將包容性和功能性結合起來，打造一個 7 位數的運動服品牌

Nadia Tucker 和 Stevie Angel 是 Active Truth 背後的鄰居變成了商業夥伴。 Nadia 和 Stevie 大約在同一時間迎來了他們的孩子，他們注意到市場上的功能性運動服市場存在差距，這些運動服迎合了處於不同人生階段的女性。 在本期 Shopify Masters 中，我們與 Nadia 和 Stevie 聊了聊如何打造一個正在邁向八位數的包容性品牌。

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• 商店：主動真理
• 社交資料： Facebook、Instagram
• 推薦： Okendo（Shopify 應用）、Loop Returns

識別消費者的差距——並創建一個企業來填補它

Felix：告訴我們這個業務背後的想法是從哪裡來的。

Stevie：早在 2015 年，Nadia 和我都是新媽媽。 我們每個人都有一個蹣跚學步的孩子和一個新生兒，我們決定我們需要重新開始鍛煉並去健身房，所以我們開始為 Tough Mudder 訓練。 我們需要新的運動服，因為我們的身體發生了變化，而且我們的舊緊身衣沒有剪裁，所以我們一直在尋找完美的緊身衣，但我們不想去商場。

我們有孩子在拖。 我們不想在小更衣室裡試穿萊卡——那是一場噩夢——所以我們決定在網上購物。 我們通過 Instagram 尋找擁有漂亮緊身衣、漂亮印花的品牌，但當我們在帖子中收到它們時，它們只是沒有表現。 它不適用於沒有模特比例的身體。 當我們去散步時，它們會下垂、透視或滾落。

納迪亞：有一次我帶著孩子們在嬰兒車裡散步，我不得不讓你扶著嬰兒車，同時我把褲子拉起來，因為他們就是不能熬夜。

史蒂夫：沒錯。 尋找完美的緊身衣就是這場持續不斷的戰鬥。 我們開始與朋友交談，認為他們可能有一些可以推薦的品牌。 事實證明，我們認識的其他人也遇到了同樣的困難，特別是我們的 12 碼及以上美國尺碼的朋友真的很難找到合身且性能好的運動服。 他們要么去一家普通尺寸的商店，那裡有一半的機會讓最大尺寸適合他們，但他們可能會因為不適合他們而對自己感覺很糟糕，或者他們會開始購買大號的百貨商店的一部分，通常在後面，被蜘蛛網覆蓋，事後才被扔到角落裡。 如果他們發現自己在那裡購物，這些產品通常質量很差，並且不具備常規運動服所具備的所有性能屬性。

我們在市場上看到了這種包含尺寸的真正偉大產品的差距。 與此同時，當我們瀏覽 Instagram 時，我們並沒有看到能引起我們共鳴的品牌。 要么是你 20 歲的瑜伽士

或高水平的運動員。 這都是一個體型和大小，所以我們認為有一個品牌可以慶祝更多樣化的女性走出去，按照自己的方式活躍，不僅慶祝她們，而且在營銷中展示她們也是。 一旦我們看到對這樣一個品牌的需求，我們就會想，“為什麼不是我們呢？”

為什麼沒有以前的經驗可能是一個優勢

Felix：讓我們談談設計服裝的技術方面。 你們中的任何一個都有服裝設計背景嗎？

納迪亞：絕對不是。 我還是不能縫鈕扣。 我的祖父還在給我縫襪子，當它們掉下來時，我還在縫製我的下擺。 我們從頭開始。 我認為這實際上有所幫助，因為我們不知道，我們真的必須從基礎開始。 我們從與時尚行業的製造商和設計師的交談中很快了解到，一切都是由一件衣服製成的，然後再調整尺寸。 Stevie 和我的體型和體型非常相似，但即使是我們體型上的微小差異，也讓我們抽樣的每一雙緊身衣都完全不同。 我們花了 12 個月的時間與我們的打版師合作設計出我們認為完美的形狀。 我們不是選擇一種形狀然後分級，而是每種尺寸的每一件緊身衣都來自一個單獨的基礎圖案。

我們聽取了很多意見，在所有不同的形狀和尺寸上測試了產品，並真正嘗試開發考慮到女性體型的形狀和圖案，特別是當它們根據體型、身高而變化時。 最近，我們從客戶那裡收到的一些反饋是，沒有人適合身材矮小的女性，所以我們推出了一個嬌小的系列。 這是針對 163 厘米及以下的女性，我們在這方面取得了巨大的成功。 由於這一成功，我們還推出並即將在未來幾週推出針對 180 厘米及以上女性的系列。 我們知道我們無法滿足所有和所有人的需求，但我們確實在盡最大努力並傾聽客戶的意見，了解產品的實際適用性。

Felix：和我們談談在這 12 個月的迭代和產品開發過程中還發生了什麼。

Nadia： Stevie 和我都是全職工作，從事要求很高的專業角色，而且我們都有年幼的孩子，所以在那個時期，這確實是一個充滿激情的項目。 嘗試與打版師會面，與不同的製造商會面——我們在澳大利亞遇到了很多人——還與許多不同的面料供應商會面。 圖案顯然非常重要，但我們很快了解到，只要你使用不同類型的面料和不同數量的萊卡、聚酯或尼龍，它就會產生如此巨大的差異。 我們有我們最初的樣品，我們認為我們有這雙完美的緊身衣，但後來我們把麵料換成別的東西，它把緊身衣的長度改變了大約 20 厘米。

有很多測試。 我們也去海外與製造商交談，我們兜了一圈又一圈，直到我們找到了一家澳大利亞當地製造商，我們今天仍然與之合作和合作。 她在帶領 Stevie 和我完成產品開發過程中發揮了重要作用。 任何製造產品的人——無論是零售還是其他地方——都非常困難。 它從來都不是完美的。 這是一次巨大的學習經歷，我永遠感激不盡，特別是感謝我們的澳大利亞製造商為我們提供的幫助。

在從頭開始建立業務的同時依靠您的網絡

Felix：我認為很多傾聽的人可能處於相同的位置，他們認識到問題，但沒有解決問題的第一手經驗。 您如何確保自己掌握早期需要解決的所有問題？

Stevie：有很多閱讀、研究和提出正確的問題。 沒有這種經驗不應該成為進入的障礙。 我們倆都沒有製造經驗，但我們沒有商業或電子商務經驗，所以我們只是試圖與合適的人會面並獲得正確的建議。

Felix：找到合作夥伴後，您的業務下一步是什麼？

Nadia：我們開始生產了。 我們的第一次跑步是 100 雙緊身衣，我們沒有資金。 Stevie 和我為最初的業務每人貢獻了 10,000 美元，這使我們能夠建立業務結構、購買網站並支付打版費用——但我們確實從小處著手，實際上是一盒 100 條緊身衣。

Stevie：而且沒有營銷預算，所以我們在網站上放了我們脖子以下的照片來展示產品。

Nadia：我們在 iPhone 上使用了它。

Stevie：我在 Illustrator 中製作了這個標誌——我不是平面設計師——直到今天它仍然困擾著我。 我們真的引導它。 我們做了最低限度的啟動，但同時我們得到了財務建議，並真正確保我們已經設定了業務結構，所以我們把這些鴨子排成一排，準備好了。

成功的兩個簡單要素

Felix：所以你基本上是從零開始的。 您認為您所做的哪些事情真正促成了企業的成功？

Stevie：這絕對是產品和品牌的結合。 我們說，一個偉大的產品永遠是最好的營銷。 我們的網站上有很好的口碑推薦和大量評論。 這個品牌真的引起了共鳴。 品牌發展如此迅速，背後沒有任何付費營銷，這證明了女性願意看到一個慶祝她們的品牌，而不是讓她們對自己感到難過或讓她們覺得自己需要去健身房看某種方式。 就我們的社交媒體關注和銷售而言，我們在那裡得到了快速發展。

“這個品牌真的引起了共鳴。在沒有付費營銷的情況下，該品牌的快速發展證明了這樣一個事實，即女性願意看到一個慶祝她們的品牌，而不是讓她們對自己感到難過。”

Felix：您提到社交媒體，提高品牌知名度是您成功的關鍵因素。 您如何確保品牌標識得到有效傳達並保持一致？

Stevie：從視覺的角度來看，我們從不對我們的模型進行 Photoshop 處理，我們確實在我們的社交活動中展示了各種各樣的女性。 我們展示了每一個腫塊、腫塊、皺紋和疤痕，這在當時是非常不同的。 在視覺上，他們會看到主動真理。 就語氣而言，我們與社區交談就像是 Nadia 和我在與他們交談一樣。 我們沒有試圖假裝我們是一個大品牌。 我們利用了我們是一家小企業的事實。 我們試圖變得有趣、相關和真實。

我們自嘲並試圖了解我們的社區。 早期與布里斯班的許多影響者和博主建立了良好的關係，尤其是本地人。 我們去喝咖啡或和他們一起吃早餐，他們不習慣看到人們離線。 那是建立關係的一次非常棒的經歷，然後他們會將 Active Truth 信息傳播到他們的社區。 這對我們來說也是一次非常好的學習經歷。 在我們開始業務之前，我們個人沒有 Instagram，因此我們在發展業務的同時學習使用社交媒體。

該品牌如何將其 instagram 頁面從 500 名粉絲增加到 60,000 多名粉絲

Felix：您是否在整個製造業的社交媒體上建立了您的社區？

Stevie：我們確實很早就開始了。 在發布前三四個月，我們開始了帳戶。 我們剛剛發布了一些鼓舞人心的名言和一些沿途發現的漂亮圖片。 在我們推出時，我們在 Instagram 上有大約 500 名粉絲，我們非常興奮。

Felix：你對真正發展社區的社交策略做了哪些改變？

Stevie：有產品要出售，有影響力的人，以及開始發布穿著我們緊身衣的照片並分享產品的客戶開始快速增長。 在第一年或兩年內，我們與大影響者取得了一些非常好的勝利——尤其是在我們的孕婦系列中。 那是另一個類別——我們有孕婦運動服。 她只是一個客戶，我們甚至不知道她要發帖。 她的名字叫佐伊·福斯特·布萊克，她在澳大利亞是個大名人。 但這對我們來說是一個非常大的遊戲規則改變者。 我們已經看到了增長，但這對業務來說是一夜之間的提振。

Nadia：另一件真正令人興奮的事情是我們正在做一些新鮮的事情，我們從中獲得了很多免費媒體。 我們當地的報紙上有一篇關於我們的故事，一個全國電視節目的製作人讀了那篇文章。 接下來的一分鐘，我們早上 5:00 抵達悉尼，準備上直播電視講述我們的故事。 我們真的很幸運，因為我們的消息傳遞是一致的。 它引起了人們的共鳴，人們想要分享這個故事。 我們非常幸運能夠得到澳大利亞媒體的支持。

五年後如何保持品牌故事的強大

Felix：你剛剛慶祝了你作為企業的五歲生日，你認為媒體和公關的這種勢頭會繼續增長嗎？ 品牌故事是否仍在為您吸引新客戶？

Stevie：我們目前不使用公關機構——我們都是在內部進行的。 當我們有有趣的故事要講時，我們確實得到了很多媒體的支持。 我們最近與澳大利亞的一位原住民藝術家合作，為我們的一個收藏品印刷了版畫，這得到了一些非常好的媒體報導。 當有一個有趣的故事要講時，我們確實會繼續獲得媒體的支持，這是為網站吸引流量的一個非常好的渠道。

Felix：我明白了，因為你們生產的產品，有很大的合作空間。 這通常是製作媒體以繼續講述您的故事的好策略嗎？

納迪亞：是的，當然。 我們其他真正重要的合作夥伴之一是與當地一家名為 Share the Dignity 的慈善機構合作，該慈善機構為無家可歸的婦女和有需要的婦女提供衛生用品。 每年，我們都會與她們合作並製作限量版以支持她們的一項倡議——名為“Move the Dignity”——她們鼓勵女性搬家一個月，以提高對慈善機構的認識和資金。 每年，我們的社區和他們的社區都會對產品、講述故事和參與月活動感到非常興奮。 這肯定每年都會上演，因為這是一個非常好的新聞故事，也是我們非常喜歡慶祝的事情。

Felix：現在業務正朝著八位數的方向發展，隨著業務規模的擴大，您面臨的最大挑戰是什麼？

Nadia：有很多挑戰。 我們每天都面臨挑戰。 作為以產品為基礎的業務，庫存對我們來說一直是一個巨大的問題。 在早期，我們無法生產足夠的產品。 我們沒有任何資金，所以實際上我們賣出的每一雙緊身衣都用於購買更多的庫存。 在過去的五年裡，我們曾有過供過於求的時期。 在 COVID 之前，我們一直在努力改善現金流和庫存，並努力實現每年 10 周轉。 然後 COVID 來襲，幸運的是，我們對運動服的需求很大，但我們立即遇到的一個問題是我們很長一段時間都沒有任何庫存，而我們的澳大利亞工廠正在盡最大努力工作. 它們實際上是從機器上下來，放到架子上，然後裝進一個袋子裡。 庫存管理和現金流絕對是非常困難的。

Felix：隨著業務的發展，您的角色隨著時間的推移如何演變？

Stevie：我很想說我們在業務上工作，但我們仍然在日常業務中。 我們一起做很多工作。 我們一起工作非常好，相互交流想法並解決問題。 我們確實有一點分歧。 我通常更多地坐在營銷、電子商務方面。 Nadia 是我們的數字和庫存女性。 然而，營銷是業務的重要組成部分，很多時候我們都參與其中。

接近非常規：有機影響者營銷

Felix：您之前提到與影響者合作確實提升了您的品牌。 告訴我們更多關於這一點的信息。

娜迪亞：我們真的很幸運。 許多有影響力的人——以及我們與之取得巨大成功的大人物——實際上並沒有接觸到。 他們購買了該產品，因為它已被推薦給他們，並且他們在我們不知情的情況下發布了該產品。 我仍然記得其中一個大人物是一位名叫 Mia Freedman 的女士，她在澳大利亞經營一家媒體機構，Mamamia。 她在史蒂夫生日那天發布了我們的緊身衣。 回到那個時代，當我們得到銷售時，我們的手機上仍然有我們的通知，當它去cha-ching時。 我們正坐在 Stevie 生日的午餐時間，電話剛剛開始 cha-ching，cha-ching，我們就像，“發生了什麼事？” 那真是令人興奮。 我們真的很幸運有一些影響者，他們實際上相信該產品並自己購買了它。

與其他一些有影響力的人一起，我們密切關注人們在做什麼，我們真的試圖與符合我們價值觀的人合作。 我們的許多影響者都不是您傳統的 Instagram 健身影響者。 其中很多是時尚女性，或者是木乃伊博主或記者。 我們在一些微影響者方面取得了很大的成功。 我們絕對看到他們是值得信賴的，並且他們在社區內真的很努力。 影響者實際上並沒有成為我們增長的重要組成部分。 我們現在期待更多地做到這一點，但這並不是我們增長的最大推動力。

菲利克斯：你認為最大的推動力是什麼？

Stevie：有機社交一直是我們的一大推動力。 搜索引擎優化也開始成為我們流量的一個很好的驅動力——特別是在產科領域——和口耳相傳。

Nadia：口碑真的讓我們吃驚。 每年，我們都會進行一次客戶調查，我們通常在生日前後進行調查，所以昨天我們的生日就發布了。 這真的很令人興奮。 我們通常會收到大約 5000 條回复。 我們問的問題之一是，“你是怎麼聽說我們的？” 我一直認為這將是通過社交媒體或付費廣告，平均每年有 40% 到 45% 的人說他們通過口耳相傳聽說了我們。 儘管身處如此數字化的世界，但我們真的意識到口口相傳仍然是一個巨大的驅動力。

利用評論不僅僅是社會證明

菲利克斯：你還做過什麼其他事情來幫助鼓勵口碑營銷嗎？

Stevie：我們很早就意識到我們需要收集評論。 我們收到了來自客戶的精彩電子郵件，向我們提供了關於緊身衣如何讓他們感覺並在鍛煉時給他們信心的美麗信息。 我們很早就開始收集評論，要求每位購買後的客戶進行評論，並利用整個網站、我們的社交媒體和 EDM 現在來真正擴大口碑。

菲利克斯：當你得到正面評價時，你有哪些策略性地傳播積極的社會認同的方式？

Stevie：在產品頁面上，您可以看到對該產品的評論。 我們還重點介紹了主頁上的幾條熱門評論。 在我們的社交渠道上，我們會將其顯示在磁貼上，或者在我們的社交帖子的標題和故事中顯示。 在我們的 EDM 中，我們經常會在那裡展示對特定產品的評論。

Nadia：當媒體確實發布故事時，他們通常依賴於網站上的引用和評論，因為——我認為我們也真正喜歡評論的地方——是它使用了我們客戶的語言。 當我們規劃我們的營銷策略時，我們總是會查看我們的評論和客戶使用的語言。 由此產生的一件大事就是“信心”這個詞。 這現在已經真正嵌入到我們所有的營銷中，因為這是我們所有評論中都體現的一個非常強烈的主題，“這些緊身衣讓我有信心去做 X、Y 和 Z。” 這絕對是我們溝通的一個非常強大的驅動力。

Felix：你一直在做些什麼來增加或鼓勵人們來和留下評論？

Stevie：我們正在使用應用程序 Okendo，它會在購買後自動發送電子郵件請求評論，我們會發放禮券作為給我們留下評論的獎勵。 如果他們還沒有這樣做，它還會在幾天后發送後續電子郵件。 這真的很有幫助。 我們還會回复我們的所有評論，因此我們不僅會閱讀它們，還會確保在我們的網站上留下評論的每個人都能得到我們的回复。 很多時候，“非常感謝您的精彩反饋”，但如果有人遇到尺寸問題或他們不喜歡該產品，那麼這是一個重新與他們互動的機會，並有可能將他們變成網站上可能更適合他們的不同產品，或者即使他們退回產品，至少會給他們留下對該品牌的良好印象。

一個品牌下創建多個社交賬號的案例

Felix：您提到孕婦用品在您的客戶中大受歡迎。 這種認識是如何促使您調整方法和營銷的？

Stevie:產婦對我們來說是一個非常重要的部分。 實際上，我們為 Active Truth Maternity 的產婦客戶提供了單獨的 Facebook 和 Instagram 頁面。 我們發現他們是完全不同的觀眾，擁有這些頻道為我們提供了一種真正與他們交談的方式。 當你懷孕時，這就是你所關心的。 你關心嬰兒。 你關心懷孕。 我們一直無法通過我們的主要帳戶直接與他們交談。 每第六或第九個職位都是一個產假職位。 擁有單獨的帳戶確實可以讓我們與他們談論我們的產品。 他們也會喜歡孕婦模因。 兩個頻道都有不同的對話。

Felix：所以基本上你是說創建一個完全不同的帳戶來迎合特定受眾（例如孕婦）可能很有價值，以免影響非懷孕客戶的體驗？

史蒂夫：是的。 當然，他們不一定會看到我們發布的每一個帖子。 如果他們關注 Active Truth 主帳戶，即使我們每隔幾個帖子就發布一次產假帖子，他們也不一定會看到這一點。 我們發現，從本質上來說，為孕婦創建一個子品牌是一種用對他們來說很重要的語言直接與這些客戶交流的好方法。

Nadia：我們還細分了電子郵件營銷和我們的數字付費營銷。 這確實使我們能夠縮小該市場的範圍。

Stevie：一旦他們經歷了最初的母性階段，我們也有策略讓他們重新加入 Active Truth 主賬戶。 我們懷孕了，我們也有產後、產後緊身衣和哺乳文胸。 一旦他們度過了那個階段，我們也會嘗試讓他們重新穿上常規的運動服。

Felix：孕婦緊身衣——例如——是你最初推出的產品線，還是後來推出的產品？

納迪亞：它來得有點晚，不是太晚。 Stevie 和我在懷孕時不得不穿我們丈夫的短褲，這對我們倆來說絕對是個問題。 我們很早就去和我們的打版師交談，說：“這裡必須做點什麼。” 我們與她的合作非常密切。 我們在推出大約六個月後推出了孕婦緊身衣。

讓您的客戶指導產品開發

Felix：自從您首次推出以來，您的產品線明顯增加了。 與我們談談您如何決定重點關注哪些產品以及接下來要為客戶解決什麼問題？

Nadia：回到我提到的調查，我們確實聽取了客戶的意見。 調查中的部分問題是圍繞您缺少哪些產品？ 如果你可以在 Active Truth 度過一天，你會設計的第一個產品是什麼？ 我們傾聽客戶的意見不僅僅是孕婦緊身衣。 泳裝肯定是很早就出現的東西。 女性一直在努力尋找完美的單品，所以我們在大約兩年前發布了它，並取得了巨大的成功。 它真的只是在傾聽我們的客戶。 他們提出了一些很棒的想法，而不僅僅是在實際的產品設計方面。 它還歸結為印花和顏色。 它們確實是我們靈感的重要來源。

Felix：當你考慮擴展到它時，你如何測試印刷品或像新產品線一樣大的東西？

Nadia：我們總是從很小的地方開始，這就是澳大利亞本地製造的美妙之處，就是我們可以從很小的地方開始。 我們目前正在做的一件事是休閒自行車練習場。 我不確定這是否會成功，但我們肯定會從小處著手。 我們將與一些客戶進行路試。 在過去的幾年裡，我們已經多次這樣做了。 我們會聯繫我們的社區說：“我們即將發布這個新產品或這個系列，我們希望有 10 到 20 名路試者來試用這個產品。” 然後我們將產品發送出去，然後與每個人通電話大約 10 到 20 分鐘，有時甚至一個小時，這取決於他們想談什麼。 我發現這真的非常有幫助。

我們還經常讓客戶來為我們拍攝的明星，這是一個非常好的機會。 他們不僅可以進來玩得開心，而且我們的團隊非常擅長讓這一天變得如此特別，而且這是一個非常好的機會，可以與他們交談並詢問他們，“我們需要解決什麼問題？你還看哪些其他品牌讓你覺得鼓舞人心或喜歡？” 就他們提供和營銷的產品而言。 它確實也在傾聽並提出正確的問題。

菲利克斯：當你建立一個能引起共鳴的品牌時，你從哪裡開始？ 你怎麼知道你是否引起了客戶的共鳴，如果你是這樣的話，你如何評估？

Stevie：了解你的不同之處並加以利用非常重要。 看看其他品牌在做什麼很重要，這樣您就可以了解您在市場中的位置，但我認為花太多時間查看其他品牌在做什麼是很危險的，特別是如果您正在嘗試創建一個品牌那不一樣。

Nadia：我們也經常做的一件事是，我們總是回到 101。我經常做的一件事是我會回去聽 YouTube 視頻“It Starts with Why”，因為有時我們確實會迷路在噪音和忙碌以及市場上正在發生的事情中。 我們確實會回到：“好吧，我們的目的是什麼？我們為什麼要這樣做？我們在為誰服務？” 這是我們經常做的練習。 每次我們入職新員工時，我們重新審視這一點的最佳機會之一。 每次我們有機會與他們交談並確保我們將其傳達給我們的團隊時。

大規模保持品牌一致性

菲利克斯：這是隨著時間的推移而改變或演變的東西，還是真的應該儘早確立並作為你不偏離的終極真理而持有？

Stevie：這取決於你的品牌，但對我們來說，隨著我們的成長，我們並沒有動搖我們最初的願景和使命。 我們仍然真正專注於慶祝所有女性，為所有正確的理由慶祝活躍——不僅僅是為了美學，而是為了享受、樂趣、社區、健康和心理健康。 隨著我們的成長，這確實保持不變。

Nadia：我們一直非常一致。 我們並沒有隨著市場的不同走勢或不同的進入市場而改變。 當我們慶祝我們的五歲生日時，我們回過頭來回憶我們所做的事情。 我們經常做的一件事就是回頭看看我們 2016 年在社交媒體上發布的帖子。 總是讓我感到驚訝，我們一直如此一致。 我們確實忠於這一願景。

Felix：現在公司更大了，你有一個團隊在做這件事。 您如何確保每個人都通過您的社交消息保持品牌？

Stevie：從招聘過程開始。 對我們來說，我們帶來的人了解品牌非常重要。 面試過程中有很多問題圍繞著這個來獲得一些理解。 還要衡量他們在積極和包容方面是否與我們有相同的願景和前景。 這是與團隊的持續對話。 他們非常清楚我們的語氣是什麼，以及我們希望如何向世界展示這個品牌，所以他們在這方面做得非常好。

四個改變遊戲規則的元素可構建到您的網站中

Felix：隨著您的成長，網站是如何隨著時間的推移而發展的？

Stevie：去年我們進行了一次大型網站更新，這真的很令人興奮。 前三年半我們的主題相同。 它變得有點像科學怪人，因為我們沒有開發人員，所以我們是黑客和附加組件，等等。 我們有一位開發人員加入並為我們創建了一個新網站，這確實使我們能夠添加一些額外的功能，例如追加銷售、交叉銷售、購買禮物和捆綁銷售。 他們還為我們做了一個小的品牌更新，並更新了我最初設計的標誌，我非常感激。 那太棒了。 發布該網站後，我們幾乎立即看到了轉化率的提高。

我們也很高興我們現在有一個美國網站。 這也是相對較新的。 我們還沒有為美國的營銷投入任何資金，但目前我們確實從那裡獲得了一些銷售。 從今年開始，我們真正關注的一個重點領域是進入美國市場。

Felix：您提到了追加銷售、交叉銷售、購買贈品和捆綁銷售。 這些都是您可以添加到網站的新內容。 對於如何使用追加銷售、交叉銷售或捆綁銷售，您的戰略性如何？

Stevie：很容易認為您的所有客戶都知道網站上的每一種產品，但您必須記住，他們並沒有看到每一個社交帖子或電子郵件。 他們不一定要點擊那裡的每一個產品。 It's a really great opportunity to show customers how they can wear different products together–to show them something else on the website that might appeal to them. The gift with purchase has been great for us to increase our basket size. We've had some smaller products like resistance bands, which were great when everyone was working out at home in 2020, just to tip that basket size a little bit higher.

Nadia: It also helps move some stock that's been a little bit stale. It's a different way than always discounting.

Felix: You're almost bundling or gifting with purchases with products that might not sell as well on their own.

Stevie: Yep, absolutely. Maternity's a great area of bundles for us. If you're buying a postnatal recovery tight, you're looking at a feeding bra as well. We know a lot of women who, once they buy the first pregnancy tight, come back a week or two later when they realize how amazing they are to buy a second pair or they might buy a black short-length pair to wear under dresses and a full-length to wear on their own. Particularly in maternity, the bundles work really well for us.

Testing UX by watching customers interact with your site

Felix: Besides these cross-sells, upsells, gift with purchase, and the bundles, were there any other areas of the website that you worked on that helped increase sales?

Nadia: One of our biggest focuses was the mobile experience. 90% of our traffic–if not more–comes from mobile. We really recognized that user experience has to be top-notch. One of the most interesting things that we did–someone recommended that we do it–was we got a stranger at a conference called John and we said to John, "We want you to purchase, and we'll use our credit card, to purchase a pair of mama maternity tights." He hopped on his own device and he went through it. We sat there on our hands and zipped our mouth and we watched him go through that experience. It was such an eye-opening experience, and it's something that we've done subsequently with our staff members, friends, family and also people after they've had a couple of drinks because we all like to shop online late at night after a few drinks.

It was just so interesting watching him–or anyone trying to navigate or change the value in the cart. We learned a lot. We still do that all of the time as well, that mobile experience. We were able to implement a few quick changes there in-house, but it was definitely something that we asked our developers to really focus on.

Felix: You mentioned Okendo, for getting reviews. Are there any other apps that you use to help run the website or the business?

Stevie: We've recently installed a returns app called Loop. That's been really good for us as well, being able to automate the returns and exchange processes for our customers. We've had really great feedback from them. Previously, we had an old manual form that you sent back in, and it was a lot of work for the team to manage those exchanges. With the inventory, someone might send back a product wanting to exchange it, and by the time it comes back to us, we've sold out of that, and then it's the manpower going back to the customer. That's all automated now for us. It's also got an opportunity to get the customer shopping again with a shop bonus. If they decide to return an item but shop again, it gives a $5 credit that they can put towards their order as well rather than getting a refund.

Felix: What do you think is the most important area of focus for your business over the next year?

Nadia: We've experienced such great and incredible growth over 2020 that we're really focusing on being better rather than bigger, so really working with and investing in our team. They've done an incredible job, but really providing them with the support and the resources to continue to up-skill. The e-commerce world is such a fast-paced and ever-evolving world. Making sure that we've got the right processes and procedures in place; across the team, with our supply chains, our manufacturers, to really just make sure that we're doing the best practice that we can. We love what we do, and we know our customers love what we do. We're making a difference and really being that business that is there for the customer in the long-run.