每個用戶的平均收入：您可能忽略的重要指標
已發表: 2021-10-26每用戶平均收入或 ARPU 是一個被廣泛低估的指標，它使您能夠了解客戶行為並將其與收入波動聯繫起來。
在經營企業時，跟上所有重要的指標和 KPI 似乎就像是圖表、方程式、報告和文書工作的無窮無盡的雪崩。 然而，儘管它很麻煩，但衡量績效對於保持業務的健康至關重要，並為您提供如何改進以加速增長的線索。
跟踪 ARPU 可以幫助您更好地了解您的客戶，了解他們在您的產品中的價值、他們如何使用它們以及您可以進行哪些更改以更好地利用您的業務關係。 這是一個簡單但通用的指標，與其他 KPI 相結合，對於增加收入和業務成功至關重要。
什麼是 ARPU？
每用戶平均收入也稱為每客戶平均收入、每賬戶平均收入和每單位平均收入，但通常稱為 ARPU。 它是電信行業和使用訂閱業務模式的公司普遍跟踪的指標，也可以應用於任何其他類型的業務。 ARPU 計算用戶在一段時間內為公司產生的收入。
該指標用作業務健康指標，幫助公司衡量其業務在粒度級別上的表現。 它還可以用來估計未來的增長，並結合其他指標，定義公司需要多少客戶，優化定價策略和模型，並提高長期盈利能力。
資源
ARPU 經常被錯誤地認為與客戶生命週期價值 (LTV) 相同。 然而，雖然兩者有相似之處並且有聯繫，但它們並不是一回事。
LTV 關注的是企業在客戶“生命”期間從客戶那裡獲得的收入，而 ARPU 是在更短的時間段內計算的，例如一個月、一個季度或一年。 LTV 的目標是估計客戶對公司的整體價值，而 ARPU 更多的是一種可用於診斷問題和尋找解決方案的操作指標。
ARPU 計算
每個用戶的平均收入計算很簡單。 您將每月總的經常性收入 (MRR) 加在一起，然後除以活躍客戶的數量。
您的業務的 MRR 可以通過將一個月內所有產品和計劃產生的收入相加來估算，包括帳戶續訂、訂閱、附加組件、升級等。
如果您想計算較長時間的 ARPU，您可以使用季度經常性收入 (QRR) 或年度收入 (ARR)。 但是，為了獲得更可行的結果，最好每月監控一次 ARPU。 這將使您能夠進行現場觀察和及時調整，並定期監控結果。
至於客戶數量，在計算 ARPU 時，建議您僅將付費客戶和活躍用戶包括在您的等式中，因為他們是 MRR 並帶來利潤的人。 否則，您獲得的結果將不准確並且可能具有誤導性。
但是，如果您有免費增值計劃並且您想了解您的付費計劃能夠在多大程度上維持它，您可以將它們包括在單獨的計算中並進行比較。
計算 ARPU 時要考慮的另一種方法是客戶細分。 要評估不同計劃和訂閱類型的盈利能力，您可以衡量它們分別提供的每位用戶的平均收入。 利用這種策略，您可以找到量身定制的解決方案，以從不同的買家角色中提取更多價值、滿足他們的個人需求並提高他們的 ARPU。
如何使用 ARPU？
了解和跟踪每個用戶的平均收入價值對於規劃您的業務非常有用。 它可以幫助您了解您的客戶，並提高您產品的整體定位和性能。
找到最佳產品價值/客戶數量比例
可以利用測量 ARPU 來確定適合您業務的產品價值/客戶數量比例。 換句話說，根據您產品的價值，您可以估計需要多少客戶才能產生足夠的收入來使您的業務盈利。
資源
例如，要從低價值產品中獲得可盈利的 ARPU，您需要擁有大量客戶，而高價值產品則需要少量客戶才能提供高 ARPU。
如果您的企業無法獲得足夠多的客戶以使 ARPU 長期盈利，您應該考慮為您的產品增加更多價值並提供更高層級，以吸引支付更多費用並提供更好 ARPU 的客戶。
估計客戶回報時間和可出租性
通過將客戶獲取成本 (CAC) 與 ARPU 和 LTV 進行比較，您可以了解客戶需要多長時間才能超過 CAC 並開始帶來收入，並了解您的企業是否能夠負擔得起。
例如，如果短期 LTV 客戶的 CAC 是他們提供的 ARPU 的兩倍，那麼您的業務將處於虧損狀態。 您帶來的客戶將無法在其一生中提供足夠的收入來彌補他們的收購成本，更不用說增加收入了。
但是，CAC 較高且 ARPU 較低的客戶可能會在一兩個月內收回他們的購置成本，如果他們的 LTV 較長，他們仍然有利於您業務的整體健康和收入增長。
監控客戶行為並識別趨勢
當您每月定期跟踪 ARPU 時，數字的波動可以讓您深入了解客戶行為。 通過分析導致它們的事件，您可以識別趨勢並及時採取措施解決問題。
例如，ARPU 突然下降可能是許多中小型客戶降級的信號，您應該調查原因。 該問題可以通過優化您的計劃價值來解決，並可能提供一些附加功能。
或者同樣的事件可能是由一兩個高端客戶終止合同並給您的業務造成重大收入損失而引起的，在這種情況下，您應該制定保留策略並嘗試將其恢復。
將您的業務與競爭對手進行比較
資源
競爭對手分析對每家公司都很重要。 市場上沒有孤立的業務存在，監控您的利基市場中的其他人正在做什麼是改善您的產品定位的好方法。
衡量 ARPU 並將其與競爭對手的 ARPU 進行比較，將使您能夠及時了解市場並識別策略中的問題。
例如，如果您範圍內的其他公司的 ARPU 更高，那麼他們可能有更好的客戶定位。 或者他們可能會以更高的價格提供相同的價值，這意味著您可能會向客戶收取過低的費用，從而損害您的收入。 另一方面，如果他們以較低的價格提供更好的價值，那麼您的 ARPU 較低可能是由於您的高價格導致的客戶獲取率較慢。
收入和增長預測
資源
總而言之，每個企業的目標應該是逐步提高其ARPU以實現增長。 根據您當前的收入和用戶數量，您可以設定增長目標，並預測您在未來時期的業務發展。
監控您的統計數據如何隨時間變化，可以讓您知道您是否走在正確的軌道上。 利用這些信息，您可以分析和交叉參考前期數據，以確定導致收入瓶頸或下降的原因，並及時更改您的策略。
如何提高ARPU？
如果您的企業每位用戶的平均收入不符合您的預期，或者隨著時間的推移沒有顯示出增量，您可以採取許多步驟來改進它並增加利潤。
您應該做的第一件事是確定導致問題的原因。 這可以通過監控客戶行為和使用統計數據、將它們與過去一段時間的 ARPU 進行交叉引用以及發現環比性能的差異來完成。 分析這些數據將為您提供在哪裡找到問題以及如何解決問題的線索。
查看您的買家角色
所有客戶都很重要，應該受到關注，但並非所有客戶都對您的業務增長具有同等價值。 低 ARPU 可能意味著您瞄準了錯誤的受眾。
低端客戶和高端客戶在培育和服務方面投入的精力相同，收入卻大相徑庭。 當您的償付能力低的客戶太多，而大遊戲賬戶不夠多時，這可能會導致您的收入增長預期與現實存在差異，您應該考慮做出一些改變。
通過審查和調整您的買家角色，您可以開始瞄準高端客戶，這些客戶將帶來更多利潤，並最終提高您的每用戶平均收入和整體收入。
調整您的定價
即使價格上漲 0.1% 也可以顯著提高收入。 但是，為確保您找到可以提高 ARPU 且不會以負面方式影響客戶滿意度的最佳價格調整，請考慮首先進行定價研究。
您可能會發現您的客戶願意為您的產品支付更多費用，而您一直對他們收費過低。 或者您的客戶獲取效果不佳，因為您的價格太高了。
無論如何，調整價格可能是提高 ARPU、MRR 和 YRR 的有力工具，但應謹慎且有策略地進行。
重新考慮您的定價模式
無論您使用哪種定價模型向客戶收取產品和服務的費用，分析使用情況和行為都可以提供客戶洞察力，從而提高 ARPU。
如果您的免費增值或基本優惠佔據了大部分帳戶，而您的其他計劃表現不佳，您可能應該考慮在整個定價模型中重新分配價值，甚至改變它。 這將使您能夠提高產品的市場定位並優化 ARPU。
例如，當您的客戶購買某個計劃的附加功能而不是升級到下一個計劃時，提供介於兩者之間的新套餐可能是改善您和您的價值-價格-滿意度平衡的好方法。顧客。
此外，分析使用行為並進行定價和用戶滿意度研究將使您了解客戶如何真正使用您的產品以及可以做得更好的地方。
根據這些信息，您可以修改定價模型並發現不同的方法（例如基於使用量或按用戶）對您的客戶來說更方便，並將提供更高的 ARPU。
減少客戶流失
客戶離開會嚴重影響企業的收入和 ARPU。 分析他們不滿意的原因以及您對哪些訂閱計劃或產品不滿意，可以讓您深入了解應該將注意力集中在哪裡。
例如，如前所述，ARPU 突然下降可能是由於許多低端客戶同時離開，或者只是一個大遊戲帳戶終止了合同。 努力找出客戶行為背後的原因將使您找到減少客戶流失和提高 ARPU 的解決方案。
向低 ARPU 客戶追加銷售和交叉銷售
應該培養積極使用您的產品的低調帳戶以增加其採用率。 這可以通過向上銷售和交叉銷售上層或附加功能升級來完成。
資源
通過根據他們的業務細節和他們使用產品的方式個性化您的報價，您可以為客戶提供更好的解決方案，這將提高他們對您的服務的滿意度並提高您的 ARPU。
然而，我們的目標不是試圖改變那些無法負擔更多投資或對自己擁有的東西非常滿意的客戶。 為了使這種方法取得成功，您應該致力於滿足那些具有更好償付能力並且確實可以從進一步探索您的產品中受益的人的需求。 通過為他們提供更多價值，您可以增加他們帶來的收入，同時改善他們對您的服務的體驗。
提高優質產品的銷量
如前所述，大型遊戲賬戶的 ARPU 和白金級別的溢價以及年度計劃遠高於廉價產品。
通過在銷售和營銷策略中關注更昂貴的解決方案，您可以提高銷量並提高公司的 ARPU 和整體收入。
此外，如果您使年度計劃對客戶更有利可圖，您不僅會提高銷量，而且會減少客戶流失，讓客戶留得更久，並提高成功追加銷售和交叉銷售的可能性。
底線
每個用戶的平均收入是一個通用但簡單的指標，可以提供有價值的客戶洞察並幫助您了解客戶與您的產品的關係。 通過定期跟踪這一點並採取措施保持價值的增量，您可以實現業務增長目標並顯著提高總收入。