如何在 2022 年赢得亚马逊购物车

您是否知道亚马逊 83% 的销售额是通过 Buy Box 发生的，甚至更多是在移动设备上发生的？ 因此，如果您不在 Buy Box 中，那么您进行销售的机会就非常渺茫。

这本权威指南将帮助您了解 Amazon Buy Box 的工作原理、在 2021 年赢得 Amazon Buy Box 需要哪些因素以及如何优化您的亚马逊价格。

这篇文章将涵盖：

• 什么是亚马逊购买框？
• 亚马逊上的购买框概述
• 购买框的工作原理
• 亚马逊购买框因素
• 如何赢得亚马逊购买框
• 购买框要求
• 被抑制的购买框
• 购买盒神话
• 如何优化您在亚马逊上的价格

什么是亚马逊购买框？

亚马逊上有两种类型的卖家，亚马逊本身和第三方卖家。

对于大多数物品，买家将有多种购买选择。 当买家选择“添加到购物车”时，此时拥有 Buy Box的卖家（Buy Box 获胜者会轮换，但稍后会更多），将获得最重要的销售。

亚马逊上的购买框允许客户快速购买，而无需考虑他们从谁（亚马逊或第三方卖家）购买。

亚马逊的净收入销售额在过去十年中稳步增长，到 2020 年达到超过 3860 亿美元，通过购买框实现的销售额超过3200 亿美元——哇！ （来源：Statista）。

因此，估计有 83% 的亚马逊销售额（更多用于移动销售）属于 Box 赢家，因此卖家必须了解 Buy Box 的运作方式以及他们可以做些什么来赢得其中的份额。

亚马逊上的购买框概述

1. 亚马逊 83% 的销售额来自 Buy Box，因此所有亚马逊卖家都希望从中分得一杯羹。
2. Buy Box 在具有 Buy Box 资格且价格具有竞争力的卖家之间轮换。
3. 拥有最低价格并不能保证购买框。 Buy Box 的价格并不总是亚马逊上的最低价格。
4. Buy Box 考虑位置。
5. Buy Box 仅适用于新品。
6. 亚马逊确实与第三方卖家共享购买框，但通常情况下不会。

购买框的工作原理

Buy Box 算法首先分析产品所有卖家的每个报价。 然后，它根据卖家历史、价格和许多其他变量（稍后会详细介绍）评估每个报价。

在进行分析后，亚马逊会奖励购买框，奖励它认为对其客户来说是最佳购买选择的东西。

并非所有卖家都有资格赢得 Buy Box。

亚马逊不再将 Buy Box 授予一个卖家，而是在多个卖家之间轮换 Buy Box。

亚马逊购买框因素

虽然亚马逊没有透露 Buy Box 的具体性能指标，但我们可以透露一份最可能的因素列表，这些因素的重要性各不相同，亚马逊在授予卖家梦寐以求的 Buy Box 之前会考虑这些因素。

如何在亚马逊上获得购买框？

在所有这些因素中表现出色，从而提供出色的客户体验是赢得 Buy Box 份额的最佳方式。

1. 履行方式，很重要

履行可能是亚马逊考虑的最重要的变量。

现在可以通过三种方式完成配送，通过 FBA（亚马逊配送）、FBM（商家配送）或卖家配送 Prime (SFP)。

亚马逊在多个变量（包括运输方式、准时交货和库存深度）上给 FBA 打了满分。 这使得商家极不可能击败 FBA 卖家。

然而，在 2015 年，亚马逊推出了卖家自配送 Prime，这使得 FBM 卖家无需将商品存放在亚马逊的配送中心即可接触到亚马逊 Prime 会员。 这对重型货物的卖家特别感兴趣，因为他们可以节省运费。

与 FBA 卖家相比，注册了 Seller-Fulfilled Prime 的卖家将有更大的机会赢得 Buy Box。 希望加入卖家自配送 Prime 计划的卖家必须具备强大的绩效指标和满足客户期望的可靠记录。

相关：亚马逊履行选项：FBA 与 FBM

2. 到岸价，很重要

亚马逊上有两种价格，您列出商品的价格和包含运费和增值税的到岸价格（仅限英国和欧盟）。 在为产品定价时考虑这些因素很重要。

一个常见的误解是，价格最低的卖家认为他们会赢得 Buy Box。 虽然较低的价格会增加您赢得Buy Box 份额的机会，但这只是它的标准之一，尽管它是一个重要的标准。

如果您的卖家表现高于您的产品竞争对手，您可能可以提高价格并仍然获得您在购买框的份额。

3.发货时间，很重要

卖家运送物品所花费的时间称为运送时间。 这对赢得 Buy Box 有很大影响，特别是对于生日贺卡和易腐烂物品等产品。

运输时间安排在以下括号内，仅包括工作日：0-2天，3-7天，8-13天，14天或更多天。

运输时间可以在产品详细信息页面上看到，其中说明了物品应该到达的日期。

4. 库存，非常重要

通常，如果您没有库存商品，您将无法赢得 Buy Box，它会轮换到另一个卖家。 这就是为什么卖家必须保持畅销书的良好库存水平。

上述规则的一个例外是，当产品可以在产品页面上的注释旁边被列为“延期交货”时。 对于延期交货，客户订购该物品时理解它不会立即可用并且将在以后发货。

延期交货的商品可以在 Buy Box 中展示，但是，立即可用的商品更受青睐。

5.订单缺陷率，重要

订单缺陷率 (ODR) 包含三个不同的指标：负反馈评级、AZ 保证索赔率和服务退款率。

亚马逊计算这三个指标来找出有缺陷的订单数量。 根据亚马逊的说法，ODR 应低于 1%，任何高于此值的卖家都将受到处罚。

6. 有效追踪率，重要

这是来自亚马逊的一项新性能指标，它是有效跟踪的总包裹数的百分比。

有效跟踪率是根据过去 7 天和 30 天计算的。

为了保护您的 Buy Box 资格，应为 95% 的已发货包裹提供有效的跟踪号。 低于此值的任何内容都可能影响他们赢得 Buy Box 甚至在某个类别中销售的机会。

7. 延迟发货率，重要

延迟发货率是指晚于预期发货日期发货的订单数量。 您可以在卖家中心设置您的处理时间，没有设置的卖家将获得默认的 1-2 个工作日的发货时间。

低于 4% 的延迟发货率将有助于您赢得Buy Box 份额的机会。 可以在卖家中心查看过去 7 天和 30 天的该指标。

8. 准时交货率，重要

买家在预计交货日期前收到的订单百分比。

卖家的目标应该是 97% 或更高的百分比。 可以在卖家中心查看过去 7 天和 30 天的该指标。

9. 反馈评分，重要

反馈评分是卖家在过去 30 天、90 天和 365 天内收到的所有反馈评分的最高值，最近的反馈影响最大。

反馈评级可以在卖家中心查看。

使用亚马逊反馈工具节省时间并自动化您的反馈请求。

10. 客户响应时间，重要

同样，亚马逊会检查过去 7 天、30 天和 90 天的响应，并将它们与所有竞争卖家进行比较。 人们认为，在 12 小时内回复客户会增加您赢得 Buy Box 的机会。

如果超过 10% 的消息在 24 小时后得到回复或从未回复，这可能会对评级产生不利影响。 但是，通过标记为不需要响应，卖家可以避免负面因素。

11. 反馈计数，重要

反馈计数是给卖家反馈的买家数量。 更高的反馈数量可能会导致赢得购买框。

13. 库存深度/销量，有点重要

亚马逊更喜欢有足够库存来满足Buy Box可以创造的需求的卖家。 因此，拥有大量库存、持续销售和良好库存历史的卖家可以获得更高的 Buy Box 份额。

如果您经常缺货，那么您赢得 Buy Box 的机会就微乎其微。

14. 取消和退款率，有点重要

卖家发货前取消的订单数量和发货后退款的订单数量构成取消和退款率。

高于 2.5 % 的比率可能会影响您赢得 Buy Box 的机会。

新指标，目前没有影响

亚马逊推出了两项旨在改善购买体验的新卖家指标，即退货不满意率和客户服务不满意率。

尽管亚马逊目前并未将这两个新指标视为购买框因素，但值得让它们保持健康，因为它们很可能在不久的将来成为因素。

详细了解这些新的卖家指标。

如何赢得亚马逊购买框

为了赢得Buy Box的份额，卖家需要在不牺牲其他领域表现的情况下提高他们的指标。 在客户支持、价格和其他几个因素之间找到完美的平衡并不总是那么容易。

这里有四种策略可以帮助您增加您的 Amazon Buy Box 所有权。

• 了解您的指标：卖家应该了解他们在亚马逊卖家中心中的卖家指标。
• 关注重要指标：一些卖家可能会选择关注那些对Buy Box影响最大的指标。 您的卖家反馈分数是一个重要指标。 这是卖家使用FeedbackExpress等亚马逊反馈软件的原因之一。
• 提高卖家绩效：使用亚马逊卖家中心确定您需要改进的关键绩效领域。
• 具有竞争力的价格：这并不意味着价格最低。 如果您不想手动重新定价，请考虑使用重新定价软件来节省时间并保持价格竞争力。
  

亚马逊的购买框要求

卖家必须具备四个关键标准才能争夺Buy Box：

• 专业卖家账户：只有拥有每月 39.99 美元的专业亚马逊卖家账户的卖家才有资格赢得 Buy Box。 个人或基本卖家账户不符合条件。
• 购买框资格：卖家必须是产品的购买框资格（以前称为特色商家）才能竞争该产品销售的令人垂涎的购买框份额。 卖家有资格赢得某些产品的购买框，而不是其他产品。 卖家可以使用亚马逊 FBA 快速获得购买框资格。 要获得购买框资格，您的订单缺陷率、取消率和延迟发货率指标必须具有良好的信誉。
• 物品条件：使用过的物品不能比新物品赢得购买框位置——相反，现在有一个与主购买框分开的二手购买框。
• 库存可用性：一个显而易见的问题，但如果您没有库存商品，您将无法赢得 Buy Box，但延期交货的商品除外。

您可以在卖家中心库存报告中检查您的购买框资格。

默认情况下不显示“Buy Box Eligible”列。 您可以通过执行以下操作将其打开：

1. 选择“管理库存”
2. 选择“首选项”
3. 选择“Buy Box Eligible”
4. 保存更改

被抑制的购买框

被抑制的 Buy Box 是指亚马逊从产品页面中删除 Buy Box。 而不是看到“添加到购物车”按钮（“添加到 EU$ 中的购物车”，您会看到一个框，上面写着“查看所有购买选项”。

当用户单击此按钮时，他们将被重定向到另一个网页，其中通常按价格从最低到最高排序。

为什么亚马逊没有Buy Box？

最普遍的原因是亚马逊认为卖家提供的价格过高。

亚马逊有一个市场公平定价政策，其中规定：

“亚马逊会定期监控我们市场上商品的价格，包括运费，并将其与客户可获得的其他价格进行比较。 如果我们发现市场报价的定价做法​​损害了客户的信任，亚马逊可以移除 Buy Box、移除报价、暂停发货选项，或者在严重或反复出现的情况下，暂停或终止销售特权。”

但还有其他三种情况可能会抑制Buy Box，例如：

• 对于所提供的高价，销量太低了。
• 卖家的卖家指标不够好，不足以符合购买条件。
• 列表需要改进，例如图像、产品描述或要点。

使用重新定价软件，很容易降低产品的价格，让 Buy Box 再次神奇地出现。 即使没有，您仍然有很好的机会同时在“查看所有购买选项”页面上进行销售。

提示：如果您进入卖家中心的“管理库存”视图，您可以在首选项下选择“Buy Box Price”和“Buy Box Eligible”列，以查看哪些商品符合 Buy Box 条件。

如何计算您的购物车百分比？

如果一个产品被浏览了 100 次，而你在其中的 65 次进入了购买框，那么你的购买框百分比是 65%

如果同一产品有五个卖家，并且你们都有相同的定价和性能指标以及库存可用性，那么理论上每个卖家都应该获得 20% 的 Buy Box 百分比或份额。

亚马逊购买盒神话

1. 亚马逊不分享 Buy Box——虽然亚马逊经常在其销售的商品上赢得 Buy Box，但第三方卖家也可以从中分得一杯羹。
2. 最低的价格总是赢得亚马逊购买框- 价格是购买框算法的主要因素，但不是唯一的因素，例如履行方法。
3. 您可以将购买框留给自己——没有人可以保证独家访问亚马逊的购买框。 其他商家可以随时出现。
4. 您需要打开 Buy Box 资格——亚马逊决定您是否有资格获得 Buy Box，而不是您。

如何优化您在亚马逊上的价格

如上所述，围绕亚马逊购买框的最大神话之一是，拥有最低价格让您确定赢得购买框。

通过始终以最低价格定价，您将减少利润，客户可能会认为您的产品质量低下。

但是，优化产品价格几乎肯定会增加您赢得 Buy Box 的机会。 通过价格优化，当竞争对手缺货时，您的价格和后续利润将会增加。

RepricerExpress 等重新定价软件可以为您节省大量时间和精力，并帮助您赢得 Buy Box。 RepricerExpress 在您定义的定价规则内工作，确保您的价格在您的最低和最高价格设置范围内得到优化。

这对这位卖家很有效，因为他注册了 RepricerExpress，他的 Amazon Buy Box 百分比增加了 61%。

正如您现在可能知道的那样，Amazon Buy Box 是一个复杂且多方面的系统。 亚马逊为第三方卖家提供了很多控制权，您应该始终尝试充分利用其令人难以置信的潜力。

提供一流的客户体验使卖家能够提高价格，同时仍然保持健康的 Buy Box 份额。

为每种产品找到最佳定价点至关重要且具有挑战性。 做对了，你可能会赢得一些销售； 让它完全完美，你会看到你的利润飙升！

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