您的 B2B 團隊什麼時候停止關心（以及如何處理）[玫瑰色眼鏡]

您的營銷團隊何時停止關心？

上週，我問了一家 B2B 技術公司的首席營銷官這個問題。 我驚訝地問了自己，並很快澄清了。 我不是說他們不關心自己的工作。 我想知道他們什麼時候不再關心雇主業務的話題。

一桶數字墨水溢出了客戶如何不關心您的產品。 經典的 jobs-to-be-done 框架（我喜歡它）討論了潛在客戶如何看待解決工作而不關心產品。 CMI 最早的一些關於內容營銷的帖子討論了客戶如何關心他們的需求，而不是您的需求。 最後，精彩的 David Meerman Scott 在過去十年中一直在寫關於除了你之外沒有人關心你的產品。

但似乎營銷人員已經到了不關心他們的產品的地步。

我最近與一家最大的雲基礎設施公司之一的高級營銷總監進行了交談。 “我對這項技術著迷。 你能給我介紹一下這個領域和你的競爭對手嗎？” 我問。 他回答說：“哦，我對此了解不多。 我的工作是確保潛在客戶進入渠道。 我可以幫你聯繫我們的一位主題專家。”

他並不想刁難。 他只是不在乎那麼多。 我越來越多地發現，這些 B2B 營銷人員看待他​​們當前的努力就像看一個謎題一樣。 他們努力將內部和外部的創意、流程、數據和測量整合在一起。 每一個都只是一個需要解決的智力挑戰，這樣他們才能升級（或留在）遊戲中。 他們對產品或業務缺乏任何情感或興趣。

B2B營銷曾經是一項團隊運動

也許我正處於 X 世代的“好吧，嬰兒潮一代”階段，但我記得 20 年前的激烈辯論。 B2B 營銷團隊幾乎是他們的業務和行業的狂熱分子。 我記得，尤其是在技術含量高的公司，營銷人員都對他們公司的所作所為感到興奮和激動。 營銷領導確保了這一點。

產品營銷會將產品的創新功能傳播給興奮的銷售支持團隊。 品牌和需求生成團隊不斷了解行業的細節； 每個人都成為了主題專家。 營銷人員參加靜修會，在那裡他們取笑比賽並集思廣益地與他們競爭，就好像他們是一支競爭對手的運動隊一樣。

營銷團隊關心。 深。

但這是現代時代的問題：作為營銷領導者，您真的關心您的團隊是否完全參與您的業務主題嗎？ 有關係嗎？

B2B客戶需求更好

關心貴公司的業務主題應該很重要。

上週，B2B 營銷專家 Ardath Albee 發表了一篇精彩的文章，分享了 Alan 的說服力調查中的一項統計數據，這讓我印象深刻。 僅有 1%（即沒有）的 C 級買家（CMO、CFO、CIO、COO、CEO）認為，他們消費的 B2B 營銷顯示出“對人類體驗的有意義的理解”。

今天的 B2B 營銷就像一碗燕麥一樣枯燥、米色、無味。 您已經通過數據驅動了內容的品味（即情感）。

說服力研究發現，74% 的最高管理層買家希望與他們互動的 B2B 品牌建立情感聯繫。 85% 的人尊重對行業有顛覆性看法的品牌。 91% 的受訪者希望 B2B 品牌展現出“具有挑釁性、挑戰性和前瞻性的視角”。

所以，這是我的問題以及我是如何向我的 CMO 同事澄清我的疑問的：為了讓你的 B2B 營銷有意見、持續產生情感並展示對人類體驗的理解，你的營銷團隊不應該至少有一點相同？

對抗不經意的冷漠

這種現象（如果你可以這樣稱呼）並不等同於“安靜戒菸”，即不投入不必要的時間、精力或熱情。 許多 B2B 營銷人員不遺餘力地解決他們根本不關心的主題的難題。 他們只是不了解了解其業務領域細節的重要性。

我稱之為“無意的冷漠”。 這是先有雞還是先有蛋的情況。 當公司不再試圖讓營銷團隊對業務主題感到興奮時，會發生這種情況嗎？ 或者僅僅是營銷人員缺乏興趣？ 兩者都有嗎？

至少有一家中型科技公司仍然讓營銷人員參與其中並對其所做的事情感興趣。 它舉辦正式的培訓計劃和會議。 它開展正式的內部活動，並為所有營銷團隊提供參加行業會議的機會。

這個節目引起了我的共鳴。 當我在一家小型但技術含量高的軟件公司擔任 CMO 時，我知道營銷“企業 Web 內容管理”並不是最令人興奮的職業選擇。 但我也覺得營銷團隊需要好奇心、參與的願望以及與客戶聯繫的空間知識。 他們參加定期會議以了解行業、技術以及為什麼“打敗競爭對手”應該具有挑戰性、樂趣和情感。

興趣，而不是狂熱

營銷領導者不需要圍繞他們的品牌建立宗教狂熱。 企業也不必將其融入公司的 DNA。 例如，西南航空公司在面試過程中建立了品牌一致性。 Salesforce 讓所有新員工參加“為期一年的營銷雲之旅”，讓他們了解軟件即服務的世界。

當 B2B 營銷人員好奇地了解這個行業，關心它，並對為其增加價值感到激動時，他們就擁有了超能力。

我無法想像在一家我不關心——或至少試圖關心——其業務主題的公司工作。 我喜歡諮詢，因為它讓我了解許多行業及其參與者。 作為營銷領導者，您應該感到有更大的責任去教導和激勵您的團隊，讓他們盡可能地對您的業務和營銷在其中的地位感到興奮。

您花費過多的時間試圖讓客戶關心您的工作。 但如果你不能首先讓你的營銷團隊至少像你的客戶一樣關心你，你就不會成功。

這是你的故事。 好好說吧。

封面圖片由 Joseph Kalinowski/Content Marketing Institute 提供