5 種平衡收入的 SaaS 定價模型

與產品定價、營銷和銷售方式相比，對企業收入的影響不大。 但是，儘管包括 SaaS 業務在內的公司都非常關註銷售和營銷，但定價往往被忽視或倉促。 對於許多公司來說，選擇定價模型和策略是快速頭腦風暴會議和完全基於競爭研究的決定的結果。 他們從不回頭。 這是一個重大錯誤。

為您的產品確定正確的定價是一項複雜的任務，需要考慮許多內部和外部因素。

即使您是一家初創公司並且沒有以前的數據來計算您的價格，您也應該在進入市場之前花時間進行研究，並定期查看和更新​​您的價格。

這同樣適用於那裡的每家企業。 定價模型和策略與市場變化、消費者行為和業務增長直接相關。 為促進收入平衡，應定期對價格進行測試，並根據行業每年甚至更頻繁地調整價格。

定價是每個企業成功的基礎，不應掉以輕心。

這尤其適用於 SaaS 產品的定價，其過程更加複雜，對公司收入的影響也更大。

SaaS 產品定價有何不同？

SaaS 業務採用基於訂閱的模式。 這意味著該交易不是一次性的，公司只是提供一種產品而客戶購買它。 這是一種持續的合作夥伴關係，雙方每月或每年交換金錢以換取服務。

如果這還不夠複雜，因為它是軟件，SaaS 產品不是靜態的。 它們具有用戶可以利用或忽略的不同功能。 提供商可以提供包括某些功能但排除其他功能的各種計劃，並具有不同的複雜程度。

此外，SaaS 產品可以隨著時間的推移而發展。 客戶在兩個季度前購買的東西可能與公司今天提供的不同。

所有這些複雜性都需要在定義 SaaS 產品的價格時進行更深入的考慮。 根據產品的具體情況、收入目標和公司的發展階段，可以探索多種定價模型和策略。

SaaS 定價模型與 SaaS 定價策略有何不同？

SaaS 定價模型和 SaaS 定價策略是兩個經常互換使用的術語，但實際上具有不同的含義。

定價模型是您在向客戶收取您提供的服務時採用的一種方法。 基本上，它是一種方法——您根據產品的使用頻率、有多少人使用它或您有固定的固定費率等來收費。

另一方面，定價策略是您如何向市場展示您的不同定價模型並解決它們以獲取新客戶。

在本文中，我們將重點介紹可應用於 SaaS 業務的定價模型，並指出每種定價模型在保持收入平衡方面的優缺點。

用於測試 SaaS 產品的 5 個有利可圖的 SaaS 定價模型

為您的 SaaS 產品選擇定價模型就是為您的公司在其發展的每個階段找到最佳的價值收入比。

每個企業的最終目標都是產生利潤，但利潤與客戶滿意度直接相關。 如果您的價格太高，並且您的定價模式向用戶收取的費用與他們收到的價值相比過高，那麼這根本行不通，很快您就會開始看到客戶流失。

另一方面，如果你對產品的收費過低，你的收入就會下降，你的利潤很快就會下降。

關鍵是在您的產品和客戶使用它們來設計定價模型的方式之間找到適當的平衡。

在我們繼續討論最常用的模型之前，讓我們先弄清楚另一件事。 客戶應該總是獲得比他們付出的更多的價值。 或者至少他們應該覺得他們是。 人們喜歡優惠的價格，如果您不是提供優惠的人，他們知道其他人會這樣做。 因此，在確定要使用的模型時，請務必考慮這一點。

因此，事不宜遲，當您決定如何為 SaaS 產品定價時，需要考慮以下 5 種定價模型：

1. 包月定價模式

統一定價是您可以採取的最簡單的方法。 你有一個產品，你設定一個價格。 無論消費如何，每個客戶都支付相同的金額，並且他們都可以獲得相同的功能和優勢。

優點：

• 簡單易懂。 您的客戶不會因為試圖為他們的特定情況確定最優惠的價格而感到困惑。
• 易於上市。 您可以將您的銷售和營銷工作集中在一個報價上，並將其發展到完美。
• 更好的增長跟踪。 當您有一個單一的計劃時，更容易跟踪 KPI 並監控銷售業績、收入和客戶流失。

缺點：

• 受眾太廣了。 不同的人有不同的喜好。 通過僅提供一種選擇，您可以縮小獲得具有特定需求的客戶的機會。
• 客戶可能會覺得收費過高。 僅使用您產品的一些基本功能的客戶可能會發現價格太高，並決定尋找其他選擇。
• 限制從高端客戶那裡獲取價值。 同樣，小企業客戶可能會覺得收費過高，而使用您產品的高端客戶可能會覺得收費過低，您將錯失在那裡增加收入的機會。

2. 基於使用的定價模型

顧名思義，在這種定價模式中，客戶根據他們使用 SaaS 產品的活躍程度付費。 根據您提供的服務類型，可能會按操作（例如，發送電子郵件、處理交易、發布社交媒體帖子等）、使用的數據、所進行交易的百分比收費，等等。

這裡的重點是，客戶使用您的軟件越多，他們的月費就越高。

優點：

• 將需求和價格關聯起來。 您的收入與客戶一起增長。 他們越需要你的產品，你就會產生越多的利潤。
• 對客戶來說是負擔得起的。 每個客戶都為他們收到的東西付費。 不太活躍的用戶不必支付太多費用，您的產品仍然可供他們使用。 如果在下一個期間他們變得更加活躍，他們將被收取相應的費用。
• 天空是極限。 您可以從重度用戶那裡獲得更多價值，否則這些用戶可能會被低估。

缺點：

• 價格可能會變得太高。 如果客戶真的很活躍，與計劃的固定價格相比，您的產品可能對他們來說太貴了。
• 成本不確定。 客戶可能難以計算他們的支出，因此，月底的賬單可能會令人不快。
• 收入不確定。 同時，您無法預測您的收入，並且可能會經歷意想不到的低收入時期。

3.分層定價模型

分層定價是當今 SaaS 企業最常用的模式。 它圍繞創建產品的一組不同版本或定價包的想法。 例如，可以有一個只有基礎的入門級包，一個適合更活躍用戶的高級包，以及一個適合重度用戶的高級包。

層模型的替代方案是按特徵模型。 兩者非常相似，但主要區別在於附加功能或功能集作為單獨的包裝出售給客戶。 它們可以更多地被視為核心產品的附加組件。

優點：

• 用戶隔離。 通過提供不同的選項，您可以更好地針對具有不同需求和預算的不同買家角色，並將您的產品更成功地銷售給他們。
• 平衡的價值和價格。 客戶根據他們打算進行的活動收費。 無論他們是否充分利用該套餐，您都會獲得固定收入。
• 向上銷售的潛力。 您可以通過基本計劃吸引新客戶，並讓他們以實惠的價格品嚐您的產品。 如果您發現他們發現您的軟件很有用，您可以通過下一級向他們追加銷售更高級的功能。

缺點：

• 可能變得太複雜了。 如果您的層級沒有明確定義並針對特定的買家角色，它們可能會變得混亂。 面對太多的選擇，人們很難做出決定。

4. 按用戶定價模型

每用戶定價模式也是一種非常流行的模式，顧名思義，客戶按其帳戶上的活躍用戶數量收費。 公司中使用該產品的人越多，價格就越高。

此模型的另一種版本是每個活躍用戶的版本，其中客戶只為活躍用戶付費。 通過這種方式，他們可以鼓勵在他們的公司中採用您的 SaaS 產品，並且只為實際使用他們帳戶的員工付費。

優點：

• 簡單。 這個模型很容易理解，你可以在向潛在客戶推銷它時利用它。
• 可靠性。 使用此模型，客戶支付的費用和您的收入都可以輕鬆預測。
• 無憂成長。 價格隨公司而定，客戶不需要隨著業務的增長而改變他們的計劃或考慮他們的選擇。
• 指數收入。 單個客戶可以在業務增長的同時快速增加您的收入。 這可以節省您從追加銷售和新客戶獲取中獲得的資源。

缺點：

• 可以變得昂貴。 公司發展得越多，他們為您的產品支付的費用就越多。 價格上漲會使客戶流失，您的損失將與公司規模成正比。
• 可能會限制採用。 公司可能不願意將更多用戶添加到他們的帳戶中，因為費用可能會超出他們的預算。
• 鼓勵作弊。 用戶可以決定共享一個帳戶以節省資金。

5. 免費增值定價模式

免費增值定價模型可以被視為層級和基於功能的定價模型的一個版本。 這裡的不同之處在於您擁有的核心產品在特性和功能上是有限的，但是是免費的。 對於每次潛在的升級，客戶都必須註冊付費計劃。

優點：

• 吸引新客戶。 人們更有可能在免費時嘗試某些東西，有時僅靠免費試用不足以幫助他們對產品下定決心。
• 可訪問性。 無法負擔昂貴 SaaS 解決方案的小型企業和初創公司可以免費調整產品，並在公司規模擴大時升級為付費計劃。
• 品牌意識。 您擁有的用戶越多，您的產品就越受歡迎。 只有免費增值的用戶可以像任何付費客戶一樣傳播這個詞。

缺點：

• 沒有直接收入。 免費計劃不會為您的公司帶來收入。
• 不確定的潛力。 您無法確定用戶最終會升級到付費計劃，或者他們是否會將您的產品推薦給選擇付費版本的人。
• 很難平衡免費贈送的東西。 如果你的免費產品太好了，人們就不會覺得有升級的必要。 如果它不夠好，它就無法發揮品牌知名度引擎的作用。

回顧

為您的 SaaS 業務選擇定價模型不是一次性的工作。 產品隨著時間的推移而發展，您向客戶收取使用費用的方式也應如此。

定期審查和更新產品定價將使您保持平衡的價值收入比。 通過利用正確的定價模式，您可以始終為您的客戶提供優惠，同時增加您的利潤。