2021 年 B2B 營銷人員應關注的 7 個領域

又到了一年中的那個時候，B2B 營銷人員必須將注意力集中在面向未來的營銷策略上。 隨著數字化轉型的加速，我們看到不少業務領域出現了極快的指數級增長。 事實上，我們已經目睹了過去需要數年才能在短短幾個月內發生的變化。

快速適應不斷變化的環境和用戶需求已成為新常態。 隨著企業進一步向工業 4.0 過渡，情況將繼續如此。 對於 B2B 營銷人員而言，這意味著專注於加強其戰略的數字化組件並利用技術確保有效的客戶支持和體驗。

為了在 2021 年蓬勃發展，B2B 企業必須將數字化轉型作為重中之重。 為了創造一致的個性化客戶體驗，他們需要更明確地專注於做出計算數據驅動的決策。 他們必須更加敏捷，學習如何更有效地使用高度複雜的技術，同時保護客戶的私人和敏感信息。

在本文中，我們將介紹 B2B 營銷人員在 2021 年應重點關注的 7 個關鍵領域，以幫助您制定成功的營銷策略並保持領先於營銷曲線。

1.敏捷營銷

麥肯錫對敏捷營銷的定義是：

使用數據和分析不斷發現有前景的營銷機會和實時問題的解決方案。

它基於這樣一個原則，即推出新活動的速度比在發布前準備好完美的計劃更重要。

有了高功能和敏捷的營銷，一個團隊每周可以同時運行多個想法和活動。 這種營銷的核心實踐涉及頻繁發布、有意識的實驗以及對觀眾滿意度的持續承諾，這使得它在當今快節奏的商業環境中非常有用。

根據敏捷夏爾巴協作的第三次年度敏捷營銷狀況報告，營銷敏捷性的採用率顯著提高，從 2019 年的 32% 增加到 2020 年的 42%。營銷人員做出這一改變的最大動力包括提高生產力和創新、改進在組織協調和活動交付加速方面，50% 的公司參與了調查。

在客戶滿意度和運營績效方面，敏捷營銷提供了一種新發現的靈活性，這是傳統或臨時方法所不具備的。 為了在 2021 年保持這些優勢，B2B 營銷人員需要：

未雨綢繆

制定包含短期、中期和長期營銷計劃的戰略願景。 隨著商業環境發生如此多的快速變化，基於過去經驗的傳統季度和年度計劃不再有意義。 現在是時候使用短期洞察力了，這些洞察力可以在短時間衝刺中產生更快的結果。

例如，如果您的客戶對您的電子郵件營銷活動反應良好，請先研究一個月，然後重新評估。 了解您的客戶最感興趣的內容并快速交付，並確保這些短期和中期行動與您的長期營銷目標保持一致。

優化項目

創建較小的項目並經常檢查。 許多營銷項目（例如建立網站或計劃活動）可能需要幾個月的時間來準備，並且隨時可能出現意想不到的問題。 為了適應出現的這些變化，請將這些項目分解成更小的部分。

例如，將您的網站劃分為模塊並一次處理一個。 確保您的團隊成員靈活，他們經常相互交流並分享他們的發現。 在處理較小的塊時，一次失敗或不可預測性不會對整個項目造成太大影響，並且團隊成員將能夠更快地學習。

做好準備

允許跨職能責任——應對不可預測性是敏捷的全部意義所在。 您的團隊不僅可以專注於電子郵件或社交媒體計劃，還可以圍繞更大的共同主題聚在一起，例如大型季節性產品公告。 這將鼓勵跨團隊分享想法，並確保人們熟悉營銷項目的其餘元素。

專注於您的客戶

專注於您的客戶。 擁有客戶的共同觀點對於快速和自信地行動至關重要。 因為收集如此多的數據可能很困難，所以充分利用技術很重要。

為了在部門之間有效地共享客戶知識，採用客戶關係管理 (CRM) 系統可能是一個好主意。 這將幫助您更快地向客戶學習，從而為他們提供更符合他們需求的產品、服務和體驗。

一個表現良好的敏捷營銷策略可以幫助您的 B2B 公司調整其產品、服務和報價，以更好地滿足業務目標和客戶期望，同時確保您公司的內部運作在任何情況下都保持高效。

2. 基於帳戶的營銷

基於帳戶的營銷 (ABM) 是一種增長策略，其中營銷和銷售共同為一組高價值客戶帳戶創造個性化的購買體驗。 它允許營銷人員及早過濾掉價值較低的公司，以確保他們能夠更快地專注於吸引和取悅關鍵客戶的重要流程。

ABM 加快入站營銷工作，以幫助企業提供更有效的定制通信、內容和營銷活動。 它建立在入境營銷奠定的基礎之上，以確保更有效和更有針對性的資源分配。 做得好可以提高客戶忠誠度並增加投資回報率。

為了在 2021 年獲得 ABM 的所有積極優勢，作為 B2B 營銷人員，您應該關注以下幾個關鍵領域：

• 協調銷售和營銷團隊——確保所有溝通、互動和內容在您的團隊正在處理的所有帳戶中保持一致。 將重點放在相同的目標上，堅持相互商定的預算，並充分了解每個團隊成員的角色。
• 戰略性地選擇客戶——從您有效且成功地迎合併提供價值的客戶中確定理想的客戶檔案 (ICP)。 考慮一下您的公司在哪些領域做得很好，您想開發和擴展哪些新市場，以及您可以為哪些市場帶來最大價值。 好好研究你的賬戶，確保你的活動改善了關係的建立。
• 對目標客戶有深入的了解——最大限度地提高您所有營銷計劃和內容的相關性，使其最適合您投資的個人客戶的需求。
• 提供一致的體驗和個性化——通過與其他業務部門協調和分享您的營銷和銷售目標，確保您為您的客戶提供長期、一致和有益的體驗。
• 跟踪投資回報率——這將幫助您確定您已將資源投入到哪些賬戶和領域，將為您的組織帶來最大價值。

借助 ABM，您將能夠高度定位您的外展活動，開展更有效的營銷活動並與您的客戶建立更牢固的關係。

3. 人工智能與自動化

人工智能 (AI) 已經在影響我們生活的方方面面。 我們可以在許多家用電器和玩具中看到它，並作為 2021 年的數字營銷趨勢之一。人工智能技術在今年真正開始在 B2B 營銷領域大放異彩。

據《福布斯》報導，全球互聯網人口正呈現出顯著的同比增長。 每天有超過 40 億用戶創建數万億字節的數據。 隨著這些驚人數字的增長，快速、實時地理解它們的需求也在增長。

資源

今天的人工智能平台已經足夠複雜，可以輕鬆分析大量數據，幫助企業做出更明智的決策。 它們在智能潛在客戶評分、活動優化、網站參與、預測分析等領域提供優勢。

通過實施大數據分析和機器學習，人工智能可以成為改善客戶旅程的強大工具，使 B2B 營銷人員能夠獲得有關目標受眾的重要見解。 通過消除客戶交互中涉及的猜測，人工智能可以幫助公司更好地了解他們的客戶，從而創造更有效、更個性化的客戶體驗和溝通。

人工智能可以幫助提高生產力並更好地利用業務資源。 通過自動化曾經依賴於人類的重複性任務，可以改善時間管理，營銷人員可以專注於更具戰略性的活動。

更重要的是，人工智能可以根據與特定客戶的相關性對內容進行分類和交付，從而幫助創造卓越的客戶體驗。 因此，它也使其成為有效實施基於敏捷和帳戶的營銷策略的基本要素。

4. 虛擬現實和增強現實

作為消費者營銷的熱門趨勢，虛擬現實和增強現實（VR 和 AR）現在在營銷領域發揮著更重要的作用。

2020 年，B2B 營銷人員開始歡迎虛擬活動，以此來結識新客戶並展示他們的產品/服務。 今年，我們不僅希望看到更多的精力投入到虛擬活動中，而且我們也希望看到一些利用 VR 和 AR 的創造性方式。

一些真正可以從 VR 中受益的 B2B 領域包括：

• 虛擬商店——創建沉浸式環境以模仿在實體店購物的“感覺”。
• 產品測試——讓客戶更好地了解您的產品如何響應他們的需求，同時幫助您的企業評估其產品並改進它們。
• 客戶體驗——更精確地解決客戶提出的具體問題，從而幫助您提供更個性化的解決方案。
• 品牌認知——將 VR 和 AR 作為 B2B 營銷方法的一部分具有創造性，並向您的受眾展示您的業務是靈活且適應性強的。

5. 聊天機器人興起

大約 82% 的消費者希望他們的問題能夠立即得到答复。 然而，沒有多少企業擁有提供快速實時支持的人力資源。 幸運的是，聊天機器人可以幫助管理這種需求。 只要他們得到他們需要的幫助，40% 的客戶不在乎是聊天機器人還是真人幫助他們。

聊天機器人被編程為有效地響應用戶並為他們提供正確的答案。 有些人會根據客戶在查詢中使用的關鍵字來調整他們的消息傳遞。 其他人甚至更加複雜，並使用機器學習通過考慮通信的上下文來定制他們的響應。

消費者更喜歡在線與某人交談而不是打電話，其中 42% 的人更喜歡實時聊天而不是電子郵件、社交媒體或論壇。 在未來 12-18 個月內，實時聊天的受歡迎程度預計將增長 87%。 因此，通過幫助改善客戶服務、提供銷售支持、管理售後關係和建立品牌價值，聊天機器人已證明自己是一種有效的管理工具。

考慮到聊天機器人在每次下一次客戶交互時都會收集大量見解，它們是收集數據的寶貴資產。 此外，由於它們預先編程了信息，因此它們能夠提供符合當前和相關立法和程序的最新準確答案。

6. 預測分析

預測分析是一類數據分析，能夠根據過去的數據做出未來的預測。 通過使用機器學習和統計建模等分析工具，這門科學能夠以高精度產生未來的洞察力。

通過使用預測分析，B2B 營銷人員可以可靠地預測客戶趨勢和行為，從而成功吸引、培養和留住最有價值的客戶。 因此，他們可以優化潛在客戶的產生、未來營銷活動的績效、改善客戶細分和定位，並促進交叉銷售機會。

有效使用預測分析的企業的一個完美例子是亞馬遜。 由於採用了這種做法，這家電子商務巨頭成功地分析了以前的行為模式，從而向他們的客戶提供個性化的建議和推薦。

7. 隱私與安全

向您的客戶展示您的業務值得信賴對於培養長期客戶關係至關重要。 由於自動化營銷與借助人工智能、機器學習、聊天機器人和預測分析等技術理解大量客戶數據密切相關，因此隱私和安全性對於企業來說是重中之重。

世界各國實施的嚴格數據立法意味著數據的未來將朝著透明和開放的方向發展。 注意到這一趨勢並作為對更嚴格的隱私控制要求的回應，谷歌決定逐步淘汰第三方 cookie。

因此，在 2021 年，企業在製定戰略時要考慮到數據隱私，同時保持靈活性並保持收入，這一點極為重要。

網站安全是另一個需要 B2B 營銷人員關注的重要領域。 當潛在客戶登陸網站時，他們會立即判斷它是否安全。 如果他們認為網站不安全，他們就不會留在上面。 通過添加信任徽章或安全信任印章，公司可以向訪客保證他們非常重視安全。

結論

2021 年，B2B 營銷人員必須更加靈活並適應變化。 快速識別有希望的機會並迅速採取行動對於提高績效是必要的。

有效分析大量數據對於預測未來趨勢並適當應對至關重要。 利用正確的技術和實踐，同時將客戶的利益和安全放在心上，將是重中之重。

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