B2B 客戶獲取：優化您的潛在客戶培育策略
已發表: 2022-03-12潛在客戶培育，發生在潛在客戶產生和銷售移交之間的漏斗（MoFu）中間，就像那個經常被忽視的中間孩子。 但在 Campaign Creators 中，我們喜歡說我們“主宰 MoFu”。 在過去的 6 年中，我們一直在擁抱那個中間孩子，完善將潛在客戶轉化為客戶的工藝，並將我們的知識傳播給他人作為我們的使命。
因此，這裡有一些見解可幫助您優化潛在客戶培養策略。
這個博客是我們的一部分 領導培育權威指南 系列。
什麼是鉛培育？
潛在客戶培育是在銷售漏斗和買家旅程的每個階段與買家建立關係的過程。 產生潛在客戶後，它專注於傾聽他們的需求並提供所有必要的資源和支持，以指導他們做出銷售決策。 潛在客戶細分、基於內容的教育以及與潛在客戶的多渠道溝通都是良好的潛在客戶培養策略的組成部分。
B2B 客戶獲取策略與 B2C 策略
B2B 客戶獲取依賴於多方面的長期潛在客戶培育策略。 他們可能會包含較少的超個性化內容作為優惠。 B2B 營銷人員的目標是教育潛在客戶，同時保持內容廣泛適用於其接收者範圍。 但是，請注意在 B2B 培養和客戶獲取中仍然包括個性化。
另一方面，雖然 B2B 和 B2C 潛在客戶培養策略之間存在大量重疊，但重要的是要注意它們之間的區別。 例如，B2C 潛在客戶培育和客戶獲取植根於電子郵件活動和社交渠道，這些渠道針對具有電子郵件內容和優惠的高度指定的潛在客戶類別。 在某種程度上，B2C 營銷活動傾向於縮短銷售週期，這使得這變得更容易。
現在，讓我們探討一些針對 B2B 營銷的潛在客戶培養的最佳實踐。
B2B 潛在客戶培育最佳實踐
全面評分
潛在客戶評分是一種基於規則的方法，用於按比例對潛在客戶進行排名，以區分哪些潛在客戶對您的公司具有最大的潛力，讓您的營銷和銷售團隊更好地了解他們的工作重點。 潛在客戶的分數由許多標準決定，包括您的潛在客戶在期望或不受歡迎的行為及其人口特徵的背景下採取的行動。
人口統計評分側重於國家、預算、行業等標準。特別是對於 B2B 評分，這些可以包括公司規模、主管的工作級別和部門、公司規模和收入。 與此同時，行為評分是基於領導者採取的反映對貴公司的興趣和參與度的行動進行評分； 例如，填寫聯繫信息表、下載指南、查看網站頁面、註冊活動等。
成功的潛在客戶評分需要精心創建的算法。 查看這篇文章，了解有關良好潛在客戶評分模型的基本組成部分的更多信息。
如果您準備開始為您的公司開展 B2B 潛在客戶培育活動，請獲取我們的免費指南，了解如何創建潛在客戶培育活動以獲得分步指導。
讓工作順利進行
在對潛在客戶進行細分和/或評分之後，是時候為您的潛在客戶培育活動實施工作流程了。 簡而言之，工作流是由某些事件觸發的一組自動化操作，根據您的主要人口統計數據量身定制，有助於組織培養策略以及彌合銷售和營銷團隊工作之間的差距。
工作流程結構將根據活動的長度及其預期的潛在客戶而有所不同。 但是，您的所有工作流程都應旨在實現幾個基本目標，包括：
- 建立品牌知名度
- 解決潛在客戶的痛點之一，可能通過相關內容提供
- 提供更長的、封閉式的內容，例如電子書或指南，這會促使您將自己添加到您的數據庫中
- 鼓勵潛在客戶與公司聯繫，以更了解您的服務或最終進行購買
通過全面了解您的銷售週期和買家角色，以及通過“映射”內容，可以優化 B2B 工作流程。 內容映射是指確定哪些內容片段將在購買者的旅程中移動潛在客戶、盤點現有內容並規劃新內容以滿足潛在客戶需求的過程。
多渠道策略
雖然滴灌電子郵件活動和電子郵件營銷作為一個整體仍然是潛在客戶培養過程的相關和有效組成部分，但現代 B2B 營銷領域要求通過各種平台和渠道對潛在客戶進行多樣化的外展。
多渠道培育需要結合營銷要素，包括：
- 電子郵件營銷
- 社交媒體
- 付費重定向
- 網站內容
所有這些背後的基本工具是，這不足為奇 - 營銷自動化。 一個可靠的潛在客戶培育自動化軟件可以成就或破壞一個平穩運行的滴灌電子郵件活動、社交日曆發佈時間表和潛在客戶分析報告。 在選擇適合您的公司和客戶的軟件時，進行研究至關重要。
內容回收
為您的潛在客戶培養活動對現有內容進行一點戰略性回收並沒有錯。 從教育作品到滴滴式電子郵件，潛在客戶培養可能需要大量內容生產，因此重新利用材料是很自然的——當然，在適當的時間和地點。 這實際上甚至可能有助於確保新內容與潛在客戶和您現有的資料庫的相關性。
這可以包括將來使用實時網絡研討會的錄音作為視頻資產，將較長的白皮書分成一系列文章的多個子主題，甚至在您的博客文章中創建反向鏈接網絡。 有效內容回收的第一步是創建主要內容資產的數據庫或目錄； 從那裡，將更容易追踪過去和未來作品之間可能的聯繫。
一致和及時的外展
即使在現代營銷世界中擁有技術創新的所有優勢，人性化和伸出的手——無論是隱喻還是字面意義上的——仍然是與潛在客戶建立關係的有效手段。 事實證明，在網站轉換後立即聯繫的潛在客戶中，轉換率要高得多。
利用通過他們的瀏覽行為和與您的網站的互動收集的潛在客戶數據，以及對他們公司的研究，可以將電話轉變為銷售機會。 但是請記住，B2B 銷售往往需要長期規劃，因此請相應地調整您的聯繫策略，並準備好投資於重複的外展工作。 讓領導覺得他們是貴公司的首要任務，這對於建立牢固的關係至關重要。
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