B2B 內容營銷提升持久客戶忠誠度的 3 種方式

如果您正在閱讀此博客，我可能會告訴您一些您已經知道的事情，但是：B2B 營銷中的每個人都在使用內容營銷。 好吧，具體來說，所有 B2B 營銷人員中有 91% 是。 然後是其他驚人的統計數據：

• 營銷人員將超過 25% 的預算用於內容營銷
• 80% 的營銷人員認為定制內容應該是營銷工作的核心
• 78% 的 CMO 將定制內容視為“營銷的未來”

那麼，內容有什麼問題呢？ 為什麼我們所有的書呆子都如此興高采烈地寫我們的小博客並玩播客？ 好吧，我可以引用更多的統計數據……

• 內容營銷成本比傳統營銷低 62%
• 每花費一美元，內容營銷產生的潛在客戶數量大約是傳統營銷的三倍
• 70% 的人更願意通過文章而不是廣告來了解一家公司

…但是所有這些對於 B2C 內容和 B2B 內容一樣重要。 那麼 B2B 營銷究竟是什麼讓內容如此適合呢？

為了解開這個問題，我只想關注幾個統計數據（我保證這些是介紹中的最後一個）：

• 82% 的消費者在閱讀定制內容後對公司感覺更積極
• 由於內容營銷，70% 的消費者感覺與公司更親近
• 78% 的消費者認為他們與使用自定義內容的公司之間存在關係

我認為這些關係確實是使內容對 B2B 產生如此大影響的核心所在。 與任何其他形式的營銷相比，出色的 B2B 內容可以更有效地形成和加強 B2B 供應商與其客戶之間的持久聯繫，從而導緻美好友誼和持久業務關係的開始。

但不要只相信我的話——我是以此為生的書呆子之一。 相反，這裡有數據支持的細分內容營銷在 B2B 客戶中創造持久客戶忠誠度的幾種主要方式，以及了解它們如何使您的內容更好。

1. 你的內容讓你成為客戶想到的第一個品牌

根據對 1,208 名 B2B 買家的調查，Bain & Co. 發現 80% 到 90% 的 B2B 買家在進行任何研究之前都會為任何給定的購買考慮到一整套供應商。 更令人吃驚的是，這些買家中有 90% 最終會從這份初始名單中選擇供應商。

發生這種情況的原因與稱為心理可用性的概念有關。 Ehrenberg-Bass B2B 研究所在其關於“B2B 營銷增長的五項原則”的大規模研究中將心理可用性描述為 B2B 品牌增長的主要方式之一。 從根本上說，一個品牌的心理可用性是指其所屬類別的購買者想到它的速度有多快。 例如，像可口可樂這樣的品牌有很多心理可用性。

心理可用性根據稱為“可用性啟發式”的心理現象運作。 可用性啟發式是一種對容易回憶的信息的心理偏見。 思考過程是，“如果我記得它，它一定很重要——或者，至少，比我想不起來的任何東西都重要。” 正如 Ehrenberg-Bass 研究所所說，這轉化為市場營銷的方式是“在多個選項之間進行選擇，人們往往更喜歡最容易想到的那個。”

簡而言之：您的 B2B 品牌客戶將您的品牌與他們的購買類別聯繫起來的次數越多，他們向您購買的可能性就越大。 有了足夠高的心理可用性，你就可以成為你所在類別的“可樂”。 沒有什麼比“我們甚至不會想到其他任何人”更能表達忠誠度了。

2. 您的客戶希望與您建立情感聯繫，而您的內容使之成為可能

Merkle 的 2021 年忠誠度晴雨表報告發現，81% 的消費者“希望與品牌建立關係”。 這對 B2B 營銷來說似乎很直觀：畢竟，B2B 客戶往往比 B2C 客戶有更複雜的技術需求。 超過十分之八 (84%) 的 B2B 買家表示，他們更有可能選擇能夠證明自己清楚了解買家需求和目標的供應商。

然而，不太直觀的是，您應該與 B2B 客戶建立的關係畢竟不是“所有業務”。 事實上，在許多方面，情緒在 B2B 營銷中的作用比在 B2C 中的作用更大。 這些關係正是原因所在。

早在 2013 年，谷歌、Gartner 和 Motista 就情感在 B2B 購買中的作用進行了一項具有里程碑意義的研究。這項調查發現，與 B2C 買家相比，B2B 買家實際上與購買品牌的情感聯繫更多，而不是更少。

不過，歸根結底，即使這樣也不足為奇：B2B 客戶往往會與其供應商建立持久、互惠互利的關係。 他們希望將與這些供應商的關係視為更類似於合作夥伴關係而非交易的關係，這才有意義。 這正是優秀內容可以幫助 B2B 品牌實現的目標。

B2B 公司生成的每一條內容都是向客戶展示他們理解他們、感受他們的痛苦並知道如何提供支持的機會。 通過通過內容提供相關和發自內心的建議，品牌向他們的客戶表明，他們可以像真正的合作夥伴一樣理解並幫助他們的供應商應對挑戰和機遇。 像這樣加強情感紐帶是迄今為止培養持久客戶忠誠度的最有效方法。

3. 內容為您的客戶提供他們渴望的教育體驗和機會

對於他們關於“您的 B2B 客戶真正想要什麼？”的文章《哈佛商業評論》進行了一項調查，他們向 2,128 名上班族詢問了幾個關於他們更喜歡 B2B 服務提供商的哪些問題。

調查受訪者提供的其中一個答案尤其可以告訴我們為什麼內容營銷對 B2B 如此有效：

您更喜歡這樣的服務提供商嗎？

A：為您解決問題，或

B：教你如何獨立解決問題，無需聯繫服務商

61% 的客戶更喜歡被教導如何獨立解決問題，而無需聯繫服務提供商。 換句話說，服務提供商想要學習如何解決問題，甚至比他們首先想要解決讓他們尋找的問題還要多。

B2B 內容的效用也超出了教育服務的範圍：在他們關於“將這些見解付諸實踐”的部分中，該評論建議“專注於讓您的客戶更好地完成工作的方法，為發展真實的關係，”和“與其簡單地解決客戶的問題，不如分享能激發他們掌握經驗的見解。” 創建高質量的 B2B 內容是完成這兩件事的最佳方式之一。

就您的受眾感興趣的主題撰寫有見地、有用的內容，為受眾提供真正的價值，他們可以將其帶回自己的工作崗位。 他們也不會僅僅欣賞洞察力本身； 正如 Review 的調查顯示的那樣，他們也會覺得與提供給他們的品牌有更多的聯繫。

在 TopRank Marketing，我們比大多數人更長久地鼓吹這個鼓：內容營銷是提升 B2B 品牌形象和贏得客戶忠誠度的絕對必要方式。 如果您想了解內容營銷如何為您創造客戶忠誠度，我們很樂意提供幫助，請隨時與我們聯繫。