HDX Hydration Mix 如何在人們知道它的味道之前向他們出售飲料

Felix：今天，來自 HDX 的 Vipe Desai 加入了 hdxmix.com。 那是 hdxmix.com。 HDX 銷售健康的補水飲料混合物，其中含有您身體保持水分所需的基本礦物質和營養素的完美平衡混合物。 它始於 2011 年，總部位於加利福尼亞州亨廷頓海灘。 歡迎，維佩。

Vipe：早上好，菲利克斯。 謝謝你讓我上場。

菲利克斯：酷，所以請告訴我們更多關於您的商店的信息，您銷售的最受歡迎的產品是什麼？

Vipe：是的，正如你所說，我們於 2011 年推出。我們的目標是創造一種保濕混合物。 過去我與很多運動員合作過，他們中的很多人都在談論補水至關重要。 這些運動員也旅行，所以我想創造一些對他們有益的東西，而且他們可以隨身攜帶。 顯然，我們沒有發明粉末。 粉末飲料已經存在了很長時間，但我們所做的是特別注意其中的成分。 我們想創造一些味道好、對人們健康的東西，但他們可以把它帶到任何他們旅行的地方。 你可以帶著你的可重複使用的水瓶上飛機，通過安檢，無論你走到哪裡都可以保持水分。

那是最初的計劃。 我們也想創建一個品牌，所以我們在設計、標誌、包裝、產品本身上投入了大量的時間和精力。 瞧，五年多一點之後，我們仍然在這裡踢球。 一路走來，發生了很多激動人心的事情。

菲利克斯：太棒了。 是的，所以告訴我們更多關於你的背景，因為聽起來你說你以前和運動員一起工作過。 你是如何與他們合作的？ 你有沒有創造過這些產品的經驗，比如混合飲料，或者任何我猜想是食品類型的產品？

維佩：是的，是的。 哇，菲利克斯，不幸的是，我不知道這個小時長的播客對於我的背景來說是否足夠長。 為了讓觀眾和聽眾快速了解一下，我是在極限運動行業長大的。 我是一個終生的衝浪者。 大學畢業後，我有機會開一家衝浪店，我和幾個朋友一起開了一家。 我沒有開零售店的生意，但我知道我不想為某人工作。 我想自己嘗試一些東西。 我從小也曾在衝浪店工作過，所以我對這項業務略知一二。 伙計，當您開始自己的事業並且您實際上負責所有日常活動時，情況就不同了。

我在零售中學到了很多東西。 那就是我開始磨練我的營銷和品牌印記的地方。 我只是有一個天生的訣竅，但是營銷我的零售店，我們創造了活動。 這些事件被 ESPN 轉播到電視上。 那次活動幫助激發了現在每個人都知道的 X Games 以及 Warped Tour 的知識。 我們的小零售店剛剛讓所有這些令人興奮的事情發生，我磨練了我的營銷技巧。 在我的零售時間之後，我對它有點精疲力盡，但我幫助創辦了一家營銷機構。 我們的第一批客戶之一是奧地利的一家小公司，叫做 Red Bull。 1998 年，我們的任務是幫助在美國推出它們。那是我在飲料界的第一次工作。 那是令人興奮的。

我們與他們合作了幾年，制定了他們的營銷策略，並部署了他們與運動員的關係。 在此過程中，通過該機構與多個品牌合作。 然後，在我在該機構的最後一段時間，我真的在尋找一些不同的東西。 我有機會為 Monster Energy 工作。 我成為了他們的全球營銷總監，負責管理 Monster Energy 的所有運動員、賽事、數字平台以及與營銷和品牌相關的任何事情。 這真的是我大學畢業後的第一份工作。 這真的不適合我。 我真的不喜歡為別人工作，所以我退後一步，離開了這個品牌，開始創辦自己的公司。

到那時，我已經與來自世界各地的運動員建立瞭如此多的密切聯繫，幾乎涉及每項運動和類別，我對周圍的人有了很好的了解，幫助指導了 HDX 的發展方向。 這就是今天把我帶到這裡的原因，就是在營銷、品牌、零售和品牌諮詢方面的經驗，涉及所有不同的類別。

菲利克斯：太棒了。 我認為那裡有很多聽眾，或者至少有很多聽眾，也在銷售基於食品或飲料的產品或品牌。 如果您可以根據您在 Red Bull、Monster Energy 和現在的 HDX 的經驗指出營銷食品或飲料產品成功的一個關鍵，那麼您認為真正成功營銷此類產品的關鍵是什麼？

Vipe：看，這是一個很好的問題，Felix。 我認為食品和飲料是一種很難上市的產品。 因為它真的是基於口味。 當人們必須嘗試某事時，您如何擁有電子商務平台？ 味道是一個非常重要的因素。 當你是他們所謂的罐裝、瓶裝或包裝食品的即飲產品時，你會去參加活動，對你的產品和所有東西進行抽樣，然後讓人們嘗試。 你希望他們喜歡。 如果他們足夠喜歡它，他們會找到一個靠近他們的地方，比如加油站、雜貨店或便利店，在那裡他們可以很容易地訪問它。

這也需要很多錢，菲利克斯。 我認為這是一個障礙。 這是我了解創建飲料品牌的第一件事之一，就是使用 HDX，我知道使用粉末可以降低我們的產品進入市場的障礙。 因為我們不必依賴分銷商、雜貨店或冷藏、大量抽樣來將產品送到那裡。 因為當它像我們的一樣乾燥時，很容易運輸。 這對我們來說是最大的因素，是方便且易於將其交到消費者手中。 這是一回事，理解口味是食品和飲料產品的一個重要因素。 你怎麼把它弄出來？ 你如何讓你的產品在那裡，你如何打破障礙？

對我們來說，取樣很重要。 我們所做的其中一件事是我們開始在我們的網站上和通過我們的 Facebook 發帖。 如果您想試用樣品，您可以寄三美元，我們會寄給您一些樣品。 真的，這只是支付郵費。 我們有很多人對此感興趣，因為我們還在我們的網站上發布了很多信息，讓人們對產品感到滿意。 我認為真正重要的是描繪圖片，產品的感覺和味道。 你必須用攝影來做到這一點，你必須用圖像來做到這一點，還有文字遊戲。 我的意思是很好的文字遊戲。 不是欺騙或任何東西，但你必須有一個好的故事讓人們想要潛入你的品牌。

另一件事是我們也需要發揮創造力。 因為我們後來不追求傳統零售，後來我們不追求傳統零售，但我們必須把產品拿出來。 我們開始尋找可以合作的其他品牌。 例如，一個品牌是一個名為 Clean Bottle 的品牌。 他們製作了一個非常酷的運動瓶，可以從底部擰下，這樣您就可以用放入其中的任何東西清理底部。 我們聯繫了他們並說：“嘿，我們喜歡你的瓶子。 我們可以寄給您一些樣品，您可以使用這些樣品在您的每個在線訂單和明信片中放置一個嗎？” 他們喜歡這個想法，因為它為他們的客戶增加了價值。 立即，我們能夠向正在購買與我們的產品齊頭並進的產品的消費者提供一美元的便士樣品。

菲利克斯：哇，這是我想深入研究的大量重要信息。 我喜歡你所說的，對於需要品味的產品，甚至需要觸摸的產品，甚至能夠近距離看到它，你需要讓客戶輕鬆地以低風險嘗試它對他們來說，或者讓他們很容易獲得樣品，就像你最終所做的那樣，只需為樣品收取 3 美元。 然後，當您為自己解決分銷問題時，您可以通過銷售混合產品來最小化。 它使您更容易再次為客戶提供第一次嘗試您的產品的低風險方式。

我真的很喜歡您採用這種方法，並認為這是一種接觸客戶的方式，當您擁有如此依賴口味的產品時，嘗試提供第一次。 當您說您找到了可以合作的公司時，您能告訴我們更多相關信息嗎？ 您甚至如何開始與對您的業務有意義的產品合作的過程，開始沿著尋找合作夥伴的路線走下去是什麼感覺？

維佩：是的。 你知道，我認為我在營銷和品牌方面的背景為真正解決問題提供了訣竅。 這就是我真正想做的，就是解決問題。 就像，好吧。 這是我的障礙。 我在白板上概述了它們。 我們獲得客戶的障礙是什麼，什麼可以幫助我們獲得客戶？ 在與人交談時，你開始確定如何走出去的一些事情，你必須要有創造力。 你不能害怕接觸人們，只是向他們介紹產品。 如果它有效，它就有效。 如果沒有，希望你能從中學到一些東西，嘗試一些不同的東西來到達你需要做的地方。

對我們來說，它總是關於解決問題。 每天，這就是我醒來時的心態，即我如何解決問題，讓我的產品盡可能快速、輕鬆、高效地到達消費者手中，從而與消費者建立終身合作夥伴關係？ 我們也做了另一件事，使用 Shopify，我們去年開始使用該平台，所以這對我們來說是一個快速的學習曲線，但該平台很棒。 它非常易於使用。 我喜歡所有的應用程序和插件，以及為小型企業提供的資源。 我認為我遇到的最重要的應用程序是 YOPO。 這是一個評論應用程序。 在我們開始實施之前，我並沒有真正理解評論的重要性。 這是有道理的。 我們認為我們的網站上有足夠的信息，但我們真的需要評論。

一旦我們提出並獲得評論，我們立即看到我們的流量和銷售額增加了。 更重要的是，我們的銷售額增加了，因為人們現在聽到了其他人的推薦。 我們不必告訴人們我們的產品有多棒，因為客戶就像，“哦，這家公司在我的屁股上冒煙”，但是當他們從其他客戶那裡聽到它時，他們會閱讀來自其他客戶的不同評論不同階層的人以不同的方式使用產品，並且買家已經過驗證，這真的是我們看到的對我們來說是一個巨大的差異。

Felix：我認為這可以追溯到你之前所說的，關於它是如何需要品味的產品，對吧？ 如果你是公司，他們顯然，就像你說的那樣，他們不會像購買了它、嚐過它的顧客那樣可信，並且可以談論味道有多棒，並且它對他們的表現有多大幫助。 我同意。 我明白你為什麼說這些評論真的改變了你。

回到合作夥伴的整個想法，你如何定位自己，以便另一家公司願意與你合作，對吧？ 因為如果你要聯繫其他與他們合作的公司，他們就會有自己的問題、自己的計劃和一切。 有時很難進入那裡，因為公司突然接受這個項目，或者接受你的想法，以及可能由此產生的所有潛在問題，這有點破壞性。 當您開始與他們交談以讓他們至少最初接受這個想法時，您可能是第一次如何與公司合作？ 你對他們說什麼？ 你如何定位它？

Vipe：在我回答這個問題之前，讓我先介紹一下一種方法的背景。 我發現的一件事是，公司越大，就越難接近他們。 因為他們陷入了他們的細節，他們的日常運作和活動，以及磨難。 我發現公司越大，越難打入對話。 當我找到較小的公司和其他企業家時，他們渴望成功。 他們喜歡有人與他們聯繫並有興趣一起工作的事實。 我認為這種夥伴關係對兩家公司都有幫助。 我們對 Clean Bottle 所做的事情是兩方面的。 一，我喜歡他們的產品。 我告訴他們我多麼喜歡他們的產品，以及我們的產品如何使他們的瓶子變得可行和有價值。 我們還想做的是看看我們是否可以做一個聯合品牌的瓶子，然後我們可以在我們的網站上銷售。

剎那間，互惠互利。 我們想把他們的產品介紹給我們的客戶，我們也想把我們的產品介紹給他們的客戶。 他們看到了價值，他們想和我們一起工作，我們想和他們一起工作。 就是這些類型的東西。 你必須找到你的產品適合他們的目標和目的的人。 使用 Clean Bottle，他們解決了一個問題。 這是騎自行車的人在自行車上使用的可重複使用的瓶子。 大多數騎自行車的人在他們的瓶子裡放了某種補品，但是一兩天后他們會忘記補品，或者清理瓶子。 所有這些垃圾都被卡住並楔入底部。 清潔是不可能的。 他們通過創建一個擰下的底部來解決這個問題，這樣你就可以清理底部。 對我們來說，這是多麼完美的插入方式。此外，它也讓客戶和一切都感到高興。 現在對他們來說，他們就像，“哇。 有人買了我們的瓶子，他們在裡面得到了一些東西，作為一種額外的好處，我們不花任何錢。” 我們正在給我們的運動員清潔瓶，所以我們的運動員正在使用它。

談到合作夥伴關係，你要做的是找到志同道合的品牌，這些品牌適合你的產品，彼此互補，但你能回報他們什麼？ 有些品牌只是推銷你是可以的，但其他品牌，如果你帶著雙贏的局面來找他們，他們可以從中受益，我認為小企業家會發現更多的成功。 這是有機地接觸更多人的更好方法，而不是僅僅依靠 SEO、廣告、促銷或任何東西。 如果你有一個好的產品，你就會找到與你的品牌一致的人、團體和公司。 拿起電話，打電話給他們，與他們交流，看看你是否可以建立某種夥伴關係。 這就是您的營銷資金與他們的營銷努力和資金相結合的地方。 現在，沒關係。 就像我把一美元放在桌子上，他們把一美元放在桌子上，這意味著我的營銷翻了兩美元，他們的營銷也翻了兩美元。

菲利克斯：是的，這太棒了。 我對其他企業家也經常這樣說，你不想從頭開始建立客戶群、受眾或潛在客戶群，對嗎？ 您希望能夠與已經擁有客戶群的人合作。 你也可以帶上你的。 這只是減少了構建所需的所有時間，當然還有所有的錢，就像你說的那樣，如果你不合作，你通常必須支付所有的廣告費用。 我認為這是一個非常好的觀點。 你是說你要尋找足夠小的公司，在那裡你可以直接與 CEO 或創始人交談，而不是通過像大公司這樣的人，而不是從底層開始，然後一路向上。 我認為這也是你在那裡提出的一個重要觀點。

你說的一件事是當你建立夥伴關係時，我提出問題的方式有點倒退，因為你接近夥伴關係的方式不是他們如何幫助我，而是我如何幫助你？ 這開啟了對話的開始。 然後你可以開始尋找一種相互幫助的方式。 我認為這是一個很好的觀點。 我想繼續回到 HDX 的最開始，以及你是如何提出這個想法的。 你說你已經和很多運動員一起工作了，所以你已經有一群人可以和他們一起測試你的產品。 你做了什麼來確定它是適合銷售的產品？ 你是如何測試市場的，以確保你不會投入大量資金來生產這些混合物，並且沒有人購買它？

維佩：是的。 我從某種意義上說，我是正在尋找新產品的消費者。 我看了看外面的所有東西，然後說：“市場上沒有任何東西對我有吸引力。” 它要么含有糖分，含有咖啡因，要么不環保，要么沒有表達我想要描繪的生活方式。 我真的從某種意義上看待它，那裡沒有任何東西真正對我和我認識的人說話，因為我也聽到了他們的挑戰。 我當時想，好吧。 為什麼這些人告訴我一些事情？ 水化空間真的有那麼大的洞嗎？

當我查看它時，我看到有。 看，我們可以說領先的運動飲料就在那裡，我們已經知道他們是誰，但這不是人們想要的。 許多與我交談和合作的運動員都沒有喝這些產品。 我看了看就走了，好吧。 嗯，我需要做什麼？ 好吧，讓我開始看它。 我開始分解一切，好吧。 即飲產品不是我想去的地方。 我開始研究所有的障礙，然後將產品、液體、瓶子或罐子放在瓶子或罐子裡真的非常非常昂貴。 這會很耗時。 這真的會挑戰我沒有盡頭。 我能做什麼？ 那時我正看著我在做什麼。 我總是隨身攜帶一個可重複使用的水瓶。 我總是把它裝滿水。 我一直想給它加點味道。 我可以添加的東西實際上只是含糖味的粉末。 也沒有什麼真正的品牌。 它看起來很像小孩，或者女性化，或者看起來很藥。 我當時想，那不是我。 那不是我交往的人正在尋找的人。

我和幾個來自聖地亞哥的人一起工作，他們是飲料工程師。 我走近他們，說：“嘿，這就是我想做的。 這可能嗎？” 他們說：“當然。” 我們開始研究配方，九個月後我們完成了我們的產品和粉末。 我們確定我們的粉末帶有一個小袋，方便，這就是要走的路。 我們建立了一些樣本。 我們把它們分發給人們，人們被震撼了。 走出大門，人們簡直不敢相信它的味道有多好，隨身攜帶和使用可重複使用的瓶子是多麼方便。 即使只是瓶裝水。 我們立即看到，一旦我們將樣品產品放在那裡，人們就會接受它。

Felix：當你第一次製作最初的配方或最初混合的成分時，你是否必須來回走動？ 是否進行了口味測試，或者將混合物精煉成您知道客戶會想要購買的東西的過程是什麼？

Vipe：是的，我認為這可以歸結為在那個世界中的經驗。 因為我已經有了一點經驗，所以我知道我在尋找什麼。 我走進這些人那裡，知道我想要什麼。 我還對一些成分進行了一些研究。 我和一些運動員和一些教練談過。 我去營養店看看貨架上有什麼。 我也做了自己的研究。 我與專家交談。 通過與一些專家交談，我發現了一份有益的成分清單，這些成分在其他產品中不可用，尤其是在組合方式中。 當我接觸飲料工程師時，我已經知道我想要的好處是什麼。 我給了他們規則，以及他們必須呆在哪裡的指導方針，他們必須在這些範圍內工作。

它必須味道很好。 它必須是低糖。 低熱量，不含咖啡因。 必須是市場上最好的保濕產品，他們得到了它。 他們完全知道我在看什麼。 我給了他們一些配料。 他們開始研究它，他們說，“根據你的要求，這是我們推薦的。 市場上沒有像這樣的其他產品，你會喜歡的。” 結果很好。 我會說我們可能將開發時間縮短了一半。 通常情況下，開發一個產品需要兩年時間，只是因為來來回回的事情太多了。 有了我們，我們在不到九個月的時間內就完成了。 即使我們在三個月內拿到的第一個樣品非常好，我們也非常滿意，我們所做的只是對其進行改進。

菲利克斯：是的，所以你顯然已經在這個行業有很多經驗，而且有很多直覺。 也許只是基於你在市場上看到的，你基本上知道你想要什麼，大眾市場也想要什麼。 對於那些可能沒有這種經驗並且想要或正在創造食品或飲料產品的人來說，他們應該如何開始確保它的味道好，並真正提供他們所帶來的好處想瞄準？

維佩：是的。 我建議的第一件事是了解您希望進入的產品類別的競爭格局。 您必須了解該領域的競爭情況。 這是首要的。 如果您發現在那個競爭空間中，您的想法存在一些差異化，那麼這就是第一步。 再好不過百分之五了。 它必須具有破壞性。 我不相信好 5% 或不同的產品有什麼作用。 我認為你真的必須是破壞性的。 你必須看看競爭對手是什麼，你的產品真的比現有的更好和不同嗎？

一旦你找出了差異化因素是什麼，如果是這樣，那麼你必須開始把所有的部分、規則和指導方針放在一起，說明你的產品是什麼和不是什麼，所以當你接觸製造商時，你可以告訴他們您希望他們留在哪裡。 製造商會製造任何你想讓他們做的東西，但你想做的是真正告訴他們你想要什麼。 你不想讓他們告訴你他們能做什麼。 你想告訴他們你想要什麼，因為那是你與眾不同的地方，但你必須了解競爭。 它必須比外面的要好得多。

我認為另一件事也是你必須對其他產品持開放態度。 我也受到其他類別的啟發。 當我創建我們的產品時，我觀察並了解科技界以及品牌界正在發生的事情。 我看到的不僅僅是飲料鏡頭。 我看著一切，“就像，是的。 現在我們有一種混合飲料，但在未來，誰知道我們要做什麼呢？ 我們的故事和我們的產品是否讓我們能夠發展到其他類別？” 我認為這是企業家有時會忽略的一件事，那就是他們只是獲得了這種狹隘的眼光，然後他們被鎖定在一件事上。 他們很難真正了解類別之外的情況。

Felix：我認為你提出的觀點很好，因為如果你放眼行業之外，那才是你真正發現差異化的地方。 因為就像你說的那樣，其他所有人都非常專注於這個行業，以至於他們幾乎鸚鵡學舌或模仿已經存在的東西。 一旦你走出去，你就有機會了解其他行業在做什麼，然後將其帶入你的行業。 我喜歡這一點。

Vipe：我給 Felix 做過的一件事，我要補充一點，是在我們的 12 個包裝盒上，當我們聽取人們關於我們產品的信息時，當我們將產品交給他們時，我們會傾聽他們的問題。 人們在問我們什麼問題？ 如果你把 12 個人排在一個房間裡，然後給他們我們的產品，每個人都會帶著不同的第一個問題來回答他們關心的問題。 第一個人可能會說，裡面有多少糖？ 第二個人，多少卡路里？ 第三人稱，有咖啡因嗎？ 第四個人，對我有什麼用？ 您必須真正了解如何以有趣和信息豐富的方式輕鬆傳達您的產品的功能。

我們為 Felix 做的一件事就是傾聽人們的要求。 我們就像，好吧。 那麼，我們如何使它盡可能直觀呢？ 我們創建了看起來像應用程序圖標的小圖標。 每個人都有一部裝有應用程序的智能手機。 他們可以看到那個小應用程序圖標，立即知道他們要打開什麼應用程序。 我們將那些色彩繽紛、明亮、有趣且引人入勝的小應用程序圖表放在 12 包包裝盒的一側。 人們很快就看了看就走了，五克糖。 25卡路里。 六克碳水化合物。 哦，是補水。 哦，這是給運動員的。 我們得到了很多人的讚美，他們說，“這對我來說是一種更容易閱讀你的產品的方式”，而不是試圖通過產品背面的補充事實圖表。

菲利克斯：是的，太棒了。 我現在正在看包裝。 它基本上看起來像一個 iPhone 屏幕，就在你的包裝側面，這一切都被打破了。 我喜歡這種策略，讓潛在客戶或客戶第一次嘗試你的產品。 然後，你問他們第一個問題是什麼。 你接受這些問題，然後在包裝上或網站上回答它們。 我真的很喜歡這種方法。 這是您幾乎可以對任何產品或任何行業做的事情，還是對您的行業非常具體？

Vipe：不，我認為你可以在任何行業做到這一點。 我認為有時挑戰是你必須做的是你必須有一個起點。 對我們來說，我們有一個很好的產品。 我們知道它味道很好。 我們知道它可以做什麼。 我們有一個基本的整體方式來傳達我們的產品，但是在你把它交到最終用戶手中之前，你真的不知道他們的問題是什麼，或者他們的擔憂，或者什麼。 會有不同的障礙嗎？ 我該如何使用它？ 我什麼時候使用它？ 這是為了什麼？ 一旦您開始聽到這些問題，您就可以更好地更新您網站上的通信。

我們的網站經歷了多次更新。 因為當你聽到一個問題時，你想確保你傳達了這個問題。 完美的例子，我什至都不好意思說這個並提出這個，但我們完全做錯了。 我們的客戶進行了一項調查，告訴我們我們做錯了什麼，而且很明顯，我們完全搞砸了。 我們沒有在我們的網站上正確傳達我們產品的風味。 你能想像嗎？ 我不敢相信我們沒有那樣做。 我們認為那裡有足夠的信息，但人們說，“我真的不知道這個產品是什麼味道。 有什麼方法可以告訴我是什麼味道嗎？” 我什至沒有意識到這一點，所以我們不得不在我們的網站上再一次清楚地表明它是葡萄/漿果的混合物。 只是一些小事，但我們沒有意識到。 因為有時你非常接近講故事和營銷，以至於那些小的疏忽可能會被忽略。

傾聽客戶的心聲是您能做的最重要的事情。 你必須聽他們的。 我發現的另一件事也很有趣，當我把產品交給我認識的人時，我覺得我總是得到一個很好的答案。 它總是像，“嘿，謝謝。 我很感激你告訴我你喜歡我的產品，你喜歡包裝，你喜歡我們所做的一切，但我真的需要建設性的批評。 我們做錯了什麼？ 我們有什麼可以做得更好的？” 我認識的人，也許他們毫無疑問地喜歡我們的產品，也許他們只是想表現得很好，不要說任何壞話或諸如此類的東西，但是當您將產品交到不認識您的人手中時，您就得到了真正的好東西。

菲利克斯：這是一個很好的觀點。 因為每當有人來找你，那是你的朋友或家人，問你關於他們創造的東西或他們工作的東西時，你幾乎永遠不會像你說的那樣給他們建設性的批評，你永遠不會說任何壞話。 當你走近你的朋友和家人，並請他們批評你的產品或商店時，你不一定會得到正確的答案，但你會聽到好的東西而不是壞的東西你需要改進。 就像你說的那樣，這種反饋只來自不認識你的人，甚至理想情況下是那些給你錢的人。 因為那時他們真的受到激勵，真正讓你對你的產品有正確的想法。

維佩：當然。

菲利克斯：你之前說過我以前從未聽過的話。 你說你和飲料工程師一起工作過。 我不知道這個工作，或者這種角色的存在。 如果您能告訴我們更多關於什麼是飲料工程師的信息？ 你如何與一個人一起工作？ 是的，我們將從那裡開始。 你怎麼找到一個？ 您如何與飲料工程師合作？

Vipe：是的，你看。 飲料工程師隨時可用。 我可能會說，也許我編造了這個詞。 我不知道他們是否被稱為飲料工程師。

菲利克斯：不過我喜歡。

Vipe：他們是製造商。 他們的工作是製造飲料，無論是粉末、某種補充劑還是即飲產品； 一杯茶，一種能量飲料，一杯蘇打水。 任何事物。 I like to call our guys beverage engineers because they really, really were great to work with. They are still working with us today. Really great guys. I just consider them to be engineers, because they went to town on our product. They're readily available across the country. You can Google anybody. If you want to start a food or a beverage product, you can look online. That's how I started. I just Googled stuff online just to find people all across the country.

I started talking to them, started learning about how to go about getting it going and everything, and who I might want to talk with. We talked to people all across the Midwest and northern California. Luckily for us we found a great group of people here in southern California, right in our backyard. We hit it off the bat right with them, right out of the gate. Finding that right engineer in, I would say, beverage or food engineer, whatever product you're making, I think is really important to a brand. Because this is a person that is going to help make your product taste good and be beneficial to people. You want to have the right team together. I'm glad that we have the right team. We've got the same team that we've been working with since we started.

菲利克斯：太棒了。 I think that a concern that a lot of entrepreneurs have in other industries, but maybe in particularly in your industry, is the competition. Are you ever worried about competitors coming in and offering the exact same product as yours? Because something like taste right, I feel this way I'm not sure if this is true across the board, but it feels like it's a little bit harder to differentiate something, a product, based on taste. You really have to make a huge shift. Like you were saying, you can't be five percent. It has to be disruptive. I think that's particularly the case with food or drinks. Because as a consumer it's a little bit harder to tell the difference between Product A and Product B. I guess, what are your thoughts about the competition coming in, and how to you deal with competitors coming into the space?

Vipe: Yeah, wow. Competition, it is very competitive in this space. I believe almost every industry is competitive, in some way shape or form. The thing about competition is that it's always going to be there. What you want to do is understand what your competitions, strengths, and weaknesses are and where they might be headed, and make sure that you stay the hell out of their way. You don't want to get in the crosshairs of your competition in all honesty, especially the big guys. It's just something you don't want to worry yourself with. We refused from the get go to compete with the big guys. You can't beat the big guys. There's such a big engine, you cannot deal with it. The idea is to really just compete with yourself. It's you and the customer. Your job is to win more customers, that's it. There's a scoreboard up. On one side is customers won, on the other side is customers lost. You want to make sure that the customers won is where the numbers are going.

Here's what's happened over the last five years, Felix. Competition within our product category has grown immensely. I did not see it growing as fast as it has. We are getting so many copycat products coming out copying our product, but also trying to copy the way that we communicate our product. One of the things is is people can copy products. Anything is copyable. Really, it's your story telling and your branding that is a differentiation to everything. 我給你舉個例子。 What we have done is, regardless of how many competitive products enter our market, my role is to help ensure that we have a different product and brand story that differentiates us from everybody else. It's like you could put three products on a table. You could say, “Yeah, they might taste the same.” They might be similar or whatnot. Some may have a preference over one or the other, because of taste, or price, or friendship or whatnot, but you really have to add a lot more depth to the brand to differentiate it. If it's just that one product, I think you're in for trouble. You cannot rely on one product to be your only differentiator in competitive product.

What we've done Felix, is we've looked at ourselves as a brand first, and a hydration mix second. We just happen to make a hydration mix, because that is our core product. Now what's happening is, because of our wanting to become a brand, we are looking at other ways of telling our story. One, we also do custom branded reusable water bottles. Something that we didn't do before, but having a drink mix like ours with a custom reusable bottle like ours, is a differentiator. People tell us all the time they love our bottles. We didn't invent the reusable bottle, all we're doing is putting our logo on the bottle. It's a matte black bottle with a blue flame on it, with our HDX lettering in silver. People love the bottle. That's one other thing.

The biggest thing that I think that we have done is, two years ago one of our retailers approached us with an idea. They were doing great with our products, selling a boatload of it out of their gyms. They own three gyms here in Orange Country. One in Long Beach, Huntington, and Santa Ana. They approached us one day and they said, “You know, we really like your brand. Would you guys ever license your name and logo to us to rename our gyms?” 好的。 這點考慮一下吧。 We're a beverage company with a drink mix, but we also have reusable bottles. Now somebody wants to license our name and logo to rename their gym?

We loved the idea. We instantly gained 450 new ambassadors out of these gyms. Our gyms are growing. There's three of them, but they're called HDX Fit now. They use our flame. If you go on our website you'll see a link that takes you to the gym page. That's been a huge differentiator for us. How many other products like ours can claim that they have gyms?

Felix: Yeah, that's definitely a testament to your branding effort. 我真的很喜歡。 我同意你的看法。 I think what you're saying is basically that when someone buys from you, they're buying more than just a product, right? They're buying the brand story behind it, like you were saying. Then, almost like the right to claim that lifestyle that you represent within the brand. For someone out there that has a brand, or beginning a brand, or trying to build one, or they have a store already but they don't have a way to really tie it all together, other than just some kind of story like you have, how do they start to create one? How do you start creating a brand story?

Vipe: Yeah, you know that's always the toughest thing because stories take a long time to develop. What you have to do is you have to start with your values. You have to understand what do you stand for and what do you stand against? It's not just our product is better for price or whatever. It's like you really have to open up to people and tell them what you stand for and what you stand against. If you look at our website, you'll see that my values are rampant through the website. I have a deep care for health and the environment and this isn't something that just started overnight when I started the brand. This is something that I've been doing for 15 to 20 years. It's part of the DNA of what I'm building in to the brand.

Everybody that's an entrepreneur should add that to their mix. You can't just say, "Hey I'm launching a new food product or a new beverage product or a new apparel collection or whatever you're going to launch. You have to understand what is going to differentiate you from your competition? That story is the most important thing. Understand what your values are. Once you understand what your values are and what values you want to integrate into your brand, then think of what other brands integrate within your brands story. For us, we have a healthy product that's also environmentally friendly. We would not align with a brand that did not at least touch on one of those two points. It would not make sense to us. If there was a brand that believed in either or both of those two values, then that would work for us.

The values I think is where you have to start with your story, you have to integrate it, and you have to find ways to tell it by example. I think entrepreneurs, sometimes when I see some websites out there, they become very vague. What I mean by vague is there's no personality behind them. They feel as if this is just the Dilbert Mission Statement Generator 'About Us' page. I don't really need that. What I want to know is that is there a human being behind this product, that I think I like. Because it's not just the product that I want to fall in love with. If the founder has a story, or the people behind it have a story, it might make me fall in love with this brand even more, and actually become more fired up to want to support them and share it with other people.

Felix: I can see that on your site, where the very first link in navigation is about your story, the founder's story. I definitely see the emphasis on making sure that people not just recognize that there's a story, but recognize that there are people that run this business, that are behind it, and that are building this brand. I think that's an important point to make. You even show your face, right? The very first picture that you see when you click on 'Our Founder's Stories' is you with and, I believe, your son. It just shows them, hey, this is a real life person behind here. You started this in 2011. It looks like you're about into your fifth year soon. How successful is the business today? How much have you grown? Give us an idea of where you started, and where you've come to now over the last four or five years.

Vipe: Yeah. You know, I wish we were little bit further along. One of the challenges that we face is that we've had to pivot a couple of times. When we first started out, we were focused on opening up retail stores. We were really heads down on building relationships with retailers. Getting our product into the retail stores, and servicing them and just expanding, but we found that retailers are challenged, as well. It's challenging for small brands. We've talked to retailers that would order very little of our product. They'd want terms and we wouldn't get paid for 30, 60, 90 days. For a small business, that's very difficult. We'd spend a lot of time trying to chase down the retailer, trying to chase down the order, and then try to chase down the reorder, and then try and chase down the money.

After a while it was just like, you know, we need to put more focus on our online business. Because it's doing good, but it could do better if we put more effort into it. 18, maybe 24 months ago I decided that we were going to put less focus on retail, and put more focus on eComm. We took about six months to try to figure out which eComm platform we were going to go on. Talked to a lot of small entrepreneurs that I knew; all of them said Shopify was the way to go. We got on Shopify, played with it, loved it, and last year we launched on Shopify. I believe it was last September, or October.

Since then we transitioned away from retail and focused more on eComm. It's been slowly growing. I would say over the course of our existence, we've done about 500 grand in sales since we started. Which isn't a lot, but we haven't been focused too much on sales growth, but more on margin. Margin is really an important way to win the eComm business. It's not always about volume, because volume requires a lot of funding, but also you might miss out on margin. For us, it's always been about maintaining good, healthy margins. We're hovering at about 80 percent margins right now, so that's a pretty good place for us to be.

Felix: Yeah, that's great. I think that's an important point to make, that you make, that I haven't heard that on this podcast yet. Which is that you're not focused on volume, you're focused on margin. Can you tell us what you do on a day to day basis, or maybe when you plan out your month, or your year, to make sure that the focus is on margin and not on volume?

Vipe: Yeah, yeah. You know, for us it's always about the product. What is our product going to cost, and how much are we going to sell? It's a bit of a dance, and managing it on a weekly, and monthly, and quarterly basis. It's not rocket science, but you want to watch your margins. Making sure that your costs are remaining low, but that you're margins are also remaining high. You're not overly discounting your product, but you're also getting the sales, as well. The other thing too is complementing your overall sales plan, too. For us, we introduce other products to sell, as well. Whether it's our reusable bottles, where we get healthy margins to add to our overall revenue growth, but also the margins overall.

The new thing is that we're starting to introduce apparel, as well. We're starting to do t shirts, sweatshirts, and hats, and maintaining the margins on that as well. Making sure that product is good, quality is good, costs are in line, but that the margins are in line too. Sometimes I think people miss out on that. Because they're chasing volume, and they're having to discount their product, or they're not taking into account the free shipping or other added costs. That could really erode the margin quickly. It's like, “Oh. It looks like they did a lot of sales, but the margins weren't there at the end of the year.”

I talked to brands that do two, three million dollars a year in business online. Great that the volume is great, but their margins are horrible. It's like they're barely surviving. Looking at the margins, and what you need to maintain for your particular product or category, is really important to look at. If you can't make the margins work online and provide sustainability, you have to figure out how you can increase those margins through other products.

Felix: Yeah, I was going to ask that next. If a store owner out there is looking at the margins and they're starting to slip, what do you recommend that he start looking first to improve? Is it cutting cost or is it, like you were saying, expanding into new product lines? What would you recommend as the first step?

Vipe: I think you got to look at, are there ways internally to reduce costs? I'm also not a fan of just reducing cost to reduce cost. I think that's the initial thing to do. If you're an entrepreneur, hopefully you're already being efficient with your spending and not just spending money recklessly. I think that's one of the most important things to look at, is hopefully you're in line with your spending. If you can cut some costs, try and find where you can do that to keep your margins healthy. Other than that, try and find other products that might be complimentary that can help increase those products. I would do that second. I would look at internally first, what you can do. Second, what can you do with other product categories? Also, the other thing is is there something you can do with your own product, that can help you to increase those margins, as well?

Sometimes those extra percentage points are right under our nose. They may not be completely visible, because we're looking for the obvious. It might just be as simple as changing one or two steps within the life cycle of your product, before it's ready to go out the door. We found that several times, where it was easier for us to increase our margin by packaging our product ourselves when the order was placed, rather than having all the product prepackaged before it got to us.

Felix: That sounds like a pretty big discovery. Did you go through some kind of exercise to identify this, or you noticed it out of the blue? What did you do to recognize that you change the way that you guys handled the supply chain and improved your margins?

Vipe：是的，你知道這只是在認真審視一切。 我認為對我們來說，這只是在早期階段審查我們可能做的一切。 我們可以做些什麼來保持盡可能好的利潤？ 而不是僅僅說，“好吧。 這就是成本，這就是最終成本。 這就是我們必須以它的價格出售它，這就是我們必須處理的問題。” 我們的整個事情是，你知道嗎？ 這還不夠好。 我們還能做什麼？ 讓我們真正想想我們能做些什麼。

當我們去找我們的製造商時，這只是一個簡單的發現，我們查看了製造我們產品的每一步成本的價格細分。 我們說，“你知道，這是一個我們可以在內部完成的小區域。” 我們玩弄它並說：“我們可以在內部做這件事而不增加任何額外的開銷、成本、悲傷或任何東西嗎？” 我們意識到我們可以。 我們就像，“你知道嗎？ 這需要更多的工作，但它可以節省我們的錢。” 讓我們破產的不是工作，所以我們邁出了這一步。 我們總是關注我們可以改進的地方，我們關註一切。 那時一切都擺在桌面上。

Felix：太棒了，非常感謝 Vipe。 Hdxmix.com 是網站。 同樣，它是 hdxmix.com。 您還建議聽眾在哪里關注您的品牌以及您的旅程？

維佩：是的。 你知道，看。 我在 hdxmix.com 上在線，但我也發了很多推文。 我在@VipeDesai。 我和很多年輕的企業家一起工作。 我喜歡聽年輕企業家的故事，所以我嘗試寫一些博客，並通過 Twitter 和我的 LinkedIn 個人資料提供一些見解。 如果有任何年輕的企業家想要聯繫，我很樂意。 我很想听聽你的故事，並分享我可能有的任何見解。

Felix：很酷，這就是Vipe Desai，還把它放在節目筆記裡，聽眾想關注你的時候可以查看，太酷了。 再次，非常感謝 Vipe。

Vipe：謝謝你，菲利克斯。 欣賞你的節目。

Felix：感謝收聽 Shopify Masters，這是面向雄心勃勃的企業家的電子商務營銷播客。 要立即開始您的商店，請訪問 Shopify.com 進行 14 天免費試用。