廢棄的購物車優惠券：他們是在恢復還是損害您的銷售？

如果超過 70% 的購物車被遺棄，那麼盡一切可能恢復它們是有意義的。

什麼？？ 百分之七十？

實際上，77% 。 這是大多數電子商務購物車，這意味著有一個巨大的機會來恢復業務——並設置自動恢復業務的自動化。

當您設置廢棄的購物車自動化時，您可能會想扔一張優惠券。 畢竟，這是你將潛在客戶轉化為客戶的最後機會——如果你深入挖掘你的詭計，你可能會永遠失去他們的生意。

但是，恢復電子郵件折扣是正確的舉措嗎？

超過 70% 的電子商務購物車被廢棄。 點擊推文

廢棄的購物車優惠券可能是個好主意。 可以。 在某些情況下，廢棄的購物車優惠券可能會產生巨大的影響——但也有可能最終弊大於利。

1. 什麼時候應該使用廢棄的購物車優惠券？
2. 你什麼時候應該避開它們？
3. 從長遠來看，折扣對企業有什麼影響？

在這篇博文中，您將了解到：

• 一個 9 位數的電子商務業務如何幾乎被優惠券摧毀——以及為什麼他們在恢復期間仍使用優惠券
• 為什麼你應該或不應該使用廢棄的購物車優惠券，以及提供它們的正確時機
• 如何在您的企業中使用廢棄的購物車優惠券的想法

為什麼要使用優惠券？

“門肯小姐，優惠券有效。” ——唐·德雷珀，《廣告狂人》

公司使用優惠券是因為它們在某種意義上顯然是有效的。
關於價格彈性和優惠券對需求的影響有很多密集的經濟研究。

該研究最大的收穫是什麼？ 優惠券的效果取決於多種因素（產品、起始價格、折扣大小、時機等）。

但是有大量研究表明價格促銷是有效的——至少在產生短期銷售方面是有效的。

那麼為什麼要使用優惠券呢？ 或者，如果您喜歡，“恢復電子郵件折扣”？

優惠券是幫助回收廢棄手推車的絕佳選擇，因為它們有可能為自己買單。 點擊推文

正如理論所說，優惠券可以幫助人們克服成為長期客戶的最重要障礙——第一次購買。

讓某人掏出錢包很困難。 但是在你完成一次之後，讓他們再做一次，理論上會容易得多。

當您將優惠券視為專門針對首次購買者的一種方式時，廢棄的購物車優惠券非常有意義 - 這是您轉化客戶的最後機會，而第一次轉化客戶給您帶來轉化的機會他們不止一次。

底線——正如大多數企業已經發現的那樣，在結賬放棄電子郵件中使用優惠券可以讓更多的人變成客戶。

歸根結底，我是策略性使用優惠券的粉絲。 但在我們談論使用它們的具體時間之前，讓我們先談談一些危險。

為什麼不應該使用優惠券？

Karmaloop 是一家 9 位數的電子商務公司，它即將破產。
以下是 Karmaloop 首席營銷官 Drew Sanocki 關於導致公司瀕臨破產的原因（在他擔任首席營銷官之前）。

正如 Karmaloop 發現的那樣，太多的優惠券可能會帶來不利影響。

當你用優惠券轟炸你的觀眾時，你訓練他們期待交易。 您還可以吸引更注重價格的客戶群。 人們停止以全價購買——這會侵蝕你的利潤，讓你繼續螺旋式下降的促銷活動。

看看這一系列來自 Levi's 的電子郵件。

在發送這些恢復電子郵件折扣策略之前，Levi's 可能已經對這個購物車放棄副本進行了第二次觀察。

• 2 月 19 日，他們告訴我這是我獲得 30% 折扣的最後機會……
• 但僅僅 8 天后，也就是 2 月 27 日，又出現了相同金額的銷售。
• 3 月 5 日，他們說“你差點錯過了……”，這是“拯救的最後幾個小時”。
• 但隨後在 3 月 14 日有為期兩天的促銷活動，可享受 40% 的折扣。

我喜歡李維斯的牛仔褲，而且我幾乎只穿 541s。 但我知道 Levi's經常提供促銷活動，所以我總是等待交易，從不急於利用“限時促銷”。

經典文案作家羅伯特·科利爾（Robert Collier）有一句可愛的名言適用於此：

羅伯特·科利爾。 （圖片來源：SucceedFeed）

如果您經常使用優惠券和折扣來運送商品，那麼您的業務就會開始依賴這些優惠券和折扣。 人們在購買之前等待銷售。 人們開始將您的品牌與廉價聯繫起來。

另一個相關的引述，這次來自 Mish Slade：

由品牌專家 Jean-Noel Kapferer 和前路易威登首席執行官文森特·巴斯蒂安 (Vincent Bastien) 撰寫的奢侈品戰略認為，有時品牌實際上可以從溢價中受益。

正如他們的論點所說，拒絕折扣會產生溢價的感覺。 奢華的。 即使你不渴望成為路易威登，也仍然可以從這個論點中吸取教訓。

也就是說，在某些情況下，產品實際上顯示出負價格彈性——即隨著產品變得更便宜，銷售額下降。 如果您一直提供折扣，您實際上可能會削減對您產品的需求。

最壞的情況是？ 你最終像 Karmaloop 一樣。

當 Drew 接任 Karmaloop 擔任 CMO 時，他做了一些研究來弄清楚 Karmaloop 的大部分收入來自哪裡。

結果？ 他發現 Karmaloop 的大部分收入來自“鯨魚”。 多次購買並繼續購買的客戶。

再多的優惠券也不會將價格驅動的客戶變成鯨魚。

更糟糕的是，過度促銷已經疏遠了現有的鯨魚。 Drew 講述了他們未能重新吸引大客戶：

促銷和折扣在侵蝕 Karmaloop 品牌方面發揮了作用。

但 Karmaloop 並沒有完全取消他們的折扣計劃——他們只是通過折扣變得更具戰略意義。

如何提供折扣券

優惠券可以幫助人們超越邊緣並成為客戶。 正如唐·德雷珀在《廣告狂人》中所說，“優惠券很管用。”

這並不意味著你可以把優惠券亂扔到世界上。

當您使用優惠券來推動銷售時，您需要非常小心，以免侵蝕您的品牌或吸引對價格過於敏感的客戶。 您還想確保您的利潤率不會降低太多。

這使得廢棄的購物車優惠券成為提供折扣的理想場所。 為什麼？

• 潛在客戶已經通過將商品添加到購物車來表達興趣
• 折扣隱藏在電子郵件後面，這使得它們不太可能傳播或吸引不太理想的客戶
• 這是您重新吸引潛在客戶的最後機會

廢棄的購物車優惠券僅向處於圍牆或“有風險”的人提供有針對性的折扣。

Karmaloop 提供了一張廢棄的購物車優惠券，作為他們廢棄購物車自動化的一部分。

Karmaloop 放棄購物車優惠券。 （來源：Karmaloop 採訪）

事實上，這種自動化與我們在關於製作廢棄購物車系列的博客文章中推薦使用的自動化非常相似。

當您向廢棄的購物車電子郵件添加優惠券時，請考慮在以後的電子郵件中使用它們。

為什麼？ 因為您的第一封廢棄的購物車電子郵件主要用作提醒。

如果潛在客戶因為分心，或者因為他們的互聯網連接中斷，或者因為他們的老闆在工作中走到他們身後而離開怎麼辦？

您不希望通過向本應支付全價的人提供折扣來不必要地消耗您的利潤。

您也不希望成為一個為任何放棄購物車的人提供折扣的品牌——就像這篇博文中彙編的列表一樣。

優惠券可以幫助減少 77% 的購物車放棄者——但前提是你做得對。 （來源：Lifehacker）

然而，自動化中的第二封和第三封電子郵件是提供折扣的好地方。

至此，一時走神的人已經買了。 但是你仍然有機會給圍觀的人一點推動力。
所有那些超級註重價格的購物者和節儉的博主？

他們不太可能等待 3-5 天才能收到自動化中的第三封電子郵件。

您廢棄的購物車優惠券不需要特別大 - 10% 可能會起作用，您可以測試尺寸以查看對您的利潤率和轉化率最有意義的尺寸。

您還可以嘗試使用“美元折扣”與“百分比折扣”優惠券。 Karmaloop 使用相對較大的廢棄購物車優惠券，因為他們希望將首次購買者變成長期客戶。

另一方面，像 Casper 這樣的公司銷售高利潤、高價的產品——床墊。

無需夢想更便宜的價格。 Casper 為您提供保障。 （來源：卡斯帕）

Casper 定期在其促銷活動中提供 75 美元的優惠券。 對於 1000 美元的產品，“在您的第一張床墊上節省 75 美元”聽起來比“在您的第一張床墊上節省 7.5%”要好得多。

嘗試使用您的優惠券，並考慮目標優惠券在其他情況下的意義。 例如：

• 在 30、60 和 90 天客戶贏回自動化中（也被 Karmaloop 使用）
• 吸引首次購房者或收集電子郵件地址（您需要發送任何後續信息）
• 獎勵在您的業務上花費了一定金額的客戶

Karmaloop 成功地從促銷螺旋中反彈，並最終被出售。 當您提供戰略性廢棄購物車優惠券時，您可以享受優惠券的好處而無需承擔風險。

結論：何時使用廢棄的購物車優惠券

優惠券可以成為增加短期銷售額​​的有效方法——但它們也有危險的缺點。

廢棄的購物車電子郵件是提供優惠券的絕佳場所。 因為它隱藏在電子郵件後面，所以廢棄的購物車優惠券不太可能吸引過度關注價格的客戶。

而且，如果您在廢棄的購物車自動化中的第二或第三封電子郵件中提供優惠券，則可以轉換更多“有風險”的潛在客戶，而不會降低您的利潤率。