2023 年成功執行 B2B PPC 策略的 6 大技巧
已發表: 2023-04-13您是否正在努力透過 B2B PPC 活動來產生潛在客戶並增加收入？
隨著數位環境的不斷發展，跟上企業對企業領域點擊付費廣告的最新趨勢和策略可能具有挑戰性。
在這篇文章中，我們將分享 B2B 品牌付費廣告的六個最重要的方面，以及他們如何優化廣告帳戶以充分利用廣告支出。
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什麼是 B2B PPC？它與 B2C 策略有何不同？
首先，明智的做法是建立使 B2C PPC 策略不同於 B2B PPC 策略的核心概念。
B2C PPC通常更關注銷售點交易。 交易額通常小於 B2B 銷售，且相關性較低。 B2C 銷售並不缺乏建立良好的客戶關係，但與將 B2B PPC 潛在客戶轉變為客戶相比，B2C 銷售將 B2C 潛在客戶轉變為客戶的時間範圍要短得多。
電子商務廣告是消費者付費廣告的重要組成部分，涉及單獨推廣的產品清單。 B2C PPC 廣告中的廣告訊息通常更注重銷售，強調廣告文案，例如：
- “今天就買吧”
- “立即購買”
- “在這裡購買”
B2B 按點擊付費活動通常涉及比 B2C 更大的交易規模，儘管根據行業和銷售內容的不同，其交易規模確實有很大差異。 人們也預期，交易規模越大，關鍵字的競爭通常就越激烈。
例如，WordStream 估計出價最昂貴的行業關鍵字與律師事務所和律師有關，因為他們的合約通常高達數千美元，這使得條款極具競爭力：
為 B2B 進行 PPC 活動時，優先考慮潛在客戶開發而非直接銷售，目的是將潛在客戶培養成回頭客和持久的業務關係。
相關內容：
* 創建數據驅動的 B2B 客戶旅程地圖的技巧
* 您所犯的主要 B2B 行銷錯誤（以及如何解決這些錯誤！）
* 內容、電子郵件和社群媒體行銷的最佳潛在客戶開發策略
成功 B2B PPC 策略的 6 個技巧
從選擇正確的關鍵字到定位正確的受眾，這六個技巧旨在幫助您優化廣告活動並提高轉換率。
1) 研究受眾的搜尋行為
PPC 領域的 B2B 廣告商首先應該了解的事情之一就是受眾的意圖。
與您的受眾見面並在買家旅程的正確階段定位他們至關重要：
當 B2B 買家在 Google 上搜尋您的目標關鍵字時，他們通常會處於買家旅程的考慮階段。 認識到他們大部分時間並不是對自己正在搜尋的內容一無所知，這會很有幫助。 他們通常有特定的需求，並正在尋找具有明確解決方案的東西。
作為廣告商，您必須確定潛在客戶的需求，並在廣告文案、登陸頁面和 CTA 中提供答案。
建立 PPC 活動的初步步驟之一是關鍵字研究。 這將為您奠定堅實的基礎，用於指導您的每次點擊付費廣告活動的決策。 您可以透過利用 Google 關鍵字規劃工具等工具來縮短了解理想潛在客戶意圖所需的時間，該工具將根據您的輸入顯示相關短語。 您可以使用這些相關短語來擴展您的關鍵字清單。
深入研究：
* 意向數據如何改善您的 B2B 行銷
* 定位品牌關鍵字與 SEO 關鍵字：您應該關注哪一個？
2）建立具有正確匹配類型的重點關鍵字列表
廣泛匹配術語可能值得在廣告系列開始時使用，但總體目標應該是將您的 PPC 廣告系列磨練為詞組匹配和完全匹配關鍵字。
由於 B2B 潛在客戶通常更有意進行搜索，因此您可以節省因非合格搜索者的不相關搜索而產生的垃圾點擊成本。
然而，雖然您的 Google Ads 帳戶還處於起步階段，但您的搜尋者在 Google 中輸入什麼內容來尋找與您類似的產品或服務可能並不完全明顯。 這就是為什麼廣泛匹配字詞一開始會很有幫助，它可以讓您廣撒網，並將您的 PPC 廣告投放給更多種類的搜尋者：
例如，如果一個品牌為實體企業繪製停車場線，那麼廣義的「停車場」一詞就太籠統了。 它可能會吸引完全不相關的術語，例如尋找停車地點的使用者或尋求重新鋪設停車場的企業。
定位術語的一種更有針對性的方法是使用更相關的短語匹配變體來限定它，例如“停車場條紋服務”。 這將限制將您的廣告投放給更有意向的搜尋者，他們知道自己在尋找什麼：
與您的目標關鍵字清單一樣重要的是強大的否定關鍵字清單。 當您的 PPC 廣告帳戶產生搜尋資料時，您將能夠識別搜尋者透過其找到您的 Google Ads 的不相關短語。 掌握這些內容非常重要，這樣您就不會因為偏離主題的點擊而不必要地浪費金錢。
相關內容：如何使用 Google 關鍵字規劃工具進行內容創建
3) 查看您的搜尋字詞報告
瀏覽一下您的搜尋字詞報告可能會發現大量您以前可能從未想到過的短語。 了解人們在谷歌上輸入搜尋查詢時的想法總是令人驚訝的。 您可能會發現您的付費搜尋流量的高密度在其搜尋中包含特定術語，然後您可以將其包含在關鍵字清單中。
您的搜尋字詞報告可提供有關人們在點擊您的 B2B PPC 廣告之前在搜尋引擎中輸入的關鍵字和短語的寶貴見解。 透過分析此報告，您可以識別效果好的關鍵字並消除效果不佳的關鍵字。
此過程將幫助您優化廣告活動、提高點擊率 (CTR)，並最終推動更多轉換。 它還使您能夠發現定位受眾並提高行銷活動整體效果的新機會。
例如，對於 Google Ads 或 Microsoft Advertising，尋找搜尋字詞報告會略有不同。 但基本上，當您登入後，導航到廣告系列中的「關鍵字」選項卡，然後點擊「搜尋字詞」選項。
您可以在此處查看觸發廣告的所有搜尋字詞的列表，以及展示次數、點擊次數、轉換次數和每次點擊費用 (CPC) 等資料。 使用這些資訊來完善您的關鍵字定位並優化您的 B2B PPC 策略以獲得更好的效果。
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4) 為 B2B 受眾客製化 CTA
B2B CTA 與 B2C CTA 的不同之處在於，它們通常旨在推動不同類型的操作。 他們不太注重強調最終促成交易的產品功能，而更專注於傳達價值。
B2C CTA 優先考慮快速轉換銷售，而 B2B CTA 則更有條理。 由於B2B 決策者做出購買決定的速度較慢，因此您應該透過使用引人注目的廣告文案來讓目標受眾輕鬆了解您的品牌，這種廣告文案不會迫使您做出購買決定，而是會促使您做出了解更多的決定。
以下是幾個範例的並排比較：
當您為 B2B 受眾群體製作廣告時，您希望能夠解決潛在客戶所面臨的痛點，並為他們提供解決方案。 它應該包括限定行動價值的語言，但不要太長或囉嗦。 用簡單的術語展示優惠，並使其成為明確的下一步，而不是迫使他們立即購買。
B2B 買家對被告知該做什麼不感興趣。 他們希望有喘息的空間來自己決定下一步正確的步驟。 你的 CTA 應該提供一個讓你的品牌加入他們的搜尋的解決方案，而不是強迫他們立即購買某些東西。
正是這種不干涉的方法加上小型的廣告文案調整，可以讓你的報價看起來不那麼令人生畏。
相關內容：如何創造真正引發行動的 CTA
5）使用動態關鍵字插入搜尋廣告
動態關鍵字插入 (DKI) 廣告是 PPC 廣告中一種鮮為人知的廣告格式，它利用用戶的搜尋查詢到搜尋廣告的廣告文案中。 顧名思義，它會根據您設定的條件自動將用戶的搜尋插入廣告標題中。
這是創建高度相關的廣告標題以吸引尋找特定解決方案的有意搜尋者的注意力的絕佳策略。 它可以幫助您透過用戶與您的廣告互動的行為找到高價值的關鍵字。 它還有助於顯著提高品質分數，特別是當動態插入的短語出現在您的目標網頁上時。
在 Google 廣告中從 DKI 累積資料一段時間後，您可以：
- 收集哪些廣告使用哪些特定短語效果最好
- 將這些短語新增為相關關鍵字
- 使用短語調整您的著陸頁，以進一步提高相關性和品質得分
您可以將 DKI 合併到您的廣告標題中，結構如下：
{關鍵字：_______ }
DKI 會將您的廣告與包含指定關鍵字的搜尋查詢相關聯，並在標題中包含其逐字短語（如果合適）。 此範例說明了帶有“Chocolate”一詞的 DKI 用例，該單字可寫為 {keyword:Chocolate}：
6）考慮針對競爭對手的條款
競爭對手的廣告活動雖然略有爭議，但可以成為您的 PPC 廣告活動的便利補充策略。
當用戶搜尋您的競爭對手時，他們可能會遇到他們的廣告（假設競爭對手正在投放 Google Ads 廣告活動）。 您的品牌有機會在搜尋結果中與競爭對手一起展示您的產品，以期贏得用戶。
值得嘗試一下，在 Google 上積極搜尋您自己的品牌名稱，並查看競爭對手是否在您的搜尋中顯示廣告。 如果是的話，那麼他們很可能已經將一些搜尋流量從您的品牌吸引到了他們的品牌上。 如果是這種情況，您應該考慮以相同的方式使用針對競爭對手品牌的 Google Ads 進行報復。
競爭對手的行銷活動有四個主要優點和缺點值得考慮：
- 優點：由於 B2B 解決方案尋求者經常在做出最終決定之前進行比較，因此將您的品牌與他們已經了解的品牌放在一起展示會很有幫助。 它營造出一種相關氛圍，讓您的品牌值得探索。
- 缺點：當目標搜尋關鍵字與廣告文案和登陸頁內容不一致時（如果您選擇進行競爭對手的廣告活動，您自己的廣告就會出現這種情況），像Google 這樣的搜尋引擎會透過低品質分數來懲罰廣告商。
- 優點：您可以透過客製化客製化的登陸頁面和廣告來對抗Google的品質分數損失，這些登陸頁和廣告解釋了品牌之間的差異以及為什麼您的品牌比其他品牌更好：
缺點：經營競爭對手的 PPC 廣告所面臨的風險是，可能會有大量流量只是為了訪問競爭對手的網站，而其他任何事情都可能只是令人沮喪的干擾。 您可能會發現，競爭對手 Google Ads 帶來的一些「轉換」只不過是其他品牌的客戶將您的品牌與另一個品牌混淆了。 這是一個可能的缺點，應該在競爭對手活動之前和期間考慮。
了解更多：
* 如何發現競爭對手的 Facebook 廣告策略
* 如何進行明智的競爭對手研究以更好地獲取客戶
額外提示：您應該實施品牌 B2B PPC 活動嗎？
簡短的答案可能是否定的，但這取決於您目前的計劃和業務目標。
對與您的品牌相關的品牌關鍵字進行出價可能很誘人，因為它們可能很便宜，而且乍一看似乎是理所當然的。 但它實際上會蠶食圍繞您所競價的條款的任何搜尋引擎優化。
想想著陸頁如何在 Google 上自然排名。 它是頁內 SEO、頁外 SEO 和技術 SEO 的組合。 所有這些共同作用，使搜尋引擎對網頁進行資格認證，以便搜尋引擎認為該網頁是相關的。 當廣告主為出現在 SERP 中的廣告付費時，他們在 SEO 上投入的努力就會付之東流，並剝奪自己的自然流量，而這些流量將被 Google Ads 流量所取代。
例如，您將從下圖中看到，當您搜尋「bamboo hr」時，搜尋結果將同時顯示自然清單和付費清單。 搜尋 BambooHR 的用戶會更傾向於點擊他們看到的第一個列表，而不關心它是廣告還是自然列表。 
這會讓廣告商損失一次來自付費搜尋廣告的點擊，而這本來是自然廣告。 正如您可能想像的那樣，這會很快增加廣告成本。 如果該品牌的有機清單在 SERP 中排名靠前，那麼您最好不要根據自己的品牌條款進行競價。
然而，有一個例外。
您可能會考慮為您的企業開展品牌字詞廣告系列，原因可能是您的競爭對手正在用自己的廣告來對沖您的自然清單。 再看一下該圖像，您會發現競爭對手人力資源軟體品牌 Rippling 正在展示廣告。
這證明他們正在競價關鍵字“bamboo hr”。 否則，他們的廣告一開始就不會出現。 在這種情況下，針對您自己的品牌術語是有意義的。 既然廣告主對自己的品牌詞的出價比 Rippling 更高，他們的廣告就能夠出現在第一位置，更有可能贏得搜尋者的點擊。
針對您自己的品牌術語將幫助您對抗 SERP 中的競爭對手清單。
您需要定期搜尋自己的品牌，以發現競爭對手是否以及何時按照您的條件出價，以便您可以做出相應的反應。
唯一可以證明品牌字詞行銷活動合理性的例外是您的 SEO 工作尚未取得成效。 換句話說，如果您的網站是新的，並且您第一次逐漸改進您的搜尋引擎優化，您可以在有限的時間內切入正題，並在等待頁面有機排名更高的同時從廣告中收集品牌搜尋流量。
深入研究：
* PPC 審計成本分析：您應該支付多少？
* 多通路 PPC 廣告案例研究：提高您的投資報酬率
* 當你不懂SEO時如何對你的全新網站進行排名
關於執行 B2B PPC 策略的最後一句話
制定企業對企業數位行銷活動計畫對於您的成功至關重要。 如果你隨意地將它們拼湊在一起，它的表現肯定會很差。
請記住根據行為數據和搜尋量進行徹底的關鍵字研究。 使用這些作為登陸頁面設計、廣告文案、報價和 CTA 的指導標準。
如果處理得當，付費廣告可以成為您的銷售管道和整個數位行銷策略不可或缺的一部分。
希望您學會如何執行 B2B PPC 策略，但如果您只是希望有人為您完成這項工作，Single Grain 的 B2B PPC 專家可以提供協助！
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