基於帳戶的營銷權威指南

作為企業主，您一直在尋找方法來產生對您的產品和服務的需求、吸引合格的潛在客戶並促進銷售。

雖然大多數企業都專注於擴大品牌影響力並吸引盡可能多的潛在客戶，但這並不是吸引銷售機會的唯一途徑。

除了吸引更廣泛的受眾，您還可以部署基於帳戶的營銷 (ABM) 策略，將您的營銷工作集中在特定的目標群體上。 這裡成功的關鍵是確定重要的客戶（潛在客戶和現有客戶）並增加收入。

根據 Marketo 的一項研究， 97% 的營銷人員通過ABM 營銷獲得了比其他營銷策略更高的投資回報率。

應用 ABM 的內容聯合可以看到 200% 的收入增長和 300% 的投資回報率。

現在，這是一個引人注目的數字，對吧？

在我告訴您更多有關使用數據驅動的 ABM 策略來產生潛在客戶之前，讓我們先討論一下基於客戶的營銷(ABM) 的全部內容。

什麼是 ABM 或基於帳戶的營銷 (ABM)？

基於帳戶的營銷(ABM) 是一種戰略性銷售和營銷技術，它使用個性化通信吸引和轉化目標明確的受眾群體。

有了 ABM 策略，您只需要確定一組高價值客戶，並將所有營銷工作集中在吸引他們來推動銷售和收入上。

與傳統的營銷方法相比，基於帳戶的營銷流程如下所示：

基於客戶的營銷是一種客戶至上的參與策略，可以通過為最有價值的買家提供個性化和及時的體驗來幫助您更快地產生更多收入。

不久前， Snowflake開展了一場精彩的 ABM 活動。

現在稱某人為“雪花”可能被視為不尊重，暗示您認為他們不是那麼特別和獨特。 就雪花而言，前景並不那麼重要。 因此，Snowflake 決定比市場上任何其他 B2B 供應商都更能識別客戶的獨特個性。

該數據倉庫公司同時開展了 500 個基於帳戶的營銷活動，每個活動都經過量身定制，以吸引特定的目標客戶。 它有一個專門的營銷人員團隊，他們在這方面與銷售團隊密切合作。

不僅如此，snowflake 還使其在網絡上公開可用。 這通過展示對長期觀點的承諾並了解客戶的內在和外在來建立他們的信譽。

數據驅動的基於帳戶的營銷有哪些好處？

在使用任何新的營銷方法之前，有必要評估它是否適合您的業務。 基於帳戶的營銷也不例外。

為了幫助您做出明智的決定，我列出了為您的企業使用數據驅動的基於帳戶的營銷策略的主要好處。

1.調整你的銷售和營銷團隊

部署ABM銷售策略的顯著好處之一是它使您的銷售和營銷團隊保持一致。

改善跨團隊協作和溝通可以幫助您保持透明度並確保兩個團隊都在同一頁面上。 他們應該專注於實現相同的目標並完成他們的任務。

當新的潛在客戶出現時，您的銷售團隊將能夠花更多時間培養合格的潛在客戶，而不是浪費時間嘗試吸引不合格的潛在客戶。 這可以幫助您提高平均訂單價值並產生更多收入。

同樣，如果目標客戶的購買計劃即將結束，您的營銷團隊可以與他們互動並幫助他們更無縫地繼續合作。

2. 產生更高的投資回報率 (ROI)

基於帳戶的營銷就是將您的營銷工作集中在最有可能轉化為銷售的高價值帳戶上。

由於您針對的是特定人群而不是大量受眾，因此您可能會減少營銷支出。 但是您所有的營銷努力都將有助於在正確的時間將您的品牌展示給正確的人。

運行此類針對性強的廣告活動可以增加您推動轉化和銷售的機會。 如果您使用意向數據為基於帳戶的營銷策略提供支持，則可以為您的營銷計劃帶來更高的投資回報率。

3.增加收入

從長遠來看，吸引高價值客戶可以為您帶來更多收益。 您將根據客戶購買您的產品或服務的可能性來選擇客戶，這將使銷售更容易。

同時，向高價值客戶追加銷售和交叉銷售您的產品和服務也將更加容易。 它可以幫助提高您的平均訂單價值並為您的品牌創造更多收入。

ABM 努力的成功案例

ABM 需要密切關注您的客戶，弄清楚他們想要什麼以及如何將其提供給他們。 以下是成功跟踪和鎖定客戶的四個公司示例：

1. 口香糖

總部設在美國的媒體公司GumGum想出了一種創造性的方法來接觸快餐巨頭麥當勞。 公司設計了 100 個漢堡包，並將它們發送給麥當勞及其媒體機構的高管。 盒子裡還有一張快餐收據，上面寫著每個人的名字。

此外，GumGum 使用了麥當勞 BigMac 的大部分成分來解釋其技術的不同特點。 然後，他們與更廣泛的社交媒體受眾分享宣傳，並通過在個人賬戶上標記關鍵決策者來選擇他們。 這導致他們與麥當勞的主要利益相關者舉行了一次會議。

這是您如何在社交媒體上吸引人們的注意力並從人群中脫穎而出的完美示例。 它獨特、深思熟慮且組織良好，提供了成功所需的所有要素。

2.Rapid7

一旦Rapid7實施了這個想法，他們就派出了老式的 View-Masters 畫輪，以促進他們新產品的發布。

PS 你可能不熟悉 View-Master 是什麼，但它在 1980 年代是一件大事。

結果？ 它打開了人們的舊記憶，讓他們對新產品感到興奮。 他們想知道更多。

Rapid7 的響應非常好，從而帶來了更高的轉化率。 即使有人對該產品不感興趣，它也確實為未來的銷售打開了機會。

3.RollWorks

RollWorks將 ABM 整合到他們現有的給潛在客戶留下深刻印象的戰略中。

入站營銷團隊與銷售開發團隊合作創建展示廣告、登錄頁面和直郵郵件。 他們採用 ABM 將營銷範圍擴展到銷售漏斗的更下方，以保持勢頭。

然後，他們讓在 35 天內沒有進步的潛在客戶定義他們的目標，然後給他們郵寄一本解釋如何開始的小冊子。 這本小冊子還包含採用公司產品的客戶的評價。 RollWorks 還提供與其主要服務無關的低級別產品，但會展示其完整產品套件的廣告以教育客戶。

結果？ 使用開門工具包使團隊能夠將他們的任命率從 2.6% 提高到 10.2%。 此外，收到該工具包的人與 RollWorks 預約的可能性是其他人的三倍。

這是如何將 ABM 營銷置於現有銷售工作之上的完美示例。

您如何為您的企業實施數據驅動的 ABM 技術？

現在您已經了解了基於帳戶的營銷的全部內容以及它提供的好處，讓我向您展示如何有效地利用它。

以下是為您的品牌部署有效的 ABM 策略所需要做的事情：

1. 確定目標客戶

首先，您需要確定有可能為您的品牌帶來更多銷售和收入的目標客戶。 根據您自己獨特的業務需求，目標客戶因公司而異。 每個企業都必須確定他們的理想客戶以設定目標群體。

但是，我們可以給您一些提示來確定您的 ABM 活動的目標帳戶。

您可以執行以下操作來識別您的目標帳戶：

• 從長遠來看，確定可以幫助您提高平均訂單價值並產生可觀收入的大公司。
• 找到恰好需要您提供的解決方案的公司。 這將增加他們購買您的產品的可能性。
• 根據公司規模和結構，通過簡短的決策流程找到目標客戶。 這將幫助您更快地完成交易并快速產生收入。
• 以使用競爭對手提供的產品的公司為目標。 要吸引他們，您應該突出一個讓您在競爭對手中脫穎而出的功能。

遵循這些提示可以幫助您為基於帳戶的營銷策略制定潛在目標帳戶列表。

但是在哪裡可以找到這些目標客戶呢？

您應該根據您之前與目標企業的互動來尋找高價值的目標客戶客戶關係管理 (CRM) 工具。 如果您發現某些公司非常適合您的產品，您可以輕鬆地進行研究以找到其他相似的公司。

您還可以使用LeadFeeder 之類的工具來查看哪些公司訪問了您的網站並滾動瀏覽它而無需填寫表格。 它還顯示公司簡介的聯繫信息。 這使您可以跟進從未詢問過您的產品的訪問者，或者花時間接觸您銷售渠道中的潛在線索。

列出所有潛在買家後，就該縮小列表範圍並選擇要追求的目標客戶了。 您應該根據目標群體的需求和購買流程創建多個但較短的目標群體列表。

確定目標公司的決策者並找到吸引他們的方法也很重要。

2.研究每個目標客戶

要運行目標明確的活動，您需要逐一了解您的目標客戶。

以下是您應該在目標帳戶中查找的內容：

• 行業和競爭對手
• 公司規模
• 年銷售額和收入
• 來自他們的關鍵管理人員和決策者的人
• 組織結構和採購團隊

可以在他們的網站或新聞稿和年度公司報告中訪問此信息。

您可以使用DataFox 之類的工具來搜索與您現有客戶資料相似、符合特定條件列表的企業，或者映射您的競爭對手。 它非常可靠，但更適合尋找個人而不是組織內的關鍵決策者。

請記住，您最大的目標是確定並接觸目標客戶的關鍵決策者。 一旦找到它，您就可以使用它與您的 B2B 營銷團隊一起運行集成廣告活動。

3. 測量結果

開展任何營銷活動最重要的部分是衡量其有效性。 您應該設置強大的KPI（關鍵績效指標）來跟踪、監控和優化您的 ABM 活動的結果。

您可以跟踪的一些指標包括：

• 廣告瀏覽量
• 您網站的訪問次數
• 現場停留時間
• 社交分享
• 電子郵件回复
• 來自同一目標帳戶的多次訪問次數（重複訪問）
• 產生的線索數量
• 鉛分數
• 內容下載次數和產品試用次數
• 銷售週期的長度
• 平均訂單價值

您可以使用像Demandbase這樣的工具來衡量 ABM 活動的結果。 一個“集成的基於帳戶的程序”的大部分產品功能都圍繞著 ABM 分析（如此之多以至於 Demandbase 真的寫了一本關於它的書）並為營銷人員提供了關於如何優化他們的外展的見解。

通過跟踪結果，您可以確定帶來更多收入的目標客戶列表，還可以分析哪些策略最有效。

如何個性化您的 ABM 活動

有效的 ABM 營銷的關鍵是個性化。 與其根據用戶的地理位置、興趣或設備類型對用戶進行細分，您的廣告系列的目標應該是通過高度相關的優惠來吸引相關受眾。

您的觀眾會為此感謝您，並幫助您實現廣告和品牌推廣的目標。 所以，這是你需要做的：

1.使用個性化內容

個性化和相關的內容在吸引和吸引買家以及推動轉化方面發揮著重要作用。 您必須記住，您的潛在客戶正在經歷他們的日常生活，主要關注他們忙碌的生活。 當一封新電子郵件的主題行很有趣並且提供了個人問題的解決方案時，他們會更願意閱讀它。

您需要做的不僅僅是滿足聽眾的興趣。 相反，您應該通過針對特定計劃的帳戶定制您的內容，按照他們的條件與他們進行對話。

2. 講故事

請記住，ABM 活動不必全是商業活動。 進入潛在客戶的頭腦並通過講故事了解他們的興趣會很有趣。 當人們覺得他們不僅了解產品或公司，而且了解向他們提供產品或服務的個人時，他們更有可能參與您的內容。

商業故事可以有各種形式和大小。 這不一定是您的標準白皮書：

• 您可以根據您的需求生成將產品視頻與案例研究相結合。
• 在挖掘目標客戶時，您可以利用相關的成功案例。
• 您可以突出顯示客戶體驗和成功案例。
• 您可以談論您的公司文化和取得的里程碑。

3.利用團隊努力

基於帳戶的營銷全都與團隊合作有關。 您應該確保您的營銷和銷售團隊成員一起制定 ABM 策略。

在創建 ABM 策略時，您應該考慮：

• 誰是您目標客戶的決策者？ 他們是利益相關者或業務負責人還是這些公司的首席執行官？
• 您需要什麼類型的內容來吸引和吸引這些決策者？
• 您將使用哪些渠道與決策者或您的每個目標客戶分享內容？
• 您將如何幫助他們沿著銷售漏斗向下移動？

除了創建正確類型的內容外，有效地分發內容也很重要。 您可以使用社交媒體、電子郵件營銷和重定向營銷活動，讓您的內容在正確的時間到達正確的人群。

您準備好通過 ABM 和集成廣告活動來促進銷售了嗎？

基於帳戶的營銷就是開展針對性強的銷售和營銷活動，眾所周知，這比傳統營銷活動帶來更多收入。

您只需要收集數據，為您的產品研究理想的目標客戶，並確定使用個性化內容吸引他們的方法。 這將增加您產生高價值轉化的機會。

您對通過數據驅動營銷發展業務有疑問嗎？ 將它們留在下面的評論中。 我們很樂意提供幫助。