從服務提供商到合作夥伴：代理商如何競爭新業務

一旦被認為不夠有創意，諮詢公司正在代理領域採取重大舉措。 隨著埃森哲最近對 Droga5 的收購，顧問們表明他們對創造力非常重視，而代理商也開始注意到這一點。

隨著德勤和普華永道等越來越多的公司收購了自己的創意商店，營銷機構在獲得新業務方面的工作量很大。 雖然仍然是一個相當新的現象，但諮詢公司已經在營銷領域廣為人知。 在查看 2017 年的收入時，前 10 名營銷業務中有一半是技術諮詢公司。

如果代理商希望保持合法的競爭者地位，他們將需要擴大其服務範圍，並展示營銷投資如何被證明是業務增長的驅動力。 忘掉那些花哨的提案、色彩繽紛的宣傳片和過去工作的作品集。 機構需要展示他們的工作如何影響底線，並解決任何阻礙他們為業務增長做出貢獻的知識差距。

隨著諮詢公司越來越多地在營銷領域取得成功，代理商將需要發展他們的商業模式，將數據與創造力相結合，以贏得和留住客戶。

和“是的人”說再見

客戶不會為了討人喜歡而付錢給顧問； 他們聘請顧問挑戰現狀並提供客觀建議。

另一方面，代理機構傾向於依靠“客戶永遠是對的”這句話。 但是對於代理機構來說，做一個“是”的人會降低他們作為合作夥伴的價值，並導致客戶懷疑代理機構是否有能力成為一名有效的顧問。

聘請顧問等機構是因為他們的專業知識和對陳舊問題帶來新視野的能力。 他們被要求評估每一種可能的情況，帶來新的見解和機會，並思考如何保持行業趨勢的領先地位。 有時這意味著知道何時挑戰客戶的思維方式並提出將營銷績效與業務績效聯繫起來的建議。

例如，屢獲殊榮的 Wieden + Kennedy 公司多年來一直與客戶保持坦誠相待，從而獲得了創造性的成功。 儘管有傳言說他們的直率導致代理業務流失，但該代理機構推動客戶承擔風險的意願已經產生了像 Bud Light 的“Dilly Dilly”和耐克的“Dream Crazy”廣告這樣的轟動效應。

聆聽以獲取更大的圖景

隨著客戶遠離傳統的 RFP 並且推銷流程變得越來越短，代理機構必須準備好在客戶走進門的那一刻告訴他們他們需要什麼。

但營銷人員在與擁有大量預算和大數據訪問權限的諮詢公司競爭時會發現自己處於劣勢。 因此，為了公平競爭，代理商正在利用社交數據盡可能多地了解潛在客戶及其各自的行業。

與傳統的定性研究方法相比，將社交媒體視為負擔得起的焦點小組。 不再受地點或價格的限制，代理商可以在很短的時間內發現有價值的品牌情報。 為了進一步擴大這些努力，各機構正在利用社交聆聽等工具來按需查找所需的信息。

與諮詢公司如何使用分析軟件來製定無效策略類似，代理商也可以使用聆聽數據來驗證他們在未來推銷中的建議。 收聽數據也是實時收集的，這意味著代理商可以確保他們的建議是最新的，並針對客戶的受眾量身定制，從而使營銷人員在諮詢方面占得先機。 憑藉深入的消費者洞察力，代理商可以更好地調整策略以引起消費者的共鳴，並使品牌更接近目標市場。

超越原來的工作範圍

有很多機會可以提供數據支持的證據，向客戶證明為什麼一個推介值得投資——但代理商一次只關註一個問題，會賣空自己。 與此同時，像埃森哲這樣的諮詢公司已經開始超越最初的項目範圍，思考如何幫助客戶在其他業務領域進行創新。

代理商不應只針對手頭的原始問題進行宣傳，而應考慮他們可以在哪里為客戶增加價值。 品牌不再只想執行一次性策略； 他們需要能夠推動數字化轉型並支持企業長期收入目標的解決方案。 收聽數據使代理商能夠超越單一活動並影響客戶體驗的其他方面，甚至影響招聘和質量控制等其他品牌計劃。

假設客戶要求代理機構找出社交活動效果不佳的原因。 通過社交聆聽，該機構可能會發現該活動的表現與與低於標準的客戶服務相關的更大問題密切相關。 使用這些數據，代理商可以提供一種解決方案，既可以改善品牌服務，又可以增強其社交活動的績效。 結果是該機構的雙贏：他們解決了對客戶的最初要求，並發現了一個以前未知的阻礙業務增長的問題。

從社交聆聽中收集的見解為代理機構提供了在原始工作範圍之外提供建議的機會，從而為客戶增加價值。 當營銷人員可以走進房間並為客戶甚至沒有想到的問題提供建議時，它強化了他們是適合這項工作的機構的信念。

從服務提供商轉變為解決方案顧問

曾經聽有人說，“賣不賣，幫賣”。 這是真的。 面對日益激烈的競爭，代理機構需要提供多樣化的服務，以幫助客戶實現其業務目標。

花時間了解客戶業務的來龍去脈從長遠來看會有所回報。 客戶將越來越青睞像值得信賴的顧問一樣行事、以品牌的最大利益為核心並可以提供周到解決方案的代理機構。 代理商總是帶來創造性的火力，但要與新興的諮詢公司競爭，他們需要將他們的創造力與商業頭腦結合起來，以獲得競爭優勢。