如何为您的产品定价，以便您的前景是（是！）

那是2003年。

我在澳大利亚的第一次营销会议上发言。

好吧，不完全是。 它被称为一次营销会议，但实际上是一场推销盛会。 演讲者发表了他们的演讲，然后从讲台上出售了他们的产品。

确实有一位演讲者让人们互相推and以获取他的产品。

那么，是什么导致了所有的推挤呢？

“是-是”系统

这是一个称为“是-是”系统的概念。

当您向观众出售任何东西时，很有可能您会获得一个价格-一个“立即购买”按钮。

因此，您的听众面临选择“是”或“否”的选择。

“是”系统包括两种产品：“常规”和“高级”。 客户不必在“是”和“否”之间进行选择，而必须在“是”和“是”之间进行选择。

他们为什么“必须”选择？ 他们为什么不能离开？

假设您走出去买咖啡。 咖啡厅为您提供两种选择：常规（4.00美元）和高级（4.40美元）。

顺便说一句，两种咖啡之间没有区别。 它们的大小完全相同，咖啡的类型相同，口味也都相同-简而言之，它们是如此的相似，以至于您可以交换杯中的咖啡，而没人知道其中的区别。

但是有一个区别。

虽然咖啡相同，但只有一种选择具有奖励。

使用“优质”咖啡，您会得到一个细小，美味的松饼。

现在，您的大脑不再专注于咖啡了。 它专注于松饼。

您进行数学计算，得出“常规”成本为$ 4.00（并为您带来了$ 4.00的价值），但“ Premium”成本为$ 4.40（并为您带来了接近$ 5.50的价值）。

这很容易，不是吗？ 您只需选择“高级”。

您选择“溢价”是因为奖金。

不仅是任何旧的奖金，而且是如此强大，如此可爱，如此可取，以至于完全无法忽视。

奖金的价值

让我们回到在澳大利亚举行的会议上，看看奖金的价值。

仅产品本身并没有使所有这些人争吵不休。

“常规”产品只是演讲者销售的软件。 听众对那个软件很感兴趣，但是当他们听到他的“溢价”报价时，便开始了推销。

他的“高级”选项是他亲自在客户的站点上安装和测试该软件。

客户一直在看重价值。 他们一直在寻求更多收益。

重要的是要记住，“溢价”应始终比“正常”高10-15％，再也不能超过！

这样做的原因很简单：当价格仅高出一个中等的价格时，客户不会感到太多压力。 当价格上涨超过15％时，所有赌注都消失了。

突然，客户将“高级”选项视为完全不同的产品或服务。

奖金是“是-是”系统的核心

让我们喘口气，回顾一下我们所涵盖的内容：

• 我们将两种产品或服务并排展示
• 两种产品或服务在各个方面都应该相同
• 我们在“溢价”产品中添加了不可抗拒的奖金，这种奖金具有巨大的价值
• 我们将两种产品的价格都考虑在内-“溢价”应比“正常”价格高10-15％
• 10％到15％的差异至关重要-您不能违反此原则，否则客户会将“高级”版本视为完全不同的产品

现在，假设您正在举办一个有关如何进行出色播客的小型研讨会。

“常规”选项为参与者提供了他们需要了解的有关该主题的所有信息。 但是“高级”内容包括访问您的工作室以查看您的设置。

转向“高级”几乎是即时的。

您可能认为参与者会选择较便宜的选项。 毕竟，他的目标仅仅是了解播客的概念，而已。

但是，如果“高级”期权的价格在“常规”价格的15％以内，则参与者几乎总是会选择“高级”。

工作室的内部视图使参与者有机会超越自己在播客中的进度。 这是一笔宝贵的奖金。 而且，如果“常规”价格在潜在客户的心中合理，那么“溢价”似乎根本就不过分。

为什么客户选择“溢价”而不是“常规”？

有两个明显的原因：

1. 明显的好处。
2. 感到失落。

第一个原因是最容易弄清楚的。 在上面的播客示例中，当您访问顶级播客的工作区时，您将获得明显的好处。

第二个原因是一种失落的感觉-错过了-当我们想要某种东西并认为它可能被带走时会发生的一种不良感觉。

一旦我们看到了奖金并认识到它的价值，我们就立即想要它。 没有它的想法只会使我们更加想要它。

我们购买是因为我们比较。

当客户看到您的“是”定价时，他们便开始将“常规”与“溢价”进行比较。

可能还有其他人出售类似的产品和服务，但您的奖金是特别的。 您的奖金无法在其他任何地方使用-也不应该。

奖金的这一奇异因素使您的产品或服务与竞争国家的产品或服务有所不同。

“是”系统帮助您持续提高价格

在我们的网站Psychotactics上，我们通常以相当随机的价格开始（我们甚至有一本名为Dartboard Pricing的书，因此您明白了）。

但是，假设您不喜欢我们。 假设您更加明智，并且您以与竞争对手相似的价格为产品或服务定价。

假设您课程的“常规”价格为500美元。 您的“溢价”为550美元，其中包括一笔可让客户选择“溢价”的巨额奖金。

在Psychotactics，只有不到2％的客户选择“常规”，其余98％的客户选择了保费。 这适用于低至27美元至10,000美元的产品或服务。

在几乎每种情况下，客户都会看待奖金，并做出支持“溢价”的决定。

这意味着，如果我们开始以27美元（“常规”）的价格销售产品，那么“溢价”将为29美元。

一旦我们看到大多数客户都在购买“溢价”，我们就会做一些非常简单的事情。

“高级”变成“常规”（是的，听起来令人困惑，但挂在那儿）。

现在，“常规”价格为29美元，“高级”价格上涨10-15％，为33美元。 时间在流逝，客户购买了“溢价”，因此现在该再次提价。 “高级”将以33美元启动至“常规”，而新的“高级”将以37美元启动。

使用这种简单的“是”方法，我们出售了价格较低的产品（10至50美元），以及课程价格从3000至10,000美元不等的产品。

您可以稳定地，系统地将价格上调或调高，直到您确定自己和您的客户可获得最优惠的价格。

那有三个选择呢？

如果您像我们一样，则希望定期提高价格。

当您只有一种产品或服务时，可能会想为您的客户提供“金，银和铂”选项。

但是三种选择需要更多的决策。

如果客户不得不花太多时间考虑自己的选择，那么您可能会失去交易。

“ yes-yes”系统是显示两个选项的简单方法，它使您能够以最小的麻烦来提高价格。

吸引和推挤客户并不容易

您可能本能地希望为客户提供折扣，而不是提高价格。

但是，“是-是”系统是精确的。 这是科学的。 它可以工作，而且超级容易实现。

只要确保您的奖金令人垂涎！

有关详细，直观的“是”定价网格和“ Dartboard Pricing”（免费版）的摘录（带有精美卡通！），请立即访问http://www.psychotactics.com/cb。

您将看到如何构建定价网格（这很简单），然后可以在自己的幻灯片，定价表或网站上应用该概念。

是的，提高价格！

图片来源：jarmoluk通过Pixabay。