使 Campus Protein 成為數百萬美元業務的 Rep 計劃

菲利克斯：今天我加入了來自 Campus Protein dot com 的 Russell Saks。 CAMPUSPROTEIN dot com。 Campus Protein 是唯一一家面向大學生的一站式商店，他們希望以實惠的價格購買品牌補充劑和維生素，該商店於 2010 年成立，總部位於紐約州紐約市。 歡迎羅素。

拉塞爾：謝謝菲利克斯。 感謝你們今天讓我參加。

菲利克斯：是的，我很高興有你參加。 告訴我們更多關於你的故事。 您銷售的最受歡迎的產品有哪些？

拉塞爾：當然，早在 2010 年我在印第安納大學讀大二時就創辦了這家公司。 在這一點上，我一生中從來沒有一天舉過重物。 我從來沒有去過健身房。 加入了印第安納大學的 Delta Tau Delta 兄弟會，他們告訴我，我很快意識到，他們說如果你想和女孩在一起，你最好開始去健身房。

這些人帶我去健身房，這是我第一次去健身房。 我繼續和他們一起回去，他們每個月都會在我們當地的維生素商店停留一次，每人花費 250 到 300 美元購買補充劑。 這對我來說真的很震驚，因為這些人都在抱怨週末沒有足夠的錢買啤酒。

我很驚訝這對他們來說如此重要。 後來我問他們，我說，“我很驚訝你們不只是在網上買這些東西。 我敢肯定它更便宜。 我敢肯定，你可以去很多網上的地方。” 他們說：“它更便宜，但是，我們今天需要它。” 我發現大學生真的不是最好的計劃者，他們有點懶惰。

我認為，如果我們可以將有競爭力的在線定價與當日送達相結合，我們將取得本壘打。 這正是我們在印第安納大學所做的。 我們設置了一個存儲單元。 第一次將補品運送到我的兄弟會，然後我們轉移到存儲單元，但我們實際上是手工交付每一個訂單。 訂單將在網站上通過，我們將親自交付給客戶。 當天發貨。

菲利克斯：那太酷了。 認識到機會也是非常明智的。 你在學校是為了商業還是創業？ 是什麼讓你有這種商業心態，讓你認識到這是一個追求的機會。

羅素：當然，所以我一直有一種創業心態。 在高中時，我有幾個非常小的企業，幾個 e-bay 企業，我的家庭非常有創業精神。 在我父親這邊，他們在曼哈頓的城市擁有行李店。 在我媽媽這邊，他們也在曼哈頓擁有女鞋店。 我一直很想自己做點什麼，這是……我覺得我的機會或機會。

菲利克斯：嗯，有道理。 當你開始做這個的時候，有什麼……我想听眾們，我不確定他們中有多少人在上大學或正在上學或其他什麼，但開始的一些利弊是什麼？在大學或學校做生意？

拉塞爾：最困難的事情之一顯然是平衡學校和這項新業務。 我很快發現，我的生活幾乎被這項業務所消耗。 這是我真正想要追求的東西，並且真的想讓它盡可能地大。 我這樣做的第一步是意識到我不能獨自做到這一點。 我需要一個銷售人員。 我聯繫了我最好的朋友，他去了印第安納大學，住在街對面的兄弟會裡，幾乎認識校園裡的每個人。 他是我的推銷員。

我向他伸出了手。 他說他在銷售補充劑方面沒有問題，並且在兩週內，我們從第一批貨物開始就售罄了整批庫存。 感謝我現在的商業夥伴 Mike Yewdell。

菲利克斯：你意識到你需要一個銷售人員。 你是如何理解這個事實的？ 我問的原因是因為我認為很多企業家，當他們第一次開始創業，並以獨立創始人的身份開始自己的事業時，他們覺得他們必須成為銷售人員。 沒有其他人可以掌權，因為這是一項如此親密的活動，我猜，他們覺得他們應該是那些推銷和銷售並為企業帶來收入的人。 你認識到這是你需要的東西，你能夠交出……不一定交出，但你可以帶人來幫忙。 您是如何認識到這一點的，您是否曾猶豫過請人來為您進行銷售？

拉塞爾：我意識到，如果這是我們想要的，至少要擴展到整個印第安納大學校園； 這不是我一個人能做的事情。 那是35,000名本科生。 非常大的校園，在我看來，最容易的目標是兄弟會。 這些傢伙鍛煉了很多。 他們試圖與女孩交往，而我們開展這項業務的全部原因是為了幫助大學生裸體看起來更好。

我再次意識到，我自己無法做到這一點。 我認為弄清楚你的個人優勢是什麼並真正專注於這一點很重要。 我認為最重要的事情之一是僱用比你更聰明或在某些你不擅長的領域比你更好的人。

Felix：當你僱傭了你的第一個銷售人員......或者當你僱傭了你的第一個銷售人員時，你會給他們什麼樣的指導......你應該給他們以確保他們適當地發展業務嗎？

拉塞爾：當然。 一開始，我認為很難衡量這一點，尤其是對於一項新業務。 你真的沒有太多事情要做。 我認為盡可能多地完成銷售，建立盡可能多的關係，確保這些關係也得到培養，這些都是最重要的事情。

Felix：有沒有辦法讓你跟踪或管理這一切，或者你們只是忙著把所有東西都拿出來？

拉塞爾：這只是我們在忙碌。 我們正在盡一切努力發展印第安納大學周圍的市場。 我們會分發傳單、貼紙宿舍。 我們會在健身房做桌子。 我們會盡我們所能來宣傳。 有一次，我們的兄弟會都穿著 Campus Protein 背心去健身房，所以至少如果你不知道 Campus Protein 是什麼，你可能至少在谷歌上搜索過，因為你在健身房。

菲利克斯：當你開始做這個時......在播客的早些時候，你提到你剛剛開始舉重，剛剛開始了解補充劑和補充劑業務。 當你們開始的時候，你覺得你對市場足夠了解嗎？

羅素：說實話，我認為我對市場的了解並沒有我應該了解的那麼好。 一路走來，我學到了很多東西。 說實話，一開始我們在任何產品上都沒有賺錢，事實上我們在銷售一些產品上虧本，這樣我們才能真正建立起我們確實有價格實惠的聲譽，而且我們也提供了這種令人敬畏的便利當天交貨。

不幸的是，我們發現當日交付不可擴展。 稍微回顧一下，那個夏天，我回家告訴我高中最好的朋友塔倫·辛格（Tarun Singh）關於生意的事情。 他去了波士頓大學。 他在波士頓看到了很多與我在印第安納州相同的問題。 他說，“他認為他能夠擴展這個模型。” 他把它帶回波士頓大學，在那裡取得了巨大的成功。

由於波士頓有如此多的學校，不同的大學人口如此密集，他能夠迅速將 Campus Protein 擴展到波士頓地區的許多大學。

菲利克斯：非常酷。 如果你對市場不夠了解，你做了什麼……我認為這也很好，因為我認為……很多企業家確實等了太久才開始，等了太久才開始行動，因為他們覺得在邁出第一步之前，他們需要了解一切。 如果您要向剛剛考慮開始的人提供建議，您認為您需要了解您的品牌-...比如您需要了解多少才能舒適...不一定舒適，但您可以至少知道不夠，不會摔倒在你的臉上。

拉塞爾：當然。 我認為我們最大的優勢之一是知道哪些產品很受歡迎。 我們會四處走動，讓我們的承諾兄弟和我們的朋友參與進來，看看哪些產品的要求最高。 這對我們來說真的很重要，因為我們當時沒有很多錢。 我們主要投資於庫存，如果我們投資了錯誤的庫存，那麼我們將無法出售它，我們就會倒閉。 我認為最重要的事情之一是知道什麼是熱門，知道什麼是最熱門的趨勢，這對我們早期來說是一個很大的優勢。

菲利克斯：我認為這很重要，因為很多時候我們都認為，如果你創業，你必須從根本上重新發明輪子並做一些完全不同的事情，但肯定有很多非常重要的信息需要通過了解人們的想法來收集目前的購買習慣。 因為一旦你學會了，你就可以弄清楚如何插入自己，或者至少弄清楚如何復制對自己產品的這種需求，或者至少獲得人們已經在積極尋找的那種供應。

當你僱傭了一個銷售人員，他們在外面忙著為你爭取銷售時，你是否也在從事銷售工作，或者你早期的責任是什麼，當你確實有銷售人員的時候？

拉塞爾：當然。 是的。 銷售是關鍵。 銷售是最重要的事情，所以任何早期參與 Campus Protein 的人都有一個主要目標，那就是銷售。 如果你不擅長銷售，至少，你必須建立意識。 是的，我們盡可能地銷售。 我們會在健身房賣東西。 我們會通過電子郵件接受訂單，並在我們回到家時將它們放回網站。 我們會盡我們所能來獲得銷售。 我認為銷售是早期的關鍵，銷售是我們早期最重要的事情之一，可能是大多數企業。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 當您說我們時，是否只是……只是您和您的銷售人員？ 或者像你的兄弟會一樣？ 有多少人參與了這次行動？

拉塞爾：是我和我大學時最好的朋友邁克，此時最終成為了我的商業夥伴。 那個夏天過後，我高中的朋友……我高中最好的朋友圖蘭加入了。真的是我們三個。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 讓我們倒帶一下。 當你們決定要服務於這個市場，擁有人們喜歡的產品，並且在線下產生這些銷售時，你們是如何將其轉變為在線業務的？ 探索這一點並真正轉變為電子商務業務的下一步是什麼？

拉塞爾：當然。 我們一直認為自己是一家虛擬零售店，對吧？ 因為您可以在線購買產品，但我們在同一天將它們交付給您。 就像我說的，不幸的是它並沒有我們想像的那麼可擴展。

為了向您簡要介紹一下我們是如何真正成長的，我們試圖將其作為畢業後的全職工作。 當我們開始時，我們都沒有真正喜歡舉重。 這對我們來說並不那麼重要，但隨著我們開展這項業務，我們意識到健康和營養非常重要，我們對此充滿熱情。 這可能是因為讓我們幫助大學生在裸體時看起來更好看，但我們意識到，實際上，我們可能處於一個幸運的地方，能夠接觸到很多人並幫助改變很多人的生活。

我們想盡我們所能，使這成為我們畢業後的全職工作。 我們開始做的是尋找不同的方式來籌集資金。 我們正在查看不同的商業競賽，我們正在查看風險投資、天使投資，而且我們偶然發現了印第安納大學舉辦的商業競賽，只是出於信心。 這是世界上最大的一所大學舉辦的商業競賽。 就在印第安納州。 這是他們經營它的第一年。 你必須是高級才能進入。 我們就像，哦，伙計，這是注定的。

我們參加了這場比賽，基本上，想像一下鯊魚坦克，但對於大學生來說。 基本上是一群成功的印第安納大學校友聚在一起創辦了這個基金。 CareerBuilder 的 CEO Matt Ferguson、ExactTarget 的 Scott Dorsey 以及 Mark Cuban 加入競爭後的第二年，他們匯集了這筆資金，以便企業家可以年復一年地從 IU 中脫穎而出。 他們繼續促進畢業後的創業。 我們很幸運地贏得了種子投資並贏得了比賽。

菲利克斯：太神奇了。 你覺得你需要資金做什麼？ 因為我認為這對於其他企業家來說也是一個重要的討論點，因為我認為總是有這樣一種揮之不去的想法，即我需要為我的業務提供更多資金，但有時並非如此。 這可能不是正確的方向。你們怎麼知道你需要資金來開展業務？ 在您開始尋找它的時候，您需要它做什麼？

拉塞爾：當然，所以我們需要一些東西。 首先是我們需要增加我們的毛利率。 當時我們的利潤非常薄，我們再次從我們的分銷商那裡購買產品，利潤並不高。 我們真的很想直接去。 為了直接去，你真的不得不下一些大的採購訂單。 那是我們的一個領域。

第二個領域是創建一條我們現在擁有的專用線路。 我們有一個名為 Fuel 的預鍛煉，它真的是為大學生設計的。 一切都取決於營銷，取決於口味。 我們最受歡迎的銷售口味之一是叢林果汁。 我們最新的口味是橙蘇打水。 這對我們來說非常重要。 這真的很重要，因為這真的會增加我們的毛利率。

最後一部分是我們的代表計劃。 那時我們在印第安納大學，我們在波士頓大學，我們希望將模型擴展到盡可能多的大學。 為了做到這一點，我們想投資一個銷售代表計劃。 截至今天，我們在全國超過 275 所大學校園中有代表，我們有超過 1200 名校園代表。

菲利克斯：太神奇了。 我確實想談談你的代表計劃，但在我們到達那里之前，你贏了這場比賽。 你能說一下你從這次商業競爭中贏了多少錢嗎？

拉塞爾：當然，是的。 我們贏得了 100,000 美元的種子投資。 那是在 2012 年，所以那是我們畢業的那一年。 幸運的是，從那時起，我們就有機地成長了。

菲利克斯：太神奇了。 當你得到這個。 當你贏得這場比賽時，你得到了種子投資。 你知道它存在於你的銀行賬戶，你的商業銀行賬戶中。 你開始用這筆資金做的第一件事是什麼？

拉塞爾：我們做的第一件事是聯繫幾個關鍵合作夥伴。 我們想要真正建立我們的網站的幾個主要供應商。 我們認為他們的信息、營銷和整體信息確實吸引了大學人口。 他們是新興品牌。 我們很幸運能夠真正早日接觸到很多這些品牌，並與他們建立了一些非常令人難以置信的關係，他們來找我們是為了讓他們的產品進入大學生手中。 年齡 18 至 24 歲。

Felix：有了資金……我想，在比賽中，你們認為你們在幫助你們贏得比賽方面做得對嗎？

拉塞爾：我認為我們做的一些正確的事情是展示一個真實的......我不知道想說什麼經過驗證的方式，但一種似乎非常可行的方式來擴大這項業務，對我們來說，那就是擴大到更多的學校並僱用更多的銷售代表。 我們能夠計算出平均每個銷售代表會帶來 X 美元。 如果我們在每所學校僱傭 X 數量的銷售代表並且我們有 X 數量的學校，我們可以非常保密地預測我們的收入。 我們可以說我們的收入與我們所代表的銷售代表和大學的數量之間幾乎存在直接相關性。

Felix：我喜歡你所做的，或者你能夠創建一個系統或至少某種流程來擴大規模並推出一個新市場。 說到這一點，我認為很多店主都在尋找新的市場來發展他們的業務，增加他們的收入。 當你們計劃，或者當你們計劃在新市場推出時，有沒有……有可能建立一個可擴展的模型嗎？ 將一所大學的啟動計劃複製到下一所大學是否很容易，即使它位於該國完全不同的地區？

拉塞爾：當然，你說的太好了。 我們認為這很容易。 原來它並不像其他一切。 每個學校都有點不同。 我們發現，一個領域的需求在另一個領域有很大的不同。 例如，在印第安納大學，他們更喜歡硬核補充劑，更多的是你自己混合的粉狀補充劑。 在波士頓大學，他們真的很喜歡準備喝東西。 基本上是從健身房冰箱裡買來的預混材料。

菲利克斯：這很有趣。 你是怎麼知道情況是這樣的？

拉塞爾：對我們來說，弄清楚它並不難。 每當某個地區的某種產品缺貨時，我們基本上都會收到大量消息。 他們會說為什麼這個產品缺貨或者你什麼時候把它拿回來。慢慢地，但我們開始確定哪些地區需要哪些產品。 今天，我們建立了代表系統，因此我們實際上在全國擁有 4 個區域經理。

菲利克斯：我想當你談論這項業務時，聽起來它顯然非常注重線下營銷，尤其是代表計劃，尤其是你們最初是如何開始的。 當您確實以這種方式開展業務時，線下或最大的重點是線下並且您正在線下產生銷售，將其轉變為更多的在線業務有哪些更困難的挑戰？ 在實際推動銷售或將流量吸引到在線商店而不僅僅是他們的本地代表？

拉塞爾：當然，所以我們一直把它作為一個焦點，我們一直想把它作為一個焦點，為了讓你的購買，你必須上網。 你必須來我們的網站。 你有一個……除非銷售代表為你下訂單，或者我們很早就下訂單，否則我們真的強調你必須到現場才能進行購買。 我認為如果我們不早點這樣做會更加困難，因為我們不會將我們視為基於在線電子商務的企業

Felix：嗯，很有道理。 您說當您獲得資金或考慮獲得資金時，您出於 3 個不同的原因想要這樣做。 更大的購買量，一條私人線路，當然還有幫助你擴大規模的代表計劃。 您是否同時啟動了所有這些？ 您如何優先考慮其中哪些以及不同的項目？

拉塞爾：我們有一個策略。 我們有一個計劃。 我們絕對沒有同時完成所有工作。 那時只有我們三個人，我們幾乎無法處理其中一件事情。 我們確實優先考慮了對我們來說最重要的事情。 我們知道每個人都已經想要從我們的第三方供應商那裡得到的產品，我們認為這將是其中一種……對我們來說是一種不費吹灰之力的事情。 我們需要在這些產品上獲得更高的利潤，我們將與這些供應商接洽，我們希望可以與這些供應商建立真正良好的長期合作關係。 這是我們的第一件事。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 讓我們談談這個，因為我認為這是一個很好的策略，讓不同行業的許多企業獲得資金，這樣您就可以進行更大的採購以減少、提高利潤，然後銷售自己的產品。 像你們一樣創建自己的生產線，當然還有那些代表計劃。

讓我們稍微分解一下。 隨著利潤率的提高，供應商的成本下降。 和我們談談吧。 你們是如何協商更好的價格的？ 它只是帶著更多的現金來到餐桌上嗎？ 或者還涉及什麼？

拉塞爾：是的，所以我認為這是在推銷故事。 出售我們的願景。 向這些供應商出售我們認為 3、5、10 年後可以達到的 Campus Protein。 我們可能已經認識到這個行業的差距，即沒有人向大學生推銷，這確實佔了市場的很大一部分。 我們真正需要做的就是引起他們的注意，讓他們意識到這確實是一個很棒的 [聽不清 00:21:38]，如果我們可以成為能夠為大學生提供市場補充品的獨家合作夥伴，然後他們就沒有問題了。

菲利克斯：嗯，所以你覺得這些供應商......因為他們中的很多，我假設，有點像這些故事，對吧？ 你有很多企業會來找他們說投資我們，因為我們要去的地方。 您是否覺得他們已經聽到了這一切，或者您是否帶來了令人信服的冷酷事實？ 如何能夠以一種讓他們意識到這是具有很大潛力的合法業務的方式與他們交談，而不僅僅是一個試圖出售他們的白日夢的業務。

拉塞爾：我認為你必須有激情。 我們肯定有一些事實，而不是說實話。 對我們來說是......我們真的很誠實地賣掉了情感，幸運的是它最終成功了。 再說一次，我不認為這不是一件容易的事。 我認為我們確實有點幸運，我們很幸運，沒有人針對大學生。 這是一件很容易辨認的事情，我們真的……是我們引起了他們的注意。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 在我們談論私人線路之前，我想繞道而行。 因為你提到沒有人針對大學生，但是今天有大量的大品牌，大量的大型零售商已經在補充劑和維生素業務中佔有一席之地。 你們是否曾經擔心他們可以抬起頭來，看看你們在做什麼，然後進入並主導你們發現的市場？

拉塞爾：是的，我們一直都在考慮這一點，但歸根結底，我們確實知道沒有人比我們更了解我們的客戶。 我們自己也是大學生，沒有人比我們更了解大學生的想法。 所有的營銷，我們所做的所有市場調查，我們實際上所做的所有研究，都是……我們會去找我們的兄弟會兄弟，去找我們的朋友，去找我們的銷售代表，他們是大學生，然後弄清楚什麼他們想弄清楚這些東西之間的最佳融合是什麼，到目前為止，這對我們來說效果非常好。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 說得通。 很酷，所以現在轉到您想要獲得資金的第二個原因，那就是創建您的私人線路。 告訴我們更多關於這一點的信息。 這也是私人補品嗎？

拉塞爾：是的，現在我們有一種產品，它叫做燃料，它是你去健身房之前進行的鍛煉前的鍛煉。 您大約在 25 分鐘前服用。 它給你能量，它給你專注，它給你一個流行音樂。 把它想像成一種能量飲料，專門在你鍛煉時使用。

菲利克斯：好的，有道理。 當您從購買和銷售其他供應商的產品到現在創建自己的私人線路時，您必須學習哪些技能或東西？

拉塞爾：當然，所以我認為這可以追溯到了解你的優勢是什麼，並找到你周圍有你沒有的優勢的人，以及你可以互相讚美的方式。 我的商業夥伴邁克，他是我們的補品大師。 這傢伙知道你以前從未聽說過的每一種成分。 他在幫助我們制定和真正制定我們的私人產品燃料方面非常重要。 我們查看了很多現有的產品，然後我們再次弄清楚哪些是我們最喜歡的，哪些是我們朋友最喜歡的，我們盡了最大的努力。 我們不斷地調整它，直到我們有一些非常非常棒的東西，那就是燃料。

菲利克斯：太棒了。 創建自己的補充劑的過程是什麼？ 您如何確定要放入哪些成分？ 你如何測試它？ 這整個過程需要多長時間？

拉塞爾：當然，所以這是一個相當長的過程。 我們有一家第三方製造商，在實驗室中製造所有東西。 信不信由你，最難的事情之一就是產品的調味。 每當我們想推出一種新口味時，我們都會飛到我們的製造商那裡，花 1 到 2 天時間弄清楚我們到底想要什麼。 例如，我們推出的最後一種口味是橙子蘇打水。 我們真的希望這能複制我們成長過程中最喜歡的童年飲品。 每個人都喜歡橙汽水。 尤其是橙色蘇打水，它可以為您提供能量且不含卡路里。 我們必須讓碳酸化完全正確，我們必須確保橙子是完美的。 即使是在我們製作叢林汁風味的叢林汁時，我的商業夥伴 Turan 實際上也調製了他自己的叢林汁，這是他在兄弟會時經常製作的，減去酒精，我們實際上只是一直在測試我們的版本，直到我們有它確切。

Felix：你會和客戶一起測試這個嗎？ 在你下大單之前，你怎麼知道它會是他們想要的味道？

拉塞爾：當然，所以我們與我們的代表交談。 我們並沒有真正與我們的客戶交談，但我們會與我們的當地銷售代表交談，他們會與一些客戶交談，其中非常少。 我們希望盡可能保密。 我們和一些親密的朋友交談，就是這樣。 這就是我們衡量我們所做的大多數事情的 [音頻不清晰 00:26:47] 的方式。

Felix：當您準備推出自己的專線時，您是否能夠與之前帶來的現有供應商合作，或者您是否必須尋找全新的合作夥伴？

拉塞爾：是的，對於我們業務的那一部分來說，這是一種完全不同的關係。

菲利克斯：我明白了。 你怎麼能找到這樣的伴侶？ 涉及的步驟是什麼？ 您如何確定這將是正確的合作夥伴關係。

拉塞爾：這可以追溯到與我們的供應商建立真正良好的關係。 我們實際上被推薦給了幾個不同的人，我們找出了我們最喜歡哪個製造商。 我們對他們每個人都做了幾個樣本，這就是我們如何確定我們認為我們想與誰建立真正持久的關係。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 很酷，所以現在我想談談您需要資金的第三個原因。 我認為這會非常有趣，因為您……聽起來這確實有助於推動業務的增長。 您的代表和您的聯盟網絡，您的代表計劃，請告訴我們更多有關此的信息。 它是如何工作的？

Russell：如果您以前從未聽說過 Campus Protein，並且您和我們的一位 Campus Protein 代表一起在健身房，他們可能會來找您並告訴您有關 Campus Protein 的信息。 他們也許會給你一個樣本，也許會給你一些鍛煉技巧，所以他們接受了從健康、營養、運動等所有方面的培訓。 他們每個人都有自己的個人鏈接。 例如，Campus Protein dot com 斜線 Felix。 一旦您訪問該鏈接，它就會被 cookie 保存到您的瀏覽器中，他們就是您的終生客戶。 如果你來了……如果我通過你的鏈接來到這個網站，你會因為這次銷售而獲得信用。

菲利克斯：太棒了。 有道理。 我認為你提到的一件重要的事情是關於你們如何訓練他們了解如何與產品交談，如何教育客戶。 那過程是怎樣的？ 你如何確保你的項目中有高質量的代表，而不是那些傳播錯誤信息或基本上可能污染品牌的人？

拉塞爾：當然。 是的，再次專注對我們來說真的很重要，保持我們的品牌形象和擁有一致的品牌形像對我們來說也非常重要。 代表培訓計劃是我們花了很長時間的事情。 在我們早期的時候，我們只是與朋友聯繫。 基本上，我們可以與之交談的任何人都想成為 Campus Protein 的銷售代表。 在這一點上，我們基本上有成千上萬的大學生想要成為校園蛋白質代表。 我們已經建立了實際上將通過這些的技術……將通過這些應用程序並根據我們認為最適合成為校園蛋白質代表的標準對其進行過濾。 從那裡我們將其帶到面試過程，然後他們接受一系列培訓。

菲利克斯：非常酷。 您是否向他們提供任何其他附加材料或……除了培訓之外，還有其他方法可以讓代表準備好基本介紹或推銷您的產品嗎？

拉塞爾：當然。 我們為他們提供成功所需的一切。 傳單、貼紙、門衣架、橫幅，以及我們為他們提供的任何您能想像到的營銷方式。 他們能取得多大的成功真的取決於他們。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 有嗎，因為聽起來很多這些代表都在大學，因為顯然你的人口統計高度針對大學，顯然會有很多營業額，對嗎？ 因為這些人最多每 4 年就會離開大學，而且……也許他們還在和你們一起工作，但基本上市場會發生變化……至少看起來有點快。 這是一個問題嗎？

羅素：實際上更多……這實際上對我們來說更像是一種資產，因為我們確實有……不僅每年都有，儘管有一些非常出色的校園代表要離開，我們有能力真正非常出色的代表，因為我們確實與我們的合作夥伴建立瞭如此良好的關係，可以將他們安置在全職職位上，如果不是在我們的頂級供應商之一的 Campus Protein。 在這一點上，我們已經與許多代表一起完成了這項工作，所以我們已經得到了很多代表他們夢想中的工作，這對我們來說真的很謙虛。

費利克斯：有道理。 如果有人正在考慮走同樣的路並想要啟動一個代表計劃，那麼第一步是什麼？ 你甚至是如何開始建立一個代表計劃的？

拉塞爾：一開始肯定很艱難，對吧？ 你真的沒有任何依據。 沒有最初的起點。 The most important thing is getting a couple of really, really great ambassadors or reps early on. Those people are really going to be the foundation and structure of your program. Those are the people who are going to contribute, not necessarily in a sales or marketing, but maybe more routes. We have a ton of sales reps who maybe aren't the greatest at sales, but they can provide really good feedback of actual health and nutrition or somebody who's going to be competing or weight lifting.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 In general what should you look for in a successful rep. How do you identify if someone is going to be good at sales?

Russell: It's a tough thing to gauge because some people who think will hit it out of the park don't, and other people who are super shy and you may not have a ton of confidence in end up being some of your key players. We found that true for ourselves. Trial and error is really the best way to go about it. When the reps originally are applying for the position we ask them a couple of key questions that we think will at least kind of gauge for us if they will be a good fit or not.

Felix: Are there any kind of general questions that you think that the listeners might want to ask their reps if they're building out a rep program?

Russell: Hmm, that's a tough question.

Felix: Do you ever gauge them on how much they know about the company? Or does that matter as much as other factors?

Russell: We found questions such as how much they know about our company … If you have somebody who's …. Look, we've had people contact us who are super passionate about Campus Protein, really want to become a part of it, end up becoming a rep, and then don't really do anything. Then on the other hand we've had people, like I was saying, who don't really know about Campus Protein and we're able to educate them through our rep program. I think what it comes down to having a really good education program and really making sure that your messaging and your focus of your company is consistent.

Felix: I think you touched on something important here about how you might think a person's going to be a good rep early on, and then they might not turn out to be the best. What's the protocol there? Do you ever cut off reps or like, I'm not going to say reprimand them, but how do you course correct, I guess, a rep that might not be going down the right direction?

Russell: Yeah, so we have territory managers who manage different parts of the country and they're really in charge of that, but we definitely give people benefit of the doubt. We realize that sometimes coaching is necessary and coaching is needed, but after a certain period of time if you're not holding your own weight then maybe this wasn't the right match for you.

菲利克斯：好的。 I think, did you mention earlier that there's a rep program in almost 300 colleges? Was that the number?

Russell: Yeah, that's correct.

菲利克斯：太神奇了。 What's the hierarchy needed to run a program like this. Because I know you mentioned that there are these regional, I guess, reps that … or territory reps. How does it all built out. Can you walk us through the hierarchy?

Russell: Definitely, so my business partner Mike, he heads the entire program. Underneath him there are 4 territory managers across the country. We have it split into demographics that make sense for our business, so based on where our top colleges are. Underneath them are the reps right now, but we're actually in the process of breaking it out even further into sub-territories, so underneath the territory managers we'll have sub-territories as we continue to grow. Like I said, we have over 1200 reps and the more reps you have the tougher it is to manage and really maintain that consistent messaging that I was talking about earlier.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 If you were to launch this entire program over again, are there things that you would do differently that would make things easier today when you're operating at this scale?

Russell: Yes! I think that from day 1, and we didn't have this from day 1, having a center … A one all-inclusive center where all the information you will ever need is there as well as a place to communicate and collaborate with your peers. I think that's super important. We found that it's super beneficial to the reps as far as getting new sales ideas or get new marketing ideas. A lot of them are able to learn from each other. It actually takes a lot off of the management side when they're able to self service and learn from each other.

Felix: Yeah, I think that's a great point. Connecting people together I think is very key to making sure that there are these ideas, you know opportunities to discuss different ways to improve what they're doing in your case improve how they're selling the product. With the rep program, once you guys launched that, can you give an idea how quickly this grew the business? How successful has the business today?

Russell: Yeah, I can't unfortunately break out the exact revenue figures, but I can tell you that we are a 7 figure revenue business.

菲利克斯：太神奇了。 Now in terms of actually running this rep program, are there particular tools or applications that you used that are readily available for others out there that they can also take a look at?

Russell: Definitely, I would highly recommend taking a look into LeadDyno. They've been really good to us. It's a really great program. It simplifies everything a lot and it's able to do a ton of different things and really lay it out in a neat and simple easy to use way.

Felix: One other interesting marketing channel that I saw you guys operating in is with Pinterest. I don't think you guys are nearly as active on there as like, for Instagram for example. Which I think is probably the most popular social media platform for you guys. You still have over a thousand followers on the Pinterest page. Pinterest is typically associated more with the female demographic and when you think about supplements and working out, fitness, obviously it's I guess, inclusive of both males and females, but it's typically seen as a male dominated demographic. How are you able to make it work with Pinterest when it's not necessarily typically considered the ideal demographic for your type of product?

Russell: Sure, so Instagram actually is decently big for us. We have a little over 50,000 followers on Instagram and it has been for us a really great converter to sales. We see one of our highest conversion rates actually coming from Instagram because our products are so visual and because transformations are so visual and because a lot of the products we sell have some really cool flavors. We sell one product that's called sour batch kids and you know you can imagine what it tastes like after your favorite candy. Those things are really visual, but to Pinterest we recently started on Pinterest actually because of Shopify's integrated buy button. That's been really successful for us.

Felix: What are you … What's your strategy on there? What are you guy pinning? I'm looking at it now and I do see that you kind of do cater to the more of the female demographic on here. Is it because that you recognize or you've seen the statics where it is more of a female dominated platform?

Russell: Yeah, and we have tried catering to males on Pinterest, it just didn't work as well for us. Instagram seems to work really well for males for us. There is a really big growing portion of our business which is the female market. More women are looking to take supplements and are looking to get toned and are not looking to just … Maybe they are looking to just run or something like that, but you can take a pre workout for that and really enhance your workout.

Felix: I think this is an important topic then because if you do start off your business focusing on a specific demographic whether it be based on sex or based on whatever it is and you decide to start, not necessarily change the direction, but including or growing the scope of your target demographic or your target customers. Does that mean you have to change the way you brand? What does it mean when it comes down to the marketing itself when you do want to essentially go after an equally large demographic?

Russell: Definitely. We over time kind of changed the direction. At one point we were saying should we be more like an Axe, like very male dominated brand. What we figured out was there is such a growing portion of females using supplements and wanting to use supplements and wanting to learn more about them and wanting to do that, that it doesn't really make sense to completely exclude that part of the market. There had been certain marketing campaigns that we have done a few years ago that maybe we wouldn't do today. I think that if you took a look at the look and feel of our site over time, you would see that it's kind of slowly evolved to be more neutral for male and female.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 是的，這是有道理的。 Speaking of your site, I saw a couple cool things on there that I wanted to touch on. One thing is your top 25 page. 告訴我們更多關於這一點的信息。 What is a top 25 page and how did you come up with the idea to display this page?

Russell: Sure, so for us it's social proof, right? You want … When you're working out, when you're doing anything really involved in fitness … Whether people want to believe it or not everyone's kind of looking at each other at the gym. Everyone's kind of wondering, what's that guy doing? What's that girl taking? How did they get to that size? How did they get so cut? How did they so shredded? The best way for us to display that is in a top 25. These are our top 25 moving products that your peers are currently taking. It's actually one of the … Next to our to our stacks page. We have a page called stacks, which actually takes different top products from different vendors and combines them at a discount for the customer. Next to that page it is one of our highest viewed pages on site.

Felix: Yeah, I really like this because I think a lot of times people just want to know what's the best. They don't want to spend too much time learning about all the specific details and they don't want to have to think about it. For example, whenever I go shopping for something that I'm not too familiar with, I don't want to … I don't have the time or I just don't have the energy or don't care enough to dig too much into details. I just want to know what's the best. What's everyone else using. I'm just going to stick with that.

I think that's the reason why I wanted to bring this up because I would like the idea of laying it out this way and showing people, like you're saying, there's social proof behind it. Showing what other people are buying. I think that helps take away a lot of the analysis paralysis that comes with shopping for products like this. Because there's just so much to learn. Going to be so much education that's required, but when you lay it out like this and say, hey these are the most popular products. Don't have to think about it too much. I think that helps a lot with a buyer when they come shopping for your products.

Russell: Definitely. From what we found, people just want to see the products that work. If you'd stacked us up next to our biggest competitor, we only carry about 8% of the brands that they carry. I think having just a really simplified and really focused product mix is important. Because why carry anything but the best. If these are the best products then there really no reason to carry anything else.

Felix: Speaking of this, you said that you only 8& of the brands that your competitors carry. Do you spend a lot of time cutting out products, adding new products in, and see how they do and cutting them out. What's your process behind that?

Russell: Constantly. We've actually built up a proprietary method in which we use to select a product. Let's say we're bringing on a new vendor. We won't bring on the entire line in one shot. We'll bring in one product at a time and there even are some brands on our site where we don't carry the whole spectrum of products that they sell. The reason is that our demographic's super specific and we think that's one of the really great things about our business. We really have a niche and we know our customer really well. We also know which products they really aren't going to like that much. It helps with inventory turnover obviously as well, but it also just helps our customers figure out which products are the best and we've already done a lot of the work for them.

Felix: Hmm. 驚人的。 What's your day to day like? When you step into work in the mornings how are you spending your days?

Russell: Honestly every day's very different. I do everything from sales, marketing, meetings, basically I still wear a ton of hats and my business partners still wear a ton of hats as well and it keeps us all really well versed on what's going on in different parts of the business.

Felix: What do you think you add the most value for the company? If you could only pick one thing to spend your time on what would that be?

Russell: Growth strategy. I think for me, figuring out how to take our business to the next level, and what areas we need to focus in in order to make that happen, I think is one of my strengths.

Felix: I like that you do focus on growth strategy because that's such a high leverage activity. Because if you spend your time on that end, the sales, the revenue comes through your doors. It solves a lot of problems for the rest of the business. How do you figure out where … What's the process that you go through to identify what areas you should focus on to grow the business faster.

拉塞爾：當然，所以每個季度我們都會看看我們所有不同的渠道。 最多的銷售額來自哪裡。 他們是否來自本季度的銷售代表。 它們是否來自我一直在做的所有營銷策略。 或者也許他們來自某個我們完全沒有意識到的地方，這是我們真正需要關注的事情。 例如，我們突然開始收到一堆非常非常大的訂單。 起初我們以為這些可能是一些欺詐性訂單，但事實證明，一群學院和大學本身正在尋求從我們這裡購買產品。 我們發現絕對值得花時間建立它，看看我們可以直接與哪些其他學院和大學合作。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 很有意義。 您之前提到了 LeadDyno。 您或您的團隊是否有任何其他應用程序或工具嚴重依賴於幫助運營業務？

拉塞爾：我們發現 Yotpo 的評論效果非常好。 我們使用 Yotpo 進行評論。 我們正在為他們測試此功能，即圖像管理，因此您可以實際拍攝產品照片，或者如果您確實在 Instagram 上為產品拍照，我們可以將其直接標記到該產品的頁面。 我們發現它所在的頁面轉換率非常高，因此該工具對我們來說非常有效。 Nosto 是一種類似於亞馬遜使用的產品推薦工具。 它對我們來說非常有效，我們的轉化率也非常高。 讓我們來看看。 在我的腦海中，我認為這些是我們正在使用的一些最重要的。 實際上，我們最近挑選了另外一個，就履行和庫存管理而言，這對我們來說非常有用，所有這些東西。 它被稱為船英雄。 這是一種多合一的解決方案，他們可以進行庫存管理、條形碼和掃描，還可以為產品貼標籤。 它不是擁有一堆不同的工具，而是一種多合一的解決方案，到目前為止，這對我們來說真的很棒。

菲利克斯：非常酷。 就明年而言，你們關注的是什麼？ 聽眾可以從你們那裡看到哪些目標或哪些事情？

羅素：當然，所以我們正在尋求再次擴展我們的私人產品線。 它會很有趣。 它將像往常一樣以大學為重點。 我們將擴展到更多的大學和學校，所以請注意這一點。 我們最近剛剛簽署了許可一些大學標誌的協議，所以我們也一直在努力。

菲利克斯：非常酷，非常感謝拉塞爾。 Campus Protein .com 又是一個網站。 這是一家商店。 您還向我們的聽眾推薦其他任何地方，看看他們是否想了解你們的最新動態？

拉塞爾：一定要看看我們的即時聊天。 我們每天都有不同的接管。 我們有不同的代表，不同的供應商接管，而手柄只是 Campus Protein。 也請查看我們的 Instagram。 我們在那裡有很多很棒的內容。 從食譜到即將推出的任何新產品，應有盡有。 那個句柄就在 Campus Protein。

菲利克斯：太棒了。 非常感謝拉塞爾。

拉塞爾：當然。 非常感謝菲利克斯。

Felix：感謝收聽 Shopify Masters，這是面向雄心勃勃的企業家的電子商務營銷播客。 要立即開始您的商店，請訪問 Shopify dot com slash masters 以申請延長 30 天的免費試用期。