您的 2023 年社交销售指南
已发表: 2023-01-24随着潜在客户上网查找信息和交流，企业正在转向社交媒体来吸引和影响新老客户。
社交销售就是这样，使用在线渠道瞄准潜在客户并建立关系。 对于寻求销售线索并与合适的人建立联系的销售人员来说，这是一条生命线。
根据 LinkedIn 的“2022 年全球销售状况”报告，大约三分之一的卖家在从未与买家面对面的情况下完成了超过 500,000 美元的交易。 与此同时，89% 的顾客表示，如果卖家改变他们的思维方式，他们更有可能考虑某个品牌。
如果您还没有在您的业务中使用社交销售，那么您将失去推动在线网络和使用新销售技巧的机会。 继续阅读以了解如何实施社交销售策略并从一些很好的例子中获得灵感。
什么是社交销售？
社交销售是指公司或个人使用社交媒体网络与潜在客户建立联系、建立联系并吸引潜在客户。
用朱莉·阿瑟顿 (Julie Atherton) 在 DMI 播客中的话来说：“社交销售是关于提升您的个人形象，并建立真正持续很长时间的关系，并且对您和您要推销的对象互惠互利”。
许多销售人员使用社交销售来帮助达到他们的配额。 该技术有助于让人们进入销售渠道，因此您可以在正确的时间提供相关信息并推动购买。
虽然社交销售涉及使用社交媒体参与，但在这种情况下经常使用的另一个术语是数字销售，这是使用在线技术和销售技术的更广泛的销售版本。 这包括以下渠道：
- 网站（电子商务）
- 聊天机器人
- 数据分析
- 客户关系管理系统
- 自动化
- 在线演示或网络研讨会
- 销售情报
如何成为社交卖家？
社交销售的优势在于它很容易上手。 您的业务和销售员工可能已经在使用社交媒体，因此只需利用这些网络作为销售渠道即可。
那么，我该如何开始社交销售呢？ 让我们看几个简单的步骤：
选择您的网络
并非所有社交网络都是生来平等的。 对一个企业有效的方法可能对另一个企业无效，因此请查看参与率和您的受众所在的位置。 例如，如果您从事 B2B 业务，LinkedIn 可以帮助您建立联系，而 Twitter 可以帮助您找到并关注他人。
创建或刷新您的个人资料
向外界展示您的方式很重要，因此请创建或更新您的个人资料，使其专业且相关。 查看我们关于如何改善您在 LinkedIn 上的个人资料的指南。
制定目标清单
了解您的目标客户很重要，因此请列出您想要联系的公司或个人。
做你的研究
根据 LinkedIn 的销售报告（上文引用），76% 的顶级卖家表示他们“总是”在接触潜在客户之前进行研究（相比之下，其他卖家的这一比例仅为 47%）。 所以花点时间研究一下。
加入社交媒体群组
那里有很多社交媒体团体，其中许多都是利基市场，可能与您的业务相关。 请求加入这些群组，甚至建立一个对顾客或客户有用的群组。
使用社交聆听
社交聆听将帮助您在线监控和跟踪人员或公司。 您可以跟踪对话，查看客户在说什么，甚至可以跟上您的竞争对手的步伐。
发布相关内容并保持一致
首先找到会引起您的观众兴趣的相关且有趣的内容。 这不一定来自您的公司，它可以是媒体文章或播客，或网络研讨会。 这一切都是为了为合适的人提供价值。
确定社交销售指标
要监控绩效，定义指标以跟踪您在社交媒体上的销售活动非常重要。 这可能是 LinkedIn 的 SSI（社交销售指数）、内容参与率或消息响应率。
这些步骤将帮助您开始成为社交卖家，并帮助您在网上产生潜在客户和培养潜在客户。
社交销售是好生意吗？
社交卖家取得了不错的成绩。 这是事实。
销售策略不仅可以帮助您的企业和卖家建立联系，还可以帮助您提高利润 - 收入。 这里有一些统计数据可以证明社交销售的功效。
- 61% 的从事社交销售的组织表示对收入增长有积极影响 - Sales for Life
- 在许多行业中，超过一半的销售代表配额由社交销售来源或受影响的交易组成 - LinkedIn
- 在 LinkedIn 上接触品牌和收购信息的受众转化的可能性是其六倍 - LinkedIn
此外，根据 Sprout Social 的数据，客户在社交媒体上很活跃，其中 68% 的人直接从社交平台购买过商品。 这个数字预计只会随着社交商务的采用和 TikTok 的增长而增长。
此图显示了消费者查找产品的常见方式。 将近一半的人表示这是因为看到了有针对性的广告，而 40% 的人看到了自然发布，34% 的人看到了社交研究。
社会销售传销？
社交销售依赖于网络和通过社交渠道参与，不应与多层次营销 (MLM) 混淆，后者是一种使用独立销售代表直接向消费者销售产品的方法，因其令人讨厌的策略而受到一些负面报道。
在传销模式下，卖家不是受雇于公司，而是招募分销网络进行销售的个体企业主。 传销公司依靠这个网络赚钱。
如何实施社交销售策略
社交销售策略将帮助您规划如何定位、联系和影响客户和潜在客户。
重要的是，您组织中的所有卖家都朝着相同的目标努力，并且方法和基调保持一致。
以下是计划和实施社交销售策略的一些步骤，包括建立强大的在线形象和在社交媒体上与潜在客户互动的技巧。
在正确的社交媒体平台上建立您的形象
确定您的目标受众活跃在哪些社交媒体平台上，并在这些平台上建立影响力。 这将为您提供一个与潜在客户建立联系并建立关系的平台。
例如，您的受众可能喜欢视觉内容并且在 Instagram 上很活跃。 虽然仅发布图片可能会提高参与度，但您应该了解可以使用的不同 Instagram 视频格式。
无论哪个平台适合您，都要研究您的受众正在与之互动的内容以及您的竞争对手正在做的事情。
优化您的社交媒体资料
与任何社交卖家一样，企业也需要优化他们的社交媒体资料。 一个好的个人资料应该包括：
- 与您的行业相关的关键字
- 一张专业的头像和封面照片
- 清晰简洁的简历
- 相关标签
- 指向您的网站或登录页面的链接
- 联系方式
- 使用可识别的句柄
- 将您最好或最吸引人的内容固定在您的个人资料顶部
创造有价值的内容
创建有价值的内容来解决目标受众的痛点并为他们的问题提供解决方案。
您应该知道您的客户在发展买家角色以及与客户服务或销售团队的互动中面临哪些问题或障碍。 将这些放在前面和中心位置，看看如何解决它们并为您的内容增加价值。
您可以创建的内容包括：
- 博客
- 原始研究或白皮书
- 电子书
- 网络研讨会
- 播客
- 影片
- 现场视频
然后在您的社交媒体资料和相关群组中分享此内容，以吸引和吸引潜在客户。
如果您想了解您的受众，请下载我们的“买家角色模板”。
与潜在客户建立联系
使用社交媒体的搜索和发现功能来寻找潜在客户并与之建立联系。 您还可以使用社交聆听或情报来寻找和定位潜在客户。 这将帮助您监控在线对话和数字行为，同时紧跟趋势以保持知情和个性化通信。
例如在 LinkedIn 上，只需在搜索框中输入人名或公司名称即可。 您还可以浏览公司简介中的员工，以了解有关他们的教育、职位和职业道路的更多信息。
还有一个“您可能认识的人”部分，可将您引导至可能与之建立联系的个人。 这是来自 Oracle 的示例。
寻找机会参与对话并为他们的生活增添价值。
建立关系
与潜在客户建立联系后，请专注于通过提供价值和提供帮助来建立关系。 分享您的专业知识并主动帮助他们解决问题。 您也可以通过在线社交团体来做到这一点。
这可以通过分享原始研究或涵盖他们所面临问题的博客等内容来实现。 或者它可能只是一条需要联系的信息。 策划或第三方内容在这里也很有用。
来自纽约时报的一篇与您的行业或他们的行业相关的文章可以表明您是一位知识渊博的人和崭露头角的行业领导者。
跟踪和衡量您的成功
通过监控您的关注者增长、参与度和转化率来跟踪和衡量您的社交销售工作。
您还可以跟踪品牌提及和广告活动以了解哪些内容有效。 随着时间的推移，使用这些数据来调整和改进您的策略。
请记住，社交媒体平台的分析是不同的，因此请熟悉您最常使用的平台，以确保您从数据中获得洞察力。 或者请您的营销团队提供帮助。
优化您的销售流程
使用在社交销售过程中收集的所有信息来优化您的销售过程。 这将帮助您个性化您的方法并提高转化率。
CRM 系统在这里至关重要，因为它可以帮助您跟踪有关潜在客户和任何互动的所有信息。 请务必始终如一地使用它，以确保您从中获得最大收益 - 这是最流行的 CRM 选项的指南。
您还可以找到使社交销售流程自动化的方法，例如开具发票或客户入职培训。
5 个成功的社交销售示例
以下是成功使用社交销售方法来提高知名度和销量的个人和公司的五个示例。
1. 使用 LinkedIn 打造个人品牌 - Justin Welsh
贾斯汀·威尔士 (Justin Welsh) 曾经建立过年度经常性收入公司并为风险投资筹集资金。 如今，他使用社交销售为企业家提供建议并为创作者创造数字产品。
他开始在 LinkedIn 上最大化个人资料浏览量并出售他的指南。 他的策略包括每天发帖、回复评论、回收执行帖子和使用轮播。 贾斯汀还使用 Twitter 在社交上分享内容。
他有一份每周时事通讯“星期六 Solopreneur”，拥有超过 70,000 名订阅者。
2. 利用思想领导力来告知和参与 - Rand Fishkin
作为 SEO 软件公司 Moz 和受众研究工具 SparkToro 的创始人，Rand Fishkin 在营销界享有盛誉。 作为一名成功的企业家，他还是一位专注于 SEO 和创业世界的作家，也是一位炙手可热的演讲者。
他使用社交网络进行互动，主要是 Twitter 和 LinkedIn。 帖子包括有关营销的信息性文章、他的博客文章以及对营销人员的建议。 这已经积累了近 500,000 名 Twitter 粉丝和 11,000 名 Instagram 粉丝。
3. 使用视频和免费指南进行宣传 - Neil Patel
与 Fishkin 一样，Neil Patel 在 SEO 和营销领域也很有名。 他创立了分析和优化工具 CrazyEgg 和 Kissmetrics，现在致力于关键词研究工具 Ubersuggest 和他的代理机构 NP Digital。
在社交媒体上，他不会放过任何一个把戏，并定期宣传自己和他的公司，效果非常好。 他在 YouTube 上的营销策略视频吸引了超过 100 万订阅者，并使用 Instagram 提供营销技巧，并定期在 LinkedIn 上推广免费电子书下载和咨询服务。
4. 提高其数字销售团队的技能 - IBM
在销售方面，IBM 总是想走在前列。 为了跟上数字技术的步伐并在销售流程中加以利用，这家科技公司求助于 DMI，以提高其销售团队在社交销售方面的技能。
在完成社交销售计划后，对 IBM 销售主管的培训收益进行了评估。 该组织发现卖家的信心水平提高了 50%，获胜率提高了 7%，成交天数减少了 37%。
5. 在 LinkedIn 上找到与销售社区对话的声音 - Salesloft
销售参与平台 Salesloft 任命了品牌意识经理 Tom Boston 来推广公司。 波士顿的 LinkedIn 个人资料拥有近 28,000 名粉丝，他的目标是“让销售变得有趣”。
他首先在 LinkedIn 上建立了自己的个人品牌。 最初，他的职位参与度很低，但他坚持了下来。 然而，“三年后，我在 LinkedIn 上建立了一个与销售社区交流的个人品牌。 我在这个平台上获得了追随者，帮助我实现了销售目标，最重要的是，我找到了自己的声音，”他在博客中说。
社交销售的未来
随着社交媒体平台的发展和变化，公司及其销售团队将需要跟上趋势，以确保他们充分利用渠道来增加收入。
以下是 2023 年需要关注的一些社交销售趋势。
- 使用 DM 或直接消息- 直接消息可能是培养潜在客户的好方法。 它提供一对一的联系方式，使卖家能够及时提供有用的相关信息。 随着像 WhatsApp 这样的应用程序的使用增长，DM 可能是产生和培养潜在客户的好方法，
- 使用社交媒体作为搜索引擎来寻找线索——社交媒体是发现公司和个人的好方法。 HubSpot 的 2023 年销售战略和趋势报告发现，74% 的销售人员表示 LinkedIn 是最有效的潜在客户渠道。
- “超级应用”时代——随着最近围绕 Twitter 的争议，Mastodon 等其他应用的使用率有所上升。 现在是超级应用的时代（在我们的 2023 年趋势文章中阅读更多相关信息），创新者正试图复制微信在中国的成功，以创建一款在客户的整个旅程中跟随的应用。
- 利用社交商务——用户现在可以直接在社交媒体上购买，这使它成为公司发挥影响力的好地方。 Instagram 购物、Pinterest 和 Facebook 商店正在兴起，而且随着客户希望在一个地方完成所有事情，它只会变得更大。
- 注意客户评论——在社交媒体上忽略客户反馈似乎很容易，但它可以提供机会。 使用 Twitter 的 TweetDeck 等功能在出现有关关键字的帖子时通知您。 例如，如果有人在推特上说 SEO 软件有多差，请与他们联系，看看您是否可以提供更好的软件。 它可能是进入大型公司合同的切入点。
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