幫助 Brooklinen 建立 1000 萬美元業務的增長框架

Felix：在這一集中，你將學習如何親自調查人們以驗證產品或商業理念，如何在競爭激烈的市場中脫穎而出，以及如何找到和僱用比你更聰明的人。 今天，來自 brooklinen.com 的 Rich Fulop 加入了我的行列。 那是 BROOKLINEN dot com。 Brooklinen 用品、簡單漂亮的臥室基本用品直接送到您家門口。 它始於 2013 年，總部位於紐約布魯克林。 歡迎，里奇。

里奇：謝謝，菲利克斯。 很高興來到這裡。

菲利克斯：太棒了。 是的，很高興有你在這裡。 告訴我們更多關於您的業務的信息。 您銷售的最受歡迎的產品有哪些？

里奇：嗯，我們的業務是圍繞床單開始的。 我和我的妻子完全基於個人經驗開始了這項業務。 我們搬進了新公寓，需要購買新的床單和枕頭。 我們去了大盒子商店。 我真的很討厭那裡的經歷。 沒有太多的信息。 這很令人困惑。 那時，直接面向消費者的品牌發生了很多事情。 我們覺得這裡，在市場上，臥室產品存在空白。 我們對進入床墊遊戲並沒有太大興趣。 更多的是床單和枕頭，它們表達了個人風格和舒適感。 這就是我們想要以可承受的價格提供非常非常優質的產品的真正目標，這確實是我們從一開始的使命。

菲利克斯：是的，這整個直接面向消費者的事情絕對是我想深入研究的東西。 有趣的是，你和我都來自紐約。 在地鐵上，在火車上，你總是會看到許多直接面向消費者的產品的廣告，這些產品在家庭空間和所有事物中都是如此。 它肯定開始變得越來越流行。

你說你看到了這個市場的空白。 顯然，您和 [Vicki 00:02:36] 不喜歡您所經歷的零售體驗，因此您決定創業。 真正的第一步是什麼？ 因為外面的人，他們在聽，可能會想，“是的，我看到了一個空白。 我也有疼痛或瘙癢想抓撓自己。 下一步要採取什麼措施？”

Rich：我們採取了非常規的路線，特別是當您將我們與所有其他直接面向消費者的品牌進行比較時。 當時我在商學院。 我在紐約大學。 事情發生的時候，我的妻子正在一家機構從事公共關係工作。 在我們的業餘時間，我們在 Everlane、Warby Parker 或 Harry's 購物，但這裡什麼都沒有。 那是我們看到機會的時候。 同時，在我上學的時候，真正去追求這個想法的機會成本非常低，因為我沒有其他工作需要擱置。 我可以訪問我所有教授的所有這些資源，以及與真正有聯繫、有經驗或了解不同領域的學生的網絡。 它融入了整個敘述，“為什麼不去做，看看會發生什麼？”

我什至無法告訴你有多少人告訴我們我們瘋了或愚蠢。 “誰想在 2016 年進入床單業務？” 是的。 我們幾乎在每一步都證明了他們是錯誤的。 Kickstarter 確實是驗證這個想法的第一種方式。

費利克斯：有道理。 你有這個背景或與你的學校和一切有聯繫。 您過去是否已經有創業經驗，或者這是您的第一個創業項目？

Rich: Vicki 和我，我們都沒有任何創業經驗。 我們總是想抓撓痒癢。 我們一直設想自己創辦自己的公司，一個我們可以真正根據自己的口味定制並按照我們想要的方式經營的品牌。 我們都曾是那些擁有我們不太喜歡的公司文化的公司的一部分。 我們真的有想法我們會做得更好。 這真的只是我們想追求它，然後就去做了。

此外，我無法告訴你有多少人告訴我們，就像我說的，我們是愚蠢和瘋狂的。 幾乎每個投資者都拒絕了我們。 我可以說每個機構投資者從一開始就拒絕了我們。 這就是為什麼我們不得不求助於 Kickstarter 來真正驗證這個想法，以獲得第一筆資金。 我們真的憑直覺開始了這項業務，大約 25,000 美元。 然後，轉向 Kickstarter 視頻、敘事、產品原型設計，以及在第一階段讓車輪轉動。

菲利克斯：是的。 在這種情況下，你告訴人們這個想法，無論是投資者、朋友還是家人，他們都告訴你你是愚蠢和瘋狂的。 你為什麼不聽他們的？ 你怎麼知道要繼續追求你的這個夢想或目標，儘管你所交談的每個人都說這是一個壞主意？ 在你回答之前，人們採取或建議企業家採取的一個常見步驟是嘗試驗證這個想法，對嗎？ 走出去，至少與人交談。 理想情況下，找到更多方法來衡量買家的意圖，而不僅僅是與他們交談。 你從與人交談開始，他們說這是一個壞主意。 你怎麼還繼續追求它？

里奇：菲利克斯，我們只是有一種直覺，我們知道有對產品的需求，而且那裡有一個臨界質量。 我們只需要找到適合市場的產品即可。 如果我們能想出一種營銷方式並將其呈現在合適的人面前，那麼剩下的……這是一個非常優質的產品。 你不能站在產品背後。 如果產品不是很好，銷售和擁有真正的信徒和傳道者是非常非常困難的。 這是最重要的。 我們知道人們在那裡。

首先，每個人都有床單。 我們知道它有一個巨大的市場。 它非常分散，所以在此之前沒有人真正知道他們睡在什麼品牌上。 如果你倒退到 2 年前，在這整個熱潮開始之前，人們會去他們指定的渠道，儘管是 The Big Box Stores、百貨商店或亞馬遜，他們只會買任何適合他們的價格和聽起來不錯的東西。 他們真的沒有任何知識。 我們認為，如果我們能夠在合適的人面前以更好的價值主張脫穎而出，那麼我們就可以脫穎而出。

我們實際上做的是我們拿了筆和鉛筆。 我們去了那些商店，那些地點，我們當場採訪了人們。 在人行道上，在商店裡。 “你買什麼？ 你花了多少錢？ 您在產品中尋找什麼？ 為什麼在這裡？” 很快。 大約是30秒。 然後，我們就繼續前進。 只是為了驗證人們想要什麼。 我們知道。 我們做了大約500人。 我們一遍又一遍地聽到同樣的事情。 這真的給了我們勇氣去進一步追求它。

菲利克斯：我肯定看到你們必須經歷的喧囂。 與 500 人交談是很多企業家或想成為企業家的人甚至不考慮去做的事情，因為這聽起來很令人生畏。 我想你早些時候曾暗示過，當時的市場非常，就在 2 年前的那個時候，非常商品化。 人們不知道他們在買什麼。 我，我自己，我絕對有罪。 我會走進床，巴斯和其他地方。 當我買東西的時候，我想，我會用手感覺到它，而且價格符合我的預算，我會繼續購買。

當您看到這一點時，這是否吸引了您進入市場，而不是讓您害怕市場？

富：當然。 Bed, Bath, and Beyond 是一家上市公司。 你可以看到他們的數字是什麼樣的。 在這個空間裡它是巨大的。 他們的業務中有非常非常小的一部分實際上是在線的。 其中大部分是磚和砂漿。 對於那些類型的家居產品來說，機會在於在線。 毫無疑問，這就是所有消費者未來的發展方向，尤其是千禧一代。

我非常非常相信擁有專業品牌。 我認為商業和電子商務的未來是像我們這樣的品牌，或者 Warby Parker 的眼鏡品牌等等。 是你做一件事或一組事情，而且你做得非常非常好，而且你是這方面的專家。 市場將被分割成這些——而不是這些大型百貨公司，它們將是這些擁有大量專業知識的微型品牌。 這個空間裡什麼都沒有。 那裡有很多機會，有千禧一代和購物模式，這向我們發出了一個信號，那就是那裡可能有一些東西，而且要花很多錢。

菲利克斯：你認為這種商業模式可以被複製，如果你只尋找表現非常非常好的市場，但主要是在離線世界？ 千禧一代現在正在賺錢。 他們正在進入他們生活中的一個階段，他們有事業並準備在產品上花錢。 他們先上網。 這是一個你可能的機會......不一定複製你擁有的確切業務，但至少是一個想法的起源，這與你們的想法的起源相似？

里奇：毫無疑問。 我認為市場必須足夠大。 我們追求的是一個巨大的市場。 這是每個人都有的東西。 我們看待它的方式是，房間里或大樓裡的幾乎每個人，無論你在哪裡，都會在某個時候購買床單。 統計顯示，未來24個月，是人們購買床單的周期。 到那時，他們將完全按照您所做的那樣做。 他們要去Bed, Bath, and Beyond，走進去。然後，他們最不想做的就是回到Bed, Bath, and Beyond。 他們會買當時看起來最好的東西然後走出去。 這是關於保持相關性並走在他們面前。 這有點像萊昂納多·迪卡普里奧的電影《盜夢空間》。 如果您可以在他們的腦海中植入他們需要這個，並且您擁有比其他人更好的產品，並且他們不必去商店，那麼為他們購買就變得不費吹灰之力了。 它更方便。 它的質量更高。 它勾選了每個方框。

菲利克斯：是的。 讓我們再談一點。 我很想听聽你對你的解釋……這顯然會引發一場巨大的對話，但我還是想問一下。 你如何將自己定位在一個商品化的市場，一個人們像我一樣的市場，走進一家商店，只買外面的任何東西，並不真正了解那裡有什麼樣的品牌？ 您如何將自己定位為人們應該的高端品牌，不一定會不顧一切，但我想第一次冒險並從他們那裡購買？

Rich：例如，我們與一些床墊公司的不同之處在於，我們是一個品牌。 從第一天起，我們就想成為一個生活方式品牌。 我們不想成為布魯克林床單。 我們想成為品牌 Brooklinen。 這個品牌代表著某種生活方式，某種品質。 你可以在我們的攝影中看到它。 我們拍攝的照片非常真實。 我們使用來自布魯克林的真實人物。 都是千禧一代。 我們在這座城市的閣樓裡拍攝它們，看起來非常確定。 這是一種嚮往的生活方式。

在我們之前，這不是這個產品中真正提到的東西。 總是這樣，“房子裡鋪著地毯的房間，某個地方的佈置非常獨特。” 當現實是大多數人不是那樣生活的時候。 他們在產品中看不到自己。 如果您可以讓他們在產品中形象化自己，並且他們喜歡它，並且對他們抱有抱負，那麼與客戶的聯繫就會變得更加容易。 這也是整個網站策略的一部分，以吸引該人群。 我們知道誰是客戶，我們圍繞取悅他們量身定制了整個體驗。

菲利克斯：是的。 我喜歡那個。 我認為值得重複的是，如果您處於商品化市場，或者您所在的市場確實沒有強大的品牌……你們採取的散文是將其轉變為更多的生活方式品牌。 為您的客戶打造理想的生活方式，如果他們購買您的產品，他們可以過上您在您的網站和社交媒體中所代表的特定生活方式。 讓它成為他們的願望，讓他們覺得他們必須擁有這個產品。 這個特定的產品，不僅僅是一般的床單，而是布魯克林產品。 我認為這是非常重要的一點。 我認為你擊中了頭上的釘子。

你剛才說的一件事是關於你如何克服投資者和與你交談過的人對你的產品提出的反對意見，因為你有一種產品適合市場的感覺。 你能和我們多談談嗎？ 對於那些可能不知道的人來說，什麼是產品市場契合度？ 你如何確定你有沒有？

富：是的。 實際上很難用幾句話來形容。 我認為這與調整品牌、願景、價格、質量和音調有關，所有這些都與你定位的市場一致，這顯然足以服務。 我不建議企業家去追求一個非常、非常、非常小眾和非常小的市場。 為了迎合市場，您必須勾選所有方框。

我們的價格點，我們真正的方式——我實際上可以在這裡給出一個軼事。 我們接近它的方式是，在進行了這些採訪之後，我們不斷聽到人們想要擁有的相同數字和相同類型的體驗。 它使我們很容易弄清楚我們必須如何將產品定位給他們。 如果我們不斷聽到人們說：“是的，我花了 70 美元，但如果它是一個非常酷的品牌並且質量非常棒，我會花 100 到 150 美元。 除此之外的任何事情都可能是一個艱難的決定。 我必須做更多的研究。” 我們一直聽到那個，聽到那個，聽到那個。 我們就像，“好吧。 無論如何，我們必須在這個價格範圍內定位最好的產品。” 這就是我們所做的。

然後，從那時起，我們又回到了，“我們能以這個價格提供的最好的產品是什麼，所以它適合那個客戶？” 而不是，另一種方法是，“讓我們購買最好的產品並提供服務，看看有多少人購買。” 然後，這更像是一場賭博。 我們先做功課，所以我們知道我們要做什麼。

菲利克斯：是的。 回到調查問題，我認為你們邁出了很好的第一步。 你調查了 500 人。 你傾聽模式，傾聽相同的條款，傾聽一遍又一遍的相同價格點。 您是否認為如果某人沒有-我不想說機會，但也許他們所處的市場很難親自接觸這些人。 您是否也可以在線複製這種調查，還是您認為只能親自進行？

里奇：我覺得親自來比較好。 這真的取決於業務。 我認為那裡有很多工具，例如 Survey Monkey 或 Qualtrics，再加上社交網絡，使其非常易於訪問。 我們發現你只需要對這種方法非常非常謙虛並詢問人們。 認識到他們在幫您一個忙。 “這項調查最多只需要 30 秒。 對此，我真的非常感激。 我這樣做是為了開展這項業務。” 人們可能會翻白眼並被它打擾，但如果你只是為了獲取信息而打擾他們並且你對此很謙虛，那麼他們會幫你一個忙。

向朋友和家人尋求此類信息以獲取真實信息非常非常重要。 希望他們可以分享它並打開他們的網絡，然後你會得到整個網絡效應，因為它會分支出來。 我們也這樣做了。 除了上街外，我們還使用 Qualtrics 通過 Facebook 對人們進行調查。 我們只是請朋友們分享和分享。 它只是變得越來越寬，越來越寬。 我們有幾百個這樣的方式來配合我們的面對面採訪。

菲利克斯：是的。 聽起來你想進行這些調查，這些問題很簡短。 就像你說的那樣，你可能會給人們帶來不便。 你不想佔用他們太多的時間，因為他們在幫你一個忙。 在這麼短的時間內，您是如何決定要問哪些問題最重要的？

里奇：這是一個棘手的問題。

菲利克斯：也許，你問了什麼問題？

里奇：哦，天哪。 這是將近 3 年前的事了。 這是 2013 年底，在我們決定開始做 Kickstarter 之前。 這與定價和購物習慣有很大關係。 我不想問引導性的問題，“我正在做床單生意，這就是我想要的。” 然後，人們會告訴你你想听什麼。 你必須繞開它一點點才能更具戰略性。 “你在網上購物嗎？ 你在網上買衣服嗎？ 您多久在網上購物一次？ 你在網上買過家居用品嗎？” 你必須越來越近，越來越近。 他們直到最後才知道我們會這樣做，但你會收集到足夠的信息。 我想，這一切都與頻率、新近度和定價有關，這是最重要的。 你想銷售一種人們會喜歡並且會一次又一次地購買的產品，這樣你就可以讓他們成為終生的客戶。

菲利克斯：是的。 我認為你所說的關於創建這些調查非常重要的一件事是，你不想提出引導性問題，因為一般來說，當陌生人或朋友接近他們時，他們希望在對話。 當你開始問問題時，他們想給你“正確的答案”來取悅你，本質上。 當你確實開始提出引導性問題並給他們一個暗示你試圖去哪裡的時候，那麼，當然，答案會是有偏見的。 我認為這正是你所得到的。 這就是為什麼測量絕對是非常棘手的原因。 我認為有大量關於如何正確調查的信息。 我認為您在嘗試不這樣做時一針見血-在一天結束時嘗試對您的實際目標有點模糊，以便他們不知道您要達到的目標。

富：是的。 只是關於測量的一個注意事項。 您還必須調節自己。 皮膚很薄很容易，當有人告訴你一些不一定很好的事情，或者你沒有想到你會去優化的時候。 如果有人在我的調查中說：“我不會在床單上花費超過 20 美元。” 一個自然的人類反應是，“哦，不，有些人甚至不會費心花超過 20 美元。 我們必須越來越便宜，越來越便宜。” 你真的必須在頻譜的兩端屏蔽噪音，才能真正獲得真正的脈搏。

菲利克斯：很有道理。 因為這是你們倆的第一筆生意，你們有哪些必須立即學習的大技能？ 該業務僅存在不到2年。 我無法想像有那麼多時間來學習很多東西。 我假設您必須快速掌握很多技能。 你必須學習哪些東西？

里奇：哦，天哪。 數字營銷。 這是最通用的通用術語。 一般而言，客戶獲取。 很多人傾向於認為，包括我自己，“你的產品很棒。 如果你建立一個漂亮的網站，人們就會來，你會賣出數百萬台。” 它在現實中並不像那樣工作。 制定新的策略來獲取客戶並為網站增加流量，絕對是沒有經驗的最難學習的部分，並且要有效地做到這一點。 我喜歡說，“以 80 美分賣出一美元並不是什麼魔術。” 很容易把錢扔掉並這樣做並吸引人們訪問該網站。 要有效地做到這一點，以負責任的方式真正賺錢，是非常具有挑戰性的。 這是最具挑戰性的部分，如何在網站頂部分層以使其最有效。

菲利克斯：是的。 客戶獲取，那是肯定的——如果你有這種技能，你基本上就有了生意，對吧？ 如果您能夠像您所說的那樣以盈利、高效的方式獲得客戶，那麼您就有了生意。 如果必須重新開始，學習如何獲取客戶的最快方法是什麼？

Rich:嗯，謙虛點，多問問題。 我要花很多時間。 我工作週的很大一部分是與其他企業家、其他 CMO 和 DCEO 建立聯繫和會面，只是為了學習不同的策略，什麼是有效的，什麼是無效的。 “我們怎樣才能互相幫助？” 你只是得到花絮。 你可以從任何地方的人那裡得到一點小金塊，即使是在其他行業。 您只需要弄清楚這將如何幫助您的業務並將它們放在一起，這確實是網站頂部的部分，以使其不斷變得更好和更高效。 它真的永遠不會結束，這是誠實的事實，這是具有挑戰性的部分。

菲利克斯：是的。 不，當然。 那裡有太多的信息。 您如何親自篩選實際上是好的建議與可能的建議 - 不一定是壞建議，但對您的情況和您的公司來說是壞建議？

Rich：正如我所說，起初，我們沒有獲得任何機構資金來開展業務，我們是自力更生的。 事後看來，我們現在所處的位置是我們可能發生的最好的事情。 顯然，當時你感到絕望，並且當你需要它時，每個人都在獲得風險投資。 這是您在 Mashable 或 TechCrunch 中聽到和讀到的全部內容，但這並不是最重要的事情。 它實際上教給我們的是如何非常負責任，以及如何在使用數據方面非常高效並進行大量測試。 這對我們來說是最重要的部分。 我們測試一切。 任何人告訴我的任何事情，我都會用少量預算試一試，看看會發生什麼。 如果數字下降——我們有一個營銷模型，它著眼於每千次展示費用、每次點擊費用、每次轉化費用，所有這些都相互支持和轉化率，所以我們知道該策略是否有效。 我們會測試任何東西。 是的，這真的是關於測試、測試、測試，直到你發現你的藥水有什麼作用。

菲利克斯：是的。 我認為這絕對是一個很好的方法。 測試一切，測試你所有的假設，然後，當然，實際上能夠吸引所有這些。 你能告訴我們如何設置這樣的東西嗎？ 也許，你有過去做過測試的例子嗎？ 你是如何設置測試的？ 你是如何追踪數據的？

富：是的。 有很多次我可以做到。 您在不同階段與其他創始人進行了這些對話。 理想的情況是與比您領先一步的人交談，他們之前已經這樣做過，這樣您就可以了解哪些有效，哪些無效。 有趣的是，我想說的第一件事就是改變了第一層的業務，是電子郵件。

我不是一個忠實的信徒，實際上我自己也不是很容易接受營銷電子郵件，但毫無疑問，對於電子商務公司來說，最重要的是進行良好的滴灌活動並真正充分利用導致捕獲。 您可以從便宜或免費的工具開始，例如 MailChimp，以及免費的彈出窗口，其中一些是您可以獲得的 10 美元應用程序。 然後，您捕獲電子郵件。 您測試不同的消息傳遞。 你測試不同的代碼、不同的報價等等。 然後，您會看到什麼有效。 如果它是首次客戶的折扣，如果它是免費送貨，如果它是你提出的不同價值主張，你會找出有效的方法並進行 AB 測試，然後繼續分層。

你說：“好吧。 這適用於這個。 讓我們繼續下一件事，看看我們如何才能更快或更有效地轉換它們等等。” 電子郵件是我們第一個非常便宜地進行大量測試的地方。 現在，我們有一個更強大的電子郵件活動，對我們發送的每封電子郵件進行大量 AB 測試，並進行大量細分。 建立到這一點需要一段時間。

菲利克斯：歸根結底是你從成功人士那裡得到好主意，測試它，設置一個測試，看看它是否適用於你的特定市場，是否適用於你的業務？ 如果它有效，請保留它，然後一遍又一遍地循環？ 這對你來說是成功的關鍵嗎？

Rich:這就是練習。 你保留它，然後你繼續下一件事情。 當有人發現品牌以及您將如何讓他們最終檢查時，您擁有從頭到尾的漏斗。 中間有很多東西，比如你的產品詳細信息頁面上有什麼？ 你的退貨政策是什麼？ 您的常見問題解答是什麼？ 您如何捕獲電子郵件？ 你多久給他們發一次電子郵件？ 你是什​​麼 - 你如何在不同的網絡或任何地方重新定位它們？ 你必須填補從頭到尾之間的空白，所以你已經完全覆蓋了它。 然後，您關閉循環，此時您就擁有了一台密閉的機器，您可以控制整個客戶的體驗，並且它是可重複的。 每個發現我們品牌的人，我們都非常有信心，即使他們與我們的客戶服務團隊互動時，他們也能從頭到尾擁有相同的體驗。

菲利克斯：是的。 我可以想像那裡的一些聽眾可能會說，“是的，你知道，可能是——這聽起來一切都很好，但對 Rich 來說可能真的很容易，因為他現在的生意很成功，流量很大。 他很容易測試，因為有很多人要測試。” 如果有人剛剛起步並且還沒有流量，您認為在您的業務早期嘗試進行的一些重要測試是什麼，當您沒有太多收入時，您就沒有很多銷售，你沒有很多客戶？

富：是的。 為贊助內容付費是我們花了一段時間才完成的事情。 您可以在非常非常小的平台上進行測試，無論是在 Instagram 還是較小的博客上。 你可以去找世界上最有影響力的人，你要為此支付 20 美元、30 美元、50 美元、100,000 美元。 你也可以去更多的小眾出版物或博客，在那裡你可以嘗試相同的策略，除了 100 美元，或者甚至讓他們試用你的產品。 我們花了很長時間才付款。 我們不只是贈送產品。 說：“嘿，這些是我們的床單。 這些太棒了。 睡在他們身上。 讓我們知道您的想法。” 人們非常非常樂於接受。 那是免費的。 當我們看到它是如何工作的時，我們就像，“哇。 此人有 5,000 人訪問他們的博客。 如果這個人有 50,000 人或 500,000 人會怎樣？”

是的，這些計劃變得昂貴，但就這些計劃的投資回報率而言，它變得更加可預測。 當你花錢時，這並不是一場賭博。 如果我告訴你，“我們將向這位博主支付 10,000 美元來插入產品，”我幾乎可以告訴你這將為我們帶來什麼回報，這取決於他們的參與度和他們的讀者是誰。 第一級，我們通過 Instagram 或 Facebook 與更多利基和更小的人和人一起做。 我們只會贈送他們免費的產品，而這些產品除了產品之外不會花費我們任何費用。 如果您對自己的產品充滿信心，並且您有一些很棒的產品可以銷售，那麼它應該會照顧好自己。 然後，您可以進行小規模測試，這樣您就知道當您向某人支付巨額費用時會發生什麼。

菲利克斯：我喜歡這樣。 小規模地測試一些最終可以擴大規模並隨著您的業務擴展的東西，這聽起來正是你們能夠做到的。 在本練習開始時，您談論的是從成功人士那裡獲得想法並進行測試。 如果有效，請保留它。 如果沒有，請繼續。 您如何與這些成功人士建立聯繫？ 您如何能夠與比您領先一步或已經走在您當前道路上的人建立聯繫？

富：是的。 需要一些球才能接觸到人們並且只是冷處理。 我為語言感到抱歉。 是的，你只需要謙虛並伸出援手。 在早期，當我們每天有 10 筆銷售時，我會看到每一張進來的訂單票，我可以看到他們是誰。 我的 Gmail 上有一個像 Rapportive 這樣的工具。 該插件的作用是告訴我，好吧，它會讀取我的 Shopify 訂單並告訴我，“Felix 主持 Shopify Masters 播客。” 在那個階段，如果你是我的第一批客戶之一，我會毫不羞恥地伸出援手說：“嘿，菲利克斯。 感謝您的購買。 我很想和你通電話 10 分鐘，談談我們正在做什麼，看看你有什麼建議。 我看到您正在吸引 100,000 人訪問您的網站。 很想看看什麼對你有用。”

如果您不在競爭激烈的領域，人們通常願意分享和交流想法，因為您永遠不知道某人會成長為什麼。 那時，我們每天有 10 筆銷售。 現在，這是一個完全不同的故事。 我們有很多人在下注。 我願意像別人給我的時間一樣給予人們。 這只是謙虛並向人們尋求建議。

菲利克斯：你一開始接觸到的客戶是嗎？ 那是你第一次踏入與成功人士會面的大門嗎？

富：是的。 絕對地。 一般來說，當你有 - 一般來說，我們的第一批客戶 - 我會說很多小眾產品，或者一般來說很多 Shopify 商店，人們會發現產品，他們是新事物的早期採用者。 他們為自己感到非常自豪，他們就像，“哦，我發現了這個品牌。 我是我的第一個朋友。” 他們為此感到自豪。

如果你很謙虛，你去找他們，詢問他們的反饋或他們可能有的任何提示，就像，“嘿，你在我們這裡的購物體驗如何？ 我很想听聽你的意見。” 有人會說，“你知道，結賬過程有點混亂。” 你可以接受並迅速調整這些信息。 就像我說的，如果你有 10 位客戶，在早期，每天都會有 1 或 2 位這樣說。 這是一個很大的百分比。 然後，它真的決定了那些不退房的人出了什麼問題，例如。 這是關于謙虛和外展，只是為了與人取得聯繫並獲取信息。

費利克斯：有道理。 我認為對於那些可能害怕或害羞接觸不認識的人的人來說，通常是因為他們認為，“這個人為什麼要和我說話？ 他們能從中得到什麼？” 你一開始有這些猶豫嗎？ 如果你這樣做了，你是如何克服它們的？

富：是的。 在早期，你真的沒有什麼可失去的，那時你可以得到一切。 There was times, not too long ago, where you think you're close to the end and 1 or 2 more weeks like this, and we're going to be out of business. You could only improve at that point. You just have to have courage to reach out and be humble and take people's advice. If you're stubborn and you think your way's the best, then you're going to get stuck. It's going to be very hard to evolve with times and get better tools. I really, really am a firm believer in networking and just getting little tidbits from people. If you keep hearing the same thing over and over, then it's got to be true for people that aren't telling you this. It happens for us all the time. It's important to reach out.

From time to time, one of our shipping methods will go down, for example. It'll say, “Ground Shipping, it's not showing a rate.” 1 person will write in and say, “Hey guys, your shipping is not displaying a rate.” There was 100 people before that that just didn't even bother to write in. You have to get in front of that and be proactive and reach out to people so you could learn as fast as possible. It's really, really about speed and learning fast. Unless you have unlimited money, then it's not a problem.

Felix: No. Yeah, definitely. I want go back that, because I want to repeat this again, because I think it's so- I love that the way you're growing your business is so- There's definitely a lot of challenges, but it boils down to something still very straightforward, which is that you listen to a lot of people, whether it be customers or other business people, other entrepreneurs. Get as many ideas as possible, as much feedback as possible from them. Final ways to test to see if their feedback is actually makes sense and has actually scalable feedback, in a sense that other people are going to or would give the same type of feedback. Then, see if it's a successful or not. If it is, keep it going and then keep cycling it through this. I just want to repeat it again, because I think that if a lot of entrepreneurs out there are listening to just follow that motto, you will definitely make progress. Maybe not as successful as you guys have gotten, or maybe as successful, but it's definitely going to help you move in the right direction.

Rich: Yeah. I think I'll add one more thing on how I go about it. My entire mentality of how I built my team is I don't love generalists, in general. I like to be the only generalist in the room on our team. I like having a team of specialists that I work with, that I could count on for expertise, to execute the things that I know nothing about. I have to be confident enough to say that I know nothing about them. When I have these conversations with people, and they're like, “Rich, Google search has really changed the business and really gotten us a lot more traffic.” For example, something like that. Then, I'd say, “Okay. What's the best solution I can have to do this? Am I going to hire somebody that is going to learn it on the fly on my dime?”

No, I'm going to go out there and I'm going to see who is doing this, what type of resume do they have at some of the biggest companies in the world, and how do I track down that archetypal person, albeit an agency or person? I want to master to come in and execute like a surgeon and fix that problem for me. Then, I'll move on to the next one, once I've plugged that hole. One at a time, sequentially, that's how I built my entire team. Everybody's a specialist in one discipline.

Felix: I love that. When you are a generalist, or anyone out there that is running a business, there are going to be holes in your skillset. There are going to be holes in your business. You need to fill those gaps with specialists. I think the concern is that when you are just a generalist or when you don't have a skill in a particular area, how do you vet a specialist in that area? How do you know that they're actually knowledgeable when you are not knowledgeable yourself?

Rich: You interview many of them and have many conversations. There's no shortcut here. The most easy example of that is Google search for any commerce company. We had to interview 15 agencies and 10 different people that actually do that before- We kept hearing the same thing. We kept hearing everybody's different strategy and their pitch. Until you filter it through and you're like, “Okay. This guy understands what we're doing,” or girl, or agency, or whoever it is. You say, “This person understands us. We really like the way they think about it. They think very similarly to us. We feel comfortable giving them our money and our budget to accomplish the same goals.” It equates to an orchestra. I consider myself, as CEO, to be the conductor of the orchestra. You don't want a bunch of musicians out there. You want the cellist to play the cello. You want the pianist to play the piano. You want people that are masters, to get the best sound out of the orchestra. It's my job to be the conductor. That's the way I built the whole unit.

Felix: How are you able to identify what position you should hire for first? For anyone else out there that is listening, that has the budget or the revenue to make their first hire, how should they think through, “Well, who should I bring on? What roles should I bring on to my company first?”

Rich: I have a very easy answer for that. When it's taking you or me too much time to do that task, then it's time to pass it on to somebody else. I've done every role, with the exception of my co-founder and partner, Vicki, who does our PR and our social. All the communication stuff is hers. I've done most of the other stuff, to a point where I can't do it anymore. If I was forecasting inventory, I was doing that, of course, when it was just the 2 of us, until the point where I couldn't juggle the marketing and the inventory. I had to hire somebody to help me manage that.

While we were packing our own boxes in our apartment for the first 2,000 orders, until we were packing until 3 o'clock in the afternoon. Then, I had a few hours in the day to actually grow the business. I was like, “Okay. I need to free up the time and get a solution for [inaudible 00:35:17] orders.” I did the same thing for customer service. When it took too long to answer all the tickets, because there are just too many, I knew that was a signal I had to hire somebody, so I could concentrate on the growth stuff. We repeated that exercise over and over, pretty much with every task as we've grown.

菲利克斯：是的。 As a CEO, like you are, or if anyone else out there is a single founder, a single entrepreneur working by themselves, is there any role, or any skill set, or any function that you, as a CEO, should hold on to forever? Is it for a long time, even if it takes you a chunk of your day or a good amount of your time?

Rich: I think the last piece that I will relinquish eventually- I love my team. We have a great team. We work well together, and we're all on the same page. The last piece I'll relinquish is the financial aspect and the CFO duties that I have. The reason is because like I said, Vicki and I built this from just the 2 of us in our apartment. I've been so disciplined about what we test, what we spend and how we budget things. Until I have somebody that has that same respect for every dollar that we've built since we bootstrapped this whole thing, I'll be very, very reluctant to give that piece up last. I don't want people writing checks for the company that I won't.

Felix: Makes a lot of sense. Let's now talk about the very beginning of this. It sounded like you originally tried to get outside funding, some institutional investment for the business. Didn't work out. Was that when you first turned to Kickstarter, when you guys realized, “There's no one that's going to fund us. Let's just do this ourselves”?

Rich: Yeah. That was the first signal. We probably had a dozen meetings through NYU, where Vicki and I both went. We got connected with some VC's. It just wasn't sexy enough idea for a lot of them, and there wasn't enough traction. We had to prove it ourself, without that funding to get it going. We had to go and prove that there was a market for it and there were people that wanted it. What we did was Kickstarter was the logical choice to reach that people and validate it. The amount of money you raise on Kickstarter is actually pretty tricky because we set the bar at $50,000, because we knew that if we sold $25,000 worth of product, or $10,000, “Yay”, we could pat ourselves on the back. That's not really a huge business where we should pursue that for the rest of our careers. It would have been more of a hassle just to go through the fulfillment process, and who knows how big it would have been. $50,000 was like, “Okay. If we put that over a year, that's almost $1,000,000. It could be something bigger.”

We ended up doing $250,000. Then, it proved the concept for itself. Then, you go back to the VC's, at that point, or the investors in general, and then they say, “Okay. 太早了。 We need to see more. Can you do it not on Kickstarter? 下一步是什麼？ How do you scale this?” There's always questions. I'm not shy about saying; I must have had 30 or 40 meetings with VCs'. Every single one told us no. It only motivated us more to prove that we were right and we can do this without them.

Felix: Again, you said $50,000 goal. Raised $237,000 from 1,733 backers. 你是怎麼做到的？ How were you able to- You started, you had this idea. You put the money into a- It sounds like you invested some money into the video and actually putting together the Kickstarter page. How did you actually promote it? How were you able to get the first backers?

Rich: It's a good story. We have done so much for this business with the sharing economy and social networks, as cheaply as we could. We are forced to, and it was all for the best. For whoever is listening that is in the same boat or may not have that VC funding, it's totally possible to do anything with the tools that are out there.

We rented a zip-car. Vicki's background was in Public Relations, so she knew how to communicate with bloggers and editors and magazines and so on. She didn't have these connections in the home space or the lifestyle space. She actually worked in beauty before. We packed up about 50 sets of prototypes. We packed them in a zip-car, a van that we rented. We drove around New York City, just dropping them off at the magazine buildings for Conde Nast or for Hearst or for Apartment Therapy. It was really, really important for us in our space. We just dropped them off with handwritten notes and said, “Hey, we're a husband and wife team. We want to reinvent the bed sheet space. This is our product. This is how we made it. Let us know what you think.”

Yeah, we ate the cost of all those units, which ended up being several thousand dollars, and the cost of shoveling it around. We did it all ourselves. People appreciate the scrappiness and the resourcefulness. We actually got written about by about 22 out of the 50 or 60 we sent, which is an amazing conversion rate for that. They said, “Look at this start-up doing this. Husband and wife team trying to kill what's a commoditized space and make people inspired to do something better there.” 我們做到了。 When we got the orders in from Kickstarter, we actually hired Task Rabbits to help us pack them up, the boxes, by the hour. For courier service, we used Ubers. We sent them with UberRUSH around. We did everything as cheap and efficiently as we could, until we had the capital that we generated ourselves to actually do things in a more robust manner.

Felix: I like that you guys had a story to tell as well, outside the product. It wasn't just, “Here's a great product.” You guys had a story of husband and wife team trying to take down this giant brick and mortar or physical retail business by going direct-to-consumer. I like that there was a story behind it as well, not just, again, pushing the product in front of these PR outlets.

Once you were able to successfully launch this campaign, how were you able to drive the buzz, or were you able to drive the buzz, from Kickstarter over to your Shopify site?

Rich: Super hard. That period in between Kickstarter and actually launching the business to be its own free standing business is very, very hard to maintain momentum. Kickstarter is getting a lot of buzz, in general, because the ideas are generally novel. Then, you put up the [inaudible 00:41:36] in XYZ publication or your Kickstarter. That just breeds more attraction, and so on. Once it's over, it's on you, the founders and the entrepreneurs, to keep that going. That was very, very hard. That's when I hit the streets. I was having these conversations. I knew I couldn't tell anybody at that point, but I couldn't lose momentum.

We started to collect emails and over communicate it with the people that were our Kickstarter people, our backers, to treat them like family. We knew that was our ticket. Our early adopters were our ticket to more customers. If they all told 1 or 2 people, then it would just blossom and snowball from there. We over communicated. Emails that were not too frequent where we annoy them, but frequent enough where they're in the loop. We said, “Hey, first round of production is done. We're ahead of schedule. It's on the boat, on the way here.” Or, “The cotton is done,” and so on.

People liked that. You make them feel like they're very, very much involved. Those 1,700 people that backed us, we make them feel like they're family and founders. We still communicate that in, especially emails that we send to them, as well. As we always say, “We consider you all founders of the company, because you helped us get started and get the ball rolling here.” It's really, really about taking care of every customer at the first phase. It's really, really critical to the business.

Felix: One thing that you guys had mentioned, [inaudible 00:42:55] you said that the pre-interview was about how email is an important channel for you guys. You mentioned that just now, too. Was the goal of email just to keep in touch with the original backers, original customers so that they would spread your product word of mouth? What was the strategy behind keeping in touch with them through email?

Rich: Prior to the store launching that October?

Felix: Yeah, I guess just in general. What is the overall goal when it comes to your email strategy?

Rich: It's staying relevant and top of mind for people. Particularly with Kickstarter- I don't want to dwell too much on the Kickstarter aspect of this in more of the story, but people tend to back things and forget about it. We wanted to make them feel very, very involved. We were taking this seriously, and we wanted to deliver the product that we promised them.

正如我所說，我們所做的是我們過度溝通。 然後，這有助於驅使人們到該站點進行更新。 如果他們之後告訴人們這件事，我們就會收集 - 我們在主頁上有一個收集電子郵件的小模式。 我們說：“給我們您的電子郵件，當我們重新有貨並推出商店時，您將可以提前獲得。” 我們鼓勵具有早期訪問權限的人以及推薦其他人的人。 這就是我們從第一天開始就獲得幾千人的電子郵件列表的方式。 我們轉化了很多人，因為這些人對產品非常興奮和感興趣。 這只是保持這種勢頭。 電子郵件是一種很好的溝通方式。

Felix：我想通過你的 Kickstarter 活動來澄清這一點，因為我從其他企業家那裡聽到了同樣的話，你想如何留下來，你想與你的支持者過度溝通。 大多數人會在你的 Kickstarter 上發布更新。 您正在談論，不一定要跳過它，但您也正在考慮使用電子郵件，在那裡您有一個支持它的人的電子郵件列表，並且您正在向收件箱發送電子郵件，並且不僅僅是 Kickstarter 上的更新？

豐富：正確。 這是來自創始團隊或創始人本人的個人電子郵件。 當我們推遲生產時，我倒在了劍上。 我認為人們現在很欣賞我說的“很抱歉我在交貨日期上承諾過多。 我們有一個生產挫折。 這是他們第一次這樣做。 請多多包涵。” 你往往會得到這樣的人的回應，“沒關係。 我很欣賞他們的誠實和堅持。” 人們只想被包括在內並參與其中。 只要你這樣做，他們就可以接受。

當你消失而你無處可去時，人們就會開始生氣。 那時他們不愛公司，愛品牌。

費利克斯：有道理。 當我早些時候瀏覽您的網站時，我注意到的一件事是，電子郵件歡迎廣告彈出窗口的動機是提供我的電子郵件地址是免費送貨，作為您的磁鐵。 這是你測試了一段時間的東西嗎？ 你怎麼知道選擇免費送貨？ 這不是我第一次聽說人們採取同樣的方法，他們提供免費送貨作為鼓勵人們提供電子郵件地址的激勵措施。 告訴我們您使用這種鉛磁鐵作為增加您的電子郵件列表的一種方式的經驗。

Rich：嗯，我們收到的一些早期建議是，“沒有人願意免費給你他們的電子郵件地址。 你必須向他們提供一些東西作為交換，如果它是信息，如果它是早期訪問，如果它是運輸，如果它是折扣等等。” 我真的，真的 - 我對折扣感到畏縮。 我真的不喜歡那樣。 即使我們開始銷售，它也會使產品貶值。

我們測試，我們仍在測試。 如果是第一次發貨，那實際上是那裡的 AB 測試。 我見過其他品牌給你 - 我和另一個品牌的創始人談過，他在你的購物車裡放了 7 美元來購買。 他們說他們測試了 5 美元、10 美元、15 美元和 7 美元只是讓人們走得最多。 這只是關於測試數字。 我們也這樣做。 有時，我們會提供一些優惠，一些抽獎活動，“本週為你輸入機會，贏取被子”，或者“贏取核心捆綁包”。 人們只需要一些動力來實際向您提供信息。 這是一個很好的、很好的提前測試的機會。

Felix：當你有了這個電子郵件列表後，你會向你的電子郵件列表發送什麼？ 你多久給他們發一次電子郵件？

Rich：我們經常發郵件。 我們每週發送一次競選電子郵件。 我們也有滴灌運動。 滴灌活動至關重要，因為這是標準化我們客戶體驗的方式。 這使您可以進行測試。 當客戶進入市場時，我們通常會在最初幾天發送幾封電子郵件。 這背後的想法是，如果他們訪問了您的網站，他們之所以訪問它，是因為對公司或產品有一定程度的興趣。 如果你推銷得很好，如果他們真的很感興趣，他們會在接下來的幾天內從你或競爭對手或其他地方購買。 您希望盡可能快速有效地傳達您的價值主張。

我們已經測試了 [音頻不清晰 00:47:59] 是第 1 天、第 3 天、第 5 天、第 4 天還是第 7 天，或者不管它是什麼。 我不想提供太多關於我們現在所處位置的細節，但我們會進行測試並滑動它。 我們說：“好吧。 如果我們在第 2 天告訴他們我們的好評怎麼辦？ 如果我們在第 2 天向他們展示我們的新產品發布而不是評論和第 5 天的評論會怎樣？” 你滑動它。 你會看到人們最喜歡做什麼。

在早期，它是如此引人注目，因為如果你從 10 個銷售額躍升至 15 個銷售額，你馬上就會獲得 15% 的增長。 更容易注意到差異。

菲利克斯：正如你所說的評論，你有時會發布一些社交證明，或者 - 你沒有發布，你通過電子郵件發送社交證明，或者你通過電子郵件向他們發送新產品。 在滴灌活動中還有哪些其他重要信息或重要類型的電子郵件可以傳達？

Rich：在我們的滴灌活動中，目前，我們有 1 封產品或銷售電子郵件。 這不是第一個。 我們有一封有趣的電子郵件，歡迎電子郵件加入列表。 我們不喜歡把自己太當回事。 我們是床單品牌。 我們不想表現得如此認真。 這是一個有趣的產品。 這是一個有趣的空間。 人們睡在裡面。 人們在其中很浪漫，等等。 我們玩這個。 我們讓人們的內容是“如果不是我們的東西，您可以使用哪些 4 條快速提示來美化您的空間？ 一種是買床單，另一種是為你的臥室買一株植物，買一支蠟燭，等等。” 只是一些小提示，一些人們可能會欣賞的小信息，我們並沒有試圖變得如此推銷。

並非所有事情都像，“買我們的床單。 購買我們的枕頭。 買這個。 買那個。” 它是“我們正在幫助你。 我們是你的擁護者。” 歸根結底，並不是每個人都會向我們購買。 大多數人都不會。 [聽不清 00:49:51] 份額，90% 以上。 我們希望他們對我們和品牌有很好的體驗，所以至少他們認為我們是好人，我們是誠實的人。 我們正在努力幫助我們的倡導者。 時間一到，他們就會回來。 這就是我們對待每個人的方式。 這就是我們首先嘗試傳達的信息，我們就像，“我們是好人。 我們的興趣不是騙你。”

Felix：你在採訪前提到的另一件事是關於你們喜歡關注的不僅僅是如何獲得客戶，而是如何留住他們。 和我們談談這件事。 留住客戶是什麼意思？ 你有什麼有效的方法來做到這一點？

Rich：在紐約大學，我最喜歡的一位營銷教授教我們這個例子。 他稱之為“時鐘模型”。 這是一個被分成 3 片餡餅的圓圈。 這是購買前的體驗，購買時的產品體驗和購買後的體驗。 他解釋說，要掌握全部 3 個非常困難，但如果你想擁有強大的品牌，最好確保至少掌握一個。

從第一天開始，我就知道產品不會完美，因為這是我們的第一次——就像我說的，我是第一次創業。 我在紡織品或床單空間方面沒有經驗。 我們所做的一切都是自學的。 我知道產品會盡可能好，但並不完美。 我們沒有預算來進行這個驚人的預購活動以提高營銷和知名度。 我知道我能做的最好的事情是售後，與客戶溝通，照顧這些客戶，並嘗試從他們那裡獲得推薦，嘗試從他們那裡獲得重複購買。 然後，我可以從那個角度生長它，然後從後端反轉到前端。 然後，我會給我們帶來更多 [聽不清 00:51:32]。

我們過分強調與客戶的溝通。 即使有退貨流程，我們也不會自動化。 這是我們個人的事情。 我們想知道人們為什麼要退貨的反饋。 我們不會讓任何人為難。 我們只是想知道一些反饋。 然後，我們與人一起促進它，而不是通過可以更輕鬆地做到這一點的第三方應用程序。 這是關於照顧人民。 如果你這樣交流，“嘿，即使你想退貨，也要告訴我們原因。 我們重視您的反饋。 下次我們會做得更好。” 人們對此表示讚賞。 這就是我們的設想。 這樣你就有了終生的客戶。

Felix：優質的客戶服務，退貨政策。 您是否將他們放入另一種類型的滴灌活動或其他任何活動中，或者在他們購買後以不同的方式與他們溝通？

Rich：此時，每種情況都是定制的。 我應該說它花了很長時間。 我們已經從 3 個 ESP 轉移到現在我們想要的確切功能。 來自不同來源的新潛在客戶具有不同的電子郵件體驗。 客戶的第一次購買，第二次購買，第三次購買有不同的信息和不同 - 我們對他們做不同的事情，溝通不同。 此時一切都是定制的。

它是通過電子郵件逐步構建的，直到我們構建了這個和整個網絡。 這是一個系統。

菲利克斯：明白了。 在整個對話中一定要看到這個主題，關於你如何有一個有條不紊的系統方法和一切。 我認為這是取得你們所取得的進步的關鍵。 同樣，您在不到 2 年前推出了這項業務，在 Kickstarter 上籌集了 25 萬美元。 自推出以來，該業務發展到今天的成功程度如何？

里奇：很大。 Kickstarter 是 2014 年 4 月。我們走出大門並在 [音頻不清晰 00:53:32] 中做到了，在我們推出之後，我們可能為第一個百萬銷售了 25 萬左右，大約 50 萬。 我們在第二年翻了兩番，去年達到約 200 萬。 這又是在營銷預算有限的情況下。 它主要是推薦和有機的。 今年對我們來說非常具有爆炸性。 我們很快就會輕鬆超過 8 個數字。

我仍然有條不紊地建設，建設和建設。 自第一天以來，我們從未有過比上個月小的月份，只是因為它是一個緩慢、持續、穩定的增長，而不是任何事情——這個遊戲沒有靈丹妙藥。

菲利克斯：太神奇了。 我認為結束這一點，你們顯然隨著業務的增長而迅速行動，建立了所有這些系統，並發送了所有營銷。 你認為是什麼讓其他企業主、人和企業家變慢了？ 你認為是什麼讓他們最慢，也許是你或你的團隊能夠突破並能夠如此迅速地執行？

Rich:這是一個很好的問題。 是什麼讓人們變慢？ 我想說他們對學習和謙虛的抵制。 我認為我一直在重複的一個主題是謙虛，繼續與人交談。 如果你認為你對某事、你的品牌或你的公司太優秀了，或者你對某事了解太多，那麼你可能不知道，人們比你快，你甚至都不知道。 這真的是關於談話並不斷學習，我認為就是這樣，與合適的人在一起是非常非常重要的。

我想說，如果沒有一支非常非常強大的團隊圍繞在你身邊，就不可能達到我們的目標。 我一直非常非常小心我僱用的人。 我需要很長時間才能做到這一點。 我確保他們擁有出色的技能和出色的個性。 這真的非常重要，因為我們都互相依賴。 我們大家齊心協力。

營銷必須與它的履行和運營方面一樣快。 如果您彼此不同步，業務的兩個翼，那麼您注定要失敗，因為營銷會變得太快以至於您無法完成訂單並且您被賣掉了出去，或者你庫存過多，你沒有預算可以實際花在營銷上。 每個人都真的需要共同努力。 我們在這方面做得非常好。

菲利克斯：當然，大的平衡行為。 今年剩下的時間你還有什麼其他目標？ 聽眾可以從你們那裡看到哪些事情？

Rich：我們推出了一些新產品。 我們做每件事都是被動的。 我們不斷聽取客戶的反饋。 他們告訴我們一些很棒的事情，一些不太好的事情，所以我們有一些新的板材出現，一些新的產品線出現了。 我們將拍攝更多照片，為我們的客戶和我們的社區獲得更多靈感，讓他們了解他們如何混合和匹配他們的產品以使它們變得更好。 這真的，真的只是關於發展我們建立的社區並照顧他們。 他們想要他們的人的禮物並推薦其他人。

菲利克斯：太棒了。 非常感謝，里奇。 Brooklinen.com。 它的 BROOKLINEN dot com 是網站。 如果他們想跟隨你們在做什麼，你推薦我們的聽眾在其他地方結帳嗎？

Rich： Instagram 可能是我們的最佳選擇，無論是社交媒體還是 Facebook。 我也很想讓你來看看我們網站上的東西。

菲利克斯：太棒了。 我們將在節目說明中鏈接所有這些。 再次，非常感謝您的時間。 富有的。

里奇：謝謝，菲利克斯。

Felix：感謝收聽 Shopify Masters，這是面向雄心勃勃的企業家的電子商務營銷播客。 要立即開始您的故事，請訪問 shopify.com/masters 申請延長 30 天免費試用期。