機會敲門：上門銷售如何在商店貨架上獲得摩押規定

Felix：今天，來自 MOAB Provisions.com 的 Matt Edwards 加入了我們的行列。 那是 MOAB PROVISIONS.com。 MOAB Provisions 開始銷售以最少成分和極高標準的牛肉乾，以幫助您達到最佳狀態。 現在已將目錄擴展到調味料和服裝。 它始於 2015 年，總部位於密蘇里州聖路易斯。 歡迎馬特。

馬特：嘿，大家都好嗎？

菲利克斯：嘿，很高興有你參加。 讓我們從談論您的商店開始。 顯然就像我說的，你從賣牛肉乾開始。 告訴我們更多關於這家商店的信息以及您是如何開始的？

馬特：這是我在電子商務道路上的漫長過程。 我明白了，我想做牛肉乾。 在我以前的職業生涯中，我實際上開始製作牛肉乾，這讓我一直在旅行。 基本上我住在飛機上和租車裡。 你走出去就夠了，便利店裡真的沒有健康的零食或容易買到的東西。 那時就像是，“我要開始做我自己的事情了。” 我開始做混合和生澀。 我想，有一天我突然想到，“我應該把這個生澀的東西變成一項業務。我們的想法是讓我們完成這件事，基本上建立一個電子商務平台並開始在線銷售。

事情並沒有完全如此，但這是計劃。 基本上，我的電子商務生活始於 GoDaddy，信不信由你。 這非常不好玩。 這是非常基本的，是正確的詞。 這並不令人愉快，因為我​​自己建立了那個網站，經驗為 0。 然後，我終於找到了 Shopify，這改變了我的世界。 他們的平台，我什至不知道合適的詞，對用戶友好得多。 基本上我在電子商務開放的前 4 或 5 個月幾乎沒有銷售。 我可能認為該網站很糟糕。 然後，一旦我搬到 Shopify 平台，重做網站，電子商務就開始起飛。

菲利克斯：酷。 讓我們稍微分解一下。 你在路上旅行，那是你有想法或渴望吃更健康的零食的時候。 你不會想買薯片、巧克力和糖果之類的。 你想要一些更健康的東西，所以你開始為自己做牛肉乾。 這是，你當時從事什麼樣的業務？ 是牛肉乾相關還是什麼...

馬特：甚至沒有接近。 我基本上是在公司飲料銷售。 我實際上處理的是連鎖便利店。 我會去加利福尼亞推荐一個連鎖便利店，也許他們有 20、30、50、100 家商店，不管它是什麼。 我會進去向他們推銷我們的飲料。 我們做了食品服務飲料，所以如果你進去喝杯咖啡，或者喝一杯冰茶或我們製造的東西。 這就是我在開始 MOAB 之前所做的。

菲利克斯：非常酷。 你有這個想法為自己製作牛肉乾。 是什麼讓你決定採取，不是那麼大的飛躍，但是是什麼讓你決定考慮出售你為自己創造的這些東西？

馬特：過了一會兒，你才恍然大悟，“你知道嗎？ 我們那里肯定有更多的人遇到和我一樣的問題。” 我當時想，“你知道嗎？ 讓我們潛入其中。” 起初我的重點是農貿市場。 那是因為我當時想，“我需要得到其他人的反饋。” 這就是真正啟動一切的原因。 我只是去農貿市場切碎牛肉乾然後賣掉。 這實際上很有趣。

Felix：我喜歡你決定親自銷售以獲得反饋的這篇散文，因為很多時候人們在網上開展業務時，他們會考慮如何在網上獲得反饋？ 我怎樣才能獲得長時間的調查，或者我怎樣才能收集數據來理解、驗證這項業務。 你走了一條更基本的路線。 通過在市場上的人們面前銷售您的產品也可能更快。 告訴我們那次經歷。 你為什麼決定先下線銷售你的產品？ 那是怎樣的體驗？

馬特：我首先下線的原因坦白說是因為當時我對在線一無所知。 有一件事我知道該怎麼做，那就是面對面交談、見面和打招呼。 親自銷售。 我個人很棒。 在網上我不知道我在做什麼。 我當時想，“我怎樣才能做到這一點，並迅速將它交給不同的人群？” 農貿市場，您有各種口味、意見、年齡範圍。 我當時想，“好吧，這會起作用，這就是我要做的。” 我聯繫了幾個農貿市場，給自己找了一張桌子就走了。

菲利克斯：你聽到了什麼，或者在我到達那里之前。 你問了什麼問題？ 您如何徵求客戶的反饋，因為這是他們正在購買的產品。 他們是在現場嘗試嗎？ 怎麼查？

馬特：我所做的是我出去了。 當然，我把它全部打包出售。 我還切割了樣品。 我有一個很好的切菜板，裡面裝滿了生澀的樣品。 他們可以上來嚐嚐牛肉乾，買不買都無關緊要。 通常，如果他們留在那裡嘗試過，我總是問：“你喜歡嗎？ 你不喜歡嗎？ 你覺得呢？” 我總是要求反饋。 好、壞或無動於衷，你需要知道別人的想法，因為如果你得到 8 個肯定和 2 個否定，你就有了贏家。 如果你得到 6 個否定和 4 個肯定，你手上可能沒有贏家。 通過這樣做，它真的讓我能夠評估來自不同群體的反饋，坦率地說，這些反饋是你無法立即在網上突然出現的。 幾乎在一個早上，6 個小時內，我有 100 位不同的人告訴我他們的想法。

Felix：你有嗎，我認為這是一個常見的問題……我不確定你是否可以說這是一個問題，但每當有人走到那裡詢問其他人是否是陌生人或朋友或家人對他們創造的東西的反饋時。 人們往往不會那麼誠實。 不是以惡意的方式，與匿名相比，他們往往會給你更多的信任或更積極的反饋。 進去有感覺嗎？ 你如何能夠從人們那裡得到誠實的反饋，並從他們那裡得到好的和壞的反饋。

馬特：我100%同意你的觀點。 我總是試著說，“嘿，不管你是否傷害了我的感情，請給我你的誠實意見。” 他們不會受到傷害，因為不是每個人都會喜歡我的產品，我理解這一點。 你能幫助我的唯一方法就是誠實。 不誠實，你沒有幫助我。 你不誠實是在對自己不利，而且你根本沒有幫助我。 這是其中一項交易，只是要求他們誠實。 “你知道嗎，我知道我的產品並不適合所有人。 每個人的產品並不適合每個人。” 這更容易理解，也少了很多情緒化。 你試圖從中消除情緒。

菲利克斯：你基本上澄清了空氣，讓他們可以給出批評性的反饋或負面的反饋，因為當你剛剛開始你的業務時，所有這些顯然都非常重要。 你到底聽到了什麼讓你決定，“你知道嗎？ 讓我繼續追求這一點。 讓我繼續推進這個想法？”

馬特：基本上很多東西都很棒。 我在哪裡可以買到呢。 差不多就是這樣。

菲利克斯：那我正要說接下來呢？ 當您在面對面向他們出售時發現您是否對此感興趣。 之後的下一個階段是什麼？

馬特：它採取了兩管齊下的方法。 顯然我知道我需要一個電子商務網站。 我需要讓那個東西啟動並運行。 我只是去敲街，敲門。 雜貨店，便利店，任何願意賣牛肉乾的人我都去打招呼。 我今天仍然這樣做。 就是這樣……就像，“好吧，我不能依賴其中一個。” 因為此時我不再受僱於我的雇主。 是時候全力以赴了。我全力以赴。

菲利克斯：我絕對想談談你挨家挨戶與人面對面交談的經歷。 在我們到達那里之前，牛肉乾顯然不是一個新產品。 那裡已經有賣牛肉乾的大企業了。 當您去那些便利店時，您是否感到害怕，並且您已經看到牛肉乾已經是眾所周知的產品了。 已經有知名品牌了。 你有沒有想過，“我怎樣才能在這個市場上佔據一席之地？”

馬特：是的。 當您要進行零售時，這絕對是一個挑戰。 零售並不是世界上最簡單的事情。 在牛肉乾的世界裡，一個品牌真正擁有市場。 當我說擁有它時，他們擁有它。 不是……沒有兩個主要參與者，只有一個主要參與者。 他們幾乎試圖將其他人拒之門外。 那是具有挑戰性的部分，因為我會走進去提供樣品並說，“嘿，你覺得怎麼樣？” 如果是較小的商店，如果是 1 或 2 商店個體。 通常你可以進去，把樣品交給他們。 說：“這是我的肉乾。 你怎麼看？ 你要帶嗎？” “是的，我們會試一試。” 我會當場賣給他們。 一些較大的客戶我會進去推銷，然後他們會說……你會開始收到 20 個問題並進入那個問題。 他們要求的所有細節。 當然，你有貨架空間。 他們在商店裡只有這麼多空間。 您確實必須在那家商店中為您的產品開闢一個位置。

Felix：你是說此時你不再有這份全職工作。 這是一個自願的決定嗎？ 那裡發生什麼了？ 當你還在追求這個想法時，為什麼你不再全職工作了。

馬特：是時候分道揚鑣了。

菲利克斯：你有沒有考慮過，我要離開我的全職工作去別的地方工作，或者你覺得，好吧，我要離開，我想離開專門去追求另一個想法？

馬特：我最初的計劃是繼續工作，並在周末實際做農貿市場，並開始建立電子商務。 事情並沒有那麼順利。 你知道嗎？ 我是全力以赴還是去找另一個職業並繼續做這件事。 我決定全力以赴。

菲利克斯：你認為今天有可能嗎？聽起來當你全力以赴時，這意味著你現在有時間和壓力來立即獲得這些銷售。 開始挨家挨戶，去所有這些零售商，每天都開始推銷。 對於那些想要進入零售商並希望向零售商出售食品和飲料或任何其他產品的人來說。 是否有可能採取您採取的這條路線，聽起來您在從事日常工作的同時仍在採取這種方式，或者您是否需要真正辭去日常工作才能採用這種策略？

馬特：不，一點也不。 他們絕對可以繼續他們的日常工作。 這將是很多周末，因為您的大多數決策者將在晚上離開。 你必須在周末、週六、週日在那裡時設法抓住它們。 我肯定會說，如果您正在這樣做，或者您要走另一條路線，請在午餐時間安排一個會議並繼續您的午休時間。 如果您是零售店或雜貨店，無論它是什麼。 如果他們有 10 到 15 家商店，通常會有一個人為您的產品做出決定。 找出那個人是誰在你的午餐時間或當天晚些時候與他們會面。 早點起飛，去實現它。 有多種方法可以讓您發揮創意。

費利克斯：有道理。 讓我們談談這個。 你決定，“好吧，我要全職從事這個行業。” 我將嘗試獲得一些銷售，也許還有一些零售客戶。 你開始去……你如何確定你想去的零售商。 進門後你做了什麼？

馬特：告訴他們我的故事。 告訴他們從哪裡開始。 我讓他們試用產品，然後我們就出發了。 我的第一次推銷，我的第一次實際銷售會議是在擁有 100 多家商店的雜貨店舉行的。 那是我第一次真正的推銷。

Felix：我認為你顯然有經驗和背景……能夠接觸這些零售商幾乎是你的第二天性，因為這是你在全職工作中所做的並向他們銷售產品。 對於完全沒有這方面經驗的人。 也許沒有業務或有業務，但一直只在網上做這件事，從未考慮過與線下零售商接觸，並想追求這一點。 你A怎麼認的，我不一定是店家。 您如何確定關鍵決策者？ 你如何真正有機會與他們交談？

馬特：有多種不同的方式。 首先總是學習那家商店。 不管你有什麼產品，了解他們是否有競爭對手，或者你是否有一些他們沒有的創意獨特產品。 了解他們的商店並開始與商店級別的人交談。 通常他們總是知道那個人是誰。 一旦你找到一個會告訴你他們名字的人，你就拿起電話給公司辦公室打電話。 你說：“嘿，我可以和某某說話嗎？” 大多數時候他們不會接電話，所以你留下語音郵件。 你說，“好吧，我還能怎麼聯繫到這個人？”

然後你總是可以去發送樣品路線。 發揮創意。 把它放在一個獨特的盒子裡，或者把一個獨特風格的包裹寄給他們的辦公室，寄給他們一個漂亮的便條和一些樣品。 這是引起他們注意的好方法。 特別是如果您有一款真正脫穎而出的出色產品。 與眾不同，因為這些人整天都被電話和電子郵件所困擾。 如果您不在他們的雷達範圍內，或者他們不知道您是誰，則很難進入。 一定要有創意，從那裡拿東西。 不要在一周內給一個人打電話 100 次。 這對任何人都沒有好處。 玩得開心。

菲利克斯：當你去這些大零售商，你所說的這些大雜貨店顧客時，你的想法是什麼。 你是如何以獨特的方式定位自己的？ 你值得他們聽你說嗎？ 您值得他們將您視為他們想在商店出售的產品嗎？ 你的角度是什麼？

馬特：我的角度是我進去了，我學到了他們攜帶的東西。 我說：“好吧，他們沒有我的產品。” 在我開會之前，我就把我的產品送到了買家手中。 他給我的會議是基於嘗試我的產品。 這就是我發現誰是管理該類別的人的方式。 把我的產品拿到他手裡。 他喜歡它並說：“好的，我會參加會議。” 我向他伸出了手。 到這個時候，他對我有了一些了解。 他知道這個產品。 他說：“好，來找我。” 這就是我與我的第一家零售商合作的方式。

Felix：這些會議和商業交易在你要去的不同零售商之間是否相當統一。 對於第一次會議，您有什麼特別的目標嗎？ 是否需要多次會議？ 安排了什麼樣的交易？ 它們出現的速度有多快？ 讓我們了解您接觸的所有零售商之間的差異甚至相似之處？

馬特：通常在我參加的每次會議中，我都有一個目標。 我想從那次會議中得到一些東西。 通常這是一個明確的下一步。 很多人，尤其是食品界的人，特別是如果他們有很多商店，他們不會讓你在所有商店裡一成不變。 他們會想要在他們 20% 的商店或類似的地方進行某種產品測試。 我總是試圖得到那種承諾。 說：“我們的下一步是什麼？” “好，就挑這20家店吧。” “你想什麼時候開始？ 需要辦理什麼手續？” 然後我只是讓球從那裡滾動。 如果他們喜歡我們所做的產品，通常從第一次會議開始。 我們只是從那裡拿走它。 然後我去商店買。 掌握在人們手中。

菲利克斯：從你離開全職工作到你找到第一個大零售客戶需要多長時間？

馬特：這是個有趣的問題。 實際上，我在 4 週內就參加了這次會議，我以為我已經開始工作了。 在零售界，事情進展得非常緩慢。 又過了 5 個月才上架。

菲利克斯：這個時候你緊張嗎？ 我想如果你已經在這個行業有經驗，你就會知道這即將到來。 當你有這一切不一定是空閒時間時，你腦子裡在想什麼。 您現在有所有時間來處理您的業務。 你已經準備好 100% 了。 您已準備好以每小時 100 英里的速度行駛。 你所依賴或依賴的其他所有人，這些客戶，這些零售商，他們的行動速度都沒有你那麼快。 你一定是，你準備好了，但他們沒有，這讓你發瘋了嗎？

馬特：那時我必須做出一個轉折點。 我當時想，顯然這些更大的傢伙需要相當長的時間。 我開始去找小傢伙。 我可以當場就地做，然後在 10 分鐘內把我的產品上架。 我今天做到了。 走進去，打來電話。 今天來了一個新客戶。 遞給他們一口肉乾，自我介紹。 “我是某某和某某，你有興趣嗎？” “嗯，讓我試試。” 他試了一下。 不到 20 分鐘，它就上架了。 這就是我去年夏天必須做的事情，因為我知道我不會長期等待這個過程自己和更大的人發揮作用。 我去了小傢伙們。

菲利克斯：顯然，有了這些小傢伙，聽起來滯後時間或周轉時間要少得多。 在您的示例中，您在一天之內就完成了。 他們是否也讓您經歷試用期，還是他們說讓我從您那裡購買幾盒？ 典型的安排是什麼？

馬特：大多數情況下，如果你只是說，“嘿，給我 30 天或 60 天，如果它不賣，我會撿起它。 基本上，這會剝奪他們的承諾，因為他們中的大多數人 A 他們想幫助另一家小公司，而 B 如果你說，“嘿，如果它不賣，我會給你 60 天，我會收回它。”他們擔心他們的產品會積聚灰塵，他們將無法在貨架上出售。這就是我接近它的方式。它運作得相當好。

Felix：當你這樣做的時候，你是什麼時候開始過渡到電子商務的？ 是什麼讓你決定這是下一步？

Matt：電子商務從一開始就在我的腦海中。 當我得到網站建設報價和類似的東西時，我與之交談的只是每個人，他們對我來說是失控的。 我說必須有一個更簡單的方法來做到這一點。 那時我就像，我聽說過 GoDaddy 我在 GoDaddy 上建立了一個非常……我希望我拍張照片的網站，但我沒有。 然後我就開始了。 然後在那個時候，我真的開始做 Instagram 和 Facebook 的事情以及所有類似的好東西。

然後隨著時間的推移，我開始研究更多關於電子商務的錯誤。 我把它換成了另一個，我還有 GoDaddy。 我得到了一切更新。 我推出了一個完整的無處不在的模板。 稍微好一點，銷售仍然緩慢，因為我沒有做付費廣告。 沒有廣告，什麼都沒有。 我只是在 Instagram 和 Facebook 上發帖。 就是這樣。 大概四五個月吧。 我當時想，“好吧，這行不通。” 老實說，我不知道我是如何接觸到 Shopify 的。 我開始調查它。 我當時想，“這就是我要說的。” 我關閉了我的另一個。 啟動了我的 Shopify 網站，從那以後我再也沒有回頭。

菲利克斯：非常酷。 您當時如何獲得電子商務網站的流量和銷售額。 正如你所說，你沒有做付費流量或任何事情。 它仍然是一家全新的公司。 我想沒有多少人在網上尋找您的產品。 你做了什麼來吸引人們對你網站的關注？

馬特：只是想在社交媒體上發揮創意。 嘗試使用 Instagram。 試圖利用主題標籤讓人們真正檢查品牌並為網站帶來流量。 很多朋友都是第一批訂單。 試圖做其中一項交易。 讓人們分享它。 讓人們發布有關您的產品的圖片。 這樣它就可以傳播給更多的觀眾。 這就是我讓球從那裡開始滾動的方式。 我仍然每天都在學習它。 在過去的 3 個月裡，事情變得更加順利，並且網站的流量肯定大幅增加。

Felix：您在採訪前的問題中提到，您在網上取得成功的關鍵之一是與影響者合作。 這些影響者是什麼？ 他們是誰？ 他們是運動員嗎？ 您與誰合作來幫助推廣您的產品？

馬特：那是另一回事。 我曾與一些有影響力的人合作，但並沒有真正為網站帶來太多流量。 我換了檔，去了另一類有影響力的人。 那些來自戶外運動者類別。 很多你的狩獵，你釣魚那些類型的影響者，因為那些人吃了很多肉乾。 他們喜歡烹飪。 這樣做，接觸其中一些人是真正開始增加我網站流量的原因。 從那以後一直很棒。

Felix：您最初與哪些類型的影響者合作？ 為什麼它不起作用並要求您轉向其他類型的影響者？

馬特：更多以健身為導向的影響者。 那主要是我剛吃肉乾的時候，在我吃其他東西之前。 我會說，它推動了很多品牌知名度和很多店內購買，但沒有真正在線上。 流量很少。 然後我想，“好吧，顯然這不是我的類別。” 我對……一無所知……我不是獵人或漁夫或類似的東西。 我碰巧被介紹給一個在狩獵行業有聯繫的人，他是個大獵人。 他就像，“是的，我們會支持你，我們會開始宣傳你和類似的事情。” 我說：“好吧。 開始了。 我們開始做吧。” 我給了他一些產品，給了他的一些人，然後他們就走了。 接下來你知道我收到了來自不同州的帖子。 我什至不認識的人，但他們與他有關，談論生澀。 在線銷售正在蓬勃發展。 Instagram 的追隨者突然增加了。 我說，“好吧，這可能是生澀的合適市場。”

Felix：很多人可能會和你走同樣的路，並決定與有影響力的人合作。 他們可能也做過同樣的事情。 他們可能會想到誰是我的目標市場？ 誰是我的目標市場追隨者？ 誰是他們的在線影響者並開始與他們合作，然後發現它並沒有像您所經歷的那樣獲得太大的牽引力。 然後決定，“你知道嗎？ 影響者營銷不適用於我的品牌。 我只是打算放棄這個並轉向不同的營銷渠道。” 是什麼讓你不這樣做？ 是什麼讓你決定，“你知道嗎？讓我從不同的角度嘗試影響者營銷？是什麼讓你繼續堅持這個方向？

馬特：坦率地說，人們是從人那裡購買的，而不是從廣告中購買的。 廣告確實有效，但人們向人們購買。 如果他們認識的人正在查看它所在的任何社交媒體平台。 如果他們在那裡談論它或這個或那個，“嘿，看起來不錯。 我會試試的。” 這就是我用於生澀的類別。 我開始接觸其他有影響力的人，主要是烹飪博主。 喜歡做飯的人，為調味品製作食譜之類的東西，因為這將為此開闢一個全新的類別。 我試圖不讓公司被限制在一組有影響力的人中，只依賴他們。 那些傢伙更牛逼。 我已經開始與廚師一起為調味品工作。 當我接觸到他們的觀眾時，這只會為我的網站帶來流量。 不久前，我聯繫了一位美食博主。 給她寄了一些產品。 她發布了一張快速照片。 接下來你知道我收到了她所在州的命令。 有用。

Felix：對於一個可能正在傾聽一位企業家的品牌，該企業家可能正在傾聽並希望開始與有影響力的人合作。 您如何建議他們確定影響者的類型或確定與之合作的影響者。 你有什麼過程嗎？ 也許這很簡單。 也許這很複雜。 我們很想听聽您確定與誰合作的流程是什麼？

馬特：我剛開始涉足社交媒體，開始環顧四周。 絕對搜索主題標籤，不同的標準。 有各種不同的方式來看待。 我從不追求最高層，誰有最大的影響力。 我遠離那個，因為那些傢伙被左右擊中。 我找到了一個擁有大量觀眾的人。 然後在那個時間點我只是給她發了一條信息說：“你願意在烹飪中嘗試我的產品嗎？ 如果你喜歡做一些菜，你介意發布一下嗎？ 如果您不喜歡它，請不要擔心。 沒有汗水。” 通常他們的回答是，“是的，當然。” 這樣就不是“嘿，我給你發了一些東西。 你怎麼不發帖呢？” 它帶走了那個邊緣。 嘿，如果你喜歡它，我很樂意看到你發布它。 如果你不這樣做，不用擔心。 沒有人知道任何事情。 除了一些沒什麼大不了的產品之外，這沒什麼大不了的。

Felix：這些影響者的典型安排是什麼？ 您只是向他們發送產品嗎？ 您是否已經到了與想要獲得報酬的影響者合作的地步？

馬特：那是我的下一步。 這實際上就是我正在努力弄清楚如何實現基本上有影響力的人來獲得報酬。 他們怎麼稱呼它？ 附屬公司，這是下一步。 現在只是，“嘿，我會給你寄一堆產品。 貼幾張圖。 吃飽喝足吧。” 通常我會給他們發送多個產品。 我不會只寄給他們一件小東西。 我會把我所有的東西都寄給他們一點。 這樣就多了一種體驗感。 他們不認為我在嘗試，“哦，他剛剛給我發了這個廣告。” 不，我想確保他們也能從交易中得到一些東西。 我希望這對他們來說是值得的。

Felix：從與這些有影響力的人的隨意關係轉變為現在更多地尋找分支機構的業務安排，您現在發現了哪些挑戰。 對於將要推廣您的品牌的人，代表您的品牌，他們實際上會因此而獲得報酬。 您現在正尋求朝著這個方向轉變，您發現了什麼樣的挑戰？

馬特：最大的挑戰是達成適當的協議。 這些是關鍵。 然後確保雙方都遵守他們的協議，因為如果你不看它，如果它沒有立即起飛，他們可能會放棄這樣做。 然而，如果你已經達成了 X 個月的協議或任何可能的協議，你必須讓他們腳踏實地。 這是關鍵的挑戰。 你是放手，繼續前進，甚至不擔心它，還是你說做這個，這個和這個。 這值得麼？ 值得你花時間去努力和奮鬥。 這一切都取決於你必須預先投資什麼。

Felix：典型的安排是什麼樣的？ 您必須確定哪些關鍵交易條款以確保這是一項可靠的聯盟業務交易？

馬特：仍在解決這個問題，但通常我會盡量讓他們同意每周至少發一篇帖子。 僅此而已，因為您不想超載他們的提要或類似的東西。 每週或每 2 週發布一次。 作為回報，他們將在他們驅動到電子商務網站的銷售中獲得報酬。 然後我會每月為他們發送 X 數量的產品。 通常我會盡量保持簡單。

Felix：你想確保雙方在這個安排中都有什麼才能讓它成功？ 聽起來你想要一些他們必須做的可量化的事情。 除了金錢方面，您是否也自願提供給他們一些東西，讓他們想與您合作或在推銷您的產品時盡最大努力？

馬特：很明顯，他們得到了免費的產品。 如果他們只專注於一種產品或其他產品，我也會嘗試給他們一些額外的東西，我會嘗試包括一些額外的東西。 這樣就雙贏了。 我試圖使它成為雙方的雙贏。

Felix：您是否使用任何專門的應用程序或工具來幫助這個聯盟計劃，以使其更容易設置，當然還可以跟踪您的投資回報？

馬特：還沒有。 這就是我最近一直在研究的。 通常我一直只是跟踪它。 當有人輸入折扣代碼時。 您可以看到該折扣代碼，然後我將該折扣代碼放入電子表格中。 現在我正在嘗試看看有哪些應用程序可以肯定地為我更有效地簡化該過程。

Felix：實際製造這些產品的過程是怎樣的？ 你是自己做這些還是外包了？

馬特：不。不。不。我現在把一切都外包了。 賣給零售，尤其是我做的零售量，我必須有保險。 肉類方面的所有東西都必須經過美國農業部的認證。 這一切都很嚴格。 然後在食物調味料上也一樣。 所有這些都必須得到 FDA 的批准。 所有的好東西。 我肯定會為此使用聯合包裝機。 我所做的就是找到一個人拿我的食譜問他們，“嘿，我們可以用這個做點什麼嗎？ 你能給我做這個嗎？” 有些人會說不，有些人會說是。 然後，您會找到一款適合您和您的產品的產品。 那你走吧。

費利克斯：告訴我們一些關於確定合作包裝或確定公司外包您的過程的過程......尤其是在尋找合作包裝商的食品方面。 你的過程是怎樣的？

馬特：進行大量研究，然後進行大量測試以確保產品是正確的。 然後我通常會嘗試在距離聖路易斯 3 小時內找到人。 這樣，如果你必須開車去找他們，你就必須坐下來和他們一起工作。 不管是什麼，他們都已經很接近了。 如果我在加利福尼亞有一個聯合包裝工，那將是一個挑戰。 我知道在你的城鎮周圍並不總是會成為一個合作包裝工。 你可能不得不走得更遠。 我很幸運能夠在中西部擁有生產我的產品的資源。 從那裡開始，它只是確定正確的，因為它們都有不同的最小值。 There's different standards, different up front costs. You basically want to definitely reach out to 2 or 3 and make a spreadsheet or make a list of, these guys have minimum of this. These guys have a start up cost of this. Then start to narrow it down which one is going to be the best fit for you.

Felix: Similar to the question about working with the affiliates. What are some key deal terms that you have to pay attention to when you are striking a deal with a co-packer?

Matt: Definitely term times. Lead times, you definitely want to make sure you know those up front. Then time frame on new product development. Say one of the seasonings I want to launch a new flavor. I'll do that recipe, I'll get that and I'll take it to them and say, “Can we mass produce this for the cost that I need it to be done in?” You definitely want to, “Hey, when is this going to be done, 2 weeks, 3 weeks, 30 days?” You want to know your dates and your terms. You want to have all that set in place and you definitely want to have all your agreements in place too. All your arrangements, that way they can't take your formula and give it to somebody else. Most of them won't because you'll sign confidentiality agreements. 所有的好東西。 You definitely want to have all those agreements in place.

Felix: What goes on, you said that there was a lot of testing involved? What goes on in testing? Is it just like you're taste testing or is it more involved than that?

Matt: Take for example I tried to launch a seasoning a few months ago. We had made one and took it to the co-packer and said, “Hey can you match this?” The match wasn't coming out right. We did it again and again and again. Finally I just scratched it because what you create may not be what comes out once it goes through the manufacturing process. Not everything works. That's when you say you do a test batch and then you do another test batch. A lot of times it's testing and tweaking. If something isn't quite right you'll say, “Okay let's tweak this a little bit.” You'll make another test batch. You'll work with that batch. You may have to tweak that again or it may be right. Once it's approved off you go.

Felix: You've been in business for, I think you told me 13 months. You started in 2015. How long did it take you to find a co-packer? To find someone to outsource the manufacturing to?

Matt: The jerky it took a few months to get that narrowed down. The seasonings took a few months. The beef sticks didn't take that long at all because I started making meat contacts and everything. In the meat business, I just simply asked somebody, “I've got a beef stick I'm making. Where can I go get it to be produced.” He said, “Oh, you've got to go see this company.” Picked up the phone and called them. They were great right off the bat. Off we went. It's definitely gotten easier and it's gotten a little quicker to find companies now that I know a little bit more what I'm doing than when I started.

Felix: You were saying earlier about all the regulations that go along with food manufacturing. Do you need to worry about that or do these co-packers take care of all the stress?

Matt: They take care of all that. There's a few things that I have to do, but it's very minimal. Just submit the nutritional statements and things like that. Most time they're going to help you with that because they have the contacts with the government to do that. They have to work with them on a regular basis anyways. Usually they'll just do that for you and it makes life easier for you.

Felix: Now that you are no longer making these beef products yourself you outsourced that piece of it. What's your day to day like? What do you spend your time doing? You wake up in the morning. How do you spend your day?

Matt: Usually it varies. I try to split my week up so it's not the same thing everyday. A lot of it is still out and about seeing customers. Making sales calls. Making sure deliveries are going where they're supposed to be going. Then part of the week is working eCommerce. Reaching out to influencers. What's going on on the eCommerce side of things. Usually that'll make up Saturday, Sunday and Monday. The weekend when no one else is working. That's when I'll switch to eCommerce.

Felix: I'm looking at your site. You have products that range from I think the cheapest is $1.50 up to … I haven't looked at everything, up to at least $66 I'm seeing here. How did you decide on the pricing? How did you figure out how much to price these products at? I'm not too familiar with the pricing of the more popular beef jerky. Is this would you say your product and your pricing is more premium compared to what you see in a typical convenience store?

Matt: No it's actually really competitive. When you look at the high end the $66 that's a combination. That's a big 12 pack of product. Then that $1.50 is just 1 beef stick if somebody wanted to add 1 at checkout. 你去吧。 Usually I've got everything priced in singles and then multiples. Then quad packs or even a half a case which is what the $66 one is. That way the more they buy they get a little bit of a price break.

Felix: When you were launching these different product lines. Actually before you launched these product lines. What made you decide to go beyond just beef jerky? What was the impetus to launch a new product line.

Matt: If you're on the website and you actually look at the logo it says Provisions. That used to say beef jerky the site actually used to be MOAB Beef Jerky. After a few months of getting out there and pounding the tables. I started looking around and say, “Okay I definitely want to take the company in multiple directions and not just beef jerky.” That's when I changed over to MOAB Provisions. I started looking, what can I do that fits in to what I want to do and where there's room for me. That's when the seasonings came next because I started looking at the grocery store shelves.

Everything on there was full of artificial ingredients. Full of salt. Things I just didn't buy hardly. I said, “Okay there's got to be a market for a premium line of seasonings.” That's what led to that. I got that up and running. Then as I'm in the store selling jerky and things like that, I started looking at the beef sticks. I said, “Okay there's 2 players on the beef sticks.” They all have pork. They all have, not all but some of them have minced chicken parts. They're all greasy and they're all full of artificial ingredients. I said, “Okay, I know I can make a better beef stick.” I went out and made a 100% all beef stick that has no artificial ingredients and is not greasy. It's just one of those deals identify something that you want to make and go do it.

Felix: What about launching the apparel line because usually this move into apparel you have to have a super strong brand. Did you feel like that was starting to happen where people were starting recognize the brand itself and that was the reason you decided to go the apparel route or what makes you decide to? The food, the seasoning all that makes sense. It's kind of a progression that you're going through. What made the decision to also launch a line of T-shirts?

Matt: Just something extra on there if somebody wants to buy a T-shirt and support the brand. 給他們更多的權力。 I appreciate them doing that. It was just more or less to have some fun because I needed T-shirts to wear around. It was like if I've got to wear them around I'll buy enough to put online and sell them. That's how the apparel started. I've got to have stuff to wear around. It grew from there.

Felix: It sounds like you're at the stage now where you have the manufacturing nailed down. You seem to have a process to for working with these retailers door-to-door. You have a eCommerce store set up. What's the next step then? How do you scale this operation? What do you see as the next stage that you want to achieve with MOAB Provisions?

Matt: Scaling means I'm going to start building my team now because now I have distribution in all 50 states. I'm not sold in all 50 states, but I actually have a distribution network. My products can reach all 50 states and Canada if need be because I'm sold in 10 states right now. About to go into another 2 or 3 over the next few months. Definitely going to build a team to scale the retail and build a team to scale the eCommerce because I want to keep growing the eCommerce. I need help doing that. That's the next phase is start to hire my team to help me build out both those channels.

Felix: I think this is a stage that a lot of entrepreneurs are at where they've done everything they can being a solo entrepreneur. Maybe outsourcing their manufacturing and maybe outsourcing their distribution as well and logistics. Now they want to go bigger obviously because they're capped out by the time, the amount of effort they need to put in to expand. What's the process that you're going through? What's going through your head when you decide who to hire? How to find the right people to hire? All of that.

Matt: Definitely. The one thing I always look for is the right attitude. I've got a few guys, 2 that I've got lined up that are ready to come on board. We're working through some things right now. It's identifying the right person to bring on board to fill the needs that you need help with. If you know you're strong in one suit, don't hire somebody for that. Hire people that are strong in areas where you're not. One of mine is definitely eCommerce. I'm not strong in that area. That's definitely going to be my first hires. “Hey, take over this. Do the analytics. How do we grow this business rapidly online?” Attitude plays a huge part. I don't want somebody that just wants a job. I want somebody that's going to be passionate about the products, passionate about their work. Is definitely coming on board for the long term and is not just looking for a job. If somebody says they're just looking for a job, they've got no chance. There's just no … I'm not even going to waste my time talking to them.

Felix: Is there a way to identify that because we've all been interviewed or interviewed people where you know the song and dance. You know how to say the right things to put yourself in a good light. Is there a way for you to pull the truth out of people to identify that they're going to be a good fit and not just saying things that you want to hear?

Matt: Definitely. This makes a lot more sense for the solo-preneur the small team. Identify who you need and start asking friends and family say, “Hey, do you know anybody that's good at this?” “Oh yeah, so and so is.” Try to get to know that person before you even say anything. Start asking questions in a round about way that you want answered. That will really help to gauge their thought process and what they think about things. I definitely like growth mindset folks. People that say hey, they're not going to be fixed in this or that or they're just going along to get along. If they have the right attitude with what they're doing now. They're more than likely going to have the right attitude if you can get them to come on board with you. As far as people that have asked me for employment, no usually that's not going anywhere. Usually I'll try to seek out the right person because that's the only way you can get a feel for it. Always get to know that person before you even bring up a job. I definitely highly suggest that.

費利克斯：有道理。 With all the work you've put in over the last 13 months. Give us an idea of how successful the business today? How much you've grown since you've gotten started?

Matt: I've already hit last years sales. It looks like I'm going to double last year if not a little more than double last years sales, 6 figures.

Felix: Cool, 6 figures. When you started this is most of the … You started obviously offline. Is most of the sales still coming from your offline efforts? Are you going door-to-door selling directly to just retailers?

Matt: Yes. Most sales are still coming from that. ECommerce since updating a concerted effort to grow that business has grown considerably. For example June and July did more business that I did, not the first half of the year, but almost the first half of the year. That's really stepped up. Trying to get online where it's steady and then continues to grow every month because I'm still having a high month and then it'll dip. The focus is okay. Get the eCommerce month over month to keep growing a little bit at a time and stop dipping because definitely I love eCommerce sales.

費利克斯：有道理。 While you are learning about how to market more online. Are there any specific books or blogs that you like to rely on that you've been immersing yourself in to learn more about how to run an online store?

Matt: Your podcast for sure. 我一直在聽。 Definitely my weekly go to when I'm out driving around. Definitely that one. That's going to be eCommerce 1. I've done a few others, but I haven't really lasted on them. Yours is pretty much the one I've stuck to. I'm going blank on the other one I listen to. I always listen to Gary V, if you know who that is. I listen to his a couple times a week. He's always got good pointers with social media. What the next trend is or what to do on this platform kind of deal. Definitely hit him up. Then as far as business goes, definitely go to MFCEO podcast. That's my go to weekly business podcast. Those are the 3 I stick to. Then Grant Cardone would be my fourth one, which is more business oriented.

Felix: I like MFCEO too, I discovered his stuff. I don't think he's exactly in food, but more athletic …

Matt: Supplements.

Felix: His podcast is great. The stuff he's putting out is just so raw. Like entrepreneurship raw, business advice. Id definitely recommend checking out his stuff too.

Matt: He's a good dude. Definitely check him out for sure.

Felix: Is he in St. Louis as well?

Matt: He is. He's right here in St. Louis.

Felix: You should definitely if you haven't networked yet, I think he'd be a great connection for you. Thanks so much Matt. MOAB Provisions.com again is the website MOAB PROVISIONS.com. Anywhere else you recommend the listeners check out to follow along with what you're up to?

馬特：絕對是 Instagram，MOAB 規定。 這就是我現在最關注的那種平台。 我讓 Facebook 跌落邊緣。 這一切都在 Instagram 上。 這是@ MOAB 規定。

菲利克斯：太棒了。 涼爽的。 非常感謝馬特。

馬特：太棒了。 欣賞它。 謝謝菲利克斯。

Felix：感謝收聽 Shopify Masters 為雄心勃勃的企業家提供的電子商務營銷播客。 要立即開始您的商店，請訪問 Shopify.com/Masters 申請延長 30 天免費試用期。