從小到大：Thuggies 如何利用微型影響者來激發銷售

Felix：在這一集中，您將向一位企業家學習，他相信成功的關鍵是與微影響者合作，而不是與名人影響者合作。 在本集中，您將學習如何驗證從未見過的產品。 為什麼你要強迫客戶在網上向你購買，即使你是在線下遇到他們，什麼是微影響者？ 如何找到他們，以及如何與他們合作以幫助您推廣您的業務和產品。 今天我加入了來自 Thuggies.com 的 Brad Westerop。 Thuggies 銷售您將穿的最長的連帽衫，於 2009 年成立，總部位於加拿大溫哥華。 歡迎布拉德。

布拉德：謝謝菲利克斯。

Felix：很高興有你加入，所以請告訴我們更多關於 Thuggies 的信息，以及你到底賣什麼？

布拉德：當然。 就像你說的，Thuggies 是你穿過的最長的運動衫，大號的 T 卹適合正常人的寬度，但運動衫會過膝。 它起源於對褲子的仇恨。 我和創始人只是討厭穿褲子，我的一個朋友種下了這個東西。 他就像，“是的，我什至不必再穿褲子了。” 它幾乎變成了這件連帽衫連衣裙，顯然是在 Thuggie 中產生的。 是的，它有一個袋鼠口袋，就像連帽衫一樣，但它一直在底部。 我們也有一些隱藏的側袋。 隨著我們越來越討厭褲子，我們開始為您的孩子製作成人連體衣和超長運動衫。 這對……來說有點難

Felix：是的，我在看不同的產品，就像它慢慢地從只比普通連帽衫長一點，逐漸變得越來越舒服，變成連體衣。 看到你的業務發展有點有趣。

布拉德：是的，完全。

Felix：是的，你是怎麼想到這個主意的？ 背後的靈感是什麼？

布拉德：我的朋友實際上是在開玩笑，每年我們都會去惠斯勒，這是加拿大版的淡水河谷。 我們都去滑雪了，​​我們每年都打扮得漂漂亮亮。 那一年，他種下了這件超長連帽衫。 我們都在笑，而他試圖取笑那種很長的滑雪風潮，每個人都穿著超級寬鬆的衣服？ 我們穿上它，我們就像，這真的很舒服。 這太棒了。 在那之後，我們才意識到，這就是我們開展業務的地方。 我知道它會很舒服，我喜歡它，我討厭褲子。 我們都笑了，然後從那裡去了。 這就是我們的想法。 這更像是一個變成現實的笑話。

費利克斯：有道理。 一開始是個玩笑，但你意識到它是有價值的，你自己也喜歡它，因為它顯然有一些安慰，或者你正在尋找的一些需要。 你是如何驗證的？ 你怎麼知道不只是你們想要這些東西，而且這樣的產品實際上有市場？

布拉德：是的，作為一個如此奇怪的產品，我會說 50% 到 60% 的朋友認為我們瘋了，甚至試圖比我們自己縫製的前三四個更進一步。 我們有點知道我們有一些東西，我們認為我們可以做一些追隨者的事情。 我們只是手工製作了 10 或 15 個。 我當時的商業夥伴布萊恩，他在他家縫製了它們，我們開始了一個 Facebook 頁面和一個 Twitter 頁面，只是想找人聊天。 我們有一些人認為他們真的很棒，還有很多人認為他們真的很愚蠢。 在開始的時候，這並不是很令人鼓舞。 我們只是有點相信它，並且我們投入了一段時間。 我們認為我們還沒有真正花費任何時間，這可能是人們聖誕節後的一個非常好的禮物，並取代每個人都會得到的那些醜陋的睡衣。 那是我們的目標。

Felix：從一開始，有多少人參與了這件事？ 聽起來你和你的一群朋友對這個產品很感興趣，你們穿著它，你們在為自己做。 誰實際上參與了創業的初始階段？

布拉德：是的，Thuggies 最初是由三個人創立的，我和另外兩個人。 我們都專注於業務的不同部分。 Kim 是一名市場營銷人員，她在社交媒體和所有此類公關方面都非常出色，所以我們認為她的工作是讓我們的名字出現在那裡。 然後，Brian 擁有了所有的紡織經驗，他在一堆滑板店工作過，他有一台縫紉機。 我來自房地產開發背景，所以我對公司的所有業務和可行性方面都有了解。 我真的是那個驅動我們可以在哪里花多少錢的人。 我們認為我們可以實際銷售多少連帽衫。

顯然，儘管我們必須估計轉換率。 那是最初的團隊。 我們唯一缺少的是一名網頁設計師，而我們的第二個 Twitter 追隨者戴夫最終成為了一名網頁設計師。 我們發了推文，我想我們只有四個推特粉絲中的三個，然後發推文說：“我們需要一個網頁設計師，有人認識嗎？” 我們沒有錢付給他們，所以我們見了戴夫，他給了我們一張發票，我笑了，買不起。 我們又給了他公司 25% 的股份，然後我們都成了 Thuggies 的四種創始人。 是的，我們都有平等的利益，這真的很好。 它在早期階段幫助很大。

Felix：是的，你在創始團隊規模的另一端。 那裡有很多聽眾，我認為過去的很多播客都是單獨的創始人，最多可能還有另一個聯合創始人。 你們從一開始就有四個聯合創始人。 什麼樣的挑戰，對於那些正在考慮與三個，也許是四個其他人一起創業的人來說。 或者他們已經有生意了，但正在考慮引進三四個人，你認為你必須注意什麼樣的挑戰才能確保它成為一個成功的合作夥伴關係？

布拉德：是的，我認為我們在整個 Thuggies 以及其他企業中建立了非常有趣的合作夥伴關係。 我喜歡有合作夥伴，但肯定有挑戰。 最大的是每個人的生命週期。 我是單身，我有自己的公寓，我有一份高薪的工作，我真的不在乎我是否在開始這件事時損失了 2000 美元。 然而，其他人可能有一份收入較低的工作，或者一個孩子，或者他們真正希望這項業務能夠起飛的東西，並且他們期望從中得到其他東西。 或者，兩年後，他們結婚了，他們不想再做某事了。 我們與那些不得不把更多時間投入到他們真正的職業中的人一起發生了就業變化。 我們通過這個進行了幾次合作夥伴關係轉換。

我認為真正的挑戰是確保有人或很多人都在做他們自己的事情。 我認為很多人都想運營其中的社交媒體部分，因為現在這很酷。 你需要一個可以處理會計的人，或者至少有理解它的能力。 這就是我有點像生意人的地方，我必須確保在我們聯繫公關、布賴恩縫紉和戴夫在網站上工作時得到照顧。 我們都會每週見面一次或兩次，然後說：“好吧，我們都在哪裡？” 我們有一個共同的目標，但是，是的，在這麼多人之間找到共同的目標，並達成協議，我們能夠確保人們快樂，即使他們不順心。 那是肯定的鬥爭。

菲利克斯：是的，聽起來你們只是一路走來，因為這些生命週期以及人們優先事項的轉變，當有一些碎片或部分可能被忽視時。 你和創始團隊的其他成員剛剛彌補了這一缺陷，這顯然對你們有用，因為你們已經度過了難關。 如果你回去並知道這即將到來，你能做些什麼來建立業務，使其能夠更好地響應人們生活中的這些變化嗎？ 對於您與任何人開始的任何業務，這都會發生，它會發生。 人們會有不同的生活事件，生孩子，結婚，擁有……如果你有事要做的話。 有人可能會失去工作，或者他們的優先事項可能會發生變化，他們的興趣可能會發生變化。 您如何以能夠很好地應對此類情況的方式建立公司或合作夥伴關係？

布拉德：我認為，當我們聘請戴夫時，平等是建立該業務的第一件事。 最初我們試圖壓低他，公司 15% 的股份，因為每個人都告訴你不要放棄股權。 尤其是當你開始創業的時候，保持你的股權，你不想失去你的公司。 平等確實幫助了我們，因為當有爭論時，每個人都有平等的發言權。 我們只是同意，如果是二對二，我們玩石頭、紙、剪刀。 如果是三對一，那麼同意的三個人就是最終決定正確的人。 我並不是說這三個人總是對的，但至少你在公司裡有那種治理。 這真的幫助了我們。

菲利克斯：是的，我認為你的意思是它至少是公平的。 儘管這可能不是正確的決定，但沒有人一定會對此感到痛苦或怨恨，因為有一種公平的方式來達成協議。 即使它最終不是正確的協議。 我認為這是很重要的一點。 您不希望合作夥伴隨著時間的推移慢慢積聚怨恨，因為它會在某個時候內爆，這顯然對業務不利。 談夠了建立夥伴關係的負面影響。 有什麼好處？ 有了其他三個合作夥伴，我想你可以獲得很多幫助，因為你有這麼多和你一樣投資的人。 與其他三位聯合創始人的合作是否有任何你沒有預見到的、有益的事情？

布拉德：是的，我認為每個人的個人網絡確實有幫助。 如果我要自己創業，我可以聯繫我的朋友、家人、過去的投資者或過去的雇主。 如果你乘以四，突然之間會有這麼多的人，你可能會賣這些東西……就像我在聖誕節賣了一堆給我的舊房地產公司一樣。 或者我們擁有所有這些非常酷的網絡，我們認為我們無法向其出售 Thuggie，直到我們真正開始與他們交談。 人多了就容易多了。 那，以及能夠拆分所有工作的組合。 能夠擁有自己的才能，並且能夠專注於這一點，這就是你的職業生涯所在。

Felix：你們是這樣開始的，通過向自己的網絡銷售？ 或者您是如何獲得第一批銷售的？

布拉德：是的，我認為我們剛剛與人們談過的第一批銷售。 我們在這裡的地鐵上穿著它們。 我們在 2010 年奧運會上穿著它們，我們製作了加拿大主題的，我們在上面寫了 Thuggies。 我們只是嘗試盡可能多地參加免費活動，並穿上這些東西。 人們開始對我們說話，比如，“那些是什麼？” 你基本上是一個行走的廣告牌，它非常引人注目，以至於你不能錯過一個穿著運動衫連衣裙的人。 這是每個人都問的。 我們就像，“不，這是一個 Thuggie。” 現在我們已經成為滑雪雜誌和禮品指南中提到的這個品牌。 我認為第一步只是把它穿在外面，並被注意到。 然後對它友好，讓人們試穿，觸摸它，感受它。 我們使用真正優質的棉布，因此感覺非常好，而不是廉價的羊毛運動衫或其他任何東西。

Felix：我認為當人們考慮開展電子商務業務時，他們會考慮如何獲得銷售？ 如何建立一個系統來產生在線銷售？ 真的只關注如何將流量吸引到商店，並讓人們以這種方式購買。 你們基本上是離線開始的。 你通過出去穿衣服，和人們談論它，讓人們和你談論它來進行離線營銷。 你們有沒有覺得，不一定是精疲力竭，但覺得走這條路是不可擴展的？ 我認為這是一個重要的話題，因為我認為外面的企業家確實這麼認為。 他們認為我不會建立一個需要我出去進行面對面銷售的企業，因為這幾乎與他們最初開展在線業務的原因背道而馳。 是否有一個最終目標從那裡開始，然後最終上線？ 思考的過程是什麼？

布拉德：是的，我們的網站是在 2010 年奧運會之前建立的。我們知道，尤其是在戴夫的背景和數字設計領域，我們必須吸引人們到我們的網站進行銷售。 即使我們讓他們戴上它們，即使是在告訴人們他們，他們仍然必須現實地訪問我們的網站。 我們也許可以在這里和那裡出售一些。 我們有基於我們將要參加的活動的優惠券代碼。 我們打印了超級便宜的名片，然後我們寫了 2010 年奧運會，所以每當我們分發這些名片並在我們的網站上使用它們時，我們都可以看到這種轉換。 我們會說好吧，那一個有效，或者這個無效。

然後我們穿的所有產品都在上面寫著 Thuggies.com。 就算大家都不想跟這四個穿著這些傻乎乎的運動衫的人在一起，但至少還能上網。 我們的車上到處都是貼紙，我們在溫哥華周圍開車，還有人給我的車拍照。 你可以看到他們在看他們的手機，這個品牌是什麼？ 這是讓我們名聲大噪的好方法，我認為這就是為什麼溫哥華現在是我們最大的市場之一，因為我們都住在這裡。 是的，這是將人們帶回網站的好方法。

它是否可擴展，可能不是非常可擴展，但至少我們選擇了我們真正想參加的活動。 如果我們真的對單板滑雪活動感興趣，我們都會去參加。 我們會和我們的三個朋友一起出去玩，談生意，然後試著賣一些 Thuggies。 這更像是一個愛好假期，有點像。 獲得免費電梯通行證是我們以前從未獲得過的。 能夠用 Thuggies 做到這一點真是太棒了，所以我們從來沒有真正認為它是工作。

費利克斯：有道理。 您開始進行線下營銷，但您可以通過這些優惠券代碼將其在線綁定，並且能夠確定哪些活動、哪些線下活動效果最好。 你對這些數據做了什麼？ 您是否發現由於優惠券代碼使用量的激增，奧運會是您購買的一個非常成功的渠道。 你是如何用它來為未來的決定提供信息的？

布拉德：嗯，奧運會顯然很難，我們不會每兩四年就環遊世界。

菲利克斯：這不是一個好主意。

布拉德：那會很棒。 我想一開始我們可能已經賣出了三四個使用該代碼的單元，那可能是一個多月。 我們仍然很慢，只是想盡可能地吸引流量。 一旦我們確實找到了一個有效的，我們試圖找到其他的。 我們真的發現……離那里大約六個小時的地方有一座滑雪山，出於某種原因，我們一直在上面賣 Thuggies。 我們當時想，也許我們應該在那裡舉辦一個活動。 那一個真的轉變了，我們仍然每年都這樣做。 我們與這座山的關係如此密切，以至於他們實際上每年都會為他們的員工購買自己的品牌產品。

結果證明這是一個巨大的回報，現在他們甚至在我們在那裡的時候支付我們的酒店費用。 這很棒。 我認為這是一個測試的問題，並且知道為您將投入多少金錢或時間設定期望。 如果您要為展位花費 500 美元，然後花 8 小時的時間，至少要知道那段時間會在知名度或銷售方面有所回報。 給自己設定一個目標，就像我想要一百封電子郵件一樣。 你將如何得到它？ 您將與盡可能多的人交談。 您通常會發現這些事件最終運行得相當好。

費利克斯：有道理。 您如何決定今天參加哪些活動？ 就像你得到的是你看到有很多銷售和流量來自特定地區，當然是溫哥華，對你們來說。 您可能在那里花了很多時間進行營銷，因為它運作良好。 讓我們知道您將如何為可能正在考慮進行更多線下營銷並更多參加活動的企業家進行設置。 你如何開始確定你應該如何度過你的時間？

布拉德：主要是關於我們的品牌感覺。 如果有人上前說：“嘿，我希望你們參加瑜伽靜修。” 我們實際上已經做了一個，它實際上效果很好，它們實際上非常適合瑜伽後，因為你可以改變它們。 這是一個思考 Thuggie 在哪里工作得最好、你的產品在哪里工作得最好以及了解你的市場的問題。 有時有效，有時無效，您只需要嘗試一個即可。 盡量讓它便宜，讓它看起來盡可能酷。 然後從那裡，要么說我們不再這樣做，要么再試一次。

我們有一個，我們參加了一個滑雪節，我們認為我們會做得很好。 整整一周，這是一件大事，是我們做過的最糟糕的事情。 它很昂貴，我們現在知道不要再這樣做了，或者做類似的事情。 我們試圖讓他們真正本地化，所以我們至少可以與人交談，而且你可以很親近。 我們自己做的活動越來越少，現在我們有 Thuggies 家族的大使，我們會給他們寄一些東西，他們會設置一個攤位，或者他們會設置一個喚醒板比賽，或滑水比賽。 我們最終與他們一起贊助它。

菲利克斯：我敢肯定你們現在在這方面要好得多，然後你們最初是在確定要參加哪些活動。 是否有任何關於特定事件的關鍵標記或關鍵標誌讓你們去，是的，我們必須在那裡？

布拉德：是的，我認為最初是我們假設這個市場會對我們有利嗎？ 現在需要通過背面檢查我們的銷售額 [聽不清 00:21:29]，並分析這些郵政編碼，看看我們賣出了多少人，以及我們在季節的什麼時間賣出了我們的產品。 如果我們看到猶他州有 300 人購買了產品，那麼如果我們在那裡設置一些東西或贊助一些東西，他們很有可能已經認出了我們的品牌。 或者他們的朋友已經看到了，我們總是發現那個人對人，或者客戶對客戶的市場運作得很好。

Felix：你們看看後端，你會發現你的銷售額中有不成比例的百分比來自特定的郵政編碼，或者一年中的特定時間。 然後也許你會看看當時是否有任何事件發生，如果沒有，也許設置你自己的。 只是在正確的時間出現在正確的人面前？

布拉德：是的，沒錯。

Felix：這是一種很好的思考方式，因為這正是您在網絡世界中必須做的事情。 你必須在正確的時間出現在正確的地方。 這裡也是一樣，現在你只是親自做這件事。 數據將幫助您為這些決定提供信息，就像您在網絡世界中所做的那樣。 說到親臨現場，親臨現場與客戶面對面交流，您通過與客戶交談學到了哪些東西？ 通過離線看到他們，通過親自看到他們，如果你們只專注於在線，你認為這是不可能的嗎？

布拉德：我認為你對你的客戶有很多了解，他們面對面交流的速度要快得多。 您可以與他們交談，您可以看到他們試用產品。 你可以看到他們的反應，你可以看到很多人的消極反應，你可以看到他們積極的反應。 你可以比我們的 Facebook 廣告更好地閱讀他們的臉和他們的情緒，對吧？ 我們總是看到 2% 或 3% 的轉化率，非常棒，這很棒。 我們不知道其他 97% 或 99% 的情況，具體取決於廣告。 你會得到更多的反饋，如果你可以調整某些事情。 我們在其中一次活動中發現，由於我們的連帽衫太長，如果您穿著短褲或其他任何東西，您就無法真正進入口袋。 或者，如果你根本不穿褲子，你甚至沒有口袋。

終於有一天，一個孩子出現了，他說，“你們為什麼不在某個地方有隱藏的口袋？ 為什麼你的口袋在底部？ 我什麼也拿不到，當我有罐頭或紅牛時，我不能走進去。” 我們就像哦，伙計，我們怎麼沒想到呢？ 我們只是在接縫處切了一個小洞，我只是用筆做了，在我的 Thuggie 上撕了一個洞，然後我就可以拿到我的短口袋了。 我想，“哦，伙計，我們應該做隱藏的口袋，我們為什麼不這樣做呢？” 除非他們在線購買，否則您不會從客戶那裡得到反饋……他們在線完成了您的廣告流程，他們購買了它，然後花時間給我們發電子郵件，而不是僅僅退回產品。 或者只是不告訴我們。 這就是好處。

Felix：是的，這是一個很好的觀點，就像你說的 2% 的客戶顯然​​喜歡它，但是從另外 98% 的客戶那裡可以學到很多他們不喜歡它的原因。 當它只是一個 Facebook 廣告或只是在線廣告時，你永遠不會知道為什麼。 他們可以轉身說我不喜歡這個，我要離開而不點擊這個廣告。 你沒有機會說，“嘿，等一下，我可以和你談談，了解更多嗎？” 關於他們為什麼不喜歡它。 這只能離線進行，因為你沒有機會向他們提問，詢問他們為什麼不想購買，或者為什麼他們對此不感興趣。 與離線相比，與在線一樣容易。

布拉德：是的，我們真正學到的最多的是孩子們想要他們過聖誕節的時候。 有一個適合 14 到 18 歲的孩子，“媽媽，我想在聖誕節買這個。 聖誕節我想要這個。” 他們看起來就像你永遠不會穿這個東西。 如果你能告訴他們，放學後這些傢伙可以脫掉衣服，躺在家裡，和朋友一起出去玩。 如果他們要換滑雪板，他們可以使用它而不會在停車場赤身裸體。 父母開始意識到，“哦，這是一份非常好的聖誕禮物。” 我們從那開始，現在我們根據這些信息寫廣告，我們向父母寫在線廣告，說你的孩子會在聖誕節喜歡這個。 現在我們知道他們最初不相信它的痛點是什麼，這就是我們想出來的。

菲利克斯：是的，讓我們再談一談。 我認為對於商店和企業家來說，這是一個他們可能不會使用的重要金礦。 你是說人們來找你，他們告訴你一些你在網絡世界中可能無法理解的事情。 然後，您將獲取這些信息，獲取他們所說的內容，並將這些詞用於您的廣告文案或廣告本身的設計。 與我們多談談這個過程。 您實際上是如何做到這一點的，並為我們實際分解它。 你如何從聽到人們說的話，到真正把它變成廣告？

布拉德：當然。 一個完美的例子是聖誕禮物。 我們非常季節性，這些確實是最好的睡衣替代品。 我們開始與父母交談，我們聽到了這樣的話，我不想花 95 美元或 89 美元，這取決於您購買的型號，運動衫和太長的運動衫。 我們說好吧，你為什麼這麼認為？ 我們會得到這些信息。 一旦他們說它不會被充分使用，那麼我們就可以了，我們需要讓孩子在他們喜歡的運動中玩得開心，我們需要向父母展示它是如何運作的。 您需要編寫向他們展示其工作原理的副本。

我們最後說好吧，讓我們在滑雪山上或滑雪山後拍一些孩子的照片。 然後讓我們拍一些年幼的孩子的照片，在操場之後，或者在游泳之後，或者在游泳池附近，所以他們會看到這對我的小女兒游泳後保持溫暖是一件很舒服的事情。 然後我們可以在文案中寫下“不要讓你的孩子在游泳後感冒”。 然後，我們針對 Facebook 中已婚且可能有孩子的父母年齡組。 然後，如果他們喜歡游泳，那麼游泳廣告很有可能與他們合作。

我們就是這樣一步一步地做的，我們要解決的問題是什麼？ 如果我們要追求像父母這樣的人，他們會怎麼看？ 你不得不把它們混合在一起。 有時，我們只是使用我們的堂兄弟為他們孩子拍攝的 iPhone 上的照片。 有時像我這樣的人，給我拍了張照片說：“踢完球後穿上這個，因為你又冷又濕。” 這就是它的工作方式。

菲利克斯：是的，我喜歡這樣，你接受你聽到的關於人們為什麼不購買產品的反對意見，你在廣告本身中通過展示他們來處理這個問題，不一定是相反的，但為什麼可能反對意見不那麼有效。 或者也許為什麼它不那麼重要，以及為什麼它不應該阻止他們嘗試或購買產品。 我喜歡那個。 我認為這顯然聽起來在離線世界中運行得更快。

同樣，你有機會與人交談，你有機會了解他們的反對意見。 如果你不能離線做到這一點，我認為在線也是一個可行的地方，可以通過與客戶交談、查看評論來找到這些反對意見。 看看人們在抱怨什麼，看看他們不購買的原因。 這不會那麼容易，因為您不會獲得那麼多機會，但您仍然可以找出人們不在線購買的原因。 然後使用他們正在使用的語言，幾乎把它顛倒過來，向他們展示為什麼這不是不購買產品的真正理由。

布拉德：是的，沒錯。

菲利克斯：酷。 讓我們談談，我認為你在預採訪中提到的一件事是關於你們今天能夠營銷的關鍵方式之一是通過口耳相傳。 我想你也提到了微型影響者。 告訴我們一些關於這一點的信息，什麼是微影響者？

布拉德：是的，我認為這是一個在互聯網上使用的術語。 我們在 Thuggies 和 BedFace 經常使用它。 我們有一群真正喜歡 Thuggies 的人，他們的追隨者可能很少，這就是我使用微型影響者的地方。 他們可能在 Instagram 上沒有 100 萬粉絲，在 Facebook 上沒有 5 萬粉絲，但他們會做更多的工作，用更少的產品或付款，比你平時得到的要少得多。 在我們做這件事的六年裡，我們有一群微影響者，他們就像大使一樣，但他們就像我們的家人一樣，我想你可以這麼說。

我們給他們 Thuggies，他們告訴他們的朋友，他們的朋友告訴他們的朋友。 我們總是發現，因為我們的產品非常流行，而且引人注目，一旦有人擁有它，他們周圍的郵政編碼或美國的郵政編碼也會開始購買。 我們開始弄清楚，因為這個人在這裡穿了一件，他們的朋友可能不住在同一個郵政編碼，但他現在想要一件。 然後突然之間，您從那裡又看到了三個。 這些微影響者是現在真正接觸到的人，通常是相當小的社交流量，但確實拍了很棒的照片，或者他們寫了一個很棒的博客。 我們為他們提供商品或拍攝照片的少量預算，我們為他們提供我們想要拍攝的所有產品，讓他們去做。 很多時候它的效果非常好，因為他們對品牌更加依戀。

例如，我們已經在 Instagram 上嘗試了這 10 萬或 30 萬粉絲，而你只收到一篇帖子，而他們想要錢。 那麼你永遠不會真正看到任何好處。 我從來沒有真正發現這些大影響者真的得到了強大的牽引力。 除非他們真的，真的很大。 我們有幾個大名人穿著 Thuggies，唯一真正真正好的是 T-Pain，他很棒。 實際上，我們現在也在研究 T-Pain Thuggie。 他們中的大多數我們只是發現，如果他們不多次發布，那麼你永遠不會真正......現在在 Instagram 上很容易錯過。 我認為更多的是這些微影響者只是告訴他們的朋友，這就是我們所處的位置。

Felix：是的，我喜歡這種與微影響者合作的方式。 您如何識別微型影響者。 您如何找到適合您品牌的人？

布拉德：我的意思是因為現在每個人都在使用社交媒體，無論是在 Reddit、Instagram、Snapchat 還是其他任何地方，我們都在工作。 我們也在一個共同工作的空間里工作，所以每個人都喜歡它。 如果人們說，“嘿，我看到了這張照片，你應該聯繫這些人並檢查一下。” 通常我們有...... Thuggies 是一個真正的戶外品牌，所以我們通常希望人們活躍，並對他們正在做的事情表現出興趣或熱情。 如果你真的很喜歡汽車，而且你總是在外面，我們會說，“嘿，把你的車開出去兜風，我們會給你一些 Thuggies，或者你的越野車。” 我認為我們只是找到他們，通過 Instagram，並試圖找到這些關注度較低的帳戶，然後與他們交談，然後說，“嘿，你對這個感興趣嗎？ 我們希望得到您的反饋。”

費利克斯：有道理。 當您確實找到了影響者，微型影響者並且想與他們合作時，這一切是如何設置的？ 對話是怎樣的？ How do you set them up for success?

Brad: I generally reach out right away, either through a messenger, or if we have them, through email, and say, “Hey, I'm the CEO of Thuggies, we make this really comfortable sweatshirt. We really like your photos, I was wondering if you guys can send some photos our way. If we give you some product, and tell your friends, is this something you like?” It's pretty similar messaging that you would want to give to somebody that had a million followers. The kind of process that ensues after that is different, where we get a lot more replies from people with smaller accounts, because they're not used to these spammy emails from every single company that's been told to message million person followers on Instagram.

We kind of filled in the niche, and took these smaller guys and said, “Okay, let's do this.” They work a lot harder, and you get a lot more visuals. Honestly, someone with two followers can get just as good of a photo in a Thuggie, than somebody with a million followers that has nothing to do with how many followers they have, it's more of the content that you're creating. We get the pictures, we email them out to our other customers, and say this is what John from Utah was doing last weekend on his dirt bike, and he took his Thuggie, and stuff like that. That's where it really comes into play.

Felix: I like this idea of basically curating a lifestyle around your product, because you are identifying these micro-influencers, these people that are going to be using your product, just to live their life. To do things like ride their motorbikes, or hang out at the pool, all of these examples that you gave. Then spreading that message to your existing customers. Is there a process, or some kind of schedule behind this? How do you guys manage all of this? I'm assuming you have a ton of micro-influencers, how do you make sure that you are making the most use out of the content they're giving you, with their photos, and all that? How do you organize and manage all of that?

Brad: The first four or five years it was really hard. We kind of had a big Dropbox folder that I'd been saving every email, and everything we've ever gotten from these people. Now that we're kind of a team here, and I worked for Thuggies, I quit my job probably two or three years ago, and just did full time Thuggies for a while. I was the only one working, so it was all on my head. Now that we have some social media help in-house, she's able to kind of look through my old emails, and then I'm telling her the story. Okay, I found these people here, and this is who they are. They don't email us anymore, they're kind of too old, or they're over it, and they don't want to do it anymore. We start finding new ones.

The process is probably not as automated as it should be, and as scheduled as it should be. We do notice that the people that are really into it will email us every two or three weeks, and say, “Hey, I went water skiing here this week, here's these new pictures.” We just say, “Thanks, here's another Thuggie.” Try to just keep them as interested as possible. We're working on a better way to handle more. We usually have 15 to 20 really active people at a time, and obviously that life cycle comes back when people move away, or are doing something different in their life, that they don't follow the whole Thuggie thing as strongly as they used to. We just kind of keep evolving with the brand and the people.

Felix: The content that you are getting with these photos, and you said that you email them out, I can see that there's a lot of these lifestyle photos as well on your Instagram. Is this the best converting concept for you guys? Or is there sort of a different purpose?

Brad: I think it converts really well if we use these micro-influencers photos in certain ads if they're working right. We generally use it as encouragement, and a sense of family in our business. We feel attached to the customer, or the influencer, and they feel that we actually value their pictures, and their lifestyle. Then they go on and tell their friends about the brand. I think it's kind of like not a direct conversion from the photo itself, or the post on Instagram, or Facebook, or whatever. I think it's the feeling of being together, and that feeling, like they want to help us grow. We want to help them grow, whether they're in a sport, or if they just like camping a lot, and they just need a couple of extra sweatshirts. It's kind of a mutually beneficial kind of relationship.

Felix: Yeah, I think that's one of the best things when you have a lifestyle brand like this, because once you kick it off, most of your customers are going to be helping you grow this lifestyle by producing the content, producing the photos, telling their friends about it. Bringing more people into the fold. Once you're able to kick this engine off it really accelerates at its own speed, as long as you keep on feeding it. It grows, even without your help sometimes, just because you've already done a lot of the groundwork by building the lifestyle, by building the image, by building the brand early on. I think you hit on something with creating this kind of engine, by working with these micro-influencers, by working with all these people that are helping you spread the product word of mouth. I actually want to talk about another business that you started since then, before we move on from Thuggies. Can you give us an idea of the growth of the business? Or how successful the business is today?

Brad: Sure, yeah. Thuggies is doing about just over half … Well we're on track for over half a million US this year. It does sound like a very small number in the realm of things, but it's always been this project that's funded other projects, and before we're so vertically integrated, we do the manufacturing, we source it ourselves. We source all the fabric ourselves. We do have fairly strong margins, and we really only pay me a small salary, and now that we have a bit of a team and a new company, we kind of split infrastructure, and we've created a really small conglomerate of companies. Where we use the infrastructure from both to fund it.

菲利克斯：太棒了。

Brad: I think I answered your question.

Felix: You definitely did. Let's talk about the new company, so that's BedFace. BedFace.com, I can kind of see some similarities between the two businesses, but I'm assuming they are much different audiences. Certainly much different demographics. First, tell us about BedFace, what is it? What is the target market for this business?

Brad: Sure, BedFace.com, we make the best sheets on the internet. They're bed sheets that you can mix and match 24 different colors from. You can pick and choose whatever you want. We're launching patterns next week. It's a fabric that we made ourselves through the learnings of Thuggies. The company was actually built through the learnings of Thuggies. One of the current partners at Thuggies and I said we want to go on and do BedFace, and we can fund BedFace by … We didn't want to put a ton of money into bed sheets, and then have Thuggies die. We said maybe we can share resources. We actually have a team of four now, and they go back and forth, and the target market for BedFace is obviously a little older than Thuggies, but we're still a playful brand.

I'd say generally we're at the 26 year old to 50, 55. We'd certainly see older people buying our sheets as well. The really reason we went with bed sheets is it's a fairly consumable good. Everybody owns them, and we saw not only the ability to sell bed sheets online, but there's no real selection in color. We knew from Thuggies that color, when merchandised right, works really, really well. Yeah, I mean we have 20 million different combinations that you can choose from. It's shocking. It creates a bit of an inventory nightmare, but yeah, it's doing great, and it's excelling through expectation.

Felix: Can you say a little more about what you mentioned about color combined with merchandising well, creates an awesome product. State a little more about that, what do you mean by that?

Brad: Sure. We learned with Thuggies that everybody loves the really bright Thuggie, but nobody will ever buy the really bright Thuggie. For every bright Thuggie we have on the site, you'd sell one bright one for every three or four black ones that you sold. If we didn't have the bright ones on the site, no one would buy the black ones. We started playing around with the colors within a Thuggie. Instead of being all black, we'd have a black with a white pocket, then one really good splash of color. We noticed that that worked even better, because people wanted to feel different, and show off their color. The pylon orange Thuggie was really only for a really small group of people. Whereas the black Thuggie with a bit of orange on it, people kind of got close to the pylon, but it didn't seem so out there.

That's kind of the same thing with BedFace is you can have neon blue pillow cases, and a dark duvet cover, and it gives you that sense of individuality, and change in the bedroom. Instead of these boring navy and grey sheets all the time. That was kind of our basis. Then we see people now, same with Thuggies, is we see customers of BedFace that buy a neon yellow duvet cover, and right orange pillow cases. Then we see the other people that buy your more typical navy and grey, and dark purple, but then they add these bright pink, or white pillow cases or duvet cover. That's really what we wanted to do is give people the ability to speak for themselves in their house.

Felix: That's interesting that you found that when you had these essential colors of the Thuggies, it drove sales of the more muted colors. Do you still have that in the catalog today, just to continue, to help support the more muted, I guess not so loud color ways? What was the lesson that you learned, just to add these accents into not so loud color combinations.

Brad: Yeah, we definitely right now I think we're at the stock level just before Christmas, we're launching a couple of new colors in a week or so here at Thuggies as well. We are a little low on our inventory online right now, but yeah, having those basic colors with bright pops of color. A black with a red and blue cuff, does really, really well. We just started experimenting with prints with Thuggies too, and that did really well. It was just that subtle kind of pop of color, or pop of a pattern, combined with the black or grey hoodie was just awesome, it worked so well. Then we still introduced these really crazy ones. The one we're working on with T-Pain is by far the craziest one we've ever made. That's going to be that driver for sales of our other products, I think.

Felix: I think that's so, so intriguing, and I never thought about it before. You basically have a product that might not sell as well, or maybe the T-Pain one is going to be a different story, but you have a product that might not sell as well, but it's almost used as a marketing tool to drive people to check out the products. To maybe spread awareness about the one popular product. That when people come to the site, they discover more products that are maybe a little bit more conservative that work. That they can imagine wearing out, and no feel so self-conscious for wearing such a bright color. That's so interesting, I never thought about it that way, but it makes a lot of sense when you talk about it.

I think there's a lot of opportunities for other stores to try to find some kind of anchor product that might not sell as well, but might be a much bigger talking point. Or it might have more virality, or just share-ability. That itself can drive traffic to the store. Then from there, the people might buy more products that fit their tastes a little bit more. Yeah, I want to get back to BedFace, what are some things that you learned from the first business, that when you started the second business, when you started BedFace.com, you guys knew you had to apply again?

Brad: We definitely learned inventory control, that was one of our biggest issues at Thuggies from the start, once we really started selling. We would oversell products by accident, we would miscount in our inventory. Then we would sell right down the very last unit, and if that unit was dirty, or miscounted. We counted a hundred units and we sold … Or say we counted a hundred, but there was really 95, we could oversell those, and that creates a huge issue with your customer. Just in internal accounting, and inventory control. That was our huge learning there, and that's how we got so good at it at Thuggies, and that's how we've managed to handle the inventory control at BedFace.

That's not to say there isn't a mistake once in a while, but it definitely helps us be very efficient at getting our products out, and reordering our products, and having them ship out on time in the right size, and the right color. That was our first learning that we brought. I think other ones were to have a good team, and good partners. Just like we talked about earlier, having the right partners around, or the right people working for you, is obviously key, and that's what everyone will tell you. I think those are probably the two biggest, inventory control and the team work, and team mates.

費利克斯：有道理。 I think we all have heard about the entrepreneurs and the most common ailment of “wantrepreneur” is that they'll start working on something, then they encounter an issue, a roadblock. Or maybe just become less interested, and then hop onto a next project. I don't think this is the case with you guys, but I think it's still a worthwhile question to ask, why not just double-down on just Thuggies? Rather than focus on starting another business?

Brad: That's a really good question. I think there's a couple of internal reasons that we wanted to do something different. Our partners are becoming busier, and busier, and wanted to do less sweat equity work for the companies. We said okay, the people that have time, we should start working on BedFace, and let's use BedFace's success to help bring up talent within our group to grow Thuggies to the next level as well. Generally, I would tell people not to do this, and not to kind of split your work on something that you've proven to be good. The way we sat down and really planned out how both companies can grow at the same time, and how we can help each other, and we can grow our team into being this flexible, kind of group, was kind of the way it worked, and the way we saw success in both companies. 我們分享一切。 Our chats are on the same window, and there'll be two people talking to different customers at the same time, and we'll be testing ads on Thuggies, that we then try on BedFace's customers. Then we'll switch it around, or we'll try a new app in one company while the other one is testing another one. Then they both kind of grow when we find these successes.

Felix：您提到了創辦 Thuggies 的經歷，顯然在 BedFace 方面為您提供了幫助，當然共享資源也讓您更容易開始新公司。 由於擁有兩家公司，是否還有其他好處？ 與其說是您能夠從 Thuggies 的成功中獲得的好處，不如說是因為一加一等於擁有兩家企業的三。 你遇到過這些好處嗎？

布拉德：是的，當然。 我們幾乎每天都在這裡。 我們發現我們的團隊學習速度更快，他們能夠在不工作時說他們正在為 BedFace 製作電子表格，這讓他們發瘋了。 他們沒有放慢速度，或者休息兩個小時去散步，或者早點回家，他們只是完全改變了主意。 他們會去散步五分鐘，他們會去喝杯咖啡，然後他們會回來說好的，我要在 Thuggies 的這一部分上工作，讓我重新振作起來。 我幾乎每天都在我們的團隊中看到這一點，我總是對此印象深刻。 實際上，我們最終發現，在我們使用的一些應用程序中，兩家公司如此不同，同時又如此相似，以至於我們在告訴我們的服務提供商的應用程序中發現了這些故障。 嘿，我認為你需要解決這個問題。 這就是為什麼我們需要解決這個問題。 在這個行業中，你會看到很多一加一等於三。 只要管理得當，效果就很好。

費利克斯：有道理。 既然這兩家公司都在忙著工作，那麼您是如何度過一天的呢？ 您如何管理在兩個不同業務之間的時間？

布拉德：是的，我可能比公司裡的任何人都更難管理他們兩人之間的時間，因為我在他們兩人中都處於領先地位。 Thuggies 的好處是它是超級季節性的。 我們正試圖獲得更多的銷售，並通過聖誕節銷售之外獲得更多的推動力。 真的，Thuggies 在聖誕節很瘋狂。 在 11 月和 12 月之間，11 月和 2 月的時間，大概是我們市場的 85%。 除此之外，我們正在為這種推動做準備。 在我們這樣做的同時，我們可以全年銷售床單。 我們知道 Thuggies 在哪裡，如果我們今天賣出 X 數量的 Thuggies，在 11 月通常是 10 或 15 倍。 我們可以對 BedFace 進行估算，然後說好吧，我們需要留出這麼多時間來讓這家公司取得同樣的成功。

和我一起，我試著寫清單，我使用 Glip.com 給自己寫任務，並在我需要完成它們時設定嚴格的截止日期。 我還告訴所有在這里工作的人，如果我落後了，就沖我大喊大叫。 把時間分開很好，但它肯定會帶來挑戰，它可能導致過度關註一個，然後另一個可能會下降。 這就是我依靠我們的團隊說，“嘿，布拉德，你現在需要更多地關注這件事。 這更重要。” 這不是要傷害其他業務，而是我們設定的目標，我們需要朝著這個目標前進。 這就是它到目前為止的工作方式。

菲利克斯：是的，我認為很多聽眾的業務顯然也會在假期受到歡迎，這只是因為零售業的一般性質。 對於任何具​​有高度季節性業務的企業，所有銷售額或超過 50% 的銷售額都集中在一個季度內。 你如何度過一年中剩下的時間？ 您如何準備以確保該季度盡可能成功？

布拉德：我們測試我們在整個冬天或聖誕節看到的廣告，並嘗試做一些變化。 我們在 Thuggies 中還沒有在這種領域取得巨大成功。 我們嘗試將我們的微型影響者建立得更大，我們嘗試制定禮物指南計劃，以及我們將如何接觸這些人。 我們真的開始更多地關注拍攝這些生活方式的照片，從假期中重新組合通常需要我們兩個月才能讓一切恢復正常，並清理倉庫。

菲利克斯：就像龍捲風吹過一樣。

布拉德：是的，我們通常會花一個半星期的時間來放鬆，工作半天，然後說我們已經完成了，讓我們重新組合，重新開始，計劃。 我想說通過停工期你仍然可以賺錢，這就是你下個賽季的地方，而不是等待。 如果您發現自己在等待，那麼至少要為那個旺季做好準備。

費利克斯：有道理。 你在預採訪中提到的一件事是關於你如何培養在 Excel 中構建市場份額預測模型的技能。 你能告訴我們更多關於這方面的信息嗎？ 什麼是市場份額預測模型？

布拉德：是的，我曾經是一名城市規劃師，我們會幫助人們，或者幫助城市重新分區，開發新的房產。 之後，我在一家做同樣事情的私人公司工作。 我們都從事零售業，我正在幫助在中東、加拿大和美國建立模型。 我們建立這些模型是為了說明如果市場份額是每個人支出的百分比，那麼在您所處的任何市場中，您認為您可以捕獲多少？ 這是一個相當基本的解釋，在 Excel 表格中你可以很容易地做到這一點，你可以說如果你想製作一把椅子並賣掉它，你可以穀歌一下賣了多少把椅子？ 或者美國的家具市場是什麼。

然後你可以估計你將要捕獲的百分比。 那就是說我是一家初創公司，我可能會得到那一百萬美元中的 0.025 美元。 這是一個非常基本的解釋。 您可以在 Excel 的頁面上瘋狂地構建它們。 這基本上就是它的工作原理。 您可以獲得多少百分比的消費者支出？ 這可能就像在一個滑雪節上，你可以說有十萬人去，他們可能每天花費 100 美元，其中可能有一半花在食物上。 然後一半花在滑雪裝備上，那還剩下什麼？ 那裡的每個人都可以花 7 到 10 美元。 那麼你可以說，如果有十萬人，那就是價值 70 萬美元的支出。 那麼他們將把這些花在什麼上面呢？ 再計算一遍，然後說我能得到多少百分比？ 這就是我們與兩家公司合作的方式。

我們試圖弄清楚人們在消費甚麼。 Thuggies 是新奇商品，床單讓我們更了解人們在美國和加拿大的消費情況。 然後我們真的只是估計了我們能得到多少。 那麼我們將如何得到它是下一步。 如果您認為自己將獲得一億美元的市場份額，那麼您最好對下一步和營銷有一個非常好的想法。 這就是營銷和商業計劃的用武之地。這有點像前期商業計劃。 那隻是我在工作中學到的東西，然後把它從房地產中拿出來，然後真正應用到任何其他產品中。

菲利克斯：是的，我認為這對於那些正在尋找他們的第一個產品或第一家商店的人來說特別有用，就是做這種市場調查，做這種分析，找出它是否值得？ 是否值得您花時間投資開展這項業務。 我想你最後說的也是，如果你正在考慮發布一個新產品線，對於現有業務，也同樣有用，因為你可以再次確定對這個新產品是否值得投資產品線與否。 非常感謝您抽出時間 Brad，因此 Thuggies.com 是最初的商店，然後 BedFace.com 是第二家商店。 您建議聽眾在其他任何地方查看他們是否想跟隨你們的工作？

布拉德：是的，那太好了，只要在 Instagram、Pinterest 和 Facebook 上關注我們。 對於 Thuggies，我們是 @thethuggie，對於 BedFace 上的其他所有內容，我們都是 @bedfacesheets。 是的，今年要舒服點，買床單和超大號運動衫，我們是市場上最好的東西，你甚至不必穿褲子。

Felix：太棒了，我們將把所有這些地方都鏈接到演出筆記上。 再次感謝您抽出寶貴的時間，布拉德。

布拉德：太好了，謝謝菲利克斯。 以後再聊。

Felix：感謝收聽 Shopify Masters，這是面向雄心勃勃的企業家的電子商務營銷播客。 要立即開始您的商店，請訪問 Shopify.com/Masters 申請延長 30 天免費試用期。