在 Kickstarter 上发布之前销售产品的案例

成绩单

Felix：今天，Wipebook 的 Toby 和 Frank 加入了我的行列。 对于我们这些必须写下东西的人来说，Wipebook 是零浪费的办公设备，它始于 2013 年，总部设在渥太华。 欢迎，伙计们。

托比：最近怎么样？

弗兰克：你好吗？

菲利克斯：好，好。 很高兴有你们参加。 我讲得很简短，并简要介绍了你们必须提供的产品。 你能告诉我们更多关于你销售的一些旗舰产品的细节吗？

弗兰克：当然。 我们本质上是像白板一样擦除的纸张生产商。 我们生产各种不同的产品，如笔记本和活动挂图，真的，对于喜欢低技术解决方案的技术人员来说，它是一个非常酷的、迭代的、头脑风暴的工具。

菲利克斯：非常酷。 这个想法是从哪里来的？ 你们是怎么想出……来解决这个特殊需求的？

弗兰克：事实上，这是一个非常有趣的故事。 我们都去了渥太华大学，基本上，我有一种奇怪的恐惧症，我讨厌把事情永久地写在纸上。 我不喜欢把想法写下来，我喜欢这种可擦性，所以我会带着这个层压笔记本在我所有的课堂上走来走去，人们认为这很奇怪。 我在硕士期间的一堂课上遇到了托比，那实际上是一堂创业课，我们的教授说，“选择一个非常简单的想法，你可以验证你的想法。” 我们选择了 Wipebook，基本上是从那里开始的。

Felix：现在看产品，拥有这样的产品非常有意义，但在遇到您的业务之前，我从未见过这样的东西存在。 你们做了什么来验证这一点？ 这显然是你遇到的问题。 在您进一步创建此业务之前，您如何确保其他人也有同样的问题？

弗兰克：我认为验证的早期阶段之一是在这个创业课上。 我们制定了一个简单的商业模型画布，然后我们……我们在其中定义了我们的目标以及与画布相关的所有其他内容。 我们基本上只是出去获得反馈，例如，教育领域是否喜欢它，工程师和技术人员是否喜欢它，或者艺术人员是否喜欢它，然后继续前进。 一个更大的、关键的验证点可能是在 Wipebook 旅程大约一年的时候，我们推出了 Kickstarter，那是我们真正、真正验证销售的时候。

托比：那是一次非常奇怪的冒险，因为当时我们只有一个原型，而这是一个星期五的下午。 我们试图筹集大约 4,000 美元。 一个非常平庸的目标，只是做一批，看看人们是否会买这个东西，实际上，在最初的 24 小时内，我们筹集了 4000 美元，在第一个月内，我们筹集了 50 万美元。

菲利克斯：哇。

托比：对我们来说，这就是验证，这真的是病毒式的和有机的，它向我们展示了这样的东西有一个明确的市场。

Felix：当然，500,000 美元对任何企业来说都足够了。 在你到达那一点之前，是什么说服你甚至去 Kickstarter？ 工程师们，你从教育领域听到了什么？ 你听到他们什么样的反馈让你们俩决定，“让我们试一试，并组织一个 Kickstarter 活动？”

弗兰克：最初，我认为，我们当时是学生，所以我们与学生群体进行了一些交流，比如像我们这样的工程师，他们一直解决了很多问题，所以我们专注于他们。

托比：煎饼早餐。

弗兰克：是的，我们在大学礼堂里为学生做煎饼，并试图获得他们的反馈，看看他们是否会购买我们的产品。 我们也……在我们自己的领域里，我们都是专业人士。 我的工作是在教育领域。 Toby 的工作是在知识产权领域。 因此，我们使用我们可以访问并且我们非常了解的人口统计数据进行了测试。 在这两个领域，我们看到很多人都说，这是一个如此简单的想法。 为什么我没有想到呢？ 所以，那是......我认为那是说，听着，这是我们应该尝试的事情。

托比：对我来说，其中一个试金石是出现在一个 toastmasters 上，只是对产品进行了一番大肆宣传，然后我记得有一个人会问，“你有样品吗？” 然后我只是扔掉了“好吧，你会为此付出什么？” 正确的？ 那时，我们仍在尝试验证价格点。 然后他说“好吧，也许是 40 美元。” 一路走来，你只会得到那些小提示和东西，让你保持动力，让你继续前进。

Felix：是的，所以这足以让你们思考，为什么不呢？ 让我们试试这个并尝试在 Kickstarter 上启动它。 因此，当您出去尝试验证产品时，您会特别倾听，也许会询问人们是否真的会为这个产品付钱，或者您是否提出其他问题以获得反馈，或者您是否特别关注他们会付钱吗？ 他们会付钱吗？

弗兰克：对我来说，这是一个关键点。 虽然，这种方式违背了精益创业验证的原则，但这并不全是关于销售的。 我记得教授曾多次强调这一点。 但对我来说，这是我一直在寻找的关键因素之一。 我总是说，如果有人想从钱包里掏钱或为了某样东西而掏钱，那么我认为这是一个关键指标，对吧？

托比：是的，所以我们最终购买了第一批大概 150 件这样的东西，我们只是以每件 30 美元的价格卖掉了它们，以验证人们是否会购买这件东西，那是在 Kickstarter 之前。 是的，这似乎是一个有效的价格点。 你必须解决的另一件事是，你知道，你最初有一个价格点，然后你需要从中获得可持续的业务。 然后你会说，哦，好吧，你需要付出各种各样的成本。所以你也从那里强制提高产品价格。

菲利克斯：当然想谈谈你是怎么得出这个价格的。 我喜欢你做的一件事是你实际上是在 Kickstarter 之前试图卖掉这个。 我想很多时候，那里的活动要么还没有工作原型，或者至少现在他们更加严格，但他们没有任何可以立即出售的东西。 但是你们出去买了……把这些制造出来或者放在一起，这样你就可以在去 Kickstarter 之前尝试卖掉它。 那个过程是什么样的？ 在发起活动之前，您是如何获得 150 个这样的？

弗兰克：这就像最小的可行产品。 当时，我们对这件事没有知识产权。 这些就像我们刚刚去购物并完成的层压纸笔记本。 对我们来说，这是一个非常粗糙的原型，甚至无法很好地擦除。 但是，至少，我们会用最小的可行产品进行验证。 如果有人愿意为非常非常粗糙的东西买单，那么如果我们真的把研发投入其中，那么我们可能会验证这有一个非常大的市场。 结果就是这样。

托比：实际上是在强迫它，因为如果你查看自己的网络，这就是我们所做的，对吧？ 我的一个好朋友吉米实际上经营着一家印刷店。 所以我就去找他说，“Jimmy，嘿，伙计，你能排上 150 个这样的队列吗？” 他做到了。

弗兰克：是的。

Felix：很好，我喜欢你使用你的网络来做这件事。 在启动 Kickstarter 活动之前，您在销售这 150 个允许或迫使您进行调整时是否收到任何反馈？

弗兰克：这很有趣，因为在我们提到的那些煎饼早餐中，最初，这本书并不是一本干擦书。 那是一本湿擦书。 所以，你可能已经看过那些喷了一点水的记号笔，比如那些醋酸纤维纸。 所以最初这本书是湿擦笔记本。 我们实际上试图在 Indie GoGo 上将它作为湿擦笔记本推出，但也完全失败了。

但正是在那个时候，当我们做煎饼的时候，我们有了一个干擦书的原型。 它不像塑料层压板。 它实际上是一种涂在页面上的清漆，因此它会给它一种干擦的外观和感觉。 人们就像，我真的想要一个干擦笔记本。 像这样比你必须喷水的东西更方便。 所以，这实际上是我们在 Kickstarter 之前的流程中的一个重要支点。 我们实际上推出了带有干擦版本的 Kickstarter，我认为这确实产生了很大的不同，因为我们听到了那些告诉我们干擦对他们来说非常重要的学生。

Felix：是的，那太好了……你遇到了障碍，你意识到了这一点，或者你看到人们对最初的产品不感兴趣。 它的湿擦版本。 但是你并没有停下来说整个项目，整个想法，整个业务都是失败的。 让我们继续前进。 你想看看你从这些经历中得到了什么样的回报，然后转向不同的方向。 这实际上是起飞的。

弗兰克：是的，因为指示器……当您沿着正确的旅程前进时，如果指示器仍然存在，那么您只需转向那些信标。

菲利克斯：当然。 我认为，您之前在课程作业中提到了一些围绕商业模式画布的内容。 什么是商业模式画布？

弗兰克：哦，可怜的托比。

Toby：是的，它只是一种简单的框架，用于理解您想要验证的非常简单的业务。 有很多......所以，是的，而不是拥有，例如，一个 600 页的商业计划，这个东西是一个简单的单页纸，有你的关键因素，对吧？ 所以你的成本结构，你的目标……

弗兰克：关键合作伙伴，你的价值主张就在画布中间——

托比：是的。

弗兰克：而你试图验证——

托比：你的消息。

弗兰克：是的。

托比：所以可能有五六个关键要素，你知道，来自这些。 与那篇 600 页的文档相反，您在画布上不断查看的启动理念。 然后你只是想验证是的，画布是有意义的。 也许您插入 [听不清 00:11:13][串音 00:11:13]-

弗兰克：无效

Toby：使画布的每个组件都无效，对吗？ 所以你建立了一些小实验。 好的。 好吧，我的假设是，这将适用于这些学生，然后你做一个实验，如果你真的是……你是对的还是错的，如果你错了，你就转向一个新的假设并继续在那里，所以……它建立在精益创业目标之上。

Felix：是的，我敢肯定……人们可以谷歌搜索画布。 现在，当你经历这个过程，或者写下最初的假设时，你正试图使画布的每一块都无效。 你们在此过程中是否遇到过任何这些问题？在针对所有这些不同因素进行这些实验时，你们做了哪些改变？

托比：是的，立即出现的关键之一是……所以，我们提到了三个我们想要实现的垂直领域。 一个是专业领域的技术人员，我们将他们命名为专业人士。 教育空间，无论他们是直接成为教师还是学生。 然后，另一个是，我们称他们为艺术人。 想要素描和涂鸦之类的东西的人。 我们很快验证了这不是为艺术类型的人准备的产品。

弗兰克：是的，更多的是技术问题解决者需要可视化的东西——

Toby：作为一个关键市场。 作为滩头阵地。 我们并不是说这些人中没有一个人不喜欢该产品。 但作为让企业起步的滩头阵地——

弗兰克：当然。

托比： ……这不是我们……这是我们很快就完成的。

Felix：你是否能够孤立地和在真空中使这些因素中的每一个无效，或者是否存在如果这些因素中的一个完全崩溃，它就完全无效了，你必须从头开始研究整个假设？

弗兰克：是的，我不确定，因为……我们产品的问题之一是，归根结底，我们正在处理可擦纸。 纸张被用于许多不同的行业和人口统计数据，所以它......我认为对我们来说，完全使市场无效有点困难，因为你仍然可以证明这一点。 你知道，纸张用于各种人口统计。 但就像托比所说，在这三个不同的人口统计数据中，在教育领域存在需求。 很明显，在专业领域，有必要。 艺术社区的需求较少。 是的，这就是我们玩的东西。

托比：所以，我想，这个词应该是不要把婴儿和洗澡水一起扔出去。 我们不是……我们不会……我们把它刮掉了，但我们没有杀死它，你知道吗？

弗兰克：是的，没错。

菲利克斯：是的，这是有道理的。 所以我想我们讨论了一些关于你如何通过吃这些煎饼早餐并获得反馈来测试目标市场的实验。 有没有你能想到的其他实验来测试其他因素？

弗兰克：老实说，我认为最重要的是 Kickstarter。 从字面上看，这门课本身就是六个月，然后我们几乎对自己说，让我们给自己一个硬核六个月，你知道，去敲门看看人们是否会买这个东西。 我们实际上去了小书店之类的东西，并试图向他们推销。 那是一些事情。 但是 Kickstarter 在我们验证过程的早期就发生了。 因此，一旦 Kickstarter 成功发生，我们就被抛入了这个实际建立业务的世界。

实际上，这是一个美好的一年，两年来，我们仍在努力取得最初的巨大成功。 我们从来没有真正有机会重新测试我们的市场和类似的东西，因为出售一次性 Kickstarter 是一回事，但出售可持续的商业模式是另一回事，对吧？ 因此，我们现在要回归本源，并尝试重新验证其中一些市场，以真正散布和了解教育领域、工程、技术领域周围的空间。 我们现在回到了这些基础，但在初始阶段并没有真正深入，因为我们取得了如此大的成功，我会说，为时过早。

托比：是的，而且在 Kickstarter 之前就回了一点点。 再说一次，如果我们谈论的是营销和把东西放在地上，有几件事。 其中一个，我想对我们来说，再次......好吧，对我来说，无论如何，在我的测试中使用我的网络，通过我的网络，我最终与使用它作为支持的 IT 公司进行了销售。 不是一个巨大的批量订单，但它可能是 2-300 个单位。

即使在那里，弗兰克早些时候提到过，这些都是非常 MVP 产品，对吧？ 我们知道可擦除性不是很好，但是……所以我们把这些和这个 IT 支持小组拿出来，然后我能够从他们那里得到一个调查，响应率很好。

弗兰克：那是真的。

托比：是的，调查结果非常好，你知道的。 但是，您知道的小样本集。 所以一个收获，这只是我们可以很快做的一些小指标和东西。 但就像弗兰克说的那样，真正的大人物是第二个或第三个 Kickstarter。

Felix：是的，这听起来很早，至少，在整个过程中，你销售产品，你得到关于产品的反馈，但你仍在努力完成这个产品的设计。 . 你们如何能够对最终交付产品或只是将产品做得足够好以将其推向市场感到满意？

弗兰克：这太有趣了。 所以这是一场大辩论，对吧？ 我是一个非常完美主义者。 托比是个很务实的人，把它赶出家门。 如果只由我来决定，我会想，哦，让我们继续改进它，直到它完美，完美，有史以来最完美的产品。 但如果是这样的话，我们永远不会运送产品。 我认为这是一个很好的平衡，让它达到一定程度，这样就足够好，我们可以把它运出去。

托比：胜过足够好！ 我想-

弗兰克：是的。

托比：前几个……我们也做了一些有趣的事，菲利克斯。 我们从那种层压板，从那种纯湿的湿溶液过渡到我们自己的薄膜，这让我们……当我们这样做时，它培养了我们自己的配方。 然后我们可以制作自己的电影，而这件事包括……

弗兰克：我们真的可以利用托比作为化学工程师的背景来让这个公式发挥作用。

托比：我们可以在前进的过程中对其进行调整，对吧？

菲利克斯：对。

托比：所以我们可以……

弗兰克：在持续的一圈中，我们真的可以拨入产品。 你懂的。

托比：让它变得更好。

弗兰克：并让它变得更好。

菲利克斯：明白了。 所以这听起来像是最重要的因素，你们确保把它做对，而其他可能不那么重要的因素，或者是你核心价值主张的重要组成部分。 这些是您可以稍后或在途中弄清楚的事情。 现在的问题是，你如何决定哪个是哪个？ 您如何确定哪些因素或属性是您需要正确处理的产品因素或属性，而不是其他不那么重要的因素或属性？

弗兰克：我们的问题是，当我发起这个 Kickstarter 活动时，我曾承诺人们会在一月份拿到他们的书，而我们在十二月份推出了这个东西。 于是有了

菲利克斯：哇。

弗兰克：因此，这 8,000 名支持者施加了巨大的压力，要求他们在一月份获得他们的东西。 所以那是......我们并没有真正怀疑它太多。 我们非常务实地尝试思考如何在全球 68 个国家/地区完成这 8,000 份订单。 我不认为我们当时考虑得那么深，我们现在做的更多，但是……

托比：更多的是关于执行 [串音 00:19:28]

弗兰克：更多的是关于执行而不是试图解决 [串音 00:19:31]

菲利克斯：所以最后期限，这种压力迫使你们发货。

托比：然后我们遇到了一大堆其他问题，对吧。

弗兰克：所以我们有点准备好了，我之前提到过。 是的，我之前提到过，我们认为还可以，Jimmy 可能会稍微提高他的产量，如果我们生产 4,000 台，他就可以做到。 我不知道。 最初我们做了 17,000 个。 [串音 00:19:51]

托比：人们买了两三个——

弗兰克：但是说 20,000 个单位，他不可能做到这一点，所以我们不得不寻找另一家制造商，然后……我们最初将这些东西放在邮局自己或加拿大的邮局配送中心，对吗？ 好吧，我们没有办法做到这一点。 各种物流问题。 所以我们不得不在网上挑选和打包设施。 我们必须弄清楚我们要使用哪个运营商，所以……

弗兰克：然后我们不得不接受……这项业务并不是真正的业务。 它没有被合并，然后我们注册了 [crosstalk 00:20:29] 并获得了专利。

托比：商标，专利，是的。 所以它只是......这是纯粹的混乱，伙计。 [听不清 00:20:36]

菲利克斯：是的，让我们谈谈这个。 成功会导致更多问题，对吗？ 尤其是在众筹活动中，您从一开始就有如此巨大的需求激增。 除了试图出售这些产品之外，您可能还没有想出任何办法。 因此，一旦活动开始运行并且您很快就取得了很大的成功，接下来要采取什么行动来确保您能够尽快完成任务？

弗兰克：是的，有几件事。 一是制造业。 二是出货。 我们不知道如何运送这个东西，而我们完全低估的是客户支持。 当您与 8,000 名希望与产品创建者进行一对一对话的人打交道时，您会意识到为此分配了很多资源。

Toby：他们是 Kickstarter 社区，对吧？ 他们是支持者，他们想要……这就是 Kickstarter 的人。

弗兰克：他们想参与进来。 你想要那个。 你想要反馈，但是……

托比：你的收件箱，就像弗兰克说的那样，收件箱是 [听不清 00:21:40][串音 00:21:40]。

弗兰克：很多人。 所以这些都是一些事情，同时，我们想利用我们所拥有的这种成功，我们想继续销售我们的产品。 因此，我们也立即在网上开设了 Shopify 商店。 我们想继续前进，因为我们的势头非常好，我认为 Shopify 真的让我们做得很好。

演讲者2：当然。

托比：是的，这真的很有趣，实际上，因为我们可以看到流量正在到来。 我们没有……我想我们在我们的网站上发布了旧版本，就像真正的 [串音 00:22:15]

弗兰克：是的，原始的，层压的……

Toby：然后就在活动结束后……把它放在 Shopify 上，就像我们的新产品一样，它使用与 Kickstarter 相同的措辞或语言。 并在 15 分钟内击中。 这纯粹是有机的，没有营销。 没有 Facebook 广告或类似的东西，只有流入的流量。 Shopify 很受欢迎，所以这是同时发生的，一个月 50 美元，也许，在我们必须处理的 Shopify 销售中。 与我们的 Kickstarter [听不清 00:23:02] 复合，你知道。

Felix：现在，你们实施了什么样的供应链管理？ 作为制造商，这是您必须弄清楚的事情。 您提到您必须将产品配送到 68 个不同的国家/地区。 帮助您组织所有这些的解决方案是什么？

托比：是的，有一对，我是说——

弗兰克：选择很少。

Toby：选项很少，我们没有保留很多选项，因为我们迭代了，例如运输。 通过将其卸载给第三方。 Pick and Packer，总部位于蒙特利尔。 这并没有成功。 好吧，实际上这确实奏效了，因为他们最初犯了一个错误，而不是向所有这些国家支付每批货物 20 美元，而是将其运送到所有这些不同国家实际上要花费 80 美元。 所以，他们的错误最终为我们节省了很多钱。 但它们在履行方面根本不可靠，因此我们最终转向了另一家第三方提供商。 我认为是 Shipwire，他们在芝加哥、伦敦和多伦多也有仓库。 所以我们从一堆不同的仓库发货，但这对于库存管理来说真的很困难。 就像假设您将一整套货物送到伦敦一样，如果您在芝加哥的仓库是空的，它们就会被困在那里。 所以库存管理所以库存管理，真的是 [串音 00:24:23]

弗兰克：宏观经济学。

托比：宏观经济学也发挥了作用，因为 ShipWire 是美元，然后在我们基本持平的时候加元非常高，然后加元迅速下跌。

弗兰克：是的

托比：你知道，下降到喜欢......无论如何，一段时间后这些数字没有意义。

弗兰克：是的，然后我们结束了 [串音 00:24:43][听不清 00:24:43]。 然后我们现在的解决方案是我们在渥太华有自己的小商店，基本上我们在这里有团队，他们完成所有订单。 所有……而且我们离各州足够近，我们实际上可以很容易地将其纳入美国系统，所以这似乎是一个很好的解决方案，到目前为止对我们有用。 所以 [串音 00:25:01][听不清 00:25:01] 在运输方面。

托比：我们刚刚在国际上发现，试图向世界上基本上任何人开放产品，[串音 00:25:08]

弗兰克：不是个好主意。

托比：当您最初承诺 5 美元运费到世界任何地方时，这不是一个好主意，因为您认为您将拥有，您知道 [串音 00:25:18][听不清 00:25:18]。 那是很多问题。

菲利克斯：那你今天要做什么？ 你只是限制可以购买产品的国家吗？ 您如何解决……您如何解决高昂的运输成本问题？

托比：我不明白。 所以基本上我们只是查看了我们的数据库，定义了排名前 10 的县，并输入了运送到其他国家的实际成本。 所以我们正在试点的另一种独特的东西是一些社交航运活动，例如，如果伦敦的个人团体......如果你的办公室有一个团队并且每个人都想尝试一本白皮书，那么我们会编写一些东西在 Shopwise 后端，每个人都可以自己下订单，货物全部到达同一个地点，您可以降低运输成本。 它只是被一群人分开。 所以我们开始玩一些这样的新奇东西。 但是，是的，这些是一些解决方案......

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）

弗兰克：那么在技术制造中，只是寻找合适的制造商的问题。 最初的制造商，我们可以——

托比：完全忽略了这个过程。

弗兰克：是的，这是我们自己的专有电影。 我们有一个配方，我们有一个需要遵循的过程才能获得所需的最终产品，而他只是没有这样做。 因此，我们尝试了另一家制造商，他们当时也在做同样的事情。 我猜我们从以前开始就有很好的尝试，我们选择了一家我们 [听不清 00:26:56] 的制造商，现在我们与-[串音 00:26:58] 建立了很好的关系

托比：是的，与您的供应商建立关系非常非常重要，因为您希望能够相信他们会为您生产优质产品，而且它现在位于渥太华之外，这对您来说真的很容易质量控制和类似的东西。

弗兰克：他们也必须按照你的愿景出售，对吧。 显然，我们仍然是一家成长中的公司，但我们不是苹果。 你知道，这些公司和东西的客户代表，你作为一个企业家，他们必须接受你的愿景并说看，这就是我们要去的地方，你们需要一起搭便车。

菲利克斯：是的，听起来你们一路上都被打败了，到达今天的位置。 这说明了你的弹性并坚持下去。 现在你正在经历这个寻找优先物流的过程。 听起来你有一个解决方案，但假设还有其他人正在经历这个过程。 那时对你们来说什么是重要的，你在寻找什么来确定他们是否会成为一个好伙伴？ 成为您的供应商？

弗兰克：为了运送这种……我们只是玩弄——

托比：成本。

弗兰克：成本。 航运就像，没有人喜欢航运。 运输是……在您拥有电动自动驾驶汽车并以指数方式降低运输成本之前，我认为我们仍然必须应对运输的痛苦。 所以费用大。 因此，能够以低成本提供可靠服务的供应商。 一些第三方提供商真的很难，因为选择率通常非常非常高。 因此，例如，如果 Shipwire 是一个困难的情况，因为如果你想，例如，在盒子里额外放一张纸，他们会向你收取 3 美元或 4 美元的选择费。 这似乎是许多第三方托运人使用的商业模式，用于包装盒中的每件物品，您需要支付额外的几美元。 正确的。

菲利克斯：一张纸每批要 3 美元？

托比：是的。 任何添加-

菲利克斯：没错。 当你添加一支笔，一个水果B，一张优惠券。 在他们的系统中盘点的盒子里的任何东西，都是几美元。 这真的很难。 但是当我们与另一家公司一起迁移到 Shine 仓库时，我们开始了一项按小时付费的协议，因此我们支付了员工为我们挑选和包装的小时数。 因此，我们可以真正磨练并说，如果我们能够使这个过程非常非常高效，因为我们有更多的控制权，我们就可以控制仓库。 这样我们就可以真正节省运输物流和运输成本。 所以这就是我们最初所做的，然后我们现在用我们自己的仓库实施了同样的策略。

Toby：我们联系了 Shopify 的支持并说这是我们想要做的，你们能推荐一些履行软件吗？ Shopify 支持最终推荐了 ShipStation。

弗兰克：是的，这太棒了。 惊人的。

Toby：它与 Shopify 集成了一些。 我们最终使用了它，使用了弗兰克所说的实时自动化规则，实际上只是拨入了履行过程。

弗兰克：是的。

Toby： Shopify 和 ShipStation 组合的伟大之处在于，如果他们没有我们需要的功能，我们有足够的技术可以直接利用 API 并自己构建一些东西来实现这一点。 所以这些都很好……当我们寻找服务时，我们一直在寻找能给我们足够灵活性的东西，因为现在我们也在与 Costco、Walmart、Staples 等供应商进行销售。 And they all have their unique processes to ship stuff out which we couldn't use with a third party provider 'cause it's too limited in terms of flexibility. But with our own kind of shop and our own kind of features, and our own kind of techy brains, we were able to just hack solutions in place to be able to plug into different channels.

Frank: So that's a big lesson learned for anyone out there, that's looking at third party fulfillers. 正确的？ The thing with these guys is, and I'm not knocking … I mean they have to make money. Because their volume based, they'll get crazy ship rates. They have to make their money somehow, and the way that they do it is on the pick and pack right. So you have to watch how they're gonna … the value add or negative value add on your side.

菲利克斯：对。 这就说得通了。 Now, one thing you mentioned was that a lot of the time … early on you were not able to find a reliable fulfillment partner. Are you able to determine that reliability before you work with them or is that something you learn after the fact?

Toby: Yeah, I think you kind of meet up with them initially. We visited a couple of people actually and a lot of times it was up front. Do you have this level of flexibility if we have orders for Staples that need their own custom slips, which is what we were dealing with at the time. And a lot of third party providers just said “Sorry, you know we” … Well first they'll say “Yeah, yeah we can do it” and then when you dig a little deeper you realize no, they actually can't do it. And so that eliminates a whole rack of people. But I think it's about meeting those people and getting references too.

菲利克斯：是的。 Vetting. You know, [inaudible 00:32:30][crosstalk 00:32:30] through your network.

Toby: Exactly. We have a couple of companies that we deal with in Ottawa that also do pick and pack and we kind of share who are the good providers, who are not the good providers, and sometimes we kind of jump onto similar solutions that work really well for one particular individuals. So connecting with other companies that might be doing the same kind of shipping logistics, might be a really good idea.

Felix: MM-mm-hmm (affirmative). And now that you use ShipStation today you mentioned that you use a lot of the automation features. What are some out of the box automation that maybe the tech-savvy folks ut there that might not be able to hook into the API. What are some of the out of the box automation that you guys like to use?

Toby: Yeah I think that just shipping a whole wack of orders automatically-

菲利克斯：我明白了。

Toby: …just makes the process really straightforward.

Frank: Yeah. Their batching functionality is really cool. So, you batch your orders. You simply print off the labels. You know, 100 orders, 50 orders, whatever. Another thing that we have set up is, we make use of a lot of the automation rules. So they run down from Shopify and go into ShipStation, we pick it up. For example the package dimensions are automatically set by the automation rule.

Felix: Mm-hmm (affirmative)

Frank: The HS codes … yeah. Just everything you need to do for shipping, is actually … I was actually surprised when Toby proposed this solution. I am really hesitant. I don't think there is going to be one provider that has everything. They are really everything that you need for a really flexible solution. And like Toby said, the automation rules are really good one, especially weights and dims … automatically setting the weights and dims and from there that correlates to which packaging we use in-house. 是的。 I mean, they have a mess of different features right up front.

Toby: Yeah.

Felix: Alright. 凉爽的。 Now, you mentioned something earlier on about how there is a difference in either a launch or Kickstarter campaign verses running a business that has sustainable sales. Now that you've transitioned into this new world of sustainable sales, what was that like? What had to happen to get into this new state of your business?

Toby: I think you go from a world where you're originally getting sales to a world where you have to invest time and resources into systematically investing a dollar here and you'll get two dollars there. I think we're still working through that journey, cause one of the things is that our product is really great for a lot of different markets. We're trying to see which market is going to be the winner, sooner than later. So right now we have a lot of really good traction in the education space with school boards, with giant flip charts that we produce.

So for us, it's really identifying the right conferences and stuff like that, the right channels. For example, Twitter is a really good one that is conducive for teachers. It's really building those systematic marketing efforts that will actually enable to invest one dollar and get to dollars back. So I think that's the big difference between our big one-offs initially and some of the channels that we have now. It's really how do you kind of invest that time and effort into developing a formula essentially where you put X amount of dollars and X amount of time in, and you get X amount of output. We haven't figured everything out. It is still very much an entrepreneurial journey for us. But that's the goal, right. To make a machine out of it.

Felix: [crosstalk 00:36:16]

Toby: And I think that our approach is really … the way we look at the world when we look at things. Maybe we're a little to engineering at times, we look at it in business it is a bunch of systems. Functionally, you have your fulfillment, your logistics, your connections. The machine is still pretty loose. In terms of operations, weekly you go though and go okay, we're going to dial in on this component of the business this week.

Felix: Mm-hmm (affirmative)

Toby: This operational-[inaudible 00:36:48] tweak in the screws and tweak in the system and just make the whole of it tighter. The one thing that you realize is that it's almost parallel. These components have to work I concert really to make a really solid business. If one gear is really loose over here, it messes with a lot of different stuff.

You don't know these things really when you're kicking off. You think “oh I'll just make a bunch of crap on Kickstarter, and there's interest, and you sell it and then.”

Felix: You definitely have to build that system, which is what you're talking about and be able to feed it with time, and of course capital to get it to grow. One other thing that I liked that you mentioned was the idea that if you try to serve everyone you end up serving nobody. Where you could be in any market where everyone needs a product like this, in any industry, but you have to focus and zoom in on one particular need or particular market. How are you able to determine this? What are you looking at to say this is the market we should focus on, even though it means we are not going to be winning the dollars in a different market, by focusing on this one we can grow the business?

Toby: I think for us-

Frank: That's interesting. 太有趣了。

Toby: It's pretty much what we're working on right now. We're looking at all our channels and we look at all our revenue that comes in and it come in all kinds of different channels. And actually, the channels that we're focusing more in on are the ones where we didn't have as much revenue as the other ones, but there is a really tight product market fit. And because of the really tight marketing fit we think that's going to be able to develop a more systematic sustainable business [inaudible 00:38:39][crosstalk 00:38:39].

Frank: That and we pivoted … We think it's easier in a business context to be in a B to B world. It's more predictable, you have better growth. Product markets [inaudible 00:38:51] being one of them, and reoccurring business, right. 'Cause it takes time, there's customer acquisition, there's a lot of energy to acquire a customer. So, and that's a component that you have to look at. So if you take [inaudible 00:39:05]-

Felix: What are you looking at to determine that a particular market has a tighter product market fit?

Toby: I think for us it's in the education space is the big one that we're kind of looking at right now. We're seeing, and we understanding exactly why people are buying this. We understand the need that they have. So for us the big need in the education space with our flip charts is that, you know, white boards are really, really expensive and a lot of new education strategies rely on having whiteboards all over your classroom.

Frank: Particularly in math.

Toby: Particularly in math. And so that's a really big problem that they're having in the education space, and we just fit right in. It's almost like it's a perfect match for a product. Whereas other channels, we're selling a lot of good stuff but we don't really fully understand as much why people are buying it. We know people love it and they're using it on a daily basis, but it's used for some many different little things that it is hard to hone in on one big major product market fit.

So for example, like with the techies, it is a whiteboard, is it eco, it is a brainstormer. Like all these little … they might sound like little nuances but it really makes … like in your messaging. Like if you're trying to acquire a new customer it really changes the transaction right?

Felix: Exactly.

Toby: Whereas in education, we know it's engagement. We know teachers want this in their classroom because whiteboards are more mistake friendly, more engaging for kids. Easier to write down. And we aren't a disruptive solution in there, it is way easier to put a flip chart and a dry erase piece of paper on the wall than it is to install a big, giant, clunky whiteboard.

Felix: You're not talking about changing a product. You're talking about how you message the product?

Toby: We've done both.

Frank: We do both.

Toby: We've done both. You kind of hone in on the … For example the flip charts ones were specifically designed in parallel with the schools that were saying “Well the notebooks are great, but what if you had like a really giant, huge one that replaced our conventional flip charts that are just like, you write on them and you put them in the garbage.” So you kind of do that. You do the product development at the same time, and you kind of tweak the messaging to kind of figure out what they want to hear and what they want out of a product.

Frank: I think if you leave the product static, that's a mistake.

菲利克斯：对。

Frank: You've got to listen and tweak it, and iterate until you get … Once you get that perfect product market fit then … you rock it.

Felix: Now what about the differences in how you market and where you market compared between B to C compared to B to B?

Toby: Yeah, B to B is interesting because there's a lot more of your conventional sales tactics. Like your sales man going to trade shows and conferences. For the education space for example going to meet the people on the different school boards and the different schools. It's a lot more on the ground knocking on doors. But you onboard a client, then it's a recurring kind of … hopefully recurring channel for you. I think B to C is more your conventional social media channels which is pure digital. Where I think when we look at B to B it's more of a hybrid solution right? You get the message out there, they are qualified somehow. Customers qualify and the come in and it's more of, like Frank said, it's more of an old school tactic-

Frank: Conversation.

Toby: Call them up and you know. And the other thing is that the sales cycle is longer.

Frank: Yeah.

Toby: It's not one hit type of thing. It's definitely a longer cycle.

Frank: Try to understand the cycle for the education space. You see little blips at different times of the year, which are not the same blips as, for example, Christmas time when you're selling via your online website to people looking for cool gifts for Christmas. It's totally different cycles, right. So, try to understand the different types of cycles for the different businesses, and you kind of go from there.

菲利克斯：对。 'Cause they all set their budgets and do al their buying a different times. So do you work with a distributor? Do you have an in-house sales team? How do you go after the B to B clients?

Toby: The B to B clients is different. We do most of the stuff ourselves. We've onboarded kind of big retail partners like Staples, Costco, and Walmart, by specifically making cold calls and getting meetings with the category managers and using the retail channels as good venues for us. And the other stuff is just figuring out who the targets are, and going to set meetings to identify who you want to talk to. And going to trade shows you get a whole bunch of leads, a whole bunch of business cards, and you follow-up with phone conversations and things like that.

Frank: Grommet Wholesale.

Toby: That was another good one too.

Frank: Yeah.

托比：是的。

菲利克斯：那是什么？

托比：索环。 我们通过 Grommet 销售很多产品。 不知道大家对这些人熟不熟悉。 我猜他们是一个在线经销商，他们也有自己的内部分销。 所以我们通过它们移动产品。 你知道，我们将它们标记为二级零售商。 这么小的新奇商店。 但他们不是通过 Grommet 订购一次性产品。 他们要订购 20 个单位，一次订购 30 个单位。

菲利克斯：我明白了。 所以你卖给 Grommet，然后 Grommets 的客户是零售商，比如从他们的目录中购买的实体实体零售商？

托比：是的。

菲利克斯：那么容易上手吗？ 进入像 Grommet 这样的地方的过程是什么？

Toby： Grommet 实际上很有趣，因为他们在 Kickstarter 之后多次联系我们。 我们在我们的数据库和 Shopify EB 之类的东西上发布公告

演讲者 2：他们仍在收集。

Toby： Grommet 的销售代表就像“是的，我认为你的产品将非常有利于我们的演示。” 我就像你的演示是谁？ 他就像，主要是女性，40+，44-55-

弗兰克：专业。

托比：我觉得那不是我们的目标。

菲利克斯：是的。

托比：所以。 然后他回来了几次，他就像“是的，我认为会做得很好。” 所以最后我觉得好吧，让我们在这里设置一个小测试。 我们上网，做了一个小视频，然后他们在他们的网站上发布了它。 所以，Grommet 有点像二级 Kickstarter，对吧？ 所以它有点像 Kickstarter，但更像是经过验证的产品。 无论如何，它会出现在他们的网站上，是的，它刚刚开始。

Felix：你必须得到批准才能上 Grommet？ 或者他们——

托比：是的。

菲利克斯：好的。

弗兰克：是的。 你处理他们的代表和类似的东西。

托比：是的，和他们的代表打交道。 正如我所说，他们做什么，他们看的是一种新奇的产品。 Kickstarters 可能在一年内已​​经迁移。所以他们在他们的流程中被定义。 你知道我们之前谈到的所有这些障碍吗？ 你知道，我们做到了。 索环说，好吧，这些家伙——

弗兰克：你活下来了。

托比：你活下来了，看起来你可以繁殖。 我们也许可以在我们的批发渠道中使用您。 因此，您正在成为一家合法企业。 你知道，好吧。 我们想招募你，无论如何。 SodaStream 我认为是一个很大的 Grommet 产品，他们在那里做了很多事情。 所以无论如何，我们一起工作......你知道的讽刺，我有盲目的......我就像职业女性，而不是我们的目标。 我们最终……我想我们卖了……前几天我从销售代表那里得到了一些统计数据，去年他们卖出了价值 500,000 美元的我们的东西。 所以。

菲利克斯：哇。

弗兰克：好频道。

托比：好频道。 弗兰克你-[串音 00:47:34]

菲利克斯：幸好你最终答应了。 这引出了我的下一个问题。 对所有想从你这里购买的人说“是”有什么害处，无论他们是从贸易展还是从你的网上听到的？

托比：循环。 循环。 循环在我们身边。

弗兰克：只是投入时间和精力。 您必须确定您将获得 [音频不清晰 00:47:55] 的投资回报。 因为您可以收到……我们一直收到很多电子邮件。 好吧，我们可以通过我们的渠道出售这个吗，或者我们不知道我们的……所以你稍微审查一下他们，以了解他们是真的合法还是只是一些随机的 Joe Blow。 因为你真的会陷入浪费大量周期的困境中——

托比：经销商。

弗兰克： ……经销商之类的。

托比：是的。

菲利克斯：对。 这就说得通了。 现在，当您经营业务时，无论是通过 Shopify 网站还是只是试图将整个系统的所有部分联系在一起。 是否有您严重依赖的工具或应用程序？

弗兰克：这很有趣，因为托比非常喜欢“让任何应用程序立即插入”，而我是 -

托比：不一定。

弗兰克：我更犹豫不决“我们必须自己做所有事情。” 所以对我们来说，我认为如果我们有一个小问题，我会开发一些本土的东西来解决这个问题。 我知道 ShipStation 是我们非常依赖的一个。 Zendesk 客户支持是另一个非常重要的。 [Phonetic Tuvio 00:49:07]，把书放到网上数数。 那些是大的。 我想就差不多了。 其他一切都是真的。 就像我说的，我们是工程师。 所以如果一个服务有一个 API，你会很兴奋，比如“哦，我可以构建什么来解决我的问题？”

托比：弗兰克就像 Whitebooks Zappier。

菲利克斯：很好。 一块是在一起的。 惊人的。 非常感谢您抽出时间 Wipebook.com 的 Toby 和 Frank。 WIPEBOOK.com 是他们的网站。 大家今年有什么计划吗？ 今年你想完成哪些目标？

托比：是的，我认为我们将在接下来的几周内推出一款能够将您的 Wipebook 数字化的应用程序。 并将其保存在您的服务中，例如 Google Drive、Dropbox。 我认为 Evernote 也是如此。 所以这会在几周内发布。 我们真的很想向教育部门销售更多此类活动挂图，而且我们还推出了一些很酷的新笔记本版本。

菲利克斯：非常酷。 再次感谢你们的时间。

托比：太棒了。

弗兰克：谢谢。

Felix：这是下一集 Shopify Masters 的预告片。

演讲者 5：Facebook Live 最酷的地方在于人们想与你互动，他们想知道品牌背后的面孔。

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 立即开始您的商店，访问 Shopify.com/masters 申请延长 30 天免费试用期。 对于本集节目说明，请访问 Shopify.com/blog。