基於帳戶的營銷的 8 個好處

大多數營銷策略都是關於產生大量潛在客戶並將它們移到漏斗中進行培養，直到其中一小部分成為客戶。 我們的想法是讓盡可能多的可行受眾接觸到您的信息，並希望他們在您的產品中找到他們需要的東西，對吧？ 隨著時間的推移，這種方法已被證明是有效的，許多公司都圍繞它建立了自己的業務。 但通往成功的道路不止一條。 如果做得好，像基於帳戶的營銷這樣的替代方案可以成為最有利的營銷策略之一，提供令人印象深刻的投資回報率。

但是什麼是基於帳戶的營銷？

什麼是基於帳戶的營銷？

基於客戶的營銷 (ABM) 是一種整體營銷方法，公司專注於一個或幾個高端客戶，而不是大眾戰略。 銷售和營銷部門共同研究目標客戶的業務細節、痛點和需求，並製定戰略性的個性化 ABM 活動，以贏得他們作為客戶的支持。

基於帳戶的營銷類型

通常有兩種類型的基於帳戶的營銷，具體取決於活動的範圍和目標：

• 一對一的反彈道導彈。 在這種類型的 ABM 中，您構建了一個針對單個​​客戶的完整營銷策略。 它通常是一家與您的理想客戶檔案完美匹配並有可能帶來足夠收入的大公司。
• 一對多 ABM 。 此策略在一定程度上與前一個策略相同，但重要的區別在於您針對的是許多具有相似概況和要求的公司。
• 一對多 ABM 。 基於帳戶的營銷也可以大規模進行，但如圖所示，目標帳戶的數量越多，投資回報率就會逐漸降低。

您應該選擇哪種類型的 ABM 取決於您提供的產品和服務以及買家的概況。 如果您通常針對非常相似的客戶，則第二個選項可以節省資源並仍然提供令人滿意的結果。

但是，基於帳戶的營銷最重要的好處之一是個性化。 因此，請確保通過嘗試擴大您的範圍，您不會違背 ABM 的目的。

繼續閱讀以了解 ABM 可以為您的公司提供哪些其他優勢，以及如何在您的營銷策略中成功實施這些優勢。

基於帳戶的營銷的好處

基於帳戶的營銷是一種資源豐富的 B2B 策略，可以提供長期成果並幫助您發展業務並增加收入。

如前所述，它依賴於極端的個性化和徹底的市場研究。 如果做得好，它可以成為成功業務增長的秘訣。

以下是它可以提供的一些最突出的好處：

1. 有效利用資源

資源

在面向大眾的營銷策略中，您可以擴展資源以覆蓋更多領域。 目標通常是吸引更廣泛的受眾，以確保有足夠的潛在客戶轉移到漏斗底部並成為客戶。 這種潛在客戶的多樣性使銷售過程複雜化。 因此，您的營銷團隊會投入更多精力來使其信息成為萬能的。 同時，銷售團隊不會浪費寶貴的時間聯繫不合格的潛在客戶。

另一方面，基於客戶的營銷是團隊的努力。 它需要您的銷售和營銷部門之間的密切合作，並將它們與共同的目標結合起來。

通過聯手，兩個團隊都可以提高效率，並根據同事的意見調整策略。 銷售人員分享他們對客戶實際需求和痛點的更深入了解，而營銷部門則提供更高質量的潛在客戶。

此外，當您專注於特定客戶時，您只會將合格的潛在客戶提供給渠道。 這簡化了培養過程並減少了將客戶轉移到漏斗中所需的資源。

2. 提高投資回報率

對於習慣於傳統營銷的企業來說，ABM 似乎是對金錢、時間和人力的不合理投資。 畢竟，我們在這裡談論的是數小時的市場分析和客戶研究，以及圍繞著一大群客戶的多個部門的工作。 自然，要問的第一個問題是——它真的有回報嗎？

根據 ITSMA 對基於 B2B 帳戶的營銷的調查，84% 的採用 ABM 的公司表示，它提供的投資回報率高於任何其他營銷策略。 作為營銷人員，我們知道投資回報率 (ROI) 是一個指標，可以顯示策略的真正效率，基本上，讓您知道它是否值得。

專注於高度針對性的客戶意味著您的團隊可以更有效率，他們的工作可以更令人滿意，因此，更大比例的潛在客戶可以成為客戶。 畢竟，您正在戰略性地研究客戶的需求，以便準確地向他們展示您的產品如何為他們的痛點提供解決方案。 如果你做得很好，客戶幾乎沒有理由不至少考慮你的報價。

3.更好的個性化

使基於帳戶的營銷對企業如此成功和高效的原因是 ABM 活動的極端個性化。 使用該策略的企業報告參與度高達 93%，打開率提高 59%，回复率提高 29%。

了解您的客戶是誰，您可以個性化您的活動，並將其完全用於他們的特定需求和業務要求。

此外，如前所述，當營銷和銷售保持一致時，他們的生產力會大大提高。 這使他們能夠更好地了解客戶，實時改進他們的工作策略，並做出調整以滿足客戶的需求。

4. 優化的漏斗

在傳統的潛在客戶生成中，您的漏斗頂部寬而底部窄。 在這樣的安排下，營銷部門負責漏斗的頂部，銷售代表負責漏斗的底部。

為了給銷售團隊提供足夠的機會來達成交易，您的營銷團隊應該專注於盡可能多地向漏斗提供線索。 到達旅程最後階段的潛在客戶數量將遠遠少於進入旅程的潛在客戶數量。

但是，如前所述，在基於帳戶的營銷中，兩個團隊一起工作。 他們確保優化客戶旅程的每個階段，以提供個性化的體驗並將潛在客戶轉化為客戶。

營銷和銷售合作，確認每個進入漏斗的潛在客戶都是高素質的，無論他們處於何種考慮階段，他們的需求都能得到準確的解決。

5. 更短的客戶生命週期

團隊協作以順利將潛在客戶向下移動通常會縮短客戶生命週期。

當客戶在其旅程的每個階段都以正確的信息為目標時，這將大大減少他們做出決定所需的時間。

在 B2B 中，買家很少是一個人。 這些決定通常由利益相關者委員會做出，他們都需要熟悉參與銷售的信息。 這就是基於帳戶的營銷的主要優勢之一，它針對 - 顧名思義 - 整個帳戶。 這意味著接收信息的人不僅是您的聯繫人，也就是領導，而且是整個決策者委員會。

當需要做出決定時，整個帳戶已經暴露於您的內容並且已經在循環中。 這可以顯著縮短客戶生命週期並加快銷售流程。

6. 更快樂的客戶

資源

基於帳戶的營銷取得如此令人印象深刻的結果的原因之一是因為它完全與客戶有關。 你圍繞他們的業務細節、他們的需求和他們的痛點來調整你的整個戰略。

一旦潛在客戶成為客戶，這並不會停止。 ABM 是一項長期投資，涉及轉售、交叉銷售和追加銷售作為您 B2B 關係的下一步。 通過將注意力集中在細節上並保持持續的溝通，您可以了解很多關於客戶的信息，並能夠提供真正個性化的一流體驗。

得到如此關注和量身定制服務的客戶知道，他們的需求會得到貴公司的滿足，沒有理由離開。 簡而言之，這意味著 ABM 是一種讓您的客戶滿意並讓您的業務面向未來的方式。

7. 準確的轉換測量

每個廣告系列中最重要的部分之一是轉化衡量。 分析不同營銷渠道的表現可以為您提供對策略效率的寶貴見解。 它允許您監控結果，並確定它們所佔的投資回報率和收入。 通過這種方式，您可以調整策略、重新分配資源並優化支出。

由於基於帳戶的營銷非常有針對性，因此跟踪轉換更容易完成。 您可以更好地了解客戶跨渠道的旅程，並確定他們與您的業務最有利可圖的接觸點。

基於帳戶的營銷的轉化測量可提供極其準確的數據，並允許您微調您的銷售和營銷策略。

8. 提高參與度

創建對您的客戶有吸引力且有趣的內容並非易事。 但是通過基於帳戶的營銷，您的內容旨在完全滿足客戶的需求，並為他們的個人問題提供可行的解決方案。

通過專注於特定帳戶，您可以優化內容創建工作並針對客戶進行定制。 而且，假設您提供價值、高質量和專業知識，您的客戶自然會更加參與。 他們為什麼不這樣做，您提供的正是他們需要的東西。

回顧

基於帳戶的營銷是一種有效的營銷策略，可以提供令人印象深刻的投資回報率並幫助您建立高利潤客戶網絡。

當然，任何策略本身都不能保證成功。 但是，通過專注於可以從您的服務中受益的高端利潤豐厚的客戶，並進行全面的初步研究，您可以為順利通過渠道和成功的長期合作夥伴關係奠定基礎。