B2B 關鍵詞研究：綜合指南

B2B 公司因各種原因而在關鍵詞研究方面遇到困難：

• 圍繞其核心主題缺乏大量搜索量。
• 他們的核心主題的搜索量高度集中在一些競爭激烈的關鍵詞上。
• 搜索量集中在不會轉化的漏斗頂部字詞上。

每個利基市場和網站都是不同的——即使在 B2B 保護傘下也是如此。

我曾與多家 B2B 企業合作，幫助推動數以百萬計的訪問者以及真正的收入和商業價值，因此開發了一種收集關鍵字目標列表的流程，以推動任何 B2B 網站的真正潛在客戶、渠道和收入。

本文將引導您完成該做什麼的整個過程，包括許多 B2B 公司不應該忽略的三種類型的關鍵字。

基礎

關鍵詞研究的第一階段是建立可能的關鍵詞目標列表。

在此階段，您可以自由地在此處添加關鍵字，因為並非所有關鍵字都會成為潛在目標。

一些基本關鍵詞是顯而易見的。 如果您銷售幫助公司定價和報價的軟件，您可能知道“CPQ 軟件”一詞。

明顯描述您的產品或服務、您知道競爭對手正在使用的術語，或者您所在空間中經常使用的流行語，都是您列表中的良好補充。

問卷調查

我們總是與 B2B 客戶開始一個新項目，並通過啟動調查問卷要求客戶分享信息，例如：

• 他們最大的產品或服務競爭對手。
• 他們在搜索結果中最大的競爭對手。
• 他們的潛在客戶和客戶閱讀的出版物（在線和離線）。
• 他們的潛在客戶和客戶參加的會議。
• 他們所在領域的“思想領袖”。

即使您在內部工作，回顧和重新審視這些也可能是關鍵詞研究的一個很好的起點。

歷史數據

查看您的網站或客戶的歷史 PPC 和 SEO 數據可能是尋找想法的合適方法。

對於較舊的網站，一個被忽視的機會可能是撤回並查看隨著時間的推移而失去流量的特定查詢和頁面。

然後，您可能希望圍繞這些資產刷新或創建全新內容。

痛點

痛點是很棒的 B2B 關鍵字，因為它們可以讓您向搜索者展示：

• 你了解他們的問題。
• 你有解決方案。

有幾種可靠的方法可以找到這些類型的關鍵字：

論壇/留言板

繼續我們的 CPQ 示例，假設我正在嘗試為我的 CPQ 軟件站點找到好的主題。

我想看看這些用戶遇到了什麼問題以及他們舉手提出的問題。

首先，讓我們看一個非常基本的搜索，以演示此過程的“原因”：

我剛剛搜索了我的核心主題+Reddit。 有些線程可能已經非常成熟，並且存在痛點。

當我看第一個帖子時，有這樣的評論：

這將我們引向另一個尋找痛點和可能的關鍵詞創意的好地方：相關或競爭產品的用戶論壇。

該主題是關於 Salesforce 的 CPQ 產品，評論者提到查看“無法解決”問題和“想法”列表。

如果競爭對手有一個公開的論壇，您可以通過主題來了解人們遇到的困難、他們希望看到哪些功能等。

這些領域可能是關鍵詞的良好關注點。 （同樣，我們對這裡的數量和競爭一無所知，但我們可以將它們添加到我們的列表中進行深入研究。）

採礦評價、評論和客戶訪談

同樣，查看客戶和潛在客戶數據也很有幫助。 具體看：

• 您自己的客戶評價。
• 競爭對手的感言。
• 您的銷售和客戶服務團隊進行的客戶訪談。
• 與銷售和客戶服務代表交談。

它們可以幫助您開始許多富有成效的關鍵詞路徑。

另一個很好的資源是第三方評論。 這與論壇類似，您可以“聆聽”真實用戶對競爭對手產品的評價。

這是來自 TrustRadius，它匯總了 Salesforce CPQ 的評論。

如果您按最好和最差的評論進行篩選，您可以了解客戶最大的痛點和競爭對手最重要的銷售功能。

當您滾動瀏覽各個評論網站時，您還可以從類別、考慮的替代方案等領域獲得主題想法：

同樣，這些不一定是我們想要立即創建內容的術語，但我們可以將任何看起來適合我們網站上的博客文章或頁面的主題添加到我們的列表中進行審核。

競爭對手

使用 Ahrefs 或 Semrush 等工具來查看競爭對手對哪些術語進行排名是一種常見且有效的關鍵字研究策略。

然而，競爭對手有多種類型。

搜索結果競爭對手

您在搜索結果中與之競爭的網站可能並不總是產品或服務的競爭對手。

• 對於信息詞彙表類型的術語，您可能會與出版網站或維基百科競爭。
• 對於比較、評論或最佳查詢，您可能會與第三方評論和比較網站競爭（例如 TrustRadius 示例）。

假設我們正在嘗試對“市場定價”等廣泛的信息術語進行排名。

這是該搜索結果的屏幕截圖（打開 Ahrefs Chrome 擴展以提供有關網站排名的一些附加數據）：

這是“SERP 競爭對手”與產品競爭對手不同的一個很好的例子。

雖然我的虛構公司生產 CPQ 軟件，但我正在與一個招聘委員會、一家相關但不同的軟件公司和一個發佈網站競爭 - 如果我們認為這個術語相關且值得瞄準的話。

一旦你找到這些 SERP 競爭對手，你如何挖掘他們的關鍵詞？

SERP競爭對手光環效應

首先，如果我有一個相對較新的小型網站，並且我的產品和前景焦點很窄，我顯然不能只是將“Indeed.com”放入 Ahrefs 中並希望獲得有用的關鍵字提示：

我正在尋找一個理想的 SERP 競爭對手來挖掘關鍵字：

• 該網站在受眾以及我想要定位的術語和主題方面有很多重疊。
• 具有相似域權限和許多與我的鏈接域的站點。

這樣，我知道我的網站將有機會在主題權威和領域權威方面與該網站相匹配。

對於這些類型的網站，我可以將 URL 添加到我最喜歡的工具中，並提取我想要添加到列表中的術語。

對於像上面的例子這樣的更大的網站，我可以做的是添加一些過濾器，例如：

• 用於過濾 CPQ 等術語甚至定價等廣泛術語的關鍵字。
• 難度——同樣，這是一個很好的領先指標，但並不一定意味著您的網站真的可以針對相關術語進行排名。
• 取決於搜索結果中“最低 DR”的過濾器（以及針對我網站的 DR 或稍低/更高的過濾器）。

那時，您將擁有更相關的術語，您更有可能對其進行實際排名。

一旦您找到某個競爭對手的相關術語，請進入這些相關術語的搜索結果，並找到更多 SERP 競爭對手進行研究。

在研究了市場定價之後，假設我發現了一個出色的 SERP 競爭對手，該競爭對手也對“價格瀑布”進行了排名，這是我想要瞄準的術語。

我可以更進一步，一旦我知道這是一個很棒的術語，就進入該 SERP 並查看哪些網站正在排名：

現在我有一些新網站可以深入研究以找到更多關鍵字提示。

特別是如果我的域名權限位於這些網站範圍內的某個位置，並且它們涵蓋類似的主題（即使它們的核心產品/服務/貨幣化與我的不同）。

產品和服務競爭對手

查看直接的產品和服務競爭對手也很有幫助。 請記住一些可能的陷阱：

• 競爭對手可能或多或少具有權威性，因此您可能不希望定位相同的術語。
• 競爭對手可能會瞄準那些能帶來流量但不會轉化的術語，因此請確保您仔細考慮了各種術語的意圖以及如何將帶來流量的流量轉化為您的網站。
• 通常，您的競爭對手不會在品牌查詢之外產生太多 SEO 流量，因此根據您的利基市場，這可能行不通。

注意：上例中的網站在鏈接數量和質量方面都是非常權威的網站（儘管示例術語的關鍵字難度為 2）——這表明關鍵字難度分數並不總是像看上去的那樣。

行業資源

收集 B2B 關鍵詞創意的另一個好方法是利用行業資源。

採礦術語表

這可以是標准信息行業術語表或主要競爭對手的術語表。

在 Salesforce CPQ 示例中，他們實際上有與其產品相關的術語表：

此處列出的術語非常適合添加到您的可能關鍵字目標列表中。

會議議程

同樣，您的潛在客戶參加的會議的議程可以幫助您了解利基市場中的熱門話題以及您可以添加到關鍵字列表中的感興趣的內容。

發佈網站

即使他們沒有以“SERP 競爭對手”的身份出現，利基出版物通常也是關鍵詞創意的良好來源。

與競爭對手一樣，您可以查找對這些網站進行排名和增加流量的術語和頁面。 但要確保這些網站具有相似的主題和權威級別。

被忽視的（有時是有爭議的）關鍵詞機會

許多 B2B 公司在受監管的行業中運營，並且對於他們在博客上製作和發布的內容類型非常具體。

對於擁有足夠迴旋餘地的公司來說，有一些被許多 B2B 公司忽視的內容類型可以定位有價值的內容：

頂部漏斗詞彙表內容

有時，“什麼是 X”內容對於許多 B2B 公司來說似乎過於基礎，因為它對於高級受眾來說可能沒有價值。

雖然情況可能如此，但此類內容可以達到以下幾個目的：

• 它面向組織內的不同受眾。 對於 CPQ 工具的主要購買者來說，與該工具相關的術語可能看起來很基礎，但一些高管或其他部門的人員可能不太熟悉。 當這些高管研究某些功能時，此內容可能會為您提供與他們接觸的機會。
• 當這些資產開始在搜索結果中排名時，它們經常會從相關和權威的網站生成“被動鏈接”，這有助於漏斗下部頁面排名並產生流量（和直接潛在客戶）。
• 這些頁面還允許您圍繞一些轉換效果更好的術語填寫各種相關主題，從而有助於向 Google 傳達主題權威。

提及競爭對手

許多B2B網站出於各種原因不願意提及競爭對手。 但如果您願意，您可以在渠道的更深處開闢一些新的關鍵字機會。

一是“最好的”查詢。 很多時候，當搜索者尋找“最佳 X”時，他們需要一個選項列表。

這可能意味著必須列出競爭對手並準確描述他們（以及您自己的產品和服務）。

如果這樣做，您可以獲得有價值的搜索詞的最佳空間，但是，如下例所示：

此外，競爭對手的品牌名稱和修飾詞通常具有合理的搜索量並且意圖非常高。 術語如：

• {競爭對手名稱}替代方案
• {競爭對手名稱}定價
• {競爭對手名稱} vs. {您的品牌} vs. {另一個競爭對手}
• 等等。

如果您願意準確地描述競爭對手和您自己，您就可以產生相關流量並贏得潛在客戶的信任。

注意：請注意任何潛在的法律問題。 這是您希望高管在發布之前運行的內容類型。

將術語映射到主題和內容計劃

最後，您需要獲取大量潛在關鍵字，並開始將其剔除，然後將其轉化為行動。

您可以通過您最喜歡的關鍵字工具運行這些術語，以幫助您根據關鍵字難度和搜索量確定優先級。

然而，以下幾點也很重要：

• 轉到搜索結果並分析 SERP 以確保您可能排名。
  • 在網站類型、您願意創建的內容類型方面是否存在與您的網站類似的網站，以及排名網站在鏈接數量和質量方面是否具有相當的權威性？
  • Ahrefs（在“關鍵字資源管理器”選項卡中）或 LowFruits.io 等工具可以幫助您找到在搜索結果（或搜索結果頂部）中具有“弱點”或排名較低的權威網站的術語。
• 確認這些條款與您的網站和受眾相關
• 檢查您是否可以圍繞您選擇的主題構建相關內容以建立主題權威。

最後一步至關重要：到目前為止，您從整個過程中有效地獲得了廣泛的可能的關鍵字創意。

從那裡，您希望圍繞最相關和最有利可圖的術語構建主題集群。

您可以使用多種工具和流程，包括 Ahrefs、LowFruits.io、Search Response、AlsoAsked，甚至 Google 來查找相關術語和搜索建議。

構建內容地圖和日曆是一個獨立的過程，但上述步驟應該為您提供大量機會來找到出色的 B2B 關鍵字創意。

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