如何確保潛在客戶參加您的銷售電話
已發表: 2022-01-17
您已與潛在客戶建立聯繫。 您已在日曆上預訂了銷售電話的時間。 然後,在通話那天,什麼也沒有。 蟋蟀。 您希望進行有希望的對話的無線電沉默。
是什麼賦予了?
每個行業的每個銷售人員都面臨著可怕的缺席。 但是,雖然您不能完全避免它們,但您可以通過在通話前採取一些簡單的步驟來主動減輕潛在客戶保釋的原因,從而最大限度地減少它們發生在您身上的次數。
為什麼前景保釋
根據 Salesbuzz 的說法,潛在客戶拒絕您的銷售電話的常見原因有以下三個:
- 他們不認為有必要或理由與您會面或與您進行銷售電話。 他們看不到“對他們有什麼好處”。
- 一些合法的事情出現了,他們有一個日程安排衝突。
- 他們忘記了。
我要補充一點,還有第四個原因——當您的銷售電話開始時,他們已經與競爭對手合作了。 無論如何,了解這四種可能性可以製定行動計劃,以避免在未出現的潛在客戶上浪費時間。
會前
您的潛在客戶出現在您的銷售電話中的機率不是任意的。 事實上,您在通話前採取的步驟以及您處理預先準備的方式可能會對您的通話按計劃進行的可能性產生巨大影響。
在打電話之前,您可以做的最重要的事情之一是確保您正在與之交談的潛在客戶是合格的,因為不合格的與會者如果沒有信心,可能更有可能跳過您您銷售的產品或服務將非常適合。 您為確保一開始就與合適的人交談而做出的任何努力都將大大減少未出現的情況。
您可以在會議前採取的其他步驟包括:
- 邀請您的潛在客戶在電話會議中包括其他人– 擁有多名與會者不僅使您更有可能至少有一個人出現,這也增加了您讓決策者在線的機率。
- 發送日曆邀請– 將其放在潛在客戶的日曆上,以確保他們不會忘記給您寫信。請務必在發送前仔細檢查日期和時間,尤其是在您處理不同時區的情況下。 錯誤發生了,不經意間讓你的潛在客戶蒙上陰影並不是一件好事。
- 獲取潛在客戶的電話號碼(如果您還沒有的話)——即使您將使用電話會議或視頻會議服務,如果他們獲得保釋,將他們的電話號碼放在手邊也可以為您提供另一個聯繫渠道。
- 在您的會議邀請中包含備用通信渠道——即使您計劃通過 Zoom 或其他數字渠道會面,也請包含您的電話號碼並讓潛在客戶知道它,以便他們可以在指定時間在他們的互聯網中斷或您的會議服務不工作。
設置自動會議提醒序列
除了採取上述步驟之外,還可以安排一個自動會議提醒序列,確認他們仍在尋找您的產品或服務,檢查您設置的日期和時間是否仍然有效,並分享預售信息以便他們記住他們希望從電話中得到什麼。
至少,使用類似下面模板的消息來確認日期和時間。 至少在通話前 6-8 小時發送此消息(理想情況下,在會議的早上),這樣您就可以在潛在客戶結束時發現任何最新的日程更改。
嗨[潛在客戶的名字],
期待我們在 [日期] 在 [時間] 的電話。 迫不及待地想向您展示 [我們的公司] 如何提供可以幫助您 [解決問題] 的 [利益]。
如果那個時間不再適合你,請告訴我,我很樂意重新安排。
真摯地,
[你的簽名]
為了獲得更好的結果,請在 Mailshake 中配置一個自動序列,以便在您致電之前多次與您的潛在客戶聯繫。 以下三個模板可以與上面的提醒提示結合使用。 從這些選項中進行選擇,以創建適合您的銷售工作流程的節奏,並根據需要自定義消息以適合您的品牌和風格。
分享有用的內容
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嗨[潛在客戶的名字],
期待我們在 [日期] 在 [時間] 的電話。 同時,我認為您可能對以下 [內容類型] 感興趣。 我認為它可能會給你一些關於[他們提到的痛點]的有趣見解。
[鏈接到內容片段]
希望你喜歡,
[你的簽名]
您不必擁有自己的博客文章、網絡文章、電子書或其他類型的內容,此模板也能正常工作。 即使是從您的組織外部提取的能夠滿足您的潛在客戶表達的需求的東西也可以在這裡發揮作用。
詢問問題
嗨[潛在客戶的名字],
只是提醒一下,我們在 [日期] 在 [時間] 有時間討論 [我們的產品或服務]。 你有什麼想讓我提前知道的嗎? 如果您有任何問題,請發送給我,以便我可以確保在我們的電話中與他們聯繫。
謝謝,
[你的簽名]
如果您的潛在客戶有特定的問題,提前收集它們可以讓您根據他們的需求定制您的演示文稿。 即使他們不這樣做,此模板也會再次提醒他們與您設置的日期和時間。
讓他們知道您正在登錄
嗨[潛在客戶的名字],
我現在正在啟動[Zoom/會議線路/等]! 我很高興向您展示 [我們的產品或服務] 如何幫助解決 [他們提到的痛點]。
如果這個時間不再有效,請告訴我一個更好的重新安排時間的選擇嗎?
乾杯,
[你的簽名]
提供即時更新消除了潛在客戶“忘記”您的會議的潛在藉口,同時還巧妙地設定了預期他們會出席的期望。
跳過會議後
不幸的是,無法保證您安排的每次會議都會按計劃進行。 除了為會前參與製定計劃外,還要計劃一個後續序列,以幫助您與盡可能多的失效潛在客戶重新建立聯繫。
如上所述,此過程可以自動化,以便使用未出現的會議記錄更新潛在客戶的 CRM 記錄會觸發預定義的後續消息。 Hubspot 有一個很好的模板,它利用了上面使用的內容共享策略:
嗨[前景],
我今天下午 3 點給 (XXX) XXX-XXXX 打了電話,它直接轉到語音信箱。 我計劃在今天的電話會議中報導 Y 和 Z,所以我想發送幾條信息來趕上你。 看看,讓我知道你有什麼問題!
- 鏈接或文件到片段 #1
- 鏈接或文件到片段 #2
您有興趣安排另一個電話嗎? 我有一個 [鏈接到會議應用程序],應該可以輕鬆選擇開放時間。
最好的,
[你的名字]
不要將自己限制在一條信息上。 如果您真的覺得潛在客戶仍有希望,請在未出現的後續序列中添加 2-3 條進一步的消息。 這可能是一個很好的機會,可以通過在後續消息中包含反駁每個潛在反對意見的語言來間接了解潛在客戶的反對意見,以查看哪些提示參與。
例如,如果您知道對您的產品的三個主要反對意見是價格點、缺少的功能和使用難度,您可以創建一個包含以下幾點的消息的節奏:
- 消息 #1 可以包括比較您在價格方面與行業中其他人的比較。 它還可能包括您在銷售電話中使用的語言來捍衛您的定價。
- 消息 #2 可以專注於您擁有的功能的價值,或者展示您的用戶如何解決與其他產品用戶相同的問題——即使沒有相同的功能。
- 消息 #3 可以向潛在客戶展示貴公司為讓新用戶快速上手而實施的功能,包括免費培訓課程、教程視頻或廣泛的知識庫。
如果潛在客戶回復了消息 #2,但沒有回复消息 #1,這可以讓您深入了解他們的痛點和反對意見。
說了這麼多,你不可能贏回每一次缺席。 使用 Mailshake 之類的電子郵件自動化工具簡化後續流程,確保您不會花太多時間追查那些不再可能轉化的潛在客戶——但在某個時刻,您必須在何時觸發握住它們以及何時折疊它們。