亞馬遜競爭顧問，黑帽賣家

我問 Ken Freeman，一個前亞馬遜賣家轉為顧問，一個品牌是否仍然可以在那個市場上賺到數百萬美元。 “這很難，但並非不可能，”他告訴我。 “八年前，你可以靠賣瑜伽墊發財。”

弗里曼作為一家自力更生的企業推出後，現在尋求知名公司作為客戶，最好是每年收入 1000 萬美元或更多。

他和我最近發表了講話，討論了亞馬遜競爭加劇、黑帽賣家等問題。 我們談話的全部音頻嵌入在下面。 為了清晰和長度，對文字記錄進行了編輯。

Eric Bandholz：給我們您的電梯遊說。

Ken Freeman：我在電子商務領域工作了將近十年。 我從自力更生的直銷業務開始，後來發展成為自力更生的 FBA 業務，後來發展成為一家市值七位數的公司，我在 2019 年將其賣給了聚合商 Thrasio。

從那時起，我開始了更多的亞馬遜業務。 那是我的專長。 我喜歡探索亞馬遜市場。 我創建了多項業務，在過去一年半的時間裡，我一直擔任錢包品牌 The Ridge 的亞馬遜副總裁。 我最近創辦了一家名為 Full Circle 的亞馬遜代理機構，專注於直接面向消費者的賣家。

我喜歡戰略。 我下過近 10,000 盤象棋，我學習柔術大約 15 年，而且我非常好勝。 我不是最好的產品或品牌推廣人員，但我喜歡與擁有令人難以置信的產品和品牌的人合作。 Full Circle 背後的想法是將這些與亞馬遜上的前沿策略相結合。

Bandholz：像我這樣的許多賣家都對黑帽競爭對手持謹慎態度。

弗里曼：黑帽策略可以是多種多樣的，例如競爭對手通過人工或機器人點擊您的讚助廣告列表或刪除您的列表。 最糟糕的是發生明顯的戰鬥，黑帽賣家會人為地抬高他們的排名。 例如，在中國很容易獲得大量亞馬遜賬戶。 這是一個帳戶關閉並切換到另一個帳戶的問題。 這不是一個長期戰略。 但他們有一些瘋狂的把戲。 它既令人印象深刻又可怕。

我的一個品牌在競爭激烈的領域排名第一。 我們經常遇到下架的情況，這很瘋狂，競爭對手會謊稱我們違規，然後亞馬遜會刪除我們的列表，直到我們證明不是這樣。 當您進入前 10 名時，競爭非常激烈。 但在那之前你不會對你採取積極的行動。 有一些跡象需要注意，例如廣告支出超出圖表或預算用盡。 亞馬遜有一些自動化來檢測點擊欺詐，並返還這筆錢。 但它無法檢測到所有內容。

Bandholz：你如何在亞馬遜上合法地取得成功？

弗里曼：痴迷於學習，周圍都是做同樣事情的人。 五年來，我一直在七位數的策劃團隊工作。 保持對正在發生的事情的最前沿。 您必須掌握按點擊付費遊戲的各個方面。 亞馬遜上的讚助廣告位數量驚人。 它必須是我出售品牌時的 4 倍。 亞馬遜從廣告中賺了很多錢。 這是一個付費遊戲系統。 你必須掌握它。

仔細檢查每個產品的數據。 仔細查看關鍵字，看看您的每次點擊費用在關鍵字級別上的表現如何。 您的廣告支出回報率是多少？ 用它來提升最重要的關鍵詞——你的“黃金關鍵詞”。 瘋狂地處理數據。 亞馬遜在過去六個月中提供了一些很棒的工具來做到這一點。

Bandholz：所以這一切都是關於按點擊付費的廣告？

弗里曼：你必須竭盡全力才能獲勝，而不僅僅是 PPC。 關鍵字級別的良好評論率和銷售速度將有助於該關鍵字排名更高。 您的列表必須轉換良好。 “A+ Content”是一個現在免費的亞馬遜程序。 它曾經非常昂貴。 它可以幫助您的列表更好地轉換。 我是面向數據的。 當我想到亞馬遜時，我看到了 1 和 0。

這一切都是關於通過定價和圖像優化您的點擊率。 頭銜也很重要。 我們研究每個關鍵詞。 就市場平均水平和前三名而言，該關鍵字的轉化率是多少？

我們隨著時間的推移跟踪績效。 假設我們更改主圖像以提高點擊率。 一旦我們對轉化率感到滿意（在該類別的前 10 名中），我們就可以推送廣告。

適當的審核渠道至關重要。 亞馬遜的服務條款涉及徵求評論。 從本質上講，您不能為它們付費或提供獎勵。 有些事情可以做得有品位，即使它們違反了亞馬遜的規定。

如果您有熱愛您品牌的忠實社區成員，您可以通過電子郵件列表和群組論壇吸引他們。 你可以說，“嘿，愛你們，感謝你們成為社區的一員。 我們想免費為您提供產品。 我們開始在亞馬遜上。 我們希望得到您的支持。”

您也可以通過亞馬遜購買評論。 該服務稱為 Vine。 我根據您的產品推薦它。 有一個“蜜月期”，從上市開始持續大約 45 天。 剛開始時，您希望在 PPC 方面立竿見影。 你可以花大約 250 美元從 Vine 獲得 30 條評論。 在每次審核的基礎上，它的成本效益非常高。

Bandholz：賣家還能在亞馬遜上賺到數百萬美元嗎？

弗里曼：這很難，但並非不可能。 八年前，您可以在亞馬遜上銷售瑜伽墊致富。 值得慶幸的是，我在最大的浪潮之前進入了亞馬遜。 許多 DTC 所有者對亞馬遜抱有非常負面的情緒，我理解這一點。

但許多消費者只會在亞馬遜上購買。 他們可以看到您的 Facebook 廣告並直接轉到亞馬遜並點擊或輸入您的品牌名稱或關鍵字。 如果你不在那裡，可能會有更便宜、更糟糕的選擇。 沒有在亞馬遜上的存在，您就無法捕捉到溢出效應，這可能是重要的。

Bandholz：人們可以在哪里聯係到你？

弗里曼：訪問 FullCircleAgency.com。 你可以在 LinkedIn 上找到我。