2020 年亞馬遜的 5 次 FBA 賣家黑客攻擊

已發表: 2017-08-17

來自 Startup Bros 的 Will Mitchell 的客座帖子

我們上一篇關於亞馬遜算法如何對產品進行排名的博客文章大受歡迎，但每個人都一直在問我們一個問題……有沒有什麼快速的技巧可以用來快速對新的亞馬遜產品進行排名？ 我很高興地報告是的——有幾個。

以下是您可以用來快速在亞馬遜上對您的新產品進行排名的最有效的技巧、技巧和方案……這裡有五個最好的亞馬遜賣家技巧，可幫助您主導市場。

技巧 #1 – 贏得購物車

作為亞馬遜賣家，您需要知道如何贏得 Buy Box。這是在亞馬遜上成功銷售的關鍵部分，尤其是在您不創建和製造自己的產品的情況下。

這是贏得Buy Box意味著什麼的示例：

該產品的 20 位賣家中，只有 4 位出現在產品頁面上。您可以打賭，這四個賣家獲得了該列表的大部分銷售額……

如果您是該產品的 16 個失敗者之一，您可以做些什麼來贏得 Buy Box？

重要的購買框指標

首先，讓我們花點時間回顧一下已知的 Buy Box 指標。它們基本上可以分為三類。作為參考，您可以看到上面列出的壺鈴賣家的第一頁，如您的右側所示。

價錢！ – 毫無疑問，這是最重要的 Buy Box 指標。

儘管上面的產品列表圖片顯示還有“15.65 美元起”的其他優惠，但仔細查看列表後會發現，如果考慮到運費，這些更便宜的選擇實際上會更貴。

默認情況下，亞馬遜按價格 + 運費的順序在此頁面上列出產品，並且除非其他指標之一不正常，否則會進入購買框。

運輸性能——亞馬遜非常重視為客戶提供快速、無憂的運輸。這就是為什麼他們鼓勵賣家使用他們的亞馬遜物流計劃。

運輸績效包括許多單獨的指標，包括訂單缺陷率 (ODR) 和完美訂單百分比 (POP)，我們在上一篇關於亞馬遜排名因素的文章中談到了這兩個指標。

ODR （訂單缺陷率）是有多少訂單因任何原因被取消、退回、發貨不當或收到負面反饋。
POP （完美訂單百分比）是在沒有任何客戶干預的情況下完美順利完成的訂單數量。

亞馬遜還會記錄您缺貨的頻率，因此請盡量保持 100% 的庫存率。

賣家評級——在我看來，賣家評級的神奇數字是 90%。

您右側顯示的列表就是一個很好的例子。第一個頁面上的每個賣家都有 90% 或以上的評分。但是，您可以看到評分為 90% 的賣家排名高於 100%。似乎只要你達到 90% 的正面反饋，任何額外的東西都不會對 Buy Box 產生巨大的影響。

相反，評分<90% 的賣家贏得Buy Box 的情況並不常見。

如何贏得購物車

您在上面的列表中看到的最暢銷產品之一是 WayFair。當我在亞馬遜附近閒逛時，我注意到它們在我們的搜索中出現了很多。他們有超過 200,000 條評論，而且這個賣家清楚地知道他們在做什麼……他們店裡的幾乎每件商品都贏得了 Buy Box。

您可以在下面看到他們的另一個贏得購買框的產品，從他們的賣家資料商店中顯示在這裡：

那麼，他們做對了什麼？贏得Buy Box的具體步驟是什麼？事實證明，只有兩個：

確保您符合條件- 您的商品必須與您想要展示的商品具有相同的 ASIN（更多信息見下文）。您還必須滿足上面列出的所有標準。
降低價格——如果您符合條件，價格幾乎是唯一的決定因素。您所要做的就是找出您的競爭對手出售您的產品的目的，並提出以低一美分的價格出售和運送。瞧，您在購買框中的排名更高。
使用亞馬遜物流——當您使用亞馬遜物流時，您的賣家列表上會出現一個特殊的橙色亞馬遜物流圖標（見上文）。您還可以在 Amazon Prime 列表中競爭，這足以讓您自己加入。此外，亞馬遜一直在努力將賣家推向 FBA，因此您越早加入這一潮流，您獲得的回報就越多。

（注意——雖然降低價格當然是提高排名的好策略，但它並不總是一個好的長期商業策略。你不想單獨在價格上競爭，因為這只會引發價格戰/競爭底部。）

技巧 #2 – ASIN 捎帶

如果您知道如何贏得 Buy Box，您在亞馬遜上的收入潛力會立即飆升。您可以使用的最強大的策略之一是 ASIN 捎帶。

以下是它的工作原理：

識別成功的非獨特產品並找到其 ASIN。它將列在產品列表的“產品詳細信息”部分。（如下圖）
研究製造商，找出如何開始為自己轉售產品。找出批發成本，併計算運輸成本。 在這個數字和比當前的 Buy Box 中獎價格低 0.01 美元之間是否有空間讓您獲利？
如果和#2 的答案為“是”，請聯繫製造商並開始銷售。你剛剛發現了一塊金塊！
如果 #2 的答案是否定的，如果您提出要求，您仍然可以與製造商達成特殊協議。但是，如果您認為這不值得，請四處尋找同一利基市場中的其他產品……很有可能，在排名稍低的產品上可以賺錢。

Blackhat ASIN 捎帶

正如您可能猜到的那樣，一些賣家已經開發出一種黑帽形式的 ASIN 捎帶。基本上，它涉及尋找流行產品的仿冒品，並將它們與非仿冒品的同類產品使用相同的 ASIN 列出。

這是有效的，因為亞馬遜用來識別和花費誤導性賣家的過程非常繁瑣。其listing被非法搭載的賣家必須訂購一款疑似假冒賣家的產品，以證明它確實是不同的產品。

這裡應該注意的是，亞馬遜並沒有反對銷售廉價仿冒品。 他們只是不喜歡你對它的真正含義或真正製造它的人撒謊。所以，我告訴你這種方法並不是因為我寬恕它，而只是為了讓你了解情況，亞馬遜賣家不會。總有一天它會發生在你身上！

為了讓您的 ASIN 搭載在桌面上，請確保您運送與您嘗試搭載的商品完全相同的產品（具有相同的品牌、SKU 和製造代碼）。

技巧 #3 – 自定義 URL 查詢

在上一篇文章之後，我們收到的另一個真正常見的後續請求是關於亞馬遜如何使用 URL 查詢來獲取搜索結果的更多信息，以及你可以做些什麼來利用它。

為了向您展示使用 Amazon 時幕後發生的事情，讓我們首先查看您可能希望為產品排名的搜索詞的 URL。當我從亞馬遜主頁搜索“stove top espresso makers”時，我們得到的 URL 如下圖所示：

如果您看不到，這是網址：

 http://www.amazon.com/s/ref=nb_sb_noss_2?url=search-alias%3Daps&field-keywords=stove+top+espresso+maker

如果我們剖析這個 URL，很容易看出&field-keywords=字符串是亞馬遜用來標識要顯示哪些搜索結果的字符串。 /s/?url=search-alias是亞馬遜告訴自己查詢搜索結果頁面的方式，自動按暢銷書排序。

因此，如果我們正在構建鏈接或推廣此頁面，我們可以將 URL 剝離為：

 http://www.amazon.com/s/?url=search-alias&field-keywords=stove+top+espresso+maker

快速說明：由於某種原因，刪除 ?url=search-alias 會返回一組不同的搜索結果……不知道為什麼，但無論哪種方式，如果你想讓它看起來像是有人從亞馬遜。

現在，讓我們看看當我們從搜索頁面單擊產品時會發生什麼：

 http://www.amazon.com/Primula-Aluminum-Stovetop-Espresso-Coffee/dp/B001J1L59E/ref=sr_1_2?ie=UTF8&qid=1422041743&sr=8-2&keywords=stove+top+espresso+maker

URL 中的粗體部分是您在瀏覽器中顯示此產品頁面所需的全部內容。其他一切都可以告訴亞馬遜觀眾是如何到達列表的。

你可以看到&keywords=stove+top+espresso+maker告訴亞馬遜我通過搜索“stove top espresso maker”到達了listing。

還有幾個其他關鍵字字符串需要注意。您可能需要自己做一些實驗來確定提供您想要查看的頁面的特定 URL 字符串組合，但是了解這些查詢將為您提供一個很好的起點：

&node=是亞馬遜用於類別的。如果您點擊“All Departments”並進入 Kitchen & Dining 類別，您將獲得以下 URL：

 http://www.amazon.com/kitchen-dining/b/ref=sd_allcat_ki?ie=UTF8&node=284507

就像&field-keywords=字符串一樣，告訴亞馬遜將我們帶到“廚房和餐飲”類別所需的唯一 URL 部分是&node=查詢，在本例中為&node=284507 。所以，如果我們想鏈接到這個頁面，你可以把 URL 去掉：

 http://www.amazon.com/s/&node=284507

&field-brandtextbin=是您需要熟悉的另一個 URL 字符串。這就是告訴亞馬遜按品牌名稱過濾您的搜索的原因。由於許多客戶已經知道他們想要什麼品牌，因此您可以將此查詢用於跟踪和 SEO 目的。

為了將我們所了解的有關自定義 URL 查詢的所有知識匯總在一起，假設我們想要在廚房和餐飲類別中顯示“espresso maker”一詞的搜索結果頁面，並按 Breville 品牌過濾。下面是 URL 的樣子：

 http://www.amazon.com/s/&field-keywords=espresso&20maker&node=284507&field-brandtextbin=breville

這裡需要注意的一件重要事情是在 URL 中使用&20字符而不是+字符。這告訴亞馬遜用空格而不是實際的加號分隔您的關鍵字。

如何使用自定義 URL 查詢

您可能還記得亞馬遜會跟踪人們在搜索給定關鍵字後最終購買的產品。然後，他們使用這些數據來幫助他們確定哪些產品與原始搜索詞最相關。

這意味著您可以使用自定義 URL 將流量吸引到產品頁面，並使亞馬遜認為所有這些人都來自您的目標關鍵字或品牌的搜索結果。這樣，您從該鏈接進行的每筆銷售都計入該特定搜索詞的相關性！

有道理？不？別擔心，這是一個真實的例子：

假設您想讓該產品在“Breville”品牌中的“best espresso maker”關鍵字中排名更高：

理論上，您可以讓亞馬遜認為該頁面的每個訪問者都來自“最佳濃縮咖啡製造商”的搜索頁面，過濾到 Breville 品牌，通過將流量定向到此 URL：

 http://www.amazon.com/Breville-BES870XL-Barista-Express-Espresso/dp/B00CH9QWOU/&field-keywords=best%20espresso%20maker%20&field-brandtextbin=breville

現在，訪問者通過該鏈接進行的每次購買都將被視為來自我們的目標搜索詞“最佳濃縮咖啡機”。

請記住，這並不是 100% 被證明有效的，但我們所知道的關於亞馬遜排名算法的一切都告訴我們應該這樣做。另外，絕對最壞的情況是，您正在為您的一種產品帶來額外的銷售……亞馬遜不像谷歌，他們會因為試圖優化他們的搜索引擎而懲罰你。

順便說一句，如果你有很多資金，你可以自己快速跟踪這個過程：

搜索您想要對產品進行排名的術語
點擊您的產品
買它
更改您的 IP（確保清除緩存）或使用另一台計算機。
重複！

當然，如果你有這麼多資金——最好把它花在亞馬遜贊助產品廣告上。

技巧 #4 – 供應商提供的優惠券

如果您是擁有 Pro Merchant 賬戶的個人賣家、專業賣家或供應商，那麼您可以使用亞馬遜的內置促銷工具。最精明的購物者總是利用亞馬遜的每日優惠。

您可以通過單擊亞馬遜徽標旁邊最頂部導航菜單中的“今日特賣”鏈接自行訪問這些特賣（下方綠色下劃線）。該鏈接會將您帶到這樣的頁面：

如您所見，亞馬遜網站的這一部分幾乎是一個獨立的部門。促銷活動有自己獨特的鏈接和列表頁面。我想提請您注意的部分是優惠券鏈接，在上面的藍色框中突出顯示。此頁面將您帶到亞馬遜最受歡迎的各種類別的供應商優惠券 (VPC) 列表。請參閱下面的頁面：

向下滾動頁面，我們會看到戶外裝備和服裝、雜貨和美食、嬰兒、家居用品、電子產品、個人護理用品、廚房、工業和科學以及其他優惠券的優惠券。除了數字內容之外，幾乎所有東西都有優惠券類別！

根據您的賣家狀態，您可以為您銷售的任何產品創建自己的 VPC。

您可以使用供應商提供的優惠券做什麼？

很多東西！

以下是充分利用 VPC 促銷的三種簡單方法：

推廣 VPC，就像推廣任何其他亞馬遜產品列表一樣。 優惠券頁面有自己獨立的銷售排名。因此，如果您是新賣家或試圖在艱難的利基市場競爭，您可以通過宣傳優惠券而不是列表本身來吸引更多關注您的產品。
創建比您的競爭對手更大的折扣或優惠券。 這與贏得 Buy Box 的策略類似……由於亞馬遜試圖為客戶提供最優惠的價格，因此您只需提供比競爭對手更好的優惠券，以最大限度地提高您在優惠券頁面上展示的機會。
在第三方交易網站上推廣您的 VPC。 這是一個非常好的技巧，可以讓您輕鬆獲得不錯的流量水平。只需在 Google 上搜索“提交交易”，您就會得到一個包含 500,000 多個網站的列表，這些網站都想展示您的交易。每天向其中的 10 個網站提交您的優惠券（並非所有網站都會使用在線優惠券），如果您的交易足夠引人注目，您應該會開始看到一些穩定的流量流入。
將您的 VPC 提供給朋友和家人，以換取評論/銷售指標。 這也是一個很棒的 hack，我們的大多數客戶都使用它並取得了巨大的成功。您可以設置一個 VPC 並將您的產品折扣到您的總成本（這樣您就不會在每次銷售中蒙受損失，而是收支平衡）。然後將此 VPC 提供給朋友和家人，讓他們自己通過 Amazon 購買。大多數人會欣喜若狂地收到如此優惠的產品，您將獲得“已驗證購買”評論 - 以及您的初始銷售數據！

重要——要讓#3 發揮作用，您確實需要提供出色的交易。您可以在亞馬遜上僥倖逃脫的一分錢可能不足以讓您在最受歡迎的每日特賣網站上脫穎而出。

同樣，不是每個人都可以使用供應商優惠券或亞馬遜的其他內置促銷工具。但是，如果您擁有正確的帳戶類型，請務必查看它們！

Hack #5 – 亞馬遜賣家的自動化工具

最後，如果不討論擴展任何電子商務業務的最重要部分，就沒有關於亞馬遜黑客的討論是完整的……

自動化！

在您繼續閱讀時，我們將快速了解在亞馬遜上實現自動化銷售的三種最強大的方法。

請注意！ 這不是我們秘密試圖讓你買一堆東西的那些帖子之一。我們在可能的情況下找到了免費的替代品，並且本指南中的任何地方都沒有附屬鏈接。

關鍵詞研究

我們從從谷歌搜索引擎優化到亞馬遜銷售的企業家那裡聽到的最常見的問題之一是， “我如何找到好的關鍵詞？”

好吧，簡短的回答是亞馬遜沒有內置的關鍵字工具。

對不起。

但是，您可以手動為亞馬遜執行關鍵字研究。 (1) 在 Google 的 Keyword Planner 中確定一個流行的根關鍵字，然後 (2)將該關鍵字輸入到亞馬遜的搜索欄中，然後輸入一個字母以 (3)獲取該關鍵字的搜索建議。

您可以在下面看到這個過程：

您很快就會意識到，手動查找和記錄即使是一個根關鍵字的搜索建議也會很快變成一項艱鉅的任務。

如果你有一個工具可以為你自動化整個過程呢？

事實證明，有一個 100% 免費的工具可以做到這一點——它就是 KTD Amazon Keyword Tool。當您輸入關鍵字時，它會自動在亞馬遜的搜索框中查詢您的關鍵字的所有長尾搜索建議 + 字母表中的每個字母。

如果您想要一個優質的替代品，我們聽說過有關 MerchantWords 的好消息，但請記住，這些類型的服務不會從亞馬遜獲取數據……至少不是完全的。他們通常使用從主要搜索引擎中提取數據的系統，識別亞馬遜中匹配的查詢，然後使用算法組合這些數據並為您提供估計的流量數字。仍然可能值得一試。

產品重新定價

一旦你贏得了幾次購買框，你就會開始遇到問題……你的競爭對手對你使用的策略與你對他們使用的策略完全相同。他們會降低您的價格，以便在您的產品的購買框中放置在您上方。

你能為這個做什麼？

簡單——投資一個自動為您的產品重新定價的工具，以便您始終保持在購買框的頂部。當您有很多產品要出售時，這幾乎是一項要求；沒有辦法掌握所有這些的定價。

如果您想投資產品重新定價器，您有幾個選擇，但我們發現最好的選擇之一是 RepricerExpress，它具有易於使用的界面。好處是它是固定的月費率而不是基於佣金的，並且它聲稱是市場上最快的大批量重新定價器之一。

發現使用亞馬遜重新定價器的七大好處。

列表、庫存和運輸管理

最後，大批量賣家和供應商，尤其是那些跨多個平台銷售庫存的賣家和供應商，將不可避免地需要一種工具來管理庫存和運輸。

如果您是僅限亞馬遜的賣家，我們可以推薦的最佳工具是 InventoryLab。這是一個多合一的庫存管理系統。您可以創建產品列表、跟踪發貨和庫存、管理收入和支出，並分析您的業務在一段時間內的增長和績效。

如果您是亞馬遜賣家和eBay 賣家（或 NewEgg 賣家，或其他六個支持平台之一），我們推薦 Sellbrite。它犧牲了 InventoryLab 的會計、財務和分析工具，轉而支持多渠道庫存和列表管理工具。

例如，SellBrite 自動將您的亞馬遜商店、eBay 商店和 Etsy 商店的庫存保持同步，這樣您就不會顯示重複的產品。您還可以在同一渠道上管理多個商店（例如，如果您有兩個亞馬遜賬戶）。您可以在他們的網站上了解有關特定功能的更多信息。

最後的話

即使您是新賣家，在亞馬遜上銷售也不必令人生畏。它是世界上最大的電子商務平台，現在您擁有充分利用它所需的所有工具。但最後，沒有什麼比讓你的手弄髒並真正讓這些亞馬遜排名黑客發揮作用更重要的了！你在等什麼？走出去，賺點錢！

概括

確保您的報價符合條件、準確且價格比競爭對手低一美分，從而贏得購買框。
通過搭載成功產品的 ASIN 輕鬆實現銷售。
使用自定義 URL 查詢將流量吸引到您的產品頁面，以“誘騙”亞馬遜對您的產品進行高容量搜索詞排名。
如果您在一個艱難的利基市場競爭，請創建供應商支持的優惠券，因為他們將擁有自己獨立的銷售排名。
自動化是賣家成長的終極秘訣——確定哪些工具可以幫助您獲得最大的銷售額。