面向保險公司的以數據為中心的客戶獲取手冊
已發表: 2021-02-2530秒總結：
- 在他們最近出版的劇本中，Data Axle 使用來自 John Hancock、Aetna、Esurance 等頂級公司的品牌示例來說明如何使用數據來創建有針對性的收購計劃。
- 該劇本概述了一個四階段的獲取方法。
- 總結如下的階段包括： 建立基線/定義目標、定義您的受眾、確定受眾需求、動機和偏好，以及將上市計劃付諸行動。
- 您可以從 ClickZ 下載保險公司的客戶獲取手冊。
Data Axle 是一家領先的數據和實時商業智能解決方案提供商，最近發布了一份針對保險公司的綜合收購指南。 保險公司面臨著獨特的客戶獲取挑戰，包括快速變化的客戶需求和高昂的獲取成本。
Data Axle 的劇本展示瞭如何利用數據來創建有效的獲取策略。 通過展示頂級保險行業品牌的示例並概述一個全面的四階段方法，Data Axle 提供了一個路線圖，保險公司可以使用該路線圖來構建數據驅動的增長路徑。
本文總結了 Data Axle 的方法並簡要概述了兩個示例，但僅涉及指南中提供的信息。 要從源中獲取所有詳細信息（和數據），請立即下載 Data Axle 的The Insurer's Customer Acquisition Playbook 。
與 Data Axle 合作創建的內容。
階段 1：建立基線並定義目標
劇本的第 1 階段側重於規劃。 Data Axle 建議保險公司對過去的活動績效進行深入分析，包括審查過去的關鍵績效指標 (KPI)。 它強調了在審查過程中涉及多個業務利益相關者的重要性。
Data Axle 寫道，“該流程首先對過去的績效、當前的關鍵績效指標 (KPI) 以及跨業務部門的採購需求進行深入分析。 這將確保總體收購戰略符合業務目標，並為所有團隊提供明確的方向。”
遺留數據可以提供關於哪些有效哪些無效的寶貴見解，使保險公司能夠將其戰略重點放在最佳的潛在收入來源上。
品牌示例：約翰漢考克
約翰漢考克希望提高入學率並吸引年輕觀眾。 他們還希望提高客戶忠誠度。 在查看過去的客戶數據時，他們意識到他們的保單持有人每年與保險公司平均只有兩次互動。
資料來源：Data Axle，保險客戶獲取手冊
他們通過使用簡單的數字註冊流程將基於技術的健康計劃與人壽保險相結合，改進了客戶體驗方法，並將與客戶的互動次數增加到每月 23 次。 他們還使保險購買過程不那麼繁瑣。
約翰·漢考克 (John Hancock) 通過確定三個目標開始了他們的規劃過程——提高客戶忠誠度、提高註冊率和吸引年輕觀眾。 定義目標是一個很好的開始。
以下是 Data Axle 在其劇本中列出的一些常見目標：
- 抵消損耗
- 擴大您的客戶群
- 達到銷售或潛在客戶目標
- 拓展新領域
- 重新接觸以前的保單持有人
資料來源：Data Axle，保險客戶獲取手冊
第 2 階段：定義您的受眾
確定最有利可圖的客戶群是 Data Axle 制定收購戰略的四階段方法的下一步。
該手冊列出了保險公司可以用來幫助確定收購活動目標的四個問題：
你今天有誰？ Data Axle 建議使用第一方客戶數據與第三方數據的組合來幫助識別您的最高價值客戶。
第三方數據提供商可以將您的客戶數據與有關消費者興趣、人口統計和其他重要信息的洞察相匹配。
這種組合信息可以幫助您創建代表不同類型客戶的客戶檔案或角色。 角色可以實現更精細的營銷活動定位和客戶個性化。
- 你要誰？ 此問題可幫助保險公司確定他們希望（或需要）針對哪些受眾來實現其業務目標。 答案為收購策略提供信息。
- 你願意花多少錢來獲得它們？ 每次獲取成本 (CPA) 是獲取一位客戶的成本。 CPA 目標與每位客戶的收入相關，有助於確定獲取預算。 Data Axle 寫道，“保險公司應該計算長期指標，例如平均客戶終身價值和每位保單持有人的收入，以幫助了解他們願意在新收購上花費多少。”
- 您如何確定您的潛在客戶？ Data Axle 列出了保險公司可用於識別高價值、高轉化率潛在客戶的數據驅動收購模型的幾個示例。 類似潛在客戶、響應模型和自定義受眾等模型使用第一方和第三方數據來識別合適的受眾。
第 3 階段：確定受眾的需求、動機和偏好
數據驅動獲取方法的第三階段側重於與您確定的受眾建立聯繫。 此階段依賴於數據來幫助制定您的收購策略。
Data Axle 建議保險公司提出以下問題：
- 潛在客戶試圖解決什麼問題？
- 他們什麼時候需要你的產品/服務？
- 你在哪裡可以找到他們？
- 什麼信息會激勵他們？
回答以上問題，有助於發現高價值保險客戶的痛點。 Data Axle 寫道，“大多數消費者並不打算購買保險； 他們正在尋求滿足一種需求——安心、經濟安全，或者健康的生活。”
品牌示例：檸檬水
Lemonade 是保險業的顛覆者，其目標是簡化投保人的保險購買流程，幫助他們避免“繁文縟節”和“漫長的等待時間”。
檸檬水還通過幫助投保人回饋各種事業來吸引具有社會意識的消費者。 如下例所示，他們的消息傳遞側重於解決特定的客戶痛點（快速覆蓋、快速支付、易於註冊等）。
資料來源：Data Axle，保險客戶獲取手冊
第 4 階段：將上市計劃付諸行動
客戶獲取的最後階段將所有其他步驟整合在一起，連接相關團隊，選擇技術和數據平台，並完成獲取過程。 Data Axle 強調在實施客戶獲取策略時跨團隊協作的重要性。
Data Axle 寫道，“品牌可以通過在進入市場時專注於戰術協調來提高采購計劃的結果。”
戰術協調包括團隊協調、創意測試和消息傳遞、媒體渠道識別和管理，以及清晰的報告基礎設施和戰略。 這就是 Data Axle 的數據服務和技術所適合的地方，其潛在的解決方案包括：
- 商業和消費者數據庫
- 數據採集平台
- 直郵/媒體策劃解決方案
- B2C 潛在客戶生成解決方案
該手冊包含有關保險公司如何創建以數據為中心的客戶獲取策略的深入信息，包括深入研究績效衡量技術以及如何找到合適的內部和外部專業知識來推動您的戰略。
還有更多來自保險公司（包括 Northwestern Mutual、Aetna 和 Cigna）的創新收購策略和方法的品牌示例。