为什么2021年是记账年

无论您将其称为基于帐户的营销 (ABM)、基于帐户的体验 (ABX) 还是其他什么，我们这些了解基于帐户的上市策略的价值的人都认为，每年都应该是帐户。

有些人采用这种强大的策略的速度较慢，但​​ 2020 年迫使每个人，包括那些落后的人，重新思考他们的方法。 结果是 2021 年将成为所有 B2B 营销人员都采用基于帐户的方法的一年。

这背后的部分原因是 30% 的营销人员在 2020 年经历了预算的负面变化（根据 ABM 领导联盟的最新研究）。

因此，营销人员必须弄清楚如何事半功倍。 考虑到 75% 的受访营销人员表示，ABM 的投资回报率高于其他类型的营销，因此基于帐户成为自然选择。

没有放缓的迹象，因为调查参与者表示，他们 2021 年营销预算的平均 27% 专门用于 ABM。

因此，无论您多年来一直是 Account 的信徒，还是刚刚看到光明的那群人，您都是很好的伙伴。 这就是为什么今年是帐户年以及如何充分利用它的原因。

结果和投资回报率提高的一年

2020 年向我们展示了极端破坏和损失发生的速度有多快，如果我们学到了一个教训，那就是我们需要为接下来发生的一切做好准备。 这就是为什么采用基于账户的进入市场 (GTM) 策略从未像现在这样重要（或紧迫）的原因。

营销人员不再有奢侈的时间在考虑采取飞跃时拖后腿，因为他们害怕变化和不适。 组织现在需要结果； 这意味着营销人员需要立即交付它们。

好消息是这是可能的 - 并且可以访问。

事实上，2020 年 ABM 基准研究重申了基于客户的营销对业务成果的影响，组织在以下领域看到了可衡量的改进：关系 (71%)、收入 (55%) 和声誉/品牌 (34%)。

如果您面临前所未有的表现压力，您需要以前所未有的方式加倍投入。

使 2021 年成为帐户年的另一个难题是技术。

研究发现，大多数公司仍处于早期利用专业工具来支持他们的计划，但他们打算在 2021 年变得更加成熟。今年的主要计划投资包括 ABM 平台、归因和报告、意图、直邮、内容联合、第三方数据和事件。

如果您回顾一下 Marketo（我于 2006 年与他人共同创立）等营销自动化 (MA) 工具的发展，就会发现 ABM 平台的发展也反映了这一点。

尽管基于帐户的策略多年来一直受到重视，但直到最近，ABM 平台还是一项“值得拥有”的技术投资。

现在，在 2021 年，它们将成为“必备品”，就像多年前营销自动化所做的那样。 毫无疑问，现在是 ABM 平台的时候了，因为这项技术终于走到了一起，可以在正确的时间以正确的方式提供客户所需的一切。

基于帐户的成功秘诀

ABM 领导力联盟的研究揭示了很多关于公司如何在 2021 年从基于客户的战略中获得最大收益的见解。以下是重点，因此您可以确定自己组织中的哪些领域最需要关注。

1）与销售协同工作

一段时间以来，销售和营销协调一直是一个热门话题，这是有充分理由的。 两个部门越协调，收入引擎就越成功——这与基于帐户的计划相同。

研究发现，最有效的计划是由与销售最密切合作的营销人员处理的。 巧合？ 一点也不。

2）混合你的策略

大多数刚开始的组织都是从单一风格开始的，无论是一对一、一对多还是一对多。

然而，该研究的结果表明，最成功的项目采用了不止一种这些策略，其中 20% 的最高收益项目同时使用了这三种策略。

今年，48%的营销人员计划采用至少两种风格的混合方式，这意味着营销人员已经加深了理解，并更有效地向前推进。

3）重新关注正确的指标

我们都知道衡量对营销人员来说是黄金，但这并不意味着他们总是衡量正确的东西。 一些指标非常具有启发性，而另一些指标可能会分散注意力（和损害）。

当谈到基于客户的方法时，重点衡量三个“R”：收入、关系和声誉。 这是 73% 表现最好的组织所衡量的标准，因此您可以相信它是有效的，并且会将您的注意力集中在最重要的事情上。

4）准备快速行动

在瞬息万变的营销领域，敏捷性一直很重要，新技术和新方法每天都在涌现。 但 2020 年需要一个新的敏捷水平，这是出于需要。

毫不奇怪，去年最有效的基于帐户的计划比其他计划进展得更快，改变了它们的行业重点和帐户集群，并引入了新的策略，例如规模较小、以帐户为中心的交互式虚拟会议和活动。

既然我们已经知道不确定性是肯定的，那么为 2021 年的变化做好准备是明智的——并准备好快速实施它。

5) 优先考虑账户级别的研究

2020 年基于客户的最佳结果来自那些在直接客户洞察、意图、参与、预测和数据管理方面投入更多资金的公司。

我们预计情况会如此，因为需要对数据及其作用有更深入的了解才能取得成功。

2021 年，所有实行基于账户的上市的公司都应该效仿，并更加重视账户级别的研究和洞察力。

多年来，基于账户的策略的流行度和影响力一直在增长，但 2020 年成为该策略和 ABM 软件的转折点。 现在是 B2B 营销人员一劳永逸地采用这种方法并开始看到这种战略投资的好处的时候了。 换句话说，现在是帐户年的时候了。

作为 Demandbase 的首席营销和产品官，Jon Miller 负责实现 Demandbase 的产品愿景，以取悦客户并履行其转变 B2B 公司进入市场方式的使命。 Jon 在建立和领导一些最著名的营销技术公司方面有着悠久的历史。 最近，他是领先的基于帐户的编排平台 Engagio 的联合创始人兼首席执行官。 早些时候，他共同创立并担任 Marketo（被 Adob​​e 收购）的首席营销官一职。