應用增長策略：如何計算獲客成本並降低？
已發表: 2022-02-24
對於公司來說，獲得新的潛在客戶和客戶始終是一個挑戰。 公司每天都在利用他們的資源來接觸新客戶。 要了解營銷策略和活動的成功程度，我們需要了解客戶獲取成本。
獲取新的應用程序用戶和擴大客戶群是整個公司團隊需要了解的重要部分，包括開發人員。 了解每個客戶的價值可以改進產品路線圖——開發人員能夠更好地構建與客戶產生共鳴並為他們帶來價值的正確產品和服務。 從業務角度來看，它還有助於做出更好的投資決策。 黃金法則是將 CAC 保持在 LTV 以下，這樣您就可以從用戶獲取支出中獲利。
如何計算移動應用獲客成本？
客戶獲取成本 (CAC) 是您在給定時間段內為每個新獲取的應用程序用戶花費的金額。這是您應用營銷工作的一個重要指標，因為它不僅可以幫助您評估營銷支出的有效性，還可以評估其他隱藏成本，例如開發和管理費用。 要計算 CAC，用最簡單的術語來說，您需要將與獲取新用戶相關的所有成本相加，然後除以該時間段內獲取的用戶數量。
CAC 與 CPA
營銷首字母縮寫詞 CPA 通常被解釋為“Cost Per Acquisition”，但它最常被用作“Cost Per Action”的縮寫。 有這麼多看似相同的術語，很容易假設它們都意味著相同的東西。 然而，這種情況並非如此。客戶獲取成本和每次獲取成本之間的差異歸結為粒度。 每次獲取成本是一種廣告報告指標，通常表示給定渠道上的廣告支出除以安裝該應用程序的用戶數量。 另一方面，客戶獲取成本考慮了所有渠道、團隊和項目的更廣泛的總支出。
就每次操作的成本而言，這是一種廣告定價模式，一旦完成所需的操作就會收費。 通常，首字母縮略詞 CPA 通常與每次操作成本相關聯。
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練習計算您的移動應用客戶獲取成本
要計算客戶獲取成本，只需將給定時間段的銷售和營銷費用相加，然後除以同一時期的安裝數量。問題是您需要決定包括哪些成本。 每個應用程序和類別的確切列表會有所不同，但與應用程序銷售和營銷相關的一些典型成本包括：
- 廣告費用
- 銷售和營銷工資
- 第三方代理費
- ASO 和應用商店分析工具
- 一旦這個總數可用，就可以計算 CAC。
因此，例如，假設在您的第一個月，您獲得了 10,000 次新安裝並花費：
- 10,000 的廣告支出
- 向第三方收取 5,000 美元的費用
- 8,000 的銷售和營銷團隊薪水
- 2,000 美元花在社交媒體影響者身上
- 總計：25,000 美元
在這種情況下，您的 CAC 將為 2.50 美元（25,000 美元 / 10,000 美元）。
每用戶獲取成本如何影響您的移動應用營銷策略？
以下是您應該關注客戶獲取成本 (CAC) 的一些主要原因。計算 CAC 可讓您為可持續的應用程序增長制定預算
可以理解的是，在發布後的頭幾個月，您可能期望在獲取上的花費比您在收入回報中看到的更多。 但這不是可以永遠持續下去的事情。通過密切關注您的 CAC 和其他指標，例如每用戶平均收入 (ARPU) 或用戶生命週期價值 (LTV)，您可以評估營銷策略的可持續性並進行相應調整。
它可以讓您充分了解您的營銷是如何轉化為安裝的
在前一點的基礎上，計算您的客戶獲取成本可以讓您全面了解您實際花費了多少來吸引每個客戶。 雖然您的某些頻道可能會在報告中顯示每花費一美元的出色表現，但整體情況可能會講述不同的故事。它可以幫助您識別風險並在風險生效之前進行糾正
通過計算客戶獲取成本，您可以預測如果您想繼續當前的策略，實現目標所需的成本。這樣做，您可以識別計劃中的問題並優化您的方法。
如何解讀獲客成本
想像一下，您在銷售和營銷上花費了 10,000 美元，因此獲得了 1,000 次新安裝。 從表面上看，你的 10 美元 CAC 可能看起來很貴，但如果你是一個服裝電子商務應用程序並且你的平均銷售額是 50 美元，那麼這很快就會變得非常實惠。或者，如果您是一款手機遊戲，其中唯一的應用內購買是一次性支付 2 美元購買無廣告版本的應用，那麼您的支出是不可持續的。
這就是為什麼在用戶生命週期價值 (LTV) 的背景下考慮客戶獲取成本如此重要的原因。
要了解更多關於用戶生命週期價值的信息，您可以查看我們之前文章的“應用增長策略：為什麼以及如何你的應用需要增加用戶生命週期價值”。
典型移動應用的用戶獲取成本
移動應用的用戶獲取成本持續上升，應用營銷人員獲得投資回報的成本也越來越高。 成本取決於幾個因素，包括定價模式、操作系統、國家和廣告來源。 根據 Statista 的數據，截至 2019 年 8 月，獲取註冊應用程序或創建帳戶的應用程序用戶的平均成本為 3.52 美元。移動應用程序用戶獲取成本可能因用戶操作和所使用的操作系統而異。 與相對較低的用戶註冊獲取成本相比，Android 和 iOS 操作系統的平均獲取成本最高的用戶行為是進行應用內購買。 Android 的成本為 77.45 美元，iOS 的成本為 86.72 美元。
截至 2020 年 8 月，北美平均獲取成本最高的用戶行為是購買內置應用程序。 在所測期間，獲取應用內購買者的成本為 74.68 美元。 讓用戶訂閱的成本略低，為 64.27 美元。
讓用戶註冊遊戲的成本也有所下降，從去年的 9.17 美元降至每位用戶的平均 5.72 美元。
然而，轉換為付費用戶的成本從去年的 35.42 美元和前一年的 28.05 美元上升到平均每位用戶 43.88 美元。
細分來看，Android 用戶的價格要便宜得多——0.89 美元——而 iOS 用戶的價格則更高，為 3.09 美元。 然而，報告顯示，兩個平台的投資回報率大致相同，Android 的 30 天 ROA 為 36%，iOS 為 37%。
有效解決方案：如何降低應用獲客成本
如果您熟悉客戶獲取成本（CAC），那麼您應該害怕......非常害怕高 CAC！ 為您的應用程序獲取每個用戶的最終成本將對您的營銷成功和業務的整體增長產生重大影響。CAC 是一個需要仔細權衡平台上每位用戶的平均生命週期價值 (LTV) 的指標，並且它必須始終低於您的 LTV。 最終，CAC 沒有對錯之分——它始終完全取決於您的團隊所特有的成本。 也就是說，錯誤的 CAC 高於您的 LTV，而正確的 CAC 在不犧牲業務完整性的情況下盡可能低。
1. 通過應用商店優化 (ASO) 發展您的移動應用
ASO的關鍵詞研究與優化
雖然搜索引擎繼續變得更加智能和語義化，但關鍵字仍然是 ASO 或任何類型搜索的首選。首要任務應該是選擇最有可能排名靠前的相關關鍵詞。 請記住，關鍵字每月可能會獲得數千次搜索，但如果您的應用在結果中排名靠前，則嘗試對關鍵字（或詞組）進行排名無濟於事。
記住：
- Google Play 報告說，60% 到 75% 的關鍵詞驅動安裝目標是長尾關鍵詞（三個或更多詞）
- 使用商店提供的關鍵字建議 - 他們知道自己在做什麼
- 最好每個國家/地區至少定位 120 個關鍵字
- 您的 ASO 策略取決於深入了解您的客戶或客戶，並利用他們用來描述他們尋求的應用程序的自然語言。
獲得要定位的關鍵字列表後，以下是使用它們的方法。
最重要的應用標題關鍵字
- 不要在應用程序標題中使用特殊字符
- 不要使用類別詞（免費、遊戲、拼圖等）
- Google Play 允許 30 個字符
- App Store 將僅顯示標題中的前 25 個字符
- App Store 還允許總共 100 個字符列出您的關鍵字 - 明智地使用它們
- 跳過停用的單詞
- 用逗號分隔關鍵字
- 使用數字 - 不要寫出數字
- 不要重複應用名稱
應用說明
- 在這個空間中，提供有關用戶可以從您的應用程序中獲得的功能和好處的引人入勝的副本
- 不要關鍵字的東西，但重複你的關鍵字最多五次
- 使用關鍵字預加載描述，以便它們出現在截斷的描述中
- 不要使用推薦，但考慮提及社會證明，例如獎勵和評論
想了解更多關於應用描述優化的內容，可以查看我們之前文章的“ ASO 技術：如何寫出優秀的應用描述來吸引更多用戶”。
本土化
將本地化視為一個關鍵的優化過程。 如果您的受眾超出英語世界，請根據每個地理受眾細分的需求調整您的溝通方式。- 您的產品頁面應針對多個國家/地區進行本地化
- 根據您的應用程序和目標受眾，本地化您的關鍵字可能會有所幫助。 本質上，這意味著翻譯你的標題、描述的第一句或第二句，以及你的截圖。
- 本地化圖形元素。
2.重新定位移動應用客戶
對於希望在潛在客戶面前保持存在的公司來說，重新定位是一種有用的策略。 客戶經常在網站和應用程序上留下不完整的操作。 客戶出於各種原因選擇不從公司購買。 有時，朝著正確的方向輕輕推動可以鼓勵客戶完成他們可能留下的購買。重新定位是公司說服客戶重新考慮他們提供的價值的一種方式。 訪問公司網站並留下來的客戶會對所提供的內容感興趣。 在曝光後的四個星期內，重新定位可以在商標搜索中產生高達 1,046% 的提升。 重新定位等策略可以有效提高客戶轉化率。
重新定位是一種有益的策略，因為它可以幫助公司為潛在客戶生成具有高度針對性的活動。 要成功重新定位潛在客戶，請收集盡可能多的客戶數據。 您需要了解他們的行為、偏好、動機等。有了這些信息，重新定位潛在客戶並說服他們向您購買會更容易。
3. 提高應用客戶保留率
樂於投資您的產品的客戶往往比新客戶在產品上花費更多。 平均而言，回頭客在與貴公司建立關係的第三年比上一時期多花費 67%。 說服現有客戶相信您的公司提供的價值比說服尚未與您的公司互動的新客戶更容易。公司可以通過提高重複業務率、購買頻率和平均訂單價值來降低客戶獲取成本。 使用客戶反饋循環等策略，添加忠誠度計劃和客戶教育計劃。 最重要的是，密切關注您的客戶流失率。
福布斯指出，獲得新客戶的成本是保留現有客戶的五倍。 更重要的是，客戶保留率的小幅增加可以導致利潤增加 25-95%。 提高客戶保留率並減少客戶流失可以顯著提高公司的收入和購置成本。 增加價值，讓您的客戶滿意並不斷回饋更多。
4.嘗試聯盟計劃
聯盟合作夥伴計劃是降低客戶獲取成本的有效方法。 附屬合作夥伴利用他們的影響力與可能的客戶互動。 作為一家公司，此策略會降低 CAC，因為您只需在客戶購買後向關聯公司支付基於百分比的佣金。 該公司可以利用附屬公司的能力來推動銷售，而無需任何前期成本。與聯盟營銷類似，影響者營銷計劃正變得越來越流行。 一些社交媒體影響者已經建立了廣泛的受眾，他們可能對貴公司的產品以及如何使用它們感興趣。 例如，技術影響者可以使用他們的社交媒體平台來解決技術挑戰，例如 VoIP 故障排除或如何提高互聯網速度。
想了解更多關於聯屬營銷的信息，您可以查看我們之前文章的“應用用戶獲取策略：聯屬營銷如何幫助您贏得更多用戶？ ”。