您的所有業務需求都是 1000 個“真正的粉絲”（……可能）
已發表: 2018-07-21
你怎麼知道哪些潛在客戶會成為客戶？
你怎麼知道哪些潛在客戶會成為你最好的客戶？
2008 年，《連線》創始人凱文·凱利（Kevin Kelly ）寫了一篇題為“1000 個真正的粉絲”的文章。
用他的話說：
真正的粉絲被定義為會購買你生產的任何東西的人。
他們會開車 200 英里看你唱歌。 即使他們有低分辨率版本，他們也會購買超級豪華重新發行的高分辨率套裝。 他們為您的名字設置了 Google 快訊。 他們為您的絕版版本顯示的 eBay 頁面添加書籤。
他們來到你的開口。 他們讓你在他們的副本上簽名。 他們買了 T 卹、杯子和帽子。 他們迫不及待地等到您發布下一個作品。 他們是真正的粉絲。
凱利繼續他的論點：你不需要出名。 如果你能讓 1000 人每年花 100 美元，你就能過上非常合理的生活。
聽起來有點過頭了？ 可能是這樣，這個想法引發了對其可行性的一些強烈反對。
但它也吸引了藝術家和企業家的想像力，以至於蒂姆·費里斯要求凱利更新他為 2016 年出版的《泰坦工具》一書的原創文章。
從根本上說，1000 名忠實粉絲的想法很簡單——找到你最好的客戶，讓他們繼續向你購買。 在這篇文章中，我們將
- 從 1000 True Fans 概念看戀人和成功故事
- 檢查對這個想法的（完全合理的）批評
- 向您展示可以使用 1000 名忠實粉絲的想法來發展您的業務的具體、可行的方法——即使您並沒有真正接觸到 1000 人
有些人喜歡1000 名忠實粉絲的想法
1000 名忠實粉絲的想法在互聯網上風靡一時。
2008 年的文章發表後不久，傳奇營銷人員塞思·戈丁 (Seth Godin) 在他的博客上分享了這篇文章。 他寫了：
有些人會讀到這裡並立即理解。
其他人會讀到它並開始為“真實”的含義而胡思亂想。 我的擴展：你需要改變你做的事情和做事的方式，這樣1000個真正的粉絲就足以讓你非常開心。
蒂姆·費里斯非常喜歡這個想法，以至於他在他廣受歡迎的《泰坦工具》中加入了這篇文章的更新版本。
IWT 和 GrowthLab 的 Ramit Sethi分享了真實數據，表明他的前 1000 名客戶比其他人更投入，帶來的業務也更多。 
資料來源：成長實驗室
受歡迎的科技博主 Ben Thompson引用了 1,000 名真正的粉絲作為他網站會員計劃的靈感——每年花費 100 美元。
在各個行業和商業模式中，人們都了解到頂級客戶對企業來說非常有價值。
對於手機應用， AdWeek 報告稱鯨魚占應用內購買的 70%，儘管它們僅佔用戶的 5%。
在一次採訪中，電子商務公司 Karmaloop 的首席營銷官 Drew Sanocki 認為，回頭客是 Karmaloops 從瀕臨破產中扭虧為盈的最重要驅動力。 他還辯稱，疏遠頂級客戶或“鯨魚”是造成 Karmaloop 麻煩的主要原因。
最終，德魯被迫追捕了一群全新的忠實粉絲——因為之前的一群人傷勢過重。
“人們對這個品牌有很多仇恨……我們確實取得了更大的成功，只是獲得了一個全新的鯨魚群。 在另一個池塘釣魚，並試圖從零開始培養那些人。”
外賣？ 真正的粉絲對企業來說非常有價值。 擁有它們可以幫助你茁壯成長——而讓它們不安可能會讓你受苦。
真正的粉絲幫助小型創作者茁壯成長
當然，Kevin Kelly 最初的 True Fans 論點是針對藝術家和其他創作者的。 在創意領域，這個想法通過眾籌實現了——因為互聯網讓創作者可以直接與他們的粉絲聯繫。
自 2008 年發表原創文章以來，眾籌平台 Patreon 已成為創作者“真正的粉絲”的化身——凱利甚至在 2016 年的更新中提到了它。
作為一個平台，Patreon 讓藝術家、音樂家和其他內容創作者專門從他們的粉絲那裡籌集資金。 因為該平台讓人們支持他們喜歡的工作，它為創作者提供了創造工作的經濟手段，否則這些工作將難以謀生。 
“Wait But Why”的 Patreon 頁面
它還激勵創作者為他們的頂級粉絲做更多的事情——獲得更多的捐款並留住“贊助人”是在 Patreon 上籌集資金的關鍵部分。
有各種各樣不同類型的人住在 Patreon。 以下是三個簡短的例子：
- Tim Urban 經營著著名的博客“Wait But Why”。 儘管博客很難從中賺錢，但他通過 Patreon每月賺取 12,000 美元——而且該網站非常受歡迎，以至於厄本有機會與 Elon Musk 進行難得的深度採訪。
- Kina Grannis 在贏得 2008 年 Doritos Crash the Super Bowl 比賽后開始了她的音樂生涯。 除了她的勝利之外，還與 Interscope 唱片公司達成了交易——但格蘭尼斯很快發現她並不在意與唱片公司捆綁在一起。 在 Patreon 上有超過 2000 名支持者，Grannis 能夠成為一名全職獨立藝術家。
- YouTuber“TierZoo”最近突然出現在現場，製作了分析動物的動物學視頻，就好像它們是電子遊戲角色一樣。 TierZoo 使用 Reddit 在所有視頻中獲得了超過 15,000,000 次觀看。 通過使用 Patreon直接從粉絲那裡獲得捐款，TierZoo 能夠過渡到全職製作視頻。
從粉絲和最佳客戶那裡獲得報酬的能力很重要——識別和迎合這些粉絲的能力是發展業務的重要組成部分。
但是，如何才能獲得 1,000 個真正的粉絲呢？ 理論真的只是它的粉筆嗎？
但是……有1000名忠實粉絲的批評
1,000 名忠實粉絲的想法引發了與狂熱者一樣多的批評者。 儘管正如塞思·戈丁（Seth Godin）所寫，有些人“立即理解”了這個想法的價值，但也有很多完全正確的批評。
最重要的？ “真正的粉絲”可不是那麼容易得到的。
讓我們再看一下真正粉絲的定義。
他們會開車 200 英里看你唱歌。 即使他們有低分辨率版本，他們也會購買超級豪華重新發行的高分辨率套裝。 他們為您的名字設置了 Google 快訊。 他們為您的絕版版本顯示的 eBay 頁面添加書籤。 他們來到你的開口。 他們讓你在他們的副本上簽名。 他們買了 T 卹、杯子和帽子。
他們迫不及待地等到您發布下一個作品。 他們是真正的粉絲。
這是一個相當苛刻的定義。
我有很多我喜歡的藝術家、創作者和產品——但僅僅熱愛產品並不足以成為“真正的粉絲”。 我從來沒有跟隨過某人巡演，我並不真正購買商品，而且我的興趣（儘管很強烈）會隨著時間而波動。
在任何給定的人群中，你認為有多少百分比是真正的粉絲？ 它一定很小。
這無疑是對 1000 名忠實粉絲理念最普遍的批評。 理論上，一個創造者可以靠“僅”1000 名敬業的人生存。 但在實踐中，找到 1,000 名足以支持你的人意味著接觸到更多、更多的受眾。
即使在我給出的示例中，您也可以看到吸引小受眾的第一步是吸引大量受眾：
- 音樂家 Kina Grannis 擁有 120 萬 YouTube 訂閱者……但只有大約 2,200 名 Patreon 支持者
- YouTuber TierZoo 有超過 15,000,000 次觀看……但 Patreon 上只有 590 名支持者
- Ramit Sethi 的前 1,000 名客戶花費更多……但他的電子郵件列表有數十萬人，總客戶數達數万
1000 名忠實粉絲的想法是，您不一定需要出名才能成功。 但為了獲得 1000 名粉絲，你確實需要變得有點出名。
科幻小說作家約翰·斯卡爾齊在對凱利的原始文章的非常有說服力的回應中加入了這一論點。
正如我所提到的，我從未跟隨某人巡演，也不購買商品。 如果他們來我的城市，我會見一位藝術家，我在 Patreon 上用小額捐款支持兩位創作者。 但僅此而已。
大多數人都和我一樣。 人們可能會花一點錢來支持他們喜歡的東西，但不是每個人都會，也不是每個人都會花很多錢。
對 1000 True Fans 的最後批評來自 Robert Rich，這是對 Kelly 原作的另一篇回應。
我想我作為那些不同的——也許是不可預測的——藝術家之一而享有盛譽，從這個角度來看，我看到了忽略這些期望或迎合他們之間的第 22 條軍規。
如果我們玩同樣的 1000 個人，並繼續做同樣的基本事情，最終粉絲們會感到滿足然而，當粉絲最喜歡的藝術家開始超越讓他們成為真正粉絲的舒適區時，他們同樣可能將注意力轉移到讓他們感到舒適的盒子內。”
Rich 的論點顯然適用於藝術家和創作者——當您依賴忠實粉絲時，即使您的創作抱負在別處，您也需要不斷取悅這些忠實粉絲。
但同樣的原則也適用於其他業務。
Karmaloop 疏遠了它的“鯨魚”或“真正的粉絲”，幾乎破產了。 從他們的錯誤中恢復過來意味著建立一個全新的忠實粉絲群體——他們失去的那些永遠不會回來。
當我在一家機構工作時，我們有一個 150 萬美元的項目，占我們收入的很大一部分。 如果客戶想要什麼，他們就得到了——但反复屈服於客戶不斷變化的需求並沒有產生最好的工作或最好的結果。
這些對 1000 名忠實粉絲的實際使用的批評非常真實，也非常具有挑戰性。 我也會爭辯——它們可以被克服。
即使您沒有真正專注於擁有 1,000 名真正的粉絲，專注於您最好、最忠誠的客戶的原則也會對您的業務產生強大的影響。
[博客訂閱標題=”找到您的真正粉絲”描述=”第 1 步：將您的電子郵件放在下面。 第 2 步：每週獲得一次我們最好的營銷建議（並找到您的粉絲）。”]
關注忠實粉絲的價值
近年來，蘋果因失去創新而受到批評。 正如爭論的那樣，對蘋果來說，徹底改變行業的日子已經結束。
他們不會像 iPod 和 iTunes 那樣徹底改變音樂。 或者用 iPhone 永遠改變手機和計算。 或者用 iPad再次改變計算。
加上蘋果著名的“封閉網絡”，以及你需要一個加密狗才能將蘋果設備與任何其他公司的設備一起使用，你就會明白為什麼很多人對蘋果感到不滿。
本湯普森不是其中之一。
在一篇題為“蘋果的中世紀”的文章中，湯普森認為蘋果實際上是在追求完全正確的戰略。 Apple 不再處於其威風凜凜、動盪不安的早期階段，不再需要像過去那樣不斷創新。
蘋果在為現有用戶提供價值方面更有價值。
正如蘋果首席執行官蒂姆庫克所說，湯普森作為支持者所說：“我們沒有公佈用戶編號，因為我們認為查看它的正確方法是查看活躍設備。”
iPhone 的銷量已經開始趨於平穩。 所以蘋果需要另一種策略。 
資料來源：戰略
換句話說，蘋果專注於為現有客戶生產更多產品。 Apple Music、HomePod、AirPods、Apple TV 和 Apple Watch 都旨在向當前用戶銷售更多產品。
致真正的粉絲。
在這裡，我們有一個教訓可以應用於許多類型的公司（不僅僅是藝術家，而不僅僅是蘋果）。 您可以通過專注於重複業務來設計您的業務以吸引真正的粉絲 - 因為最有可能向您購買的人已經是滿意的客戶。
專注於服務真正的粉絲並不意味著真正的粉絲需要成為您唯一的客戶。
這意味著您需要為現有客戶提供令人難以置信的體驗，並為回頭客創造機會。
Ramit Sethi 的產品並不便宜，但也不是 8,000 美元。 他的前 1,000 名客戶正在購買多種產品。 
資料來源：成長實驗室
蘋果也有類似的方法，如果你看過一百萬種不同的支持 Alexa 的設備的廣告，亞馬遜似乎也在嘗試類似的方法。
如果您希望能夠繼續從現有客戶那裡獲得收入（並且不經營訂閱業務），您需要有東西可以賣給他們。
以蘋果和亞馬遜為例，你可以向客戶銷售的產品越多，每件產品的價值就越高。 之前已經與 Apple 討論過這個問題，但請快速瀏覽一下亞馬遜的 Alexa 相關產品系列：
- 迴聲
- 迴聲點
- 迴聲秀
- 迴聲點
- 迴聲看
- 迴聲連接
- 消防電視櫃
亞馬遜正在開發支持 Alexa 的產品，這些產品基本上可以融入你生活的方方面面——播放音樂、看電視、開燈、查看誰在門口以及打電話。
如果您購買了一堆 Alexa 產品並將它們安裝在您的房子周圍，您真的會切換到 Google Home 嗎？
通過服務真正的粉絲，亞馬遜創造了向相同客戶銷售更多設備的機會，並降低了這些客戶轉向競爭對手的可能性。
如果你不是亞馬遜怎麼辦？ 沒有蘋果的資源怎麼辦？ 如何創建自己的忠實粉絲？
你可以做些什麼來獲得真正的粉絲
您沒有像 Apple 這樣的公司那樣擁有大量資源，但您仍然可以做一些事情來為現有客戶提供更多價值，並獲得更多價值作為回報。
許多小型企業浪費了寶貴的資源。 即使你沒有“真正的粉絲”來購買你創造的所有東西，也可以從真正的粉絲的想法中吸取教訓。
最有可能向您購買的人是已經向您購買的人。 如果您不瞄準並繼續向這些人銷售，那麼您就忽略了您的業務的巨大機會。
幸運的是，一旦你意識到這一點，向現有客戶推銷產品就不是那麼難了。 您可以通過以下五種方式在您的業務中使用真正的粉絲這一理念。
為真正的粉絲提供價值專屬價值
你的忠實粉絲和其他人不一樣。 所以不要一視同仁。
當您可以確定一群更有可能向您購買的人（通常是您現有的客戶）時，您可以通過提供獨家價值來留住他們。 你不會傳給任何人的東西。
Ramit Sethi 最近在他的一門新課程的發布中這樣做了。
該課程名為“銷售電子郵件背後” ，面向希望通過電子郵件更有效地銷售課程的在線課程創建者。
當然，他通過一個標準的電子郵件渠道來整理他的電子郵件列表——但他也為現有客戶整理了一些額外的內容。
內容很簡短。 這是銷售電子郵件背後的“幕後”，展示了進入主要銷售序列的每封電子郵件的思考過程。 內容本身？ 每天播放 1 分鐘長的視頻，內容是拉米特對著他的智能手機講話。
而已！
獨家內容並不總是需要一項艱鉅的任務。 您可以將人們帶到幕後，或者像 Grannis 那樣舉辦私人在線聚會和聚會。
這些策略向您最忠實的客戶表明您關心他們。 人們喜歡感覺他們得到了一些獨特的東西。
它們還展示了您的個性（稍後會詳細介紹）。
創造機會繼續銷售
如果您沒有其他東西可以出售，您就無法從現有客戶那裡獲得更多收益。
同時，您不一定只想“銷售更多產品”。 為您的業務添加產品或服務需要工作，因此您要確保提供與您已經擅長的產品相匹配的產品類型。
有關這方面的一個很酷的例子，請查看 Dollar Shave Club。
Dollar Shave Club 之所以受歡迎，是因為它們提供高品質的剃須刀，以低廉的價格送貨上門。
這個簡單的價值主張幫助美元剃須俱樂部開始發展。 但是，一旦他們有了持續購買剃須刀的客戶群，他們就需要找到一種方法來持續創造收入。
他們想出了什麼？ 只要看看他們的網站。 
資料來源：美元剃須俱樂部
剃須膏。 須後水。 刮黃油。 洗髮水。 牙膏。 牙刷。 美髮產品。 皮膚護理。 Dollar Shave Club 接觸到對高品質剃須感興趣的觀眾……因此他們提供其他產品來創造普遍高品質的浴室體驗。
你的客戶買什麼？ 這說明了他們什麼？ 這種人還想要什麼？
在關於電子商務營銷的 Facebook Live AMA 中，我們自己的 Jordan Skole 分享了他對在線商店目標銷售的看法。
“對於我的商店，我不一定會根據人口統計數據進行細分。 您可以從人口統計數據中推斷出品味，但也可能猜錯。 你不一定會說“這個人是千禧一代，所以他們會想要一頂漂亮的帽子。”
我考慮互補產品。 就像這樣——如果我看到有人買餅乾，我就賣給他們牛奶，如果我看到他們買通心粉，我就賣給他們奶酪。 當有人購買我的一種產品時，這讓我知道他們可能還會對什麼感興趣。獲得該產品的人通常還會購買什麼？ 我可以根據這些信息進行細分以提供有針對性的報價。”
您可以通過幾種不同的方式創造更多機會向真正的粉絲銷售產品：
- 提供補充產品：您銷售的主要產品與什麼相得益彰？ 賣那個。
- 為您的頂級產品提供附加組件：配件和附加組件是保持銷售的簡單方法。
- 為產品添加服務：關於在線業務的課程可以附帶輔導。 一項技術可以伴隨培訓而來。
- 將產品添加到服務中：按摩治療師可能會向客戶出售按摩油。 牙醫可以賣牙刷。
如果您要識別真正的粉絲，您需要有很多東西供他們購買。
爭取留住客戶
在他關於電子商務營銷的 AMA 中，Jordan 分享了另一個適用於 True Fans 的關鍵點。
獲得重複購買對於長期成功的企業來說非常重要。 所以我花了很多時間來處理我的電子郵件和自動化，以保持來自現有客戶的業務。”
獲得客戶比留住客戶要困難得多。 因此，盡一切可能取悅現有客戶是有意義的——如果他們似乎要離開，就進行干預。
你甚至可以自動化這種跟進。 以下是您可能會考慮嘗試的幾種贏回/忠誠度活動。
- 獎勵購買很多的人：一旦客戶在你身上花費了一定數量的錢，就會觸發自動化。 向他們發送帶有獨家優惠的消息作為獎勵。
- 提醒好久沒買的人：某位頂級客戶沉寂了幾個月？ 觸發自動化，當客戶有一段時間沒有購買時激活......然後跟進並為他們提供交易。
- 根據他們的需求安排您的後續行動：使用一瓶洗髮水需要多長時間？ 或者探索新計算機的功能？ 您可以預測您的客戶何時需要更多洗髮水或有筆記本電腦問題 - 因此您可以使用自動化在那個確切時間跟進。
在 ActiveCampaign 中，我們甚至整合了一個簡單的預構建自動化功能，它可以告訴您人們何時變得疏離——當他們有一段時間沒有與您互動時。 
當某人變得不參與時，您可以立即觸發自動化以重新吸引他們。
（順便說一句，您也可以在 ActiveCampaign 中進行所有其他自動化操作）。
您現有的客戶可能也是您最好的客戶。 盡一切可能讓他們留在身邊。
有個性
客戶離開公司的原因有很多。
他們超越了你的產品。 他們找到了一個更便宜的競爭對手。 他們不喜歡你的服務。
如果你只在價格或利益上競爭，當競爭對手出現時，你就有失去客戶的風險。
但如果你在個性上競爭，那就不是這樣了。
你的個性是一種競爭優勢。 沒有人可以復制您的個性，而強大的個性可以幫助您吸引和留住客戶。
像 Kina Grannis 這樣的獨立音樂人背後沒有唱片公司的營銷力量。 但她確實擁有忠實的粉絲群——部分原因是她的每個視頻都以她直接與她的追隨者交談結束。
Ramit Sethi 擁有一些最好的電子郵件營銷——因為人們想打開他的電子郵件。 內容很搞笑。 這很有趣。 它既有趣又充滿個性，因為它很有用。
許多企業家和小企業營銷人員擔心在營銷中投入過多的精力。 我看到了恐懼——你想看起來很專業，有時這意味著不要談論你的貓做過的一件有趣的事情。
儘管如此……你可以做任何讓你的個性閃耀的事情都會幫助你建立真正的粉絲。
客戶會向您購買，因為您提供的東西是有用的。 真正的粉絲向您購買是因為他們喜歡您以及您所代表的東西。
所以……你應該去找真正的粉絲嗎？
如果從字面上理解 1,000 名忠實粉絲的想法，很容易發現缺陷。
找到 1,000 個真正的粉絲並不容易。 依靠一個小的支持基礎可能是危險的。 每個粉絲都需要花一大筆零錢（因為你不一定每花 1 美元就能得到 1 美元）。
不過，作為一個概念，True Fans 的想法非常有價值。
拋開特定數量的粉絲，或者甚至是粉絲需要為你的品牌大發雷霆的想法。
然後問問自己：我還能為現有客戶提供什麼？