您應該竊取的 4 種向上銷售電子郵件的策略

已發表: 2020-01-15

我們都聽說過關於吸引客戶比留住客戶更昂貴的統計數據，但這種持續的關係究竟如何如此有利可圖？顯然，信任、良好的客戶體驗以及優質的服務或產品是留住客戶的基石。不過，理想情況下，您的客戶與您公司的關係會隨著時間的推移而擴大，而不是停滯不前。

隨著您對客戶的更多了解以及他們的需求發生變化，您就有機會進行追加銷售。但是，您需要謹慎行事，否則您可能會損害您在客戶中的聲譽。

何時使用追加銷售電子郵件

營銷中從不缺少術語和行話，所以讓我們回顧一下與追加銷售相關的幾個詞。

追加銷售鼓勵客戶購買更昂貴的產品版本或升級他們的帳戶。

交叉銷售建議相關產品或服務來補充客戶所擁有的產品或服務。

SaaS 電子郵件中追加銷售和交叉銷售之間的差異與您的建議和時間有關。但是，我們將在下面介紹的最佳實踐適用於這兩種策略。

購物車放棄電子郵件是一種追加銷售形式嗎？雖然鼓勵客戶購買比他們打算購買的更多的核心行動在這些電子郵件之間是相似的，但它們並不相同。我們將在這裡討論的追加銷售電子郵件針對現有客戶或試用用戶。

當您試圖圍繞追加銷售電子郵件進行思考時，在上下文中考慮它們會很有用。以下是您使用追加銷售電子郵件的幾種情況。

購買後。 “你想吃薯條嗎？” 是銷售結束前的經典追加銷售。當有人在您的網站上完成購買時，您可以選擇推薦加售或交叉銷售，但加售電子郵件將在銷售後立即發送。
在免費試用結束時。 追加銷售 SaaS 電子郵件在免費試用期結束時出現，此時用戶需要決定是否轉用付費計劃。同樣，當用戶接近帳戶限制時，發送追加銷售電子郵件也很有幫助。
當用戶達到里程碑時。 發送追加銷售電子郵件不僅僅是為了賺錢：您正在為客戶提供最佳解決方案。如果客戶達到了特定的進度里程碑或週年紀念日，則可能是提示他們使用更高級解決方案的好時機。
當您推出新產品時。 我已經擁有一部 iPhone，但 Apple 會向我發送有關他們最新設備的電子郵件，希望我能升級。你也可以做到的！

向上銷售電子郵件的 4 個想法

決定何時發送追加銷售電子郵件只是達到最大轉化率等式的一部分。您還必須弄清楚要銷售什麼以及如何展示它。以下是一些追加銷售電子郵件最佳實踐，可添加到您的心理工具箱中。

1. 提醒客戶他們的進度。

上下文對於確定可轉換的追加銷售電子郵件至關重要，您可以使用電子郵件來設置舞台。在下面來自 Grammarly 的示例中，向讀者展示了他們在公司中取得的成就。主題行“上週你的工作效率非常高！” 以及關於比其他用戶更好的個性化統計數據，讓讀者充滿信心。

在電子郵件的末尾，有一個問題。語法從反思過去轉變為展望未來。雖然到目前為止用戶已經用 Grammarly 檢查了很多單詞，但沒有付費帳戶阻止了他們。升級報價位於他們本週因沒有高級帳戶而錯過的高級更正旁邊。

另一個非常適合發送追加銷售電子郵件的里程碑是用戶接近帳戶限制時。而不是發送一個加售的電子郵件，當有人需要立即升級或面臨他們的工作流程中斷，你應該給消費者一個抬頭關於什麼來。

Asana 在上面的電子郵件中就是這樣做的。這封電子郵件簡短而甜蜜，但它在用戶心中植入了他們需要盡快升級的想法。然後，當他們的帳戶滿負荷時，他們不會對追加銷售決定感到茫然。

如何竊取這個技巧：

在展示追加銷售之前，提醒讀者成為一名客戶有多棒。突出顯示到目前為止他們從您的產品中獲得了多少價值，這為您提出更多要求奠定了基礎。
比較和對比使用客戶當前的解決方案與追加銷售可以實現的目標。
對於可預見的追加銷售機會，例如帳戶限制，請提前提醒用戶，以便他們準備升級。

2. 根據目標個性化電子郵件。

您越能夠個性化您的加售電子郵件，就越不會感覺像是加售。以下面來自Freelancer的示例。根據收件人在網站上的行為（和不作為），Freelancer 可以推斷出用戶遇到了障礙。因此，他們正在利用這個機會介紹他們的追加銷售招聘服務。

雖然電子郵件的內容很好，但真正的魅力在於時機。如果 Freelancer 試圖立即通過他們的招聘服務向每個新用戶推銷，那會感覺很暢銷。但是，通過為最需要的人個性化電子郵件，他們可能會增加轉化率。向尚未準備好升級的客戶展示過多的追加銷售信息會很快讓人厭煩。與其向所有人發送追加銷售電子郵件，不如考慮一下您的客戶群中的哪個部分將從產品中受益最多，並弄清楚如何向該部分發送有針對性的消息。

如何竊取這個技巧：

請記住，電子郵件個性化遠不止是貼上一個人的名字。
謹慎發送追加銷售電子郵件。如果您對列表進行細分並僅向最能受益的客戶發送優惠，您將獲得更好的轉化率。
把自己放在客戶的角度。理解客戶正在經歷的事情並解決他們可能面臨的問題。

3. 使升級盡可能容易。

使用戶體驗盡可能無縫、快速和簡單通常是一種很好的做法。但是，在追加銷售電子郵件中“簡單”是什麼樣子的？那沒有比美元剃須俱樂部。該公司在一封電子郵件中提供了追加銷售選項，提醒客戶他們即將到來的重複訂單。

有一些元素可以使追加銷售更容易。首先，電子郵件的頂部是關於即將到來的帶有發貨日期的訂單的提醒。這已經完成了，不需要客戶做任何工作。然後，我最喜歡這封電子郵件的一句話：“投入更多？” 這是一個隨意的短語，讓人覺得在訂單中添加一些小項目沒什麼大不了的。每個項目還有單獨的“添加”CTA 按鈕，可以更輕鬆地縮小要添加的範圍。追加銷售的便利性也需要擴展到收件箱之外。想想一個人完成追加銷售必須採取的所有步驟，以及電子郵件將他們帶到您網站上的哪個位置。最好的情況是能夠點擊電子郵件中的“添加”，然後被定向到一個付款頁面，該頁面已經在他們的購物車中。

如何竊取這個技巧：

在您的建議中具體說明。展示幾個單一的項目，而不是增加步驟的一般“購物更多”。
當一個人已經準備購買或付款時，發送追加銷售電子郵件。
考慮追加銷售電子郵件將客戶引向何處，以及他們必須採取哪些步驟才能完成購買。

4. 利用購買勢頭進行教育（和追加銷售）。

如果客戶剛剛進行了購買或設置了付費帳戶，您會得到他們的全神貫注。那麼，在轉移到其他事情之前，您應該如何處理這種注意力？向客戶展示下一步。下一步是什麼會因公司和客戶而異，但您可以從大公司那裡獲得靈感。首先，有Frontier 。對於廉價航空公司來說，追加銷售更多的是一種商業模式，而不是一種營銷策略，因此他們對這些電子郵件有經驗。在訂單確認電子郵件中，該公司顯示了一些追加銷售和交叉銷售選項。

然而，聰明的是，這些添加內容被定位為清單。雖然大多數清單項目有利於 Frontier 的底線，但對於想要感到有條理和準備就緒的乘客來說仍然有用。 Frontier 已將一封追加銷售電子郵件轉化為有意義的內容。

Airbnb採取了類似的方法。下面的電子郵件是另一條訂單確認消息，但下面是 Airbnb 體驗的交叉銷售。在計劃旅行的前幾天，Airbnb 將發送更多可供購買的體驗。與 Frontier 類似，這些交叉銷售看起來有點像電子郵件中的內容營銷。

這是他們的確認電子郵件：

這是您要去的城市的額外交叉銷售電子郵件：

如何竊取這個技巧：

一旦有人購買了您的產品，是否有任何附加組件可以為您的客戶提供附加價值？考慮將這些添加到您的追加銷售電子郵件中。
謹慎使用交叉銷售和追加銷售，尤其是在購買後立即展示它們時。有人剛剛購買了入門級計劃？慶祝他們的選擇，而不是強調他們的低端產品缺少什麼。
如果交叉銷售與資源和內容相結合，那麼交叉銷售就不太像是一種營銷策略。

你應該從哪裡開始？

創建高轉化率追加銷售電子郵件的秘訣是找到發送時間、發送對象和建議內容的完美組合。要是！升級你的追加銷售電子郵件策略需要一些工作，但這裡是如何確定從哪裡開始的優先級。

您是否有客戶自己進行的升級或交叉銷售？ 尋找一起購買的成對產品或嘗試了解用戶升級其月度計劃的背景。這將是您懸而未決的果實。

如有疑問，請從參與度最高的細分市場開始。 如果您只是想嘗試追加銷售電子郵件，請從最活躍的客戶開始。優先考慮在客戶週年紀念日、達到帳戶限制時或至少進行兩次購買時進行追加銷售。

從“什麼”開始，然後弄清楚“如何”。 即使您沒有數據來鏈接已經發生的加售或交叉銷售，您也可以自己建立聯繫。考慮客戶的目標並將解決方案串在一起，以幫助他們走上合乎邏輯的道路。一旦您有了有價值且有意義的追加銷售，您就可以拼湊出最合適的發送時間以及您希望如何定位它。

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