Barn2media 如何在不花更多时间在支持上的情况下将其 WordPress 插件销售额增加两倍以上

凯蒂·基思 (Katie Keith) 和她的丈夫安迪 (Andy) 于 2009 年底共同创立了 Barn2Media。最初致力于为客户设计 WordPress 网站，他们从一开始就设想围绕销售产品开展业务。 经过几次失败的尝试，2016 年，他们成功地将注意力转移到开发高级 WordPress 插件上。 他们的插件业务一直做得很好，以至于在一年之内，它产生的收入就超过了他们原来的客户业务。 经历了如此非凡的旅程，凯蒂与我们一起回顾并分享沿途的经验教训。

凯蒂，感谢您同意接受这次采访并分享您的故事。 让我们从更好地了解你开始。 你能告诉我们你的背景吗？

我于 2002 年毕业，获得了英语哲学一级荣誉学位——与计算机或网络无关！ 我不知道自己想为自己的职业做什么，并尝试了几份工作，直到找到了自己喜欢的东西。

我所有的工作都涉及以某种方式建立网站。 我毕业后的第一份工作是为一家软件公司写帮助页面，我负责为我工作的其他公司的网站进行非技术维护。 我还负责营销和公共关系，这让我掌握了今天在 Barn2 Media 使用的一系列技能。

我所有的 WordPress 知识都是自学的，在过去的 8 年里，我在 100 个 WordPress 网站上工作过。 我不是编码员（这是安迪的角色！），我会将自己描述为 WordPress 的高级用户。

当您和您的丈夫 Andy 在 2009 年开始网站设计业务时，是什么让您选择了 WordPress？

在我们 20 多岁的时候，我和安迪没完没了地谈论为自己工作和一起创业。 他的背景是软件开发，当我们最终在 2009 年开始创业时，我们决定选择网页设计，因为它是结合我们技能的好方法，进入门槛低，并且非常适合我们的生活方式目标在家工作。

在设计我们的第一个网站时，我们发现 WordPress 是最好的使用平台。 不久之后，我们就在 WordPress 中构建了所有网站。

2010 年末，我在 Dartmoor 徒步旅行时突然想到（提出想法的最佳方式！），也许我应该投放一些专注于 WordPress 相关关键字的 Google AdWords 广告。 以前，我一直在为当地的网页设计公司做广告，但没有提到 WordPress——尽管我们所有的网站都是用 WordPress 构建的。 我在新的 AdWords 广告系列上花费了 75 英镑，这几乎立即带来了超过 3,000 英镑的工作。 其中一些客户今天仍在我们身边，因此该活动的真正长期数字现在远远超过 15,000 英镑。 投资回报不差！

显然，在 2010 年，WordPress 专家存在巨大差距。 这是业务的真正跳板，并使我们成为英国领先的 WordPress 公司之一。 从那以后，我们从未回头，我们所有的工作都围绕着 WordPress。

您是如何从设计网站到开发 WordPress 插件的？ 实现这一转变的主要挑战是什么？

Andy 和我一直梦想着销售 WordPress 产品，而不是为其他人设计网站。 像许多人一样，我们一直在寻找一种更具可扩展性的商业模式，可以从相同的工作量中产生更多的收入。

面向客户的业务非常成功，以至于我们的工作量总是比我们需要的多得多。 这确实让人分心，因为这意味着我们很难找到时间来优先考虑产品开发。

我们尝试了一些副项目，但进入市场的时间太长，而且没有成功。 例如，我们花了一年时间开发一个多用途主题以在 ThemeForest 上销售，但它从未推出，因为在那段时间，主题市场发生了变化，像 Avada 这样的大公司接管了这个空间。 当我们也专注于客户工作时，我们已经落后并且无法保持领先地位。

从这个错误中吸取教训，我们认为 WordPress 插件是比主题更好的机会，因为它们往往更易于开发（如果您选择相对简单的插件），并且更易于支持，因为它们专注于特定任务。 2016 年初，Andy 停止了客户工作，并完全致力于开发免费和优质的 WordPress 插件。 我继续从事客户工作，但设法将大约一半的时间用于营销插件。 这给了我们足够的动力让几个 WordPress 插件相当快地推向市场。

我们认为 WordPress 插件是比主题更好的机会，因为它们往往更易于开发和支持，因为它们专注于特定任务

幸运的是，我们在推出第一个插件后的几天内就开始销售。 这是因为我们选择了一个非常小众的领域（我们的第一个付费插件是 WooCommerce 密码保护类别），所以人们不难找到该插件。 我们很幸运，有如此多的人使用 WooCommerce，您可以通过专注于非常特定的利基来获得大量销售。

在接下来的几个月里，我们听取了客户的意见，并根据他们的要求开发了其他 WordPress 插件。 例如，我们创建了我们的动态 WordPress 表格插件 - Posts Table Pro - 在我们的免费 Posts Table with Search + Sort 插件的用户要求在表格中列出自定义帖子类型和自定义字段之后。 然后我们开发了我们的 WooCommerce 产品表插件，因为许多 Posts Table Pro 客户要求额外的功能来列出 WooCommerce 产品。 WooCommerce 产品表非常成功，销售额超过了我们所有其他 WordPress 插件的总和。

我绝对建议创建满足其他地方无法满足的特定需求的 WordPress 插件。 如此多的人使用 WordPress，即使您的插件非常具体，您也可以获得大量销售。 对于我们开发的 5 个 WordPress 插件中的 4 个，我发现市场比我预期的要大得多！

您如何在不雇用支持人员的情况下自行为您的 WordPress 插件提供支持，并且仍然保持工作与生活的平衡？

Barn2Media 总部目前位于南德文郡

当我们开始销售 WordPress 插件时，几个月后我们很想放弃，因为每次销售似乎都需要相当多的支持。 当我计算出我们的小时费率时，它比面向客户的业务还要糟糕！

相反，我们通过努力减少人们联系我们寻求支持的需要来克服这一挑战。 这支撑着 WordPress 插件业务的所有部分。

例如，我们建立了一个可搜索的知识库并构建了我们的网站，以迫使人们在请求支持之前搜索知识库。 我们设计了插件设置页面，通过文档的上下文链接使它们更加直观。 我保留了一份包含常见问题答案的 Google 文档，这样我就可以多次重复输入相同的回复。 我试图将每个支持请求视为阻止其他人提出相同问题的机会。

我们非常努力地减少人们联系我们寻求支持的需求，因为我们将每个支持请求视为阻止其他人提出相同问题的机会Tweet

考虑到这一点，我每天都会对知识库进行更改，以响应可能被阻止的支持请求。 在 Andy 和我之间，当我们从插件获得的收入是现在的三分之一时，我们每天要花费几个小时来提供支持。 我们已经成功地将我们的 WordPress 插件销售额增加了三倍以上，而无需花费更多时间在支持上。

您已经使用 WordPress 多年，甚至在开始销售插件之前。 您对当地 WordPress 社区的参与程度如何？

与本地相比，我更多地参与了更广泛的 WordPress 社区。 最近的 WordPress 特定组有 2 小时车程，我更喜欢与 WordPress 专业人士交流，而不是本地可用的通用网页设计组。

我参加了两个 WordCamps，它们非常有价值，并且有机会与我一直保持联系的许多 WordPress 专业人士建立联系。 我还是几个与 WooCommerce 和销售 WordPress 产品相关的 Facebook 群组的活跃成员。

您从参加 WordPress 活动和与其他 WP 企业主建立联系中学到了哪些宝贵的经验？

我从与其他 WP 企业主建立联系中学到了很多东西。 我喜欢这样一个事实，即每个人都在处理相同的问题，如果你销售利基插件，那么你就不会相互直接竞争。

例如，我在 WordCamp Europe 2017 上遇到了来自 HeroThemes 的 Chris。很高兴见到一家总部位于英国的 WordPress 插件公司的老板。 他分享了一些很棒的技巧，例如他们使用谁来制作插件促销视频，以及他们如何设法减少插件支持时间，以便将其带回内部。 我从他对插件支持的整体态度中学到了很多。

当您从设计 WordPress 网站转向开发 WordPress 插件时，您需要对营销策略进行哪些调整？

转向插件销售彻底改变了我的营销策略。 客户业务总是在很少或根本没有营销的情况下取得成功。 我们在 2010 年到 2012 年之间使用了 Google AdWords，之后我们的 SEO 足够好，我们再也不用为广告付费了。 我们的工作总是比我们需要的多！

销售 WordPress 插件完全不同，因为您可以拥有的销售数量没有限制。 结果，我在营销上花费的时间比以前长得多。

它也改变了我所做的营销的性质。 例如，Google AdWords 在推广我们的网页设计服务方面非常有利可图，因为每次销售都带来了数千美元的收入。 相比之下，每个插件的售价相对较低，因此更难获得投资回报。 相反，我发现其他类型的广告更有效，例如付费插件评论。

我做了很多 SEO 工作，以确保我们对潜在插件客户将搜索的关键字进行排名。 我也知道我不是天生的销售人员，我正在与 Alex Denning 一起填补我的技能空白。 例如，我在网络方面很糟糕，而 Alex 正在帮助我。

我还学到了很多关于追加销售和交叉销售我们的插件的知识。 例如，许多店主结合我们的一些插件来创建一个 WooCommerce 批发商店。 通过写下如何做到这一点并通过 MailChimp 发送信息，我可以告诉现有客户我们的其他插件以及他们如何与他们已经使用的插件一起工作。 我们现在有不少客户使用不止一个 WordPress 插件。

根据您的经验，代理机构能否成功销售服务和 WP 产品，还是应该只关注其中之一？

大型机构可以轻松地专注于两者，因为他们可以为每个项目分配不同的团队成员。
小型机构需要更加专注并决定如何确定优先级。 如果只有几个人，那么你就不能同时建立客户业务和产品业务。 每一个都会分散你的注意力。 它通常的工作方式是客户项目占用大量时间，而您希望让客户满意，因此您的产品将成为副业，您将难以使它们成功。 优先考虑 WordPress 产品的唯一方法是停止接受新的客户项目，即使这意味着短期收入下降。

优先考虑 WordPress 产品的唯一方法是停止接受新的客户项目，即使这意味着收入的短期下降

我们目前拥有两全其美的优势，这很棒。 我们仍然托管、支持和维护我们之前为客户开发的 70 多个网站。 这些不会占用太多时间，因为我们有完善的流程并且熟悉这些站点。 这项工作提供了有用的安全网和额外的收入来源，而不会分散我们对插件的注意力。

我们还在 MySimpleSite 服务下为客户建立负担得起的 WordPress 网站。 这与我们过去做的大型项目不同，因为每个网站都是基于模板预先构建的，并且只需要几个小时即可完成设置。 这是另一个不会占用太多时间的持续收入来源。

所以我们仍然做很多客户工作，但前提是它不会损害产品。 我们会定期收到有关更大项目的询问，并且总是将这些询问转介给其他 WordPress 代理机构，因为我知道我们无法将这些与插件放在一起。

您一直在销售优质的 WordPress 插件，到目前为止您已经相当成功。 您如何保持持续的收入可持续？

要通过销售 WordPress 插件获得可持续的收入，您需要由持续收入支持的定期销售。 我们通过拥有多个插件并有效地营销它们来实现这一目标，并且还通过为我们的插件进行年度许可证密钥续订来实现这一目标，这样客户必须每年付费才能继续获得支持和更新。

我想以此为基础，今年推出一些新插件并继续改进我们的营销。 我们还保留了功能请求列表并对其进行优先排序，以便我们可以不断改进现有插件，从而增加销售额。 向现有插件添加新功能还有助于向我们现有的客户展示每年更新他们的许可证密钥是值得的。

向现有插件添加新功能还有助于向我们现有的客户展示每年更新他们的许可证密钥是值得的。Tweet

您对采用基于订阅的模式有何看法？

我 100% 赞成基于订阅的模式。 我们在 2016 年 10 月为我们的所有插件引入了自动年度订阅付款。2017 年 10 月，我们的插件续订率显着提高，现在我们每月仅通过订阅付款就可以赚到几千美元。 当客户必须手动续订时，续订率几乎为零。

我推荐阅读 Freemius 的 The WordPress Plugin Business Book，因为订阅模型部分很吸引人。 它鼓励您超越显而易见的事物，并为您自己的业务考虑最佳定价模型，而不仅仅是做其他人所做的事情。

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持续订阅如何改变 Pippin Williamson 的插件（如 Easy Digital Downloads）的盈利能力也值得一读。 这是鼓舞人心的，并显示了基于订阅的模型可以带来多大的改变。

但是，我确实相信订阅模式仍处于 WordPress 插件的起步阶段。 很多客户都记得所有插件都有一次性费用，并且讨厌必须多次支付。 我相信插件公司需要共同努力并坚持下去。 如果客户正在接受插件的持续支持和更新，则插件公司有权因此获得持续收入。 让我们大家一起坚定！

如果客户正在接受插件的持续支持和更新，那么公司有权获得持续的收入作为结果

总的来说，我认为年度订阅目前提供了适当的平衡。 客户更有可能接受 SAAS 产品的每月订阅付款，但还没有准备好以这种方式为 WordPress 插件付费。 一些插件公司开始引入每月付款选项，我期待在未来几年看到这种发展。 目前，我认为对于大多数插件来说，每月付款有点过于雄心勃勃。

您对特定利基市场的定位使您能够“躲避”市场，但您仍然设法获得了良好的牵引力。 根据您的经验，您可以给那些试图寻找利基市场的人什么建议？

销售利基插件对于我们的插件业务的增长至关重要，因为它可以很容易地为自己找到一个空间，而无需来自大公司的任何直接竞争。 更好的是，它允许我们直接在 Barn2 Media 网站上销售我们的插件，而无需向 CodeCanyon 等第三方市场支付佣金。

如果您已经在 WordPress 行业，那么找到自己的利基市场并不难。 倾听您的客户或客户的意见。 如果您曾经为自己的网站或客户的网站寻找合适的主题或插件而苦苦挣扎，那么这可能是一个开发解决方案并将其出售给其他人的机会！ 您还可以使用论坛和 Facebook 群组来寻找市场空白。

重要的是创建一些独特的东西，因为这是避免竞争并确保人们可以找到您的插件的最佳方式。 我发现最好只开发其他地方不存在的插件。 当您开始寻找差距时，您会惊讶于有多少差距！ 您只需要在 WordPress 世界中根深蒂固，这样您就可以了解市场并在遇到这些机会时注意到这些机会。

如果你能回到过去，知道你现在所知道的，你会在你的业务中做些什么不同的事情？

销售产品是我 15 年职业生涯中大部分时间的目标，我为自己花了这么长时间才达到目标而自责。 如果我能回到过去，我会早点辞掉工作创业，也早点从客户项目转向销售产品。

对于未来，您是打算构建新插件还是更愿意专注于改进现有插件？

两个都！

为现有插件添加新功能非常重要，因为它更容易，每个新功能都可以打开一个全新的市场并增加销量。 我们以基于证据的方式添加新功能，因为我们的功能请求列表具有基于需求、难度和对销售影响的组合的评分系统。 这让我们可以将时间集中在使插件业务更加成功的功能上，同时也让最多的客户感到满意。

但是，分散风险而不是将所有鸡蛋放在一个篮子里非常重要。 我们也打算构建几个新的 WordPress 插件。 我不想成为那种拥有数十个插件的公司，因为每个插件都会在支持和维护方面带来额外的开销，我们希望将其保留在内部并避免雇佣员工。 然而，自从我们推出上一个插件以来已经一年了，因为我们一直非常关注现有的插件，我希望在 2018 年改变这种情况。注意这个空间！

凯蒂，感谢您抽出宝贵时间回答我的问题并与我们分享您的故事。 我相信我们的读者可以从您提供的见解中学习。 在我们结束之前，与您联系的最佳方式是什么？

我将回复下面留下的任何评论，您也可以通过[电子邮件保护]或 Twitter @barn2media 与我联系。