Skinny Coconut Oil 如何在 30 天內推出 80 萬美元的業務

Felix：今天，SkinnyAndCompany.com 的總裁兼聯合創始人 Matt Geddie 加入了我的行列。 Skinny & Company 銷售瘦身椰子油，這是市場上唯一的 100% 生椰子油。 Skinny & Company 成立於 2013 年，總部位於印第安納州印第安納波利斯。 歡迎馬特。

馬特：嘿，非常感謝菲利克斯。 很高興上場。 正如我們之前討論的那樣，我喜歡你們的播客。 我個人從其他企業家以及他們的策略和故事中學到了很多東西，所以很高興能上場。

菲利克斯：太棒了，是的，很高興有你參加。 告訴我們更多關於您的商店的信息，您銷售的最受歡迎的產品是什麼？

馬特：是的，所以我們是一家椰子油公司。 我們在越南生產椰子。 我和哥哥兩年前創辦了這家公司。 我們是完全垂直整合的，我們通過三個渠道銷售我們的產品，其中之一是 Shopify 和我們的在線商店。 我們有一種未加工的椰子油，我們用這種椰子油做了很多混合到椰子油化妝品中。 我們有面部油和身體黃油的東西和那些對你的皮膚很好的東西。 此外，一切都是可食用的。 這些是我們最受歡迎的產品。 我們為客戶提供肥皂、洗髮皂和其他一些獨特的東西。 我們所做的一切都是從越南叢林中收穫的天然、有機、野生的。 開始是一件有趣的事情，而且很複雜，諸如此類。 到目前為止，一切順利。

菲利克斯：我在你的網站上讀到了一些關於你的文章，不是偶然發現的，而是在你出國旅行時想出這個主意的，這是一個非常有趣的故事。 你能告訴我們更多關於你旅行時的經歷，以及你是如何想出這個產品、這個想法的嗎？

馬特：是的，絕對的。 大約五六年前，我和我的兄弟，我們在東南亞背包旅行。 我們實際上看到了一些商機。 在那之前，我們有一些從泰國進行國際進出口的經驗，所以我們實際上開始決定創業，從越南代理原材料。 我們開始代理到美國和印度，然後我們開始代理越來越多的椰子油。 我們認識到的是，我採購的椰子油在質量和一致性方面存在缺陷，所以我們坐在那裡，嘿，你知道嗎？ 如果我們可以開發出一種椰子油工藝，使其成為更健康的椰子油，那麼您就沒有那麼多添加劑，也沒有溶劑，我們也許可以自己將其推向市場。

在此之前，我和我最好的朋友創辦了另一家基於 Shopify 的公司，名為 Balls of Steel。 它是 OriginalBOS.com。 Shopify 基於，所以那是在那之前。 我們之前在 Shopify 上取得了成功，所以當我們想，好吧，我們要自己將椰子油推向市場時，我的第一個想法是，讓我們做 Shopify。 過去我們與他們取得了成功，並且隨著 Shopify 的成長和適應新應用程序的方式，使其更加用戶友好，這是一種簡單的協同作用。 當我們開始時，我們只是想通過 Shopify 的基礎開始一個嚴格的在線電子商務商店。

我們與來自越南洛克希德馬丁公司的工程師共同開發了我們的技術。 我們能夠為它申請專利，或者它正在申請專利。 明年我們應該在這裡拿到專利。 然後我們推出了 Skinny 椰子油。 我們推出線上，然後從那時起，在過去兩年半的時間裡，一直在開發越來越多的產品，開發新產品以推動線上，試圖找到線上的追隨者。 然後它非常酷，只是因為我認為四年前我第一次開始使用 Balls of Steel 時，Shopify 有，我不知道，10 或 15,000 家商店。 現在它有 200,000 家商店，所以這背後有一個龐大的社區，這絕對是美妙的。

這就是故事的背景以及如何......我認為任何以前使用過 Shopify 的人都會知道，我無法想像在 Shopify 以外的不同平台上開展另一項業務。

菲利克斯：是的，當然可以排除很多技術工作和障礙，讓你專注於發展業務，所以我認為這絕對是一個很好的觀點。 我試圖在這裡整理時間線，因為聽起來你同時有很多不同的事情發生。 您已經有一個現有的 Shopify 商店 OriginalBOS.com。 我們現在正在研究它，這基本上是一種冷卻飲料的方法，對嗎？

馬特：是的，那是一種飲料冷卻……它們基本上是鋼球，可以將您的酒精或最喜歡的飲料帶到完美的飲用溫度以釋放音符，例如威士忌，如果太冷就不會釋放，或者它太熱它沒有被釋放。 然後在這些收益中，它將 15% 用於睾丸癌，因此這背後有一個巨大的社會原因和一個巨大的社會變革。 那是我的好友格蘭特，他是現在經營它的人，那是我們的第一筆生意。 是的，我們有鋼球，然後我們有我兄弟和我開始的進出口業務，然後從那裡開始了 Skinny & Company。

我們就是所謂的機會成癮者。 我們總是喜歡做不同的事情。 我們現在已經冷靜了一點，因為 Skinny & Company 的發展速度有多快，並且真正專注於 Skinny & Co.幾個不同的企業在進行，只是利用 Shopify 及其現有的影響力將新產品推向市場。

菲利克斯：是的，我想多談談這個，關於你如何稱自己為機會成癮者。 我以前沒聽過有人這麼說，但它很有道理。 很多企業家基本上都有這種天賦和詛咒，對，一切似乎都是一個追求的機會。 當您從事這項進出口業務時，您說那是您確定椰子油以更好的方式推向市場的意義。 與您正在進出口的所有其他產品相比，您如何認識到這是一個機會？ 你問自己什麼樣的問題來確定某件事是否真的是一個值得追求的機會，而不是擱置一邊，或者至少像次要的那樣擱置？

馬特：我們總是問的第一個問題是引導程序。 我們可以引導這個嗎？ 是不是很激烈？ 它會是一家資本密集型的​​創業公司嗎？ 它會成為一家廉價的初創公司嗎？ 如果這是一家廉價的初創公司，那是我們嘗試做的事情。 在進行概念驗證之前，我們不想嘗試投入大量資金。 我們想確保我們以盡可能便宜的價格將產品推向市場，然後一旦我們開始銷售，我們就會說，好吧，繁榮。 這是一種消耗品。 現在讓我們看看投入一些資金，使其成為一項真正的業務。

首先，這是椰子油的一種機會。 第二，我們能擾亂市場嗎？ 有什麼東西可以修復，然後對我們來說是獨一無二的嗎？ 如果這是一個簡單的修復，並且有人可以看到它並立即執行，那麼這通常是我們不尋找的東西。 就像任何人說的那樣，做一些你可以真正有所作為並且真正重要的事情。 在這個過程中，我們有點看到椰子油是主要的東西，我們不知道美國和所有西方國家的質量。 我的意思是該國所有其他品牌的椰子油都是合同製造的，因此我們是唯一真正的從樹到餐桌的椰子油。 我們將其視為可以推向市場的獨特賣點。

起步成本不高，只是因為我們可以將產品推向市場。 我想我們從九月開始用九罐椰子油。

Felix：九種不同的產品，還是像九個真正的罐子？

馬特：不，九個真正的罐子。

菲利克斯：哇，好吧。

馬特：我們用九個真正的罐子啟動了商店，然後，例如，現在只是為了可擴展性，我想我們只引入了 16,000 個罐子。

菲利克斯：哇。

馬特：就在兩年內。 是的，所以我們開始超級便宜，超級便宜。 我們認識到在某個地方我們可以有所作為。 然後，在椰子油的適銷性範圍內，當我們開始時，可口可樂剛剛收購了 Eco。 他們在椰子水營銷上投入了大量資金，所以我們預見到，好吧，每個人都會加入椰子油，椰子水的潮流。 很可能，人們會開始認為椰子油對你有好處。 這是一種直覺，我們發揮了作用，而且我們剛剛在谷歌上做了一些分析，比如椰子油是 2013 年搜索量最高的詞之一，在新事物中被關注。 我們說，“嘿，你知道嗎？我們看到我們可以製造出更好的產品。我們可以以相當便宜的價格開始，而且我們認為人們正在尋找它，所以讓我們試一試吧。

這就是我們想要的地方，最初只是嚴格的電子商務，只是因為我認為開設電子商務商店是讓企業進入市場的最便宜但最有效的方式之一。 利用 Shopify 和所有的應用程序和類似的東西，我們能夠將它推向市場，對其進行測試，然後它在 9 月推出後就開始運行，從那時起，它基本上就在嘗試追趕。 確保我們自己生產的供應能夠滿足需求。

很多也是運氣。 我的意思是，哦，椰子油。 哦，我們有椰子油供應。 哦，市場需要更多的椰子油，然後 FDA 禁止了反式脂肪，所以椰子油可以替代它，這對我們來說也是一個很大的推動力。 這是您無法真正預見到的外部因素之一。 突然之間，你就像，哦，FDA 剛剛落後於椰子油。 這對我們的業務有好處。 現在，如果你環顧四周，我想，就像每個人和他們的母親都有一個椰子油品牌，但我們仍然有獨特的賣點，即我們是市場上唯一的從樹到餐桌的品牌。

菲利克斯：是的，我真的很喜歡你所說的關於你看到其他公司或更大的公司在推廣椰子或椰子油、椰子水的方式，你只是注意到這幾乎就像你可以駕馭的浪潮他們的促銷活動。 您不必宣傳這些好處。 你也依賴其他更大的公司來做這件事，這對你建立這波浪潮有很大幫助。 我喜歡這種方法。

作為您問自己的三個問題之一，您再次說，一個是您能擾亂市場嗎？ 你能以便宜的價格做到這一點，或者你能引導它嗎？ 三是對它的需求是否在增長？ 當談到你能以便宜的價格做這件事時，你還記得你需要多少資金來啟動它嗎？ 我認為這是一個，我不想說一定是一個藉口，而是很多企業家遇到的障礙，他們不知道自己可以開始，因為他們沒有足夠的資金開始，他們沒有有足夠的時間。 告訴我們你一開始真的做了多少引導。

Matt：當我們開始 Skinny 時，Shopify 的月付款是每月 14 美元。 把九個罐子拿到這裡，拿到標籤，可能要花幾百美元。 之前，憑藉我在 OriginalBOS 的經驗，然後我只是自學瞭如何構建 On Shopify 網站。 基本上就是這樣。 我想我們用 500 美元推出了 Skinny。 我想我們花了 100 美元買了我們在印第安納波利斯周圍傳遞的小營銷卡，然後就是這樣。 我們基本上，我的兄弟，和我們一起開始的人，克里斯，我自己，然後是與你聯繫的埃里克。 我們圍坐在桌子旁，於 9 月 1 日推出它，然後在那一天內，有人進來，在網站上買了一個罐子，就這樣。 那是500美元。 從那時起，隨著規模和增長，我們進行了更多投資，並籌集了外部資金。

我認為有一個普遍的誤解，即我需要很多錢才能創辦這家公司。 我需要很多錢才能把它推向市場。 現在，有很多批發商，還有阿里巴巴和速賣通，我的意思是你可以用幾百美元把一個產品推向市場，一旦你有了概念證明，一旦你賣出了十個，你就已經收到反饋說十分之九的人喜歡這個產品，你會說，嘿，這可能是我們可以獲得更多資金的東西，或者我去讓朋友和家人幫助投入一些，而不是幾十萬美元，幾千美元讓我們去做。

我們以非常便宜的價格進行測試只是為了測試，這也是我們在成長過程中所擁有的一種心態，每次我們推出新產品或引入新想法時，嘿，你知道嗎？ 這是一個 200 美元的預算來推出這個產品。 如果它有效，那就太好了。 去賣掉其中的十個，然後我們將投資 10,000 美元，或者類似的東西。 那是一種策略。 我們能夠開展一項業務，該業務現在正在成長並取得成功，我們以 500 美元開始。

菲利克斯：我想在這個話題上再多說一點，因為我認為企業家認識到你在說什麼真的很重要，那就是你真的不需要花那麼多錢就可以開始。 我還想強調一下，讓某件事順利進行可能需要多少時間，因為我們有時會設置所有這些障礙，就像我們已經這樣做了，我們必須設置這個，設置那個，然後才能正式啟動。 你們同意我們現在需要做什麼來證明我們應該繼續前進嗎？ 你能告訴我們它花了多少時間，或者你決定開始追求這一點的那一天的快速時間表，然後是你獲得第一次銷售的那一天。 那花了多少時間？

馬特：僅僅因為我們自己在越南進行製造，整個計劃花了一年時間，但是將產品推向市場卻花了我們大約一個月的時間。 七月份我們在印第安納波利斯見面，七月底我們決定了品牌名稱和外觀，然後基本上從八月到九月，我花了大約 30 天的時間來建立網站，確保一切就緒。 基本上，我們只是從 USPS 拿到統一費率的盒子，把我們的九個罐子拿過來，然後啟動它。 如果我們不自己製造，我們可能會在 40 到 30 天內完成所有工作，這就是我們的行動方式。 我堅信不要把時間浪費在不會對世界產生影響的事情上，也不會為自己帶來利潤，所以如果你能盡快嘗試失敗，那就是成功。

我們坐下來說讓我們盡快將它推向市場，只要網站看起來不錯，即使它不是超級功能，也可以推出它。 只要有人可以買東西，它就會發生。 如果真的發生了，那你知道嗎？ 這是我們想花更多時間研究的東西。

我認為這對企業家來說很重要，因為那裡有很多不同的機會，有很多不同的途徑可以追求，所以能夠專注於一個，花 30 到 45 天進行測試，將其推向市場，交付它，然後說嘿，這行得通。 不行，嘿嘿，我們繼續前進，或者讓我們堅持下去，這是一個很好的判斷。

也許有些人在那裡說，嘿，我可以在 10 天內做到這一點。 太棒了，也許有些人會這樣，嘿，90 天對我來說更重要。 棒極了。 我的其他業務，它們運行得相當自動化，所以我在構建網站時沒有朝九晚五，所以顯然會延遲它。 是的，它超級快。

菲利克斯：是的，而且我認為當你確實有很多時間，或者當你確實設定了一個很長的時間表時，你往往會用忙碌的工作來填補那個空間，就像你說的那樣，實際上並不重要的事情. 我認為有一個截止日期確實是有意義的，或者至少嘗試推出一些東西，盡快完成，並且不要在發布之前讓一切都變得完美。

聽起來你運行了很多這樣的測試，你有一個企業的想法，有一個產品的想法，把它放在那裡。 進行一些小規模的測試，一些小規模的商店，然後看看會發生什麼。 如果它成功了，達到了你的門檻，那麼你就去追求。 他們是否在這個測試中失敗了，你嘗試了一些東西，但它沒有奏效。 一個產品或一項業務沒有成功，而你關閉了它？ 你能談談嗎？

馬特：整個定制 T 恤的事情正在發生，我開始建立一個在線商店。 我認為在線商店已經上線了，它叫做 AmericanTees.com，所以我在大約 45 天內推出了它，然後我認為它已經上線了將近一年，但我還沒有達成一次銷售。 我也遵循了我們對 Skinny 所做的類似做法。 我只是認為沒有人想要這個產品，這是完全可以理解的。 我的意思是那是一次失敗，一次失敗，讓它發生，沒有銷售，然後我就繼續前進。

我在 T 卹業務上做到了這一點，然後關於緊身褲，我們推出了一些人們不喜歡的不同產品，所以花 500 美元做的東西比它更容易接受也許，因為很多次要花費你 10 或 50,000 美元來製作的東西……我的意思是我們做過一次，幸運的是，但我們在新產品上投入了大量資金，有很多庫存。 幸運的是，它取得了成功，但如果該產品是另一個失敗的產品，而我們擁有價值 25,000 美元的庫存，那就太糟糕了。 而如果它是 500 美元，而你就像嘿，人們討厭這個，你就像，哦，好吧，那完全沒問題。 它浪費了一些時間，你的感情受到傷害，因為人們不喜歡你所做的，但除此之外沒什麼大不了的。

Felix：在那裡，您運行這些測試以了解它們是否有效，很快就會啟動。 如果有人想追隨這些腳步，有時擔心是你放棄得太早了，對吧？ 也許你還沒有嘗試過你需要嘗試的東西，真的，來測試這是否真的是一個可行的業務。 這是您曾經有過的問題嗎，或者您如何確保您沒有，可能會關閉任務，或者過早關閉產品或商店的一部分？

馬特：是的，這是一個很棒的建議，有點……我認為有幾件事我們已經放棄得太快了。 我最重要的事情，也是我判斷它的最大指標是人們是否喜歡它。 如果可以的話，我應該為 T 卹做的就是分發免費的 T 卹，看看人們是否真的喜歡它們，然後說，好吧，這是一種潛力。

與我們的椰子油一樣，我們通常希望放棄一個 SKU，直到我們售出 100 個，並且我們從這 100 個人那裡獲得了反饋，如果 75% 的人喜歡它們，我們就可以了，這個是我們想要追求的東西。 我不知道，如果 25% 的人和 75% 的人說我認為我不會再買這個，那是我們的判斷。 隨著時間的推移，我們的指標已經增長，而最初，當我們推出時，它是 10. 10 單位，我的意思是甚至有一段時間我們會免費運送新產品，與現有產品一起，讓客戶知道，說嘿，你會得到我們的身體黃油。 我們將免費將其運送給您。 如果你喜歡它，請告訴我們。

我的意思是設置小的指標，我的意思是基本統計數據，您可以確定事物是否可擴展，事物是否可量化，基本上，您正在運行的測試的誤差範圍。 這就是我們所處的位置。 我們從 10 個開始，現在有 100 個。是的，如果有人有新產品，我會鼓勵你，去免費提供 10 個這些產品給某人，讓他們為你做測試，讓他們給你誠實的反饋. 如果甚至十分之六的人喜歡它，那意味著您可能擁有市場會喜歡的東西。

我的意思是，關於我們的椰子油，我們的椰子油是每罐 30 美元。 我們不是大眾市場類型的產品，我們是非常小眾類型的產品，但是您可以在小眾類型的產品中擁有非常成功的業務。 你給了十分之六的人，而這個國家只有 100,000 人，這完全沒問題，因為這意味著你有 60,000 人的潛在市場資本，如果你有足夠好的利潤，我的意思是成功的在線業務為您服務。

Felix：是的，有道理，所以當你分發這些產品，或者你銷售這些產品然後試圖獲得他們的反饋時，你到底在問他們什麼？ 你只是問他們你喜歡這個嗎？ 當你調查時，我猜，你的客戶有多具體？

馬特：這取決於，我的意思是如果我們免費贈送它，我們期望它會非常具體，比如你喜歡它什麼？ 你喜歡這些氣味嗎？ 你喜歡多長時間……讓我們以身體黃油為例，你喜歡稠度嗎？ 你喜歡這種氣味嗎？ 你喜歡這個尺寸嗎？ 你喜歡這個包裝嗎？ 你喜歡它是如何到達的嗎？ 你喜歡它是如何到達你的包裹中的嗎？ 它的品牌看起來不錯嗎？ 我們通常會收到 20 到 25 個問題，人們基本上可以回答是，不，是，不，是，不，是，不，是，不是，並得到一些真實的反饋。 如果人們購買它們，也許我們會發送一個五個問題的調查，我們將在產品使用兩週後通過電子郵件發送，說嘿，你喜歡這種味道等等等等。

這就像你給消費者的任何東西，基本上你對那個你想做調查的人的關心程度就是我們進行調查的深度。 如果我們提供價值 30 美元的免費產品，我們說嘿，請拿下這 25 分。 如果他們要購買新產品，我們會說，嘿，請回答這三個問題。 只是因為，我的意思是，人們很忙，每個人都收到很多電子郵件，這些天每個人都收到很多調查。 我想很多時候，如果你免費贈送一些東西，那麼那個客戶幾乎會感到虧欠，說嘿，你知道嗎，是的，我真的很想幫助你，這就是它的所在。

如果你能盡可能深入地了解它，那是最好的事情，因為這樣你就可以做出那些小的調整，但總的來說，如果人們，即使只是你喜歡這個，是或否仍然是我們可能擁有的一個很好的判斷我們可以在這裡建立業務的東西。

Felix：知道了，所以越具體越好，根據他們拿到你的產品的情況，盡可能具體，無論他們是否購買，也許你不想打擾他們，這麼長的時間調查，但如果你免費給他們一些東西，那麼他們可能會覺得虧欠你，並且會更願意回答更長的調查，這是有道理的。

馬特：是的，絕對的。

Felix：是的，Skinny and Company 是你經營的東西。 你有進出口業務。 你有原始的 BOS，或鋼球。 在此之前是否有任何事情是您之前運行的，因為聽起來您顯然就像您之前所說的那樣，是一位連續創業者，您正在開展一系列業務。 在此之前有沒有什麼，或者是你的前三個業務？

馬特：唯一的事情是我和我兄弟，我們經營一個在線教科書業務，我們實際上是直接從工廠購買教科書，從泰國工廠購買大學教科書，然後將它們運過來，然後半價出售在線的。 當 [half.com 00:22:02] 推出時，我們是那裡的第一批主要電子書賣家，那是我們的第一次體驗，一次是國際業務，二是電子商務。 我想那是 2004 年，或者 5 年，也許是 2006 年。不久前，但那是第一次冒險，然後從那裡導致了 OriginalBOS.com，我們的進出口業務，現在是 SkinnyAndCompany.com。

菲利克斯：當你開始做這件事時的最初目標是什麼，你第一次做生意，你說，你的兄弟？

馬特：嗯-嗯（肯定）。

Felix：最初的目標是什麼？ 你開始這些業務，然後你又開始了一堆，你通過開始這些業務試圖實現的最終目標或夢想是什麼？

馬特：我們的座右銘是，我個人的座右銘基本上是，社會變革，改變世界。 我的意思是，我認為我們的座右銘，從小到大，基本上是嘿，讓我們確保我們正在做一些有影響力的事情，但有影響力並以積極的方式造福於人們。 一方面，教科書，我們給貧困大學生的教科書折扣 50%，鋼球，支持睾丸癌，我們給越南的進出口業務很多，然後和 Skinny and Company 也是一樣。 我們用椰子油為阿爾茨海默氏症、癡呆症、餵養孩子的大腦做了很多舉措。 我們支持我們在越南的許多叢林村莊，建造房屋和浴室，以及類似的東西。 這就像我們的首要主題，或者我個人的首要主題是，做一些重要的事情。 做一些會有所作為的事情。

我認為去那裡更容易……我的意思是，任何人都可以從中國購買一千件 T 卹，將它們標記為 %100，然後在網上出售它們，但要確保，如果這背後有社會變化，我認為第一，您將擁有一個更強大的品牌，第二，您將有所作為，第三，您將擁有一家您為之自豪的公司，回頭看看，然後說，嘿，這就是我們所做的，這就是我們建造的，因為我們這樣做了，這幫助了這麼多的人。

加上椰子油，超級健康。 椰子油是我可以給你的一種產品，你不需要改變你的整個生活方式，它會讓你的整體身體更健康，它會增強你的免疫系統，它會促進你的新陳代謝。 我們尋找這樣的關鍵產品，擾亂市場，但我怎樣才能擾亂這個人的生活以使其變得更好？ 這是我們所做的一切的首要主題。

菲利克斯：知道了，所以當你創辦 Skinny and Company 時，你說你在開店的第一天就有銷售，對嗎？

馬特：是的，也是一個隨機的人，我以為會是一個家庭成員，因為我們一直告訴大家，但諷刺的是那天我家沒有人買，所以我有點苦，但是有人只是在梳理網絡。 我猜她輸入了一些東西......實際上我打電話給她，我就像哦，嗨。 她說，是的，我聽說椰子油會讓你變瘦，所以我輸入了椰子油能讓你變瘦。 然後我們預加載的一個博客就是關於這個的，所以標籤詞匹配，她看到了瘦椰子油，她買了一個罐子。 第一天收到訂單真是太幸運了，但感覺還不錯。

Felix：我明白了，所以在你打開商店部分之前，你的網站上已經有一些內容，一些博客文章。 是這樣的嗎，我猜排名和初始流量。

馬特：是的，是的，所以在我們建立商店的一個月內，我們發布了三篇博客文章，所以我讓 Eric，他做了很多我們的分析，看看嘿，有哪些低競爭關鍵詞人們正在為此而努力，我們可能會寫一個超級具體的博客。 我認為這是在谷歌改變之前。 我不知道現在是 Google 的 SEO 系統被稱為 Panda，還是以前是 Panda，但元標籤和 SEO 定位仍然很重要。 我們寫了三個博客，讓它們非常具體，然後說嘿，讓我們看看會發生什麼。 我認為有 45 人正在搜索這個，所以我們希望這 45 人中的一個能夠適合我們的人口統計，所以這三個博客中的一個確實有效。

事情就是這樣，當你創業而你沒有大量資金時，我們無法與大公司競爭。 我的意思是我們仍然不會與大個子競爭，我們永遠不會。 只是找到那些沒人在的領域，大公司，大公司不會去，因為這不值得他們花時間，因為銷售一個 SKU 的 1000 種產品對他們來說不值得，而對我們來說，這是一個巨大的交易。 這就是我們一直在尋找的。 當我們查看分析時，就像嘿，我們可以超級關注目標的競爭非常低，希望我們的目標人群中有 10% 對我們的產品感興趣。

Felix：是的，當然，這是有道理的，如果你能集中精力，你總能戰勝競爭對手，因為你只專注於服務一個特定的市場。 我認為這是一個很好的觀點。

今天的生意有多成功。 這聽起來像是從 2013 年開始，立即獲得了銷售，這聽起來像是你現在的大部分時間，所以告訴我們更多關於你今天的業務有多成功，並分享你可以分享的任何數字。

馬特：是的，是的，是的，所以是的，我們是在 2013 年 9 月推出的，所以 2013 年我們全年能夠做到大約 60,000，然後 2014 年我們做到了，我認為，350,000，然後今年，2015 年，我們我們希望突破 800,000 個，因此我們每年的增長率約為 100%，並且我們希望保持這一軌跡。 對於業務中的所有合作夥伴來說，這已成為一項全職工作，而且每天都是朝九晚五。我想，我們有一個辦公室和一個員工，大概有 10 個人。 我正在四處張望。 這就是我們的目標，它基本上是為了確保我們在業務上努力工作。 我的意思是我們仍然每天工作 15 個小時，但是當你在做自己喜歡的事情時會很有趣，而且會產生影響。

我們總是試圖保持清醒，就像嘿，誰在試圖侵占我們，那麼我們可以瞄準的那個超細的細分市場在哪裡？ 沒有人去哪裡？ I think if everyone looked around, like I said everyone and their mother has a coconut oil brand, but where are those coconut oil brands not targeting. Everyone, right now, is targeting the cooking, where our niche, and the fact that we're an alkaline oil, and the only alkaline oil on the market, we're able to attract more of a supplemental, regimen, doctors, dentists, wellness practitioners, also, some other big box stores as well.

Then our store, our bread and butter and where we get the highest margins, is online, and so our biggest focus is building that Shopify channel, building our customer base, building our email list to email market them, and then using everything that Shopify has been able to give us, and now we have a little retail shop as well, that we use Shopify POS, so it's great that everything links together.

Yeah, that's where the business is at. We've gone up 100% every year, in 2016 we're looking at actually, hopefully, growing 150%. Just trying to maintain that growth, and keep delivering the product, and figuring out logistical issues. There's always a million problems a day, but I think so far it's going all right.

Felix: Yeah, I mean those are some amazing growth numbers there. You were saying that each time you, once you reevaluate the direction of your company, you decide to target specific problem. Like you were saying you identified things like cooking and all that, so once you identify a particular problem that your company is either positioned to, or your product is positioned to solve, what do you do next? Do you create marking around that problem, or you create new products. I mean what's the next step?

Matt: Typically both, and so our main focus, well one, it's new products. New products, for us, are cheaper to create, cheaper to test, and so we like upselling our existing marketing base, and we get a lot of input from our existing customers of what they want to see, what they would like, and so we try to focus heavily of customer retention. It cost a lot of money to get a customer, our main focus is to keep those customers.

Then in regards to marketing, we do a lot of shows. I mean we do some Google AdWords, but it's expensive so we try to use unique ways of marketing. YouTube videos, how to use … A big thing for us is blogger collaboration, and so reaching out to bloggers, having them review our product, having them, write about us, doing co-share blogs. Have someone write a blog on our blog, we'll write a blog on their blog. That's that network, is tapping in to those existing digital footprints, and just weaving that web of everywhere that Skinny is.

Like I said, our highest margin is retail, and that's delivered through our website, so reaching out to blogger, reviewers, YouTube reviewers, and just saying hey, you know what, it's a business for a lot of people, we do not necessarily want to pay you to review our product, we actually just want you to review it if you really like it. I think a lot of times readership can actually view that and say, hey they actually seem like they genuinely like this product, that they're getting paid $1,500 to just say hey, this is coconut oil, I like it.

Yeah, so we try to be picky with that, and to make sure that we're aligning ourselves with people that love the product, and that want to tell people about it, and then the more voices we can get out there, and the more back links and everything like that, the more our digital footprint grows, and the more traffic we get to our site, and then we try to convert those people.

Felix: Yeah, that's definitely a great plan for somebody out there that doesn't have a large budget, is to do what you are saying, which is just to collaborate with other bloggers, or reviewers, YouTubers that already have an audience that you're trying to go after. First of all, how do you identify or find these collaborators that make sense for you to work with?

Matt: Honestly just Google. I'll Google coconut oil, and I will see who is writing about coconut oil. I'll Google health products, and I will see who is writing about health products. I'll Google certain things, like oil pulling, or cooking with coconut oil, and there's always people writing and reviewing. I mean there's millions of blogs out there, and basically we'll Google, we'll come up with a list, and then we'll start targeting those lists. We'll write emails, we'll send them out. We'll specifically send samples to follow, and follow back up, and say hey if you like it, we would love you to talk about us, but if not, just here's the product anyways, just building that out there.

Our big thing, too, is not blog is too small. A lot of times we'll we're like, well I don't want someone to review my product unless they have 5,000 people, but some of our biggest successes, and some of where we've ended up is because we reach out to somebody, they have 100 readers, yet one of those readers is either a celebrity, or a top influencer in a certain sphere, and it's their kid sister's blog that she just decides to read. It's like the tadpole effect. You drop a stone in a still pool and it ripples out. I mean starting small, and just getting bigger, and bigger, and bigger is how our focus has been, and it saves us a lot of money.

Just because reaching out to bloggers, you reach out to a blogger that has a million followers, they're going to say well I want $5,000 for this, and then you just choke. You're like all right, well I guess you're not for us, so sorry, but if you start with somebody smaller, and all of a sudden that top blogger sees, oh all the small blogs I follow, they're all writing about the same product, let's reach out to them, that's where you are able to get the leverage back in your hands. Saying hey, we just reviewed your product, we don't want to pay you, but here you go. Even though we're making a little money, and things like that, we always try to do everything just as cheaply as possible, and maintain that bootstrap feel. Even though it's more effort, it wins over in the long run.

Felix: Yeah, I like that idea of going after the smaller bloggers because if you look at an imaginary graphy, there's a tipping point where when you're a smaller blog, what you care most about is content, and care about getting more content to your audience. Then you get to a certain point where what you care more about is making money, monetizing that blog. If you can get those bloggers that are in those beginning stages, that care more about getting great content out there, then they're much more likely, much more primed for you to approach, and ask them to review it because then they're not looking for some monetary reward, or whatever, for writing about you. They want to produce this content, so I think that's a good point, to go after those. Once you get those, then it's a lot easier to and approach larger blogs to say hey look, I already got featured on these places, and we got a great response. Now it's a much easier pitch to go after the bigger guys, that makes sense.

Cool, so what you were saying earlier, it obviously costs a lot more money to get new customers then to retain existing ones. Can you tell us a little bit about how you, what you do to retain existing customers?

Matt: Yeah, so we utilize a couple different Shopify apps. One is just like an analytics app that we're able to see customer retention, email marketing. I mean we're making sure that we hit our customers a couple times a week, just with different recipes, touching base, letting them know what's going on. We try not to heavily discount our customers, giving them discounts, or else they're not going to buy unless there's a discount present, and then customer loyalty. Then we also will send out referral, or if you do this. We try to do, just a lot of social media campaigns as well, just customer interaction, getting those core followers.

I mean it's not everyone. Within our customer base we probably have five or 6,000 really dedicated followers, so we treat those differently than other people, and so it's just making sure that we're touching base, making sure that we're transparent, what's going on, what's happening, getting their input, and making them feel like they're a part of the business, and that they're a part of our success, because they definitely are.

I mean as a entrepreneur, you technically don't have a boss, but your boss is your customer. That's what we've done, and how we keep up the customer retention. It's also within marketing, and so when someone is buying a product, just putting in a hand written not, or hand writing a note and making a hundred copies of it, and slipping it into everything, saying hey thank you so much. This is who we are, this is how you're helping us. I mean that goes a long way. I mean now with an era that everything is digitalized, taking the time to do something that's really personalized, that's someone is going to appreciate and read.

I think anyone who receives an eCommerce package you always look it up, and whatever marketing shows us, you always give it a look over, and so writing something that's personalized has been successful for us as well, in the past.

Felix: Makes sense, you were saying before that you were sending them a lot of things, like recipes on a weekly basis. Is that through email marketing, or how are you getting in front of them on a weekly basis?

Matt: Yeah, it's email marketing, and then starting 2016 we'll be doing a lot more videos. It's more video marketing, and then video email marketing, YouTube cooking shows, etc. Just quick 15, 30 second basically hits of hey, this is how you do it, this is an update, this is who we are. Putting a face behind the product as well is big. I think eCommerce is taking over, but people still like that customer face to face interaction, and so figuring out a way to creatively give them that face to face, even though it's through a package, or through online, is a way to be successful.

Felix: Right, yeah, I'm not sure if you've heard of this concept of, I think maybe Seth Godin that says, you just need 1,000 true fans, where if you have 1,000 true fans, than you can build a business off of that. I felt you said something earlier about how you don't necessarily have a large following, you have five, 6,000 dedicated fan base, and you build a business on top of that. Do you think that's applicable for any industry where you don't necessarily need a huge fan base, you just need a dedicated fan base to grow a business, or does it only apply for certain industries?

Matt: No, I think it's across the board. I mean if you have 1,000 people who are going to buy your product, you can figure out how to build a business around that. You can upsell them, you can cut your costs, you can create a product with a higher margin. Even with 500 people, if you have 500 people who are buying your product, you can build a business off of that. That's where, even if it's an app, or technology [clearance 00:37:50], something like that, get the customer base, and then be flexible with your business model to build that around that customer base, so you could build something that profitable and sustainable.

Felix: I want to talk about your [SAS 00:38:01] year by year, so you said that you launched in September 2013, the $60,000 in sales in basically four months, how did you get traction so quickly?

Matt: It was blogs, and then we did a tonne of blog outreach. I mean we were probably reaching out to a couple hundred blogs a week, and that was basically just our sole focus, was hey let's try to build our digital footprint as organically as possible, and as quickly as possible. I mean the blogger industry has changed so much in the past three years. It's a little more difficult, I think, to do that because people are now more monetarily focused, but I think even three years ago people were like hey, would you review our product? Oh yeah, I absolutely would love to review your product. That was where that traction hit, and that was basically our sole focus was blogger reviews, product reviews, and just getting the product out there on as many digital eyes as possible.

Felix: Is that they way, a marketing channel for you, to go after these bloggers and get that press, or do you focus on something else today?

Matt: No, that is still our number one. It's nice, because we have a unique product. When people try ours you can see, smell, taste the difference of our coconut oil, and that is our number one focus, is just getting it out there. You also have to think, a lot of times if a blogger even doesn't do a review, you hopefully will have a new customer for the rest of your life, and so that's how we approach it as well. Any marketing act within that blogger's sphere is not a waste.

Felix: Right, if you did have the funds, if someone out there has the funds for something like this, or they want to spend money on it, would you ever pay for reviews? Does that make sense at any point?

Matt: Yeah, I think so. I think there are a couple commercialized, heavily commercialized, blogs out there that have PR firms, that are their own business, that basically it's a requirement. Even if they love your product, they say hey, you know what, this is our normal fee, we're going to discount it to here, however with our staff of 10, this is what we have to be making, and this is our sole income. Within that, I think, there's just sometimes you just have got to do what you've got to do. No matter how much you say, oh we don't pay, we don't pay, we don't pay, it's like okay, well listen if you want us, or not let us go. I think as long as the like the product, and they're going to be passionate about it, it's great.

In a larger sense, too, when you pay somebody you have a lot more control, you can say hey can you let us see the blog before you write it, or before you release it. Things like that that gives you a little more leverage, making sure that the piece coming out is exactly what you want, just because it is a business transaction now.

Felix: Makes sense, so that was 2013, how you got traction so quickly. Then between 2013 and 2014, you made that big jump, right from 60K to 350,000, and then again $800,000 in this year. What do you think is a key for those big jumps, going from basically 5x, and then over 2x the next year. What was the key to getting those big jumps in revenue.

Matt: So in 2014, we invested heavily in our affiliate program, so we created an affiliate program, and really went out there to a lot of top people who were getting a lot of traffic, and saying hey, you know what drive the traffic your way, and I think we were doing 15%, which was, I think, literally 10% higher than anybody else. We went out there and said hey, we're going to make sure you're making this if you send people our way. In 2014 affiliate marketing was big.

然後是 2015 年，也是 2014 年，我們有一個超級成功的博客，我認為，雅虎發布了關於椰子油的文章，他們以我們的椰子油為特色，那是我們有史以來銷量最大的一天。 這仍然是我們有史以來最大的銷售日。 像這樣的一些事情讓我們成功了，在 2015 年，它只是保持了穩定的增長，我們已經建立了這個系統，並且車輪正在轉動，只是確保我們正在逐步增長。 在線的好處也是，我的意思是一個成功的博客可以為您的網站帶來額外的 700 個訂單，而這不會發生在邊緣和迫擊砲的地方。 這是一對一，一對一，而電子商務和數字領域，你的 1 美元可能等於 15 美元。 我想現在它更容易追踪了，但有時它就像哇，超級成功，或者有時你認為它會非常成功，但它完全失敗了。

它只是在調整我們的博客推廣、聯盟營銷、電子郵件營銷、電子郵件列表增長的配方，僅此而已。 2014 年是聯盟營銷，而 2015 年我們的電子郵件列表確實在增長，並且做了大量的電子郵件營銷。

菲利克斯：對於那些想嘗試附屬公司並嘗試啟動附屬計劃的人，一旦你有了，你如何找到附屬公司？ 你如何找到這些基本上會推銷你的產品的人？

馬特：第一，我們將博主外展和聯盟營銷聯繫在一起，所以當我們聯繫博主時，我們會很高興，我們希望您能評論我們的產品。 之後，在您的網站上設置此鏈接，隨著時間的推移，您將繼續賺錢。 二，接觸更大的網站，基本上是在 Alexa.com 上，找出誰是健康食品或椰子油的熱門搜索詞網站，訪問他們的網站並說嘿，你知道嗎，我們希望你成為我們的附屬公司，它只是伸出援手。 這幾乎就像一種銷售技巧。

基本上，我將其稱為數字銷售代表。 我們的團隊在這裡做的是博客外展，尋找那些將流量帶回來的附屬公司。 我的意思是我們只是像普通的銷售團隊那樣處理它，嘿，我們想要這麼多博客，我們想要這麼多附屬公司，讓我們想辦法瞄準它，讓我們實現它。

菲利克斯：是的，我喜歡你將會員和博主的外展聯繫在一起，因為這是一種為他們提供從功能中獲得金錢利益的方式，通過與你合作，但它不會從你的口袋裡拿出來，它來自基本上是基於他們的表現。 我認為這是雙方雙贏的好方法。

我想談談經營商店本身。 當您第一次啟動時，您說您現在有大約 10 個人在辦公室與您一起工作。 你以多快的速度擴大規模？ 您需要立即僱用嗎？ 您的企業的第一批員工是什麼？

馬特：我的意思是，是的，我們公司的第一批員工是平面設計師。 我在這方面沒有任何經驗，所以現在回想起來，我應該找一個合作夥伴，我可以把股權分配給平面設計師，因為這樣會便宜很多。 我們的第一個僱員是平面設計，然後我們基本上聘請了一位營銷文案撰稿人，我是個糟糕的作家。 我們只是弄清楚，在我們擁有的合作夥伴中，誰開始了這項業務，我們不能做什麼，以及我們真正需要什麼。

現在，當你試圖描繪你的品牌時，確保一切看起來都很漂亮，而且基本上幾乎一樣成功。 我的意思是作為一家小企業，網站的好處是你可以建立一個漂亮的網站，基本上可以讓你坐在家裡穿著內衣，沒人知道，只是因為他們就像哦，哇，這看起來就像一個專業的組織，實際上你是在你的內衣裡打包訂單。

聘請平面設計師，甚至通過 [5 00:45:04] 或類似的方式聘用平面設計師，是我們的第一個招聘，然後是營銷，最後，當我們開始獲得足夠的訂單時，我們帶來了有人幫我們打包訂單，然後隨著時間的推移，它只是逐漸增長。 我們已經到了重點，我的想法也是，在我們中的一個人每天工作 20 小時之前，我們不要雇用任何人，然後我們會僱用一個可能需要更多時間的人，並允許我們做點別的。

現在到了我每天的大部分時間都到了戰略的地步，確保生產正在發生。 我們是垂直整合的，所以我們大部分時間都花在我哥哥全職住在越南，他生產石油，我們剛買了第三家工廠，每天都在管理這些。

一開始是弄清楚我們沒有什麼，然後基本上盡可能多地工作，直到我們不能再工作，然後讓其他人加入。

菲利克斯：有道理，那麼你今天的日常是怎樣的？

馬特：基本上，現在我們只是搬到一個新的倉庫，所以設置這些操作，我們正在建立一個新的 FDA 批准的灌裝設施，所以我們喜歡自己做所有事情，只是為了讓你動手，所以我們自始至終控制質量，所以我每天的大部分時間基本上都在與 FDA 合規工作，與我們的營銷團隊坐下來，弄清楚我們要追求什麼，我們是什麼制定戰略，我們要開發什麼新產品，或者我們要推出的產品，並試圖建立一個不僅僅是被動的業務。 做一個積極主動的企業，我們每個月兩週，提前兩個月計劃好事情。 很多時候，作為一個小企業，作為一個企業家，你就像哦，這是我們需要的東西，讓我們現在就去做。

隨著我們的成長，隨著我們引進更多的人，我們試圖保持幾乎相同的創業氛圍，但隨後創造更多的結構，所以，現在，我們正在努力發展它。

Felix：是的，聽起來網站本身已經經歷了很多互動，你把它放在那裡，然後你開始慢慢地工作，你越來越改進它。 您能否指出您最近所做的對您的銷售產生重大影響的事情？

馬特：是的，所以我認為去年夏天我們更新了我們的主題，然後幫助我們銷售的另一件大事是產品 [聽不清 00:47:12]，我想當我們第一次時......我現在正在查看我們的網站，而且我們的一些產品根本不喜歡很好。 有很多應用程序，我認為 Shopify 甚至有一個應用程序或類似的東西，您可以將您的產品直接發送給人們，他們會為它拍照，創建一個白色背景，然後將其發送回去。 這很重要，我的意思是確保產品看起來不錯，而且看起來很專業。

每當我們推出產品之類的事情時，我們都會確保產品看起來不錯，視頻也是如此。 在我們的網站上放更多視頻幫助了很多，只是因為我認為我們的產品背後有很多教育，所以基本上在 30 秒內告訴某人需要 2,000 個字來寫什麼已經取得了重大成功對我們來說，出於某種原因，我們花了很長時間才完成的事情。 我的意思是，是的，我們應該做視頻，是的，我們應該做視頻，誰真的知道？ 嘿，讓我們再寫一篇 2,000 字的博文，讓一個人來閱讀。

現在我們的目標是發布越來越多的視頻，並將它們發佈到那裡，讓人們也了解正在發生的事情。 我的意思是世界是 [lickity-split 00:48:15]，每個人都有 15 秒的時間看東西，因此創建這些視頻將比僅僅寫傳統的博客文章給我們帶來更多的吸引力。 雖然傳統的博客文章仍然很重要，只是為了 SEO 排名。 這是一把雙刃劍，我們為什麼不寫一篇博文，沒有人會讀它，但谷歌會讀它，所以這會對我有所幫助，但接下來我們要做一個谷歌並不真正關心的視頻，但人們實際上會關心。

菲利克斯：對，所以聽起來像視頻，然後很明顯你是說你想在他的公司裡有更多的結構是你明年的大計劃。 2016 年還有什麼適合你們的嗎？

馬特：是的，我的意思是我們將推出一些新產品。 我們已經推出了一些新的食品，然後我們也有了一個完整的、完整的面部線條，我們對此感到非常興奮。 我們在 2016 年的重點是開發我們的產品 SKU，然後發明一些真正獨特的產品，我們將把一些目前還沒有的東西推向市場，所以我們對此感到非常興奮。

Felix：太棒了，非常感謝 Matt，所以 SkinnyAndCompany.com 又是一個網站，是一個商店。 如果他們想跟隨你的故事和你的品牌，列表者應該在哪裡查看？

馬特：不，我的意思是 Skinny and Company 是我們的主要渠道，因此您可以從那裡查看我們的社交媒體、博客文章和類似的東西。 是的，我們嘗試將所有內容都集中在一個主網頁上。

菲利克斯：太棒了，非常感謝馬特。

馬特：好的，謝謝菲利克斯。

Felix：感謝收聽 Shopify masters，這是為雄心勃勃的企業家準備的電子商務營銷播客。 要立即開始您的商店，請訪問 Shopify.com 進行 14 天免費試用。