提高在線商店平均訂單價值的五種方法

您網站的訪問量很高。 轉化率不錯。 但是隨後您閱讀了細則：您的訂單價值，即客戶在結賬時購買的金額，一直很低。

平均訂單價值 (AOV) 是一個有用但最終不完美的指標，可在您發展業務時進行監控。 傳統上，它是企業主嘗試改進以增加收入或優化廣告支出回報的首批數字之一。 這聽起來很簡單：如果你能讓人們在每個訂單上花更多的錢，你就會賺更多的錢，對吧？

沒那麼快。

與任何單一指標一樣，AOV 也有其缺點。 下面我們將分享我們對如何考慮 AOV 的想法，以及增加 AOV 的方法，這可能會帶來更多利潤，而不僅僅是更多收入。

• 什麼是平均訂單價值？
• 考慮平均訂單價值的更好方法
• 提高平均訂單價值的五種方法

什麼是平均訂單價值？

讓我們看一個假設的例子：如果您的商店在 100 個訂單之間的總收入為 2,000 美元，那麼您的平均訂單價值為 20 美元。 這意味著，平均而言，客戶每次從您的商店購買商品會花費 20 美元。 如果您是 Shopify 客戶，您可以在您的客戶報告中找到此編號（以及許多其他報告）。

傳統上，知道他們的 AOV 是 20 美元的企業專注於讓客戶花費超過這個門檻，例如 25 美元的免費送貨優惠。 雖然這可以幫助您的收入流，但它可能不會為您帶來最高的利潤率。

考慮平均訂單價值的更好方法

當我們與營銷機構 Common Thread Collective 的聯合創始人 Taylor Holiday 交談時，他很快就闡明了平均訂單價值作為增長槓桿的局限性。

“當談到集中趨勢的度量（均值、中位數、眾數）時，統計學中有句諺語：沒有集中趨勢的度量是最好的，但只使用一個肯定是最差的，”泰勒說。

Taylor 認為，查看“平均”訂單價值只能讓您了解客戶購買行為的部分情況。 如果您想增加訂單的價值，他建議企業主考慮所有三個集中趨勢指標：

• Mean：所有訂單的平均值（我們傳統上稱之為Average Order Value）
• 中位數：所有訂單的中間值
• 眾數：出現頻率最高的訂單值

這是一個實際示例，說明這如何影響您使用我們的演示商店 Kinda Hot Sauce 的策略：

上面是訂單頻率的直方圖，以及計算的平均值、中位數和眾數。 請注意，24 美元的平均值（或平均值）大大高於 15 美元的眾數（最常見的訂單金額）。 有一些高價訂單使平均水平偏高。

Taylor 告訴我們，如果店主想要製定影響 AOV 的策略，最好的方法不是嘗試考慮 24 美元的訂單，而是嘗試將模態訂單上移。 對於 Kinda Hot Sauce，最常見的訂單是 15 美元。 “因此，當我們考慮影響整體 AOV 的策略時，我們首先要了解這些訂單以及哪些追加銷售可能是合適的，”泰勒說。

將您的模式或最常見的訂單價值作為您努力增加整體收入的起點。

所有這一切都說明：AOV 很重要，但它不應該是您衡量業務健康狀況的唯一指標。 這與為了過上更健康、更長壽的生活而計算卡路里一樣具有誤導性。 有些卡路里是好的（鱷梨），有些則不那麼好（白糖），減少壞卡路里而不是好的卡路里對你的健康更好。

還要將您的模態或最常見的訂單值作為您努力增加整體收入的起點。 考慮到這一點，讓我們轉向與我們交談過的企業主和顧問經常引用的五種策略：

提高平均訂單價值的五種方法

1.為“免費送貨”和其他禮物創建最低訂單

免費送貨是一種司空見慣但仍然非常有效的方式來推動客戶增加消費。 使用 Shopify 很容易設置。

要計算您的閾值，請從模態訂單值或最常見的訂單值開始。 例如，如果您的大部分訂單都在 35 美元範圍內，您可能會為超過 50 美元的訂單提供免費送貨服務。

Aaron Zakowski 建議將閾值設置為比 AOV 高 30%（但同樣，請考慮在此處使用您的模態順序值）。 目標是讓盡可能多的客戶感覺可以免費送貨，從而增加您的整體收入。 將閾值設置得太高有放棄購物車的風險。

回到 Kinda Hot Sauce 的例子，如果根據 24 美元的 AOV 將免費送貨門檻設置為 35 美元，那麼花費 15 美元的絕大多數客戶可能會放棄他們的購物車。 如果你的目標是淘汰低收入客戶，那麼這是一個很好的策略——但我猜不是。

免費送貨的一種變體是為超過特定閾值的訂單提供固定折扣。 例如，您可以為 50 美元以上的訂單提供 10 美元的優惠券。 您還可以為 50 美元以上的訂單提供 10% 的折扣，但這會使利潤更加難以預測。

Kopari Beauty 提供最低採購訂單的免費禮物，並通過其購物車消息進行宣傳：

2.捆綁產品或創建包

如果您希望客戶購買更多商品，請嘗試創建成本低於單獨購買相同商品的產品捆綁包。

通過捆綁產品，您可以提高客戶購買的感知價值。 產品捆綁的一個很好的方法是提供一攬子產品，為所需的體驗創建多合一的解決方案。

例如，BioLite 將爐子和配件捆綁在一起——露營時做飯的基本必需品。 這使客戶更容易一次性獲得所需的一切，同時也無需進行進一步的研究。 而且您已經銷售了多種產品而不是一種。

您還可以允許您的客戶創建自己的捆綁包，允許自定義產品或包，讓客戶在訂單中選擇他們想要的功能或附加組件。

例如，服裝店 Contrado 允許客戶設計自己的口罩，並添加升級材料、白色標籤和其他可能增加訂單總數的獨特附件。

在轉向 Shopify 建立全渠道業務的文胸零售商 Lively，創始人 Michelle Grant 從她在零售店中發現的行為中汲取靈感。 她從經驗中得知，90% 的顧客會在定制試穿後一次購買兩到三件胸罩。 因此，Lively 也在網上提供捆綁銷售：一次購買兩到三件胸罩，可享受輕微折扣。

“在發布的兩週內，這占我們銷售額的 50% 以上，並以指數方式推動了我們的平均訂單價值，”格蘭特說。

用於創建產品捆綁包的 Shopify 應用：如果您有興趣將產品捆綁包或自定義捆綁包添加到您的商店，請查看 Shopify 應用商店中的一系列免費和付費捆綁應用。

3. 追加銷售或交叉銷售互補產品

追加銷售和交叉銷售至少和麥當勞的那句老話一樣古老，“你想要薯條嗎？” 與他們的表親一樣，捆綁銷售、追加銷售和交叉銷售都是為了促使客戶購買他們已經打算購買的產品的補充或升級版本。

和任何策略一樣，過度使用會導致收益遞減。 DelightChat 的 Preetam Nath 在為數百家商店提供建議的基礎上，分享了改進您的追加銷售策略的方法：

• 不要加售太多，像朋友一樣推薦。 沒有人喜歡感覺他們被賣給了。 您的追加銷售需要顯得有用且真誠，就像朋友可能會推薦產品一樣。 與其簡單地推薦您商店中的其他熱門商品，不如親自挑選與用戶購物車中的商品完美搭配的商品，例如配件或附加組件。 例如，筆記本電腦的鼠標或遙控器的電池。
• 提供低價追加銷售以增加購買的可能性。 如果有人要購買 50-100 美元的商品，很難說服他們再購買 100 美元，但很容易說服他們添加 20 美元的產品來補充他們的購買。
• 使用售後加售進行測試。 如果一個品牌在嘗試捆綁互補產品時擔心影響他們的轉化率，一個低風險的測試方法是實施購買後追加銷售，也許使用像 ReConvert 這樣的應用程序。 這樣，您可以使用數據來告知您人們一起購買了哪些產品。 然後為相同的產品創建捆綁預購。

4. 建立客戶忠誠度計劃

如果您的商店銷售消耗品（客戶需要重新購買的東西，例如剃須刀或剃須膏），請考慮設置獎勵或忠誠度計劃。 創建客戶忠誠度計劃是一種保留策略，可幫助您與客戶建立關係並提高客戶終身價值。

確保您的忠誠度計劃隨著消費者偏好而發展，這一點很重要。 例如，在全球大流行和迫在眉睫的經濟衰退期間，用不必要的奢侈禮物獎勵購買者花費很多可能沒有意義。 Claire's 是一家針對青少年和青少年的配飾店，最近推出了一項忠誠度計劃，提供現金返還獎勵（每 100 積分返還 5 美元）。 對於他們的年輕客戶，他們意識到每一美元都很重要。

當您的客戶有動力通過您的忠誠度計劃賺取積分時，您可能會看到平均訂單價值顯著增加。

了解如何為您的商店運行忠誠度計劃：

• 啟動忠誠度計劃，讓客戶回頭客
• 忠誠度計劃示例：25 種策略和 100 多項統計數據
• 10 個創新零售忠誠度計劃示例

5. 為快速提問提供配備齊全的實時聊天支持

實時聊天通常會讓人聯想到戴著耳機的支持代理坐在分類問題中的圖像。 據 Forrester 稱，如今，配備實時聊天的企業銷售量也更高——每輛購物車的銷售額也增加了 10-15%。

Schmidt's Naturals 的創始人、 Supermaker: Crafting Business on Your Own Terms的作者 Jaime Schmidt 說：“通過實時聊天可以幫助客戶回答他們的直接問題，這意味著更大的銷售潛力和更少的廢棄物品。” Schmidt 將實時聊天稱為增加 AOV 的“未充分利用的武器”。

另一種思考方式是，實時聊天可以幫助您最有意向的買家購買。 您將與有意訪問您的網站進行瀏覽或購買的訪問者聊天，但他們可能需要回答特定問題才能獲得點擊“購買”的信心。

實時聊天對於床墊和家具等高價物品特別有用，這些物品可能需要更多的手持才能到達收銀台。 作為在線企業，我們會詢問很多買家：我們要求他們查找產品並付款，這些產品通常是看不見的。 產品評論、推薦和其他社交證明也可以提供幫助，但實時聊天可以在最重要的時候完成交易。

通過實時聊天可以幫助客戶立即回答他們的問題，這意味著更大的銷售潛力和更少的廢棄物品。

更重要的是，如果您為買家提供一種即時與您聯繫的方式，您不僅可以幫助銷售一次，而且可以促進可以鼓勵重複銷售的對話。

有關使用實時聊天進行銷售的更多信息，請查看：

• 通過實時聊天進行銷售而不會被困在您的辦公桌前
• 通過實時對話完成更多銷售

多賣給想買的人

關注平均訂單價值的好處在於，您將注意力集中在已經想購買的訪問者身上。 他們帶著高度的意圖來到您的網站； 他們甚至可能在他們的購物車中有物品。 您所要做的就是幫助他們發現和購買與他們相關的其他物品。

當您專注於吸引和激活那些已經與您一起消費的人時，您需要克服的障礙就會減少。 與其在客戶獲取跑步機上轉動你的車輪，它是關於創造更大的價值交換——花費更多的客戶，得到更多。

Gracia Lam 的插圖