優化營銷和銷售的 15 種 CRM 最佳實踐

有效的客戶關係管理 (CRM) 系統可以改變您的業務流程並改變您的客戶關係。

這是大多數營銷和銷售部門心目中的目標——更好的潛在客戶、更多的銷售和更高的生命週期價值。 但是僅僅設置軟件本身並不能改變您的業務——您必須讓您的 CRM 有效地工作才能獲得它提供的好處。

在本文中，我們將向您展示各個階段的 CRM 最佳實踐，從正確設置到如何審核和實施數據等等。 之後，您將能夠通過 ActiveCampaign 的 CRM 免費 30 天試用來測試您所學到的知識。

5 CRM 實施和採用的 CRM 最佳實踐

您如何設置您的 CRM 可以創造或破壞它將為您的團隊和整個組織帶來的任何潛在價值。

大多數人不喜歡在工作中學習新軟件，因為這通常會使他們的工作變得更難，而不是更容易。 除非您以正確的方式計劃和設置您的 CRM 系統，否則您可能很難在短期內看到任何真正的好處。

因此，如果您希望 CRM 在您的公司中成為良好的驅動力——更好地與客戶互動、更多銷售等，請確保遵循這些 CRM 最佳實踐。

1. 贏得銷售、營銷和支持團隊的支持，全面了解您的用戶

引入 CRM 的主要目標之一是改善部門間的協作，尤其是銷售、營銷和支持團隊之間的協作。 通常，這些團隊使用不同的工具，很少直接協作或共享數據。

如果操作正確，CRM 可以讓您跟踪所有客戶互動，從他們作為潛在客戶的時間到銷售點再到任何客戶支持請求。

這打破了銷售、營銷、支持和任何其他可能使用 CRM 軟件的團隊之間的部門孤島。

要做到這一點，請在監督採用過程的團隊中包括每個團隊的關鍵成員。 每個團隊的利益相關者都可以就哪些障礙可能阻止其團隊成員有效使用 CRM 提供獨特的見解。

2. 選擇可以授權您的銷售代表的 CRM 系統

尋找一個可以與您一起成長和擴展的系統，但更重要的是，一個具有授權您的銷售代表所需功能的系統。

銷售 CRM 的主要功能：

• 輕鬆創建銷售管道
• 開始到結束的銷售週期管理
• 工作流程自動化
• 集成
• 詳細的聯繫人管理
• 領先評分
• 實時查看潛在客戶狀態
• 協作功能

到 2021 年，54% 的銷售代表表示數字銷售工具可以幫助他們建立更牢固的關係並達成更多交易。

正確的 CRM 將使您能夠根據您的潛在客戶與您的業務的互動來烘焙自動化、個性化的營銷信息。

例如，如果您使用白皮書或行業研究來吸引潛在客戶，您可能會獲得除名稱和潛在客戶以外的其他信息——包括公司行業、規模等。

您可以使用這些數據來估計交易規模、細分受眾，並在銷售人員與他們交談並了解他們時調整您的營銷信息。

這只是您可以使用具有強大自動化功能的銷售 CRM 做什麼的冰山一角。

CRM 應該像鋼鐵俠的 JARVIS，而不是一個煩人的自動服務員，它會不斷地弄亂你的指令。

3. 整合其他數據源，創建綜合報告

如果您希望您的 CRM 報告向您展示您的客戶的完整形象，您需要授予您的 CRM 訪問其他數據源的權限。

集成您用來推動銷售或與客戶互動的所有其他工具——廣告平台、電子商務平台、服務台等。

CRM 已經提供的本地集成越多，這個過程就越容易。 例如，ActiveCampaign 提供 850 多種不同的集成，包括頂級電子商務工具、廣告平台等。

4. 在推出之前培訓您的團隊

關於 CRM 最常見的抱怨之一是員工沒有有效地使用該軟件。 在大多數情況下，這歸結為計劃不周的採用過程。

84% 的員工認為提高員工技術技能的承諾會提高公司整體水平。 只要你給他們正確的工具，他們就想學習。

創建一個包含將使用 CRM 工具的每個團隊和團隊成員的採用計劃。

• 為 CRM 的每個角色（支持、銷售、營銷）量身定制詳細的培訓。
• 識別並解決任何疑慮和問題。
• 制定規則和標準。
• 完全淘汰舊工具（如電子表格）以避免數據孤島和混亂。

確保將使用 CRM 的每個人都獲得他們需要的培訓和支持。 這是保證採用的唯一方法。

5. 與 CRM 的支持或入職團隊密切合作

好消息是您不必獨自經歷這個過程——最好的 CRM 擁有一流的支持團隊來幫助公司以正確的方式起步。

如果您不確定如何實施或推出您的 CRM，請直接聯繫 CRM 提供商的支持團隊。 他們擁有幫助您為您的團隊創建最佳 CRM 解決方案的專業知識——不要浪費它。

用於持續優化的 5 個 CRM 最佳實踐

使用集成設置 CRM 是一個很好的第一步，但它不一定會給您帶來持久的結果。 您需要設置適當的流程來不斷優化您的公司使用 CRM 的方式。

1. 從一開始就設置工作流程和營銷自動化

想讓您的客戶支持和銷售團隊更快地工作嗎？ 自動化重複性任務，如電話後外展，是一個很好的策略。

74% 的員工認為他們的部分任務至少可以實現自動化，公司看到的好處包括更少的人為錯誤、更快的任務完成等等。

快速周轉是高水平客戶滿意度的關鍵之一，因此速度是關鍵。 使用工作流和集成執行以下操作：

• 在他們採取特定行動（如觀看案例研究視頻）後跟進潛在客戶。
• 細分和得分領先。
• 通過個性化信息培養潛在客戶。

2. 使用自定義規則、管道和所有者構建您的銷售週期

與電子表格等任何零碎的方法相比，CRM 可以讓您更詳細地構建您的銷售週期。

您可以使用自定義規則按類別、潛在交易規模等分配潛在客戶和潛在客戶。

通過讓每個銷售代表專注於他們的專業領域，他們可以與您的潛在客戶建立更好的關係並成長為一名銷售專業人士。

為了保持銷售流程流暢，您還應該為數據源、特定銷售管道等定義所有者。

3. 使用真實數據更新和構建您的客戶角色

許多公司使用目標受眾角色來影響他們的營銷聲音、品牌和客戶互動。 問題是，這個角色通常只是基於你的營銷團隊的直覺和想像力。

完全集成的 CRM 將為您提供根據您的實際客戶開始創建有意義的角色所需的所有數據。

您可以查看整個客戶旅程，包括：

• 最佳客戶的人口統計信息
• 他們第一次與您的品牌互動的地方
• 他們與之交互的任何關鍵內容
• 他們在購買後與您聯繫時使用哪些平台

這些新數據可以幫助您的營銷團隊做出數據驅動的決策，甚至識別新的客戶群。

4. 定期審核您的工作流程

一旦實施得體，CRM 將使您的團隊能夠更有效地工作。 這讓人很容易自滿。

那時，大多數公司都會遵循“不修復未損壞的東西”的口號。 但僅僅因為它比您以前做的更好並不意味著您已經找到了適合您公司的理想工作流程。

• 定期檢查您的管道、工作流程、數據源等，以確保它們準確反映真實的客戶旅程。
• 尋找自動化可以提高效率的瓶頸和地方。
• 在需要的地方進行調整。

例如，您可以根據用戶對您的網站和營銷材料的參與度來設置自定義規則，而不是團隊手動評估潛在客戶價值。

5.不要忘記建立忠誠度的售後活動

許多公司投資於銷售 CRM 並構建各種流程和工作流來評估潛在客戶，將它們與正確的“更緊密”匹配等等。

但一旦他們達成交易，這基本上就是關係的終結。 這可能會導致與您的客戶發生摩擦。

CRM代表客戶關係管理。 它從銷售開始——它不會以銷售結束。 您可以使用 CRM 自動化售後跟進和入職，以確保更高質量的售後體驗。

• 設置包含相關用戶指南的後續電子郵件，並明確說明如何獲得支持。
• 如果您使用客戶經理或客戶成功代理，請發送自動介紹性電子郵件。
• 對於 SaaS 或應用程序：根據客戶與您的應用程序的交互設置入職工作流程。

5 CRM 數據管理最佳實踐

結構良好的 CRM 使公司能夠訪問海量的客戶數據。 但如果你不知道如何處理它，它不會影響你的底線。

通過遵循這些 CRM 最佳實踐，您可以通過充分利用數據來最大化您的 CRM 投資回報。

1. 為不同渠道設置和跟踪清晰的績效指標

關鍵績效指標 (KPI) 可幫助您解釋和理解新數據。 它們是特定的指標，例如銷售增長、盈利能力或潛在客戶總數，您可以使用它們來衡量營銷和銷售工作的效率。

要充分利用它們，請跟踪並使用 KPI 來指導您針對特定營銷渠道做出的決策。 使用集成（例如，與 Facebook Ads 等社交媒體廣告平台）來跟踪每個潛在客戶的來源。

借助來自 CRM 的詳細數據，您可以從那裡深入了解每個潛在客戶的旅程——有多少轉化，他們的平均生命週期價值等等。

使用這些冷硬的數據來確定效果最好的渠道的優先級，並對錶現不佳的渠道進行故障排除。

2. 積極利用數據打造個性化客戶體驗

僅僅收集個人信息和使用數據對您沒有幫助。 您需要實際實施這些數據，以便為您的客戶提供更好的體驗。

在個性化體驗後，60% 的消費者可能會成為回頭客。

這裡有一些想法：

• 根據購買歷史提供定制產品推薦和禮物創意。
• 根據他們對您產品的實際使用情況提供推薦的教程和指南。

借助具有強大自動化套件的 CRM，您甚至可以個性化您網站上的內容。

CRM 數據是一種強大的工具，可用於為受眾定制營銷信息。

3. 標準化您的數據標籤和名稱

只有高質量的 CRM 數據才是您業務的資產。 由於其中很多來自手動數據輸入，因此您需要為命名和標籤設置嚴格的標準。

避免“銷售線索”和“銷售線索 - 銷售”一類的重複標籤，這將導致報告和銷售自動化出現問題。 相反，為您的整個企業可以使用的命名約定創建一個標準。

為確保每個人都遵循您的指導方針，請在加入您的新 CRM 之前創建這些標準。

4. 使用數據驗證來降低人為錯誤的風險

標籤和名稱並不是手動數據輸入可能導致問題的唯一領域。 拼寫錯誤和其他錯誤可能會導致數據庫中的客戶信息不正確。

使用數據驗證來確保員工（和客戶自己）輸入正確位數的電話號碼或信用卡、帶有@的電子郵件地址等。

5. 定期審核您的數據以保持高質量

數據質量是任何良好 CRM 策略的基礎。 因此，請定期審核您的 CRM 數據庫，以識別和清理質量不佳和重複的數據。

• 清理不正確的聯繫信息。
• 刪除不活動、不准確或重複的聯繫人記錄。
• 標記無響應的線索。

如果您想利用 CRM，無論您是經營小型企業還是為企業工作，高質量的數據都是必須的。

使用這些最佳實踐改進您的 CRM 管理

CRM 平台可以提高您的銷售、營銷和客戶支持團隊的工作效率，並幫助他們更好地協作。

使用標準化和定期審計等 CRM 最佳實踐來保持您的數據質量高，並將其用於個性化和自動化工作流程。

如果您想嘗試具有強大自動化和個性化功能的靈活銷售 CRM，ActiveCampaign 提供 30 天免費試用。