潛在客戶評分模型的 5 個最重要的組成部分

在吸引和留住新潛在客戶方面，沒有公司願意將時間花在不合格的潛在客戶上，或者放棄培養具有巨大潛力的潛在客戶的機會。 但是，逐個評估潛在客戶質量和銷售準備情況可能會成為一項既費時又費力的任務。

幸運的是，有一些方法可以讓這個過程更加客觀和自動化——這就是線索評分的用武之地。

這篇博文是您的領導培育博客系列權威指南的一部分。

基礎知識：什麼是潛在客戶評分？

潛在客戶評分是一個可定制的、基於規則的系統，用於對潛在客戶進行排名，以區分哪些是冷的、不冷不熱的或紅熱的，讓您的營銷和銷售團隊更好地了解他們的工作重點。 作為複習，較熱的潛在客戶即將轉換，而較冷的潛在客戶需要進一步培養，或者沒有準備好/沒有資格在當前時間做出購買決定。 （有關更多潛在客戶生成術語，請在此處查看我們方便的術語表。）

自動潛在客戶評分系統不僅會考慮人口統計數據（即行業、職位、公司規模、性別），還會考慮潛在客戶的行為（通常）在 0-100 分系統上生成他們的分數。 行為可以包括從訪問您公司的網站到打開電子郵件再到填寫在線表格的所有內容。 挑戰在於確定您的個人模型所需的指導方針。

分解最重要的事情

那麼，讓我們仔細看看：如何打造一個深思熟慮且全面的潛在客戶評分系統？ 以下是您應該考慮的前 5 個絕對必要的組件。  

1. 隱式和顯式標準

區分這兩種標準將有助於更好地了解您的潛在客戶評分系統。 明確評分涉及使用潛在客戶直接共享的信息來衡量他們的資格水平； 例如，網站訪問者在登錄頁面表單上提供的信息。

另一方面，隱式評分基於跟踪將潛在客戶推向銷售的活動，以推斷潛在客戶的興趣水平。 在現代營銷世界中，行為及其跟踪主要是數字化的——典型的跟踪行為包括訪問最多的頁面、電子郵件打開、共享帖子和下載內容。

通過同時考慮隱含和明確的標準，您可以開始清楚地看到您的公司希望關注什麼樣的潛在客戶，以及從候選人群中脫穎而出的潛在客戶。

2.分層行為評分

自動化潛在客戶自動化模型的主要功能是為潛在客戶採取的行動分配不同程度的重要性。 開始組織這些標準的最佳方法是編制跨不同類別的相關潛在客戶行為的完整列表，其中可能包括：

• 你的網頁
• 電子郵件活動
• 信息表格
• 可下載的內容
• 面對面的活動
• 網絡研討會
• 與公司代表直接互動

下一步比較棘手——您需要按重要性順序對每個類別中的操作進行排名，並為它們分配合適的點值。 打開電子郵件是否與點擊鏈接一樣重要？ 訪問您公司網站的主頁是否與在貿易展覽會上接近您的展位一樣重要？ 花時間考慮選項以創建更有效和準確的評分系統。

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行為領導資格鑑定的另一個方面是區分全局評分和本地評分。 全球範圍內的潛在客戶評分意味著相同的標準適用於每個潛在客戶，在每種情況下。 但是，如果您有興趣更仔細地研究特定潛在客戶或收集更具體級別的數據（例如交互式內容媒體），則可能有必要在本地或特定活動級別創建單獨的評分規則。

目標是充分利用您擁有的所有信息！

3. 人口統計評分

人口統計線索資格基於線索的身份而不是他們的行為； 雖然是模型中的靜態元素，因此不太複雜，但它仍然是必不可少的，不應被忽視。 相關的人口統計標準是詳細信息，例如：

• 鉛的原產國
• 行業
• 位置
• 公司規模和類型
• 收入

在決定特定的人口統計特徵將對潛在客戶的得分產生什麼影響時，諮詢您的買家角色以了解您認為合適的個人或企業的一般概況可能會有所幫助。

4. 負分和降級

雖然積極思考並專注於提高合格潛在客戶的分數是件好事，但最低限度的歧視可能會導致發送給標記為“合格”的銷售的潛在客戶的質量總體下降。 出於這個原因，實施負潛在客戶評分非常重要，當潛在客戶符合某些不合格條件時會扣分標準。

例如，從人口統計的角度來看，這可能意味著領導者所在的行業不合適或擔任不利的職位（可能是助理級別的員工，而不是決策者）。 行為標準是另一回事。 從領導決定將您公司的電子郵件轉移到垃圾郵件，甚至將個人電子郵件地址而不是專業電子郵件地址放入您的登錄頁面表單，所有事情都可以扣分。

同樣，如果潛在客戶的行為停滯不前，則應制定規則以在一段時間內降低潛在客戶的分數。 這絕不是一種懲罰； 如果您的潛在客戶沒有與您的公司互動，那麼知道何時嘗試重新吸引他們至關重要。

5、營銷與銷售的合作

最後，與涉及潛在客戶管理的許多流程一樣，調整銷售和營銷團隊的目標對於創建出色的潛在客戶資格認證系統至關重要。 銷售人員應該參與建立評分標準的過程，他們的意見可以為您對“好”潛在客戶的定義做出有價值的貢獻。

根據 2015 年的一項研究，46% 的 B2B 營銷人員沒有設置潛在客戶評分閾值，該閾值會自動提醒或引導潛在客戶進行銷售。 這意味著交接過程沒有得到簡化，並且佔用了所有相關人員的寶貴時間和資源。 解決方案？ 建立一個共同商定的門檻，以確保只有在他們達到您的銷售團隊商定的資格門檻時才分配正確的潛在客戶。

實施潛在客戶評分模型

總而言之，設計良好的潛在客戶評分系統的主要組成部分包括分層評分、多種類型的標準，以及一些常識，以完善應該在很大程度上是一個自動化的過程。 實施從開發您的買家資料開始，然後進行研究和測試、測試、測試。

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