說服電子商務訪問者購買更多商品的 13 種說服技巧
已發表: 2017-07-17在經營電子商務商店時，很容易忘記訪客 #3456 是一個真實的、活生生的人。 受認知偏見、說服技巧、心理學理論等影響的人。
對一些最流行的說服技巧有基本的了解可以讓你在競爭中領先。 您將更深入地了解訪客放棄購物車的原因、他們購買的原因以及他們是如何被說服的。
更重要的是，您將深入了解如何將理論轉化為實踐，將科學轉化為冰冷的現金。
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這裡有 13 種說服技巧，它們會讓你在最重要的戰場上獲得不公平的優勢：人腦。
1. 互惠
互惠是一種社會規範，它規定如果我給你一些東西，你就會覺得有義務回報。 從本質上講，這讓我可以要求一些回報，而不是等待你的自願行為。
這就是它變得非常有趣的地方。 這兩個值不一定需要相等。 例如，如果你幫我開門，我更有可能同意請你喝咖啡。
在她的書《提問的藝術》中，阿曼達·帕爾默回憶起作為活雕像的工作。 她身著白色，穿著婚紗，在街上分發鮮花。 她的收入足以支付她五年多的房租。
現在，她將這項技術應用於她的電子商務商店：
如您所見，客戶可以選擇他們想要為專輯支付的費用。 她提供價值，他們選擇他們想要回報多少。
將其應用於您的商店的其他方法：
- 提供絆線，一種不可抗拒的低價產品，其目的不是為了賺錢，而是為了改變從普通訪客到實際購買者的關係。
- 提供免費禮物或折扣，包括：免費送貨、首次購買者的歡迎折扣、產品樣品、與訂購產品一起提供的意外免費禮物等。
- 向現有客戶發送感謝卡和便條。
2. 一致性
一致性表明，一旦你承諾某事，尤其是書面承諾，你更有可能堅持或保持立場。 人們喜歡他們的思想和行動一致。
一旦你讓某人做出承諾，他們就會開始進行自我說服。 也就是說，他們開始為自己和他人的相關行為辯護。
Chubbies 以一種有趣的方式發揮一致性：
通過列出他們的信仰，他們正在積極呼籲擁有相似信仰的人。 如果這些信念與訪客產生共鳴，他們就更有可能購買，因為這將使他們的想法和他們的行為保持一致。
將其應用於您的商店的其他方法：
- 推動訪問者訂閱您的電子郵件列表或下載相關的免費資源。 一旦他們做出了小的承諾，他們就更有可能做出更大的承諾。
- 鼓勵在每個階段進行社交分享。 承諾越公開越好。
3. 社會證明
人類天生具有社交性（是的，甚至在社交媒體出現之前）。 結果，我們深受周圍人的影響，尤其是當我們高度重視他們時。 社會證明表明，您的行為和信念基於您周圍的人。
您最有可能跟隨與您相似的人的領導，或者在您非常不確定的情況下。 通常，做其他人都在做的事情會很舒服。
評分、評論、分享數、推薦信……社交證明就在你身邊。
這是 Poo-Pourri 的一個例子：
將其應用於您的商店的其他方法：
- 讓有影響力的人或專家為您的產品背書或提供推薦。
- 顯示最近購買的人數或當前正在查看產品的人數。
- 添加信任圖標，例如媒體徽標和提及。
4. 相似度
相似度只是表明你傾向於對你喜歡的人說“是”。 這歸結為兩個因素：
- 外表吸引力：研究一次又一次地表明，外表有吸引力的人更有說服力。
- 相似性：你更有可能被你認為與自己相似的人說服。
這很容易轉化為商店設計和客戶文案的聲音。 例如，您更願意從哪些網站購買？
我敢打賭，它的設計更乾淨、更有吸引力（Happiness Abscissa）。
將其應用於您的商店的其他方法：
- 以朋友的身份出現，而不是大公司。 您的品牌看起來越人性化和相似，就越好。
- 支持與您的客戶相同的原因。 一些商店通過將部分利潤捐贈給相關慈善機構來做到這一點。
5. 權威
權威表明你傾向於相信，如果任何專家或權威人士所說的話，那一定是真的。
有一項非常著名的研究，即米爾格拉姆實驗，與這種說服技巧有關。 它是在 1961 年進行的。基本上，兩個參與者（一個老師和一個學習者）被安排在兩個不同的房間裡。 學習者被連接到由老師控制的電擊機上。
一名穿著實驗室外套的主管也在場。 他讓老師問學生問題，當他回答錯誤時，讓他震驚。 每次錯誤答案後，電壓都會增加（高達 450 伏）。
捕獲？ 學習者是一名演員，每次電擊後都會發出虛假的疼痛聲。 該研究探討瞭如果有權威人士的指示，參與者願意對一個完全無辜的人造成多大的痛苦。
事實證明，很多。 如果得到指示，大多數老師都願意提供 450 伏電壓。
Gary Vaynerchuk 通過他的商店利用他的權威：
如果你在社交媒體上關注他，你會看到他穿著這些襯衫。 如果您觀看他的視頻，您會聽過歌詞“我的名字叫 Gary Vee”。
如何將其應用於您的商店：
- 通過突出資格（職位、產品獎勵等）來建立權威
- 避免陳詞濫調、模糊的獎項和聲明（例如“世界上最好的甜甜圈！”）
- 如有疑問，請通過背書、產品評論等方式向他人借用權威。
6. 稀缺
稀缺性是指當某樣東西的數量有限時，你會賦予它更多的價值。
還記得 1973 年約翰尼·卡森 (Johnny Carson) 幫助製造了衛生紙短缺嗎？ 在《今夜秀》的開場獨白中，他開了一個關於即將到來的衛生紙短缺的笑話。 人們爭先恐後地購買它，造成了全國范圍內的實際消費衛生紙短缺。
在電子商務中，稀缺性也無處不在。 任何在線購買機票的人都會認識到這一點：
這裡也在吊床鎮：
這個數字越接近 0，就越有說服力。
將其應用於您的商店的其他方法：
- 提供限時折扣和優惠。 折扣或交易結束的倒計時可以刺激購買。
- 在購物車中，通過號召性用語顯示訪客在節省到期之前節省了多少。
- 提供免費快遞或類似於在一天中的特定時間之前購買的東西。
7.價格錨定
價格錨定表明，提出的第一個價格在決策過程中起著重要作用。
例如，價格通常為 129.99 美元，這是首先註明的。 但它目前僅售 59.99 美元。 第一個價格為 129.99 美元，作為錨定價格，打折後的價格看起來像是一次偷竊。
以下是自然力量的做法：
下面是 Greats 的做法：
第一個較高的價格奠定了基礎，並成為使第二個價格更具吸引力的錨點。
假設 Greats 沒有使用價格錨定。 89.10 美元可能看起來太多了。 但 99 美元的原價清楚地表明它不是。 您實際上可能會發現價格錨定限制了比較購物。
8. 熟悉度
熟悉度表明你更喜歡你熟悉的事物和人。 是的，認真的。 研究甚至發現，你越經常見到某人，你就越有可能愛上他們。 您的幸福實際上與您熟悉的事物的數量相關。
這種對熟悉的喜愛是為什麼您經常會在商店的右上角找到購物車的原因。 或者為什麼你對你所居住的社區如此依戀。或者為什麼你傾向於在你最喜歡的餐廳點同樣的一兩頓飯。
熟悉度歸結為三個因素：
- 認知流暢性：思考某事有多容易？
- 原型性：它與同一類別或行業中的其他人有多相似？
- 習慣：它與以前的類似經歷的匹配程度如何？
這就是為什麼了解您的受眾如此重要的原因。 熟悉他們期望的體驗和語言對於提高轉化率非常有用。
Chubbies 以客戶文案的聲音而聞名：
燕麥片也是如此：
它們都盡可能地簡化，遵循現有的原型，甚至聽起來很熟悉。
將其應用於您的商店的其他方法：
- 使用複雜性低且雜亂無章的簡單設計。 不要對機器發脾氣。 堅持使用符合電子商務行業預期的原型設計。
- 使用您的訪問者會覺得熟悉且易於瀏覽的單詞和短語。 如果你願意的話，像他們一樣說話。
- 從您的直接和間接競爭對手使用的號召性用語類型中獲取線索。 他們如何匹配？ 你不想複製它們，但你想確保你達到預期。
9.注意偏差
注意偏差表明你更關注情緒刺激因素而淡化其他因素。 越強烈、越感人的東西，你就越關注它。 有道理，對吧？ 這就是為什麼恐懼和性往往如此具有說服力。
我們都記得莎拉麥克拉克倫的廣告。
因此，當 WWF 試圖籌集資金來拯救和支持動物時，他們會用喚起情感的視覺效果來拉動心弦：
一隻快樂、茁壯成長的北極熊寶寶，多虧了你才能保持涼爽？ 這是一種非常積極的情緒。 毫不奇怪，這種類型的消息通過副本和圖像一遍又一遍地傳達。
BioLite 做了類似的事情：
將其應用於您的商店的其他方法：
- 進行一些定性研究以確定人們到達的情緒狀態。他們是否會壓力重重，拼命尋求解決方案？ 這將幫助您確定是應該利用自然情緒狀態還是嘗試改變它。
- 字體、顏色和圖像都具有情感價值。 選擇它們時要有目的地。
- 撰寫講述故事的文案可以幫助您產生情感吸引力。
10. 視覺提示
視覺提示表明您在訪問網站時的注意力和注意力可以通過設計來管理和引導。
CXL 研究所最近對視覺提示進行了一項有趣的研究。 他們將六種不同的視覺線索與對照組（無視覺線索）進行了比較：
- 看遠方的人類
- 人類看向
- 手繪箭頭
- 三角形
- 線
- 強調
結果？ 視覺提示不會影響發現某物的速度，但它們確實會影響對某物的關注程度。 在這種情況下，一個註冊表單。 對於任何感興趣的人來說，手繪箭頭表現最好。
Pipsnacks 對視覺提示當然並不陌生，用它來吸引人們對產品（及其好處）的關注：
將其應用於您的商店的其他方法：
- 使用視覺提示將訪問者引導到頁面下方，尤其是當您在“折疊”下方有有價值的產品信息時。
- 為產品推薦實施視覺提示，以推動您的追加銷售和交叉銷售策略。
11. 損失厭惡
損失厭惡表明你更願意避免損失而不是獲得收益。 根據心理學家丹尼爾·卡尼曼（Daniel Kahneman）的說法，我們害怕失敗的程度通常是我們享受成功的兩倍。
因此，從這個角度來看，您的訪問者害怕不喜歡您的產品的兩倍，因為他們認為他們會享受擁有您的產品的好處。
也許這就是為什麼一些商店如此突出地展示他們的退貨政策的原因。 像繆斯：
和托爾圖加：
或者為什麼 Kylie Cosmetics 以這種方式構建他們的電子郵件訂閱號召性用語：
值得注意的是，有一些例外。 卡尼曼發現，人們做出不同的決定，取決於決定是損失還是收益。 所以：
- 如果您希望某人做出規避風險的選擇，請關注他們通過做出您希望他們做出的選擇將獲得什麼。
- 如果您希望某人做出尋求風險的選擇，請關注他們會因不做出您希望他們做出的選擇而失去的東西。
將其應用於您的商店的其他方法：
- 使用您的圖像和其他視覺效果來顯示損失場景而不是增益場景。
- 仔細選擇報價的措辭。 “不要錯過我們的夏季特賣：所有 T 卹均可享受 10% 的折扣。” 可能比“T 卹減 10%”更有效。
12.宜家效應
宜家效應表明，我們在某件事上投入的精力越多，我們就越重視它。 任何花了三個小時組裝宜家梳妝台的人都知道這是什麼感覺。
產品定制是觸發這種效果的好方法。 您的訪問者在定制方面投入的精力越多，他們對產品的評價就越高。 您可能會發現這減少了購物車放棄並增加了轉化率。
StandDesk 在這方面做得很好。 事實上，他們邀請您建造您的辦公桌，而不是購買它：
所有定制選項都需要客戶的思考和努力。 不，他們並沒有嘗試用艾倫鑰匙組裝一個梳妝台三個小時，但它確實成為了一種愛的勞動：
13.選擇悖論
如果您有一個選擇，那麼選擇很明確：買還是不買。 當你有兩個選擇時，你的大腦會專注於在兩者之間進行選擇。 突然之間，根本不買任何東西的想法就被淡化了。
在這種情況下，提供多個選項可以幫助進行銷售。
但是，如果您提供太多選項，分析癱瘓就會發揮作用。 有這麼多選擇，您無法決定並最終什麼都不選擇。
這被稱為選擇悖論。 當然，關鍵是找到合適的選擇平衡。
這就是為什麼宜家在其產品頁面上發出兩個號召性用語的原因：
就像垃圾一樣：
和淫挑逗：
我記得在 2015 年的 CTA 會議上，Bart Schutz 談到了他進行的與選擇有關的測試。 他發現，即使在以前唯一的號召性用語旁邊添加“打印此頁面”鏈接，也可以提高轉化率。
當然，這個悖論也有庫存影響。
結論
事實是，心理學和說服技巧並不總是能很好地轉化為在線市場。 然而，這 13 種說服技巧無疑已經證明它們在電子商務中佔有一席之地。 至少，它們值得嘗試。
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