在不確定的世界中關閉代理負責人的 5 個技巧

您的機構是否關閉了足夠的潛在客戶？

不幸的是，大多數機構都是“驚慌失措”的潛在客戶的代名詞。

他們達成交易並立即將所有註意力轉移到執行商定的提案上。

幾個月過去了，突然之間，那個新客戶從你身下扯下了眾所周知的地毯。

您現在的收入預測存在差距，並且正在努力保持頭腦清醒。

您迫切需要一個新客戶，因為您的代理機構的生存依賴於它，您將努力花在尋找新客戶上，而不是尋找新的機會來刺激增長。

當然，客戶交付很重要……

但是，創建一致的潛在客戶生成渠道和新業務決定了代理商的長期成功。

畢竟，您和我一樣都知道客戶是脆弱的。 您可能會提供 10 倍的結果，而客戶移動代理是因為“他們認識一個人”，或者他們因糟糕的運營實踐而倒閉。

你無法控制這些事情。

您可以控制的是您的團隊尋找、關閉和系統地培養新客戶的能力。

如果您認為 2020 年的全球大流行是踩下勘探剎車的一個原因，那麼您就大錯特錯了。 企業比以往任何時候都更需要數字機構的專業知識來應對不確定的時期並規劃增長。

所以，讓我重新定義我在本文開頭提出的問題……您想關閉更多潛在客戶嗎？

這五個技巧會有所幫助。

#1. 正確傳達信息

您的潛在客戶正在處理來自供應商、分銷商、他們自己的客戶以及很可能是其他機構的大量噪音。

你的消息如何脫穎而出？

優秀的機構信息是關於客戶的，而不是關於你的。

您理想的客戶最關心什麼結果？ 您作為代理商的經驗如何使您比其他任何人都更好地為他們提供服務？

所有這些聽起來可能有點假設，所以讓我們看一下一些成功的代理銷售消息示例。

以 Louder.Online 為例。 這是他們主頁的截圖：

信息很簡單——如果你想要增長，他們會為你提供。 他們不會通過在主頁上討論策略、可交付成果或其他不必要的填充信息來使事情變得過於復雜。 相反，他們確定他們的理想客戶（全球品牌）只關心一件事，而且只關心一件事——增長。

此消息是銷售對話的絕佳起點。

King Kong 採取了比 Louder 更直接的方法。 在線，但消息傳遞同樣強大。

我最喜歡這種消息傳遞的是其特殊性。 他們不僅承諾“擴大銷售額”，而且會在“未來 90 天”內交付。 據推測，這是一個新客戶樂於等待看到結果和足夠的時間來實現這些結果的時間框架。

我可以舉出無數其他示例，但您的信息將回到貴機構的獨特體驗。 但是，不要低估以結果為導向的消息傳遞在尋找客戶和完成銷售方面的重要性。

#2. 展望直到感覺不舒服

毫不奇怪，42% 的銷售人員表示，尋找潛在客戶是銷售過程中最困難的部分。

這很難，因為它是無情的。 就像馬拉松訓練一樣，勘探需要每天進行，才能始終如一地取得成功。 它充滿了痛苦的拒絕，很多人無視你，還有太多無論如何都無法做出購買決定的輪胎踢球者。

總體而言，代理商的前景還不夠。 正如我在介紹中提到的那樣，當您擁有完整的客戶手冊時，很容易將勘探放在次要位置。 但是，一旦事情發生逆轉，尋找新客戶的爭奪就會導致絕望的措施，例如與您不應該的企業合作以及對您的服務收費不足。

最好的代理機構有一個一致且可重複的勘探流程，他們可以依靠他們在需要時提供高質量的潛在客戶。

你如何展望遠不如你跟踪你的努力的方式和日復一日出現的習慣重要。 也許您每天早上 9 點到 10 點都在打電話，或者您正在投放 Facebook 廣告來宣傳潛在客戶網絡研討會以尋找新機會。 方法並不重要，但你需要一些能夠定期產生新興趣的東西。

你認為我為什麼把金剛作為上面的例子？ 我到處都見過它們。 當我在 Facebook 上時，King Kong 的銷售信息會在我的新聞源中向我致意。 在 Google、YouTube 和任何其他數量的網站上也是如此。

他們的策略是在盡可能多的平台上傳遞一致的銷售信息，以提高品牌知名度並建立信譽。 我很可能是每天接觸這種營銷的成千上萬人之一。 即使其中的一小部分導致潛在客戶或銷售電話，營銷部門也在發揮作用。

如果您對勘探的數量不感到不舒服，那說明您做得還不夠！

#3. 專注於鉛資質

將您的消息傳遞到位並建立可靠的潛在客戶流程是非常好的……但如果您的潛在客戶不合格，所有這些都將導致時間和資源的浪費。

低質量的潛在客戶會浪費您的時間，而不是最終關閉，或者更糟的是，成為難纏的客戶！

確定潛在客戶資格的最佳方法是確定每個潛在客戶在認真對待他們之前需要滿足的一組標準。 在您網站上的潛在客戶收集表格中使用這些標準，或作為發現電話中的問題，以消除輪胎踢球者和浪費時間的人。

您應該使用什麼標準來確定您的潛在客戶？

該問題的答案取決於您的機構，但以下是一些示例：

• 行業– 您是否有在特定行業或利基市場取得成果的記錄？
• 規模——您最喜歡合作的企業規模有多大？
• 銷售– 企業存在多久了？ 他們是否有良好的銷售和推薦歷史？
• 營銷——他們過去使用了什麼策略？ 它們有效嗎？
• 增長軌跡——它們是否處於可以加速的正增長軌跡上？

除了確定潛在客戶是否會成為成功的客戶並可以支付您的服務費用外，您還想確定與您談判的對象。 他們是主要決策者，還是您也需要了解其他利益相關者？

潛在客戶資格是關於將自己定位於有潛力並且可以負擔得起您的服務的企業，以便您可以利用他們的增長浪潮進行案例研究和更多業務。

#4. 釘釘子和提案

在推銷新的潛在客戶時，很容易養成壞習慣。

如果合格的潛在客戶同意與您會面並討論共同工作，您必須做好準備工作並提出令人信服的提案。

以下是一些技巧，可幫助您在餐桌上坐下後進行銷售對話：

• 設定明確的期望，如果有的話，低估您可以實現的結果。
• 找出這個潛在客戶與您交談的真正原因，以及任何未說出口的潛在反對意見。
• 同意並記錄定義的範圍、交付週期、角色和責任、溝通渠道以及任何其他可能破壞關係的潛在瓶頸。
• 根據潛在客戶實際關心的內容量化期望和預期結果，以便您有一個努力的目標。
• 不要在不知道所有決策者是誰以及他們的目標有何不同的情況下結束會議。

最後，你的推銷需要簡潔地概述你如何幫助你的潛在客戶達到他們正在尋找的預期結果。 任何其他信息都不重要且浪費時間。

#5. 擁有合適的代理工具集

在代理軟件方面，前景廣闊。

從 CRM 到廣告管理和登錄頁面創建，您可以選擇數百種工具。 更不用說，您將不得不採用您的客戶已經使用的一些工具——留下一個由相互交織但又相互斷開的系統拼湊而成的被子。

話雖如此，大多數潛在客戶都會希望您對使用哪些工具提出專家意見。 因此，您需要擁有一組您的團隊經常使用的核心軟件應用程序，您可以從中推薦、實施並獲得最佳性能。

以下是代理工具集基礎的概述：

• 營銷自動化——無論您是在安排電子郵件、設置水滴營銷還是將內容髮佈到社交媒體，自動化都是必不可少的。 Keap（原 Infusionsoft）在營銷自動化軟件方面備受推崇。

Keap 營銷自動化

• 銷售和 CRM – 管理聯繫人是您銷售流程的內部工具，可幫助您掌握潛在客戶和關閉新潛在客戶的信息。 HubSpot 是該領域的領導者。

• 登陸頁面和活動構建器——手頭有一個易於使用的工具來構建登陸頁面，例如贈品或潛在客戶捕獲表格，有助於通過多變量測試快速執行客戶活動。 尋找具有完全自定義和白標品牌功能的工具，例如用於代理機構的 ShortStack：

• 轉化優化——獲得客戶成果的很大一部分是關於測試視覺效果、文案和其他活動元素。 熱圖軟件和 A/B 測試工具（例如 Hotjar）將有助於大規模運行這些測試。

• 活動管理– 如果您正在為客戶開展付費廣告活動，Google 和 Facebook 的開箱即用管理儀表板通常不會讓人滿意。 使用 AdEspresso 等第三方工具，可以簡化跨客戶的管理流程，讓您高效地優化廣告系列。

• 溝通——考慮到代理-客戶關係中的所有利益相關者，電子郵件不是一種有效的溝通形式。 研究像 Slack 這樣的東西來更好地組織。

• 項目管理——如果您沒有項目管理軟件，那麼在任何客戶關係中都有許多活動部分、貢獻的利益相關者和要完成的任務，這些很容易從裂縫中溜走。 像 Asana 這樣的工具是必須的。

• 分析和報告——我提到的大多數工具都會提供一些分析和報告，但如果您想將所有這些都整合到一個儀表板中，像 Klipfolio 這樣的機構報告工具可以提供幫助。

這不是您在武器庫中需要的軟件的詳盡列表，以便有效地完成交易、吸引客戶和交付成果，但這是一個很好的開始。

結論

關閉機構線索並不是一個複雜的過程……

說起來，也不容易。

最好的代理機構會隨著時間的推移改進他們的銷售流程，並日復一日地準備好進行展望。

如果您清楚傳達信息、堅持不懈地尋找潛在客戶、確定潛在客戶、確定銷售對話並擁有一套最佳實踐工具，那麼 2021 年可能是您機構迄今為止最好的一年。