為什麼代理商需要放慢腳步才能保持勝利

我是代理外籍人士。 距離我上一次通宵（或所有周末）的推銷已經快三年了。 我以為我在這房子的那一側的 12 年裡看到了很多，但與過去 18 個月的範式轉變相比，這似乎沒什麼。 合併。 擴展。 宮縮。 諮詢。 魚缸。 一句話：戲劇。

有幾件大事推動了所有的劇變。 一方面，傳統上外包給機構的大部分工作都在內部進行。 事實上，2018 年 ANA 的一項調查顯示，78% 的公司擁有內部代理，高於 2008 年的 42%。無論是出於成本、便利性、效率還是其他原因，這一變化都證明了代理世界的方式具有里程碑意義傳統上發揮作用。

結果似乎是機構的專業化，以滿足內部團隊還不能滿足的需求，而且通常是基於項目的。 這有時包括與客戶就戰略或方法進行諮詢，並將執行工作留給內部機構，這是范圍的重大收縮。 為了給代理機構的傷害雪上加霜，埃森哲和普華永道等傳統顧問正在進入代理領域。

考慮到這些構造變化，可以理解“贏（新業務）或嘗試死亡”的口頭禪已經達到了一個新的緊迫程度。 但是，雖然這種心態似乎是讓許多機構維持生計的唯一可能性，但它遠非可持續。

當快速獲勝失敗時

改變代理環境的另一個因素是“帶寬”工作的價值轉移。

帶寬工作，或可能在內部處理但客戶沒有時間的功能的一致執行，曾經是許多機構的搖錢樹，無論它是否利用了他們的核心技能和能力。 例如：幾年前，一家希望建立長期聘用關係的機構可以創建一個專門針對大批量交易的社交客戶服務團隊，並找到任何數量的客戶渴望將這項工作外包。 結果，代理資源經常從戰略性、創造性的工作轉移到 24/7 的交易性客戶參與，因為這些工作很容易獲得併且通常具有可觀的利潤率。

但由於它不需要過於專業的技能，帶寬工作最容易被客戶內部採用。 最近內部代理機構的激增加速了可用帶寬參與的下降。

當搖錢樹去內部的大牧場時，你會怎麼做？ 適應。 敏捷的代理機構並沒有將自己定位為因帶寬而筋疲力盡，而是越來越多地尋求與其客戶建立更深入、更具戰略性的合作夥伴關係，而不僅僅是減輕工作量。 基於社交傾聽的洞察力和建議、基於參與的更深入的反饋甚至數字營銷指導都是代理商可以熱情提供的東西。

代理商今天可以在哪裡獲勝

不難看出為什麼內部帶寬的移動（甚至是一些創造性的）工作越來越受歡迎。 它可以節省資金並簡化活動。 它將品牌重新交到創造它的人手中，並且表面上最了解它。

但明智的客​​戶要記住，這些事情是有代價的，機構應該用明細的賬單武裝自己，以捍衛自己的價值。

代理商的一大優勢：受眾洞察力的廣度。 大多數代理機構與多個行業的多個客戶合作，這意味著他們可以訪問數據和研究，從而更全面地了解目標受眾。 假設一家代理商有一家啤酒客戶和一家快餐店 (QSR) 客戶，這兩個客戶都試圖接觸千禧一代的男性消費者。 來自啤酒客戶的可用見解可以為接觸 QSR 客戶的受眾提供額外的視角，反之亦然。 儘管內部的、以品牌為中心的團隊有時可能會遭受狹隘的眼光，但代理商有能力應用這些有價值的、跨客戶的洞察力，讓他們更全面地了解全局。

代理商的另一點：某些類型的營銷根本無法很好地轉化為內部團隊。 例如，電視工作需要比許多內部團隊所能召集的更廣泛的市場和觀眾視野。 電視廣告範圍廣泛的內容不僅需要品牌代表方面的專業知識，還需要市場分析、媒體購買和受眾策略方面的專業知識。 當工作需要多學科的創意開發和生產時，代理商就會蓬勃發展。

還可以將資源和物流繁重的體驗項目視為代理機構脫穎而出的另一個例子。 與現有實體（如運動隊或節日）的合作、激活以及需要多種技能的大規模發布活動都是機構利用其經驗和網絡的機會。 熟悉跨多個核心能力的協作是許多內部團隊難以應付的資產，但通常是機構固有的。

如您所見，有很多可用的工作。 但是，特別關注你如何追求、贏得和管理工作也是避免倦怠的關鍵。

獲勝，緩慢而穩定

“更短、更快、更好”已成為新的投球口號。 正如你努力減少絨毛時任何事情都會發展一樣，許多傳統的投球技巧正在被削減，以支持實質、關係和解決問題。

為了利用這種新的商業心態，您必須專注於您的代理機構擅長的領域。 宣傳現有的核心競爭力，並利用您過去的經驗組合擴展它們。 當需要學習新技能時，請在熟悉的客戶或格式的項目上學習，這樣學習負擔更少，更有趣。

慢慢獲勝意味著對你參與的球場有選擇性，並專注於你最擅長的事情。 通過突出您現有的優勢如何滿足客戶的需求，然後利用這些優勢很好地滿足這些需求，您會發現更容易給客戶留下深刻印象而不會感到緊張。 當客戶的所有需求都在您的駕駛室範圍內時，即使“加倍努力”也會變得有趣，而不是努力。 這對客戶保留率和推薦率產生了巨大影響——這將取代持續推銷。

增長緩慢

客戶受益於從在其優勢範圍內工作的機構那裡獲得最佳工作，而不是負擔過重的機構加班加點完成所有工作。 願意放棄帶寬工作和加班推銷的快速勝利，轉而發揮您現有的優勢並與現有客戶合作以共同發展新的肌肉。 並且不要忘記，團隊成員以可控的速度工作，每天下午在合適的時間回家，他們不太可能精疲力竭，更有可能做出最好的工作。

做你最擅長的事，你的名聲就會隨之而來。 隨之而來的是客戶保留、推薦和更多的創作時間、更慢的推銷……也許還有一個來之不易的假期。