從 500 到 50,000：Try The World 如何增加訂閱盒客戶

Felix ：今天，來自 TryTheWorld.com 的 Vincent Bourzeix 加入了我的行列。 Try the World 是一個來自世界各地的美食訂閱盒，成立於 2014 年，總部位於紐約州紐約市。 歡迎，文森特。

文森特：非常感謝你邀請我，菲利克斯。

菲利克斯：多告訴我們一些關於商店的信息，好吧，我猜是訂閱盒和里面有什麼產品。 我猜他們每個月都會改變，但我猜，它的要點。 你通常在每個盒子裡放什麼？

文森特：是的，是的，非常感謝你問我這個問題。 基本上，每個盒子都以一個國家為中心，裡面有七到八種美食。 在那裡，你會發現小吃和烹飪元素，而且你總是可以喝飲料。 每個盒子都配有文化指南，您可以在其中找到有關每種產品的更多信息。 你可以學到很多關於製作它們的工匠的知識。

您還有製作盒子的廚師推薦的食譜。 對於我們的每個盒子，我們都與 [聽不清] 廚師合作。 例如，現在，我們正在做葡萄牙，這個盒子是由在紐約市擁有一家米其林星級餐廳的廚師 George Mendes 創造的。 在本指南中，您有廚師製作的食譜，也有他選擇所有這些產品的原因。

Felix ：是的，我真的很喜歡這項服務背後的想法。 你是怎麼開始的？ 這個想法是從哪裡來的？

文森特：是的，當然，所以 [音頻不清晰 0:02:36] 創始人，他們都在哥倫比亞大學讀研究生，對美食和旅行都充滿熱情。 在谷歌做了一個孵化器後，他們還研究了三年前在 Birch Box 和 Bird Box 等公司中非常流行的訂閱盒模型，他們決定將每個國家的種類放在一個盒子裡。

當您考慮去一個國家度假時，您主要是在考慮體驗美食和藝術。 放美食顯然比放大畫更容易，所以他們基本上選擇了食物的角度。 您還必須考慮到在線食品是僅次於時尚的第二快增長電子商務。 您將這兩種趨勢融合在一起，創造了這種獨特的產品，即 Try the World，將世界各地最好的美食產品送到您家門口。

非常重要的是要注意，我們放入包裝盒中的 90% 產品在美國尚不可用，因此真正要找到當地工匠，當地人真正吃什麼，並真正與這些獨特的生產商合作，為他們帶來令人驚嘆的美國的產品

菲利克斯：是的，這不是一個問題，但我真的很喜歡你的想法，包括關於盒子內產品的更多信息，因為......你想......當你發送這些盒子時 [聽不清 0:04:15 ] 訂閱幾個不同的盒子，這通常是最好的部分之一，更多地了解我實際上得到了什麼。 我不想只是把產品放在盒子裡。 我想更多地了解它的來源，你描述的所有東西都很有意義

我認為任何正在考慮進入訂閱盒或已經在出售訂閱盒的人，肯定會包含更多信息，比如它背後的故事。 因為至少對我個人而言，打開一個盒子然後看到，哇，這就像我正在學習所有這些東西，實際上這個盒子背後有一個故事。 這讓我期待下一個，太酷了。

你提到你要去讀研究生，你說你有聯合創始人，我猜，你在哥倫比亞大學與這個想法進行頭腦風暴。 然後，研究生畢業後，你進入了谷歌的孵化器。 那是下一步嗎？

文森特：是的。 是的，谷歌有一個孵化器，然後是哥倫比亞創業中心的另一個孵化器。 然後是大約 18 個月前的第一輪籌款。 然後就是我們能夠招募全職人才並能夠在營銷方面進行更多投資並真正開始非常非常快速地增加訂閱量的時候。

從那時起，為了讓您了解當時的規模，在 2015 年夏天，我們有大約 500 名訂閱者，並且我們增長了……2014 年……我們在 18 個月內增長到超過 15,000 名訂閱者。 我們 [聽不清 0:05:52] 非常快。 那很有趣。

Felix ：是的，這絕對是驚人的增長。 當你在谷歌孵化然後在哥倫比亞時，你是在孵化 Try the World 的想法還是在那個時候是別的什麼？

文森特：不，這是嘗試世界的想法。 這就像建造第一個盒子。 它試圖弄清楚履行中心的情況，試圖找出第一個烘焙渠道，並為第一個 [聽不清 0:06:21] 籌款。

菲利克斯：太棒了，那你在這兩個孵化器呆了多久？

文森特：這兩個孵化器 [聽不清 0:06:26]。 我本人並不在那裡，但這兩個孵化器每個都持續了三個月。

Felix ：我認為這是一個有趣的想法。 我參加過的客人並不多，但它確實似乎對你很有幫助。 你是怎麼進入孵化器的？ 您如何為您的業務、您的經營理念找到合適的人選，然後如何獲得……您做了什麼？ 不是你做了什麼，而是關於如何被孵化器接受的任何提示，因為它是一個選擇過程，一個申請過程？ 不是每個想進入的人都會進入。

文森特：是的。 不，我認為聯合創始人 Ken 和 David 最初是在哥倫比亞大學，所以他們很容易進入哥倫比亞創業中心，因為它非常有幫助，並且試圖非常非常積極地幫助這家紐約創業公司環境真的成長極快。 然後是真正的推銷，不僅是一個令人驚嘆和令人興奮的想法，而且在商業意義上也很有意義。 這也與擁有非常強大的商業模式有關。

Felix ：如果你想進入孵化器，你需要已經有收入嗎？ 或者，在接觸孵化器之前，您需要開發多少業務？

文森特：這真的取決於孵化器。 對於哥倫比亞的例子，我知道得更清楚一點，沒有必要已經有收入。 他們在不同的階段提出想法。 其中一些非常非常基礎，都是關於構建網站或構建界面和啟動 MVP。 對於他們中的一些人來說，收入已經存在，而且他們更先進一些，所以這真的取決於孵化器。

費利克斯：有道理。 當您在孵化器中時，對於不熟悉孵化器或從未進入過孵化器或孵化器空間的任何人，那裡會發生什麼？ 你只有辦公室嗎？ 你自己工作嗎？ 有導師嗎？ 我想，在孵化器中而不是獨自工作有什麼好處？

文森特：是的，所以給了你不同類型的資源。 其中一些是辦公空間。 正如你所說，通常在這個孵化器裡有五到十個其他初創公司。 [聽不清 0:08:41] 不同的資源。 他們為您提供資源，但除此之外，還有很多指導。 很多以前的創業者都經過了這些孵化器，也有很多跟孵化器親近的人的介紹。 您不僅可以考慮投資者，還可以考慮營銷方面、技術方面、運營和物流方面的資源。

真的……有幫助。 它真的是一個孵化器。 這確實有助於加速谷歌的發展，我認為這對年輕的初創公司非常有益，尤其是對於那些第一次為他們建立初創公司的人來說。 我認為通過孵化器非常有幫助。

Felix ：是的，通常，當我聽到孵化器這個詞時，我會想到技術孵化器，即構建軟件應用程序或技術驅動平台的人。 是否有專門針對電子商務的孵化器，或者，如果你有一個電子商務商店，申請一個似乎......當你說谷歌時，我想，“哦，它必須是一個技術孵化器，但你伙計們……當我想到你們的時候，你們就是電子商務，所以。

文森特：是的，絕對的。 關於...我認為這也是一種文化和不同的海岸。 在東海岸，創業社區非常關注電子商務，因此有孵化器可以接受更多電子商務類型的創業公司，而西海岸可能更以技術為中心。 我認為這可能在這裡發揮作用，但再一次，它真的取決於孵化器。

Felix ：非常酷，對於您的特殊情況，您不必詳細說明任何細節或任何內容，但是，我猜有什麼規定……規定是什麼？ 如果你選擇這個孵化器，他們會占公司的一定比例，還是只是免費空間和免費指導？ 我猜，權衡是什麼？

文森特：通常，有很多免費空間和免費指導。 就哥倫比亞而言，他們真的在嘗試從哥倫比亞大學建立一個成功的創業公司池，尤其是在商學院方面。 因此，他們真的應該從學校資源中建立一個企業家社區。 [聽不清 0:10:56] 網絡 我想到了企業家。

然後，對於谷歌來說，我認為這也展示了谷歌產品對其創業社區的價值。 他們在那裡非常有幫助。 它們具有很強的可擴展性，所以我認為從長遠來看，它也會為像谷歌這樣的地方帶來業務。

費利克斯：這是有道理的，所以，對於谷歌孵化器，我猜……你說他們想要那個 [聽不清 0:11:19] 孵化器空間來鼓勵人們使用更多他們的產品。 我猜，您當時使用的哪些特定產品使您的公司對他們有吸引力？

文森特：當時我不知道，但今天我們在日常生活中仍然使用大部分谷歌軟件，它可以像簡單的日曆、Gmail、Drive。 這就像我們每天使用的環境，所以從這個角度來看，我認為我們是成功的。

菲利克斯：對，有道理。 很酷，所以你說你們在兩個不同的孵化器中度過了兩次，我猜。 在那之後，或者在第二個結束時，你正在籌款。 你說 18 個月前。 那是怎樣的體驗？

文森特：我認為這在很大程度上與網絡有關，與很多人會面並真正說服他們你不僅有一個可以產生收入的可行產品，而且還有一個關於將這個項目帶到下一個項目的長遠目標的良好願景等級。 然後真的是找到合適的合作夥伴，他們也可以提供指導，我認為，可以提供聯繫，它可以真正為項目做出貢獻，並且非常適合幫助你成長。

Felix ：是的，所以我認為大多數聽眾可能也不會走這條籌款路線。 什麼時候……我想，你如何確定走籌款路線與自己自籌資金是否有意義？

文森特：是的，我認為這很大程度上取決於你對增長的看法。 我認為我們有非常高的增長目標，而快速擴展的唯一方法就是能夠進行大量投資，不僅在產品方面，而且在營銷方面。 那是合理的籌款，因為我們本來可以成為一家可持續發展的小企業，但我們有很高的野心，我們想快速擴展我們的模型，所以有必要進行第一輪籌款。

菲利克斯：有道理。 您是否認為這是特定於想要創建訂閱框的企業？ 該業務的某些方面是否使其資本更加密集？

文森特：一開始有點緊張，但老實說，這是一個有趣的模式，可以讓你也獲得回頭客。 這對我們的客戶來說可能很昂貴，但從長遠來看，您通常可以留住他們，所以這是一個有趣的商業模式，需要一些投資。 如果您需要提前很長時間採購產品，那麼很多時候在產品方面，這是我們的情況，但這又是一個個案情況，這在很大程度上取決於您擁有的採購設施以及什麼您在包裝盒中銷售的產品類型。

菲利克斯：對於任何想走籌款路線的人，你說很多只是很多網絡，很多會議，很多，我想在某種程度上，推銷你的產品和你的想法。 我想，如果有人想走那條路，第一步是什麼？ 只是開發網絡嗎？ 對於可能沒有人脈但想要創業但需要籌款的人，你有什麼建議？ 開始的步驟是什麼？

文森特：是的，當然。 不，正如你所說，它真的開始發展一個可以為我們介紹不同個人投資者的人脈網絡。 例如，通過哥倫比亞校友網絡，我們可以結識很多人。 哥倫比亞創業中心最初也投資了 Try the World，因此說服其他個人投資者加入 [聽不清 0:15:16] 對我們非常有幫助。 網絡和尋找比您的想法更信任您並且願意真正為您和您的想法打賭的人絕對是很多事情。

Felix ：是的，我以前聽說過，有趣的是，有時團隊或創始人比產品本身更重要。 你能說更多嗎？ 它是什麼？ 我猜，他們在尋找一個讓自己成為唯一關注點的人……不是唯一關注點，而是主要關注點，而不是業務本身？

文森特：是的，當然，我認為而且我絕對同意你的觀點，人們更看重人才而不是想法。 我認為，即使您考慮嘗試世界，我認為我們能夠快速擴展的原因主要是因為公司中的人才以及完美地執行了現有的戰略。 那麼，投資者所追求的品質是什麼？ 我認為有一些以前的創業經驗是件好事。 我認為 [音頻不清晰 0:16:26] 我認為在紐約地區，他們首先可以擁有諮詢財務背景。 鑑於許多投資者本身非常來自金融行業，因此在投資者中很受歡迎。 我會說這在很大程度上是個案情況，但如果你過去肯定已經建立了一家公司，那麼你就有優勢。

Felix ：太棒了，所以我想談談這個想法的起源。 你提到了你們認識到的這些趨勢，訂閱模式變得越來越熟悉，越來越受到大品牌的歡迎。 就像你提到的 Birch Box 一樣，Bark Box 也是另一個非常受歡迎的。 您還認識到越來越多的人在網上購買食物。 是否有某種過程可以識別這些趨勢，對於那些正在考慮創業或者可能處於早期階段並希望確保他們能夠捕捉到某種浪潮的人，我猜，上升的興趣或趨勢你們能抓住嗎？ 你如何認識到這些事情的到來？ 我想，您是否正在做任何特別的事情，以便能夠看到這些趨勢的到來？

文森特：是的，老實說，有很多市場調查要做，以確保您走在正確的道路上並找到正確的趨勢。 很多 [聽不清 0:17:48] 分析來自不同的地方，在不同的出版物上在線發布。 例如，像 Chargify 這樣的地方，這是一個適用於 Shopify 的應用程序，我們用於定期計費。 它發布了很多關於訂閱框模型的非常有趣的文章。 閱讀所有文獻以確保將信號與您嘗試組合的產品的噪聲隔離開來，這很重要。 是的，老實說，確保您確定正確的需求是一個漫長的過程。

Felix ：對於這種市場研究，您是否建議人們查看或使用特定的網站或工具進行研究？

文森特：你有幾個。 這取決於您擁有多少訪問權限。 你可以做一個......老實說，我建議繼續使用 Boost，比如 Generate [聽不清 0:18:39]，並說在 Google 上對你的產品和現有的市場研究進行研究。 如果你能負擔得起由著名公司發布的 10,000 美元的市場研究，那很好，但如果你不能，另一個好方法是與行業領導者或有影響力的人交談，討論你的產品，以便能夠與實際在您感興趣的領域從事工作的人會面。

菲利克斯：好的，這很有道理。 這些工具和網站聽起來對任何剛起步的人來說都非常昂貴。 也許超出了他們的預算，但我想，定性攻擊的一個好方法就是讓自己沉浸在社區中。 與有影響力的人、已經取得進步或在該行業工作的人交談。 是的，這是有道理的，因為他們通常會有更高層次的觀點。 他們已經有了經驗。 你不妨直接從他們那裡聽到，那些已經在這個行業的人。

很酷，所以讓我們談談增長。 你說你的訂閱者從 500 增加到 50,000。 那是什麼，一年多？

文森特：是的，差不多一年多一點，比如 15 個月。

菲利克斯：哇，太棒了。 我猜，你們將其增長歸功於什麼？

文森特：我認為這兩者都非常適合市場。 我認為我們創造了一個非常受歡迎並且幾乎像病毒一樣的產品。 人們幾乎自然地分享它，但我們也有一個非常有效的付費營銷策略，我們非常依賴數字營銷來推動增長。

菲利克斯：太棒了，讓我們談談營銷策略。 是營銷...我不確定您在訂閱盒服務之外有多少經驗，但您是否發現當您主要銷售訂閱盒與更傳統的電子商務商店時，營銷會有所不同？

文森特：
我認為，由於訂閱續訂的固有性質，您在銷售訂閱盒時所擁有的優勢是平均生命週期價值更長。 與更多人來購買一兩次的通用電子商務相比，您將擁有更多的留存率。 通常，這可以讓您獲得更高的每次收購成本。 更高的每次收購成本為您提供了更多的測試和擴展空間，所以我認為訂閱盒模型具有這個優勢。

不過，現在我認為，招募訂戶的地方通常更多地取決於您銷售的產品類型。 例如，對我們來說，Google AdWords 並不是流量和收入的重要來源，因為對於 Try the World 這樣的產品沒有太多的意圖。 不幸的是，沒有人正在尋找一個包含來自世界各地的美食的訂閱盒。 更多的是在 Facebook 或 Pinterest 等地方，我們能夠通過非常漂亮的視覺和有趣的優惠讓人們對我們的產品感到興奮。

Felix ：太棒了，是的，我認為這是有道理的，你所說的訂閱服務。 由於存在重複購買，因此客戶的生命週期價值更高，這意味著您可以進行更多投資並使用您正在運行的廣告進行更多測試。

在您開始投資這些 PPC 活動之前，您是否能夠確定生命週期價值？ 我猜你怎麼知道你必須玩多少才能獲得客戶？

文森特：這是一個很好的問題，任何訂閱盒模型都很難為客戶的生命週期價值建模。 老實說，你必須做出相當強的假設，尤其是在開始時。 我們還推出了不同的計劃，讓我們能夠更好地預覽人們會逗留多長時間。 我們推出了大約......再次，大約 15 到 18 個月前，我們推出了半年和一年的計劃。 多虧了這個計劃，我們在長期收入和生命週期價值方面有更多的保障。 這代表了大量的新訂閱者，所以這實際上是一個非常有用的舉措。

菲利克斯：我喜歡這樣。 我想多談談這個。 [音頻不清晰 0:23:13] 再次討論，在訂閱服務的軟件 SaaS 世界中非常流行，訂閱服務是按年付費而不是按月付費。 你能多談談這個嗎，我猜，提供年度計劃有什麼好處？ 他們基本上必須預先支付所有費用，對嗎？

文森特：沒錯，這絕對是正確的，但是，因為你對這個人將要留下多長時間有更多的保障，我們也能夠為他們提供更好的價值。 通常每個 SaaS 甚至訂閱盒都會做的是，如果您訂閱一年而不是一個月，如果您承諾一年而不是一個月，我們會給您一定的折扣。 這些折扣可以從 15% 到 30/40%。 對於客戶和企業來說，這實際上是一個非常好的價值。 這確實是一個雙贏的局面。

Felix ：是的，我認為這是有道理的，但是，您能否多說一下為什麼它也有利於客戶。 我認為你現在得到的是，現在你有那種現金，你現在可以更快地再投資到業務中。 這顯然也會使客戶受益。 這就是你所得到的，還是你能說更多關於為什麼它有利於客戶，對於那裡的任何人？

文森特：在客戶方面，我們以 Try the World 為例。 如果您訂閱月度計劃，則每盒每月支付 39 美元。 如果您每年訂閱，則每盒支付 29 美元。 您節省了 10 美元，您收到的每個盒子都節省了 25%，因此您會從中獲得驚人的價值。 在業務方面，我們獲得了更多的前期收入，因此它為我們提供了更多的投資機會，並繼續在產品方面進行投資，並繼續在營銷方面進行投資，以繼續獲得新的訂閱者。

菲利克斯：你是不是馬上就賣掉這些年度計劃？ 我現在正在看。 看起來你買了……如果我訂閱 12 個月，每盒 29 美元，如果我每月訂閱，每盒 39 美元。 你也有一個六個月的計劃。 人們是否會進來說：“讓我直接購買年度計劃，或者您通常必須在他們使用月度計劃一段時間後追加銷售？

文森特：這是一個非常好的問題。 我們有很多人，在 30% 到 40% 之間訂閱了長期訂閱，所以不僅僅是...

菲利克斯：哇。

文森特：……一次一盒，視月份而定。 然後，一旦他們成為訂閱者一段時間，我們也會為他們提供升級服務。 我們這樣做是為了讓他們獲得他們過去可能支付的額外費用的退款。 升級也確實物有所值。

菲利克斯：太棒了。 我認為，至少作為客戶，這對我來說是有意義的。 我可能不會承諾支付，我猜，馬上就要超過 300 美元，但如果我試用了一段時間並真正了解它的價值，那麼我可能更有可能說，“讓我省點錢。 讓我訂閱年度計劃，因為無論如何我都計劃參加一段時間。” 這很有意義。

很酷，所以讓我們談談另一個，我猜，PPC 的策略本身。 您說 Google AdWords 效果不佳，因為沒有多少人在搜索 Try the World 訂閱框。 你說 Facebook 和 Pinterest 為你工作。 你是通過那裡做廣告還是只是在社交媒體上發布的有機類型？ 還是您通過 Facebook 和 Pinterest 購買廣告？

文森特：是的，是的，是的。 不，不，不，謝謝你問這個。 我們做了很多……我們也做付費活動……顯然，我們有很多追隨者。 我們僅在 Facebook 上就有大約 150,000 名關注者，因此我們擁有強大的關注者。 我們也在做付費媒體，尤其是在 Facebook 上。 在那裡，我們與 Facebook 合作制定戰略已超過 18 個月。 l 這是我們歷史上最大的增長動力。

在那裡，我們針對我們能夠定位的不同內容和不同受眾制定了很多策略，因為 Facebook 的趨勢和力量，真正的競爭優勢是定位的質量。 有許多策略對不同的業務有幫助。

菲利克斯：讓我們談談。 假設有人想在 Facebook 上發起營銷活動，也許他們也對銷售訂閱服務感興趣。 你們製作的這些廣告是什麼樣的？你們如何確定這些廣告的目標人群？

文森特：是的，所以基本上我們有兩種主要類型的活動，一些使用你提到的相似受眾，一些不使用。 如果您首先查看相似的受眾群體...

在我們詳細介紹之前，這個定義基本上是您可以在 Facebook 上上傳電子郵件地址列表。 假設您有 10,000 個客戶。 您將 10,000 名客戶及其電子郵件地址包含在 Facebook 上，Facebook 將能夠將他們與其中 2/3 的 Facebook 帳戶進行匹配。 然後，使用基於您的客戶的這 2/3 的帳戶，他們將能夠創建 200 萬到 2000 萬人的受眾，您將能夠定位這些受眾，這將是與您的訂閱者最接近的人，給您上傳電子郵件地址的人。 這是一個非常強大的工具，基本上 Facebook 可以在其中找到最優秀的人，即最有可能購買您產品的人。 這是非常強大、非常可擴展的東西。

然後，正如我所說，你有不同大小的相似點。 你可以選擇所謂的 1%。 您可以定位 1% 的相似度，這將非常接近您的訂閱者，因此非常非常高質量的潛在客戶。 在這些人身上，你可能會非常咄咄逼人。 您的目標是只讓他們點擊您的網站，然後您的網站應該能夠轉換它們。 與 10% 的更大受眾相比，這將是 20 到 2500 萬人，如果您針對美國，您可能需要在您所做的競標和預算類型方面更加保守。 這就是通常建議的目標不是點擊網站而是網站上的轉化。

Facebook 廣告提供了不同類型的目標，可讓您在不同級別進行擴展，受眾越大，您越應該採用轉化優化類型的活動。

Felix ：是的，這是有道理的，如果受眾更大，您可能不會讓每個人都是您的目標客戶。 您希望對所支付的費用更加保守，僅在發生轉換或任何目標時才支付。 為什麼不也將其應用於目標較小的受眾呢？ 有什麼缺點......只為較小的東西支付每次轉化費用？

文森特：是的，絕對的。 基本就是這個尺度。 就是說，如果您為較小的受眾群體按轉化次數付費，您將無法向盡可能多的人展示您的廣告，就好像您在進行 CPC 廣告系列一樣。 基本上，如果您有一個較小的目標，您幾乎應該總是針對轉化進行定位。 如果您想更快地擴展並有更多支出，有時您必須轉向不那麼保守的競價和點擊競價。

Felix ：我明白了，因為 Facebook 會……算法會針對轉化進行優化，這意味著，如果你的受眾較少，如果你的目標是或者你只想為轉化付費，它們會減少向您展示廣告的受眾群體。 涼爽的。

另外，讓我們談談 Pinterest 策略。 那邊的策略是什麼？

文森特：是的，所以 Pinterest 大約一年前推出了一個廣告平台。 首先，我們在 [聽不清 0:31:23]。 基本上，這是一個非常新的平台，擁有非常有趣的人口統計數據，很多女性都在尋找旅行、美食、時尚、創建板。 人們保留了很多已保存的圖釘。 就好像他們為未來記住了這個產品。 由於人口統計，這是一個非常不同的平台，但對我們來說也很有趣。 在那裡，它與 Facebook 的故事幾乎相同，儘管 [聽不清 0:31:55] 要簡單得多。

例如，您沒有視頻。 你沒有很多不同的格式。 它基本上是讚助的別針，在那裡你可以選擇圖像和文本。 如果您想獲得一些 [surability 0:32:15]，那裡非常流行的是做內容重的帖子。 假設對於 Try the World，它就像開發一個食譜或一個鏈接到更長文章的 pin 類型。 這些很受歡迎。 您還可以在更多報價方面工作，您可以直接在廣告上提供報價。

Felix ：我明白了，所以你有兩種策略。

文森特：是的。

Felix ：一個更像是內容營銷，你說“嘿，有一個食譜”，不管它是什麼，然後他們點擊它。 它將他們帶到您的網站，然後有食譜，然後他們就會接觸到您的品牌。 另一種方法是實際嘗試讓他們點擊產品頁面或類別頁面。 我想，你在 Pinterest 上用更激進的廣告方式把他們帶到哪裡？

文森特：是的，絕對的。 通常，我們有一些專門為不同平台和不同優惠開發的登錄頁面。 我們最受歡迎的優惠之一是獲得... 訂閱後，您將獲得一個免費的巴黎盒子。 從歷史上看，它是一個巴黎盒子，帶有你的初始盒子，所以第一個月你會得到兩個盒子。 這是一個非常受歡迎的優惠，我們運行了很長時間，我們會發送......例如，我們會在 Pinterest 上提供此優惠，如果您今天訂閱，您可以獲得一個免費盒子。 Then it would lead them to our landing page where you would have a few more call to action and a checkout.

Felix :
驚人的。 Do you think Pinterest makes sense for every industry? Can it work outside of food, outside of fashion? Can you also make this work even if you're not in those industries? 你怎麼看？

Vincent : That's a great question. I think that, given the demographic and the parameters of the platform, you would find most success with product to consumer groups that people can buy, but it can also be like even electronics or these things. I think, if you have a headset to sell, I think it can work out well but, if you have a SaaS for example, I think it would be much more complicated to start there.

Felix : Okay, so basically, if you have a product that you're selling directly to consumers, it works well. If you're selling to business, Pinterest probably doesn't work as well.

Cool, so let's talk more a little bit about the subscription service. I think one big ... and I want to get into the analytics in a second but, I think one of the big data points you might look at or you probably look at is related to churn. Can you maybe explain to the audience what is churn and ... Yeah, we'll start there.

Vincent : Basically, churn is on a ... We look at it on a monthly basis. It's the amount of people that cancel their subscription. Which is an extremely important variable to look at, because you spend a lot of time and money to acquire someone to join your subscription so you want them to be happy and to stay with you as long as possible. It's very important to measure the churn and the actions that you can take to make basically the customer happier, every time you send him a box in our case, so that we have less and less churn in the long run.

Felix : Oh, yeah, can you say more about that? I think that that's probably the biggest concern is that you launch a subscription service and then the biggest fear is that, if someone buys it for one month and then all of a sudden cancels it. What do you do and that you include in the box or like what do you do for the customer to make them say, “Let me stick around for another month?”

Vincent : Yeah, for sure. First, we're developing more and more content to make sure they have the possibility to really enjoy each and every product that they receive in the box. To give you an idea, we developed a series of videos to show them different recipes that are made directly by the chef in front of them, kind of an extension of the experience online, not only with the culture guide that we include in the box. We're trying to always provide more content, always provide more value.

We also have a big focus on listening to our customers. There it's like, after each box that you receive, we'll send you a survey so that all of our subscribers can tell us which are the product that they really love and what would they need in the next box to make them even happier, et cetera, et cetera. It's always, so, being very attentive to what the customer is saying and how the customer is feeling about the product.

Finally, I would say that there are small initiatives that matter a lot to the customer. It's sending them a postcard once in a while. It's sending them a special offer that is only for subscribers. We recently launched a program where, for every country that we do, we actually send two of our, a couple of our subscribers, to the country so that they can actually experience the cuisine over there by themselves. It's always trying to innovate and make our community happier and happier.

菲利克斯：是的，我喜歡這樣。 I think that this is a really important point. When you focus on your products and you focus on creating really great products, that does go a certain distance to keeping people around. The subscription services that I'm a part of, whether they are products like yours or software that I use, what really gets me to stick around is that they spend a lot of time after I get my box or my subscription, not necessarily teasing me but in helping me build anticipation for what's coming next.

I think that that's what keeps people coming back over and over again is that they think, “Oh, man, I can't wait for what's coming next month because not only ... It's great what I have now but then maybe you guys are putting out is encouraging me to stick around to get that next box.” I think that's a important point. No, don't just work on the products but then also work on ... Almost like you're building anticipation for the next box with your customers.

Do you find that ... I have a question from one of the listeners in my Facebook group where they are asking. They just launched a subscription box as well and her numbers are all over the place, 10 to 40 % churn depending on which month. Does this kind of stuff stabilize over time? Was it like this for you guys early on too, where things are jumping all over the place and then over time you were able to bring that down? What was the experience early on for you?

Vincent : Yeah, definitely. You have your two elements, both when you scale and you have both more months and more historical data but you also have more statistical significant cohorts. You have more people in each of the cohort. If you have 10 people that subscribed last month and 15 this month, and you're looking at churn, it's not really statistically significant so it's very, very hard to use this as a source of data to define churn or even acquisition and customer acquisition.

Felix : Makes a lot of sense. Let's talk about the procurement process. I think one of the challenges with a subscription box service, especially if you are starting off by yourself or you have a very small team, is that you're not just creating one product and then focusing all your attention on the marketing. You're creating a product, focusing on a market and then next month you got to basically put out new products again. 過程是什麼樣的？ How do you make sure that you're able to stay on top of the basically new six or so products that you had to put out every month?

Vincent : Yeah, absolutely, it's a tremendous amount of work to be honest and the product team at Try the World is more than almost 15 people now that literally travel around the world and work on sourcing the best product for the ...

Felix : What an awesome job.

Vincent : It's a pretty cool job too.

菲利克斯：是的。

Vincent : It's a lot of work, especially that we basically integrated an all the supply chain. Now we have the luxury to actually work directly with all the producers in the different countries we feature in our boxes. Then we do all the work logistic-wise to bring this product to the US but it's true that, when we started, we obviously had to work in a more scalable manner.

We're working, in the first place, with importers in the US, so basically people that had the inventory of different products from different countries. Then we worked with exporters from different countries and then finally were able to work directly with the producers. Obviously, if you have just one person working on it, they can't travel around the world every day to source different products. It's also production is something that needs to be scalable as well.

Felix : Awesome, so do you guys plan these out for many months ahead of time? If someone is starting out, maybe not at the scale that you guys are at yet, how much prep do you think that they need to have before they now say, “I'm starting a subscription service.” I imagine that'd be a bad idea to, say, to launch one and only have one month prepared.

Vincent : Yeah, definitely, I mean, we ... At our stage, we source six to eight months in advance so we have a very long time before we ... from the moment we start the process and the moment we actually fill the boxes. You definitely need to plan in advance and we recently launched a new product, which is called The Snack Box by Try the World. That was kind of a new experience of restarting everything.

There we also ... Obviously, we had all the experience that we've accumulated but still you need to kind of rebuild new processes that are slightly different. It's definitely been a rush to be able to produce all those new items on a monthly basis with customers. It started about two months ago.

Felix : Awesome, so when you are procuring these, or not procuring but when you're putting together these packages early on, did you have these custom made packaging at the time? I think that's a big question two is like actually actual packaging for a subscription box. Give us a little more details on how you guys came up with your packaging. Who did you work with? Not who did you work with but how did you work on creating a package for a subscription box?

Vincent : Yeah, for sure, so there we worked with a designer that was in-house, that made all the design. Then we tried to get samples. We found a few partners, again, through the network of people we already knew in the space and that allowed us to [inaudible 0:43:01] the first prototypes. Then it's about ... What we do is work with a fulfillment center that handles ... We work with a lot of third parties so for post-production of the non-edible items, so the box, the print papers inside.

Also we worked with a fulfilment center that helped us scale a lot, that handles all the receiving the products, stocking then kitting the boxes and putting the boxes together and then shipping. It's also figuring out the right partners that can help you with a small scale in the beginning but then helping you ramp up quickly.

菲利克斯：酷。 Do you think that's necessary to start off or you think starting off with like a non-branded box?

Vincent : Everybody start ... We started with a white box for Valentine's Day, in the very first day in 2013. That was non-branded and that was a very small scale kitted in the ... at Columbia. Everybody should start with something like this which is a prototype that is, unfortunately, usually non-branded. Still try to use a sticker of the brand.

Felix : Awesome, so I know you were mentioning before we got on the call today that one of the things that you focus on is analytics. I think it's super important, I think, in a business like yours, because there's so many moving pieces. Are there specific tools or apps that you guys rely on to keep track of all the data?

Vincent : Yeah, I mean, we have a couple tool that we use. Obviously there are tools that are free like Google Analytics. I recommend everyone who sets an ecommerce to use that. Then, on the more on the marketing side, so really driving traffic to the site, we work with all the platforms we have. For example, Facebook ads manager has a lot of data available that we monitor.

我們內部有兩名數據分析師，因此我們有大量數據正在輸入，並且每天都有大量數據正在分析。 然後我們有幾個我們使用的其他工具。 我們非常喜歡的一家公司叫做 Simon Data，它確實幫助我們擴大了保留營銷的規模。 它基本上一直致力於減少客戶流失。 然後，您可以使用一些更精細的歸因模型，但這通常用於更高級的目的。

Felix ：我猜，您每天關注的最重要的數據點是什麼？ 如果你打開，我猜，谷歌分析，你建議人們在打開它時要注意什麼？

文森特：是的，當然，這是一個很好的問題。 對我們來說，我會首先從業務目標開始。 我認為最大的一個是每天的收購和流失。 你要訂閱多少人，你會失去多少人？ 然後另一個非常重要的是每天的每次收購成本，以確保您能夠負擔得起您現在正在運行的營銷計劃。

然後，在更日常的在線上，通過谷歌分析，非常重要的 KPI 是訪問您網站的流量，所以您每天或每月帶來多少人，以及轉化率，您將有多少這些人帶到您能夠轉化為銷售的網站。 對我們來說，它是訂閱者。

Felix ：太棒了，是否有 Shopify 相關的應用程序或您使用什麼來處理訂閱。 我知道您之前提到過 Chargify 來處理這些經常性費用。 您是否依賴任何其他平台來幫助管理整個過程？

文森特：是的，我們有 Stripe。 像許多企業一樣，我們有 Chargify，然後我們...... 那是 Chargify 的應用程序。 然後我們有一個自定義數據庫。

Felix ：太棒了，所以你不需要訂閱服務特定的應用程序來開展這樣的業務嗎？

文森特：不。我認為您通常需要一些東西來進行定期計費，為此我們使用 Chargify。 競爭對手很少。 然後我們只使用 Chargify。

Felix ：太棒了，那麼今年剩下的時間裡有什麼故事呢？ 你們在 2016 年想要達到的目標是什麼？

文森特：是的，絕對的。 我們有一些漂亮的……正如我所提到的，我們剛剛推出了一款非常棒的新產品。 所以，我們推出了零食盒。 每個月有五種來自五個不同國家的小吃。 這幾乎是簽名盒價格的一半，所以真的很令人興奮。 真的……一個很酷的新產品，有一個新的品牌，所以我們希望這個新訂閱也能快速增長。

然後我們對發展電子商務有很大的野心。 對於您收到的每一件產品，無論是在您的零食盒中還是在您的簽名盒中，您都可以在我們網站上的電子商務上重新購買該產品，所以......

菲利克斯：像一次性的？

文森特：沒錯。 是的，所以如果您真的非常喜歡法國 [音頻不清晰 0:48:19] 的那些餅乾，您可以購買它們。 您可以在電子商務中購買任意數量的商品。 這對我們來說非常令人興奮。 繼續發展，因為這也是我們幫助品牌和與我們合作的合作夥伴跟隨我們進行這次冒險的方式。 這也是我們幫助他們在美國發展品牌的方式，所以這真的非常重要。

然後，它繼續開發令人驚嘆的內容，訂閱者和對國際美食感興趣的人都可以享受。

菲利克斯：太棒了。 非常感謝，文森特。

TryTheWorld.com 是網站。 你推薦我們的聽眾去哪裡看看他們是否想跟著你們一起做？

文森特：是的，我建議去網站。 我們每個月都會更換國家。 您絕對可以在 Facebook、Instagram 上關注我們，我們還有一個非常酷的 Snapchat，由我們出色的社交媒體經理處理 [聽不清 0:49:11]。 我建議也遵循這一點，並閱讀我們擁有的令人驚嘆的雜誌上的一些文章。

菲利克斯：太棒了。 非常感謝，文森特。

文森特：謝謝你，菲利克斯。 樂趣。

Felix ：感謝收聽 Shopify Masters，這是面向雄心勃勃的企業家的電子商務營銷播客。 要立即開店，請訪問 Shopify.com 進行 14 天免費試用。

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關於作者

Felix Thea 是 Shopify Masters 播客的主持人，該播客是為雄心勃勃的企業家提供的電子商務營銷播客，也是TrafficAndSales.com的創始人，您可以在其中獲得可操作的技巧來增加商店的流量和銷售額。