一家顛覆性的鞋帶公司如何在全球 50 個國家擴張

Felix：今天我加入了來自 hickies.com 的 Gaston Frydlewski，這就是 HICKIES.com。 Hickies 是鞋帶的演變，讓您的鞋子看起來、合腳和感覺更好。 它始於 2011 年，總部位於紐約布魯克林。 歡迎加斯頓。

加斯頓：非常感謝，菲利克斯。 很高興來到這裡。

菲利克斯：很高興有你參加。 告訴我們更多關於你的故事，還有這些鞋帶。

加斯頓：是的，絕對的。 我是那些永遠不會系鞋帶的孩子之一。 這讓我思考並意識到，鞋帶領域存在全球機遇。 我開始關注並註意到我的大多數朋友永遠不會系鞋帶，並且會留下小費。 然後我開始關注小孩子的媽媽和爸爸，他們通常每天要為孩子的鞋子係好和解開好幾次。 然後我看到運動員不得不中斷他們的跑步和訓練，因為鞋帶鬆了。 我看到我的祖母，她不能彎腰。 基本上，我意識到每個人都對鞋帶有負面的影響，這取決於他們所處的人生階段。

最重要的是，我注意到沒有 - 沒有鞋帶品牌。 這是一種商品。 圍繞鞋帶的技術已經發展了——抱歉，圍繞鞋的技術已經發生了巨大的變化，而我們仍在使用繩子。 這就是我想出Hickies這個想法的原因。 這是一項可以取代任何鞋子的鞋帶的技術。 這是一個單一尺寸的產品。 它可以將任何鞋子變成套穿鞋。 您可以通過不同的方式連接它們。 一旦你找到了完美的契合，你將永遠擁有它。

菲利克斯：你知道這是一個普遍存在的問題，因為你到處都看到了它？ 你說的是人生的各個階段，不同背景和年齡的每個人都對鞋帶有過這種負面的體驗。 創建企業、圍繞它創建產品的第一步是什麼？

加斯頓：是的，多年來，這就像我的激情項目。 我的背景是投資銀行家，所以完全脫離了設計。 這些年來，我一直在工作。 第一步是——關於 Hickies 最大的革命是它改變了鞋帶的概念。 不是讓一個設備穿過整個鞋子，而是多個設備獨立連接每個 [聽不清 00:03:27]。 這是最大的革命。

一旦我有了這個想法，我就在阿根廷聘請了一家非常小的設計公司。 我就是從那裡來的。 第一步是設計真正的產品。 一旦完成，我花了大約一年的時間，然後我花了將近一年的時間來寫專利。 我很年輕，在美國的專利非常非常昂貴，所以我沒有錢，但我有很多時間。 我花了大約一年的時間起草和撰寫我在網上提交的專利。 完成後，我會花很多時間研究材料。 如果您快進到今天，我們已經開發出自己的材料來生產 Hickies，因為它們必須非常耐用，但非常有彈性和舒適。 這些功能通常會相互對抗。 我們最終開發了自己的材料。

會有很多不同的試錯階段，並且需要很大的耐心才能達到我們準備成立公司的地步。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 你當時是一名投資銀行家，這是你在做的事情。 你有什麼平衡時間的問題嗎？ 據我所知，投資銀行，金融行業的任何人，都是非常耗時的。 這需要你花費大量的時間和精力。 你是如何平衡這與嘗試開始的——基本上，發明一種新產品？

加斯頓：是的。 老實說，它正在採取嬰兒步驟，但不斷。 我的目標是每周至少取得一個重大進展。 主要進展可能​​是尋找供應商，或與某人交談。 對我來說，一致性是關鍵。 那是-抱歉-推動這一切的力量是我對業務的熱情和遠見。 對我來說，每周保持微小的進步非常重要。 我會在周末花一個小時，或者在午休時間花一些時間。 我就是這樣繼續前進的。 這些層層、層層、層層的努力最終得到了正確的產品。

Felix：這麼大的東西——發明、創造新產品，甚至不僅僅是創造一個企業，而是為那個企業創造一個新產品——顯然，這是一個很大的範圍，對吧？ 涉及很多步驟。 我認為當你沒有那麼多時間的時候，你不得不把它分散這麼多年，試著找到漏洞和機會來完成工作，比如在你的午休時間，或者周末，或者下班後，試圖找到所有這些時間來擠進去。你確實有可能失去動力。 我認為這就是你所暗示的，你一直想取得一些進展。 我猜你是怎麼計劃好的？ 你怎麼能——你有沒有花時間縮小範圍，然後說，“好吧，這就是我想要做的一整年。 這就是我要做的事情。” 你有沒有這樣做過，或者你只是看看你去的時候會發生什麼？

加斯頓：嗯，這是兩件事的混合。 對我來說，最大的有 2 個司機。 一，我認為這是一個必須存在的想法，無論我是否會這樣做。 驅使我的一個很大的恐懼是有人會在我之前提出這個問題。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

加斯頓：這是壓力的一部分，儘管我花了很多年時間。 專利是其中很大一部分。 另一方面，我確實相信你需要愛上這個想法，那種你無法從腦海中消除的執念。 我認為這也是技巧的一部分。 不是——很簡單，想法會消失，或者熱情會消失。 我認為你需要那種我無法解釋它來自哪裡的激情。 另外，還有恐懼。

菲利克斯：這是有道理的。 ……除了Hickies，你有商業或創業背景嗎？ 您過去是否嘗試過推出其他產品或其他業務？

加斯頓：不是我，而是我的妻子，她也是我的聯合創始人。 到我們結婚的時候，她已經在阿根廷擁有了一家成功的酒店，她在 24 歲時就開始營業。這家酒店連續 4 年在 Trip Advisor 上排名第一。 她帶來了創業氛圍和經驗，我帶來了更多來自投資銀行的全球商業思維。 這是-我們非常幸運，這是一個非常好的組合。 現實世界的創業經歷是我妻子帶來的。

菲利克斯：好的。 一旦你有了——一旦你能夠開始設計產品，當你對它有了一個好主意，或者當它被徹底淘汰時，你就決定去申請專利。 告訴我們這個過程。 涉及什麼？ 花了多長時間？

加斯頓：是的。 我花了一年時間。 基本上，這是在成為投資銀行家之前。 我很年輕，沒有工作，但我手上有很多時間。 我發現美國商標和專利局的客戶服務非常好。 我把他們逼瘋了。 基本上，我閱讀了大量的專利，甚至一些法律書籍來學習如何去做。 那時，在申請專利時，我們有一家完整的律師事務所參與其中。 好像是20,000美元。 我買不起，所以我最終花了 600 美元，這是我申請專利所必須支付的費用。

這是一個學習過程，我認為今天非常有幫助。 當您今天查看 Hickies 時，我們在全球擁有 70 多項專利。 我們公司有一名全職知識產權律師。 我可以與他以及我們在世界各地的律師事務所按照他們彼此之間交談的相同條件與他們交談，我可以與他們討論戰略。 我早年付出的所有努力，現在都得到了回報。 我可以與材料供應商交談，就好像我會成為一名塑料工程師等等。 所有這些工作都得到了回報，現在我們有了真正的生意。

Felix：我想，一般來說，一個產品，然後是你提出的所有其他專利——或者你決定申請的專利，你是如何決定哪些需要申請專利，哪些可能不需要申請專利的？

加斯頓：是的。 就是這樣——整個專利遊戲非常昂貴，但是有很多很多方法可以及時傳播。 有不同的國際階段，也有稀釋投資的方法。 您可以在美國開始申請。一年後，您可以擴展到歐洲和其他一些國家。 然後，通過作為國際協議的 PCT，您可以在當地國家/地區再申請幾年。 您總共有大約 4 年的時間來完成全部投資。 您可以看到什麼有效，什麼無效，然後您可以決定投資什麼，不投資什麼。 最重要的是，Hickies 不僅在我們的產品上擁有專利，而且在它的所有潛在變化方面也擁有專利。 我們保護了整個空間。 我們相信我們是這個空間的所有者。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 這 70 項專利顯然是針對您擁有的產品的不同技術，但您還需要在多個國家/地區擁有相同的專利，這就是您的意思嗎？

加斯頓：是的。 正確的。

菲利克斯：我明白了。 你如何決定你應該去哪些國家？ 假設有一個聽眾想要為他們的技術申請專利，想要為他們的產品申請專利，也許他們已經完成了美國的專利。 他們總部設在美國 你怎麼知道接下來要看哪些國家？

加斯頓：是的。 這是一個組合。 好消息是您總共有 4 年的時間來完成這項投資。 一方面，你看到了市場機會或潛力，所以市場規模是一個很大的驅動力。 另一個是如果您已經從特定國家/地區獲得收入，那麼您肯定需要保護它。 此外，供應商或潛在造假者所在的國家/地區。 這些是我們考慮的三件事。 有些市場我們還沒有出現，但它們是巨大的。 我們保護了他們。 有些市場我們很活躍，我們從沒想過我們會活躍，所以我們最終在那裡申請了專利。 然後，當然是傳統的侵權國家。 我們保護的那些。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 你如何——當你開始這個專利過程時，你如何確保——因為你已經經歷了很多次——你確保你已經準備好什麼來確保這個過程是順利的？ 你說你第一次用了 6 個月，也就是說，我想不會那麼久，尤其是你第一次。 我相信您在此過程中學到了一些東西，使過程更加順暢。 你能和我們分享一些嗎？

加斯頓：是的。 這很重要。 搜索現有技術非常容易——它被稱為空間。 基本上，有很多人有很多很棒的想法，他們申請了專利，也許你從未見過這些產品上市。 對你認為是新想法的東西進行徹底的搜索，因為如果它不新穎，你將不會獲得專利。 確保沒有其他人生產過您想要生產的相同產品。 如果有類似的東西，你必須確保你正在解決差異，這就是你要獲得專利的原因。 我想說的是，確保您的專利具有新穎性。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 您說那裡-您有4年的時間來完成整個過程。 這是否意味著如果您在一個國家/地區擁有專利，您有長達 4 年的時間在另一個國家/地區申請專利？ 擁有4年意味著什麼？

加斯頓：是的。 如果您經歷了國際專利程序允許的所有階段，則可能需要長達 4 年的時間。 您首先在美國進行投資，這是這個名為 PCT 的國際網絡的一部分。 然後你提交，你有長達一年的時間來提交 PCT，然後整個 PCT 過程大約需要 2 到 3 年。 在這個過程結束時，你必須說你要去哪些特定的國家。 那是你必須進行大筆投資的時候。 那個時候你有4年的時間去開發市場，看看有沒有東西。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 顯然，專利只有在您要使用它時才有用。 你怎麼樣，我猜——你不必詳細說明，但大多數人是怎麼做的，或者如果你想分享你的經驗，你是如何使用你的專利的？ 它對您的業務有何幫助？

加斯頓：是的。 在我們的案例中，我們在執行我們的專利方面非常強大。 每次我們看到有人試圖讓我們失望時，我們都會立即解決它，並且我們會在多個層次上這樣做。 例如，我們提交文件並與其他市場有關係。 例如，亞馬遜、易趣。 一旦我們看到有人打倒我們，我們就會與他們聯繫，以便刪除他們的列表並立即禁止該用戶。 然後，我們還會向也立即做出反應的零售商發送停止和停止。 之後，我們也會向侵權人提起訴訟，我們通常會向他們收取損害賠償。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 好的。 說得通。 一旦你把這個產品徹底沖洗乾淨，你就擁有了它的專利和一切。 是在您第一次進入市場時，還是在獲得這些專利之前您已經進入市場？

加斯頓：不，我確定——這是一個兩管齊下的策略。 一方面，它獲得了專利和在國際上擴展它的權利。 最重要的是，這個想法是非常非常快地進入核心市場。 我們一推出，就進入了美國和我們的第一個國際市場，最初的幾個月是擴展到日本。 今天，Hickies 在 50 個國家銷售，但第一個是日本，與世界完全相反。 對我們來說，成為先行者也很重要，因為你擁有很多——所有的專利和所有的權利，那麼執行它也可能非常昂貴。 我寧願在特定市場賺錢，也不願花錢。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 說得通。 你們是如何迅速擴張的？ 你有什麼策略——再說一次，一旦你已經準備好產品，你是否首先建立庫存？ 您是如何在如此多的不同市場為此次發布做準備的？

加斯頓：是的。 我們從一開始就使用所有可用的技術來宣傳，並在 2012 年通過 Kickstarter 活動創辦了我們的公司。這是 Kickstarter 的早期階段。 那場運動非常成功。 基本上，我們在全球範圍內受到了很多關注。 很快，我們就有很多經銷商聯繫我們。 特別是，我們開始看到來自日本的很多興趣。 我們正試圖弄清楚為什麼日本如此熱衷於 Hickies。 我們意識到，由於他們的文化要求，他們必須一直穿鞋脫鞋。 毫無疑問，Hickies 必須存在於亞洲，尤其是日本。 我們就是這樣訂婚的。

基本上，從我們在 Kickstarter 獲得的知名度一開始，我們就收到了很多積極的反饋和有趣的接觸。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 好的。 這些正在向你伸出援手——我認為這不完全是一個問題，而是一個很好的問題，你確實有一個。 所有這些成功，無論是來自公關，還是來自成功的 Kickstarter 活動，都是因為很多供應商、很多零售商、很多人只是想開始與你合作。 我猜你是怎麼做到的？ 我猜，您如何分析擺在您面前的機會並做出正確的決定，而又不會感到不知所措？

加斯頓：是的。 當我們創辦公司時，我們有一位來自鞋業的優秀顧問。 他們幫助我們了解哪些是正確的線索，並且他們做了一些很棒的介紹。 我們確保我們身邊有能夠幫助我們建立供應鏈、營銷和分銷網絡的人。 這是我們最初設置的關鍵。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 說得通。 你能和我們談談這些決定嗎？ 你好嗎——你學到了什麼？ 一些過濾方法，比如說​​，一個好的零售商要賣給什麼？

加斯頓：是的。 我不認為我有完美的答案，因為我還在學習。 我所看到的一件事是，地域多元化使我們對實體店和零售業的情況有了很好的了解。 例如，美國的實體生態系統，尤其是大型零售商的生態系統，比世界其他地區要艱難得多。 通常，您只有一個看門人，即在數千扇門前的買家。 那些傢伙通常沒有太多冒險的動機，對吧？ 他們只是在監控他們的利潤，至少在美國是這樣

而在其他地區，您會看到更加自動化的環境和更加自動化的生態系統，您需要更多的獨立性來與這些大型連鎖店競爭，而這些人需要有新鮮的產品來競爭並獲得客流量。 有時，有時在國際上滲透實體店比在美國容易得多，我認為這高度依賴於行業和產品。

此外，我們所看到的，尤其是在美國，實體店正遭受重創。 所有的大型零售商，你每天都能看到他們正在與破產作鬥爭。 他們正在關門。 他們沒有冒險，只是試圖保護他們每天擁有的更小的足跡。 這就是為什麼對我們來說，電子商務是關鍵。 一年半前，我們真正開始投資電子商務，在了解了這種在美國非常強大的動態之後，未來幾年世界其他地區也會發生這種情況。 投資電子商務成為我們公司的戰略支柱。 在一年半的時間裡，它變成了我們收入的一半以上，所以我們真的很認真地開始投資，當然我們在經歷了幾次糟糕的經歷後開始使用 Shopify。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 在 2012 年的 Kickstarter 活動之後，你只是處於生產模式，還是之前已經有一些庫存？ 怎麼樣——在 Kickstarter 活動之後，企業處於什麼階段？

加斯頓：是的。 事情= 發生的第一件事是美國一家名為 Brookstone 的大型零售商與我們接洽。 基本上，他們為第一個假期提供了巨大的報價，同時我們也在向我們的 Kickstarter 支持者發貨。 我們運送給我們的支持者，我們運送到布魯克斯通，它突然成為那個假日季節布魯克斯通最暢銷的商品之一。 他們在前 3 週內用完庫存。 他們開始重新訂購，基本上他們在 2013 年買下了我們所有的產能。當然，在 2014 年，他們倒閉了。 那是我們開始看到這種趨勢的時候-

菲利克斯：零售商——實體店有問題。 好的。 您擁有所有這些庫存 - 或沒有庫存，但您擁有所有這些訂單，這些訂單是在您當時擁有大量庫存之前進入的。 這是一個問題嗎，尤其是在假期期間，銷售如此之多，如此之快，如此集中？ 那是怎樣的體驗？

加斯頓：是的。 好的——有趣的是，我們總是為了成功而建立公司。 對我們來說，可能發生的最糟糕的事情是有銷售卻無法供應。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

加斯頓：我們一直擁有非常強大的供應鏈。 正如我所提到的，我們從阿根廷搬到紐約來創辦公司，所以我們也把所有的賭注都放在了正確的方式上。 然後我們會從阿根廷開始公司，一切可能都是正確的，但要慢得多。 我們所做的一切都在押注這會很重要。 供應鏈已準備好應對這種需求。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 告訴我們更多關於供應鏈的信息。 我認為這是很多聽眾感興趣的一個領域，因為他們可能有——他們正在考慮製造他們的產品，並且他們正試圖以一種你們可以擴展的方式進行設置去做。 供應鍊是什麼樣的，你認為你們有什麼關鍵是正確的，可以如此迅速地大規模成功？

加斯頓：是的。 我們最初想在美國生產，但在美國，由於所有的信用要求，要開始非常非常困難，而且新公司和外國人，當然是不可能的。 我們最終不得不在中國生產，儘管我們的產品不需要大量勞動力。 它是高度自動化的。 基本上，我們本可以在北美生產與亞洲相同的成本，但我們找不到合適的合作夥伴。 在亞洲，每個人都更願意承擔風險和新客戶。 這就是我們在台灣找到第一家供應商的方式。 我們與他們合作了 2 年。

然後，我們能夠擴大規模並將工廠搬到中國。 最後，我們能夠切換到美國供應商，我們切換並將我們的產品轉移到墨西哥。 我們最初在北美生產的願景不得不等待大約 3 年，直到我們能夠實現它，並且身體在那裡，公司的歷史可以被北美的傳統供應商審查。 現在，我們在墨西哥生產，這讓一切變得更容易，因為我們可以在 4 天內收到貨物，而不是從中國 60 天。 基本上，我們可以在支付工廠費用之前將產品發貨。 以前，即使我們有條件，我們仍然在貨物在水中時付款，你知道嗎？

供應鏈，對我來說是關鍵。 我們看待它的方式，位置，這也是關鍵，因為它確實有助於小公司的營運資金，這是關鍵。 如果您的增長速度非常快，並且您可能不會獲得很好的條件，那么生產設施的位置是關鍵。

菲利克斯：是的。 我認為這是一個重要的話題，因為基本上你所說的是，以前，當你在世界另一端有供應商時，需要 60 天才能拿到產品，但可能是 30 天的淨交易必須在那之前付錢給他們。

加斯頓：是的。

Felix：現在，您處於首先獲得產品的情況，您不必支付數週甚至數月的費用，直到您收到產品。 多和我們談談吧。 為什麼這是一個如此重要的事實？

加斯頓：是的。 當您談論收入者的業務時，這甚至變得更加相關，您可以在 24 小時內收集您的銷售額，並且您有幾週的時間來支付貨物。 總的來說，我認為在消費品公司中，營運資金是大多數公司成敗的關鍵。 如果你增長很多，營運資金就是一個問題，如果你增長不多，供應鏈就會關閉你。 總是很難找到平衡，你知道嗎？ 您需要向您的供應商展示您的夢想，並讓他們參與進來，並為您提供所需的條款。 一旦您能夠擁有不斷增長的業務，營運資金就是您在消費品公司可以進行的最大討論。 最重要的是你的供應鏈，你基本上可以利用融資，正如我所說，如果你坐在電子商務上，並且你在生產後 4 天就可以拿到你的貨物，而且你第二天再賣，這是一個很好的商業模式。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 是的。 你在面試前的問題中提到的一件事是——或者你作為建議所說的一件事是，你想作為一名企業家保持活力。 不要用完錢。 只要你有燃料，你就有機會嘗試新事物，並最終解決問題。 告訴我們更多關於這一點的信息。 什麼-在它接近或下降到電線之前，您是否遇到過這種情況？

加斯頓：當然。 他是一位朋友和投資者，他說：“加斯頓，如果不是在最後一刻，什麼都不會發生。” 我認為他完全正確。 是的。 是的。 我們親密了很多很多次。 你可能瀕臨破產或現金用盡，這不是失敗的標誌，而是成功的標誌。 如果您的增長速度非常快，您也可能會耗盡您的資源。 當事情進展不順利時，您需要進行管理，但也需要在事情進展順利時進行管理。 這是一個非常好的平衡。 當然，隨著事情的發展，更容易找到平衡。 當事情進展順利時，現實世界的發展速度不會像您的業務那麼快，因此這是您需要監控的最重要的事情。 始終確保您有足夠的保證金和足夠的現金來承擔錯誤，因為它們會發生。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 您今天看到了什麼危險信號，以確保您不會遇到現金不足的未來？

Gaston：當然，您需要幾乎每天或每週跟踪銀行賬戶水平，然後運行不同的場景並讓您的團隊習慣於以這種方式思考。 整個公司都了解這種心態以及每個人都在努力實現的目標，這一點非常重要。 如果您的公司有人在營銷方面進行談判，那麼他們也可以要求條款很重要，對嗎？ 整個公司都需要有這種心態。 就危險信號而言，它一直在運行。 當我們在公司成立初期，當我們面臨現金用完的風險時，當然，我們每週都在運行情景並做出預測，並據此進行調整。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 您如何看待新企業家正在做的可能對他們的現金流造成危險的事情？ 您是否看到很多新企業家以某種可能危險的方式進行投資？ 制定可能對其現金流健康構成威脅的交易條款？

加斯頓：當然。 我看到很多這樣的事情發生，尤其是在電子商務公司。 我看到很多企業籌集資金，然後只是將這些錢花在以更高的平均交易成本獲取客戶上。 當你告訴我他們時，他們會說，“嗯，我對客戶的終生價值使投資有利可圖。” 我見過很多公司只是籌集資金，然後虧本交易這些錢，我認為這是一場非常困難的遊戲，因為你只是在賭你計算出的終生價值將保持不變是，然後你將能夠繼續籌集資金。

我來自另一個行業。 我來自金融界，我癡迷於讓每筆交易都有利可圖。 如果一筆交易沒有盈利，我寧願不做，而將收入，即一天結束時的虛假收入留在桌面上。 讓我印象深刻的是——我不知道，過去幾年，我處理過，我不知道，電子商務業務中的近 100 家公司，我會說其中 90%投資於終生價值，但他們因交易而虧損。 這就是為什麼你在過去幾年看到這麼多公司倒閉的原因。

Felix：這很有趣，因為這是一種你會聽到很多的計算，這是為了確保你的購置成本低於生命週期價值。 您是說這太危險了，您希望更加保守，並確保客戶的獲取成本應低於平均訂單規模。 基本上，當你第一次讓他們購買時，你應該是有利可圖的。 它不應該需要多次購買。

加斯頓：當然。 這就是我們發展業務的方式。 每筆交易都必須是有利可圖的。 這是我祖父告訴我的。 如果我告訴祖父我 [音頻不清晰 00:30:07] 賣東西正在賠錢，他會說，“你瘋了。” 這是常識。

菲利克斯：是的。 正是這個想法，您將僅憑數量取得成功。 如果是-您在每筆交易中都在虧損，那麼您只會越來越虧。 這就說得通了。 你之前提到，當你在尋找供應商時，就像你說的那樣，它不是一種勞動密集型產品，它非常自動化，但你最初無法讓北美的任何供應商承諾。 有什麼問題？ 他們是什麼——當你接近他們時，他們的反對意見是什麼？

加斯頓：是的。 基本上，使系統在這里工作的整個事情，這很棒，同樣的事情使得很難插入到那個系統中，對吧？ 一開始，你想像，我剛從船上出來，有一個瘋狂的想法，和我的妻子在 Greenpoint 的一個共同工作空間裡經營一家公司。 我會和一家大型工廠交談，告訴他們我要重新發明鞋帶。 當然，這很難——這是一個艱難的球場。 他們說，“好吧，”當我帶著命令出來時，他們說，“好吧，這很有趣。 把你的信用記錄和公司記錄給我。” 我說，“嗯，這家公司成立 6 個月，我沒有信用記錄，因為我剛到這裡。” 這些事情讓在美國開展業務變得非常困難，所以我不得不在其他地方尋找供應商，直到我能夠建立在這裡開展業務所需的一切。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 說得通。 他們想先看看歷史，所以你去了其他地方，他們可能不需要那麼多背景，更願意投資一家規模較小的公司。 讓這種關係繼續下去，然後當你回來時，他們是——你有一段歷史，本質上是一份簡歷，這讓他們想和你一起工作。 這就說得通了。

加斯頓：是的。 對我來說 [聽不清 00:31:51] 的一件事是我願意為整個投資、庫存和整個事情支付現金。 供應商沒有風險，但他們仍然需要滿足所有這些要求，這就是讓我脫離困境的原因。 當然，我理解，這就是我選擇美國來建立公司的原因，因為市場和生態系統是聯邦制的，但成為該生態系統的一部分需要時間，而遊戲就是這樣。

菲利克斯：你覺得你必須搬到美國——不一定要贏得尊重，而是要贏得美國其他供應商的信譽

加斯頓：沒有。 我們搬到美國是因為阿根廷不是一個容易的國家。 幾年前，它比世界上任何其他國家都更接近委內瑞拉。 現在它走上了良好的軌道，但是當我們決定建立一家公司時，如果我們會在阿根廷開始，我們就會擺出姿勢。 我們擁有這個全球機會，我們通過專利和我們制定的整個商業計劃擁有這些機會。 我們看到了一個全球性的機會，我們和妻子說的唯一其他語言是西班牙語以外的英語。 我們沒有那麼多——太多的選擇。 Given that I had already lived in New York as a banker for a few months, I already knew how it was. New York has- now it's this center of the world, so if you gain some visibility here, you gain global visibility. It made sense to take as an adventure and relocate here. It was more about the exposure, the ecosystem of the city, and the visibility that you gain by being here, than on the vendor side.

菲利克斯：好的。 說得通。 Other than- because you've worked with so many different vendors and suppliers- other than the payment terms, are there other deal terms that are important to really focus on when you're working with vendors or particularly suppliers?

Gaston: I would say in any deal you have to be very, very careful with the exclusivities. I think that that's important. If you are agreeing to some type of exclusivity, you need to have some way out of those contracts. Those are the key things that I would consider before engaging.

Felix: When you say exclusivity, if you're working with suppliers, how does that work?

Gaston: Well, yeah, a given supplier can tell- can say in a contract, “Well, I'm your exclusive packaging vendor for the next 5 years.” 正確的？ Then, any packaging that you do, you have to do with them. Then, each purchase order, it's a minimum of X amount per year. That's another thing that you have to look out for when you're dealing with vendors, are the minimums that they require, and what happens if you don't reach those minimums. Anything that can put you in the hook, and even be prisoner of a specific vendor that then can do whatever they want to in terms of pricing. Those are the things that you have to consider. I don't think I'm saying something very smart here, but those are the basics, you know? It's not giving exclusivity, if you give exclusivity, you should have a way out. If- you also have to be very careful with the minimums. Payment terms are key. Those are the usual suspects.

菲利克斯：是的。 Even though these are, when you say, you might think that they're obvious things, I think it's important for listeners to hear anyway. Especially if it's your first time working with suppliers, they're going to try to convince you that these are the normal deals, or that these are- it might not be- it might be a disadvantage for you, but because they have so much experience negotiating and working with retailers. Especially if you're a smaller company, they might kind of bully you around and put you in positions that aren't great for you.

Gaston: Yeah. The biggest thing is don't do anything that makes you uncomfortable, right? Then on top of that, when you're dealing with retailers, they usually want to take everything on consignment and if they cannot sell it, they sell it back. I usually don't accept that. Those are the things to consider.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 說得通。 Definitely go with your gut instinct a little bit more. You said that Hickies is now sold in 50 countries, which is a great distribution, lots of, all over the place. How did you- once you decided you said North America, then Japan, and Asia was really big. How do you decide which markets to enter next?

Gaston: Yeah. In our space, there were some markets that are the ones that create new taste, and opinion. We went after those key markets. After Japan, and the US being active, we expanded to Europe, into Germany, the UK, France, and Austria. Then, very, very quickly we expanded to Italy and Spain. Those are the biggest markets, the ones that generate in trends. It was really important to have a presence in those markets. That was how we decided which markets to move next. It was a mix between the size of the market, and the impact they have on the world.

菲利克斯：我喜歡這樣。 I never thought about that way before, but it makes sense that you'd want to enter a market that does set the trends because people are going to be looking towards those markets. If all of a sudden everyone's wearing Hickies in the US or Japan, it's going to become very popular in other countries, surrounding countries that look towards the US or Japan for these trends.

Let's talk about the- how to manage all of this. The logistics, and the shipping around this. I'm sure this like, could take a whole podcast itself just to explain all this. Let's start with the basics though- how did you set this up in a way that it was successful from the beginning to expand to so many countries?

Gaston: Yeah. I think that there are a lot of advantages when starting a company right now. There are a bunch of things that were not around a decade ago. Today, you have all these amazing softwares. I think the trick to scaling is to have processes and technology. That's the only way that you can scale. We a small team, right? You have to make sure that you have the right team, that you have the right processes in place, and then the technology. The technology, many times, it's involved in the processes, because the processes are designed around the technology.

Also, if the processes are designed around the quality of the people that you hire. I think that those 3 things are key. Going back to the original point, today you can have the best CRM system and you pay 50 dollars per month with 1 position, and you have a better CRM system probably than Microsoft. That, if they want to change their CRM system, it would take them millions of dollars and maybe 3 years to implement. Small companies have the advantage that they can all have the latest technology very, very cheaply. I think that that's what we use to scale. I think that Shopify is an example of that. We are now operating Hickies.com in the US, in the UK, in Mexico, in Argentina, in Germany. We are opening in Australia, Japan. That was easier because we were able to scale it on the back of Shopify's platform. Like that, we did it with every single thing you can think about the company. Paying by position, getting the best software, if it doesn't work, change it, but that's the only way that you can scale.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 When you are entering a new market, and you decide that this new country is someplace you want to see Hickies in next, what do you have to do to prepare for it? What do you have to do logistics-wise, to make sure that it rolls out successfully?

Gaston: Yeah. Now what we do, there's a mix of markets that we operate ourselves. Then, we have a big part of our footprint handled by local partners. Those local partners are seasoned distributors that already have rooted relationships with local retailers, for example. Now, our job is, when we identify that there's a priority to open a market, is to engage with potential distributors in those markets, and then do a very good training and onboarding process, so that then they can be successful in their local space.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 I want to change topics a little, change gears little, and talk about the marketing behind all this, to be able to become a global brand, you obviously have to be able to reach out to a lot of different people. I think you had mentioned that Facebook advertising had been one of the most successful strategies for you. Tell us a little bit more about this. What is the strategy behind advertising on Facebook that's been able to help you grow so quickly?

Gaston: Yeah. I would say that my secret weapon is my wife. She's a genius marketer, and she's in charge of the whole communication of Hickies. I'm the numbers and the operations guy. I think that the trick is basically getting a great partners that can help you on the distribution of the content. First, you need to create amazing content, which I think that our team is great at. Once you have that content, the most important and the most difficult is getting that content distributed.

For Hickies, Facebook has been an amazing platform to target this content to relevant audiences. We were able to scale very, very quickly thanks to our partners that manage our budget for Facebook. Their name is [Ment-al 00:41:25]. It's an Israeli/US company. They have done an amazing job. I think that it's all the engines need to be firing. Basically, you need the content, you need the right audiences, and you need someone that understands the dynamics of acquiring and redirecting to potential customers how to manage your budget. I think that finding the right partner is the key of everything.

菲利克斯：是的。 In terms of the content, what do you mean by the content? What are you- what kind of content are you guys creating?

Gaston: Yeah. For example, we have a lot of traction in different verticals. We are very popular among golf players. We are very popular among some specific communities, like for example, yoga, people that go to the gym. We are also very popular amongst disabilities communities where we solve a big problem for them. We create specific content for specific audiences, and then we target that content to those specific audiences through Facebook. I think that being able to deliver the right content to the right audience- which sounds simple, but it's not- that's the real trick.

Felix: You identify these communities, identify people who have particular problems, or particular hobbies and create content around- that they would be interested in, and is this content just like posted on Facebook? Where does it actually live?

Gaston: Yeah. It's like Facebook advertising. 視頻。 Instagram。 是的。 基本上就是這樣。

費利克斯：有道理。 好的。 涼爽的。 Let's talk about the team. I know that you obviously have a lot of experience outsourcing a lot of things, hiring and partnering with a lot of different companies, help grow the business. Is it- do you have a team of your own too? People that actually just work directly for your business?

Gaston: Yes. 是的。 We are around 20 now, in 2 offices, one in New York, and the other one in Switzerland.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 How do you- I guess, any tips on growing a team? How did you know what positions to hire for first?

Gaston: I would say that the biggest recommendation is that first you need to have revenue, before you start hiring. Then, the business organically demands for certain positions. I think that you have to be very aware of not what would make your life easier, but what the business is demanding from the company. They are usually not the same thing, so that's very important. To understand where the growth is coming from, and support that growth through hiring.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 是的。 20 people is definitely one of the more larger that I've spoke to on this podcast. How do you manage a team of that size? What do you do to make sure on a day-to-day basis make sure that everyone is on the same page?

Gaston: I think the most important is the quality of the team that you bring on board. You don't need to manage a team if they are great. I think that it's very important to bring high-quality people to join you for the ride.

菲利克斯：這很有意義。 When you do sit down and are evaluating candidates to join the team, how do you know if someone's going to be an amazing employee, rather than just someone who's great at interviews? How do you actually identify that they'll be a great addition to the team?

Gaston: I usually am terrible at that. The good one is my wife. She has a radar for that. It's- I don't know. I think that it's a combination of seeing the passion. It's very important that they see the vision and they understand the opportunity, and that they like the product. I think that's the most important thing. Then, on top of that, that something in their experience must stand out. They are not just a cookie-cutter, because we are not doing a cookie-cutter company here. You need to find people that like thinking differently. That's what we look for when we are hiring.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 說得通。 涼爽的。 In terms of the tools and applications you use- because you mentioned before that processes and technology are the 2 key ways that you've been able to scale a business to the size with a relatively small team for again, a global business. What tools and apps do you guys rely on to help run the business?

Gaston: Yeah. I'll tell you the ones that come to my mind, but I'm going to forget most of them, because we use a lot. For example, I was mentioning CRM. We use [Same Desk 00:46:14] for that. Again, something that we always look for is that it's highly interconnected with all the other apps and tools that we use. We have [inaudible 00:46:29] that nowadays, you might find amazing tools, but it's very hard to make them speak to each other. That's- for us, that's the key when we are bringing a new system onboard. I would say that we use [Same Desk 00:46:37]. Then we use also [Opta 00:46:39] to manage all of the accesses and passwords in the company. Then we use … what else. Quickbooks, the Cloud version. 我不知道。 It's all Cloud-based, well, as I mentioned, [inaudible 00:46:58] Shopify. 是的。 Those are the key ones. In any specific area of the company that you look, you see a Cloud-based app that we pay by position, basically.

菲利克斯：太棒了。 是的。 What are the- what are the plans and what kind of goals do you have for the next year for Hickies?

Gaston: Yeah. Our idea is that now that the company's growing, is to be more out there. Is more people learning about us, more people wearing it. I love when I see people on the streets wearing our product. Now, some companies will start launching food [inaudible 00:47:43] directly from the factory with our technology for installs. That's going to be a big step for our company, and that's going to happen in 2017.

菲利克斯：太棒了。 Thanks so much Gaston. Hickies.com, again, is the website. HICKIES.com. Anyone else you'd recommend that listeners check out if they want to follow along with what you guys are up to?

Gaston: No. I think that that's the best place. That, combined with all of our social media, that's the best way to keep track of what we are doing.

菲利克斯：太棒了。 We'll link all that in the show notes for anyone who wants to check that out. Once again, thank you so much for your time Gaston.

Gaston: Thank you Felix. 太棒了。

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