24 個銷售資格問題，提升您的銷售水平

銷售資質是客戶發掘的支柱。 事實上，通過它，企業在開始追求他們之前就了解並了解他們的潛在客戶。 因此，他們可以更好地優先安排銷售團隊的工作，並顯著提高生產力。

然而，要讓這個過程製定並交付結果，銷售代表需要知道如何接近客戶。

因此，他們需要提出正確的銷售資格問題。

當然，您對客戶說的具體內容取決於您的業務、產品和已有的信息。 此外，問題可能會在對話過程中發生變化。

儘管如此，如果解決了一些主題，您可以更好地組織您的通話並確保您不會錯過任何重要的細節。

在本文中，我們將重點介紹 24 個銷售資格問題，以便在您的定向電話會議中使用。 他們根據主題和收集的信息分為 7 個組。

隨意根據您的業務需求調整和個性化它們和/或完成列表並添加與您的特定案例相關的附加內容。

銷售資格問題和結構

根據您對潛在客戶的了解，您可以按不同順序詢問銷售資格問題，跳過其中一些問題，甚至添加新問題。

但是，即使您已經掌握了一些信息，確認和更新也沒有什麼壞處。 您可能會學到一些新東西，澄清重要細節並消除誤解。

您需要關注的一般領域是：

業務與痛點

您應該考慮從詢問銷售資格問題的一般信息開始​​。 通過這種方式，您將能夠更好地了解業務的當前狀況以及它如何影響結果。

1. 去年貴組織是否有重大變化？ 他們是否影響了您的部門以及如何影響？
當組織、結構或管理髮生變化時，企業更有可能採用新的解決方案。

了解發生的事情、時間以及如何影響相關部門人員的日常工作，將使您更好地了解團隊面臨的問題以及您的業務可以如何提供幫助。

2. 在可預見的未來是否有任何重大變化？
與上一個問題類似，這可以幫助您更好地了解公司正在發生的事情。

如果即將發生變化，這可能會危及交易，因為新管理層可能希望採取新的方向或重新分配預算。 在這種情況下，在他們的情況變得更加清晰之前，暫停追求潛在客戶可能是一個好主意。

3.【相關部門】有多少人工作？
您可能已經知道有多少人在公司工作，但最好也了解可能直接從您的產品中受益的團隊和部門的數量。 這將使您深入了解潛在的採用範圍。

問題

一旦您對公司有了更多了解，就該關注他們的相關痛點和問題的後果了。

4. 貴公司在[與您的產品相關]方面面臨的最新挑戰是什麼？
根據您已經收集的信息和/或您從與類似客戶合作中收集的見解，您可能對公司面臨的問題有所了解。

但是，每個業務都是不同的，都有獨特的需求和痛點。 通過更好地了解它們，您可以確定它們是否適合您的公司。 您還可以在以後的交流中使用此信息提供現場解決方案。

此外，這裡的重點是“最新”挑戰，因為這些挑戰往往是對流程影響最大的最緊迫的挑戰，而且人們最有可能想要解決。

5.您目前正在嘗試解決哪些問題？
挑戰和問題不是一回事。 通過這個問題，您將關注客戶急需解決的痛點。

如果他們沒有您的企業可以幫助解決的問題，他們就不需要您，也沒有必要繼續對話。

但是，請記住，潛在客戶可能還沒有意識到他們所有的相關需求和問題，所以不要很快從你的名單上劃掉他們的名字。

6、您所在行業的其他公司經常報告[列舉一個相關問題]，您是否也有同樣的經歷？
這聽起來有點像一個引導性問題，但您在這裡的目標是幫助客戶確定他們不知道的需求或痛點。

小心行事，因為您不想給人以攻擊性的印象。 你的目標不是試圖讓他們相信他們正面臨一個問題，而是列出常見問題，看看他們是否遇到過任何問題。

7. 你對這些問題做了什麼，是什麼阻止你解決這些問題？
如果您知道客戶目前正在做什麼來解決他們的問題以及他們失敗的原因，那麼您可以更好地了解您的公司是否能夠幫助他們。

也許這個問題並不緊急，他們還沒有做任何事情，因為這不是優先事項。 如果它不可能很快成為優先事項，那麼您可能是在浪費時間。

此外，您可能會發現有一個阻礙因素——例如預算、決策者或團隊帶寬——使銷售變得不可能。

8. 如果你不解決這些問題會怎樣？
未解決問題的後果通常是試圖解決這些問題的驅動力。 通過找出這些對您的潛在客戶有什麼好處，您將更容易了解他們積極尋找解決方案的可能性有多大。

畢竟，如果問題對他們來說不是什麼大問題，他們可能還不想解決它。

項目和過程

除了直接的痛點之外，您還應該就相關項目的當前狀態和所涉及的流程提出一些問題。 重點應該放在團隊目前正在使用的解決方案上。

到目前為止，其中一些信息可能已經出現在您的對話中——如果有，請跳過相應的問題或對其進行調整以進一步闡明您所學的內容。

9. 您目前是否在使用任何相關的工具/產品/服務，您對它們滿意嗎？ 為什麼或者為什麼不？
了解潛在客戶當前正在使用哪些解決方案以及它們是否與您的相似，將使您深入了解您可以提供什麼來改善他們的體驗。

此外，問題的第二部分將提示他們分享他們對客戶體驗的感受。 仔細聆聽正面和負面的反饋，因為它們可以提供有價值的信息，說明它與您的產品相比如何。

10. 什麼可以使您的解決方案更好？
也許有一個他們真正想要的功能，他們的供應商沒有提供，但你提供了。

根據答案，繼續這個問題以了解更多信息 - 附加特性和功能有多重要？ 客戶是否願意基於此切換解決方案？

11. 什麼可以讓您的日常流程更輕鬆？
這類問題可以告訴你很多關於潛在客戶面臨的現實生活中的日常問題。 您將知道您的解決方案如何適合他們的問題列表，並且可以使用此信息來選擇賣點以供以後關注。

此外，談論他們的日常挑戰可以幫助您與潛在客戶建立聯繫，站在他們的一邊，並使他們傾向於分享更多信息。

12. 您是否計劃改變您當前的流程和/或工具，為什麼？
這個問題將更多地揭示與產品和潛在交易直接相關的任何即將發生的變化。 它們可能與公司的整體變化有關，也可能無關。

此外，根據您的聯繫人在項目中的角色和決策過程，他們可能會說一些有價值的東西。 他們可能反對變革，也可能反對變革，或者可能認為變革是必要的，並且是發起變革的人。

根據他們的回答，您可以就更改（或缺少更改）將如何影響他們的工作以及達到什麼目的提出其他問題。

13. 你在尋找什麼工具？
通過這個問題，您可以找到有關潛在客戶正在尋找的特性、功能、可用性等的更多信息。

通過將此與您的產品提供的內容進行比較，您可以確定您和客戶是否適合。

14. 您現在正在審查哪些其他選項？
如果客戶在市場上尋求新的解決方案，那麼可以肯定的是，您不是他們名單上的唯一選擇。

如果您發現他們對哪些競爭對手感興趣，您可以稍後在銷售過程中使用此信息進行比較，並突出您的產品如何優越和/或更適合。

時機和緊迫性

在商業中，時機就是一切。 在詢問銷售資格問題時，了解感興趣的客戶是否準備好在現在、下一季度、一年或無限期進行交易至關重要。

這些問題將幫助您優先考慮列表中的潛在客戶，並更好地了解他們的意圖。

15. 你想多快解決這個問題？
這個問題的答案將使您了解購買對客戶來說有多緊急。

如果他們不著急，現在去追他們就是浪費時間。 相反，您可以尋找希望立即購買解決方案的更突出的潛在客戶，然後稍後再與該客戶聯繫。

16. 你現在有必要的資源來解決這個問題嗎？ 如果沒有，您認為在可預見的將來您可能會獲得它們嗎？ 什麼時候？
客戶可能會感到有解決問題的壓力，但缺乏時間、金錢和人力來解決問題。

因此，如果您知道阻礙他們前進的障礙，您可以提出解決方案。 或者你可能會發現你的產品可以幫助他們繞過他們的一些問題，同時成為一個賣點，并快速推進交易。

決策層級

公司的組織和決策過程以及您的聯繫人如何適應這些過程是銷售資格過程的重要組成部分。

通過詢問以下銷售資格問題，您將了解您是否在與合適的人交談，還需要說服誰來推進交易，以及總體而言，如何進行其餘的對話。

17. 您在使用該產品時的角色是什麼？
您的聯繫人可能是決策者、看門人（如秘書或助理）、團隊負責人、產品的最終用戶或不同的利益相關者。 他們在項目中的角色對於他們在銷售中的角色是不可或缺的。

例如，他們可能是決策者，但他們可能不熟悉整個過程，因此可能不會像直接用戶那樣看到產品資產中的相同價值。 但是，如果他們是直接用戶，他們的話在決策過程中可能沒有相同的權重。

通過了解他們的角色，您可以找出接近他們的最佳方式，讓他們相信交易的好處。

18. 採購審批流程是什麼？
如果最終決定需要很多利益相關者的投入，這可能會使過程變得緩慢而復雜。

了解誰參與其中以及他們的角色將使您更清楚地了解銷售週期可能有多長。 此外，通過這種方式，您可以計劃如何進行下一步的談判，以及成功的可能性。

19. 我可以向其他人提供此信息並從中受益嗎？
這個問題的答案可以將您指向其他重要的利益相關者。

預算和支付意願

雖然預算並不是決定客戶是否購買的唯一因素，但它可能是決定購買或破壞購買的因素。

此外，潛在客戶可能有必要的預算，但不願意支付所需的價格。

20. 您對這個產品/項目的預算是多少？
簡而言之，這個問題將幫助您了解客戶是否能夠負擔得起您的解決方案。 如果他們沒有預算並且不希望很快擁有它，則無需浪費時間和精力。

21. 這個問題目前花費了你多少錢？
如果出現問題，企業很可能要么為解決問題而付費，要么因此而遭受某種財務損失。

請記住，客戶可能不知道他們正在遭受的確切損失，甚至一開始就存在經濟損失。

22. 你願意為類似的解決方案支付多少費用？
能夠負擔得起的東西並不意味著你願意付出代價。

因此，詢問客戶準備投資多少將進一步了解他們的預算和要求。 它還可以為您提供關於提供什麼報價、建議什麼定價計劃等的想法。

23. 產品的特性、功能和好處如何影響您的支付意願？
這個問題的答案可以告訴你客戶的預算是靈活的，還是有固定的限制。

下一步是什麼？

如果您認為潛在客戶很合適，那麼在您詢問所有銷售資格問題後，您需要了解他們是否有同樣的感受，並邀請他們參加後續電話會議。

24. 你面前有日曆嗎？ 您想在 [日期和時間] 繼續我們的談話，還是有其他更方便您的時間？
這些問題可以幫助您了解潛在客戶是否願意繼續對話。

此外，通過立即預訂下一次會議，您可以確保潛在客戶以後不會改變主意。

如何詢問銷售資格問題

如前所述，此銷售資格問題列表是一個框架，您可以使用它來編寫自己的問題。

以下是第一次與這些潛在客戶交談時要遵循的一些一般規則：

• 嘗試提出開放式問題。 是或否問題限制了您可以從客戶那裡學到的信息。 開放式的允許他們用自己的話回答並自由地表達自己。 因此，他們將分享更多細節，您將能夠更好地理解它們。
• 不要問加載的問題。 所謂的加載問題包括答案，並且再次限制了您可以從客戶那裡學到的東西。 此外，你假設事實或挖掘事實，而不是讓這​​個人告訴你一些新的和有價值的東西。
• 避免引導性問題。 與加載問題類似，引導性問題引導受訪者獲得特定答案，而不是為他們提供表達懷疑或討論真正問題的機會。
• 讓人們盡可能多地分享信息。 問一些可以讓人們說話的問題，不要打斷他們。 此外，當您需要時，提出確認和澄清問題，以幫助正確理解所有內容。
• 專注於了解前景，不要談論自己。 這些定向電話的目標是盡可能多地了解客戶並評估他們是否適合您的業務。 為此，您應該專注於談論他們和他們的需求，而不是您提供什麼。

底線

銷售是一種需要大量時間和經驗才能掌握的藝術形式。 事實上，雖然新的銷售代表常常認為需要有熱情和才能，但真正讓最優秀的銷售人員成功的是系統化的方法。

實際上，正確的銷售資格問題可以顯著提高您組織中客戶尋找過程的質量。 此外，它們可以提高團隊的生產力。

通過使用我們提供的列表作為藍圖，您現在可以編寫自己的問題並將您的銷售提升到一個新的水平。