為什麼 Coquette Couture 開設實體店以擴大其在線業務

Felix：今天我加入了來自 coquettecouture.com 的 Kayleen Leonard，這就是 COQUETTE, COUTURE .COM。 Coquette 是一家蘇福爾斯精品店，以手工挑選的不拘一格風格的女裝為特色。 它始於 2012 年。歡迎，凱琳。

凱琳：嗨，謝謝你邀請我。

菲利克斯：是的，我很高興有你參加。 告訴我們更多關於你的故事。 您銷售的最受歡迎的產品有哪些？

Kayleen：我們的商店絕對是……對於從未去過我們商店的人來說，就我們所追求的而言，它具有一種非常人類學類型的氛圍。 它的外觀，我會說它的複古靈感來自現代風格的舊外觀。 對我們來說最重要的是我們的靴子。 他們被稱為Bed Stu； 他們對我們來說是一個了不起的品牌。 它們都是手工製作的，超級酷。 你可以看看底部，你可以看到指甲痕跡和所有那些東西。 我們絕對，絕對喜歡皮革，並認為您需要投資某些單品，所以我們的一件大事就是我們絕對以皮革手袋和皮鞋之類的東西而聞名。 其他一切，它只是一種填補。我們喜歡說我們是為自由奔放的野孩子而設的，它可以是任何地方......我們學校有一個五年級的學生，她是最可愛的東西，有比如用 5 美元硬幣買東西，而其他時候，我們就像一個 92 歲的老婦人買一件毛衣。 我們有點在這裡，那里和任何地方。

菲利克斯：非常酷。 需要明確的是，您顯然擁有一家電子商務商店，即您所說的 [crosstalk 00:02:45]，但也是一家實體店。 你是怎麼開始的？ 想法是什麼？ 你的背景是什麼？ 你一直在做生意嗎？ 你一直都是企業家嗎？

凱琳：是的，實際上我父親是一名企業家，但他的業務是建築。 我覺得我有那種錯誤，而且我認為我長大後在很大程度上得到了它。 我在南達科他州上過大學……南達科他州立大學……他們有一個創業計劃。 當我上大學的時候，我做了普通大學的事情，我混了大約 3 年，然後我就說，“廢話，我需要盡快畢業”，所以我真的投入了，我徹底淪陷了愛上了它的創意部分。

炸丸子實際上開始了，因為為了大學畢業，大多數孩子必鬚根據他們的專業做論文或其他任何事情。 對於我的專業，我們必須創業。 它不一定是真實的，但我想如果我正在用真實的財務做完整的商業計劃，我的意思是一切都必須平衡和有意義，製作熱巧克力攤有什麼意義？ 那隻是沒有意義。 這個想法是從那裡開始的，然後實際上只應該是電子商務； 我們從來不應該有一個店面，這是它背後的整個想法。 我把它推薦給了我的父母，我很幸運能夠有一群非常強大的人支持我，所以我把它推薦給了他們，然後我在大學開始了它，我們幾乎立即開始了電子商務 5幾年前。 你想一想，互聯網現在如此不同，我認為人們沒有意識到它有多麼不同，以及它在 5 年內發生了多大的變化。

我們在 5 年內開始了它，過了一段時間我們沒有……我只是做了創業研究； 我沒有做營銷，我沒有做過類似的事情。 社交媒體並沒有那麼龐大。 每個人都有 Facebook，但除此之外，尤其是在中西部，這並不是什麼大不了的事情。 然後我開始意識到並弄清楚我需要找一個錨。 我需要一個位置，只是因為這讓它感覺更真實，所以這就是我所做的。 我走遍了。 我和我父母的朋友一起參加了鞋子派對，然後我帶著一個售貨亭去了購物中心，這可能是我認為我做過的 [最簡陋的 00:05:20] 決定。 做了一點點，最後我決定是時候開一家商店了。 大約 3 年前，我決定做一個實體店。

菲利克斯：你計劃了多少業務？ 我認為很多聽眾可能在學校，可能在商學院，無論是本科還是研究生，我認為對於像你們這樣的很多學校，他們最後都有相同的主要項目，你必須在概念上建立一個企業，但實際上你走得更遠。 你在大學裡計劃了多少實際上對你所在的項目有用的東西？

凱琳：一切。 我在大學時使用的所有東西，我最初在大學時制定的商業計劃書，都是我在大學時提交給銀行家的。 其實這個節目真的很棒。 整個程序，你所做的就是製定商業計劃。 這幾乎就是他們教你的。 他們有不同的課程可供我們學習，我們實際上向參加本次會議的中西部真正成功的商人推銷了我們的業務，無論它們是真實的還是虛假的。 其實我沒贏都是男人，我很確定他們只是在嘲笑我，認為這是有史以​​來最愚蠢的想法，我不怪他們。 我很確定有一些農民，我知道有一些大型建築工人之類的。

完成後，我基本上已經準備好出發了。 唯一可能還沒有準備好的是他們沒有專注於電子商務。 那是一種讓我完全失明的事情。 那是唯一的事情。 就業務、建立和發展以及知道與誰交談和融資之類的事情而言，我對此非常堅定，但實際的電子商務......再次，因為那是 5 年前，它是不是什麼大事。 當我告訴人們，“是的，我只做電子商務”時，他們會說，“這是我聽過的最愚蠢的想法。” 現在我覺得如果你去告訴人們他們會說，“哦，是的，這很正常，每個人都這樣做，”因為這很常見。 是的，我有點處於領先地位，我想我錯過了目標。 我想如果我再晚一點，它就會殺死它，但這只是其中之一。 就程序而言，如果您可以進入類似的內容，那絕對是肯定的方法。

Felix：你從這個項目中創建的這個商業計劃，你說你提交給了一位銀行家。 這是為了獲得資本，還是只是課程的一部分？

凱琳：這是為了獲得資金。 之後，我就像，“廢話。 現在我需要錢來存貨。” 基本上我們一開始所做的就是我打算……如果你曾經去過南達科他州，我敢肯定你沒有去過，那裡沒有很多奢侈的好品牌。 我們沒有 Nordstrom，我們沒有 Dillards，我們沒有 Bloomingdale's，我們沒有 Saks，所以我想引進意大利鞋，我想引進其他漂亮的單品高跟鞋，試著把它分類一點。 並不是說這裡不優雅，只是你在東海岸和西海岸看到的東西，這些東西真的很常見，你在這裡看不到。 這就是目標，所以我知道我需要有庫存，因為我們不能在國際上直接發貨。

我最初去找一個銀行家，我老實說給他看，他笑了起來，又以為是……這是我遇到的一件事，我根本不是性別歧視。 我想這只是因為當時我 21 歲，只是這個 21 歲的女孩進入銀行和一個男人通常……他是我父親的銀行家，所以他與大型建築公司打交道，諸如此類，所以我確定我進來時只是看起來不知道自己在做什麼，而且我可能不知道。 他幾乎告訴了我，銀行告訴我他們不可能給我任何錢。 我需要至少一年的穩定銷售才能讓他們考慮。

我的下一個選擇，他們在大學裡一遍又一遍地警告我們，“不要利用家人和朋友。 無論你做什麼，都不要利用家人和朋友。” 我覺得你可能讀到的每本關於商業的書，他們可能會說，“不要使用家人和朋友”，但我使用的是家人和朋友，我仍然擁有良好的關係。 我爸爸真的幫了我很多，直到今天我還在回報他，但我很幸運能和他在一起。 現在我覺得他們有很多機會。 天使投資人太多了。 那是我仍然回去的事情，我和我以前的大學談過，我在一個會議上談過。 他們提到的一件事是他們帶來了更多的人。當你第一次開始時很難為 A，有人認真對待你，而 B，有人給你錢。 這幾乎是不可能的。

菲利克斯：你是說你沒有從銀行家那裡得到錢，你可以從朋友和家人那裡得到一些錢，你的父親。 你拿了這筆錢，然後去購買庫存。 之後，是不是說你去這些mall kiosk，私人聚會，擺攤位……是不是用資本買了庫存？

凱琳：是的。 這一切都發生在三個月的時間裡。 我在十二月大學畢業，然後從我認為是八月開始上學到十二月，所以我的最後一個學期一切都完成了。 那段時間我在訂購產品，訂購庫存，然後到了 1 月，我真正進入了我認為的第一個售貨亭，它位於蘇福爾斯。 總的來說，這只是一個很棒的故事，因為我並沒有真正意識到進出口以及其中涉及的所有成本。 我們基本上參與了這些意大利公司，你知道，時差很大，我想他們特別認為我是個笑話。 他們肯定利用了我的幼稚。 這是我認為的一件事......任何在聽的人，你都會學到的是，你甚至可以表現得像你擁有一切，但他們並不愚蠢，所以我只需要支付一大筆錢來進口那些東西一到紐約就進入了美國。 我絕對沒有為此做好準備，回想起來這可能是我犯的一個巨大錯誤，但這是一個很好的教訓。

是的，我們有所有來自意大利的庫存，我的意思是，這些不是昂貴的鞋子。 它們的價格在 350 美元到 400 美元之間，我在商場的售貨亭裡試圖賣掉它。 回想起來，商業計劃並不是最好的主意。 它更多的是電子商務，我們並沒有真正......如果你回頭看，Shopify 絕對令人驚嘆，它使 A，建立一個網站變得如此簡單，它使得使用它變得如此簡單。 5 年前，他們必須編寫所有代碼。 你必須給購物車編碼，你必須做所有事情。 一個網站當時的成本，天哪，我會說是現在成本的 10 倍。 到那時為止，我所建立的一切，我的開支都如此之高。 這就是為什麼我們只離開電子商務，因為我想，“好吧，我們必須做一些銷售。 我們需要做點事情。” 我們在這里和任何地方都進行隨機銷售，但就像我說的，我並沒有真正做任何營銷，所以我正在學習谷歌分析和廣告詞以及所有這些東西。 我有點像自己做這件事，坐在褲子的座位上飛。 絕對不是最好的計劃，但我就是這樣開始的，直到……我想我這樣做了將近 6 個月？ 8個月？

菲利克斯：你從這次親自到售貨亭銷售的經歷中學到了什麼？ 在我與之交談的這個播客中，我有很多企業家，他們從與客戶面對面開始時學到了很多東西。 你從中學到了什麼？

Kayleen：我們學到的一件事是蘇福爾斯不喜歡高跟鞋。 蘇福爾斯的女人不穿高跟鞋； 這不是一件很酷的事情。 不僅如此，他們只是沒有真正理解......去Journeyz什麼的。 他們並沒有真正理解這一點。 我認為它現在已經改變了，但我認為這是我學到的一件事。 從本質上講，我要做的就是掌握我的產品，因為面對面銷售和銷售對我來說是一個巨大的挑戰。 現在我就像銷售女王； 我覺得我現在可以賣臟尿布了。 我覺得我已經控制住了它，但是當我對它真的不安全時才開始，老實說，我能給出的最好的建議就是了解你的產品。

我從第一天學到的一件事不是……我不是在銷售的各個方面都這麼說，但顯然有不同類型的銷售。 我 100% 認為最適合零售的一種是……我遇到的每一位客戶，我都有多少年前在售貨亭遇到的客戶，他們今天仍然和我一起購物。 我們所有人都走進了商場，售貨亭裡有人，他們對你大喊大叫，讓你過來，這是一件很難過的事情。 您如何給人以真實的印象，而不是想敲詐別人？ 那是件大事。 我們的產品很漂亮，但它只是在與人交談。 媽媽實際上和我在一起。 我擁有它，她... 她和我在一起，所以我們的整個事情都是一種母女關係。 人們會路過，顯然我覺得我們看起來更值得信賴，但我們從未轟炸過人。 我們從來沒有像那樣遇到過。 如果您想與我們交談，我們會與您交談並善待您。 我們希望人們覺得我們是他們的朋友，因為我們希望人們對我們感到舒服。

事情就是這樣，我認為銷售超出了這一點，而且超出了真實性，我只是看不到有人回來。 我認為我最喜歡並且學到最多的事情是客戶是關鍵。 我想每個人都知道並這麼說，但我可以說一個事實，因為我有 5 名女性在蘇福爾斯對我進行了冒險。 當我在得梅因有一個售貨亭時，我有一對仍然會來和我一起在網上或實體店購物。 我有幾個信任我的女孩仍然很酷。

菲利克斯：對於那些正在考慮這個問題或者可能被迫進行的人，我猜一開始是面對面銷售並且對此感到不舒服，還沒有開始，這聽起來像你所處的情況，任何提示關於如何做，我想不一定要建立信心，而只是為了克服那個心理障礙？

凱琳：與人交談，就像他們是你的朋友一樣。 我認為這是最大的事情。 我想當我剛開始的時候，我想，“哦，我必須賣掉，我必須賣掉。” 問題是，當這是你想到的第一件事時，人們，他們知道。 人們知道你什麼時候想賣給他們，除非他們有購買的心情，否則他們只會對你不理不睬。 我認為做一個與人為善的人和真正有風度的人真的很有幫助。 那是第 1 點。如果你沒有這個，我並不是說你不會成為一個好的銷售人員，但你必須不斷努力才能達到那個水平你可以去和任何人交談，如果他們不想從你這裡購買，那完全沒問題。 他們今天可能不想向您購買，但如果您保持良好的關係，他們可能明天會回來購買。 我認為最重要的是您可能會感到很不舒服，但請盡最大努力假裝他們是媽媽。 你知道我的意思？ 假裝他們是朋友，而您只是在與其他人交談，而您不想在月底租房。 你不能給自己施加壓力，因為它不會讓人覺得真實。 客戶可以告訴。 100%。

菲利克斯：這很有意義，我認為當我們談論銷售時，它似乎是一項高壓活動，你必須從這個人身上得到一些東西，而且幾乎就像一場遊戲，你必須從中贏得一些東西他們。 這確實給體驗帶來了錯誤的時態。 你說你想要真實。 您不想給自己施加壓力，因為它會溢出並 [音頻不清晰 00:18:29] 影響您的舉止等等，所以我認為這是一個很好的建議。 真實性是你提到的一件事。 您提到的第二件事是能夠很好地親自銷售，那就是真正了解您的產品。 這到底是什麼意思？ 你不是在談論知道它是如何製造的並且知道......你知道你的產品到底是什麼意思？ 你必須達到多深？ 這對你來說代表著什麼？

Kayleen：了解你的產品，是的，我認為這非常重要。 這已經過去了……我可以坐在那裡向你展示如何製作靴子。 5年後，我可以坐下來給你看：這件衣服在這裡起皺，這就是為什麼； 拉鍊……我的意思是，我現在可以做很多事情，但我要說的是……例如，對於我來說，商店裡的每一件商品，我都會試穿。 這樣，當我在網上發布東西時，我總是說，“這件衣服的尺碼是真實的，小一碼，大一碼，在這雙鞋裡小半碼。 例如，我們的牛仔布：如果您將牛仔布晾乾，請繼續，不要縮小尺寸； 選擇你的常規尺寸。 當我說“了解你的產品”時，賣你喜歡的東西比賣你無意的東西容易得多。我非常尊重那些可以賣他們絕對討厭的東西的人。我不知道你是怎麼做到的。我在男裝領域工作了一段時間，並不是我討厭男裝，只是我對它沒有熱情，我想我真的不在乎。沒有一個驅動力。而對於我和我所做的，知道我的產品幫助我 A，做銷售，但是 B，我只是認為女性真的能說出來。

當我們收到一封電子郵件說，“嘿，我在網上看到了這個，這怎麼合身？”，我個人可以說，“嘿，我已經試過了。 我身高 5 英尺 6 英寸，我就是這個體型……“根據這一點，這就是我比較它的依據。 我知道很多在線精品店，例如，他們把它放在模型上，並根據模型尺寸。 風騷的一件事是我們不做模特。 你在我們網站上看到的任何女孩，都是當地女孩。 他們都是朋友的朋友。 他們不是這些大模型。 我們並沒有真正付錢給他們； 他們只是為了好玩而這樣做，這就是我們想要的東西。 我們希望人們看到一個正常的人以及它是如何適應的。 我認為，當我說“了解您的產品”時，您需要了解它如何適合、如何製造的來龍去脈。 你需要了解它的整體概況，而不僅僅是“這是針跡，這是織物”，但這確實有幫助。

Felix：了解你的產品，是不是更能讓你有信心賣？ 人們真的會走到你面前問你，“這是怎麼做的？” 他們是來找您詢問有關該產品的所有這些詳細信息，還是讓您自己了解更多信息，然後對您的內部銷售有所幫助？

Kayleen：老實說，你會驚訝於我收到了很多女性問面料的問題。 例如，我在大學上過紡織課，所以我知道非常基礎的知識，但我認為有很多……有很多問題，我想知道你的產品，當你真正知道答案時聽起來好多了而不是說“我不知道”。 當你說你不知道時，聽起來你不在乎，所以我認為這就是為什麼了解你的產品很重要。 是的，在內部它確實可以幫助您銷售，因為您有信心，但是在外部，當有人問您一個問題時，“這適合嗎？”，我不必想太多並試圖撒謊. 我可以直截了當地說：“我認為這款產品更適合沒有那麼多曲線的女性。 我覺得這很合適……”你懂我的意思嗎？ 我認為是的，在內部我認為它確實有助於信心，我認為它確實有助於你更好地銷售它，但我也認為如果你了解你的產品，它會讓你看起來更可信。 如果你不了解你的產品，我不知道你會如何銷售任何東西，除非你真的是有史以來最好的 BS-er。

菲利克斯：是的，有些人是。

凱琳：有些人很好，這很好，但我不是； 我太老實了。

Felix：不，我認為對於大多數人來說，尤其是那些正在傾聽的人，將不得不選擇他們真正熱愛的東西。 說到這個，你提到所有的產品，你存儲的所有品牌，你目錄中的所有產品都是你喜歡的並且你已經嘗試過的產品，但是你認為你的客戶會喜歡的產品呢？也許你不是那麼狂熱？ 你還要存貨嗎？ 你會如何處理這種情況？

凱琳：我們在店裡確實有一些不是我風格的東西我不是說我永遠不會穿它，我不是說它難看，我只是說這不是我的風格。 我每天都是牛仔褲和T卹女孩，所以真正漂亮的衣服，不是我。 我認為我們有很多客戶，我聽取了客戶的意見，我知道我們的客戶真正想要什麼，以及行業的趨勢。 現在，同樣的，這個行業的趨勢並不適合每個人，我覺得在我們的商店裡，當我說我不能賣我不喜歡的東西時，我不會去賣東西只是因為它是一種趨勢。 我不會出售我不能支持的東西，我覺得我們的客戶不會想要，所以兩者兼而有之。

就像我說的，我媽媽，她和我一起去買東西。 我才 26 歲。她會殺了我……她已經 50 多歲了，所以我們有很好的融合。 我會更時髦一點，她會更保守一點，我們在這裡有很好的混合。 我不是說，“只買你喜歡的”，或者，“只買你想要的”，因為就像我說的，商店裡有很多東西不在我的衣櫥裡。 了解您的客戶需要一點時間，但同時您需要擁有自己真實的外觀，喜歡您的外觀和風格的人是主要關注點。 另一方面，我為人們設計造型，我為每個年齡設計了造型，我為每一種體型設計了造型，再說一次，我無法為他們挑選出我會穿什麼，除非那是他們的風格。

這真的是要看到最難的部分的全局，並看到，“我認為我的客戶會喜歡這個嗎？” 如果他們不這樣做，您只需將其吸乾並出售並擺脫它即可； 吸取教訓，不要再買了。 這有點成敗。 這肯定是賭博。 我現在已經掌握了它，我覺得，但有時我會買東西，我會說，“人們會為它瘋狂”，貨架上只有 4 個，我我對此感到非常困惑。 你只是永遠無法確定。

菲利克斯：讓我們談談這個。 我認為這是很多店主陷入的一種情況，他們可能沒有做大量的市場調查，或者他們可能已經做了，但他們最終還是選擇了錯誤的產品添加到他們的目錄中，他們已經只是在他們的倉庫裡，在他們的公寓裡，在他們網站上的任何地方搜索了很長時間。 你怎麼知道什麼時候該打折產品，然後賣掉它或快速擺脫它，然後繼續前進？ 你看什麼標准或者我猜是什麼感覺，或者希望你可以看一些定量的東西來確定是時候繼續前進了？

Kayleen：我們很幸運能夠銷售......我會這樣說：我們的數量非常有限，我們是故意這樣做的，這讓我們與眾不同。 有些精品店有很多東西。 我們希望人們有自己獨特的風格； 我們不希望一百萬其他人擁有同樣的東西。 有時這會反過來咬我們一口，因為我們可能會在 3 小時內賣光一些東西，我拒絕重新購買它，因為我不想讓購買它的顧客感到不安。 我可能會去買另一種顏色，但我不會去買同樣的東西。 很多時候我們會遇到這樣的情況，這種情況比沒有的情況更常見，我們最終得到一件，我們只剩下 1 個尺寸，這對零售業的任何人來說都是最煩人的事情，當你有還剩 1 件。

我們嘗試做的是我有一個 30 天的規則。 如果我們在 30 天內沒有看到任何流量，如果我們沒有看到它移動，我們會在商店裡做的就是移動它。 我們必須在網上做同樣的事情； 我們可能會把它藏起來一點，然後再放回去。 其中很多是基於時間的。 它不一定是產品，它只是人們購買的東西。 你可能有 10 件非常棒的物品，而人們只喜歡其中的 3 件，你知道其他的會賣，只是你需要在不同的時間把它們放進去。 我們不會在 30 天后把事情記下來，但 30 天后我們必須回去看看發生了什麼。 如果是30天。 有可能不會。 很有可能，30 天后我們將剩下 1 件，當 30 天后還剩下 1 件時，我們將其打折以擺脫它，然後我們繼續前進。

人們必須意識到零售業的主要事情，我認為我最大的教訓是：這都是營運資金。 無論是放在那裡 30 天還是放在那裡 3 個月，你都不會賺錢，因為它不賣。 你需要做你需要做的事情來擺脫它。 我並不是說你需要為此賠錢，但如果到了需要賠一點錢來擺脫它以獲得營運資金的地步，你將擁有做你必須做的事，這只是生意。

這就是它歸結為的原因。 我不認為有一個定量的......沒有一個公式你可以做，因為它完全基於產品本身。 有時您在錯誤的時間發佈內容，或者有時您在錯誤的時間將內容髮佈到網上。 你真的必須……我不是說你的客戶亂七八糟，但你真的必須改變它並保持新鮮。 有很多次我會把一些東西放在網上，它會坐在那裡，沒有人注意到，我會把它取下一個星期，然後我把它放回去，它會像瘋了一樣賣。 你可以做一些這樣的小事，而且幾乎是……人們很懶惰。 我不會撒謊的。 任何進入零售業或經商的人都會在銷售產品時發現這一點。 人們很懶惰。 你必須不斷地把它放在他們的臉上。

還有一件事，我們做了很多Instagram。 社交媒體對我們來說是巨大的，我相信我們會進入。 如果某樣東西賣不出去，通常是因為A，畫質不好。 B，他們需要看到它的樣式，或者 C，他們根本不喜歡它。 這些都是我們需要經歷的事情，以確定我們是否要出售它。

菲利克斯：好的，有道理。 讓我們談談購買過程。 你提到你和你媽媽出去尋找產品。 你如何開始尋找要攜帶的東西和新產品。

Kayleen：開始可能是最困難的部分，因為您正在尋找新品牌。 零售業有專門的表演，但甚至不是服裝； 有附件節目，有文字節目，到處都有節目，你可以參加任何你的專長或你的業務。 [聽不清 00:30:16]，例如……天哪，我認為拉斯維加斯的演出有 80,000 人； 這只是一件大事。 您基本上只是四處走走尋找吸引您眼球的品牌，然後一旦找到該品牌，您就必須檢查價格點並確保價格點是正確的。 一旦你檢查了價格點，你就必須找出是否……對我們來說，因為我們既有實體店又有網上商店，我們必須查明是否有當地人攜帶它，看看我們是否可以攜帶它。

有很多郵政編碼問題。 很多品牌都受郵政編碼保護； 在一英里範圍內與您相同的品牌或類似的東西。 當你有一個在線商店和一個實體店時，它有點交叉。 即使你說“哦，我就把它放在我的網上商店”，他們也不會賣給你。 有些人可能會這樣，但你會遇到很多問題，所以我建議你甚至不要參與。 有這麼多品牌，如果你找到了你喜歡的一個但你買不到，那麼很可能會有另一個你想要的品牌推出。 就是這樣。 你去弄清楚你喜歡什麼品牌。 對我們來說，我們試圖打擊每個女孩。 我認為我們在這裡擁有的每個品牌都有不同的風格……不同的女人會說不同的聲音，所以這對我們來說是一件大事，找到那些不同的品牌並找到那些不同的女性，但仍然將它們聯繫在一起。 肯定很累。

我認為這可能是我最不喜歡這份工作的部分。 任何聽過這個的女孩或任何想進入零售業的人都會說，“天哪，這聽起來最有趣。” 確實如此。 這聽起來確實是最有趣的，但你最終會因為它太痛苦而討厭它。 好消息是，一旦你獲得了自己的品牌，一旦你去參加展會，一旦你覺得你的在線商店和店內都有良好的流程以及所有這些，那麼你就可以去......你的代表會向您發送線路表。 我可以坐在我的電腦前。 我們現在正在為明年夏天訂購。 我會坐在我的電腦前通過，是的，不是的，是的，不是的。 然後我會給他們發電子郵件，我們會那樣做。

開始，是的，這很難。 在零售業的很多時候，您將不得不處理換貨問題。 如果你剛開始，你會發現有些品牌不賣，你認為它們會聞起來很香。 那隻是你必須改變。 這就是為什麼很多時候你可以做一個最小訂單，做一個最小訂單，看看它會怎麼樣，然後就這樣移動。 我犯了那個錯誤。 我們有一個品牌，我為之瘋狂。 這是我們剛開始的時候，這是我的風格。 這只是一件 T 卹，我想，“哦，是的，這太棒了。” I went crazy and we're still … It is completely discounted now to nothing, and we're still trying to sell some of it, and that's a mistake that you're going to make in retail, and that's just how it works. 這是一個過程。 It's a lot more work than people initially realize it actually is.

Felix: You said that you should always start with the most … I guess the minimum order that you can get get away with, even if you're paying more for it, and then see what happens?

Kayleen: Yeah. Honestly, I would rather pay 50 cents more a top. A lot of the time they're not going to … Unless you're a huge company, they're not going to give you that great of a deal. They might give you free shipping. Free shipping's awesome because if you have to pay for shipping, you have to figure that out and the price of your item. Unless you're [inaudible 00:34:08] or Anthropology or Nordstrom, they're not going to give you a huge discount. For us like I said, we order very limited quantities, but we order multiple styles. Just to start off, yeah it makes more sense. If you get a brand in and it just blows up, then yeah, have at it. Go crazy with it. I know that there are certain boutiques that only carry one brand, and that's perfectly fine for them and they found a niche; that's essentially finding your niche, and it's taken off.

To be on the safe side, I think it's just best to start small. I feel like the biggest mistake you can make in business is getting in over your head and then what do you do then? I've learned that and I think a lot of people, if you ask a lot of business owners, they've learned the same thing. You start getting a little cocky and you find a couple brands that work [inaudible 00:35:07] and you're like, “Oh yeah, I'm really good at this,” and then all of a sudden you're like, “What did I just do?” 從小處著手。

Felix: I wanna talk about this, about getting in over your head because in the context that we're talking about right now is about buying too much inventory up front, but are there other examples that may be not be related that when you get in over your head … Do you have any examples that you … I guess lessons you've learned about I guess diving in too much, but maybe not necessarily around buying inventory?

Kayleen: Yeah, you can do the same for instance with a retail space. For us, if you're going to do brick and mortar, you can do the same thing online. For instance, with Shopify there's so many apps and I love apps. I get really excited over apps. It's like, "Oh, this is going to make my life super easy. The thing is, and what I have to calm myself down on, is: Can I do this myself? Do I really need to pay this much a month when it's something super silly? There's a bunch of shipping ones for us when you can use UPS and FedEx and all these different shipping options and it weighs it for you and all that stuff. I get that works for certain businesses, but for us I'm small enough where I can do that either all by myself or maybe me, my mom, and maybe 2 employees. That's definitely stuff that you can do.

Even, I know a lot of people who do subscriptions or anybody who has a store front. They have all these business associations, for instance, you can join. You have to pay all these fees up front and then you're part of this association. The thing is, what I learned is I think when you go into that you're like, “Oh, this is a great idea,” and you don't utilize it and you're wasting all that money on stuff that you could be putting in inventory or revamping your site or marketing. 你知道我的意思？ There's multiple things that you could be doing other than pretending to meet up with people. That was a huge thing for us too, is there's a bunch of … Chamber of Commerce is a big thing, and I know they have online groups that you can do too. My whole thing is if you have to pay for stuff like that, just don't do it. Especially as a startup.

If you have to pay a certain amount of money to do a simple task … I'm trying to think of a simple task. Prior to Shopify having USPS available, you had to go seperate and go to USPS, the site, and make your own labels. That's just a thing they just started offering like 6 months ago, maybe. They had apps that you could buy and they were anywhere from $20 a month to $200 a month, and I think you don't think about that. When you think of a whole year $20 a month, all of that adds up when you can just sit there and suck it up and do it yourself. I think a lot of it is, when I say “Getting in over your head,” there's just so much that you can just do. The thing is, this is what I learned: Keep it simple. Keep it as cheap and as simple as possible because when you start out as a business, you need every cent. That's just how it is.

Felix: What if you are going too slow, though? What do you ask yourself when you're approaching a decision to pay or invest in something or not, if it's actually necessary or not. At a certain point, your time's going to be more valuable than sitting there and putting together packages, right? How do you make that determination that it's time now to pay up?

Kayleen: I think that there'll be a time when you realize it. For instance, here's my example: for the longest time, I did all the marketing here. I did all the social media, I did everything. I did the blog post, I did everything. I took the pictures, I did the editing, I did everything myself, and I got to a point where I felt like, “You know what? This isn't my specialty.” This isn't something that I … I'm okay at, I'm not fantastic at it, though, and I think it came a point where I would much rather pay someone to do it and not have that headache. For instance, even shipping and stuff, there's going to be a point where you're going to get so busy, and for us there's been points where I'm like, “You know what? I can't do this anymore,” and you have to delegate it.

I think that's a huge thing for business owners. I feel like a lot of the time business owners all have the same mind where they're very micro-managers, and it's a huge trait that I hate of me. I'm very much a micro-manager. As far as getting an app and doing stuff like that or paying for a service, I think you know when to turn it over when you feel like you're not giving 100% to everything. 你知道我的意思？ For me, I couldn't give 100% to being in the store and being in sales because I was worried about being at the computer editing because I had to put stuff up online. It got to a point where I was like, “You know what? 我擅長什麼？ What are my specialties? What is my gift, and what do I need to pass off?” That's kind of what it is. It could be something you pass off to another person, it could be something you pass off to an app.

Again, if you're that busy where you're that kind of frazzled and you're everywhere, then yeah, you probably can afford to get either a marketing firm or get an app or get another employee. You're going to see that across business. For the longest time I worked here in the storefront for a year straight, didn't have an employee, didn't take a vacation, didn't take a day off. It got to the point where we were making enough money and I'm like, “Okay, I'm going crazy. I'm going to lose it. I seriously need to have at least 2 days a week where I can clean my house or do something.” You'll get to a point where you just know.

Felix: Let's talk about the physical store. 那個過渡是什麼樣的？ You went through this phase where it sounds like you did offline first with the kiosk and everything, went online, then you went back offline again. What was the thinking behind that? I think earlier you said something really interesting, which was that e-commerce didn't feel real enough, where you didn't have something that you could walk into that you could hold in your hands and see product in front of you. 告訴我們。 Tell us about why you made the decision to transition into … Obviously you have both now, but what made you open a store and what was the process like?

Kayleen: Right. When I say initially we were really e-commerce, we were e-commerce this whole entire time. We've never not had a website. When we were in the kiosk we even had a website. It was up there, it just wasn't bringing in enough sales. We had this website and we had it designed and at the time it was just this beautiful thing and I was so proud of it. Realistic wise, then all of a sudden mobile started becoming this huge thing of being on your phone, being on your iPad, and shopping via that way instead of on a computer. 5 years ago when we did it, that wasn't a huge thing for a website to be mobile friendly, so we had our website, it wasn't mobile friendly, it wasn't inventory friendly. It was with another company, obviously. It wasn't with Shopify. We had this store for about a year and a half, and then when I figured out the store can kind of stand on its own, I don't need to baby this as much anymore. We need to focus online. I then found Shopify.

Last June was actually when … It was probably May … We decided to go Shopify. We had someone build our site and they used a theme, built our site, literally it took them like 2 weeks, and then we went up and running. The nice thing is, before our inventories didn't mesh. I would actively have to go in and look at the sales that day and then take it out of inventory prior to Shopify, which was the biggest pain in the world. When we decided to not focus so much online, I think prior it was because we weren't seeing sales because we weren't seeing sales. Again, our site wasn't mobile friendly, there was so many other sites. Our site scrolled left to right for some reason because I think we thought it was really cool, instead of up and down, which was really confusing for people. We definitely took a hiatus. There was still stuff up there, but we weren't focused on it. Whereas, as soon as June hit … And this is when I started getting help … As soon as June hit, I hired this amazing group of women to help me with my marketing and PR and all that stuff. They kind of came in and helped me build this beautiful site that I'm absolutely obsessed with now and we've had it ever since.

Since then we've really grown online versus what we were before. I don't think there even is a percentage of what we were selling online versus what we were selling in the store. I do think that we missed the mark a little bit. 5 years ago I think that like I said, it wasn't a crazy thing to be online. It wasn't a thing to do, and I think probably like 6 months later it started to blow up a little bit, and I think if we probably would have stayed with it it would have been better, but for the simple fact that we weren't mobile, we would have had to pay for … I think it was like a crazy number. I think it was like $6,000 or something at the time to have them code it in and make it mobile friendly. It was just crazy. It just made sense for us to completely trash the website that we had, which broke my heart because it cost so much money, and to get a new site.

That was a huge transition we made a little over a year ago, was to give up on what we had that wasn't working, wasn't making money, wasn't doing what it needed to do to switch, and I had to bite that bullet. I mean, I'm happy I did, but that was a huge thing of switching from e-commerce to kiosk, from kiosk to brick and mortar, from brick and mortar back to e-commerce, back to brick and mortar. It's just been this huge cycle and I feel now it's evened out a little bit. We're starting to get in a groove.

Felix: How about the transition from the e-commerce side to opening the brick and mortar for the first time? What were things that you … Maybe not missed along the way, but what were some of the issues that might have come up that you might want to shed light for to other entrepreneurs that are thinking about opening up a physical store?

Kayleen: The whole reason why I didn't want to open up a physical store in the first store was overhead. I was thinking overhead is just crazy and it doesn't make any sense. I can just do this from home. The thing is, and this is now, not then. We weren't seeing the sales online that we needed to to have just an e-commerce store. I knew that the overhead was going to be higher, but I also knew I could not figure out at the time how to figure out how to get more customers online. Also, again, I was doing this all by myself. I didn't have any help from anybody. I didn't really know anything about social media as far as websites and stuff like that. I absolutely knew nothing about coding.

Switching from the e-commerce to the in store, it was definitely a financial switch because I knew we needed capital and I knew we needed customers. I think looking back I wish that I would have started off brick and mortar over e-commerce and built it. 說實話。 I started backwards; a lot of people don't do it that way. They don't start e-commerce and then open up a store. That's not super common. It's usually they start a store, decide to go e-commerce, get rid of their store front. Since we switched, we created a branch I wanna call it; we created a lifestyle here. We have a look about us. It's been a long time coming and it's really … The one thing that I focused on was being as authentic and original as possible as far as building this business. I don't pay for likes, I don't pay for customers, I don't pay for lists, anything like that. We definitely have done word of mouth from day 1, and I think that's why our growth has been slower, but we definitely have more authentic customers because of that.

Again, if I had to do it all over again, I wish I would've done the store front from the beginning. Now you see so many online stores; it's like everyone and their dog has opened up an online store. It doesn't even matter what it is, whether it's jewelry or clothing or whatever it is. E-commerce is such a huge thing, but I do think people want to shop now for a lifestyle. If you go to Instagram, I feel like now you don't go look at a picture of a top and it says $34.99 and you click on it. You go and you look at a blogger and you see how a blogger wears it and you buy it that way. What we wanted to do I think and what made me change my mind is we wanted to create a place where people could physically go if they wanted to; where there was a look behind it, where it was more believable. We didn't want to put off that perception that we were out of an apartment or we were out of a garage. 你知道我的意思？ I think that was the huge transition is, “Crap. We do look like that. We don't look legitimate at all and that's not what I want.” Coming in the store I think helped build this lifestyle and build this look and build …

You know, our marketing team really did help with that too as far as our online. Our Instagram and our Facebook is … People wanna buy into a lifestyle. They don't wanna just buy clothes anymore. You can go anywhere and buy clothes. You can go to any e-commer- … You can just type it into Google. I think the big thing for us was [inaudible 00:50:26], and I think why we've been successful up until this point is that has been a focus. We wanted to be more like an Anthropology and less like a … I mean, H&M obviously is successful, so I'm not thinking that, but like a Forever 21; that was in their focus.

Felix：這個創造生活方式的想法，我想你之前也提到過，我想在預採訪中，你說你專注於創造一種生活方式，而不是僅僅推銷一個產品。 我想說的是，這種首先創造生活方式的想法最近才有可能，但它已被證明是一種更成功、更可靠的品牌建立方式。 它在日常生活中實際上是如何發揮作用的？ 當你醒來時，你的待辦事項清單上可能並沒有說：“繼續建立一種生活方式。” 在日常基礎上，您如何確保保持這種生活方式？

凱琳：這整件事是如何開始的，這就是整個生活方式理念的開始。 我們已經完成了……這只是我的一個想法，我想做這些殺手級的書，我希望人們看到一個可以製作如此生動、美麗的圖片的小型組合，你會在 [聽不清 00:51 :44]，你會在人類學上看到，你會在 [聽不清 00:51:48] 上看到。 我們想這樣做，所以我想出了這個想法，然後再建立一個我們想讓它看起來對我們感覺如何的網站。 我們希望人們看到圖片後會說：“哇，太酷了。” 我想這就是它的開始。

我認為我們的第一本look book，我媽媽和我，我們非常方便，所以我們喜歡自己做項目和類似的東西。 我們想證明這一點。 我們想展示我們的商店有多麼有創意，不僅要展示對商店的期望，還要展示我們對服裝的期望。 我們創造了這個巨大的東西。 它就像一個吉普賽帳篷。 如果你去幾個網站，他們那裡有我們的照片。 我認為他們甚至不知道那些是我們的照片； 我很確定他們只是將它們從互聯網上拉下來。 這是一件大事，當我們發布這本工作書時，我就有了製作這些野馬的想法，並擁有野孩子和自由精神的整個外觀，我們就收到了關於它多麼美麗的反饋。 他們喜歡這些照片，也喜歡它的外觀。

在我們得到反饋之後，就像，好的。 人們想看到那個。 他們想看到一個可愛風格的女孩要么過她的生活，要么有漂亮的背景。 人們想看到這一點，而不是僅僅在白牆上閒逛的人。 當然，您必須擁有這些照片，尤其是在線照片。 這就是整個生活方式方面的開始。 然後我們開始每個季節都在成長，就像，“好吧，今年我們要做什麼造型書？” 人們開始期待我們的外觀書籍。 每個要聽這個的人都需要谷歌荒地。 老實說，南達科他州的荒地是迄今為止最美麗的地方……我的意思是，我從未走遍整個世界，但它必須是前 5 名。這就是美麗的氛圍，所以這是下一個. 我們用吉普車拍攝了這張照片，讓它看起來很酷，粗獷，但這些女孩仍然穿著商店裡的衣服。 這些不是超級花哨的衣服，我們只是展示了一種很酷的方式來設計具有殺手背景的服裝。

這慢慢導致博主：“好吧，我們應該與哪些博主合作？ 我們可以給什麼女孩穿這些衣服？” 像那樣的東西。 每隔一段時間，我們開始看到人們穿著我們的衣服，在我們的衣服上貼上標籤，然後我們就像，“好吧，現在我們要推動人們：在我們的衣服上貼上標籤。 我們想看看你的風格。 我們想在我們的衣服上看到你的生活。” 我慢慢地但肯定地想，我的意思是這已經持續了幾年，我們開始創造這種外觀。 現在的女孩，我們有這些女孩叫風騷。 你會看到的很多風騷都是我們網站上的模特，而且她們只是住在南達科他州蘇福爾斯的普通女孩，她們想成為其中的一員； 他們想賣弄風情。 他們想做外觀。 這就是我們的目標。 我們希望人們不僅看到衣服，還希望他們看到這一切的創造性藝術方面。 老實說，那是我最大的勝利。

這很奇怪，因為那些真正的企業家，我並不是說我是有史以來最酷的企業家，但你會從奇怪的事情中得到啟發。 例如，'Alvin and the Chipmunks'，那部 1985 年的電影什麼的，當我和我的侄子一起看的一個晚上，我受到了'Alvin and the Chipmunks' 拍攝的啟發。 諸如此類的怪事。 只是拿一些我喜歡並且我想重新創造的東西對我們來說真的很酷，人們真的很回應，所以它不僅僅是我們的衣服。 它變成了想和我們一起參與的人，想和我們成為朋友，想穿上我們，原因很簡單。

菲利克斯：這一切都歸結為......似乎很多都與攝影有關。 這是Instagram的目標嗎？ 這就是策略嗎？ 在 Instagram 上打造這種風格的外觀？

凱琳：哦，是的。

Felix：你是否也在 Instagram 上與有影響力的人合作？ 告訴我們您在 Instagram 上的策略。

Kayleen：我們與有影響力的人合作了一段時間。 我們正在與一些博客作者合作，我們正在做一些較小的博客。 我們做了一些非常有前途的，非常棒的。 從我們的發現來看，老實說，我們的攝影主要是銷售和吸引人們訪問我們網站的原因。 如果您訪問我們的網站，我們的很多模型都是白色背景的。 如果您訪問我們的 Instagram，我們會嘗試拍攝漂亮的照片。 我們試圖讓女性融入她們的日常生活。 我們嘗試做......我們稱它們為生活方式照片......咖啡店裡的女人穿著我們喜歡的東西或類似的東西。 我認為有一段時間博主很大，影響者也很大。 它仍然很大，但我認為人們不一定會購買它。 他們只是有女孩粉碎機。 我關注的博主太多了，以至於我想，“哦，天哪，你真漂亮。 做我最好的朋友，”但沒有人去買它。 我們肯定已經放棄了。 我們仍然偶爾會使用一對，但我們主要只是專注於成為我們認為人們喜歡的東西。

我想每個人都喜歡看到一個不是模特，也不是絕對完美穿衣服的人。 這讓他們覺得，“好吧，我也不是模特，我可以穿那個。 我也不是 0 號的，我可以穿那個。” 我認為這是我們所做的一件大事，我們試圖專注於每天為同樣美麗的女性穿上漂亮的衣服。 我認為這有助於看到我們頁面的人就像，“好吧，我可以穿那個。” 我認為生活方式、Instagram 和我們的博客以及類似的一切回歸的最重要的事情就是相關性。 我認為 Coquette 是非常非常相關的。 這是一個感覺良好的品牌； 這是一個感覺良好的外觀，我認為這是我們絕對做對的事情。

我在 [Samson house 00:58:49] 的女兒們做了很多計劃，而這些計劃只是在 Instagram 上發布。 我的意思是，您必須擔心標籤和主題標籤的副本； 裡面有很多東西。 如果你想進入零售業，我肯定會告訴人們的是：你需要進入它的社交媒體方面。 你真的，真的需要掌握它。 如果你能掌握這一點，如果你不想做銷售並且你喜歡風格，你可以讓別人做銷售。 這就是我的意思是回到尋找你的利基市場，找到你擅長的東西並在那裡真正殺死它。 不喜歡銷售並不意味著你就不能開店； 根本不是這樣。 尤其是在網上，你並沒有真正與任何人交談。 說實話; 這不像你必須與某人面對面坐著。 是的，我會說你越有關聯性，我想就會有越多的人去購物。

費利克斯：有道理。 你現在有什麼打算？ 你明年的目標是什麼？

凱琳：哦，天哪。 現在就在線而言，我們真的只是想專注於增長。 我會說現在我們大約是 25%。 就在上個月，我們 25% 的銷售額來自網上，而不是我們的商店。 我們的商店，它顯然是我們的賺錢工具，所以我希望在未來 6 個月到一年內將其推至至少 50 家，如果不是 75 家的話。我們將要搬家，所以我們的實際店面是會動。 我們正在進入蘇福爾斯一個涼爽、時尚的區域，它有點適合我們的外觀，這就是我們所關注的。 是的，我真的很喜歡……如果老實說網上得到商店的支持，我會成為世界上最幸福的女孩。 老實說，我可能會跳起來，我不知道，給每個人買複印機什麼的。

菲利克斯：太棒了。 非常感謝，凱琳。 CoquetteCouture.com 又是網站。 您還建議聽眾去哪裡看看？ 他們想跟隨你接下來的時間嗎？

凱琳：是的，只要在 Instagram 上關注我們。 Instagram 是讓追隨者了解我們在做什麼以及了解我們在哪里以及我們在做什麼的好方法。 這可能是了解我們的最佳方式。

菲利克斯：酷。 它與網站相同； 風騷時裝。 再次，COQUETTE，COUTURE。 這也將在節目說明中鏈接，所以 [聽不清 01:01:31]。 非常感謝你的時間，凱琳。

凱琳：是的，謝謝！

Felix：感謝收聽 Shopify Masters，這是面向雄心勃勃的企業家的電子商務營銷播客。 要立即開始您的商店，請訪問 Shopify.com/Masters 申請延長 30 天免費試用期。