促進銷售的 4 步潛在客戶資格認證指南

潛在客戶生成是數字營銷的核心。 品牌投入大量時間和精力來製作正確的信息並開展能夠吸引最佳潛在客戶並最終將其轉化為付費客戶的活動。

但是，無論您的流程設置得多麼出色，您漏斗中的大量潛在客戶根本不會向您購買。 你也無法真正說服他們——你只會浪費寶貴的時間和資源去嘗試。

這就是鉛資格的用武之地。

什麼是潛在客戶資格？

潛在客戶資格是檢查和評估企業產生的潛在客戶質量的過程，以找出哪些潛在客戶可能進行購買。

通常，您可以根據以下因素對潛在客戶進行限定：

• 適用性。 他們的公司與業務的匹配程度如何，以及潛在客戶與買方角色的匹配程度如何。
• 意願。 潛在客戶對產品的興趣程度，以及他們購買產品的意願。
• 準備。 潛在客戶在他們的客戶旅程以及銷售和營銷渠道中的位置。
• 可能性。 潛在客戶進行購買的可能性有多大（基於其他信息和外部因素）。
• 能力。 領導能負擔得起產品嗎？他們是否有權簽署協議？

有了這些信息，銷售和營銷團隊不僅可以決定是否值得追求潛在客戶，還可以找到培養和接近它的最佳方式和時機。

潛在客戶資格通常是手動完成的，但流程的某些方面（例如潛在客戶評分）可以自動化以提高效率。

為什麼潛在客戶資格很重要？

潛在客戶資格很重要，因為它可以顯著提高銷售前景和潛在客戶培養的效率，從而促進銷售。

此外，它可以使銷售和營銷團隊受益。

對於營銷，潛在客戶資格提供洞察流入漏斗的潛在客戶的整體質量。 通過分析這些信息，團隊可以將精力集中在提供更高質量潛在客戶和更有可能轉化的渠道上。

同時，潛在客戶資格有助於提高銷售團隊的生產力，因為他們可以接觸到突出的潛在客戶，而不是浪費時間。

潛在客戶資格流程

以下步驟將指導您完成潛在客戶資格認證流程，並為您提供管理傳入潛在客戶的系統方法：

1. 選擇您的潛在客戶資格框架

為確保您使用相同的標準評估所有潛在客戶，您應該建立一個工作流程並保持一致性。 為此，您應該考慮依賴普遍接受的潛在客戶資格框架之一：BANT、MEDDIC、CHAMP、ANUM 和 GPCTBA/C&I。

以下是首字母縮略詞的含義：

• BANT ：預算、權限、需求和時間。
• MEDDIC ：指標、經濟買家、決策標準、決策過程、識別痛點和冠軍。
• CHAMP ：挑戰、權威、金錢和優先順序。
• ANUM ：權威、需要、緊迫性和金錢。
• GPCTBA/C&I ：目標、計劃、挑戰、時間表、預算、權限、負面後果和積極影響。

正如你所看到的，每個框架探索的信息幾乎都是一樣的。 他們的不同之處在於您如何優先考慮定義每個潛在客戶的不同因素。

隨著時間的推移，您可以測試最適合您的方法，根據您的需要進行調整，並基於它創建一個防彈的工作流程。

2. 建立您的潛在客戶資格清單

無論您選擇哪種框架，您都需要創建一個潛在客戶資格清單。

此清單是一組定義潛在客戶準備情況的關鍵問題：

1. 確定領導的角色。 他們在組織中扮演什麼角色——他們是決策者、看門人（例如助理）還是直接從產品中受益的人？
2. 評估領導的權威。 在他們的角色中，他們能否直接影響購買——他們是單獨做出決定還是與其他人一起做出決定？ 如果他們不負責，他們能影響負責的人嗎？ 他們能以任何其他方式為銷售做出貢獻嗎？
3. 了解他們的痛點。 你的產品能解決哪些痛點？ 他們還能通過哪些其他方式從產品中受益？
4. 精確定位您的戰略優勢。 客戶目前正在做什麼來解決他們的痛點？ 你能給他們升級嗎？ 與競爭對手相比，您提供的獨特優勢是什麼？
5. 用你的價值主張交叉引用他們的需求。 他們真的合適嗎？ 他們是否需要您的產品，它能否幫助他們實現業務目標和克服挑戰？ 如何？
6. 定位您的品牌。 客戶是否已經了解您的產品？ 他們對此表現出興趣嗎？ 您如何更好地告知他們以加快他們通過漏斗的旅程？
7. 找出他們的預算。 客戶買得起產品嗎？ 他們願意付出代價嗎？
8. 在他們的時間表中定位交易。 他們什麼時候需要產品？ 很緊急嗎？ 他們是否計劃盡快購買——為什麼，或者為什麼不？
9. 映射您的銷售方式。 在可預見的將來可以出售嗎？ 根據您掌握的信息，您能否看到達成交易的清晰（和現實）途徑？

3. 收集必要的信息

您收集此信息的方式和時間取決於您在客戶互動中偏愛的通信類型。

無論如何，您的數據收集工作需要與您的內容漏斗和客戶旅程圖保持一致。 您還應該考慮將它們與適當的潛在客戶評分相結合，以降低過早接觸潛在客戶的風險。

收集信息的一些方法是：

• 選擇加入表格。 收集信息的最簡單方法是創建一個選擇加入表格，當潛在客戶向您提供聯繫方式、下載免費贈品或註冊您的更新時，他們需要填寫該表格。

這種方法不僅可以讓您收集您需要的數據，還可以篩選出不真正感興趣的潛在客戶，因為他們不太可能花時間填寫您要求的所有信息。

但是，請注意漏斗中選擇加入表單的時間和位置。 如果您在客戶旅程中過早提出太多過於個人化的問題，您就有可能趕走那些非常合適但仍未準備好承諾的潛在客戶。

此外，您可以提出各種相關問題。 但是，不要過度——問題越多，領導者就越有可能不知所措並退出。

• 電子郵件調查。 如果您不想在第一次互動時嚇跑潛在客戶，您可以等待他們提供聯繫方式，然後才向他們發送調查，邀請他們提供更多信息。

這樣，他們就不會感到有壓力提供您需要的詳細信息。

但是，請注意不要影響他們的反應。 您需要的是真實和真實的信息。 否則，您的潛在客戶資格認證流程將無法提供準確的結果，您將浪費時間。

• 個人電話。 接近最有希望的潛在客戶的最佳方法之一是進行一對一通話。

當銷售代表親自與他們聯繫時，他們可以提出相關問題並評估潛在客戶的態度以及他們的資格。

也就是說，應該在客戶旅程中過早地避免打電話。 首先，因為你沒有足夠的信息來確保個性化的方法，其次，因為你可能會因為過於侵入而將他們趕走。

• 來自工具的數據。 收集潛在客戶資格信息的最微妙方法是分析您的工具收集的數據。

通過這種方式，您將能夠在接觸之前了解和了解客戶並製定個性化的方法。

雖然工具收集的數據有限，但創建客戶資料並將其與您的買家角色相匹配就足夠了。 有了這些信息，您只需要填補緊密匹配的空白。

4. 細分潛在客戶

根據潛在客戶的銷售資格和準備情況，它可以屬於以下類別之一。 （基於此細分，您可以選擇如何進行通信）：

• 不合格。 潛在客戶要么不是很好的匹配，要么需要更多的時間和培養才能準備好進行購買。

根據他們的個人資料或領先分數，他們可以被丟棄或取消優先級，以便在不同的時間接近。

• 營銷合格。 線索很合適，但可能還沒有準備好購買。

他們需要接受正確的營銷信息來培養，這將帶他們進入旅程的下一步。

• 銷售合格。 這些潛在客戶位於漏斗的下半部分，並準備好由銷售人員接洽以進行勘探並最終提供報價。

為了進一步推進這個過程，代表應該提出問題以更好地了解任何痛點或需求。 這將展示他們如何從產品中受益。

• 產品合格。 這些潛在客戶已經表現出對產品或服務的積極興趣（他們之前已經下載了試用版、請求過演示或註冊了免費增值帳戶），並且可能準備好進行轉換。

銷售代表應確保他們的需求得到滿足，以便他們能夠達成交易。

底線

潛在客戶資格允許企業減少潛在客戶數據庫中的混亂，並僅處理可能實際成為客戶的潛在客戶。 此外，通過適當的細分，他們可以構建高效的工作流程。 因此，您可以解決每個可行潛在客戶的顧慮並增加轉化的可能性。

通過這種方式，企業可以微調他們的營銷策略並縮短銷售週期。 此外，智能潛在客戶資格提高了他們的銷售和營銷團隊的整體效率。