2023 年基于客户的营销指南
已发表: 2023-02-06基于帐户的营销或 ABM 将在 2023 年继续发挥重要作用，并有助于推动客户期望的个性化通信营销。
简而言之，ABM 利用销售和营销团队的综合专业知识来定位选定的一组或一组客户，以创造量身定制的体验。
如今，67% 的品牌在“研究客户”时利用基于客户的营销。 此外，根据“2022 年营销趋势状况报告”，“识别目标联系人”是营销人员在 ABM 方法中使用的前两种策略。
在您的企业中使用这种基于账户的销售模式有很多好处。 它提供了高投资回报率、增强了个性化并实现了轻松跟踪。 但稍后会详细介绍。 首先，让我们看看什么是 ABM。
什么是基于帐户的营销？
基于帐户的营销的定义是什么？ 好吧，这是一种更有针对性的销售方法，侧重于最合适的客户、那些表示有兴趣的客户或潜在的高收入前景。
最成功的 ABM 战略旨在拥有良好的前景组合，并补充基于领先的战略。
通过基于帐户的营销，一切都是关于通过特定于帐户的活动在正确的时间以正确的信息定位正确的人。 消息和内容需要高度个性化并与联系人相关。
根据 Dave Chaffey 的说法，需要考虑三种类型的 ABM：战略性 ABM、ABM Lite 和程序化 ABM。
正如您从下图中看到的那样，当您的团队专注于一对一账户而不是使用自动化的多账户、程序化方法时，投资和投资回报率会上升。
在战略方法中，假设目标公司的人力资源经理下载了一本关于“如何管理远程团队”的电子书。 使用 ABM 方法，销售人员可以通过提供相关博客的详细信息或提供免费的培训咨询来联系该人。
你的公司瞄准谁取决于你的目标。 如果你的企业正在进入一个新的垂直领域——比方说医疗保健——你应该编制一份目标清单，列出可能对你所提供的产品感兴趣的在那里工作的公司和个人。
基于帐户的营销有什么好处？
在您的企业中使用基于帐户的营销有很多好处。 让我们来看看一些主要的。
1. 提供高投资回报率
有效使用，ABM 有能力为任何企业带来精确的结果。 根据最新研究，76% 的营销人员认为基于帐户的营销的投资回报率高于任何其他营销策略。
原因？ 这是关于产生和培养高质量的潜在客户。 然后以个性化和提供价值的方式对待这些，这意味着人们更有可能参与和转化。
2. 增强个性化和优化
ABM 的一个主要部分是针对特定帐户的消息传递和通信的个性化，以便活动能够触动目标受众的神经。
目标消费者更有可能参与根据他们的个人需求、品味和偏好量身定制的内容，这些内容也与他们的业务和他们在购买者旅程中所处的阶段相关。 有许多内容类型可供选择，因此请尝试看看哪种内容适合您的业务。
3. 加快销售周期
多个利益相关者有时会参与销售周期，尤其是在最后。
ABM 方法意味着您在业务中有一位倡导者，他不仅与您的销售人员有关系，而且还收到了个性化的相关信息以用于完成交易。
这将帮助您的企业加快销售流程，而使用传统的非定制方法很可能会延迟销售流程。
4. 建立和培养关系
ABM 使您能够与潜在客户建立可以通过售后进行的关系。 这使您的公司可以建立更深层次的联系并创建品牌拥护者，以在公司内部和外部捍卫您的品牌。
在销售方面，口碑是一种强大的力量，因此通过 ABM 与客户建立密切而有意义的关系可以为您提供优质的服务。 它还将帮助您了解您的客户将来可能需要什么，并有助于提高保留率。
5. 使销售和营销保持一致
基于客户的营销是协调销售和营销的最有效方式，有时说起来容易做起来难。
这主要是因为当营销人员执行 ABM 计划时，他们的方法与销售中的方法非常相似，重点关注客户以及如何定位客户、吸引客户并产生收入。
6.允许集中使用资源
由于 ABM 是一种有针对性的营销工具，它允许营销人员以有效的方式集中资源并运行针对特定目标客户优化的促销活动。
将内部人才、技术、社交平台、分析、内容创建媒体和其他资源集中在正确的领域，肯定会给您的 ABM 活动带来积极的结果。
7. 轻松跟踪和测量目标
围绕 ABM 的分析在清晰度和准确性方面都非常准确。
在分析活动的有效性时，更容易得出结论，因为您可以查看较小的目标帐户集，而不是跨越整个数据库的庞大指标集。
如何实施基于客户的营销策略
现在您已经了解为什么基于帐户的营销很重要及其好处，让我们关注制定成功策略所涉及的关键要素：
1. 确定目标
在制定有效的 ABM 策略时，第一步是确定您的目标是谁——在黑暗中射击永远不会成功。 这就是定义的买家角色很重要的原因 - 您可以使用此角色模板来帮助您构建它们。
使用所有可用的技术，可以根据收入潜力和其他关键因素（如市场影响力和购买潜力）对高价值客户进行优先排序。
2. 了解你的目标
一旦您确定了您的主要目标，您将需要更多地了解他们以及是什么让他们打勾。
您可以通过研究公司来做到这一点。 找出他们卖什么，他们的年收入是多少，以及他们的竞争对手是谁。 然后继续关注关键决策者和主要影响者。
一旦您熟悉了与您的目标客户相关的核心信息，您就可以按照基于角色的营销策略的方式对它们进行细分，从而使您能够接触到多个利益相关者。
3. 定义和个性化您的内容
真正成功的 ABM 活动使用有价值的内容，将重点放在您的目标定期面临的关键业务挑战上。
考虑您的消息传递和您制作的内容如何帮助目标帐户应对挑战并个性化您的内容以确保其值得信赖、信息丰富且权威。
4.选择相关渠道
为确保您的目标客户真正参与您的核心消息传递，利用和利用包括社交网络（有几个可供选择）、移动和其他在线媒体在内的渠道非常重要。
许多不同的行业和这些行业中的角色使用特定的渠道来满足他们的需求，因此确保您在正确的平台上扩展到您的目标对于您的 ABM 计划的成功至关重要。
5.提供解决方案
个人，无论其行业或角色如何，都渴望解决他们面前的挑战，因此了解这些挑战势在必行。
一旦您花时间了解了您的目标所面临的挑战，就可以提供包括白皮书、博客（了解如何开始）和电子书在内的内容，以提供有用的见解并最终推动参与。
6. 测量和模具
一旦基于客户的管理策略全面展开，衡量与目标客户相关的所有营销活动就变得至关重要。
花点时间了解哪些渠道和哪些内容可以产生最佳效果，并相应地调整您的广告系列，以确保您将资源投入到正确的策略中。
7.自动化流程
自动化可以使您的员工更轻松地管理任务。 查看有助于加快和优化流程的自动化营销技术或工具。
例如，客户关系管理 (CRM) 系统可以成为跟踪通信和帮助共享有价值信息的宝贵工具。 或者设置电子邮件工作流程可以帮助您在定制渠道中培养和跟踪关键潜在客户的参与度。
基于帐户的成功营销活动示例
以下是 ABM 活动的一些很好的例子，这些活动为许多公司带来了成果。
PayScale - 使用数据进行定位
薪酬软件和数据公司 PayScale 希望发展其基于帐户的营销计划并衡量其影响。
要做的第一件事是确定目标客户和角色。 销售和营销团队之前已经设置了从目标客户中吸引新流量的活动，但他们希望在这些客户中定位正确的角色。
他们使用机器学习连接了 Salesforce 数据并确定了人物角色。 然后针对他们最成功的内容——年度薪酬最佳实践报告——量身定制广告。
结果？ 在七个月内，PayScale 将其目标客户的流量增加了 500%，并将关闭活跃机会的时间减少了近一半。
“看到每个帐户的参与联系人数量有所增加总是有益的。 它有助于我们的销售团队在与主要决策者进行对话时做好准备，” PayScale 的高级营销经理 Brian Steel 说。
表单 - 自定义演示
Form 是一线员工的数字助理。 该软件旨在让员工的生活更轻松，但让他们正确使用它通常是一个挑战。
为了提升潜在客户的助手，Form 编制了一份潜在客户列表，并对每一个进行了研究，以更多地了解他们的痛点和行为。 为了向目标提供解决方案，该公司为每个客户创建了一个自定义的自导式交互式演示。 结果？
- 转化率提高 33%
- 每条线索的成本降低近 50%
- 为 LinkedIn ABM 活动重新设计交互式演示，以更低的价格产生潜在客户
Refinitiv - LinkedIn 活动
Refinitiv 是金融市场数据和基础设施的提供商。 借助 ABM，该公司希望利用社交媒体超越漏斗顶端意识，提供高质量的潜在客户和更好的转化。
为了瞄准领导者，他们开发了领导力内容并将其用作 LinkedIn 上的赞助内容。 他们还使用了潜在客户开发表格和 LinkedIn 的匹配受众。
结果？ 该活动产生了超过 1000 万次展示，平均 CTR 为 0.67%，CPL 降低了 96%。
基于帐户的营销的未来
随着许多公司开始意识到基于客户的营销的力量和有效性，关键在于了解该方法以及如何正确地进行营销。
以下是 2023 年的一些趋势，需要密切关注以优化您的 ABM 策略和活动。
使用直接消息
直接消息传递是回答客户查询或为潜在客户或客户提供第一联系人的好方法。 为此，像 WhatsApp 这样的应用越来越受欢迎，它拥有超过 20 亿用户，拥有庞大的客户群，而聊天机器人对于推动网站参与度非常有用。
使用消息服务为您的公司和卖家提供了一个简单有效的联系渠道，应该作为一种联系方式进行宣传。 它还可以确保隐私，并可用于培养潜在客户，目标是在达成交易时进行面对面的接触。
将社交媒体视为搜索引擎
随着社交媒体平台变得更加复杂和有针对性，这些渠道提供了一种在线寻找人的好方法。
例如，LinkedIn 的 Sales Navigator 提供潜在客户和公司搜索、客户推荐、工作变动和目标更新以及公司新闻提醒。 您还可以使用 Facebook 或 Instagram 上的搜索功能来找人。
您在社交源上找到的信息也可用于根据公司重组或新分支机构开设等职位向潜在客户推销或重新参与。
找到合适的人才
基于帐户的营销需要具备知识和技能的人员。 拥有在线或社交销售和营销方面的经验也很重要，这样可以轻松地通过在社交媒体上发帖和参与来开展工作。
这意味着各行各业对熟练销售人员的需求很大。 为您的 ABM 帐户选择合适的卖家并在需要时提供持续培训非常重要，这样他们才能继续推动绩效和销售。
利用社交商务
公司现在可以直接通过社交媒体销售产品，这是客户喜欢的渠道。
社交商务意味着人们拥有无缝的客户旅程，能够在一个地方做所有事情。 Instagram、Facebook 和 Pinterest 都在接受这一新功能，并可能在未来扩展功能。
人工智能和自动化
自动化使销售过程更容易。 无论是自动化电子邮件工作流程，还是使用工具进行社交聆听或社交媒体管理，自动化任务都有助于腾出时间来探索和培育。
随着 AI 的不断发展，它可以提供一种从消费者数据中获取洞察力和自动化流程的方法。 这将帮助您的公司利用社交媒体并提高营销投资回报率。
结论：确保您的企业已为 ABM 做好准备
基于帐户的营销的好处使其成为促进客户参与和销售的有效方法。 它将有助于与潜在客户和客户建立更深层次的关系，并提供更高的投资回报率。
ABM 还将帮助您的企业在销售和营销过程中提供个性化的内容和消息，并有效地利用您团队的资源来瞄准高收入或有价值的潜在客户。
利用 ABM 的力量推动销售
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