擅長國際數字營銷的 9 個秘訣
已發表: 2023-09-08互聯網改變了我們進入新市場的方式，並消除了吸引國際消費者和商業買家的障礙。 在這裡，我們討論如何制定成功的國際數字戰略，以將業務擴展到跨國界。
讓我們從我的 3A 開始
- 訪問：能夠在線進入國際市場
- 胃口：客戶對網上採購和購買的偏好
- 能力：支持國際擴張戰略的豐富技術和工具
這些 3A 究竟如何才能取得成功？ 基本成分包括（但不限於）：
- 受眾定義：對市場的需求、偏好和行為有一個清晰的了解。 您所提供的產品是否有需求？
- 競爭研究：定義競爭格局，闡明市場趨勢、產品或服務的潛在差距、定價和興趣。 還有其他人提供你所提供的東西嗎？
- 當地規範：花時間對當地規範和文化有清晰的了解。 選擇並測試策略以反映當地行為和偏好。
- 影響者研究：確保確定與您的品牌和目標受眾一致的當地影響者。 與有影響力的人合作不僅可以讓您利用他們的影響力和信譽；還可以讓您受益匪淺。 它可以幫助您在當地市場建立信任。 他們對您的產品的了解以及他們如何向受眾定位您的產品可以幫助您構建本地信息和方法。
- 績效衡量：跟踪和分析績效指標並根據您的發現進行調整。
國際營銷入門
工具
一些關鍵的測試工具包括 Google Trends、Keyword Planner、Facebook 廣告數據和 Analytics，用於確定不同地區特定產品或服務的需求、競爭和趨勢。
要深入了解當地興趣，您還可以使用 SEMrush、BuzzSumo 或 Ahrefs。
要更細緻地了解當地規範和偏好，您可以聯繫當地商業團體和協會，以及來自您所在國家/地區的諮詢小組。
還有...我的秘方
我的秘密武器中的工具和策略包括：
- 貿易團體
- 企業機構
- 大使館
- 國際商業網絡
根據我的經驗，你得到的回報甚至比你在這些通常無償的商業網絡中投入的還要多。 但是，您確實必須願意做一些工作來參與這些網絡，這可能非常耗時。
提示：不要忽視明顯的線索。 尋找（並“詢問”）公司中可能來自或了解您目標市場的同事。 與您的銷售團隊交談。 他們可能知道已經在您的新目標市場運營的客戶。 而且，我還沒有找到一個不喜歡分享經驗的商人——只要你不在那裡“吃他們的午餐”！
在新領域尋找第一個客戶
根據我的經驗，企業進入新市場最常見的方式之一是通過現有客戶。 因此，請從您的銷售團隊或其他聯繫人那裡了解他們的客戶是否在您瞄準的新地區設有辦事處或運營機構。 事實上，這通常是以最小的努力進行擴展的最簡單方法，並且將為您提供當地的早期案例研究，從而給該地區的其他新客戶帶來信心。
語言的重要性
不要被“相似性錯覺”所愚弄。 即使是共同語言也不能保證解釋的相似性。 請注意地區方言和習語的細微差別，以及不同短語和單詞的文化分量。
請記住翻譯和本地化您的網站，最好是通過了解相關差異和設計含義的專業機構。 例如，德語網站上的文本通常比英語網站上的文本長 40%。 您還需要考慮當地貨幣和當地支付偏好，例如印度和許多其他國家/地區移動支付的使用情況。 當然，您必須遵守當地法規，包括數據收集和財務義務。
國際數字營銷的 9 個技巧
以下是我進入國際市場時取得成功的 9 大秘訣。
1. 言語
請記住，即使我們說同一種語言，我們也並不都說同一種語言。 例如，在加拿大和美國，人們購買“罐裝”番茄醬，但在英國和愛爾蘭，人們購買“聽裝”番茄醬。
2. 顏色
簡單的選擇可以產生巨大的影響。 在日本，黑色和白色是哀悼的顏色。 如果您打算銷往日本市場，請避免在包裝上使用它們。 在西班牙國家，紫色是死亡的顏色。
3. 美觀
不同國家的設計規範和用戶體驗問題可能有所不同，例如，在美國人看來，中國的電子商務網站可能顯得繁忙且無組織：這可能歸因於信息消費方式、語言字符特徵和其他因素的文化差異。 同樣，北歐賣家網站中使用空白可能會讓世界其他地方渴望更多而不是更少信息的市場感到反感。
4. 風俗禁忌
當麥當勞在印度開設餐廳時，它必須考慮如何向80%的人口被禁止吃牛肉的市場提供其著名的漢堡包。 它的解決方案是使用非牛肉替代品。
5. 價值觀
了解不同地區價值觀的細微差異可以創造市場機會。 例如，在美國，清潔可能與美觀和給人留下好印像有關，而在其他國家，它可能與個人健康有關。 反思諸如此類的微小但重要的文化差異可能會決定你是闖入市場還是空手而歸。
6. 時間
花點時間考慮當地時差。 當您的目標躺在床上時，不要發送營銷電子郵件。 了解人們如何利用時間，以及他們在一天中的不同時間或一年中的不同時間做什麼。 這可能會對營銷活動和信息傳遞產生重要影響。
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七、業務規範
了解決策是如何做出的，並相應地巧妙地傳達信息。 誰是決策者？ 使用它來在營銷活動的關鍵接觸點進行交互並為決策提供信息。
在中國，集體決策已成為常態，您應該考慮提供人們可以與參與決策過程的同事分享的材料。
請記住，尊重這些業務規範非常重要。 例如，在一些亞洲國家，年長或更高級別的員工希望受到尊重。 在一種文化中看似自信的行為在另一種文化中可能會被視為粗魯、不尊重的行為。 因此，即使您不同意其他國家/地區的這些商業規範，也要尊重它們
8. 宗教
不要錯誤地提及種族或宗教。 這可能是災難性的，所以最安全的做法是避免這種情況。
2018 年，德國糖果製造商 Katjes 推出了新系列純素水果口香糖的廣告活動。 它在德國掀起了一場社交媒體風暴。 廣告中，土耳其/塞爾維亞模特維西德卡·彼得羅維奇 (Vicidca Petrovic) 戴著頭巾，高興地嚼著水果口香糖。 儘管這場運動的初衷可能是好的，但一些右翼政客呼籲禁止該品牌。 其他人抗議在廣告中推銷口香糖時使用穆斯林習俗，並將這種行為稱為“種族資本主義”。
9. 社會結構
為了向正確的受眾進行營銷，您必須了解目標社會的結構。 研究採購群體及其教育水平和權力。
一個國家或社會內社會結構的變化可能會對您的營銷重點和基於社會經濟階層的信息傳遞產生巨大影響。 例如，在美國，較富裕群體控制著國家總收入的 50%，而 1970 年為 29%。中產階級（而不是最富有的群體）過去賺取了國家收入的 62%。 此後該比例已降至 42%。
將重點轉向美國中上層和高收入者的營銷人員需要將這一點反映在消費者的購買重點中。 該集團的期望基於實現兩全其美：即以合理的價格提供高質量的產品和服務。 為了吸引這一群體，品牌必須通過在線上和線下提供額外周到的服務來證明自己物有所值。
客戶動機和需求層次
了解社會結構、商業規範和文化還可以提供一種明確的方法來確定客戶的動機和需求層次。 （是的，你以前聽說過，但那是因為它非常非常重要。）
例如，許多中小型 B2B 採購商選擇 Salesforce 作為他們的 CRM。 然而，由於設置和實施所需的工作量和較高的成本，Salesforce 對於中小型公司來說並不是理想的選擇。
然而，如果我們通過“動機光學”來看待這種購買選擇，我們就會發現購買 Salesforce 通常是出於通過購買最受歡迎的 CRM 解決方案來降低風險的願望。 以及希望獲得同行欽佩的願望，他們認為如果企業選擇購買 Salesforce，就已經達到了一定的客戶水平。
B2B 和 B2C 客戶的注意事項
與新客戶建立關係還取決於他們是 B2B 還是 B2C。
B2B客戶
對於 B2B 客戶來說，這可能包括個人動機，通常還包括一些隱藏的動機，例如：
- 規避風險
- 避免帶來不便
- 獲得好評
- 獲得權力
- 正玩得開心
- 盈利
這些通常會作為更實際的動機進行傳達，例如：
- 實現短期或長期投資回報
- 最大限度地減少潛在風險
- 優化潛在收益
- 變得更有效率，最終以某種方式省錢
- 出於戰略目的進行投資，以實現長期收益或實現戰略目標。
B2C客戶
消費者決策還將包括隱藏的動機，以及理性的邏輯決策。
這可以包括以下動機：
- 基本需求（生理需求，例如呼吸空氣、食物、住所、水、衣服和睡眠）
- 安全和保障（健康、就業、財產、家庭和社交能力）
- 愛和歸屬感（友誼、家庭、歸屬感和聯繫）
- 自尊（自信、成就、尊重他人、獨特或為團隊做出貢獻的需要）
- 自我實現（創造力、道德、自發性、接受性、目的、意義和內在保護）
這些通常是基於更符合邏輯的動機來呈現或實際上合理化的，例如：
- 物有所值
- 節省時間
- 提高就業潛力
- 安全保障
- 方便
在大多數情況下，它是本能和理性動機的混合體。 然而，優先級通常取決於文化、商業規範和社會結構的細微差別。
結論
花時間通過嘗試不同的策略、消息傳遞（A/B 測試）和內容來測試您所學到的知識，將幫助您在投入大量預算之前微調您的市場進入。 此類研究可以提供真正有價值的見解來推動營銷工作。
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