這款下一代自行車頭盔通過 Facebook 廣告在 Kickstarter 上籌集了 80 萬美元

Felix：今天我加入了來自 LumosHelmet.co 的 Eu-Win Ding，即 LUMOSHELMET dot CO。Lumos 是下一代自行車頭盔，具有集成的剎車和轉向信號燈，可實現更安全的騎行。 它始於 2014 年，總部位於馬薩諸塞州波士頓。 歡迎歐贏。

Eu-Win：嘿，Felix，謝謝你邀請我。

菲利克斯：我很高興有你參加。 告訴我們更多關於這個頭盔的信息，它是如何工作的？

Eu-Win：是的，所以你一針見血，這正是它的本質，它是一個，有些人稱它為下一代自行車頭盔。 我們自己設計的。 這是一個頭盔，白天看起來就像普通的自行車頭盔，但是當你晚上打開它時，你會發現你的燈和你的頭盔集成在一起。 頭盔前面有明亮的白燈，頭盔後面有明亮的紅燈。 它帶有一個遙控器，可以安裝在自行車的車把上，當您按下這些按鈕時，它會激活左右轉向信號。 當您減速時，它會激活剎車燈。

菲利克斯：是的，非常酷。 你是怎麼想到這樣的頭盔的？

Eu-Win：老實說，我真的以一種奇怪的方式陷入了其中 [happentance 00:02:14]。 我不確定我是否能很好地解釋它，但我和我的聯合創始人，我們都是波士頓的自行車手，就像通勤者一樣，我們真的很喜歡它，但波士頓不一定是世界上對自行車手最友好的地方。 我們在路上感覺很脆弱。 我們總是對頭盔的想法感到沮喪，就像我們絕對相信它是必要的裝備一樣，但令人沮喪的是，除了在碰撞中保護你之外，它對你的幫助並不大。

對我們來說，我們經常發現自己只是失去了燈，忘記了燈，沒有給燈充電，我們會把它倒進我們的包裡，我們會忘記它在哪裡，否則它會破裂。 我們在燈上花了很多錢，但很快就失去了它們，這真是一次非常非常令人沮喪的經歷。 這就是這個想法的來源，我們可以，為什麼頭盔不能為我們做更多的事情並將兩者結合起來。 我總是忘記我的燈，但我很少忘記我的頭盔等等。 如果我的頭盔上有燈，我會更熱衷於戴頭盔。 我總是帶著一盞燈。

這似乎是一個非常自然的想法，所以我們真的只是在摸索自己的利基市場。 我們花了幾個週末來製作一個原型，真的只是為了我們自己。 沒有必要將其變成任何事情的議程。 我們只是想為自己做一個頭盔，所以我們撕開了一個舊頭盔，開始在上面粘上 LED，把我們的 [dreeno 00:04:01] PCB 放在外面，然後開始騎著它，然後我們開始一直在評論。 人們不停地阻止我們，問嘿，很酷的頭盔，那是什麼，你在哪裡買的？ 我們有很多問題，我們開始思考也許這個，這裡有一個機會，這就是一切的開始。

Felix：是的，你在面試前的問題中提到的一件事是關於你如何使用大量的快速原型製作。 告訴我們更多關於這方面的信息，什麼是快速原型設計？ 您是如何使用它來提出或設計您的初始產品的？

Eu-Win：是的，我們的方法可能有點隨意，但我認為有一些方法可以解決這種瘋狂。 我們的背景是工程師，我認為我們的 MO 是構建更多，更少思考，或者只是不斷修補。 我們以前不一定做大量的客戶開發或市場調查。 我們有了這個想法，我們實際上只花了一個週末來構建第一個原型。 我們開始工作，我記得很清楚，我們在周五晚上開始工作，到週日下午，我們有了第一個工作原型。

它很粗糙，真的很醜，但它很有效，而且效果很好，但它讓我們的想法得到了理解，足以讓我們展示自己並向其他人展示這個想法是什麼。 從那裡你至少可以看到那裡有什麼東西。 我知道的方式是，我記得我們把這個看起來很醜的原型帶到了一家自行車店，我們向他展示了一些功能，比如嘿，你能花 30 秒時間嗎，我想向你展示我們正在建造的這個原型，它是就像看，這是一個頭盔，它有燈，所以我們打開燈，你可以看到他的眼睛，我可以看到他的眼睛亮了。 然後我們向他展示了轉向信號功能和剎車燈功能，他開始更多，你可以看到他眼中的興奮，因為這些功能可能是多麼令人驚訝、直觀和有用。 當我看到那種興奮時，我在想我可以賣掉它，所以我就是這樣開始的。

Felix：是的，快速原型製作背後的想法是盡可能快地推出一些東西，這樣你就可以像以前那樣去這些自行車商店真正開始獲得反饋。 您是否為原型設計設定了最後期限，因為我認為這是許多企業家在創建自己的產品時遇到的一個問題，那就是他們花了很多時間試圖在任何人的眼球關注它之前讓它變得完美。 你有沒有害怕等到它變得完美？

Eu-Win：我明白了，我意識到我實際上並沒有完全回答你關於快速原型如何工作的第一個問題，所以只提供一個非常簡單的細節，我們的一個朋友捐贈了她沒有使用的頭盔，我們將它拆開，我們使用了 Dremel，我們使用了您可以從 Sparkfun 和我們的 Arduinos 獲得的 RGB LED 燈條來構建第一個原型，並將轉向信號燈和剎車燈功能作為我們的第一個原型。 現在我們使用加速度計和射頻芯片，但當時最快的方法是將其連接到手機並在手機上安裝程序和應用程序，我忘記了我們現在使用的是哪個，但很多這些可在線獲得，您可以從 Sparkfun 獲得，只需使用手機控制燈光，就好像它正在工作一樣，所以我會假裝頭盔減速，然後剎車燈會被其他人通過手機控制頭盔打開。 這足以得到效果，只是為了展示，只是為了證明一個概念。

你問的是截止日期，所以對於截止日期，我們沒有設置任何截止日期，因為這是一個非常重要的項目，就像我說的那樣，我們不一定有一個議程來把它變成一些東西。 實際上只有兩個人構建了一些我們認為很酷的東西來解決我們面臨的問題，我們不確定其他人是否面臨同樣的問題，或者他們是否想要我們為自己開發的解決方案。 這真的只是一個副業，可能是一年的副業，我們一直在構建更多的原型，所以它肯定像我認為有幾個月我們真的工作了幾個月，很多，很多小時，但也有幾個月在我們再次撿起它之前，它只是掉到一邊。 它進行了一整年的側面探索。

Felix：你們有沒有，你們之前有過創業經驗嗎？ 現在你說工程背景，你有沒有創造其他產品的經驗，之前嘗試過銷售其他產品？

Eu-Win：我做到了。 在此之前，我曾在另一家初創公司工作。 我是那個公司的早期員工。 那是一家醫療設備初創公司，為發展中國家提供低成本技術。 那是我第一次涉足構建硬件，如果你對醫療設備有所了解，我學到了很多，這非常困難，但我在那裡構建了我的第一個產品並將其推向市場，遇到了很多挑戰。 我認為我們犯了很多錯誤，我從那次經歷中學到了很多。 我們也做了很多正確的事情，但我學到了很多關於我下次會做和不會做的事情。 快速原型設計就是其中之一，所以是的，這不是我第一次。

Felix：也許只是為了讓快速原型製作更清楚一點，它的反面是什麼？ 快速原型設計的反面是什麼？ 難道只是……你可以解釋一下。

Eu-Win：我不想過多地使用行話，但如果人們不熟悉它，我想一​​種方法是考慮它，因為這就像你經歷的產品開發的瀑布方式，在哪裡您預先設置了很多要求，然後您通過批准的大門，然後才能推動項目通過。 然後就像敏捷開發一樣，想法是你應該做最簡單的事情，你可以首先滿足最基本的要求，然後慢慢添加和構建它，這樣理論上，通常是中間的任何一點在項目中，您總是擁有某種類似於理論上可以推出的產品的東西。 這更適合軟件，而不適合硬件。

它的原則是使其盡可能簡單和 [聽不清 00:10:55]。 在項目的早期，當您設置某些要求時，它們會產生非常深遠的級聯效應，因此您真的希望使其盡可能簡單。 例如，對於我們的產品，它看起來非常簡單且非常直接，這絕對是設計使我們在與潛在投資者交談時收到了很多問題等等。

他們一直在推動我們，嘿，這是一個很酷的想法，顯然它吸引了很多人，但整體......然後是一些東西，空間，可穿戴設備，你們似乎已經在利用所有這些趨勢。 我們的回答很好，我們的做法是我們看到了這些機會，我們確實打算在未來進入那個領域，但我們處理事情的方式是我們希望讓產品盡可能簡單，A，因為營銷明智的你真的應該只是解決客戶的主要問題，不多也不少，否則你只會淡化你的信息，你的產品到底是什麼以及所有這些東西。

我認為專注真的很關鍵，簡單是最好的。 其次，製作任何新產品都是如此，真的非常非常困難，你想擺脫自己的方式。 作為我自己親身經歷過的工程師，我們真的很喜歡在裡面塞進這麼多東西，對產品進行過度設計，然後自取其辱。 我們付出了很多努力才能真正強迫自己專注於該產品的這幾個功能，以便我們可以在未來建立基礎並在此基礎上再接再厲。

Felix：我喜歡你所說的解決客戶的主要問題。 你如何確保你不會因為過度擴大範圍和試圖解決太多問題而淡化你的注意力？ 沿途有檢查站嗎？ 您是否經常問自己一些問題，以確保您只專注於一個問題並且該問題是主要問題？

Eu-Win：我不知道其他人是怎麼做的，但我們是怎麼做的，所以我從第一份工作中學到的主要教訓之一是，在產品開發中，你需要嗎，你有你的所有要求，而且真的，非常重要的是您對它們進行排序並優先考慮它們。 你不能說我想要這十個功能，而且都是必須的。 如果你不能將一、二、三、四、五到十排序，那麼我認為你對什麼對你來說真正重要的事情沒有足夠的自律，因為你將進入一種情況，它只是，你重新在岩石和堅硬的地方。 你必須削減一些東西，因為你的創造力和獨創性只會帶你走這麼遠。

在產品開發中，這一切都是關於權衡的。 不幸的是，你必須接受妥協，除非你是一家擁有數百萬美元和資源來解決每一個問題的大公司。 對於一個資源非常稀缺的新創業公司，我們只能專注於主要問題並做好這件事，具有諷刺意味的是，我認為這是一種優勢，但如果你嘗試做太多事情，那麼你就會過度燃燒自己和整個事情會在你的重壓下崩潰。

我只是優先考慮所有事情，我們會盡最大努力獲得所有這些，但它會到達一個無法完成某些事情的地方，因此您的優先事項會清楚地告訴您可以削減哪些事情以及首先削減哪些事情最後要剪什麼東西。

菲利克斯：我喜歡這樣。 你提到因為你在初創公司的工作經歷，你有過發布產品的經歷。 在自己創業之前，您對在初創公司工作有何想法？ 您是否覺得以前沒有在初創公司工作就可以開展當前的業務？

Eu-Win：我相信每個人的性格和技能都會有所不同。 就我個人而言，如果沒有我以前的經驗，我認為我不可能開始這個。 我本可以，但我會犯很多會殺死我們的錯誤，我的意思是我現在仍然可能犯很多錯誤，將來可能會殺死我，我不知道。 我想我已經避免了一些錯誤，例如與真正的工廠合作，非常好的建立的產品線知道他們在做什麼，是有信譽的，值得信賴的，像這樣的基本事物會產生巨大的差異。 對我來說，我會說不，我很高興我首先在一家初創公司工作並在那裡學到了很多東西。

Felix：是的，我認為在初創公司工作，尤其是在產品開發方面的工作就像在培訓中擔任 CEO。 您只是獲得了發布產品的大量經驗，但風險並不在於您，而是在於您工作的公司，因此您獲得了一個非常好的培訓場所。 如果你能在一家初創公司找到一份工作，特別是如果你正在考慮開展你的第一家公司，我想你會學到很多東西。 您至少可以看到企業的增長速度以及可能會扼殺企業的因素。

Eu-Win：是的，當然，我實際上在一個陌生的地方，我在一個大公司典型的公司組織中工作了大約三個月，我認為你在那裡也學到了很多東西，但是我的印像是你學到的很多東西很難駕馭官僚機構，以及如何在一個有政治和許多其他事情你必須處理的大型組織的背景下工作。 實際上，我還沒有建立做這些事情的技能。 我是一個小公司的人。 我是一個創業者。 我從零開始，到一到十的情況，我認為大公司的人是你擁有完全不同的技能和 [聽不清 00:17:08] 非常不同的事情。

菲利克斯：完全同意。 我認為您可以通過工作學習很多適用於您當前業務和未來業務的知識。 我認為很多時候有這種創業文化會立即辭掉你的工作，然後開始自己的事業，但你不能那樣做，不要覺得你只是在浪費時間。 通過為別人工作，你肯定可以發展一些方法或技能，並且……

Eu-Win：當然。

Felix：你在學習這些東西的同時也得到了報酬，這是最好的學習方式。 您提到，您在以前的工作中學到的並確保在自己的創業公司中正確的關鍵事情之一是確保您與優質製造商合作。 告訴我們更多關於這方面的信息，您過去的哪些經歷影響了您今天對製造商的決定？

Eu-Win：是的，我想對我來說關鍵的原則是，就像我說的，作為一個工程背景和一個產品專家，我對如何構建產品有很多想法。 我認為一般來說，如果你正在構建新的東西，你真的希望盡可能接近構建過程，實際上構建它，例如，如果你的產品是軟件產品，那會容易一些，可能創始人已經是開發人員，而您實際上是在自己編寫代碼，這真的非常非常理想。

對於硬件產品，除非您自己擁有一家大多數人可能沒有的工廠，否則這會有點困難。 你真的需要盡可能長時間地在現場，因為工廠有很多事情要做，你可能幾乎肯定不是他們正在從事的最大項目，即使世界如此之小，就像現在發生​​在相距很遠的地方一樣，但沒有什麼比面對面的更好。 很多業務仍然需要面對面進行。 你只需要在那裡，知道你在這裡的心理讓我把工作做得更好一些，諸如此類。

我認為我的學習教訓是，當然你必須選擇合適的合作夥伴。 知道他們是否正確的唯一方法是嘗試與他們合作一段時間。 你必須在現場，所以我們在波士頓開始時，我花了很多時間來回走動。 一旦我們對產品應該是什麼有了很好的了解，下一步就可以了，怎麼知道我們怎麼做，我們是否可以建造這個，這是一個工程設計和一個產品設計，但它需要由一個製造商特別是頭盔，這是您必須滿足質量要求的安全產品。 你必須通過安全測試，我們不會自己開工廠，所以當時的主要挑戰是找到合適的製造商。 我在香港、中國大陸和波士頓之間飛行了一段時間，一直在尋找合適的製造商。 我認為這是一個六個月的項目來確定這一點。

Felix：你現在在香港，對吧？

Eu-Win：嗯-嗯（肯定）-是的，我是。

Felix：太棒了，所以當你在現場時，你在那裡做什麼？ 如果有人想追隨您的腳步並確保他們選擇了正確的製造商，並且當他們選擇了一家時，他們想在現場確保事情做得正確。 你如何度過你的日子？ 您正在做什麼以確保產品以您想要的方式創建？

Eu-Win：對，所以我們的故事我認為我們有點幸運，也許非常幸運，我們所做的推動是......我認為總的來說，所有的人際關係，我的意思是如果你接近第一次來工廠，你不認識他們，他們也不認識你，建立信任真的很難，人們對中國工廠的所有這些刻板印像以及我認為在我的經驗中沒有根據的東西，或者至少誇大了。 如果從亞當開始不認識，真的很難上手。 很容易產生誤解或誤解。

我們很幸運，因為我只是在波士頓建立網絡，有幾個 [engineering 00:21:37] 公司和供應商將人們聯繫起來，抱歉不是市場，而是橋樑建設者和連接器以尋找供應商，所以我四處打聽尋找可以將我與頭盔製造商聯繫起來的人。 不知何故，我與這個人建立了聯繫，他在過去的三十、四十年裡都在製造頭盔，他曾經是一位經驗豐富的材料專家。 他是 CPSC 的顧問，因為他們提供了幫助，因為他們為頭盔制定了安全標準，因此在行業中非常重要，非常忙碌。

當我第一次見到他時，我不得不在機場見到他。 他碰巧飛過波士頓，他唯一能讓我適應的時間是在機場。 我帶著我醜陋的原型，我去了波士頓洛根，我們坐下來喝咖啡。 我向他展示了帶有所有電線的原型，所有的東西都像他得到了這個想法一樣突出，他被這個概念迷住了，他認為它真的非常酷。 他將我與一家頭盔製造商聯繫起來，這是一家他認識了 20 年的非常非常好的一家。 他給他們帶來了二十年的生意，所以當我飛到香港去拜訪他們時，沒有紅地毯，但非常非常溫暖。

只是憑著他的推薦，他們信任這傢伙，那張認可的印記意義重大。 事實上，我知道他是值得信賴的，而且他認為他們是一家好工廠，很多不確定性隨著這種聯繫立即消失了。 我不必走訪十家不同的工廠，自己分析誰的技能更好或其他什麼。 這是最簡單的方法。

菲利克斯：首先我很驚訝他們讓你帶著你描述的產品進入機場，所有這些電線都是從裡面出來的。 是的，你是說這涉及到一些運氣，但不是真的，對，因為你花時間把自己放在那裡尋找這些人際交往的機會。

餘溫：對。

Felix：也許我們可以談談這個，也許你有一些關於這方面的建議，比如你提到你能夠與橋樑建設者和可以幫助你找到供應商的人建立聯繫。 有沒有你要參加的特定活動？ 你是如何把自己置於正確的境地，最終遇到那個對你有很大幫助的人？

Eu-Win：是的，所以我肯定會向波士頓社區大喊大叫。 對於創業來說，這真的不是一個糟糕的地方，那裡有很多好人，我認為目前在我們的文化中，創業環境或生態系統最酷的事情之一就是人們對他們的時間非常慷慨，也就是說，在至少在我看來，我希望我不是天真，但人們確實有幫助他人的真正願望，只是出於純粹的利他主義。

讓我們看看，波士頓的 Bolts 是某些類型的硬件初創公司的硬件加速器之一，他們每月舉行一次硬件聚會，我會參加很多次。 波士頓還有另一家名為 Dragon Innovation 的公司，或者沒有，他們在哪裡，我忘記了，Summerville，我想他們幫助硬件初創公司找到合適的供應商，根據該設計進行 DFM。 準備好產品的整個過程，他們提供了很多幫助和建議，我強烈推薦這些人。 他們是好人。

Felix：這些加速器像孵化器嗎？ 他們是在舉辦活動，還是您實際上必須成為他們計劃的一部分才能獲得這種幫助？

Eu-Win：兩者都有。 加速器的好處是他們知道，他們做的其中一件事是他們做了一個自然中心，一個自然生態系統，他們把所有這些年輕人和有興趣與初創公司一起創辦公司的人聚集在一起，這對他們很有幫助，對，它們有助於培育生態系統。 也許其中一些人會變成公司。 也許他們將來會去他們那裡成為該計劃的一部分，但除此之外，即使這不是一個有趣的地方，它也是一個非常有趣的環境，可以與人們交流想法並談論他們正在做的事情。 這是一個非常好的社區。

Felix：是的，所以我想稍微支持一下你所做的原型設計。 你提到這個過程花了一年多的時間來製作原型，對原型進行改進並構建一個越來越好的版本，所以你什麼時候知道它什麼時候……我猜它永遠不會是最終形式，但你什麼時候知道什麼時候它的最終形式至少可以推向市場嗎？

Eu-Win：我認為這是所有階段，對，製作第一個最實用但醜陋的......我認為對我來說最重要的事情是剛剛開始，所以我如何侵入或強迫自己這樣做是我挑戰自己，我能做到這一點的最醜陋的方式是什麼，以便讓它盡可能容易。 我不覺得我必須做一些超級漂亮的東西才能開始，因為那隻會阻礙我開始，這會適得其反，所以我可以盡可能快地做出最醜陋的東西。 第一個原型是在一個週末完成的，只是為了傳達這個想法。

然後我認為我們的原型的第二個版本更漂亮一些，可能需要一周時間來構建，它是一個高保真原型，它不那麼醜陋，仍然可以使用，得到了更好的反饋。 然後，我認為我們得到了，我認為我們還有一個外觀相似的版本，然後我們從工廠獲得了樣品，這可能沒問題。 這是一個我們知道是可行的並且越來越接近實際可實現的基本設計。 我認為第一階段是向大約一百多人展示原型，以便親自獲得反饋。

這是有用的反饋，尤其是觀察人們第一次看到產品時的行為或外觀，這是有價值的信息，但推斷不一定是明智的，因為您是向他們展示的人，這是各種偏見. 我們接下來要做的就是建立一個登陸頁面，上面有產品和想法的不錯照片，我認為這是一個眾所周知的策略，但我們只是，它有點像黑客，它只是一個展示產品的登陸頁面，燈，剎車，轉向燈，然後在底部是價格，然後是立即購買按鈕。 您單擊“立即購買”按鈕，它只會帶您到一個嘿嘿，感謝您的關注，我們現在不可用，但您可以給我們發電子郵件或類似的東西。

然後我們只跟踪“不購買”按鈕的點擊次數。 那時我認為現在購買按鈕，現在購買按鈕是銷售興趣的一個很好的代理，但我知道從現在購買到實際從信用卡中取錢需要很多步驟。 最好的，我認為最好的黃金標準是實際從人們那裡拿錢然後立即退款，如果你想做一個真實的，真實的，真實的測試，嘿，人們真的會為此付錢嗎？ 這是一個足夠好的開始測試，一些人對此感到有些惱火。 我記得收到一封來自某人的電子郵件，他說嘿，你所做的事情太不酷了。 我完全拿出了我的信用卡，準備輸入我的詳細信息來購買你的頭盔，當我得到這個感謝頁面的東西時，我感到非常非常失望。 沒關係，沒有傷害沒有犯規，對，我沒有拿任何人的錢，而且這個人會花時間給我發電子郵件的事實表明，哇，這個人真的想要這個產品。

菲利克斯：是的，有道理。 您是否將流量吸引到此初始目標網頁？ 你是怎麼做到的，你是如何將訪問者帶到它的，以確定它是真的還是驗證它？

Eu-Win：這是一個 Facebook 廣告。 小規模的運行，我不記得了，大概是一百美元之類的東西來獲得一些流量，然後只是衡量……我們使用 Optimizely，所以 Optimizely 允許您採用相同的目標網頁，然後您可以更改最簡單的事情，例如價格。 我們展示了三種不同的價格，因此任何來訪的訪客都會被隨機分配到這三種價格中的一種，然後我們將看到這三種價格之間的轉化，從而為您提供價格彈性曲線。 一個非常非常基本的不是超級科學的，但它仍然為您提供了一些信息。

Felix：哇，聽起來確實比我最初想像的更科學。 我想我真的很喜歡你的這個想法或者這個......你之前所說的關於你問自己我能做到這一點的最醜陋的方式是什麼，因為它消除了很多壓力，讓它變得完美。 就像你說你想開始。

說到下一步，實際上人們會為產品付錢來實際驗證它，我想談談 Kickstarter 活動。 你的目標是 125000 美元，最終從 6000 多個支持者那裡籌集了超過 800000 美元，所以把目標從水里吹出來了。 你曾經和我想談的第一件事就是目標，因為這是你設定的一個相當高的目標。 我在 Kickstarter 上發布的這個播客上與我交談過的許多其他企業家，他們經常說他們人為地或故意將目標設定得很低，以便他們能夠超越目標，並且出於光學或可見性的原因它使一旦實現了目標，該活動將更具吸引力。

歐文：當然。

菲利克斯：你有沒有害怕過你可能無法實現目標？ 也許我們會從那裡開始，當你第一次開始 Kickstarter 活動時，它是否立即受到歡迎，或者它是什麼樣的？

Eu-Win：讓我們看看，對這個有強烈的感情，這是一個艱難的。 我想我可以坦率地談論這一點，因為我們距離該活動還有一年的時間，而且我們實際上即將發售頭盔，所以我認為我們或多或少地成功地完成了這個項目。 根據我不知道的公司類型，對於像我們這樣的硬件產品，一百二十五隆重並不多。 真的，真的不是。 收支平衡，我們需要的錢實際上遠不止於此，而且我們知道這會發送……在我們去 Kickstarter 之前，我們在內部就目標應該是什麼進行了辯論，因為你避開了很多人人為帶來的目標下來和類似的東西。

我們實際上知道我們需要大約 350 萬美元才能讓它發揮作用。 我實際上有一段時間，我一直在推動嘿，如果我們需要三個 50，我們應該放三個 50，但很多過去的 Kickstarter 繼任者說，如果你這樣做，你就不會成功。 你在踢自己的腳，它永遠不會到達那裡。 你必須把一些東西放低一些，有些人要求 50，所以我們妥協了 125。 我真的很擔心很多情況，所以在我們賺了超過 350 的情況下，我們還好，我們得到了我們需要的錢，並且我們有信心根據預測我們可以製造產品並做好它，不問題。

如果我們低於 125，那也不是什麼大不了的事，因為錢不會從人們的賬戶中取出，沒有傷害也沒有犯規，也許有些人會失望，但我們可以再活一天。 沒什麼大不了的。 挑戰是我們在 125 和 350 之間籌集了多少資金，假設我們籌集了 250，250 是很多錢，但這還不夠，我們已經知道這還不足以讓我們製作產品。

If we take that money then we're forced to, that money has to come from somewhere, we're forced to go and find money and it's like if you need money it's hard to find it. If you don't need money, it's easier to find it so you really want to be in a situation where off of strength, where you don't necessarily need anyone and then it helps more forthcoming ironically. The emergency situation then so we didn't know if, how much we're going to raise. We had hopes for high numbers but at the same time two fifty sounded entirely plausible too. We really didn't know and so the emergency plan that we had and we saw so many other products out there that had raised decent amounts of money and still could not succeed in their products, it's happened so often now. We really, really didn't want to be one of those products.

Our secret emergency plan, which I'm revealing publicly now is if we raised between one twenty five which is say higher than our goal but below three fifty which is our break even necessary number, then we were going to shut the campaign down and return all the money. 這就是計劃。 Thankfully, I think we raised over three hundred and fifty I think by day ten or something like that. It ended up being fine but we had thought through to the process of being very careful about hey, how much money do we need to be successful and what do we do if we don't reach that money. We had a plan. It was not an ideal plan, shutting the campaign down and returning money is not something that sounds super super nice but it sounds a lot better than taking people's money and being setup to fail from the get go.

Felix: Makes sense so if that was the goal to, not the goal but the backup plan to return people's money if you fell in somewhere between the goal and the actual amount of money you needed, what would happen next? You would just start from ground zero again in terms of funding, like not having any capital? What would be the next step after that? I think this is important to talk about because there are probably other Kickstarter campaign creators that are in the same situation where they need more money but they don't want to set the goal so high because like you're saying it's, if you're setting it too high then you're not going to end up getting any money. What was the plan if you were going to refund everybody?

Eu-Win: There's two plans. One, the first plan was if we had enough money left in the bank for ourselves then we would see what went wrong in that project, almost definitely had learned a lot so distill those learnings we'd have one more shot and do the campaign again maybe one or two months down the line. Maybe have a bigger mailing list or better photography or a better video or whatever it was that, we don't know what could have done better. Then do it one more time and hopefully that will work and if it didn't work again then the implication to me, well first of all we'll be out of money anyway. Second of all I think that would imply that it's a good idea but the market is just not really feeling it and so we should stop the project, maybe we should shut the project down.

I think one of the hardest things, we focus so much on the big successes in entrepreneurship and the truth is of course that it's so so hard. It really is very, very challenging. As a founder myself, this is our baby, right, this is my baby and I can't, it's hard to let go of. If you're in a place where you can't let it go but at the same time the market, if the market doesn't really want what you're building. You're really in this tough situation where you're just slogging against the wind.

It's hard to say sometimes there's so many stories of epic comebacks when things are looking the darkest and then you come back and it's awesome. Many thousands of stories that we don't see where it just is a slow death and it's painful and it's excruciating. I thought Kickstarter was a really great way for me to distinguish is there a lot of potential market here that I can target or maybe it's actually smaller than I was thinking and maybe I was too optimistic and which case it is a great idea but the opportunity's probably not big enough to justify the sacrifice I know it's going to take to make this product. It's better to know that earlier than late.

Felix: Yeah, I like that. I think that it's important not to be too bought into your product, bought into your idea and be blinded by your own passion for it and do stick to the numbers especially the ones that are coming from the customers.

Eu-Win: Yeah.

Felix: You mentioned, I think you said you hit, the broke the break even that you needed, three hundred and fifty thousand dollars in ten days. Did you run a thirty day campaign?

Eu-Win: A thirty day campaign, yes.

Felix: How did you, what was the promotion planning? How were you able to raise that amount of money because this is probably three fifty, three hundred fifty thousand dollars is, would be amazing for pretty much any Kickstarter campaign, you obviously went over double that so how did you promote this Kickstarter campaign?

Eu-Win: We had a lot of things, we tried a lot of things. Let's see there was first of all there was, we had a large mailing list of people interested in the product before we launched so that helped us get our, meet our goal in the first day and then the story is oh, these guys have momentum, they hit their goal in the first day and their goal was actually really high and so this a real project now.

We also had a PR plan so we had coverage from Engadgets and I think TechCrunch wrote an article as well. I flew up to London to meet with magazines like Cycling Weekly and stuff like that to show them the prototype and so we got coverage there. I think the cool thing too is that the product is, the idea is so intuitive and surprising and useful so it is quite share-able. We got quite a lot of shares on Facebook and Twitter and stuff like that. The biggest channel was digital marketing. We used a lot of Facebook ads and those were phenomenally effective actually so we had to budget for all these different things but Facebook ended up being the best attraction channel by far and so we totally just reallocated our budget to Facebook. We put ads on bike forums and like Bike Radar and stuff like that, that worked fine. Twitter ads were pretty terrible, we shut those down quickly. Facebook was just by far the best to us.

Felix: Okay, that's great I definitely want to talk about this then so first I want to talk about the mailing list. You said there's a large mailing list, was it from running the Facebook ads to that landing page? How were creating a mailing list even before you had a product?

Eu-Win: Yeah, so we tried so many things so for a few months I was out there in the Boston area going to bike events and physically just getting by foot. I got like nine hundred emails by hand going person to person, showing them the product and getting that feedback reaction so that really useful. I would say it was worth doing so that I had a very very clear understanding of my customer. When you went on to Facebook if you design your ad right and your landing page right and your targeting right, we got like ten thousand emails in two weeks that didn't cost us that much. It costs us like a thousand dollars to get that which is not cheap but …

Felix: For that, yeah, for that many emails I think that's definitely worth it. Can you explain again, so how did you, how did this work? What was the funnel, like you showed them an ad, what did the ad say and when they clicked on it where did it go?

Eu-Win: At this point I can't remember what the ad says anymore but I think the ad probably said a next generation bike helmet with lights, brake and turn signals or something like that. Mostly it's the picture, the picture shows the helmet with the lights and then that gets the click. The click goes to the website and the website explains the product with our video, with our video, maybe it was just pictures, I can't remember.

The call to action was request to invite for launch. By leaving the email they're asking for an invite it's an invitation sort of thing and then when they leave the email we send them an automatic email that says okay … we email them and it says hey, thanks for joining, by joining you're our VIP and that means you get access to this really special deal. To get access to this really special deal I need you to do two things.

The first is fill in this thirty second survey and the second thing is to stay alert for our next email which will tell you when exactly we launch. You have to listen to that because to get your special deal you have to fill in this survey and it's first come first serve. If you miss out then sorry, right. All this is true by the way we were not misleading anymore because Kickstarter doesn't allow you to create special promo codes for specific people and so the only thing you can do is to create special pledges that's available to anyone and then it's first come first serve they get snapped off. Which is a helpful constraint for us because that's a great excuse for me to tell people that you got to come the minute the door opens because if you don't then it's gone.

What that resulted in was we were launching at I think 11:35am or something like that and we could see on Google Analytics that there were people, there were like hundreds of people refreshing the page, trying to get a link to go to our Kickstarter campaign and they're all clambering to get in. That's how you get momentum, right, the momentum has to come from a build up that exists before and then start to build up upon itself.

Felix: No, I love that you spent so much time before the actual launch of the Kickstarter campaign to build an audience that you could just direct to the Kickstarter campaign. Do you remember how much was funded within like in the first twenty four hours?

Eu-Win: It was a hundred and thirty two I believe.

Felix: Wow, so you broke your goal within twenty four hours?

Eu-Win: Yes, yes we did.

菲利克斯：太神奇了。 Cool, so now that the Kickstarter campaign is over I'm guessing you're now in full production mode. What is the marketing plan that exists today? Is it just to drive, where are you driving the traffic from Kickstarter to?

Eu-Win: Yeah, now it's different I think Facebook as a attraction channel only works really well in the early stages and then it start plateauing. I think we're really starting to see that so we need new attraction channels. Our new attraction channel is going to be the product itself. We've had people, we've had a group of beta testers using our product since January and they've been using almost every day the last seven, eight months. I think ultimately, it's the fundamentals, right, for our customers are we solving their problem? Are we adding value to their lives? Do they like the product? Do they use the products? We've had with our beta testers have got some really good answers with that data. They tell me that they do feel safer, the convenience of having lights is really great. People on the streets ask them about the helmet all the time, cars, it's all anecdotal and maybe it's imaginary but cars do seem to be giving them more space and giving them right of way more often, which is pretty cool.

Ultimately we're building a safety product, right, we're building lights into your helmet so that you're more visible so that you're less likely to be hit by a car that maybe wouldn't have seen you otherwise. People have exhibited a real genuine interest to promote that because they want their friends to be safe too, not just for themselves. If we do our job right I really do hope that, if we treat our customers well and build a good product I'm hoping that our customers will reward us by telling their friends about it and spreading it as an idea.

We're hoping to build this brand into a bigger thing beyond just helmets. The next level is we want to be a part of the movements for better cycling safety. If Lumos can be a brand that represents that I think that will be something really really cool and really interesting and a brand that people can believe in and want to be a part of.

Felix: Awesome and because you are creating this product that is, I personally have never seen it before anything like this, did you have to get a patent for it? 你對此有何看法？

Eu-Win: Yes, you do. It's quite a painful process unfortunately you have to bite the bullet and you have get to do it, it's not necessary very cheap either. That's just part of risks of this journey. I remember distinctly that I had to buy a textbook and just read about all the intricacies of what is involved. I don't want to do that again though so thankfully at this stage we've filed everything we need to file in all our major markets and all of that stuff. I wouldn't lie, it's very, very painful. You could have a whole lot of [inaudible 00:48:45] cost of a lawyer about that.

Felix: Yeah, yeah, I've definitely heard not necessarily horror stories but it's a long process for a lot of entrepreneurs that are going down this route. It looks like you guys are planning on shipping the first products this fall. What do you think the next year of your life is going to look like? What do you have planned? What other goals do you have for the company?

Eu-Win: Wow, I have an idea. I'm in Hong Kong now because we're finishing the product and like I said you have to be at the factory as often as possible so that's why we're here but soon the product will be done and then my next priority is definitely just marketing, going for example Interbike, which is the biggest bike show in the US is in Las Vegas in late September so I'm going to be there.

More broadly aside from trade I'm going to be visiting all our major cities like Boston, New York, San Francisco, Portland where we have a lot of backers. I'm hoping to make events where we have meet ups with our backers and just learn from the experience how they like the products and what they think we could do better and also try and build a community of people within our users. If, in a year from now my major test is we're building a product for commuters and so if … I would love to stand on the street in a busy bike street in New York City, in Boston, in San Francisco and at rush hour and count the number of people wearing Lumos helmets. I would love it to be a certain number of people, I'm not sure what the number should be quite yet but I'd love to see it on the streets just being a thing. That's the attraction goal, yeah.

Felix: Yeah, I'm sure it's going to be a beautiful sight of you to see your product out in the wild for the first time on some stranger's head. I think it's going to be …

Eu-Win: Yeah.

菲利克斯：是的，非常酷。

Eu-Win: One of the nice things about this product because it's just so visible and it's so, you can just see it and that's nice.

Felix: Awesome, thanks so much Eu-Win, so again LumosHelmet.co, LUMOSHELMET dot CO. Anywhere else you recommend our listeners check out if they want to follow along with what you guys are up to?

Eu-Win: We also on Facebook. We have a Facebook page so you could like our page and get our updates that would be awesome. We also have a mailing list on our website so if you're not ready to buy a helmet yet just leave a email and we will keep you updated on everything that we're doing.

菲利克斯：非常酷。 太感謝了。

Eu-Win: Thanks so much, Felix, really appreciate it. This has been great.

Felix：感謝收聽 Shopify Masters，這是面向雄心勃勃的企業家的電子商務營銷播客。 要立即開始您的商店，請訪問 Shopify.com/masters 以獲得延長的 30 天免費試用期。