Civil Estimator 如何使用 Shopify 將其服務作為數字產品進行銷售

Felix ：今天，CivilEstimator.com 的 Jeff Graham 加入了我，Civil Estimator 是一家 B2B 企業，是最知名和最受尊敬的自由民事估算服務之一，於 2008 年在不列顛哥倫比亞省的巴斯夫阿伯茨福德成立。 歡迎杰夫。

傑夫：謝謝你邀請我菲利克斯。

費利克斯：請告訴我們更多關於您的故事，因為我認為您是第一個專門直接向企業銷售的客人，而且您的整個網絡都專注於向其他企業銷售。 告訴我們更多關於你的商店/服務的信息，你們到底是做什麼的？

Jeff ：我們公司主要為挖掘公司提供自由估價服務。 可行的方法是，當一項工作進行招標時，他們需要在投標之前了解有關該工作的非常具體的信息。 他們需要知道需要清除多少表層土壤，需要多少礫石返回現場，甚至需要知道混凝土、瀝青和管道等區域。

這是我們提供的一項非常小眾的服務，但也是一項非常必要的服務。 我們從 2008 年開始，首先以自由職業者的身份做這件事是一件很新穎的事情。 通常情況下，挖掘公司只會有內部人員來做這種工作。 對於不止一家公司來說，這樣做有點新奇，我父親在最初的六年裡一直是這項業務的主要經營者。 大約兩年前我開始全職工作，當我加入這家公司時，我有點在想，這可能會對電子商務產生一些影響。

在與他合作之前，我經營過一家書店，我應該說是一家 Shopify 商店，賣的書做得很好。 我認為將從中學到的一些知識應用到這筆交易中會非常酷。 花了一段時間，有趣的是我們實際上建立了一個 Shopify 商店並且大約六個月沒有做任何事情。 我們只是將它用作我們的網站，然後我們會說，“我們必須做一些事情。”

我們最終想出的是，我們將這些文件交付給我們的客戶，而我們會交付一個文件，然後通常需要大約 30 天才能收到付款。 我們當時想，“如果我們可以直接交付文件並立即獲得報酬，我們實際上可以在現金流上增加 30 天。” 我們開始將文件放在 Shopify 上的數字下載應用程序之類的選擇後面，這基本上就像您必須先付費才能從我們這裡獲得產品。 我們沒有交付該產品並發送發票，而是說“這是數字下載鏈接”，他們沒有任何問題。

它在內部解決了我們在收款方面的一個巨大問題，並且您基本上可以在銀行中獲得額外幾個月的現金，因為您無需再等三十天就可以直接收到它，而是從一周內出現條紋。 太棒了，從發票過程中消除了很多壓力。

菲利克斯：太棒了。 你說了一些不同的事情，我想深入了解一下。 只是為了讓我們對你們所服務的客戶有更好的了解，我想我會根據你們所說的來嘗試解決這個問題，你們可以糾正我可能弄錯的地方。 有一項工作需要有人承擔，例如挖掘項目，但要投標的公司需要更好地了解所涉及的成本，這就是你們介入的地方？

傑夫：是的，沒錯，我們會做體積計算。 他們會向我們發送現有場地的調查，然後是土木工程師制定的計劃，並且會有差異。 它被稱為填充體積，所以我們會取那裡的東西，我們會取裡面的東西，所以如果我們正在為停車場或學校或其他什麼東西挖掘，我們會找出這兩者之間的差異。

有時你需要在場地上填滿，有時你需要從場地上剪下來。 這些項目通常是數百萬美元的項目，如果您計算錯誤，您的公司可能會倒閉。 正確進行這些計算非常重要，所以一旦你有了這些計算，你就會說：“好吧，我知道 X 和 Z 的成本是多少，一千立方碼的切割或一千立方碼的填充。” 由於我們為他們進行的計算，我們的客戶能夠對該項目提交非常準確的投標。

菲利克斯：這聽起來像我作為一個局外人，就像你和客戶之間的大量工作一樣。 它是像我想像的那樣動手還是有……因為你現在銷售的基本上不一定是產品，但它肯定更加產品化。 非常定制的體驗是否存在問題，至少聽起來與在線產品化版本相比是這樣的？

傑夫：它的某些方面是，某些方面不是。 它有一定的客觀性，因為你要么做對了，要么做錯了。 這真的沒有任何主觀性。 就勞動力和設備費率而言，它們可能會出現某些因素，“我知道我的人可以更快地完成這項工作”，或者“我有一個更近一點的垃圾場， ”或“我與某個供應商結了緣。”

是的，那裡會有一定程度的主觀性，但根據我們的經驗，很多客戶互動通常發生在新關係的頭幾個月。 然後他們對我們產生了一些信心，這有點像在那之後的比賽。 這更像是證明我們知道我們在做什麼，然後一旦他們離開，他們就不知道他們在做什麼，然後這種互動會隨著我們的離開而迅速減少。

Felix ：我明白了，他們是從你那裡購買服務，然後他們繼續與你合作以獲得他們需要的東西，還是他們從你那裡購買數字產品，然後他們自己起飛並使用這就是他們需要你的全部嗎？

傑夫：每次他們有新工作出現時，他們基本上都會聯繫我們，讓我們進行針對該工作的計算。 我不知道這是否回答了這個問題。

Felix ：他們訪問您的 Shopify 網站，他們購買了列為 Shopify 產品的服務之一，然後從那裡，您想給他們打電話或通過電子郵件向他們發送更多信息，例如是什麼樣的經驗？

傑夫：是的，它的機制是什麼，實際上並不完全一樣。 我想也許一個典型的安排是我們現有的一個客戶要么打電話給我們，要么打電話給我們說，“嘿，我想競標這所學校。” 他們會向我們發送計劃，我們將進行所有計算，然後我們會將其放入一個 zip 文件中，然後放入 Shopify 上的數字下載應用程序中。 然後我們會根據我們投入該工作的時間來設定價格，然後我們會將鏈接發送給他們，它只是一個數量。 然後他們只需下載文件，繁榮我們有我們的錢他們有他們的文件，我們不必擔心發票。

Felix ：您確實將 Shopify 用作合法的……就像單獨的購物車一樣。 這是您想從我們這裡購買的物品，我們已經為您準備好了所有您需要做的就是現在使用 Shopify 對其進行付款，然後我們將交付產品。

Jeff : 沒錯，它解決的問題是你不必在交付文件後追趕某人。 我在這次採訪之前就在考慮這件事，感覺有點像人質談判。 就像，“我有你的文件，你有我的錢，我們怎麼能以一種......明白我的意思了嗎？

這是 B2B 中的一個大問題，在每個行業中都是如此。 這解決了一些問題。 你不必追人。 你在現金流上增加了 30 天，然後就像是，“只要付錢給我，你就會立即得到文件。” 這是一個非常優雅的解決方案，我認為這是一個相當大的問題，這適用於許多職業，會計師律師。 這本質上也是 Upwork 解決的問題，但它們比 Shopify 從您的賬單中扣除的百分比要大得多。

Felix ：我不確定是否有很多其他企業以這種方式使用 Shopify，但這很有意義。 它可能覺得你所說的這種人質情況很尷尬，因為它不是典型的體驗，或者是一種新的方式，因為當我在亞馬遜上上網時，我不希望免費獲得我的物品然後他們在 30 天后向我開具發票，這樣體驗就已經很自然了，感覺不像是人質的情況。

傑夫：抱歉，我是說不使用 Shopify 的情況更像是這樣，對吧？

菲利克斯：沒有

傑夫：就像你已經提交了工作，然後有點像，“嘿，我已經給你了我的工作，這張發票好嗎？” 而如果你已經在支付網關上設置了它，你會說，“好吧，這是你欠我的，文件已經準備好了”，就像你立即進行討論一樣。 我認為它建立了一種期望，就像“你要付錢給我，只要你付錢給我，這些文件就會交付”。 我認為這對雙方來說都是一個非常公平的過程。 當我說這就像人質情況時，我的意思是從 Shopify 的角度來看，它有點像談判工具。

菲利克斯：絕對看你在說什麼。 讓我們談談業務本身以及你們作為一個家庭是如何參與其中的，因為就像你說的那樣，這是一個非常小眾的業務。 這個領域有很多競爭對手嗎？ 你們會遇到其他競爭對手嗎？ 風景怎麼樣？

傑夫：是的，實際上美國有很多公司。 在加拿大，我們將是唯一一個我們真正知道的人。 這並不是說他們不存在，而是我們在自己的市場上沒有遇到任何競爭。 就我們如何開始而言，我父親已經估計了 358 年，大約八年前有這個想法要自己出去。 部分原因是他聽說美國有幾家公司，澳大利亞和英國也有一些公司這樣做，但他聽說基本上這種情況發生在其他市場，挖掘公司基本上會聘請估算員自由職業者的基礎。

他喜歡這個想法，並找到了一位願意給他一些工作的客戶，這就像他走出去，口口相傳一樣。 它立竿見影，它解決了我們自己市場的巨大需求，而這種需求本質上是一家真正的大公司有能力聘請全職員工來做這件事。 一家非常小的公司不會競標特別複雜的工作，但我們發現我們的利基是有些公司競標複雜的工作但規模不足以僱用......支付某人150,000美元來競標所有工作。

當他們發現這項服務時，有這樣一個偉大的利基市場立即湧向我們。 我想從那時起，它一直是關於管理需求並試圖使管理流程盡可能無縫，以便我們可以最大限度地利用我們的計費時間。

Felix ：是否還有其他人在銷售，任何競爭對手正在做你在網上做的事情，你基本上使用 Shopify 或任何其他平台作為他們的支付處理器......或者甚至只是在網上有一個存在，是你的競爭也這樣做？

傑夫：我們已經看過但沒有找到，所以如果是的話，我會說是的，它可能就在那裡，但我不知道。

費利克斯：有道理。 您之前說過，典型的安排是您將交付最終產品的估算值，然後在三十天后或您擁有的任何條件下，客戶將向您付款。 現在您有點翻轉它並說在這裡，估算完成只需付款然後通過 Shopify 數字下載應用程序您將自動獲得估算。 因為客戶習慣於以另一種方式這樣做，所以現在他們必須立即付款，而不是一些 Net 30 或任何其他可能的付款結構？

傑夫：是的，這需要一些解釋，所以有點像我在做什麼？ 這個想法並沒有太多的阻力，但就像沒有真正理解我們想要做什麼一樣。 對他們中的一些人進行了一些客戶教育，有一些人馬上就明白了，有一些人花了一點時間，還有一些人就像，“我應該喝杯咖啡，這樣我就可以瀏覽一下這種的事情。

一旦他們了解我們在做什麼，這就像一個普遍的認識，即這對每個人都是公平的。 他們也沒有對我們要收取的費用感到驚訝，因為我認為不時發生的一件事是您完成工作，然後在幾天內提交發票，他們正在查看這張發票上寫著：“哇，這就是你要向我收取的費用？”

在這種情況下，就像當您即將進行該交易時，您又有機會談論某件事情的成本。 我認為他們認識到這對他們也有一定的好處，而且一旦他們了解了這個東西是如何工作的，我認為他們也發現它就像一個非常系統。 就像，“我需要做的就是輸入我的信息並點擊購買，然後我立即得到我的文件。 在最初的客戶教育之後，它很漂亮。

菲利克斯：太棒了。 您能否告訴我們您通過 Shopify 網站所做的業務有多成功？

傑夫：是的，我們通常會在網上做 13,000 到 15,000 美元一個月，而且全年都相當穩定。 我們通常在春季會有一些高峰，我們可能會超過 25,000，然後顯然就像任何業務一樣，你有一個下降到五個或十個的低潮。 到年底，我們的收入通常會在 200 美元左右。

菲利克斯：太棒了。 考慮到這方面的任何細節，但我想尤其是因為你銷售的數字內容每月一萬五千或每年二十萬，其中很大一部分將是利潤，因為它是一種數字產品。

傑夫：是的。

Felix : 並不是說你們在轉售 12,000 美元的東西，而只賺取 3,000 美元之類的利潤。

傑夫：當然，是的。 就像我說的那樣，顯然有條紋費。 那是一件有點傷人的事情。 這就像你從支票上獲得報酬一樣，你沒有這個百分比。 是的，它在某種程度上侵蝕了我們的利潤，這取決於你如何看待它。 在某種程度上，我們不得不支付我們以前不需要支付的 2.9%。 現在，它的另一面是當我們看著它並說，“不過，我們可以在現金流上增加 30 天。”

這是您銀行中額外的 15,000 美元，然後我們查看了前幾年未支付的發票，並將其與處理費進行比較，“好的”。 我們知道，如果我們這樣做並且總是得到報酬，我們將會有一定數量的破損，比如一定數量的這些東西不會得到報酬。 這很容易抵消交易成本。

Felix ：是的，對於買家來說，這也有一些心理因素，因為當你得到一些東西或者你必須付錢才能得到一些東西時，好處就像坐在付款的另一邊。 一旦你付了錢，你就得到它，當它以另一種方式得到時，或者你已經擁有它，然後三十天后你被期望為它付出代價時，你會感到心理上的摩擦，你不再感受到好處因為你已經擁有它了。

我認為這對你所說的事情有很大的好處。 我想他們在這種情況下無論如何都無法支付並得到它，但我認為對於購買者來說也有心理上的好處，他們正在為他們所支付的東西獲得直接的好處。 我認為這是一種，我猜是你無法真正衡量的定性事物，但我認為這對客戶來說確實有意義。

傑夫：我完全同意，我認為除了它之外 Shopify 是一個如此巧妙的系統。 我認為這讓我們看起來好像我們知道我們在做什麼，除了通常試圖變得專業之外，但當你有這樣的事情時，它絕對不會讓你看起來像一個夜間組織設置好後你會說：“這是一個非常巧妙的系統，你只需立即付錢給我們，我們就可以參加比賽了。” 是的我同意。 我沒有想到你剛才說的話，但是是的，我確信這很重要，但你看起來更專業，並且除了它之外還提供了一個非常愉快的東西。

Felix ：有道理，我想談談現金流，因為這不是我們採訪中會出現的問題，但我認為這個話題可能沒有被充分提及，因為在早期，當你'剛剛開始你的商店你的第一重點是收入，我想要收入。 然後，一旦你獲得收入，你就會開始意識到，“我需要盈利，所以我想專注於利潤和利潤。”

一旦你的現金流達到更大的規模，現金就是王道。 它不再與收入有關，不再與利潤有關，現金成為其中最重要的部分。 它教會了我們一些關於現金流如何影響您的業務的知識，這是否意味著您必須等待 30 天才能獲得報酬，而現在您可以立即獲得報酬。 擁有良好的現金流意味著什麼？

傑夫：我想背景是我在沃爾特·艾薩克森的史蒂夫·喬布斯傳記中第一次接觸到這個概念。 對於任何在聽的人來說，這只是一本超級棒的書，我認為對於任何有創業精神的人來說都是一本。 當史蒂夫喬布斯接手蘋果時，他說的其中一件事是，蘋果需要將近一年的時間來交出他們的全部庫存。

他在書中描述的方式就像擁有計算機和組件，所有這些東西都放在倉庫裡，有點像有一大箱腐爛的水果。 這些東西會隨著時間的推移而退化，而且非常有害，因為你為倉儲付費，你把所有的錢都綁在了這些東西上，這有點瘋狂。

通用電氣的前首席執行官傑克·韋爾奇在這類事情上也很重視。 整個想法是，與其把你的錢綁在東西上，你基本上會把所有的東西都帶進去，然後賣掉你的東西。 這是一個簡單的概念，但它非常強大。 喬布斯接手時，從花了一年多的時間將整個庫存上交到六天，這實際上是……有趣的是蒂姆庫克是供應鏈負責人，他策劃了這個過程，顯然他升任CEO。

我認為這說明了無論是產品還是服務，交出你的產品有多重要。 這些東西需要立即上交，因為釋放的影響，基本上保持你的業務流動性是巨大的。 你只是想，與其把一千萬、一億、一億五千萬美元捆綁在基本上腐爛的東西上，你有 1.5 億美元，這是支持你的業務的，你可以開始投資於其他積極的東西。

對我們來說，釋放額外的 15,000 美元就像獲得 15,000 美元的免息貸款。 這就像一個巨大的金錢來源。 然後你會說，“好吧，我們想看看用它來做廣告嗎？我們想做基礎設施升級嗎？” 其他例子是你可以還清債務嗎？ 當您在任何業務中增加三十天的現金流量時，當您擁有如此大的現金流量時，您可以看到這些東西。

費利克斯：也許為了把這一點帶回家已自行付款，但仍在等待付款。 這對企業意味著什麼……這對企業來說有多危險？

傑夫：是的，所以理論上你只是沒錢了，當你沒錢時，遊戲就結束了。 如果你有所有欠你的錢，或者所有這些錢都被捆綁在產品上，然後突然間你無法支付你無法支付自己的賬單，那麼……這是一個極其危險的地方. Eric Reese 寫了這本非常棒的書，名為《精益創業》。 他也經常談論這個。

他在管理現金流方面非常擅長測試一個想法。 假設您要開始做 T 卹業務，先購買 5 件並測試設計。 看看這是否可行，然後從那裡開始迭代，但真的很努力地沒有訪問庫存，那麼顯然，如果你像我們這樣從事服務業務，你必須確保你得到報酬。

我認為就如何獲得報酬的條款進行談判非常重要，但要回到我們是如何做到的。 這是我們在立即獲得報酬方面找到的最佳解決方案。 在我看來，當您從事服務業務時，除了做這樣的事情之外，幾乎沒有辦法獲得 Net 30 的報酬。 我猜 Upwork 可能是另一種選擇，但他們掠奪的百分比。 我相信他們會從您的賬單中抽取高達 10% 的折扣。 這不是最佳的。

Felix ：這種關注現金流並對其進行優化的想法，是否應該是商店所有者、商店、公司和各種規模的企業關心的問題，或者是你應該在以後開始運營時更關注的事情？規模更大？

傑夫：我認為從一開始就是這樣，絕對。 我認為有很多原因，我認為這就像，無論大小，它都會使您受益，但它是……這幾乎就像一門學科。 這有點像，“我以後會戒菸。” 就像，“你現在應該戒菸了。” 我認為當你很大時，這有點像危險。 我認為當你做大時的危險在於，你實際上可能有很多收入進來，而沒有意識到你有多少資金實際上被捆綁在庫存中。

你可能會像蘋果一樣被抓住。 意識到，“我們基本上把所有這些垃圾都放在一邊，現在我們遇到了麻煩。 當喬布斯接手時，那家公司正走向破產，這也是他們認為自己陷入如此嚴重困境的原因之一。

那時，這是一個價值數億美元的企業，正在為此苦苦掙扎。 當您也在啟動一項操作時，就像您不想以 10,000 美元開始，然後突然之間有五個人被捆綁在人們不買的杯子裡。 這也是個大問題。 我認為採用這種自律的方法，“無論我做什麼，我都會始終如一地將我擁有的產品或服務貨幣化，並將這筆錢退回銀行，並保持這個過程繼續下去.

費利克斯：有道理。 即使你有一個產品或一家公司，每個人都想從中獲利，並且你正在創造大量收入。 也許你沒有現金，也無法付錢給那些讓你開燈的人。 然後就像你說的那樣，遊戲結束了，因為只有這樣才能真正讓你維持生計，即使你擁有人們想要的合法產品。 您是否認為有什麼，可能來自您銷售 B2C 的經驗，或者絕對是您現在在 B2B 方面的經驗，一家公司可以做些什麼來改善他們的現金流？ 因為很明顯，你們從 Net 30 下降到立即，幾乎立即付款，取得了巨大的進步。 店主有什麼可以查看的東西，以了解他們可以改善現金流的地方嗎？

Jeff : 是的，我想這真的取決於你所在的行業。從 B2C 的角度來看。 我想如果我們談論的是一些典型的例子，比如 T 卹之類的東西。 我認為這樣做會非常有幫助，查看您的庫存並有點像去，“我目前的庫存價值是多少？” 你可以用兩種不同的方式來計算。 一個是它付出了什麼，另一個是，我賣它的目的是什麼？ 基本上做一個統計，然後說，“好吧，我的家庭辦公室裡有大約 10,000 美元。 我如何立即把它變成錢？” 我認為，當您從事服務行業時，當您真正從事 Net 30 支付時，這更像是一個既定的流程。它們是兩個不同的問題。

我認為 B2C，一個常見的問題是，現金流應該是捆綁在產品中的東西。 B2B 問題將與服務相關，抱歉，與稍後付款的發票相關。 對於一家 B2B 公司，這就像真正為自己談判條款一樣。 顯然，一家公司可以像我們一樣做一些事情，即進行數字下載並立即獲得付款。

另一個人會說，“我想在兩週內得到報酬，另一個人會因為超過 30 天而受到經濟處罰。 如果您為其提供服務的公司在他們的發票上遲到了，那麼您就向他們收取累積利率，以便至少在您獲得報酬時，如果您不得不承擔這些費用才能讓自己繼續前進，您可以還清債務. 這個概念有點道理。 我認為在 B2B 層面上，它在 B2C 層面上談判條款，只是庫存控制非常重要。

費利克斯：有道理。 讓我們談談B2B銷售。 我認為你可能對此有最好的看法，在我迄今為止遇到的所有客人中。 你的銷售情況如何？ 就像我們描述它一樣。 讓某人從與您的第一個接觸點一直到付款都涉及什麼？ 我想你能給我們一些想法，因為我現在正在瀏覽你的網站，我們會談談你出售的現成產品。 這些不是便宜的產品，所以至少有一個，沒有便宜的產品，但是對於這樣的估計，你能告訴我們這樣的東西要花多少錢嗎？

傑夫：你的意思是為某人提供估價？

菲利克斯：是的。

傑夫：是的，我們通常希望，每次估計通常在 1,000 美元到 2,000 美元之間，我的意思是這有點像大宗弧數。 就銷售週期而言，這可能是我營銷過的最簡單的事情，因為它有點像你一確定，因為我們確定了一家符合我們概況的公司，這是不夠大之間的最佳平衡點有一個全職的估算員，但他們足夠大，他們正在做有點像複雜的項目，有點像，就像一個電話，說，“嘿，我們在這裡。”

就像，“哦，太好了，好吧，我會開始給你發工作。” 我們收到文件，我們進行計算，我們把它作為我最初描述的數字下載放在我們的網站上，然後我們就開始參加比賽了。 這實際上是關於找出最適合這種情況的公司。 那就是我猜銷售工作發生在哪裡。 我們使用 LinkedIn 作為研究工具。 我們發現有效的另一件事是在 Indeed.com 上尋找為民間估價員做廣告的公司。

這有點像直接聯繫他們說，“嘿，你不一定要雇人，我們是作為自由職業者的選擇來這裡的。” 這有點像在關鍵人群中產生意識，一旦他們意識到我們在這裡，事後真的很容易，因為對他們的需求是如此明顯。

Felix ：我想你也會得到很多回頭客，因為這些人經常需要估算，對吧？

傑夫：是的，就像我們的前兩到三個客戶一樣，我們收入的 75% 左右。 這對我們來說都是重複的，大時代。

菲利克斯：太棒了。 我的意思是你已經在這一集裡提到過幾次 Upwork 我想知道它是否能賺很多錢，如果你能想到其他自由職業類型的企業，那麼開始銷售你的服務或開始在 Shopify 上宣傳或列出您的服務。

傑夫：完全可以，律師、會計師、簿記員，天哪，你可以通過景觀美化、管道來做到這一點，幾乎我會說它幾乎適用於任何服務。 我想說最優雅的地方是當你有一個你在另一端交付的數字產品時。 讓我們用一個假設的例子，比如假設你是一名專門處理遺囑的律師，你為某人制定了定制的遺囑，然後你把它放在你的薪酬角色後面，然後說，“好吧，你會得到你的遺囑謊言你的習慣你付錢給我的時候會。”

同樣，你可以是，你可以專門從事商業計劃，或者，我認為任何與服務相關的東西，平面設計師也是另一個很好的例子。 你已經為一家公司完成了一個很好的視覺識別，你已經有了所有這些文件，你可以說，“好吧，它在我的網站上繼續，一旦你付錢給我，你就會得到那些矢量文件交付給你即刻。” 我認為它的應用非常廣泛。 我幾乎要說問題是，這不適用於哪些行業？ 我認為很少。 也許在我看來。

菲利克斯：你能想到任何，或者你只是，你幾乎想不出來嗎？

傑夫：就像規模如此之大，關係如此之久，以至於沒有意義。 舉個例子，我的岳母在哈利法克斯的歐文造船廠工作，他們正在建造這些巨大的北極巡邏艦，他們的分包商之一是洛克希德馬丁公司。 來回的錢將是數億美元，這毫無意義。 這個過程，僅憑信用卡處理費就很可觀了，當然他們還涉及合同之類的事情，這是沒有意義的。

Felix ：我也覺得這些秤可能會讓客戶感到厭煩，因為您將它們設置在沒有按那種比例個性化的地方。

傑夫：但另一方面，我想說的是，雖然它更像是一家小型企業，但如果你從事服務行業並且你正在交付數字產品，我只是認為這就像一個非常好的選項讓我感到驚訝，我確信其他人已經想到了這一點，但我並沒有真正看到這一切。 這種 Shopify 似乎被廣泛用於 B2C，這很棒。 這確實是它的意思，但錢，很多錢易手 B2B。 我認為這是一個很好的選擇。

Felix ：我在 ihatecursor.com 認識我的朋友 Jonathan，他們也做這件事，他就像是一家有五家商店的商店的代理商，他像主題樹枝甚至月度計劃或像電話一樣銷售，你在哪裡想打電話和專家交談。 他也通過 Shopify 進行銷售。 基本上都是服務。 其中一些很棒，甚至沒有交付結束，但它似乎對他有用。

我認識其他在銷售的人，我之前採訪了一個人，他經營一個網站，基本上為音樂家銷售他的鼓循環，他也專門通過 Shopify 銷售，因為就像你說的那樣，它的末尾有一個數字下載。 它有一個可交付的結果。 我認為這對於想要銷售的企業、想要在線或通過 Shopify 銷售的服務來說絕對是最有意義的。

讓我們談談您列出的兩種主要產品，因為我猜是貨架或他們可以購買的不需要太多定制的東西。 我認為很有趣的一款，一款售價 34.99 美元，另一款售價 2,199 美元。 人們真的會在網上買那麼貴的東西嗎？

傑夫：不，那是一個實驗。 我實際上對此感到非常自我意識。 有了它，一個是電子表格。 你所說的電子表格是三十五美元。 實際上，我們可能已經賣出了價值約 1,000 美元的這些產品。 它有點像一個不錯的小邊欄。 我們通過電子郵件發送了我們在不列顛哥倫比亞省的聯繫人，然後說：“嘿，這裡有一些數字可以用於預算估算。” 我們認真地花了大約半個小時把那東西放在一起。 你以為半小時就賺了一千塊。

這很不錯。 我們對此有點膽怯，因為它並不是我們真正使用的 Shopify，因為我描述的更像是一種開票結算的解決方案。 我們認為好吧，為什麼我們不嘗試別的東西呢？ 我們放置了另一個數據庫，它被稱為 HCSS 數據庫，從本質上講，該數據庫需要大約六個月的時間來設置您的韓元。

我們就像我們不能只賣五十美元之類的東西。 我們在上面貼了一半的價格標籤，沒有咬過它。 我不能說我非常驚訝，但這有點像我們測試了很多關於如何進一步將商店貨幣化的不同想法。

Felix ：我覺得當你是一名自由職業者或服務提供商時，隨著時間的推移，你將能夠確定所有客戶之間的共同點，比如他們特別需要的東西，然後你就可以開始發布越來越多的產品，而不是在其中。 Obviously you still keep up the service end of your business but the more products you have the more kind of less trading time for dollars you're doing. I think that we had a whole conversation earlier about free up cash flow but you can also free up you time which is just maybe more valuable that having cash.

I think that you're on the right path by trying out these different kind of products. If someone did want to come along and was talking to you through the phone or email and say they needed something like this, you can go through that same exercise or just sending them a link, “Hey, you can just buy this through here.” I think it's setting up for something at least in the future, makes sense?

I want to talk a little bit about the kind of key to sales for service providers and freelancers which is referrals. You mentioned to me before the call that asking customers for referrals is a great way of dropping a business for yourself. Tell us a little about that. What is your process like for asking for referrals from past customers and clients?

Jeff : Yeah, really simple actually. Obviously when, in almost any industry, well in every industry I'll say, I'll generalize like that, the relationship is just so key. We've got a handful of companies that over the years we've just become very tight with and they respect us. It's sort of like having that conversation of, it's great over a coffee or a meal, there's something with that by just saying, “Hey do you know anybody that you think might be interested in our service?”

It's kind of a hard question to ask because you're essentially in some ways asking them to refer us onto their competitor. The flip side to that though is that every time we've asked it's been like extremely effective. It's sort of like getting over having that slightly difficult conversation and just going like do you know anybody else who might be interested in what we're doing?

The in person thing I think there's just no substitute for it when you have a high impact opportunity I would say, always try and have a face to face conversation. The other way that we've done this that has worked really well is actually sending out an email. A couple of times we've sent out an email, we have about, between nine hundred and a thousand contacts on our email list.

We just emailed everybody and kind of said, “Do you know anybody that'd be interested in our service?” that was an awesome regeneration. Again just super simple, very blatant to the point. Do you know other people or who do you think would need what we're doing? That worked great

Felix : I think that's a great idea. Did you also get people on that were on list who remember who you were and said, “Wait a second I need the services as well,” has that happened too?

Jeff : Yes. It totally did. I think it's sort of like, I think it builds this mentality of you're, the people that you're talking to think of themselves as like an advocate for you. I think that's really important psychologically where they go, they're kind of putting themselves in our shoes and saying like, “Yeah, who do I know from my network that would benefit from what these guys are doing?”

I think that sort of like has a dual benefit of A getting referrals but then also there's thinking of about you in a very kind of positive proactive way and they might just go, “Yeah, I'm actually somebody I should refer onto them.” It absolutely works that way where you start hearing from customers that maybe you haven't heard from in a few months. I think everybody should, referrals are just so great, referrals and loyalty.

Felix : I think it's one of those tenants in the Dale Carnegie's how to influence people book where he says that if you want someone to like you ask them to do you a favor. What seems little backwards like why would someone want to like me more if I'd asked them to do something for me. But there's a whole psychology about why when you do, when someone comes to you and says, “Hey I need your help,” they feel like this person trusts me or trusts my opinion or trusts me to help them and that automatically builds more of a bond between you and that person.

I'm not sure if that's the reason that they're assuming you're getting it but I do think that you should be asking your, not necessarily asking them for help but depending on your past customers past clients to help you grow your business.

Jeff : I think there're a couple of things that happened there. When you ask somebody for a favor, I completely agree with what you've said and kind of your quote with Dale Carnegie and I think the other side to it that it shows a level of trust in the person that matters a lot because you're being very vulnerable. You're kind of saying like I'm asking for your help and that does put you in a situation where they can really kind of smack you upside the head if they want.

Like it really hurts when you ask for help and somebody turns you down and most people realize that. It's like, “Wow, this person is being vulnerable with me, they obviously trust me, I feel good about that too.”

Felix : Yeah, I'm always a big advocator of store owners, business owners to be as real as possible meaning don't sit on top of the throne and say hey this is my kingdom and enter my kingdom by myself. You really want to be on the ground and being at the same kind of level with your customers and your clients. I think you're on the right track.

To make this applicable to the B2C folks out there what is the call to action I guess when you send those email out to, no before I go down that way I just want to know, when is the right time to ask for a referral. Is it right after you delivered the goods they need or weeks after? When is the right time to ask somebody for a referral?

Jeff : I would actually say that that really kind of, it's a great opportunity to think about segmentation because I think the question is who do I see as potential advocates because I'm just reading between the lines on your comment there. It's sort of like I just bought something from you and now you're already asking me to refer you onto my friends. It's sort of like I think you can't do that a little too soon.

I think, I would say it probably boils down to instincts. My suspicion though is that most people would probably be a little bit too conservative about who they ask. They go, “I'll ask my mum and dad and cousin for a referral but I'm too afraid to ask everybody else.” I would say it's probably good to push the boundaries of who you think might be willing to help you. Maybe kind of look through your list and go I think these people would, they look like they could be advocates for me maybe taking a step further.

But then you obviously think about maybe those handful of people where it might too jarring to do it yet. Maybe wait a little while to, wait a little bit for them. I would say urgency and being bold is probably the thing that you're going to want to do.

Felix : I want to probably say you want to wait at least until they've gotten the value out of the thing that they've bought from you. If they just bought and they've never yet used it, they haven't even gotten it yet and you're asking for a referral. I don't think they would, for the B2C product that's not as expensive as the stuff that you're selling.

I don't think anybody would react negatively to it but it might not be as effective because when I've bought something and I've got it and I've loved it and then a day later someone emailed me and asked me, “How do you like your shoes that you've bought. Do you think any of your other friends would be interested?” I'd be like, “Yeah man.” Because I'm really on this high I love this product, that's the best time for you to ask me to refer other people to you.

Jeff : That's just a great point actually.

Felix : Definitely, cool maybe it's this last thing. I'm not sure that this is something you've been doing for a while but I saw in your site that you have an online community tab or a link as well which is using Slack. Tell us a little about this. What is the purpose behind this idea of creating an online community for your store?

Jeff : I'm really happy you asked me about that actually. Essentially it's about kind of nurturing relationships with existing people so there're all these really weird things that come up when you're estimating stuff. One example that I like to use. This is from a colleague of mine but he was telling me that he was doing an estimate for a prison and he was looking at the plans and in the plans there was this thing called a muffin muncher and he was like, “What the heck is a muffin muncher?”

He's looking around and finally found out that it was actually this thing that connects to a sanitary which is like poop and pee. It essentially is like this crazy gnashing thing that grinds up whatever comes through it. The reason you put this sort of thing in a prison is that you actually have stuff going through your sanitary that you wouldn't want to kind of get out into the sewerage treatment plant.

It could be things like essentially contraband. You can infer what that means but it was sort of like this super obscure thing that it took him forever to figure out. It turned out that there was somebody deep in his network that had known about this and certainly what I was thinking of was Slack because I'm going well there're all these people that kind of have these I guess obscure issues that come up wouldn't it be great to put together an online community where it's like hey I need a bit of help because it's such a niche thing.

“Hey I need a bit of help. I've run into this issue has anybody seen it before?” To me it's about kind of like being a central part of that conversation so that when you help somebody else out they might think of you down the road of like hey I think I can refer them some business or I think maybe there's a way that I can help them out. They did a favor for me I'd like to do a favor for them. It's all about kind of like nurturing that community which I think is just a great long term way of thinking about a business.

Felix : This is something that I've just come to realization too and just for anybody out there that doesn't know about Slack, it's just basically a chat program where you can, guess anybody can join and be part of like the same chat room I guess you can kind of think of it that way.

You can definitely check it out I think it has some cool feature in it. But I've just started thinking about it this way too about creating a community and I've just started my own community too because if you really want people to lash on or be really absorbed or immersed into your brand's universe there's no better way in my opinion than to have a community around it.

Because now a lot of times we, me and you and anyone else that has an email list we're talking one direction, not necessarily once direction but we've talked to one person and they might talk back to us. But all these people you're talking to have one major thing in common which is the problem that you're solving or the price that you're selling or the lifestyle that you're putting out there.

If you have something in common like why not be bring value into their lives or bringing them all together. When you bring them all together there's a ton of value with that being the person that bring them together because they appreciate that which I think what you're getting at. They appreciate the connections but then you get everybody talking about the thing that they're all tied together about and your product, your brand company all becomes much more top of mind and it becomes like a natural extension of the community.

I'm just saying all this because I think community is definitely one of the keys I think to having a sustainable business with repeat buyers because they're going to stick around for much longer than somebody that doesn't belong to a community.

Jeff : I completely agree and just to add to that too I actually find that it makes things so much more lively and enriching as well where it's like you can kind of sit behind your screen and get a little lonely and then that's sort of okay you feel a little bit more sense of purpose and you're putting a little bit of like good and light into the world.

Even if there're relationships over Slack it just kind of like, it is, if you're a relational person I think it's a great way to kind of grow your business but then also just doing it for altruism and doing it because it makes your day nicer, I think that that matters a lot too.

Felix : I've been emailing my email list for a couple of years now but I just started my own group, my own community and I've probably learned just as much as one of the last couple of weeks just by being in that community because other people in the community are going to help discussions it's not just you. When the discussions start happening you get to hear more about the pains and problems that your customers have and that kind of information is golden when you want to go back and decide what kind of product they're selling nice.

What kind of services they're selling nice, how to talk to them on your website, these are all kind of great things that come organically out of having a community. Tell us what's in store for the remainder of this year, whether, and I think you are testing a bunch of different things? What are the kind of big goals that you want to achieve for 2016?

Jeff : Honestly for us it's sort of continuing to refine the process. Basically maximizing the amount of available hours that we get in a day. That for us it's keeping the admin side of it extremely lean. Over the course of this year in terms of the goal related to the site I'm hoping to build up a little bit more organic traffic. Done a little bit with search engine optimization and we've had some, we've gotten some leads through search which is kind of like a new thing. Historically we've had to go out and find them.

I think how powerful Shopify is with SCL we've noticed that our ranking in Google has continually improved over the years. I've done a bit of blogging that seems to have improved it as well. I guess the simultaneous thing of maximizing the time that we spend, basically building out our time and then hopefully having a product or a site that indexes well and we kind of get those leads of people that we would never think to find.

Felix : Awesome. Again, civilestimator.com is the website. Thanks for coming on Jeff. I bet no one out there is listening that actually needs your services but if they want to follow along and see what you've been doing, if anyone out there is thinking about selling services online, I think Jeff is probably one of the, definitely check out his site. I think it's set up in a great way to demonstrate that. Anywhere else that you think the listeners should check out if they want to follow along with what you're up to?

Jeff : Look I was actually just going to say is if you do have a service business and want to contact me through the contact form like I'm the one who get those emails, I'd be more than happy to give you my opinion on certain things. It doesn't matter to me obviously if you don't have an excavating company I'm sure you're right. If you're on the service industry and listening to this and would like to pick my brain a bit, go hop on this site and shoot me an email.

Felix : Awesome, thanks so much Jeff.

Jeff : Thank Felix

Felix : Thank you for listening to Shopify master the ecommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Just start your story today, visit Shopify.com for free fourteen day trial.