您應該問潛在客戶生成公司的 7 個問題
已發表: 2022-03-12對於任何成功的企業的營銷和銷售策略，強大的潛在客戶生成能力是支撐整個漏斗的基礎。 對於一直在觀察他們的潛在客戶開始枯竭的企業來說，無法提出更可靠的潛在客戶生成方法可能會令人痛苦。 因此，尋求一些外部幫助絕對沒有什麼可恥的——潛在客戶開發公司可以提供這些幫助。
憑藉時間、技能和資源專注於構建針對您的行業和規模優化的高質量潛在客戶，一家優秀的潛在客戶開發公司是非常寶貴的合作夥伴。 挑戰在於將真正的交易與空談、不採取行動的業餘愛好者區分開來，他們會比他們賣你的產品更好地推銷自己。
我們對此的解決方案？ 了解情況並向您的潛在供應商提出正確的問題。 為了幫助您入門，讓我們看一下在選擇潛在客戶生成公司時要問的 7 個關鍵問題。
這篇博文是 “您的潛在客戶生成權威指南” 博客系列。
1. 你是什麼類型的公司？
有兩種主要類型的潛在客戶生成公司：大客戶和小型銷售潛在客戶生成公司。
主要客戶線索生成公司：
- 定位銷售“複雜”產品或服務的客戶，公司的上層“決策者”
- 向這些高價值銷售線索銷售高價商品
- 提供專業的、“以解決方案為導向”的銷售方式，專注於長期且高度參與的商業周期的投資回報
- 擁有更複雜的實施和操作流程
小型銷售線索生成公司：
- 瞄準10,000美元以下的小額購買
- 由於購買的“商品”性質更簡單，銷售週期更短，甚至根本沒有真正的周期
- 佔潛在客戶開發公司的大多數
如果您是一家 B2B 公司，處理銷售線索的流程更為複雜，那麼您可能需要從 B2B 主要客戶線索生成公司獲得的更高水平的專業知識、精確度和支持。
B2B 與 B2C 銷售線索
此外，B2C 潛在客戶和 B2B 潛在客戶之間存在一些重大差異，因此請確保您正在檢查的公司具有處理您的業務所圍繞的潛在客戶類型的經驗。 更一般地說，確定您的潛在合作夥伴是否最適合您公司的風格和文化是一個好主意。
2. 你們的服務價格是多少？
這似乎相當明顯，但潛在客戶生成服務的價格差異如此之大，以至於可能會嚇倒潛在客戶。 價格取決於多種因素：公司規模、行業、聲譽、他們提供的服務數量、潛在客戶資格程度等。
這是在招聘之前了解公司流程很重要的另一個原因； 轉化率和它將“攜帶”您的潛在客戶的距離與產生的潛在客戶數量一樣重要。 換句話說，關注每次客戶獲取的成本，而不是產生的每個潛在客戶的成本。
還要考慮一些公司提供分層套餐，而另一些公司則在對您的特定業務進行研究後提供報價； 探索您的選擇，看看什麼最適合您。
需要更多有關貴公司潛在客戶開發的指導嗎？ 下載我們的電子商務營銷介紹到潛在客戶指南
3. 你的技術/流程是什麼？
雖然潛在客戶產生公司的方法大體相似，但它們的方法可能有很大不同。 在尋找最適合您的公司時，請考慮方法的範圍以及您個人優先考慮的方法。
潛在客戶生成服務的類型
潛在客戶開發公司提供的服務包括：
- 搜索引擎優化
- 社交媒體
- 寫博客
- 網頁優化
- 付費搜索
- 電子郵件營銷
- 外呼技術，例如冷撥電話和按點擊付費
一些公司不僅提供活動推廣服務，還提供電子書等內容創建和 B2B 預約設置等服務。
入站與出站
要做的一個主要決定是您希望將多少公司的流程用於出站和入站潛在客戶的產生。 雖然研究表明，入站營銷比出站營銷產生更高的投資回報率並產生更高質量的潛在客戶，但您可以選擇在策略中保留出站組件。
此外，一些公司還提供跟踪、報告和支持服務。 我們個人認為這些實際上是必須的，因為它們有助於更準確地定位您的受眾並提供有關活動有效性的實際反饋，但您的企業仍應考慮是否有必要為所有這些付費。
漏斗
最後，超越對您的合作夥伴將處理多少漏斗的期望。 具有諷刺意味的是，通常可以期望潛在客戶產生公司也參與潛在客戶的培育。 您的潛在客戶是否為此制定了任何策略，他們將如何與您企業的內部銷售團隊合作？
最簡單地說，在你的研究中要尋找的主要是一家具有透明度的公司——那些在被問及他們的流程中最基本的組成部分時提供模糊答案的公司是不可信的。
4.線索如何合格？
您和您未來的合作夥伴對潛在客戶開發活動的目標受眾的想法應該保持一致。
確定“合格的潛在客戶”
合適的潛在客戶的潛在客戶資格指南不僅具體且完善，而且與您自己的一致。 讓我們回顧一下兩類合格的潛在客戶：
營銷合格的潛在客戶(MQL)，通常被營銷部門識別為對企業或其產品表現出相當大的興趣
銷售合格的潛在客戶(SQL)，在從營銷團隊傳遞給他們後經過銷售團隊審查的可行潛在客戶。
跟踪技術，包括潛在客戶評分、細分和列表管理，極大地有助於獲取優質潛在客戶。 您對“合格的潛在客戶”的定義越窄越好； 例如，也許 SQL 不僅應該表達對您的內容或產品的興趣，還應該願意通過登錄頁面表單向您的公司提供信息。
內部潛在客戶數據庫
一般來說，擁有自己內部潛在客戶數據庫的公司最有可能具有可信度。 但是，不能保證此數據庫與您特別相關，因此盡可能多地了解公司如何獲得其列表以及其中有多少潛在客戶非常重要。
雖然從數據庫建立自己的數據庫的公司將有維護它的經驗，但從另一個來源獲得數據庫的公司可能缺乏確保潛在客戶質量的技術。 （請注意，外部線索來源可能很有價值，因此請謹慎行事，不要完全解僱使用它們的合作夥伴！）
5. 你使用什麼技術？
特別是在現代，不僅建議維護潛在客戶生成策略的一些數字組件； 這是完全強制性的！ 一家稱職的潛在客戶生成公司應該擁有一整套數字工具來自動化、管理和跟踪其服務的各個方面。 所使用技術的範圍和質量可以告訴您很多關於公司的價值觀以及在潛在客戶生成方面的戰略和執行方面的最新情況。
一體化
軟件應該很容易與您自己的集成，理想情況下將能夠在您預先存在的客戶關係管理 (CRM) 系統中工作。 根據您對使用哪種工具的偏好表現出的靈活性是潛在客戶精通技術的主要積極標誌。
6. 你有什麼經驗和聲譽？
不出所料，經過時間（和客戶！）考驗的公司更有可能擁有經驗並提供結果。
經驗
您可以為此設置自己的指導方針； 一篇文章建議選擇具有 5 年或以上銷售經驗的員工，以及具有 10 年以上銷售線索管理經驗的項目管理團隊。 公司的專業知識還應包括銷售週期的每個步驟，包括潛在客戶生成、合格潛在客戶和完成銷售。
名聲
當然，年齡並不是良好聲譽的最重要組成部分——這正是客戶反饋的意義所在。 在最終確定您的決定之前要求一個甚至多個推薦是完全合理的，以便了解公司是否兌現了承諾。 比較當前和以前的客戶，以及公司做出的承諾和實際交付的內容，將幫助您了解您的潛在合作夥伴是真正的交易還是只是說說而已。
在與這些客戶交談時，找出與您自己公司性質相似的人，並向他們詢問有關定量和定性成功的問題。 同時，潛在客戶生成公司本身的問題可能包括：
- 他們設置了多少約會？
- 他們為其他人產生了多少潛在客戶？
- 這些潛在客戶中有多少是合格的？
- 有多少百分比的潛在客戶通過銷售渠道進行？
7. 如果有，你們的保證/服務條款是什麼？
在與潛在客戶生成公司簽約之前，討論雙方的期望至關重要。 儘早從公司獲得某種結果保證可能會有所幫助和令人放心，但要注意那些聽起來含糊不清或好得令人難以置信的承諾。
建立溝通至關重要，包括格式、頻率、雙方負責保持聯繫的人員，以及您的企業期望在您同意的任何基礎上交付的信息。 對許多客戶來說，開放的意見和建議是必須的； 不要害怕公開詢問潛在客戶的靈活性，以避免將來不愉快。
從長遠來看，了解公司是否對持續的合作關係感興趣，或者只願意處理手頭的當前項目。 在“第一次約會”時提出所有這些可能會讓人感到尷尬，但最終只會使決策過程更容易，並幫助您更快地了解您將簽署的內容。
現在出去並開始詢問
考慮到這些問題，您有望找到一家適合您的公司，並建立持續一生（或至少在您的合同期間）的潛在客戶生成合作夥伴關係。 請務必花時間提出您自己的問題來探索您可能遇到的任何其他問題； 在做出明智的決定時，真的沒有太好奇這樣的事情。
還有更多關於製定潛在客戶開發策略的問題嗎？ 我們的電子商務營銷：潛在客戶生成指南將幫助您了解質量活動的所有關鍵部分。
