客戶經理：主要任務、技能和責任

客戶經理的角色在銷售團隊中很常見，但可能有點令人困惑。 這不是“傳統”的執行角色——它不是最高管理層的一部分——不同的組織以不同的方式定義它。

從廣義上講，這是一個銷售職位。 然而，事情遠不止這些，因為客戶經理不會把所有的時間都花在銷售產品或服務上。

在本指南中，我們將介紹客戶經理的職責，以及在該職位上取得成功所需的關鍵技能以及獲得這份工作的技巧。

什麼是客戶經理？

客戶經理的主要職責是支持組織的客戶帳戶。 他們通常是組織內處理帳戶的第一人或第二人，可能在一線銷售代表之後。

一旦潛在客戶獲得資格並由較低級別的銷售人員培養，他們通常負責完成交易。

一旦他們取得聯繫，客戶經理就可以通過以下方式管理該客戶：

• 建立關係
• 識別追加銷售和交叉銷售機會
• 處理續約合同

客戶經理做什麼的？

正如我之前提到的，客戶經理不是傳統的“高管”，因為他們通常不管理一個大團隊或向董事會報告。

相反，他們在建立和發展客戶關係方面發揮著主導作用。 但是，角色的細節可能因組織而異：

• 在某些組織中，客戶經理是與潛在客戶實際完成銷售的人。
• 在其他情況下，他們可能負責識別新的潛在客戶，並可能在整個銷售過程中指導這些潛在客戶。
• 或者，他們可能會在交易完成後立即參與進來，幫助新客戶加入並確定後續追加銷售的可能性。

雖然他們大部分時間都在直接與客戶打交道，但客戶經理也可能與客戶經理溝通，分享相關信息，幫助客戶經理控制賬戶。

客戶經理的主要任務和職責是什麼？

鑑於他們在銷售過程中的角色因組織而異，客戶主管的角色和職責也可能非常廣泛。

但是，它們通常包括以下內容：

• 通過在線和離線網絡識別潛在的目標客戶。
• 創建（並可能提供）有效的銷售演示和宣傳。
• 建立和培養客戶關係。
• 達到銷售目標。
• 解決交易完成前出現的客戶問題和疑問。
• 尋找機會追加銷售和交叉銷售現有賬戶。
• 了解並滿足客戶的需求和挑戰。
• 通過數據分析發現關鍵趨勢。
• 處理談判和克服潛在的問題。
• 及時了解行業趨勢和公司產品/解決方案。

客戶經理與客戶經理：有什麼區別？

這些角色之間的區別並不總是直截了當的，特別是考慮到一些組織將它們合併到一個位置。

從表面上看，客戶經理和客戶經理的角色非常相似：他們都直接與客戶合作，並且都是為了建立更牢固的關係。

然而，儘管總體最終目標——為企業帶來更多收入——是相同的，但它們的重點卻截然不同。

客戶經理通常比客戶經理更早地參與到流程中。 他們可能是第一個與新客戶聯繫的人，引導潛在客戶進入銷售渠道，直到他們準備好轉換，並可能自己完成交易。

相比之下，客戶經理在合同簽署之前不會參與其中。

此時，潛在客戶已成為成熟的客戶，客戶經理介入管理這種關係——希望是長期的。

但是，即使在客戶經理介入之後，這兩個角色之間仍可能存在一些重疊。例如，客戶主管可能會參與整個入職流程，並可能在最初的追加銷售和交叉銷售機會中發揮主導作用。

客戶經理需要什麼技能？

我們已經確定，客戶經理的職責可能千差萬別，因此，要想在這個職位上茁壯成長，客戶經理必須磨練廣泛的技能和特點也就不足為奇了。 一些最重要的包括：

• 溝通：這是最基本的。 您將不斷與不同的潛在客戶、潛在客戶和客戶保持聯繫，他們都有自己的通信偏好。 您需要相應地調整您的通訊。
• 同理心：你能設身處地為潛在客戶著想嗎？ 您了解他們的痛點以及解決這些痛點的願望嗎？ 如果是這樣，你更有可能建立牢固的關係。
• 解決問題：你在任何一天都會遇到一堆問題。 為了保持銷售勢頭，您不能總是花一周時間計劃您的回應或與您的經理討論問題。
• 組織：一般客戶經理的一天可能非常緊張，涉及許多不同的活動，因此您需要有效地組織和管理您的時間。
• 談判：領導談判本身就是一種技能。 您需要在異議出現之前識別它們並想出解決它們的方法，同時仍然為您的組織找到最好的交易。 這不僅僅是為客戶提供他們想要的一切。
• 決心：客戶經理需要下定決心才能取得成果。 這一切都是為了看到最終目標並專注於實現它。

總體而言，就像任何其他銷售角色一樣，客戶主管需要準備好投入時間以保持競爭力並取得成果。

客戶經理的收入是多少？

就像客戶經理角色的其他方面一樣，潛在的薪水和佣金可能因行業和組織而異。

據 Glassdoor 稱，美國客戶經理的年薪起價約為 39,000 美元，最高可達 95,000 美元，平均基本工資略高於 60,000 美元。

登陸客戶經理工作的提示

與大多數工作一樣，沒有通用的方法來獲得客戶主管的角色。 你絕對需要適應你申請的組織。

鑑於客戶主管的角色和職責範圍廣泛，您必須仔細審查工作規範，以確保您準確了解預期內容。 如果有任何不清楚的地方，請不要害怕在申請前詢問招聘人員或招聘經理。

同樣，公司文化也是一個重要的考慮因素。 有些組織更隨意，而另一些則更正式，因此您總是希望調整自己的語氣以匹配他們的語氣。

除了這些一般指示之外，這裡還有一些更具體的做和不做申請帳戶執行工作時要考慮的事項：

做：

• 使用真實世界的例子：在討論你的經歷時，展示，不要說。 換句話說，不要只告訴他們你在溝通方面有多出色，或者你在培養人際關係方面有多出色——要給出過去你何時將這些技能付諸實踐的實際例子。
• 練習常見的銷售面試問題：您應該能夠預料到您將被問到的大多數問題。 這些可能包括：您能談談您的銷售經驗嗎？ 你為什麼選擇銷售這個職業？ 你犯了什麼錯誤，你從中學到了什麼？ 準備好答案並複習幾遍。
• 自信地說：面試可能會讓人傷腦筋，但這是一份銷售工作。 如果你不能清楚而自信地表達你的觀點，那就不會激發你對能夠在“現實世界”中取得成果的信心。
• 自己提問：你想證明你對這個特定角色感興趣，而不僅僅是尋找任何作為客戶經理的工作。 做到這一點的最好方法之一是詢問有關工作的問題。 晉昇機會是什麼樣的？ 您可以期待接受哪些培訓？ 你將面臨的最大挑戰是什麼？

別：

• 把任何事情留給機會：你可能是一個天生自信的人，但不要指望你的魅力和即興能力讓你得到這份工作。 銷售不僅僅是談論一款好遊戲——你也需要努力工作。 所以不要準備不足。
• 電話、視頻或面對面面試遲到：如果你得到這份工作，客戶可能不會感謝你遲到參加預先安排的會議。 因此，如果你遲到面試，這將開創一個不好的先例。
• 談談你自己吧：銷售不是單向的對話。 您通過與潛在客戶進行來回討論來建立融洽的關係。 所以不要害怕在招聘過程中做同樣的事情。