每個公司都應該跟踪的 8 個 SaaS 指標和 KPI

許多 SaaS 公司發現很難增加收入，而其他 SaaS 業務則難以實現盈利。 僅僅破壞您的軟件框架並期望快速輸出是不夠的。

就營銷、客戶成功努力和銷售而言，您需要實施數據驅動的步驟。

跟踪適當的 SaaS KPI 和指標是做出基於數據的決策的先決條件。 您甚至可能想要創建KPI 報告來幫助跟踪您的企業的發展——無論事情朝著正確還是錯誤的方向發展。

數據與您的業務有何相關性？

與企業軟件公司相比，SaaS 的商業模式通常依賴於經常性收入，後者依賴巨額的前期費用來產生快速流入的現金。

SaaS 收入依賴於一次性銷售，增量支付。 這是銷售、營銷和客戶成功方面的努力受到挑戰的地方。 您需要設計出大量尋找和吸引優質潛在客戶的方法，然後在多年內以既定預算增加這一數量。

不僅如此，您還需要找到提高銷售團隊效率的方法，以便他們每次都能獲得更多交易。 每一項對生產力的投資都會以積極的方式影響回報——至少這是目標。 通常，您可能並不總是有辦法聘請頂尖人才來幫助您解決所有這些問題。

客戶成功是您必須考慮的另一項費用——無論您的預算如何。

雖然擴展 SaaS 是一項艱鉅的任務，但這並非不可能。 許多其他人之前都曾勇敢地嘗試過——Hubspot、Marketo、Buffer、Salesforce、Zendesk——其中一些先驅分享瞭如何成功發展 SaaS 業務的策略以及他們的劇本。

導致成功的重要指標也已披露——這就是我們在這裡要討論的內容。

您應該跟踪的八個 SaaS 指標和 KPI

1) 每月新訪客

這是在特定月份訪問您網站的新客戶（以及潛在客戶）的總和。 如果他們多次訪問該站點，則不會再次統計該用戶——但是，分析中會記錄一個新會話。

該指標反映了您累積的受眾規模，還顯示了您營銷工作的整體效果。 不僅如此，您還可以估計每個來源的唯一訪問量，並可以確定您的營銷對您使用的不同渠道的影響。

您還應該檢查參與度指標，例如平均頁面訪問量、平均在網站上花費的時間、評論數量、重複訪問量、電子郵件訂閱、下載的內容等。

這些參與度指標可以讓您清楚了解質量流量以及您為網站製作的內容。

您可以使用 Google Analytics 等工具來跟踪網站參與度指標。 事實上，大多數網站都傾向於使用谷歌分析來幫助他們評估網站性能——不建議自己使用這個免費工具。

2) 註冊人數

並非所有 SaaS 公司都提供自助服務功能或免費試用。 有些人甚至會強迫您在試用他們的解決方案之前與他們的銷售團隊交談。 儘管如此，自助服務仍然是降低客戶獲取成本的最有效方式。

因此，對於提供自助服務的 SaaS 企業來說，註冊數量是一個重要的跟踪指標。

您是否為客戶提供免費試用機會並不重要； 您的基本營銷目標是增加註冊。 在正常情況下，客戶可以通過自己使用軟件來熟悉該軟件，並獲得足夠的價值以確保無縫轉換為付費客戶。

您可以採用多種方法來促進註冊。 您可以為訪問者和當前用戶編寫教育和有用的內容。 您還可以藉助完善的著陸頁來優化您的網站以進行轉換。

3) 產品合格的潛在客戶 (PQL)

這些是您的潛在客戶，他們使用了您的產品並感到滿意，並且還獲得了一些預定義的觸發條件，使他們有資格成為付費客戶。

PQL 使 SaaS 公司能夠根據潛在客戶使用其產品的方式對潛在客戶進行評級。 在免費增值 SaaS 業務模型中，合格的營銷主管將是 PQL。

您可以根據在平台上花費的時間、使用頻率、使用的功能數量來定義 PQL 參數。 然後，您可以運行有關如何擴展 PQL 卷的實驗。

4）超前速度（LVR）

在您的 PQL 之後要估計的下一件事是確定每個月需要的新 PQL 的數量。

確定 LVR 可以幫助您估算超出收入目標所需的潛在客戶數量。

如果您可以在彈指之間增加您的鉛音量，那將是有道理的。 然而，這並不容易。 設計出每月增加數量的方法，這樣您就可以通過計劃達到您的年度目標。

為什麼需要優先考慮 LVR？

它表明您未來的銷售業績。

您可以使用此公式來計算您的 LVR：

例如，假設您本月生成了 2,100 條合格潛在客戶，上個月生成了 2,000 條。 您的 LVR 以 5% 的速度增長。

Peradventure 您的潛在客戶質量是靜態的； 您可以利用平均銷售週期來預測下個月新銷售的收入。

5）從自然流量到付費流量的投資回報率

有機流量指標包括通過 SERP 上的非付費列表訪問的訪問者。 雖然付費流量指標會影響那些從搜索結果（如按點擊付費 (PPC) 廣告）簽到的人。

您尋求的結果以及您應該多久期待它們可以通過您在營銷上的支出來定義。

如果您想要快速的結果並且您可以為其提供資金，那麼正確的選擇是付費搜索。

如果您不尋求快速結果，請將您的精力和資金用於開發優質內容，以通過SEO工作促進自然流量的穩定增長。

增加您的有機流量是讓您長期從事業務的原因。 但是，如果您有能力做到這兩點，為什麼不呢？ 但是，不要浪費您的營銷資金。 確保您正在轉換您產生的流量。

您選擇的選項無關緊要； 估算您的流量、來自付費和自然流量來源的客戶以及該流量的轉化部分很方便。

以下是衡量自然和付費來源表現所需的條件：

• 谷歌分析等分析工具，按來源衡量流量、客戶獲取量；
• SEO 工具，例如 Semrush、Ubersuggest、Ahrefs、Moz。 這些工具將幫助您進行關鍵字研究，並允許您創建與目標受眾排名的內容；
• 您還需要與您的廣告經理（Google Ads 或 Facebook 廣告經理）聯繫，以便詳細了解付費搜索的效果。

6) 訪客轉化率

根據您如何定義銷售和營銷程序——什麼定義了潛在客戶——本質上將允許您跟踪轉化率。 例如，您可能有：

• 僅訂閱您的新聞源或博客的用戶；
• 在您的網站上填寫表格以下載電子書的潛在客戶；
• 與站點交互的用戶，並且您了解他們以及他們的企業。 這些被稱為營銷合格的潛在客戶；
• 以及那些免費使用您的產品的人。

您的定義甚至可能包含上述所有內容。 僅僅跟踪成為付費客戶的 PQL 數量是不夠的； 您還需要估計最終成為付費客戶的新訪客。 例如，您可以將 PQL 到客戶的轉化率確定為成為付費客戶的 PQL 的總百分比。

這是公式：

無論您如何對潛在客戶進行分類，請確保您對要吸引的潛在客戶類型有正確的定義，並認真計算轉化率。

CR 是一個很好的參數，可以了解您是否在將潛在客戶轉化為客戶方面做得很好——轉化率越高，收入就越高。

7) 每個賬戶的平均收入 (ARPA)

ARPA 或每單位或用戶平均收入估計您為每個用戶產生的收入（通常按月估計，因為大多數基於訂閱的模型使用按月計算）。 但是，您可以根據您的業務提供的訂閱計劃來估計每年或每季度的費用。

您可以通過計算月末生成的聚合 MRR 並將結果除以該時期的活躍用戶總數來估算您的 ARPA。

最佳做法是為您的現有客戶和新客戶分別估算 ARPA，這樣您就可以了解您的 ARPA 是如何變化的，或者新客戶與舊客戶相比是否表現出不同的行為。 一些企業主會將其估算為他們的平均銷售價格或平均售價，以便在開始關閉新客戶時將追加銷售的影響與實際價格區分開來。

8) 每月經常性收入 (MRR)

經常性收入被稱為 SaaS 業務的核心。 無論計費周期和定價計劃的數量如何，這是您都需要跟踪的單個重複數字。

你如何估計你的 MRR？

您需要匯總每個月從所有付費客戶那裡收到的收入。 計算此指標的另一種方法是將付費客戶的總數乘以每單位或用戶的平均收入。

例如，假設有五個付費客戶。 其中兩人每月支付 150 美元； 兩個人每月支付 200 美元，而最後一個客戶每年支付 960 美元。 在這種情況下，您的 MRR 將是：

(2*150 美元)+ (2*100 美元)+ 80 美元=580 美元。

當您將結果除以付費客戶總數時，您將獲得 116 美元，在這種情況下，這是您的 ARPU。

雖然您可能會發現此估算很簡單，但您必鬚根據您的業務複雜性計算多個 MRR 數字。 例如，每個SaaS企業在計算淨MRR時都應該估計流失的MRR和新的MRR。

在結合定價和品牌策略使您從當前客戶那裡獲得額外收入的同時，您還需要計算您的附加 MRR 並將其包含在您的淨 MRR 中。

這些是您需要估計的 MRR 數字：

• 僅由新客戶在特定月份生成的新 MRR。
• 現有客戶的附加 MRR 或所謂的擴展 MRR（添加新客戶、帳戶升級、購買額外產品等）
• 流失 MRR - 由於降級而損失的月收入和每月損失的收入。
• 淨新 MRR 或總 MRR，即根據附加和流失計算得出的月底總經常性收入。

如果您得出的客戶流失率高於新的 MRR，則意味著您每個月都會流失大量客戶。 這必須盡快解決，否則您可能會面臨遇到財務問題的風險。

Mindaugas Skurvydas 是 Whatagraph 的一名 SEO 神童，擁有超過五年的數字營銷經驗。 他對內容開發技術、現場和非現場 SEO 知識有著深刻的理解，並且每天都在繼續磨練這些技能。